poradenství & finance 4 /2013

Transkript

1 profi poradenství & finance 4 /2013 Explozivní penzijní kódy: reforma 38 a IMD2 jak Má na čtvrtý být vzdělání pilíř? zadarmo? Klíčové body Jde finačního to i plánu v regionech příloha: výsledky životní prodeje pojištění penzijních fondů katalog pojištění a penzijních fondů (příloha) Petr Fejtek Poradenství na míru, to je cesta budoucnosti Petr Fejtek Férové poradenství, to je cesta budoucnosti

2 Jen dobře informovaný klient dělá správná rozhodnutí. Jen dobře informovaný poradce dělá správná rozhodnutí. Ve Fincentru věříme, že informace jsou klíčem ke správnému rozhodnutí. Nikoliv mlžení, vymývání mozků, žádné nesmyslné konkurenční doložky či platby za samozřejmé vzdělávání. Čím více informací, tím lépe. Proto držíme palce novému časopisu Petra Fejtka a jeho týmu. Všechno nejlepší! Nejlepší poradci pracují ve Fincentru. Finanční poradenství od roku

3 editorial Vážení přátelé, čas oponou trhnul a bez novinek by život byla nuda. Před sebou tedy vidíte jeden z dalších inovačních pokusů. Budu vás ovšem i nadále mučit, abyste svým klientům radili k prospěchu (i) jejich, nejen tomu svému. Abyste je třeba hýčkali a klidně i drbali na zádíčkách a nejen odrbávali. Podle průzkumu ČAP je přepojišťování stále ještě velkým nešvarem Penzijní reforma je nepochybně tématem letošního roku a jistě tušíte, kdo je jejím zastáncem, i když je to jen takové nedochůdče a ne pořádná reforma. K tomu jen poznámku: klienta, kterému vstup do ní rozmluvíte, vám během pár minut přeberu o lahev. A snad je každému jasné, že II. pilíř vůbec není o II. pilíři, ale o (ne) reálnosti I. pilíře. Dalším tématem možná ještě žhavějším je regulace distribuce pojistek: u nás ráže 38, v EU pak projednávaná IMD2. Hledali jsme trochu volnější grafiku, obsahově jsme ale moc nového nevymysleli. Toto číslo je navíc dost zahlceno přílohou, ale od příštího snad i trochu odlehčíme. Navíc jsme přece jen staré páky, takže budeme vděčni za vaše nápady. Chcete něco nového? Tak navrhněte! mail máte vedle v tiráži. A pro klienty máte pěkný aktuální argument: Chcete jistoty? Už nemusíte na Kubu, stačí na Kypr. Tak nám nedržte palce, ale pěkně si objednejte předplatné (tak levné nenajdete). To vše pod jen mírně adaptovaným mušketýrským heslem, které je jako doma právě v poradenské branži: Jeden na všechny, všichni na jednoho. Petr Fejtek obsah 4 8 Stalo se 9 11 Jde to i v regionech Explozivní kódy: 38 a IMD Finanční poradenství 21. století Swiss Life Select startuje Má být vzdělání zadarmo? FLEXI: nová verze penze Kdo bude best planner? 25 Horké téma hypoték refinancování Finanční vzdělávání klientů Jak zhodnotily peníze penzijní fondy? Penzijní poradenský problém PROFI PORADENSTVÍ & FINANCE Vydává: A 11 s.r.o., Bělehradská 92, Praha 2 Registrace: MK ČR E Ročník: I, vychází měsíčně Náklad: ks Ceník výtisku ve volném prodeji: 90 Kč Datum vydání: Adresnou distribuci zajišťuje společnost SEND předplatné spol. s r.o.. Adresa redakce: Profi Poradenství&Finance Milady Horákové 119, Praha 6 Šéfredaktor: Petr Fejtek, petr@profipf.cz, Redakce: Jana Schillingová, jana@profipf.cz Předplatné: nebo Inzerce: Aleš Zavoral, ales@profipf.cz, Grafika: IM agentura, imagentura@volny.cz Zákaznická linka: Internet: Redakcí nevyžádané příspěvky se nevrací Experiment, který (ne)vyšel Vyznáte se v penzijních pilířích? 36 Konfiskace to snad ne! Příloha životní pojištění Mystery shopping " Objednávám předplatné měsíčníku Profi Poradenství&Finance na 12 měsíců za cenu 495,- Kč Předplatné se automaticky prodlužuje dokud není zrušeno. Cena je platná od Adresa objednavatele... Název organizace... Příjmení... Jméno... Ulice č.p.... Obec... Profese Adresa pro doručování: (je-li shodná s adresou objednavatele, nevyplňovat) Název organizace... Příjmení Jméno... Způsob platby... Faktura... Údaje pro fakturaci... IČ... DIČ... Č. účtu... Vyplněný lístek odešlete na adresu: Profi Poradenství&Finance, A 11 s.r.o. Milady Horákové 119, Praha 6, Internet: pavel@profipf.cz Vyplněním kuponu souhlasím s tím, aby údaje poskytnuté v rozsahu tohoto kuponu byly po dobu deseti let zpracovávány v souladu se zákonem č. 101/20 Sb., o ochraně osobních údajů, ve znění pozdějších předpisů, spol. A11 s.r.o. se sídlem: Bělehradská 568/92, Praha Vinohrady, jako správcem, k nabízení výrobků a služeb správce, k průzkumu strhu, analýz, organizování dalších akcí, zasílání informací prostřednictvím SMS zpráv, ů, jakož i dalších elektronických prostředků. Tento souhlas je udělován dobrovolně a může být kdykoli odvolán na adrese správce. Souhlasím se zasíláním obchodních sdělení elektronickou poštou (nehodící se škrtněte). Razítko, podpis: ANO NE Ulice č.p.... Obec... Kód: 1304

4 Stalo se... Počet podnikatelů klesá Počet podnikatelů, kteří si vydělávají samostatnou výdělečnou činností (OSVČ), v Česku loni klesl o 8000 na Vyplývá to z evidence České správy sociálního zabezpečení. V roce 2011 počet podnikatelů, tedy například soukromých lékařů, umělců, řemeslníků nebo zemědělců, stoupl o na 1,002 milionu. Americké firmy exportují zisky Korporátní Amerika se veze na vlně rekordních zisků. Čím dál větší část těchto peněz však zůstává a je reinvestována v zahraničí, kde podléhá nižšímu zdanění. Proti 35 % korporátní sazby v USA platí ze zisků v zahraničí reálně (po uplatnění zákonné slevy) jen kolem 15 %. Podle analýzy Wall Street Journal šedesátka velkých amerických společností loni mimo Spojené státy uložila 166 mld. dolarů, čímž bylo víc než 40 % jejich čistého zisku uchráněno od vysokých domácích daní. Zároveň však tyto prostředky nemohly být vyplaceny na dividendách, investovány doma či do odkupů vlastních akcií. Jan D. Kabelka Mzdy stouply, ale klesly Průměrná mzda v Česku loni meziročně stoupla o 665 korun na Kč. Byla tak vyšší o 2,7 procenta. Reálně, tedy po odečtení inflace, však klesla. Situace se ale pomalu začíná zlepšovat. V samotném čtvrtém čtvrtletí totiž mzdy stouply i v reálném vyjádření. ING IM s novým šéfem Generálním ředitelem a předsedou představenstva společnosti ING Investment Management se 4. března stal Jan D. Kabelka (41). Kabelka bude také odpovídat za obchodní aktivity společnosti. Jan D. Kabelka naposledy působil jako ředitel podpory prodeje a investičních služeb pro země CEE společnosti Erste Asset Management. V letech byl členem vedení Asociace pro kapitálový trh CR. Vystudoval finance a bankovní management na Bankovním institutu vysoká škola Praha. Je ženatý, má dceru Kateřinu. Nejvíc podražila voda Za posledních 23 let zdražila voda z kohoutku stonásobně a zřejmě žádná jiná komodita nezdražila od začátku 90. let v Česku tak výrazně. Letos v lednu stoupla podle Sdružení oboru vodovodů a kanalizací ČR její cena ve srovnání s loňskem v průměru o dalších 7 8 % a pohybovala se v průměru už kolem 80 korun za metr krychlový. Ještě v roce 1990 se ovšem platilo za kubík vody pouhých 80 haléřů. Mobilů víc než obyvatel Podle počtu zákazníků jich má T-Mobile 5,5 milionu, Telefónica CR 5,3 a Vodafone 3,4 milionu, ale počet SIM karet dosahuje dokonce 15 milionů. Luciano Cirina Generali s novým generálem Generálním ředitelem Generali PPF Holdingu (GPH) bude Luciano Cirina. Ve funkci nahradí Ladislava Bartoníčka. Ukázkové šetření Německá vláda schválila návrh rozpočtu na příští rok, který přepokládá zastavení růstu státního dluhu v roce Čisté nové půjčky by měly v příštím roce činit 6,4 mld. eur proti letošním 17,1 mld. eur. Irsko další pomoc dostane MMF schválil vyplacení další části dohodnuté úvěrové pomoci Irsku, tentokrát ve výši 970 milionů eur (25 miliard korun). Jde o již devátou tranši pro ostrovní zemi, kterou úvěrový program zachraňuje před bankrotem. Dublin od MMF dostal již zhruba 22,6 miliardy eur (581 miliard korun). Země se v listopadu 2010 dohodla na úvěrové pomoci s EU a MMF v celkové hodnotě 85 miliard eur (2,1 bilionu korun) a její podmínky se jí dařilo plnit. Irsko se loni zařadilo mezi nejrychleji rostoucí ekonomiky eurozóny, která se snaží vybřednout z dluhové krize. MMF v prohlášení uvedl, že Irsko pokračovalo v zavádění tvrdých reforem. Země již 4

