Externí distribuce pod stále větším drobnohledem

Transkript

1 Unie společností finančního zprostředkování a poradenství Externí distribuce pod stále větším drobnohledem Jiří Šindelář Distribuce ve finančních institucích, O USF USF byla založena v roce 2006, dnes představuje nejsilnější sdružení finančních zprostředkovatelů a poradců v ČR Současný status (2018): 19 korporátních členů ~ individuálních FP ~ klientů obslouženo ~ 39 mld. Kč hodnota zprostředkovaných produktů na smlouvách 1

2 Struktura prezentace Distribuční modely na FT Tržní vývoj a vývoj konkurence Vybrané problémy Trendy v regulaci trhu Distribuční modely na FT Dvě SEKTOR hlavní POJIŠTĚNÍ struktury: SEKTOR INVESTIČNÍCH SLUŽEB Interní distribuce (pobočky, vázaní zprostředkovatelé, Pojišťovna OCP Banka direkt) Pojišťovna 1 Pojišťovna 2 smlouva o smlouvy distribuci o distribuci Externí distribuce (MLM, pooly, makléři atd.) Zprostředkovatel A SZ (Banka) vlastní odpovědnost smlouva o distribuci smlouva o smlouvy distribuci o distribuci Distributor A SZ smlouva o distribuci Zprostředkovatel B - VZ odpovědnost Distributor nese B SZ VZ odpovědnost nese SZ vlastní odpovědnost SEKTOR SPOŘICÍCH A ÚVĚROVÝCH PRODUKTŮ OCP 1 OCP 2 Banka 1 Banka 2 smlouvy o distribuci fin. skupina 2

3 Český trh FP v retrospektivě Struktura produkce ve Hypotéky Investice ŽP Hodnota (tis. Kč) Počet smluv (horní osa) 3

4 Struktura produkce ve Mortgages Investments (funds) Life insurance Value (thousands CZK) Nr. of contracts (upper axis) Struktura produkce ve Mortgages Investments (funds) Life insurance Value (thousands CZK) Nr. of contracts (upper axis) 4

5 jinými slovy: Aktuální stav nezávislé (externí) finanční distribuce v ČR: (agenti, brokeři, poradci, zprostředkovatelé atd.) dvě ze tří nových smluv o ŽP jsou sjednány nezávislými FP každá desátá koruna vložená do investičních fondů je zprostředkována nezávislými FP více než polovina hypotečních úvěrů je distribuována přes nezávislé FP významný podíl u NŽP, stavebního spoření, penzí Naprostá většina FP pracuje na bázi provizní odměny. Odhad podílu těch, kteří přijímají (také) odměnu přímo od klienta je do 1%. Konkurence na trhu ve 2006 Riziko nových konkurentů NÍZKÉ Síla dodavatelů STŘEDNÍ Konkuren ce na trhu FP Sílá zákazníků NÍZKÁ Riziko substitučních produktů NÍZKÉ 5

6 Konkurence na trhu ve Strukturální firmy ovládaly trh Alternativní modely neexistovaly Pobočky a interní sítě byly lovná zvěř Nízká úroveň zákonné regulace Nízká finanční gramotnost zákazníků Spotřebitelské organizace defacto neexistovaly Konkurence na trhu ve 2016 Riziko nových konkurentů VYSOKÉ Síla dodavatelů STŘEDNÍ Konkuren ce na trhu FP Síla zákazníků STŘEDNÍ Riziko substitučních produktů VYSOKÉ 6

7 Konkurence na trhu ve Strukturální firmy ovládaly trh Alternativní modely neexistovaly Pobočky a interní sítě byly lovná zvěř Nízká úroveň zákonné regulace Nízká finanční gramotnost zákazníků Spotřebitelské organizace defacto neexistovaly Strukturální firmy stále dominují, ale jsou pod vyšším tlakem Alternativní modely sílí Pobočky a interní sítě se vrací do hry Prudký nárůst zákonné regulace a dohledu trhu Sofistikovanější zákazníci Spotřebitelské organizace v rozmachu Vybrané problémy finanční distribuce v ČR 7

8 Celkový kontext Některé produkty se blíží konci svého životního cyklu (IŽP, stavební spoření). Na druhé straně zejména investiční produkty prožívají období prudkého rozmachu (investiční fondy, fondy kvalifikovaných investorů). Na trh přicházejí sofistikovanější zákazníci: Finanční gramotnost pomalu, ale jistě roste Tzv. milennials (generace Y) stárne do produktivního věku Mnohem vyšší tlak na přidanou hodnotu FP: Od prodeje k poradenství pouhý prodej produktů pod hlavičkou poradenství se stává těžko ospravedlnitelným Zákazníci jsou si vědomi provize a požadují odpovídající servis Kvalita produkce se ocitá pod drobnohledem Důraz na zákaznickou zkušenost po celou dobu smluvního vztahu (touchpoints sjednání, likvidace, plnění, ukončení atd.) Banky/pojišťovny oživují své vlastní finančně-poradenské projekty Problém č. 1: Provize a střet zájmů Jednotková výše provizí v čase relativně stabilní Výrazný Vývoj podíl distribučních předplacené nákladů složky na vyplácené jednu sjednanou při sjednání smlouvu (up-front) Platba Kč poskytovatele za získání zákazníka nebo nepřímá platba zákazníka za službu FP? Kč Problémy: Kč Kč přenášení up-front provizí na zákazníka formou počátečních (vstupních) poplatků Kč Kč hon na nový obchod přesjednávání smluv střet zájmů mezi třídami produktů, produkty, variantami poplatků, aktivy Kč Kč (běžně placené pojistné) 0 Kčnízká atraktivita následné péče, nízká transparentnost produktů zveřejňování Pořizovací provizí náklady na smlouvu co zaměstnanci providerů? Provizní náklady na smlouvu 8

