VÝSLEDKY NEJVĚTŠÍHO TESTU FINANČNÍCH PORADCŮ BROKER CONSULTING ZVÍTĚZIL!

Transkript

1 Magazín společností Broker Consulting, a. s., Fin Consulting, a. s., a Broker srpen 2011 ročník II VÝSLEDKY NEJVĚTŠÍHO TESTU FINANČNÍCH PORADCŮ BROKER CONSULTING ZVÍTĚZIL!

2 3 ČP INVEST má řešení Editorial pro všechny vaše klienty Chtějí mít vaši klienti své finance efektivně uspořádané a pod kontrolou? Chtějí nejen vydělat, ale i ušetřit? Je tady OK Konto a program životního cyklu OK Invest. Pravidelné odkupy zdarma Zajímavé výnosy na principu pravidelného investování do programu OK Invest Vše v jediné smlouvě včetně penzijního připojištění Mají vaši klienti zájem o portfolio na míru? Nabídněte jim aktivně řízené fondy fondů ČP INVEST. Vyvážený fond fondů ČP INVEST Dynamický fond fondů ČP INVEST Vyhledávají vaši klienti zajímavé investiční příležitosti? Představte jim Generali PPF Komoditní fond. Do komodit jednoduše v korunách A pro vás je tu ČPI Portál. Více než jen investiční kalkulačka. Umožní vám pracovat s investicemi efektivně a poskytovat vašim klientům kvalitnější a zajímavější servis. ČPI Portál naleznete na OK Netu v sekci ČP INVEST / kalkulačky Veškeré potřebné informace jsou vám k dispozici na OK Netu. V případě dotazů se obracejte na Marcelu Houdkovou, která je připravena vám vždy ochotně pomoci. Marcela Houdková houdkova@cpinvest.cz Milé čtenářky, Milí čtenáři, držíte v rukou výjimečné číslo interního časopisu skupiny firem Broker Consulting. Klasické srpnové číslo jsme nahradili speciálem, který věnujeme významné události. Broker Consulting totiž přesvědčivě zvítězil v největším testu finančních poradců za posledních několik let. Jak hodně významná historická událost v našem vývoji to bude, určí čas, naše práce a nadšení pro poskytování kvalitních služeb. OK Info je měsíčníkem pro spolupracovníky firem Broker Consulting, Broker Expert a Fin Consulting. Věříme, že náš úspěch si zaslouží mnohem silnější pozornost. Proto přinášíme nadčasové OK Info, které mapuje značnou část věcí, které k výsledku přímo či nepřímo vedly, v nadstandardním množství výtisků a v rozsahu stran, které nemají obdoby. Témata, která na vás čekají na dalších stránkách, budou totiž aktuální i za půl roku či za rok, a tak je možná právě tento speciál tou nejlepší cestou, jak představit firmu lidem, kteří se potenciálně ucházejí o pracovní příležitost. Pokud patříte právě vy do této skupiny odhodlaných lidí, určitě si nenechte ujít nejenom stránky věnované samotnému testu, ale také rozhovor se zakladatelem společnosti Broker Consulting Petrem Hrubým. Právě Petr je totiž nejlepším důkazem, jaké možnosti přináší kariéra v Broker Consulting, ve financích. Na zelené louce postavil jednu z nejvýznamnějších skupin firem na českém a slovenském trhu finančního poradenství. A to neměl k dispozici know-how, které by pouze na základě spolupráce dostal. V roce 2011 bude obrat Broker Consulting činit zhruba korun a přitom se skupina nyní může pyšnit titulem nejkvalitnějších služeb pro klienty. Pak že nejde spojit šesticiferné výdělky se slušnou a přínosnou prací pro klienty! Jde, dokázali jsme to. Nenechte si ale ujít ani další články a rozhovory. Například s testovanou konzultantkou Kristýnou Nožinovou, která vypráví o tom, jak dělá svou práci a jak jednoduché to vlastně je, anebo článek ekonomického ředitele Pavla Matouška, který mapuje náš institucionální přístup k jednomu z našich principů úspěchu Fair play. A pamatujte si, vždycky když chcete vědět něco navíc, zavítejte na BeOK.cz. Příjemné čtení Jan Lener šéfredaktor a ředitel komunikace a PR Fondy ČP INVEST potvrzují své kvality Naučíme vaše peníze myslet

3 4 Svět Broker Consulting EUR KARIÉRA EUR KARIÉRA Výkonnostní bonusy 37,50 Kč (1,50 ) / bod při dosažení vlastní produkce za kalendářní měsíc v minimální výši 300 % průměrného osobního výkonu ve společnosti 75 Kč (3 ) / bod při dosažení vlastní produkce za kalendářní měsíc v minimální výši 500 % průměrného osobního výkonu ve společnosti