5 stalo se prodala investorům své první desetileté dluhopisy a pokročila tak na cestě k úplnému návratu na kapitálové trhy. Uhelná válka eskaluje Boje v trojúhelníku ČEZ Czech Coal Energetický a průmyslový holding (EPH) vyústily v rozpad jednoho velkého partnerství, který může mít dalekosáhlé následky. Po neúspěchu EPH v tendru ČEZ na koupi elektrárny Chvaletice, což se ještě před nedávnem zdálo vzhledem k historickým vazbám obou společností nemyslitelné, začaly zatím převážně mediální přestřelky, ale můžeme se zřejmě dočkat ještě mnohých překvapivých obratů. Tomáš Lain Posila obchodu Allianz Novým ředitelem úseku podpory obchodu Allianz pojišťovny se stal počátkem března Tomáš Lain, který má dlouholeté zkušenosti z oboru pojišťovnictví a do Allianz přichází z poradenské firmy KPMG. V minulosti pracoval v České pojišťovně. Tato pozice byla několik měsíců neobsazená. Benzin stále levnější Zatímco od roku 1990 se spotřebitelské ceny přibližně ztrojnásobily, benzin stál v roce 1990 asi 16 Kč za litr, takže jeho cena prakticky v reálných cenách o dost klesla. Banky mají co kupovat Sněmovna zatím v prvním čtení podpořila vládní návrh na vydání státních dluhopisů v celkovém objemu 157 mld. Kč. Dluhopisy mají pokrýt část rozpočtového schodku za rok 2011 a současně některé letošní závazky státu. Omezení bonusů bankéřů Na omezení odměn bankéřů se dohodli představitelé členských zemí Evropské unie a zástupci Evropského parlamentu. Za běžných okolností nebudou moci odměny bankéřů v EU přesáhnout jejich základní mzdu. Pouze za výjimečné situace budou smět banky svým špičkovým pracovníkům vyplatit odměnu ve výši dvojnásobku základního platu. K podobnému kroku jako EU přistoupilo také Švýcarsko. Wall Street ovšem (zatím) bonusy zvyšuje (odhad o 15 %), i když pro investory a daňové poplatníky to zůstává citlivou otázkou i v USA. Odklonili miliardy Kyperští politici prý před zdaněním včas ukryli do ciziny 4,5 miliardy eur (115 miliard Kč). Podle některých médií si peníze do ciziny schovali hlavně členové kyperské vlády a lidé z jejího okolí, kteří byli o připravovaném zdanění bankovních vkladů informováni předem. Nový prezident ČAP Novým prezidentem České asociace pojišťoven (ČAP) byl na jednání prezidia ČAP dne 6. března 2013 zvolen Martin Diviš, generální ředitel pojišťovny Kooperativa, který stojí rovněž v čele skupiny Vienna Insurance Group ČR, kterou tvoří Kooperativa, Česká podnikatelská pojišťovna a Pojišťovna České spořitelny. V této významné funkci vystřídá Ladislava Bartoníčka, který byl členem prezidia od roku 1998 a od roku 2004 zastával funkci prezidenta ČAP. Nově kooptovaným členem prezidia a zároveň viceprezidentem ČAP se stal generální ředitel České pojišťovny Pavel Řehák. Němci jsou chudší než Italové a Španělé Čistý majetek německých domácností je v průměru mnohem nižší než italských nebo španělských, jejichž země se potýkají s vážnými dopady ekonomické krize šokuje zejména Španělsko, sužované obrovskou nezaměstnaností. K tomuto překvapivému závěru dospěla ve své studii centrální banka v Německu, které platí za tahouna evropského hospodářství. Za hlavní důvod označila skutečnost, že Němci vlastní výrazně méně nemovitostí než Jihoevropané. Medián čistého soukromého majetku domácností (podle Bundesbanky): v Německu ve Francii v Itálii ve Španělsku eur (1,3 milionu Kč) eur (2,9 milionu Kč) eur (4,2 milionu Kč) eur (4,6 milionu Kč) Martin Diviš 5

6 Praha byla v roce 2010 osmým nejbohatším regionem Evropské unii, ale proti předcházejícímu roku si o příčku pohoršila a zůstala opět za Bratislavou. Stejně dopadlo i srovnání výše průměrného majetku domácností očištěného o dluhy. Podle této statistiky mají Němci eur (pět milionů Kč) a Španělé eur (7,4 milionu Kč). Navíc má většina německých domácností celostátně je to 73 % podprůměrný čistý majetek a jak průměr, tak i medián netto majetku v Německu proto leží níže než v ostatních velkých zemích eurozóny. Důvod podle Bundesbanky tkví ve vlastnictví nemovitostí. Zatímco v Německu má svůj dům nebo byt 44 % domácností, v Itálii je to přes 68 % a ve Španělsku téměř 83 %. Ti, co v Německu svou nemovitostí nedisponují, jsou navíc výrazně chudší než majitelé realit. Mediánní hodnota čistého majetku vlastníků oddlužených nemovitostí dosahuje v Německu eur (6,6 milionu Kč). U domácností, které jsou v nájmu, je to jen eur ( Kč), zjistila centrální banka. Velké rozdíly jsou podle ní ještě navíc mezi západem a bývalým socialistickým východem Německa. Předčasný důchod Čechy láká! Podmínky ale neznají, zlobí se sociálka! Lidí, kteří žádají o předčasný odchod do penze, přibývá. Zatímco v roce 2011 vyplácela Česká správa sociálního zabezpečení (ČSSZ) zhruba 502 tisíc předčasných důchodů, k poslednímu dni roku 2012 už to bylo o 22 tisíc případů více. Lidé, kterým se blíží věk 60 let, se stále častěji přicházejí poradit na okresní správy sociálního zabezpečení, zda částečně vyřeší svou situaci, zejména ztrátu zaměstnání nebo pracovní výkonnosti, odchodem do předčasného starobního důchodu, uvedla ke zveřejněným číslům tisková mluvčí ČSSZ Jana Buraňová. Podle jejích slov se však lidé často neorientují v tom, kdy a za jakých podmínek mohou o předčasný starobní důchod žádat. Na to má vliv hned několik faktorů, mezi které patří rok narození, doba placení pojištění a u žen také počet vychovaných dětí. Je-li poté zákonem daný důchodový věk nižší než 63 let, může být předčasný důchod přiznán nejvýše o tři roky dříve, než člověk dosáhne důchodového věku, vysvětlila Buraňová a dodala: Je-li však zákonem daný důchodový věk alespoň 63 let, může být předčasný starobní důchod přiznán až o pět let dříve, ale ne dříve než od dosažení 60 let věku. ČSSZ zároveň připomněla, že starobní důchod je krácen, přičemž výše srážky je závislá na délce doby, která chybí do dosažení řádného důchodového věku. Česká správa sociálního zabezpečení vyplácí celkem starobních důchodů, z čehož putuje téměř každý čtvrtý na účet seniorům, kteří odešli do důchodu předčasně. Ty banky si ale žijou Podle ČNB stoupl tuzemským bankám a spořitelnám loni souhrnný čistý zisk o 11 miliard na 64,3 mld. Kč. Obchod ING Pojišťovny v ČR Změna ředitele ISČS Od 1. dubna 2013 nastupuje na pozici generálního ředitele obchodu ING Pojišťovny v ČR Tomáš Nidetzký. Do skupiny ING se vrací po deseti letech a jako člen představenstva se bude také podílet na celkovém směřování společnosti. Novým generálním ředitelem a předsedou představenstva je od 1. dubna 2013 Martin Řezáč. Ve funkci nahradil Martina Burdu, který se po 10 letech působení ve finančních skupinách Erste a ČS vydal na novou profesní dráhu mimo Erste Group. Kubera radí Kalouskovi Možná je to úchylka, ale já nikdy nehospodařil na dluh... Dokud budu v Teplicích, nebude to město mít ani korunu dluhu. To právě občas říkám Kalouskovi: Pusť mě k tomu na dva roky, a uvidíš, že nebudeš vědět, co s prachama, píše na sociální síti senátor a dlouholetý primátor Teplic i známý vtipálek. Praha v EU osmá nejbohatší Praha byla v roce 2010 osmým nejbohatším regionem Evropské unii, ale proti předcházejícímu roku si o příčku pohoršila a zůstala opět za Bratislavou. Podle Eurostatu je nadále s přehledem nejbohatším regionem střed Londýna (328 % průměru unijního HDP), na druhém místě byl Lucemburk (266 %) následovaný Bruselem (223 %). V roce 2010 v Praze dosahoval HDP na obyvatele 172 % průměru EU a za ní se teprve umístil na devátém místě Stockholm (168 %) a na desátém Vídeň (165 %). V roce 2010 mělo HDP nad 125 % unijního průměru 41 regionů. Nejvíc jich je v Německu (8), Nizozemsku a Rakousku (po 5), Belgii (4), Španělsku, Itálii a Británii (po 3). 6

7 stalo se Naopak oblastí, kde HDP na hlavu je pod 75 % průměru EU, je 68, tedy asi čtvrtina všech unijních regionů. Patnáct jich je v Polsku, sedm v Česku, Řecku a Rumunsku, šest v Maďarsku a po pěti v Bulharsku a Itálii. Pozici hlavních měst ale do značné míry ovlivňují lidé dojíždějící do nich za prací. Bohatství hlavních měst je tak ve statistice vyšší než ve skutečnosti, zatímco v regionech kolem hlavních měst je ve statistice podceněno. Warren Buffett Digitální impérium z regionů Warren Buffett začal po mnoha letech výrazně investovat do médií. Jen za poslední měsíce koupil téměř tři desítky titulů za necelých 350 milionů dolarů. Některé kvůli krizi koupil velmi levně, o jiné ještě bojuje. Dlouhá desetiletí se miliardář Warren Buffett velkým investicím do médií vyhýbal. Nyní se legendární investor chystá napumpovat stovky milionů dolarů do sítě amerických deníků, z nichž chce vybudovat velké digitální impérium. Regionální deníky, které jsou pevně propojeny s komunitami a nechybí jim rozumná internetová strategie, mají velkou budoucnost, vysvětlil Buffett v dopise akcionářům jeho společnosti Berkshire Hathaway. Jen za poslední měsíce koupil téměř tři desítky titulů za necelých 350 milionů dolarů. Buffett má velmi dobrý nos na výběr společností. Dá se čekat, že i toto bude dobrá investice na racionálním základě, řekl HN analytik Pavel Mokoš ze společnosti Patria Direct. Nový ismus : zemanismus Nový předseda SPOZ Zdeněk Štengl přirovnal prezidenta k Ježíši a členy strany k apoštolům jeho myšlenek, které označil jako zemanismus. Stranu povede ve jménu vizí Miloše Zemana, které chce přenést do parlamentu. Těmi jsou: přímá demokracie švýcarského modelu, v oblasti ekonomické je to přednost investic před spotřebou. Sektorové zdanění v hledáčku Mnohé země již je zavedly a další o něm uvažují: specificky zdanit některá velká odvětví jako bankovnictví, pojišťovnictví, telekomunikace či energetiku. I náměstek Ministerstva financí Radek Urban připustil, že tímto tématem se zatím v rovině úvah a analýz zabývá i naše ministerstvo. Zejména ve výhledu návrhu rozpočtu na příští rok by se jistě daňové zdroje velmi hodily a podobné sektorové zdanění již funguje i v dalších státech EU. Navíc by naše (zatím opoziční) ČSSD jistě nebyla proti a volební období současné vládní koalice se rychle krátí. Buffett radí: akcie i s kečupem Akcie jsou dobrou investicí, dlouhodobé dluhopisy naopak hloupou. A kečup, ten je navždy. Tak může znít shrnutí rozhovoru s miliardářem Warrenem Buffettem pro televizi CNBC, kde slavný investor mluvil mimo jiné i o své poslední velké akvizici výrobci kečupů a omáček Heinz. Levné půjčky podle Buffetta v současnosti investicím nahrávají. Výhodné podmínky ale nebudou trvat věčně, dodává. Zkušený investor dává stále přednost akciím možnost investovat do půdy, nemovitostí či dlouhodobých státních obligací ho neláká. Akcie už nejsou tak levné, jako před čtyřmi roky během finanční krize a výprodejů na burze. Přesto dostanete za své peníze v porovnání s ostatními investicemi více, uvedl Buffett. Dlouhodobé dluhopisy naproti tomu miliardář označil za nejhloupější investici. Úroky jsou totiž u nich podle Buffetta mnohem níže než obvykle a pokud vzrostou, investoři přijdou o své výnosy. Jen pojištěnou dovolenou Pojišťovny pro tento rok pojistily proti riziku úpadku více než tisícovku cestovních kanceláří. S více než dvěma desítkami dalších ještě jednají, pojistit ale podle ČTK odmítly mnoho desítek kanceláří. Jaké akcie? Natixis evropským trhům příliš nefandí, tedy alespoň ohledně srovnání jejich atraktivity s trhy v USA. Poukazuje na to, že mezi situací v USA a eurozóně existuje několik asymetrií. Zatímco v USA se tempo ekonomického růstu zvyšuje, v eurozóně tomu tak není. I potenciální růst je v USA vyšší a tato země je na tom lépe i co se týče vývoje produktivity, reálných mezd a korporátních zisků. Letošní růst zisků na akcii v indexu S&P by podle Natixis měl dosáhnout 9 %, zatímco v eurozóně (Euro Stoxx) čeká společnost pokles ve výši 3 %. Významné je i porovnání výše růstu a sazeb v obou ekonomikách v USA sazby leží níž než růst, ale v eurozóně tomu je naopak. Warren Buffett začal po mnoha letech výrazně investovat do médií. Nový předseda SPOZ Zdeněk Štengl přirovnal prezidenta k Ježíši a členy strany k apoštolům jeho myšlenek, které označil jako zemanismus. 7