9 Problém č. 2: Kvalita služby Poradenství nebo prodej? Finanční plán, nezávislá rada Dlouhodobý vztah vs. jednorázový obchod ( farmář x lovec ) Přidaná hodnota nezávislého poradce vs. výše provize Aktualizace smluv, řešení různých životních situací, likvidace PU atd. filozofie rodinného životního poradce Role státní podpory Problém č. 3: Minimální segmentace One-size-fits all přístup Stejný model poradenství pro skladníka i generálního ředitele Příklad: obchodní ředitel nadnárodní firmy s penzijním připojištěním, IŽP atd. Segmentace je přitom základ vyšší ziskovosti na saturovaném trhu viz. banky. Specializace anebo komplexní poradenství Lze bez specializace proniknout do patřičné hloubky? Neunikají díky specializaci obchodní příležitosti? Změny v poslední době divize high-end (privátního) poradenství, dříve i low-end značky 9

10 Problém č. 4: Obrovská vnitřní konkurence Přesuny poradců a následně celých kmenů Zákazník nesmí být nikdy rukojmím! Transakční náklady přechodů prodražují celý systém, zvyšují riziko regulatorního zásahu Rozumná domluva obtížná - desítky soudních sporů, nevymožená(žitelná) storna, osobní bankroty, insolvence Umocněno rozpadem některých interních sítích v uplynulých letech Výsledek: zmatení zákazníka a poškození pověsti trhu Významný prostor pro samoregulaci a mediaci Trendy v regulaci Stále vládne filozofie ochrany spotřebitele (za každou cenu) Klíčové Evropské iniciativy: IDD, MiFID II, PRIIPs Tlak na přehlednost, transparentnost produktů Státní zásahy do schémat odměňování (hlavně u tzv. nezávislých služeb) Tlak na profesionalitu a znalosti poradců Mnohem přísnější pravidla jednání se zákazníky Mnohem větší požadavky na informace pro/od zákazníka a samozřejmě všeobecný nárůst papírování a byrokracie 10

11 Evropský kontext Britská iniciativa RDR velké téma pro celou Evropu transparentnost produktů a poté postupný zákaz provizního odměňování (předplacené, následné provize) dopad na investiční produkty (fondy, IŽP), na všechny distribuční kanály efekty rozporuplné Obdobné opatření zavedlo také NL, DK, Fin Evropské předpisy (MiFID II, IDD, PRIIPs): provize = potenciální zdroj střetu zájmů a missellingu dlouhodobý tlak na transparentnost produktů a omezení střetu zájmů Jak šel čas s UK provizemi? IFA remuneration model evolution Commission 5% upfront 0.5% pa Disclosure 3% upfront 0.75% pa Fees 1% upfront 1.00% pa UK FCA Survey 3% upfront 0.6% pa Zdroj: Michael Lodhi,

12 A jak vypadají teď? Finanční analýza a sestavení portfolia poplatek ve výši 3% z objemu investice Servisní schůzka (zhodnocení portfolia, 1/rok) poplatek ve výši 1% z objemu investice Pro zvláštní případy hodinová sazba až 400 / hod. Ale také minimální výše investice a vstupního poplatku 750 výrazně nižší nákladovost samotných produktů výrazně vyšší průměrný věk klientů (60+) výrazně vyšší průměrný věk poradců poradci jsou zaměstnanci s fixní a variabilní složkou mzdy Závěry Jak bude vypadat český FP za 10 let? Tlak a náklady nových zákonných povinností povedou ke koncentraci trhu a odchodu menších hráčů FP musí být schopni obhájit svou službu nejen před ČNB, ale stále více i před klientem Tradiční poradenské modely se musí přizpůsobit trendům Produkty budou podstatně přehlednější, čímž vzroste jejich srovnatelnost Nové poradenské modely (robo-poradci) dobydou část trhu Výrazně se zvýší konkurence na trhu práce, mj. i s renesancí bankovních poboček 12

13 Závěry Sofistikované poradenství? Poradenství X Prodej Komplexita služby Děkuji za pozornost. jiri.sindelar@usfcr.cz 13