4 6 Obsah Spolupracovníků Broker consulting jsme Se zeptali: S jakým pocitem jste četli v médiích zprávy o vítězství našich konzultantů v největším nezávislém testu finančních poradců? OK Info, měsíčník společností Broker Consulting, a. s., Fin Consulting, a. s., a Broker Expert, a. s. OBSAH Rudolf Kolbaba oblastní ředitel Roman HušeK regionální ředitel Evidenční číslo periodického tisku přidělené MK ČR: MK ČR E Vydavatel: Broker Consulting, a. s. Jiráskovo náměstí 2, Plzeň IČ: Šéfredaktor: Jan Lener Redakce: Eva Sadílková Autoři: Jan Lener, Eva Sadílková, Jan Šimek, Martin Novotný, Luboš Kadlec, Pavel Kačer, Michal Zátko, Pavel Matoušek, Jaroslav Černý, Julius Rusňák Fotografie: Archiv Broker Consulting, Eva Sadílková, Jan Lener, Nešo Matič, Petr Adámek, Luboš Kadlec, soukromý archiv Petra Hrubého, Pavel Nesvadba, istockphoto, Komiksová kresba: Filip Škoda Sazba: Design Communications, Týn 641/4, Praha 1 Náklad: 5000 ks Tisk: KAVKA PRINT, a. s., Ke Zdibsku 620, Klecany Vychází 8. srpna 2011 Broker Consulting, a. s. Bez písemného svolení vydavatele je zakázáno jakékoliv užití části nebo celku díla, především rozmnožování a šíření jakýmkoliv způsobem, mechanickým nebo elektronickým, v českém nebo jiném jazyce 3 Editorial Jan Lener 4 5 Svět BrokEr ConSulting Eurokariéra Broker Consulting 6 obsah 7 anketa Reakce spolupracovníků Broker Consulting na výsledky nezávislého testu finančních poradců 8 9 PodPora ProdEjE 2x6 otázek pro naše analytiky PodPora ProdEjE Špičkoví konzultanti si zaslouží špičkové vzdělávání PodPora ProdEjE OK Finanční plán kvalita služeb na prvním místě PodPora ProdEjE Úroveň marketingové komunikace je lakmusovým papírkem firemní dospělosti rozhovor Kristýna Nožinová: Znám hodnotu své práce téma měsíce Broker Consulting kraloval v největším testu finančních poradců BuSinESS a Etika Být nejlepší znamená dělat víc než ostatní Profil Petr Hrubý: Nechtěl jsem na kariéru čekat do šedesáti reportáž Regata Broker Consulting 2011 Svoboda, nezávislost, adrenalin, romantika reportáž Broker Expert Rok nezávislosti reportáž Není handicap jako handicap Rozhovor Jan Skolil: Od telekomunikací k financím fin ConSulting Nejsilnější hráči na Slovensku 46 BrokEr ConSulting v komiksu Vilém Podliska, Kristýna Nožinová a Čeněk Liška mění historii SamoStatná Příloha výsledky červen 2011 výsledky SlovEnSko jún 2011 konečné výsledky SoutěžE o ProdloužEný víkend v turecku Tuto zprávu jsem přijal s pocitem hrdosti. Přestože jsme firmou, která působí na trhu nejdelší dobu z předních českých firem, měl jsem pocit, že se jí nevěnovala dostatečná mediální pozornost. Měl jsem pocit, že jsme příliš skromní. Proto ta hrdost. Nechlubíme se, ale pracujeme naprosto korektně a profesionálně. Tak to potvrdili odborníci i laici. Je to ta nejlepší odpověď všem pochybovačům. A já? Jsem součástí této firmy. Vím, že jsem si vybral dobře. A nejen sobě, ale i všem, kteří pracují v mém týmu. Tedy ve špičkové firmě, která se stará lidem o peníze. V Broker Consulting. PaVel KadlečeK oblastní ředitel Četl jsem to s pocitem štěstí a blaha. Dále jsem cítil velké sebeuspokojení, že jsem v nejlepší firmě na trhu a že jsou tu dobří lidé, přátelé, kolegové včetně vedení. Jiří VosyKa manažer Vůbec mě to nepřekvapilo. Vím, že cesta, kterou jde naše společnost, je správná a jsem hrozně rád, že jsem součástí této společnosti. Je to budoucnost pro nás pro všechny. Letošní test finančních poradců dopadl velice zajímavě pro většinu českého trhu. Jsem rád, že poradenské společnosti v kvalitě předchází všechny banky a pojišťovny. Broker Consulting dopadl tak dobře díky pevně danému systému práce, který je vyžadován na všech úrovních v naší firmě. Co se týče Liberce, tak to beru osobně, protože jsme dostali samé jedničky. Tímto chci poděkovat našemu ředitelství za skvělou práci a za jednu z nejvyšších úrovní kvality práce v celé České republice... :-) Věřím, že do budoucna bude naše společnost vyčnívat na českém trhu daleko více. luděk VoKoun regionální ředitel Napadly mě dvě myšlenky. Vzpomínka na můj základní seminář v únoru Tenkrát v poslední hodině v sobotu mluvil Petr Hrubý na téma kariéra v Broker Consulting. A jednou z myšlenek, které si dodnes pamatuji, bylo, že společnost Broker Consulting budou jednou znát ve všech domácnostech, tak jako značku Škoda. Jsme na dobré cestě a já jsem rád, že jsem u toho! A myšlenka druhá souvisí s náborem nebo i odchodem spolupracovníků. Ne peníze, ne kariéra, ale pocit z dobré práce a dobrého jména by měl být na prvním místě. A jaký je to pocit? Mám velkou radost!!!