8 Vstup USF do sdružení FECIF je výsledkem dlouhodobé spolupráce obou subjektů, jejíž povýšení na řádné členství získalo již v závěru loňského roku oboustranně silnou podporu. USF ČR vstupuje do FECIF Unie společností finančního zprostředkování a poradenství (USF) se stala k 5. březnu tohoto roku řádným členem European Federation of Financial Advisers and Financial Intermediaries (FECIF), nejvýznamnějšího profesního sdružení, které zastupuje na celoevropské úrovni asociace finančních zprostředkovatelů a poradců. Dochází tím k zásadnímu posílení mezinárodních aktivit Unie a také k výraznému zvýšení vlivu jejích členů na tvorbu legislativy na úrovni EU. Vstup USF do sdružení FECIF je výsledkem dlouhodobé spolupráce obou subjektů, jejíž povýšení na řádné členství získalo již v závěru loňského roku oboustranně silnou podporu. V současné době pak probíhá intenzivní komunikace ohledně zapojení USF do rozhodovacích mechanismů FECIF a také do jejích exekutivních orgánů. Jiří Šindelář, předseda představenstva a výkonný ředitel USF, komentoval vstup Unie do FECIF takto: Od založení USF bylo naším primárním cílem prosazování zájmů našich členů na domácí české scéně, kde jsme dosáhli řady úspěchů. Za vše mluví nárůst počtu členů ze zakládajících šesti na aktuálních osmnáct společností. Postupem času však nazrála doba, kdy v rámci přebírání odpovědnosti za český finančně-poradenský trh rozšíříme naše aktivity i na evropskou úroveň. Mohu všem našim členům i celému trhu slíbit, že stejně jako v případě dramatických změn v domácí legislativě, i na evropské úrovni budou mít prostřednictvím USF silné zastoupení. Vincent Derudder, chairman of the board FECIF, doplnil následující: Jsme velmi rádi, že můžeme uvítat USF jakožto řádného člena FECIF. Potřebujeme taková profesionální a odhodlaná profesní sdružení, která budou naší oporou při našich aktivitách v Bruselu v zájmu nejen finančních poradců, ale i jejich klientů. Závazky fiskálního paktu Od letošního ledna je v platnosti fiskální pakt Evropské unie, který nařizuje členským státům držet strukturální deficit veřejných financí pod hranicí 0,5 % HDP. Pro Česko tato povinnost neplatí, protože pakt spolu s Velkou Británií nepodepsalo. Naše eurokonstruktivní opozice ČSSD sice slibuje, že jej podepíše, ale zatím se i s tvrdými úsporami koaliční vlády snad dostaneme jen pod 3 % HDP. stalo se Letos pravidla fiskálního paktu plní zatím jen šest evropských států Německo, Dánsko, Estonsko, Bulharsko, Lotyšsko a Řecko. Lucembursko a Finsko sice požadavek paktu překročily, ale protože jejich veřejný dluh je pod hranicí 60 % HDP, vztahuje se na ně mírnější limit deficitu 1 % HDP. Zbytek států, které s paktem souhlasily, musí strukturální schodek, což je deficit očištěný o vliv hospodářského cyklu, snižovat. Příští rok by se podle předpovědí EK měly k dohodnutým limitům přiblížit další státy. V průměru by strukturální deficit do roku 2014 v EU měl klesnout o jeden procentní bod. Na první pohled nepravděpodobným vítězem tohoto závodu bude Řecko, upozorňují analytici EU Office České spořitelny. To se ještě v roce 2009 potýkalo se strukturálním deficitem 14,8 % HDP, za rok by mělo hospodařit s přebytkem 1,5 %. Zlepšování veřejných financí v EU vyplývá především z fiskální konsolidace, kterou jednotlivé vlády provádějí. V některých zemích souvisí i s oživením po odeznění finanční krize. V roce 2014 by nejvyšší strukturální schodky měly mít Velká Británie a Irsko, a to kolem 5 % HDP. Strukturální schodky v EU (% HDP) Země Řecko -8,1 1,5 Německo -2,4 0,3 Švédsko 1,3 0,3 Estonsko -1,1 0,2 Bulharsko -2-0,3 Finsko -0,7-0,4 Itálie -3,6-0,5 Dánsko -0,2-0,5 Rumunsko -6,1-0,6 Lucembursko 0-0,7 Lotyšsko -2,9-1,1 Portugalsko -8,7-1,5 Rakousko -3,3-1,6 Polsko -8,3-1,7 Nizozemsko -4-2,1 Česko -4,8-2,1 Francie -5,8-2,2 Litva -4,6-2,2 Belgie -3,3-2,5 Kypr -5,5-2,5 Malta -4,4-2,5 Maďarsko -3,4-2,6 Slovensko -7,5-2,8 Slovinsko -4,4-3,1 Irsko -9,2-4,6 Velká Británie -8,7-4,9 Španělsko -7,4-5,5 Zdroj: EU Office, ČS 8

9 rozhovor Jde to i v regionech Není to nijak snadné, vybudovat silnou skupinu ve středně velkém městě. V Liberci se to podařilo hned dvěma manažerům ze stejné poradenské firmy. Jak na to šel mladý regionální ředitel Roman Hušek ze společnosti Broker Consulting? Když jste do branže přišel, měl jste od začátku manažerské choutky, anebo ty přišly až časem? Věnoval jsem se financím už při škole. Tehdy bylo mým motivem jen, abych si přivydělal nějaké peníze. Jako většina mladých lidí jsem toužil po nezávislosti na rodičích a chtěl jsem se o sebe začít starat. Asi až po roce jsem zjistil, že se chci oboru financí věnovat naplno. Pohrával jsem si s myšlenkou vybudovat společně s několika lidmi firmu, která bude mít přidanou hodnotu na trhu ve formě kvality, jistoty, důvěry a dlouhodobé spolupráce pro naše klienty i naše spolupracovníky. Pak jste začal pracovat pro Broker Consulting. Co se tím pro vás změnilo? V roce 2005 jsme spojili síly s Broker Consulting, díky kterému jsme se začali zabývat finančním plánováním a tím jsme pro naše klienty začali být průvodcem na cestě k finanční nezávislosti. Dnes to vnímám tak, že naše práce má hlubší význam, než řada lidí vidí. Snažíme se zvyšovat finanční gramotnost našich klientů, což z dlouhodobého hlediska má pozitivní vliv na finanční situaci všech lidí v České republice. Obor financí patří mezi nejlépe placené obory, a když navíc umíte vytvářet reálný užitek pro naše klienty, stává se tato práce atraktivní pro dost lidí, kteří se s námi chtějí podílet na kultivaci českého finančního trhu. Díky tomu jsme za devět let vybudovali ředitelství se zastoupením pro celé severní Čechy a dnes rosteme i do dalších částí republiky. Nedávno postoupil na pozici regionálního ředitele také 24letý Matěj Kubrt z vašeho týmu, kterého jste v podstatě vypiplal od miminka. Jaký je to pro vás pocit? Pocit to je úžasný! Pamatuji si, jako by to bylo včera, kdy přišel Matěj na přijíma- Za jak dlouho jste vybudoval svoje ředitelství? Ale šel jste asi od píky? Buduji tým devátý rok. Start byl v roce 2004, kdy jsem potkal svého prvního spolupracovníka Martina Havlíka, se kterým dodnes úspěšně spolupracujeme. Pár měsíců na to jsem se odstěhoval do Liberce, kde Martin studoval vysokou školu. Ano, začínal jsem úplně od píky. Od prodeje stavebního spoření, přes prodej životního pojištění a penzijních fondů k dnešní profesi nezávislého finančního poradenství. Měl jsem vizi vybudovat v Liberci pobočku naší firmy Integrované Finanční Služby, s. r. o. Věděl jsem, že se budu muset naučit spoustu nových věcí a byla to obrovská výzva. Tenkrát jsem si poprvé přečetl Cashflow kvadrant od Roberta Kiyosakiho, kde se mi líbila myšlenka stát se majitelem firmy. Říkal jsem si, že dělám dobrou věc pro společnost, když budu vytvářet nová pracovní místa. A dnes jsem o tom přesvědčený. 9

10 cí pohovor v roce 2007 jako studentík s rukou v ortéze, protože byl zrovna po operaci ramene. Bylo úžasné být u toho, jak se rok od roku měnil, neustále na sobě pracoval. Neberu to jako práci, ale jako poslání. Matějovi jsem nebyl jen šéfem, ale hlavně takovým průvodcem k plnění jeho a zároveň našich snů a cílů. Je to člověk, který je jeden z nejbližších v mém životě, protože je mezi námi hodně silný vztah. Jsme zvyklí spolu hodně komunikovat na všech úrovních. Věděl jsem, že v něm je obrovský potenciál a dával jsem mu prostor k jeho projevení. Rozhodně jsem s ním kolikrát nejednal v rukavičkách, protože je silná osobnost a potřeboval sem tam usměrnit. A za to byl vždycky rád, sám mi i poděkoval. V Liberci jsou dvě poměrně silné skupiny Broker Consulting. Nelezete si jaksi do zelí, nebo aspoň na nervy? Vizuálně jsme v Liberci dobře vidět. Máme tady dvě velká finanční centra na úrovni bankovních poboček na frekventovaných komunikacích, kde kolem nás jezdí lidé každý den, a dostáváme se do povědomí. Dobrou reklamu dělá i vozový park našich konzultantů. Jezdíme v černých autech, která nejsou starší než pět let, s decentním bílým logem Broker Consulting. Tím dáváme najevo našim klientům i spolupracovníkům, že máme vyřešené své vlastní finance. Což je jeden z dalších důvodů, proč nás klienti i spolupracovníci vyhledávají. Člověk, který je úspěšný v našem byznysu, bude dělat svou práci dlouho. Klienti tak nemusí mít strach, že by se svému konzultantovi nedovolali, až od něj budou například za rok něco potřebovat. Stabilita je pro klienty velmi důležitá. Do zelí a ani na nervy si nelezeme. Máme stanovená pravidla, která celofiremně dodržujeme a máme mezi sebou dobré vztahy. Jsme jedna firma a bylo by smutné, kdybychom se brali jako konkurenci. Děláme si navzájem reklamu, takže si myslím, že se vzájemně doplňujeme Vaše kolegyně Daniela Dlouhá zvítězila loni jako nejlepší konzultantka. Ta je u vás, anebo v druhé partě? A jak bojujete o tak výkonné lidi? Daniela je šikovná obchodnice, ale hlavně hodně aktivní mladá slečna. Daniela nepatří přímo do našeho ředitelství, ale tím, že působíme ve stejné lokalitě, se dobře známe. Nemyslím, že bychom potřebovali o tak výkonné lidi extra bojovat. Tak ambiciózní člověk, jako je Daniela si bude vybírat sám, kde chce pracovat. Věřím, že pro ni je Broker Consulting stejně jako pro mě důvěryhodným a solventním partnerem. Přidaná hodnota naší společnosti je v perfektním systému a 100% nezávislosti. To znamená, že nás ani zčásti nevlastní žádná finanční instituce a zároveň ani my nevlastníme žádnou část jakékoli jiné finanční instituce, pro kterou bychom upřednostňovali prodej jejích produktů. Hlavní důvod příchodu takto úspěšných obchodníků do naší firmy jsou lidé. A lidé chodí za lidmi. Jak se vlastně vytváří takové ředitelství v regionu? Spoléháte spíš na to, že si to lidé řeknou, anebo se musíte i nějak propagovat? Děláme obojí. Nejlepší reklama je spokojený klient, který v nás najde důvěryhodného partnera, což z dlouhodobého hlediska je pro naše klienty velice důležité. Lidé v České republice jsou přes 20 let vystavováni nástrahám finančního trhu ve formě jednoúčelových prodejců, kteří upřednostňují svou provizi před užitkem pro klienta a mívají negativní zkušenosti s naším oborem. Což je pro nás v podstatě výhoda, protože když pak potkají našeho kvalitního konzultanta, který se financím věnuje naplno, mají s čím srovnat. Pak neberou naše služby jako samozřejmost. Takže i naši klienti si váží toho, že s námi mohou spolupracovat. Jaké je v Liberci povědomí lidí o značce Broker Consulting? Velmi silně se omílá kvalita poradenství. Jde podle vás opravdu o úroveň služeb, anebo spíš o komunikaci s klientem a získání jeho důvěry? Kvalita poradenství je proces. Nestane se z roku na rok, aby vše bylo stoprocentní. Je to hodně spojené právě i s finanční gramotností lidí v České republice. Čím gramotnější budou lidé, tím bude méně prodejců, kteří nedělají svou práci dobře. Bohužel většina lidí se rozhoduje na základě aktuální emoce z jednání a podle důvěry. Hodně často se uzavírají produkty na základě toho, že přijde někdo známý a řekne: Hele to je dobrý, to si dej. Dost často narážíme na produkty, které lidé platí a ani neví proč. Když je to od známého, mají pocit, že je to dobré. Našim klientům vždy vysvětlujeme, na základě čeho jsme se rozhodli doporučit dané řešení. Aby chápali logiku řešení a rozdíl mezi základními produkty. Je důležité, aby klient věděl, kam a proč si posílá nějaké peníze. Není to jen o tom, kolik peněz člověk vydělá, ale jde také o to, kolik mu zbude. Služby jsou nástroje, ale obchod dělají lidé. To je podle mne hlavní důvod, proč je kvalita finančního poradenství stále nízká. Naštěstí ČNB neustále zavádí další regulační kroky, aby pro lidi a společnosti, 10

11 rozhovor které se nechtějí chovat na finančním trhu férově, bylo čím dál těžší existovat. Věřím, že za 10 až 15 let bude náš trh na úrovni západních zemí. Za 10 let, kdy se věnuji financím, se to hodně posunulo k lepšímu. Dnes jsou zákony daleko víc postavené na ochranu spotřebitele a bude to ještě daleko přísnější. Kdo se bude stále vzdělávat, zvyšovat si kvalifikaci, neusne na vavřínech a bude přistupovat ke své práci, jako k poslání, zažije parádní dobrodružství. Pozná spoustu zajímavých lidí a získá značné dlouhodobé jistoty pro svou práci a svůj život. Je takové podivné klišé obchodní dovednosti, ale v čem podle vás spočívá? Nebo jinak, umíte odhadnout úspěšnost nastupujícího spolupracovníka? Prošly mi rukama stovky lidí a musím říct, že obchodní dovednosti jsou jen řemeslo, to se dá naučit. Ale důležitá je kvalita osobnosti, kombinace potřebné inteligence a emoční inteligence. Hodně dávám na první dojem, protože podobný pocit zažije klient při setkání s potenciálním konzultantem. Rozhoduje také povaha člověka, která je utvářená po celý život od narození. Lidé, kteří jsou zvyklí dostat vše zadarmo a vždycky mají zadní vrátka, že se o ně někdo postará, málokdy uspějí. V naší branži rozhoduje vytrvalost, zdravá bojovnost, soutěživost, pokora, disciplína a touha držet svůj život pevně ve svých rukou. Hodně často jsou v naší branži úspěšní sportovci, kteří jsou zvyklí trénovat a vědí, že k perfektnímu výkonu patří dřina. Je důležité nemít předsudky, jestli to člověk zvládne nebo nezvládne. Vždy ukáže praxe. Stane se, že člověk, který má k této práci naprosté předpoklady, nakonec neuspěje. Naopak člověk, který má nějaký handicap, se často svou vytrvalostí a pílí dostane mezi nejlepší lidi v našem oboru. Myslíte, že o úspěchu v branži rozhoduje spíš chuť (ochota) se učit, anebo obecně ambicióznost? Rozhoduje o tom hlavně schopnost umět si představit, že v této branži budu mít své konkrétní místo a budu vědět, v čem budu přínosem pro ostatní. Chuť se učit beru jako samozřejmost, protože finanční trh se vyvíjí asi čtyřikrát rychleji než výrobní průmysl. Když vám ujede vlak, převálcuje vás konkurence. Ambicióznost je důležitá, ale nesmí být sobecká. Člověk vyroste s tím, že pomůže k lepšímu životu lidem ve svém okolí. Ale podívejme se teď do jiného soudku, jak ze své pozice vnímáte půtky majitelů velkých společností nebo třeba různá diskusní fóra? Diskusní fóra na internetu jsou takový náš bulvár. Do diskusí se zapojují většinou jen lidé, kteří pracují ve financích. Klienty to naštěstí nezajímá. Když čtu FPcz inz203x87-01btl:sestava 1 3/29/13 11:17 AM Stránka 1 tyto diskuse, vždy se pobavím. Většinou jde o osobní zájem účastníků diskuse, zkreslené a líbivé informace. Zaměstnávají myšlenkami lidi, kteří nemají jasno a neumí si udělat svůj vlastní názor. Ani půtky majitelů velkých společností nevnímám jako důležité. Soustředím se na naši práci. Každopádně, když je z nějaké strany vyvolaná agresivní provokace, je přirozené, že to vyvolá další reakci. V čem si myslíte, že se Broker Consulting liší od jiných společností? Od jiných společností se lišíme hlavně 100% nezávislostí. Jsme zcela bez tlaků. Nevlastníme žádnou finanční instituci a žádná naopak nevlastní nás, máme jasno v tom, že majoritním vlastníkem Broker Consulting je jeden z nás, člověk, který na tomto trhu vyrostl. Broker Consulting vnímám jako bezpečný přístav pro lidi z finančního trhu, kteří si chtějí udržet nezávislost, chtějí bezpečně podnikat ve finančně stabilní firmě se silnou značkou. Věnujeme se aktivně vývoji nových produktů, které jsou levnější pro klienty. Naši spolupracovníci se mohou aktivně podílet na vývoji firmy, což je jinde až nemyslitelné. Pro naše klienty přinášíme skutečné poradenství a zaměřujeme se na dlouhodobou spolupráci, což znamená, že dbáme na servis a péči o naše klienty. To nejlep í pro finanãní poradce zkuste porovnat a uvidíte více info:

12 Explozivní kódy: 38 a IMD2 O regulaci nebo pravidlech zprostředkování či distribuce pojistných produktů se hovoří už roky. Do stolu bouchla letos nejen Velká Británie, ale i Nizozemsko, když zakázaly provizní prodej vůbec. Jak ale postupuje náš i evropský vývoj problematiky? Ptáme se Karla Veselého a Jiřího Markvarta ze společnosti Deloitte. míru mezi neregulovaným prodejem, kde je zákazník obírán, a přeregulovaným nákladným systémem, který může prodej životního pojištění zcela udusit. Další argument zní, že nemá smysl přijímat normu, když ještě není na světě novela celoevropské směrnice IMD (tedy IMD2)? Karel Veselý Naše 38 neprošla ani prvním čtením nijak hladce, jeden levicový poslanec dokonce navrhl ji shodit hned. Ale vždyť téma snad není nijak politicky zabarvené? KV: Podle mého názoru politicky zabarvené není. V předložené podobě novely zákona 38 zmizelo po zásahu Legislativní rady vlády nejvýbušnější ustanovení snažící se regulovat výši poplatků nebo odměn za distribuci rezervotvorného životního pojištění. Navrhnout vhodnou regulaci provizí je skutečně oříšek, se kterým si Ministerstvo financí upřímně neumělo poradit. Nicméně po vypuštění tohoto bodu je novela vlastně okleštěna o klíčovou část a stává se z ní do určité míry technická změna. Přesto v novele 38 zůstalo několik významných novinek, které mohou některým hráčům na trhu vadit. Například zahrnutí zaměstnanců pojišťoven, princip jediného zastoupeného u vázaného zprostředkovatele, zavedení standardizovaného ukazatele nákladovosti u rezervotvorného životního pojištění a zavedení standardního dokumentu klíčové informace pro zákazníka. Jiří Markvart Takže spíš budou hrát roli skupinové zájmy? JM: Ano, ve hře mohou být zájmové skupiny. Místo původního návrhu ministra Kalouska zkrátit lhůtu na projednávání ve výboru sněmovna odsouhlasila naopak její prodloužení o 20 dnů. Tím sněmovna naznačila svůj postoj a zásahy do předloženého znění se staly pravděpodobnější. Myslíte, že je věcný či relevantní protiargument, že přijetím novely by se zvýšily náklady pojišťoven? KV: Náklady pojišťoven se nepochybně zvýší a legislativních změn dopadajících na pojišťovny je v současné době mnoho, zejména občanský zákoník a Solventnost II. Je zcela pochopitelné, že se pojišťovny nákladům brání. Mimochodem, nakonec tyto náklady vždy ponese zákazník, to bychom měli zdůraznit. Na druhou stranu současný stav regulace distribuce životního pojištění je značně nevyhovující a bez nákladů to nepůjde. Je nutné najít tu správnou JM: Je pravda, že novela se snaží zčásti regulovat stejnou oblast jako připravovaná evropská směrnice IMD2 a současně připravované evropské nařízení o klíčových informacích pro zákazníka, dříve zvané PRIPs. Pokud by IMD2 a PRIPs měly být rychle přijaty, stává se značná část novely 38 duplicitní. Tempo postupu přijetí těchto evropských norem bylo však dosud velmi pomalé, takže se nedivíme, že Ministerstvo financí nechtělo čekat. Návrhy IMD2 a PRIPs jsou také už v Evropském parlamentu. V jaké jsou vlastně fázi? JM: Jsou ve výboru ECON. Návrhy mají určené zpravodaje; hlasování ve výboru je naplánované na konec května. Na plénum Evropského parlamentu by návrhy měly přijít v červenci. K návrhu je ale podáno několik set pozměňovacích návrhů, které se týkají technických detailů i zásadních ustanovení. Dobře, ale pravděpodobně z gesčního výboru vyjde už znění, které by mělo být jednoznačné nebo alespoň nějak koncízní. JM: Ano, mělo by to tak být. Na rozdíl od našich pravidel se v praxi pozměňovací návrhy zpravidla podávají již 12

13 rozhovor při projednávání návrhu v příslušném výboru, a ty jsou následně projednávány v plénu Evropského parlamentu v zásadě v jediném prvním čtení. Další pozměňovací návrhy nelze zcela vyloučit, ale je to neobvyklé. To dává předkladatelskému výboru (zpravodajům) značně vyšší kompetence, když nehrozí, že by v plénu přicházely další zcela zásadní pozměňovací návrhy. Jaké jsou nejvíce diskutované novinky novel IMD2 a PRIPs? KV: Zmíním alespoň dvě. PRIPs by měl zavést pro pojišťovny povinný dokument klíčových informací, jenž je jasně inspirován obdobným dokumentem, který již nyní musejí podle směrnice UCITS poskytnout zákazníkovi subjekty kolektivního investování při prodeji standardních (UCITS) fondů, resp. podle směrnice MiFID poskytovatelé jiných investičních služeb. Jenže u životního pojištění bude mnohem těžší určit, jaké povinné parametry pojištění má takový dokument obsahovat. Konkrétní obsah dokumentu není znám, protože není obsažen přímo v návrhu nařízení PRIPs, ale má ho určit až v budoucnu prováděcí předpis. IMD2 pak obsahuje povinnost zveřejnit výši i způsob výpočtu provizí zprostředkovatelů. K tvrdé regulaci provizí ve stylu britské Retail Distribution Review se Evropská komise neodhodlala. Je navrženo pouze zveřejnění provize, a to pro všechny typy pojištění, s přechodnou lhůtou 5 let pro neživotní pojištění, kdy by byla výše provize zveřejněna jen na žádost klienta. Zveřejnění provizí ale moc nefunguje, tedy v Británii to zkoušeli a tvrdí to KV: To je pravda, zákazníci totiž nevnímali tuto informaci jako zajímavou. Měli dojem, že když provizi vyplácí pojišťovna, tak se jich to nijak netýká. Proto také Británie přistoupila od k úplnému zákazu provizí vyplácených přímo poskytovateli retailových investičních produktů včetně životních pojišťoven. Musím podoktnout, že britský trh má velmi odlišné složení distribučních kanálů. Vlastní obchodní sítě pojišťoven většinou zanikly, velké MLM sítě našeho typu také neznají. Dominují takzvaní nezávislí finanční poradci (IFA), kterých je velké množství, a právě na ně bylo britské opatření primárně mířeno. V každém případě je pro mě mimořádně zajímavé sledovat, jak se tam zákaz provizí projevuje v praxi. Sazba poplatku, kterou v Británii začali poradci účtovat klientům, se pohybuje většinou mezi 100 a 200 librami za hodinu. Jsem velmi zvědav, kolik klientů bude tuto sazbu ochotno platit. Už to běží, ale na hodnocení potřebujeme ještě několik měsíců. V Británii tvrdě zasáhla FSA, ale co náš dohled, tedy ČNB? Máte nějaké signály, že chce být tvrdší? KV: ČNB dlouhodobě vnímá kvalitu distribuce zejména životního pojištění jako problém. Za sebe považuji za klíčové, aby nebyl celý segment zprostředkovatelů vnímaný jednobarevně. Někdy jsou skutečně zprostředkovatelé házeni do jednoho pytle a slyšíme tvrzení typu všichni poradci jsou verbež. Plošné odsouzení všech je strašně snadné, ale vůbec nic neřeší. Musíme jít po těch špatných a naopak motivovat všechny ty, kteří to s poradenství myslí vážně a dlouhodobě a chtějí být slušní. Samozřejmě i takoví poradci si chtějí vydělat, a to je naprosto v pořádku. Takže přejme si důsledný dohled, který však umí zacílit. Když se podíváte z určitého nadhledu na náš pojistný trh, nezdá se vám, že se pojišťovny vracejí ke svému core byznysu, tedy hlavně pojišťovat? KV: Pojišťovny se skutečně víc zajímají o pojistnou složku tu rizikovou. Vždyť správná pojišťovna by měla vydělávat právě na schopnosti upisovat riziko. To pojišťovny umějí, je to jejich klíčová schopnost, kterou nikdo jiný nemá. Řada pojišťoven včetně té největší, které se historicky v nějakém okamžiku víc zaměřily na spoření, se víc a víc snaží o prodej rizik. Obchodní síť zvyklou na prodej spoření ale nezměníte ze dne na den, je to dlouhodobý proces. A některé obchodníky upřímně nezměníte nikdy, starý pes se novým kouskům prostě nenaučí. Takže bych si nedělal příliš velké iluze, že brzo zmizí z trhu spořicí IŽP s nehoráznými poplatky. Pokud tedy nenastoupí účinná regulace. 1. místo 2. místo v roce 2011 v roce 2012 Ocenění za kvalitu zpracování hypoték! Nabízíme: nadstandardní provize, kontakty na klienty, zázemí silné realitní skupiny Baví Vás hypotéky? Rozšiřujeme náš tým o hypoteční specialisty. Přidejte se k nejlepším na trhu. pro Čechy: 13 kontakt: pro Moravu:

14 Finanční poradenství 21. století aneb Chytrý pool i s Honzou Do soutěže o podíl na trhu brokerpoolů se pustil i Finportal s podporou Chytrého Honzy. Jak vidí rozvoj výkonný ředitel Adolf Vlk a zakladatel největšího on-line poradenského portálu Jiří Paták? A teď ke spolupráci s Chytrým Honzou, není tak trochu kanibalská o klienty byste se museli prát, takže půjde o podporu vašich spolupracujících poradců v poolu? Mezi brokerpooly také již dochází k ostrému soupeření. Myslíte, že získáte dost obchodních partnerů? Adolf Vlk: Především bych chtěl jasně definovat poslání společnosti Finportal naše společnost je servisní organizací, která se specializuje na poskytování profesionálního zázemí a služeb všem, kteří se věnují finančnímu poradenství. Nejsme přeprodejcem vysokých provizí, jako mnohé společnosti, které se v poslední době objevují na trhu a zaštiťují se označením brokerpool. Do ČR jsme přišli ve správný čas, kdy je nutné začít poskytovat služby servisní společnosti na trhu zejména kvůli zvýšení kvality finančního poradenství a konsolidaci trhu. Našim partnerům nabízíme komplexní servis, automatizaci (díky softwarovým řešením šitým přímo na míru nenabízíme balíčková řešení) a tím finančním poradcům umožňujeme plně se věnovat svým klientům a spolupracovníkům. Je to přímo v souladu se zvyšujícími se nároky jak ze strany klientů, tak ze strany regulátora ČNB. Přinášíme do ČR nové služby, kvalitu a jistotu, tedy přesně to, co si dnešní finanční trh začíná vyžadovat. Naším vzorem byl německý trh, kde jsme čerpali inspiraci a kde již proběhla konsolidace trhu spolu s rozpadem velkých a nekvalitních MLM struktur. Ale abych odpověděl na vaši otázku ano, věřím, že pro společnost našeho typu je na trhu dostatečný prostor. Kromě výše provizí rozhoduje při volbě poolu stále víc úroveň servisu, máte už jasno v této oblasti? AV: Na to jsem již částečně reagoval v předchozí odpovědi. Ano máme naprosto jasno. A musím říci, že jsem rád, že při rozhodování našich již stávajících partnerů bylo pořadí opačné, čili nejdříve byla rozhodující úroveň servisu a až potom výše provize. Jsme opravdu společností, která vytváří profesionální řešení pro profesionály, a ti vědí, že není pro jejich rozvoj rozhodující o 10 % vyšší provize, ale o 100 % vyšší servis a zázemí. Společnost Finportal v rámci servisu přináší na trh služby, které jsou jednak již nezbytným standardem, a to: informační systém šitý a personifikovaný každému partnerovi na míru, kompletní finanční i nefinanční produktové portfolio, back-office, profesionální tým produktových odborníků, legislativní servis, týdenní výplatu provizí, vzdělávání a mnohé další, tak i služby, které můžeme říct, že jsou ojedinělé vlastní call centrum na hlídání kvality smluv, katalog partnerů z řad společností mimo finanční sektor, jejichž služby mohou naši spolupracovníci využívat, systémy na hlídání zaplacenosti smluv a mohl bych pokračovat dále, ale to je potřeba přijít a přesvědčit se. A samozřejmě nyní také ojedinělou spolupráci s Chytrým Honzou. Ono se snadno říká, že máme nejlepší servis, ale to chce specialisty AV: V tomto kontextu nemám slovo nejlepší rád. Stává se v poslední době bohužel jen slovem. Kdo je nejlepší a v čem? Kdo to posoudí? Každému vyhovuje něco jiného. Nebudu říkat: jsme nejlepší v tom či onom. Faktem je, že rozsahem servisu, jeho kvalitou a doplňkovými službami, které poskytujeme, jsme ojedinělí. Slovo, které mám rád, je komfort, ten má náš partner opravdu maximální. Ano bez specialistů se dnešní trh neobejde, více nároků si klade klient, více nároků si klade regulátor a ve finále si více nároků klade i finanční poradce, právě proto je zde specialita Finportal. AV: Na první, většinový pohled se kanibalská může zdát. Jsem, ale rád, že společně s Chytrým Honzou jsme přišli na to, že to můžeme otočit proč se prát, když můžeme spoluprací získat víc a být tak silnější než se oslabovat soupeřením. Je to tak jednoduché, ale i tak chytré. Získáváme tím obě strany, my jsme jediná společnost svého druhu, která svým partnerům nabízí takovou podporu a Chytrý Honza má dosah i na klienty, kterým by již služby poskytnout v rámci internetu nemohl. Jiří Paták: Nejedná se zdaleka jen o dohazování klientů. Je to oboustranný proces. Poptávky z internetu se sice dostanou k poradcům Finportalu, výměnou za to ale čekáme, že bude o klienty Honzy patřičně postaráno. Typický on-line klient je náročný a informovaný. Pokud se rozhodne využít služeb finančního poradce, očekává, že služba bude rychlá, komplexní a profesionální. Poradci Finportalu získají nové klienty a Chytrý Honza kvalitní službu u produktů, které on-line sjednat nelze. Módní heslo je vše na netu, ale není to tak snadné. Smlouvy musí klient podepsat, nakonec je musí dostat poskytovatel. Co s tím? JP: Ale vždyť to není móda ani přechodný trend. Internet a finance je fakt a s tím se smiřte. Stejně jako si klient kupuje letenku nebo třeba ledničku on-line, chce tak logicky řešit i své osobní finance. Ano, v některých případech musí být na konci lidský faktor poradce, který převezme požadavek klienta a vytvoří návrh hypotéky nebo penzijního plánu, ale to nic nemění na skutečnosti, že zákazník jde nejdříve na internet. Do své banky či pojišťovny chodí čím dál méně. Chce si z pohodlí domova srovnat jednotlivé poskytovatele a vybrat si tu nejvhodnější variantu. Pokud 14

15 rozhovor to jde, rovnou si produkt i on-line sjedná. Jestliže to regulace neumožňuje, předáme ho certifikovanému poradci, u kterého máme jistotu, že servis proběhne kvalitně. AV: Naprosto souhlasím s Jiřím. S internetovým finančním poradenstvím se musíme smířit, ale také toho využít. Ano dnešní klient má rád pohodlí a je líný, ale i chytřejší a maximálně mu vyhovuje možnost řešit vše na internetu, ale i internet má v rámci financí, zatím (bohu dík) svá omezení a přesně to je prostor pro naši spolupráci. Tam, kde na začátku nemá šanci finanční poradce, je Chytrý Honza, tam, kde již Chytrý Honza nedosáhne, je Finportal a jeho partneři nebo přesně řečeno certifikovaní poradci. Hovoříte o certifikaci poradců. Jak tato certifikace probíhá? JP: Musíme si být jisti, že finanční poradce ví, jakým způsobem zacházet s klientem z internetu. Takový klient z internetu chce být kontaktován ihned, ne vždy se chce hned scházet a většinou má dobrou představu o tom, co chce. První část certifikace spočívá v tom, že poradce zaškolíme v tom, jaké klienty má z internetu čekat, jaká taktika má největší úspěch a jak si takového klienta dlouhodobě udržet. Druhá část je pak o kontrole kvality. Musíme zajistit, že obslouženi budou všichni klienti, a to bez rozdílu. Poradce by neměl rozlišovat, zda je klient superbonitní a bude chtít pojistit celou rodinu, nebo chce pouze stavební spoření pro děti. Jako internetový portál, který je životně závislý na tom, že každý klient odejde spokojen a bude naše stránky dál využívat, si musíme pohlídat, že i když je některý obchod pro poradce na první pohled nezajímavý, klient odejde spokojen a vrátí se. AV: Certifikace poradců je v rámci fungování ve spolupráci s Chytrým Honzou nejen nezbytná, ale také přináší poradci zvýšení kvalifikace, profesionálního rozhledu, ale i prestiže. Prvořadé je pro nás kontrolovat kvalitu poskytované služby v řetězci web call centrum poradce, certifikace nám to zajištuje. Je důležité vědět, že klient, který přichází sám z internetu, je jiný než klient, kterého si najdu. E-klient má větší přehled, sám si již zjišťoval informace a je sečtělejší. Na druhou stranu už projevil zájem a ví, co chce. Nejen tyto informace, Adolf Vlk a Jiří Paták ale také jak pracovat se systémem, speciálně vyvinutým pro spolupráci s Chytrým Honzou a jaké dodržovat postupy v této kampani musí poradce vědět, aby mohl poskytovat bezchybný servis e-klientům a potažmo Chytrému Honzovi. Jen dodám, že certifikovaným poradcem se může stát pouze partner Finportalu. V Česku jsou dva velikáni Insia a BT, ale jsou mezi nimi rozdíly. Budete se specializovat, anebo budete chtít být pro všechny? AV: Ani jedno, ani druhé. Jak jsem říkal na začátku Finportal je servisní organizací, která se specializuje na poskytování profesionálního zázemí a služeb všem, kteří se věnují finančnímu poradenství. Z toho je jasné, že jsme připraveni poskytnout naše služby, servis a zázemí všem, kteří to myslí vážně a jsou profesionálové. Myslím, že to, co jsme dosud s Jiřím řekli, jasně dokazuje, že jednoduše nabízíme našim partnerům to, co nikdo jiný na trhu. JP: I když jsou na trhu bezesporu velcí hráči, nejen tedy mezi pooly, jasně vnímám, že se trh mění a karty se rozdávají znovu. To, co platilo před několika lety, už zdaleka neplatí. Ukazuje se, že i mezi pooly vyhraje ten, kdo poradcům nabídne vedle standardní podpory a rozumné provize také klienty. Jen na Chytrém Honzovi objedná finanční službu více než 25 tisíc zákazníků měsíčně. Pokud vedle kvalitního zázemí nabídnete poradcům de facto i garanci, že budou mít klienty a tím slušný výdělek, zavedené poolové firmy pocítí velký tlak. Z našeho pohledu má Finportal potenciál zavedeným hráčům se nejen vyrovnat, ale časem je i překonat. Finportal je dcerou slovenského poolu, jaká je jeho situace tam? AV: Společnost Finportal působí na Slovensku již třetím rokem. Dnes je největší společností s tímto modelem na trhu. Velmi rychle rosteme. Meziroční růst v segmentu životního pojištění je více než 40 % a v segmentu hypotečních úvěrů více než 100 %. Rozhoduje kvalita servisu a široké portfolio služeb. Finportal nemá na slovenském trhu konkurenci. Působí tam více takzvaných brokerpoolů, ale jde pouze o distributory provizí a nic víc. Charakteristiku reálného konsolidátora trhu, který garantuje kvalitu poradenství, naplňuje pouze Finportal. Na Slovensku už proběhly divoké časy prodeje druhého pilíře a zdravotní reformy. Tamní trh je jinde než český v tom, že to urychlilo rozpad velkých MLM molochů. Ten stejný vývoj začínáme nyní pozorovat i u nás na českém trhu. Čekáte, že se trh brokerpoolů bude spíš členit, anebo koncentrovat? Nebo se ustálí na několika silnějších pool hráčích? AV: V nejbližších několika letech bude zásadní kvalita. Kvalita finančního poradenství směrem ke klientovi. Rozhodovat bude klient, který i díky internetu bude finančně gramotnější a bude vyžadovat vyšší úroveň servisu. Dostatečnou kvalitu budou moci nabídnout pouze ti poradci, kteří budou mít profesionální a kvalitní zázemí. Navíc 15

16 do toho zasáhne regulace ze strany státu. V tom okamžiku přežijí jen společnosti, ať už poolové či poradenské, které staví na kvalitě služeb a servisu. Přepouštěči provizí umřou konečně. Ano bude pár (3 4) silných hráčů v bazénu a pak dlouho nic. Když se vrátíme k Chytrému Honzovi, jakou mu budete poskytovat protihodnotu? AV: Přesně tu, kterou popisoval Jiří. Podržíme mu klienta, na kterého by už v rámci internetu neměl dosah. Dodáme kvalitní feedback a samozřejmě to obě strany děláme i pro zisk. Úžasné je, že z této spolupráce získají všichni poradce získává klienta se zájmem o produkt, klient získává kvalitní servis od prvního kliku až po podpis, Finportal má spokojené partnery, Chytrý Honza spokojené zákazníky a finanční instituce všechno dohromady. Není to perfektní? Budete mít zájem spíš o větší skupiny, anebo vám půjde spíš o ty menší (i jednotlivce)? AV: Pro nás není rozhodující velikost, nebo právní subjektivita partnera. Důležitý je přístup a profesionalita. Partnerem Finportalu může být skupina či jednotlivec, který má zkušenost s finančním poradenstvím, je samostatný, a ví, co chce. Rozhoduje u něj kvalita servisu a zázemí, samozřejmě i provizní spokojenost a v neposlední řadě nezávislost. Jsem rád, že zatím máme přesně takové partnery a další přicházejí. V současné době jsme také na webových stránkách spustili možnost žádostí o registrace do spolupráce s Chytrým Honzou, chtěl bych ujistit všechny zájemce, že jejich požadavky zpracováváme. Jednoduše přijďte, vyzkoušejte a uvidíte. Swiss Life Select startuje Právě od dubna se AWD Česká republika mění na Swiss Life Select. Co to všechno bude znamenat a jak se rebranduje po švýcarsku? Přijdou i nové strategie či nové produkty? Na to vše odpoví generální ředitel Martin Valach. zemí. 8. dubna 2013 oficiálně vstupujeme do Česka pod značkou Swiss Life Select, ke stejnému dni budou informováni všichni zákazníci, obchodní partneři, média a široká veřejnost. Tímto dnem to ovšem neskončí, ale začíná. Poradenský koncept vám zatím vyhovoval, včetně kontrolní role nadřízeného analytika. Ani to se nezmění? Tvrdíte, že nový vlastník nezmění obchodní model, ale nějaké změny určitě přijdou? Vlastník fakticky zůstává stejný, protože Swiss Life získala majoritní podíl v AWD v roce Možnost začít používat značku Swiss Life Select je vyvrcholením precizního integračního procesu. Zároveň tím zahajujeme kvalitativní přerod, který veškeré ostatní společnosti na trhu díky jejich koncentraci na multilevelovou kvantitu nedokážou ani pochopit, natož pak realizovat. Pro naše pracovníky jsme připravili strukturovanou a segmentovanou podporu. Speciálně podpoříme ty, kteří se chtějí věnovat práci s většinovou klientelou, odlišně ty, kteří chtějí poskytnout zcela komplexní servis movitější klientele, a zároveň vytvoříme zcela nový tým, který přinese službu, za kterou dodnes musí nejnáročnější klientela cestovat do Zurichu, Ženevy nebo Londýna. Je také logické, že poněkud přizpůsobíme síť našich poboček včetně otevření několika nových. Ovšem srdce našeho obchodního modelu, plná koncentrace na dlouhodobý zájem klienta, zůstává beze změny. Martin Valach Podle dostupných informací se švýcarský vlastník velmi precizně staral o rozběh nového brandu. Vyřešili jste všechny detaily, anebo půjde o dlouhodobější proces? Přípravy skutečně probíhaly se švýcarskou pečlivostí a profesionalitou a v předstihu několika měsíců a podílely se na ní desítky profesionálů z několika Je všeobecně známo, že jsme měli vždy nejlepší analytický tým na trhu, který vytváří na trhu nebývalou přidanou hodnotu pro celý náš poradenský tým. Swiss Life, je v tomto směru ještě o další krok výše. Pečlivá privátní finanční analýza nadále zůstane základním stavebním kamenem naší služby. Ovšem máme připravenu i řadu kroků, které rozvinou naše služby pro klienty a zároveň usnadní práci našim pracovníkům. To nejdůležitější je, že naši společnost postupně připravíme na dobu, kdy v naší zemi zcela zahynou multilevelové společnosti, tak jak se tomu už stalo v Německu, Velké Británii, Švýcarsku, Francii a podobně rozvinutých trzích. Čeká nás také využití našeho chráněného konceptu best select, který je založen na důsledně nezávislém výběru těch nejvhodnějších řešení pro daného klienta bez ohledu na hranice států. Díky němu dnes patříme k absolutní elitě skutečného finančního poradenství. Zřejmě vám nový vlastník poskytne i některé nové produkty s jakým zaměřením? Swiss Life nám přinesla především švýcarský úhel pohledu na to, jak vypadá kvalitní práce s privátními i korporátní- 16

17 rozhovor mi financemi na světové úrovni, který nemá v Čechách obdoby. O nových produktech v tuto chvíli nemohu mluvit konkrétně. Na strategii pracuje již několik měsíců nadnárodní tým a necháme si to jako překvapení. To hlavní co bereme v úvahu je užitečnost daného produktu v českých podmínkách pro klienta. Nezmění se nějak váš postoj k penzijní reformě? S tím má Swiss Life asi bohaté zkušenosti? Zajištění na penzi se Swiss Life věnuje více než 150 let. Tak například každý druhý Švýcar si spoří na penzi právě s námi. Ve světě budete jen obtížně hledat jinou firmu, která by o penzích věděla víc. Na našem postoji k současné penzijní reformě se tím ale nic nemění, musíme vycházet z podmínek na lokálním trhu. Především je potřeba mít na paměti, že se lidé velmi liší ve svém životním standardu a potřebách a podobně se musí lišit cesty k jejich naplnění. Většina poradenských firem si nad druhým pilířem myje ruce jak to bude u vás? Na českém trhu kromě Swiss Life Select větší skutečné poradenské společnosti neexistují. Jsou zde jen multilevelové prodejní struktury. Ty se druhému pilíři vyhnuly poté, co zjistily, že nejsou schopny dosáhnout zajímavých provizních podmínek. Výjimkou jsou jen ty, které si koupily podíl v penzijních společnostech a s vidinou zisku neváhají plošně mystifikovat své pracovníky i klienty. Náš odborný postoj je celou dobu konzistentní. Je zřejmé, že druhý pilíř je nevýhodný pro většinu Čechů. Zároveň jsme od loňského léta pravidelně monitorovali zájem veřejnosti o II. pilíř pomocí Penzijního barometru a je zřejmé, že veřejnost se k II. pilíři staví negativněji, než by bylo v některých případech zdrávo a pro klienta prospěšné. Masivně jsme proto investovali do komplexního a systematického vzdělání našich poradců tak,aby nepodléhali tlaku politiků, penzijních společností, bulvárů, či klaunů v médiích a byli schopni správně vyhodnotit každý jeden případ a konat plně v souladu se zájmy klienta. Tedy poctivý a profesionální přístup, který je pro nás typický již léta. Broker kongres: pojištění a investice 18. dubna Kongresové centrum U Hájků (Na Poříčí 42, od 10 do 17 hodin) Den plný informací, nových podnětů a inspirací pro práci finančních poradců. Můžete si rozšířit znalosti z oblasti pojištění a investic, zároveň se jedná o příležitost pro osobní setkání a diskuzi s významnými hosty z finanční branže. Ústředním tématem je zajištění klientů na stáří Není to vůbec náhodou. Penzijní reforma a dopady ekonomické krize stále více zdůrazňují potřebu dlouhodobě efektivního zhodnocení peněz Vašich klientů. To ale není možné bez neustálého sledování jak legislativních změn, tak i změn, které s sebou dynamicky se rozvíjející finanční a pojišťovací trh přináší. Program kongresu je již tradičně sestaven z více než 20 odborných přednášek Dopolední program se věnuje širším společenským aspektům. Hlavním hostem je certifikovaný trenér Světové asociace NLP pan Peter Sanín. Odpolední blok je věnován buď pojišťovnictví, nebo investičnímu poradenství. Zazní prezentace zástupců pořádající společnosti Broker Trust a dále společností Atlantik, CONSEQ, BNP Parnas, AXA pojišťovna, Wüstenrot, Kooperativa pojišťovna, ING životní pojišťovna, Uniqa pojišťovna, Penzijní společnost ČP, Penzijní společnost ČS, ČSOB pojišťovna, PČS, Generali aj. Pro účastníky kongresu je zajištěno celodenní pohoštění včetně oběda. Závěrem je připravena soutěž o Tablety ipad mini 16GB WiFi. Počet míst je omezen kapacitou sálu. Vstupenky je možné zakoupit na stránkách cena vstupného je 499 Kč vč. DPH VÝVOJ OBRATU FINANČNÍ SKUPINY BROKER CONSULTING (v mil. Kč) 15 let nepřetržitého růstu Jsme lídři trhu, rosteme i v patnáctém roce svého podnikání v České republice. A naši spolupracovníci rostou spolu s námi. O svůj recept na úspěch se rádi podělíme i s Vámi. Neváhejte, buďte úspěšnější.

18 Má být vzdělání zadarmo? Toť otázka nejen poradenské branže, ale zcela obecná. Ani u nás se ještě nepodařilo zavést školné, ačkoli by to bylo jak motivační, tak v souladu s obecnou spravedlností (platí to ti ostatní ). Naše levice i tradice má ovšem jiný názor. Petr Borkovec A jak se koncept prosazoval v Partners, ptáme se generálního ředitele Petra Borkovce i ředitele právních služeb a compliance Víta Mikoláška. VÍT MIKOLÁŠEK: Získávání či rozšiřování odborné kvalifikace a úhrada za ně je věcí zcela běžnou a právem nejen dovolenou, ale i výslovně upravenou. Zákoník práce ve svém 231 a následujících upravuje institut zvýšení kvalifikace a kvalifikační dohodu, kdy zaměstnanec získává nebo si rozšiřuje odbornou kvalifikaci na náklady společnosti. Ta na oplátku získává jistotu, že se jí vynaložené náklady vrátí v podobě odborně způsobilých pracovníků, kteří u ní nějakou dobu zůstanou. Pokud by pracovník chtěl odejít, uhradí náklady na získání odborné kvalifikace, kterou získal. Někdo možná může namítnout, že vztah finančního poradce a centrály přece není pracovněprávní a finanční poradce přece není žádný zaměstnanec. Na to existuje zcela jednoduchý argument. Hlavní role zákoníku práce je přece chránit zaměstnance před mnohem silnější korporací. Je tedy možné, aby zákoník práce, který vyvažuje asymetrii mezi velkou společností a zaměstnancem, obsahoval něco špatného, co by mohlo zaměstnanci uškodit? Určitě ne! Jak tedy může někdo považovat institut, který je spravedlivý pro zaměstnance, za špatný pro obchodněprávní vztah, který nijak jednu stranu před druhou nechrání či nevyvažuje jejich vzájemné síly. Chce snad někdo být v obchodněprávním vztahu více chráněn než zaměstnanec a říkat si podnikatel? Myslím, že nikdo takový není. Vít Mikolášek České soudy nyní posuzují konkurenční doložku v obchodním právu podle úpravy zákoníku práce a vyžadují určité protiplnění, které má být podmínkou vyváženosti konkurenční doložky. I když o tomto právním výkladu je možné polemizovat, taková je současná praxe. Pokud tedy české soudy začaly na obchodní právo aplikovat ochranářství známé z pracovního práva, proč my bychom si nemohli vypůjčit institut, který pracovní právo zná a využívá a použít ho na obchodněprávní vztah. Byla zásadní motivace pro zavedení systému spíš z principu, anebo z praxe (abyste neškolili adepty pro jiné sítě)? VM: Byl tam asi požadavek na obojí. Hlavně nám celý koncept přišel mnohem spravedlivější a transparentnější než nějaká konkurenční doložka. Spravedlivost vidíme v tom, že pokud někdo přijde jako nováček do oboru a nic o něm neví a dostane nabídku stát se profesionálem, přijde nám zcela fér, že pokud skončí a bude získané dovednosti využívat jinde v oboru, aby za ně zaplatil, v případě že si je už neodpracoval. V tomto jsme zase mnohem benevolentnější než ochranářský zákoník práce, který nutí zaměstnance zaplatit za získanou kvalifikaci kdykoliv od zaměstnavatele odejde, a to i tehdy, pokud získanou kvalifikaci nikde nevyužije a bude pracovat v úplně jiném oboru. U nás poradce platí jen a pouze, pokud jde k přímé konkurenci. To naše konkurenty přivádí do beznaděje, protože jim končí dobrá chovná stanice, sami si nováčka vychovat neumí. V případě, že od nás bude poradce odcházet do banky nebo do pojišťovny, nic platit nemusí. PETR BORKOVEC: Řekl bych trochu od obojího. Už při založení Partners jsme se domluvili na filozofii, že každý může svobodně odejít, může si vzít svůj tým a je vlastníkem svého klientského kmene za předpokladu, že jeho tým a klienti nechtějí zůstat v Partners. Za převádění klientského kmene a poradců v týmu nebudeme mít ve smlouvě žádné sankce a omezení. A tak to bylo i je v nové 18

19 rozhovor smlouvě. Zároveň jsme si však řekli, že kdo takto odchází, ale zůstává v oboru, tak se musí ze společného podnikání vyplatit. V Partners získal know-how, zázemí pro rozvoj podnikání, přežil tvrdý rozjezd, kdy společnost a její manažeři nesli veškerá rizika, a to i dlouho po odchodu poradce. Tato rizika jsou vyjádřená například tím, že aktuální hodnota storen, která centrála uhradila za bývalé poradce obchodním partnerům a teď je po bývalých poradcích musí vymáhat, je cca 80 milionů korun. Samozřejmě ne vždy se vymáhání storen podaří ve všech případech a v plné výši. Je to stejné jako v jakémkoliv jiném podnikání, kde dva partneři budují společný byznys pod jednou značkou a jeden se rozhodne odejít, založit si vlastní byznys a vzít si jeho část s sebou. Dosud v rámci konkurenční doložky byla tato částka vyjádřena určitým procentem z provizí. To však nebylo dostatečně transparentní. Zhruba před dvěma lety v Partners SK zavedli smlouvu o vzdělání a tento koncept se nám zalíbil. Skupinka ředitelů sítě a šéfka vzdělávání začali postupně pracovat na našem současném konceptu. Věděli jsme, že za rok budeme muset změnit mandátní smlouvu kvůli investičnímu poradenství a dalším drobnostem, takže toho využijeme a nahradíme doložkou o vzdělání konkurenční doložku. Tento koncept má jednu obrovskou výhodu: vzdělávání a výchova nováčků na trhu není zadarmo a má nějakou hodnotu a zároveň vyvíjí tlak od poradců na manažery a ředitele, aby jim poskytli vzdělání na odpovídající úrovni. Z praxe je to o tom, že jsme firma postavená nikoliv na přetahování a přeplácení poradců z jiných firem. Přetahování totiž nezajistí kvalitu a jednotnost společnosti. Takovýto model není dlouhodobě udržitelný dřív nebo později se zdroje vyčerpají. Na rozdíl od našeho systému, který je opakovatelný a přináší neomezené možnosti růstu. Jsme firma postavená na jasných hodnotách zaměřených na klienty, na transparentnosti a na pevně daných pravidlech. Přesto k nám přichází i zkušení lidé z trhu, kteří vyznávají naše hodnoty a líbí se jim náš přístup a pravidla hry v minulém roce to bylo asi 150 PPZ. Jsme tedy firma zaměřená na nábor, výběr a výchovu nováčků, a to jako jedna z mála na trhu. A evidentně to i přes naše pravidla minimálních výdělků a spolupráce na HPP umíme. V minulém roce se jednalo o 900 nováčků na PPZ, nově registrovaných vázaných zástupců bylo ještě více. Podstatná však je naše schopnost nováčka naučit obchod a nabídnout mu skutečnou kariéru, což se o jiných společnostech hlásajících jednoduchost a flexibilitu jejich kariér říci nedá. Například v našem dosud nejslabším roce, tedy v roce 2012, kdy jsme rostli pouze 10 procent, jsme povýšili jednoho nového Partnera (velikost obratu přes 200 milionů za rok), dva senior directory, deset directorů na základě jejich obratu, velikosti týmu, zkušeností i odpovídajících příjmů. Dále 12 senior managerů a 22 executive managerů a přes sto nových team managerů. Všichni tito lidé k nám přišli nepolíbení finančním poradenstvím a začínali od nuly. Know-how našich manažerů má velkou hodnotu, kterou jinde nenajdete, a můžeme to doložit výsledky. Hodnotu má i jasně definovaný vzdělávací systém, přes 1000 slidů prezentací a stovky stránek různých manuálů, nástrojů na vedení a práci s klienty. A pak je tu samozřejmě hodnota dnes nejznámější značky na trhu, do které investujeme každý rok více než 30 milionů, včetně televizní reklamy. Náš model je hodně náročný a ve velmi tvrdém a neetickém prostředí našeho trhu (plného brutálních lží, pomluv, demagogie a uplácení) se stal i rizikovým. Manažerům budujícím tým často bere jistotu a ohrožuje možnost vést nováčky ke správným výsledkům. Cíleně zamířená pomluva, otočení pravdy naruby, nereálná nabídka zdánlivě snadné cesty ve správnou chvíli, to vše znamená, že práce manažera přijde vniveč. Důvodem pro zrušení konkurenční doložky a nahrazení smlouvou o vzdělávání však nejsou nějaké masové odchody z Partners ke konkurenci. Dle statistiky PPZ je procento odchodů ke konkurenci nejnižší ze všech velkých firem. V minulém roce jsme například ukončili 1338 poradců a pouze 13 procent z nich zůstalo v oboru. V médiích prolétly až děsivé statisícové ceny, jak je to tedy s tím sazebníkem ve skutečnosti? VM: Znáte média, jak všechno dokážou nafouknout, obzvláště když jsou vlastněna konkurencí. Právě proto jsme si pro vyjádření zvolili časopis Profi PORADENSTVÍ & FINANCE, kde se ještě dá vést odborná diskuse. PB: Osobně jsem viděl jen strategii a snahu jedné společnosti a jejích majitelů odvrátit pozornost od sebe a od skutečnosti, která na mne působí jako podraz na všechny jejich poradce, jako nesplněné sliby o akciovém programu pro ředitele a jako dlouhodobé lži o neprobíhajících jednáních o prodeji společnosti. Viděl jsem snahu odvrátit pozornost od té podstatné skutečnosti, že tuto společnost již nevlastní zakladatelé a čeští vlastníci, ale že majoritu společnosti prodali do rukou, podle mě rizikového kapitálu, fondům a zahraničním anonymním akcionářům, kteří očekávají pouze jedno: zisk a dividendy a to ne za pět let či deset let, ale nyní. Něco, co se z Partners nikdy nestane! Přiznám se, že jsem panickou reakci konkurence nečekal a hodně ji podcenil. Výsledkem je, že jsou naši poradci oslovováni třikrát za den třeba i z jedné společnosti, jsou prošeni či někdy i zastrašováni, aby hlavně nic nepodepisovali. Podáváme také několik žalob za nekalou soutěž, protože ty výmysly, lži a pomluvy posílané hromadnými maily a dopisy opravdu přesáhly meze naší trpělivosti. Používané náborové metody, za které jsou u nás pokuty a jsou zakázány jako hromadné a anonymní, jsou evidentně v ostatních společnostech vydávaných za seriózní a podporovány vedeními. Několik brutálních ových kampaní také vede k podání stížností na Úřad pro ochranu osobních údajů. Naplno se tak ukázala pravá tvář lidí, firem i celého podnikatelského prostředí finančního poradenství a není to hezká tvář. Sazebník cen odborného vzdělávání vytvářeli naši ředitelé a manažeři a vznikal velmi transparentně a jednoduše: jako počet odškolených hodin krát hodinová sazba pozice, která má školení vést, plus DPH. A tato cena je upřímně nižší než cena odpovídající zkušenostem, znalostem a úspěšné praxi školitelů. Takže například hodinová cena školení 19

20 team manažera M1 je 286 Kč, u M2 je to 490 Kč, u M3 833 Kč, u ředitele 1600 Kč a u senior directora 3650 Kč. Hodinové sazby vychází z průměrných příjmů na dané pozici. Vzdělávání je intenzivní a trvá několik let, proto se částky mohou zdát na první pohled vysoké. Například trainee akademie znamená více než 40 odškolených hodin seminářů a tréninků, k tomu mnoho hodin přípravných individuálních rozhovorů. Hodnota trainee akademie je tak včetně DPH Kč. Tato cena obsahuje i řadu materiálů, manuálů, nástrojů a praxí vyzkoušené úspěšné know-how. Skutečná hodnota je mnohem vyšší. Consultantská akademie znamená 80 odškolených hodin v základním cyklu plus desítky hodin tréninků, call party, garantských analýz a poradenství, portfolio týmů, seriálu Finance v souvislostech atd. Prostě vše, co je třeba pro úspěšný rozjezd obchodu nováčka. Hodnota včetně DPH nám vyšla na Kč. Ale co je to proti skutečné hodnotě, která znamená, že se nováček vyzná velmi slušně ve financích, získá neuvěřitelné obchodní dovednosti, know-how a základy self managementu. Toto vše mu bude vydělávat celý život u nás, v oboru i mimo obor. Následuje akademie pro budoucí vedoucí, kterou školí především ředitelé a spousta hodin na volitelných nástavbách v podobě pravidelných dvoudenních seminářů, školy podnikání, podnikatelských seminářů a kurzů majitelů, kde se poradce může dostat k nejúspěšnějším osobnostem Partners ČR či SK v hodnotě maximálně Kč. A tak bychom mohli pokračovat manažerským a ředitelským vzděláváním. Dále manažeři a ředitelé mají k dispozici každý rok budgety na nákup externích školitelů ve výši 2,5 až 3 miliony korun a další 3 až 4 miliony korun investuje centrála Partners do organizace Train the trainer akademií, nově Allstars akademií. Je důležité si uvědomit několik zásadních skutečností. Za prvé, jedná se o částky maximální. Přihlíží se ke skutečně obdrženému vzdělání i dosaženým výsledkům a na to mají vliv záznamy v indexu vzdělávání, prezenční listiny a záznamy v manažeru seminářů. Za druhé, cena za vzdělávání se při odchodu platí POUZE v případě, že poradce zůstává v oboru a dále tedy využívá získané know-how pro jinou společnost, která nenesla zmíněné náklady a rizika, ale má možnost je za poradce zaplatit. Pokud poradce odchází mimo obor nebo jako zaměstnanec do banky či pojišťovny, tak se samozřejmě cena za vzdělávání neplatí a není ani žádná konkurenční doložka. Za třetí, cena za vzdělání a know-how se kontinuálně snižuje s odvedenou prací, což byla možná chyba, protože to vyvozuje pocit, že zcela souhlasíme s premisou, že si jde know-how odpracovat a otevírá se diskuse, kdy to je a kolik je třeba vydělat peněz. Ale ono to tak není, protože nepřijímáme, nevzděláváme a nevychováváme poradce a manažery, aby pak zaplatili nějakou cenu. Také se tato otázka dá položit i opačně: Kolik mohou překonané počáteční strasti, poskytnuté zázemí a předané know-how vydělat v budoucnu? A jakým způsobem si váš poradce své vzdělání odpracuje produkcí nebo dobou? VM: V tom právě vidíme tu transparentnost, každý si dokáže hned ověřit, jak se mu výkonem snižuje případná náhrada za získané vzdělání. Navíc to působí motivačně, každá jednotka produkce se počítá, historicky, nejen osobní výkon, ale výkon celé struktury. Nehledě na to, že pokud poradce či manažer povýší, počítá se mu i výkon, kterého dosáhl na předchozích pozicích. Není to tedy tak, že by na nové pozici začínali zase od nuly, ale historický výkon jim snižuje cenu za získané vzdělání, které odpovídá vyšší pozici. Takže ceny, které jsou uvedeny v sazebníku, se u vyšších pozic nebudou platit celé. Čili v případě odchodu, jak je to definováno v doložce o vzdělávání, ho zaplatí ze dvou či tří svých měsíčních provizí. Limity produkce, které snižují cenu vzdělávání, vycházejí z minimálních výkonových limitů pro udržení na dané pozici navýšené o 50 procent. Kdo samozřejmě plní kritéria rychleji, dřív se mu snižuje náhrada za vzdělání. Poradci mohou kdykoliv po zániku mandátní smlouvy začít pracovat u konkurence, a toto právo mají výslovně v nové mandátní smlouvě uvedeno, nechceme nikomu bránit si svobodně vybrat svého obchodního partnera. Důležitá okolnost doložku budou podepisovat jen noví adepti, anebo i některé stávající pozice? VM: Všichni v Partners musejí mít stejné podmínky, takže novou mandátní smlouvu podepisují úplně všichni stávající poradci a manažeři včetně Partnerů a samozřejmě všichni nově příchozí poradci. Nová mandátní smlouva s úpravou vzdělávání má zároveň vedlejší přidanou hodnotu v tom, že bude vyvíjet tlak v jednotlivých strukturách na to, aby všichni dostali vzdělání, které mají získat a za které si platí. V doložce je údajně i to, že dost rozhodující slovo má nadřízený. V jakém smyslu a na jakých pozicích to platí? PB: V mandátní smlouvě to není, ale odpovídá tomu stávající praxe i naše komunikace k tématu. Částky vymáháme až v případě, že to nahlásí a poptává nadřízený manažer či ředitel, který se s odcházejícím nedohodl, nebo vidí, že odcházející dělá nepravosti v podobě přepojišťování, pomlouvání či přetahování dalších lidí z týmu, které sám nezískal. Ale opět samozřejmě pouze v případě, že poradce zůstává v oboru. Kvartálně ukončujeme přes 300 poradců, většinu sami z důvodu neplnění minimálních kritérií a nezjišťujeme, kdo v oboru zůstává a kdo ne. Tedy je to čistě na nadřízených. A to i dohoda o výši spravedlivého odškodného za poskytnuté vzdělání samozřejmě do maximální výše dle pravidel. A protože naše společnost opravdu nepotřebuje a nechce vydělávat na podobných věcech, tak i přerozdělení zaplaceného odchodného je specifické. 50 procent částky půjde manažerům daného poradce do rozpočtu na vzdělávání, 21 procent je DPH a pouze 29 procent zůstává na centrále na pokrytí nákladů na případné vymáhání, pokrytí dluhů a storen a dalších potenciálních potíží, například stížnosti klientů odchozích poradců apod. Někde proběhlo, že jste si svůj vzdělávací program nechali ohodnotit nějakým auditorem. Bylo to bez problémů? 20