5 8 Podpora prodeje 9 Podpora prodeje 2 6 otázek pro naše analytiky Martin novotný, vedoucí analytik Broker Consulting Jan Šimek, investiční analytik Broker Consulting 1Filozofie broker Consulting je postavená na sestavení Finančního plánu pro všechny klienty. Jak Finanční plán využívá investiční nástroje? Při řešení finanční situace klienta se v první řadě snažíme zabezpečit jeho zdroje. Jakmile je klient zabezpečen, pracujeme na splnění jeho cílů. A v této fázi využíváme hlavně investiční nástroje, zejména investiční programy životního cyklu a dlouhodobé pravidelné investování. V tomto ohledu se chceme odlišit od konkurence a máme před ní náskok. Učíme klienty pravidelně investovat po dlouhou dobu. 2 Jakým způsobem jsou vybírány investiční produkty, které se dostávají do produktového portfolia broker Consulting? V průběhu času se nám nejvíce osvědčila spolupráce s českými partnery, u kterých víme, že na trhu budou i za dvacet let. Ne jako zahraniční společnosti, které často menší trhy opouštějí kvůli úspoře nákladů. Jde i o servis, který tuzemské investiční společnosti dokážou poskytnout klientovi i našim obchodníkům. Co se samotných produktů týče, samozřejmě chceme, aby byly konkurenceschopné, a to jak cenou (poplatky), tak kvalitou nabízené služby. Na fondový byznys máme tři hlavní partnery. Jejich prostřednictvím dokážeme klientům nabídnout více než 500 různých fondů, a to včetně fondů známých zahraničních investičních společností. Navíc máme i dvě partnerské společnosti na přímé investice do cenných papírů. (viz schéma Produktová nabídka) pravidelné investice EPP OK Invest Rentiér AXA Tempo ČS Fondy ŽC 3O jaké produkty je největší zájem? Jak se mění investiční chování klientů? Největší zájem je o investiční programy životního cyklu. Tržní riziko investování je totiž snížené pravidelným investováním na dlouhý horizont, diverzifikací a využitím mechanismu realokace. Investiční programy životního cyklu postupně vytlačují investiční životní pojištění, mimo jiné protože jsou levnější, transparentnější a také flexibilnější vzhledem k finanční situaci klienta. Navíc jsou velmi dostupné, pravidelně lze investovat od 500 Kč měsíčně. 4 Jaké jsou nyní trendy v investičních produktech? připravujeme v oblasti investic pro naše klienty něco zajímavého? Snažíme se být neustále o krok napřed před konkurencí. Byli jsme průkopníky v nabízení investičních programů životního cyklu. Nyní máme aplikaci Broker eatlantik, která umožňuje klientovi on-line obchodovat na burze, to vše v našich barvách. Připravujeme další novinky, ale o těch zatím nechceme veřejně mluvit. 5vznikly ve spolupráci s našimi partnerskými společnostmi v oblasti investic i produkty vyvinuté na míru pro broker produktová nabídka investice Jednorázové investice OK Fondmarket Conseq ČP Invest Pioneer garantované c e r t i fi k á t y CYRRUS přímé investice přímé investice ATLANTIK FT Broker eatlantik Consulting, které jsou nabízeny exkluzivně jen našim klientům? Je jich celá řada. Z těch nejdůležitějších bych zmínil Evropský penzijní plán, který umožňuje klientům pravidelně investovat na dlouhou dobu, levně a přitom při zachování silné diverzifikace. Dále bych zmínil OK Konto, které umožňuje klientům využívat fond peněžního trhu a přitom mít nastavené pravidelné platby nebo přestup do OK Investu, což je investiční program životního cyklu. V neposlední řadě máme OK Fondmarket, což je fondová platforma, pomocí které můžeme klientovi nabídnout celou řadu fondů a naše modelová portfolia. Tato platforma je určena pro jednorázové investice. 6 Jaké výhody má pro klienta sjednání investic přes naše poradce ve srovnání s tím, kdyby podílové fondy nakupoval sám? Největší výhodou je poradenství. Jsme to my, kdo přijde za klientem, kdo mu přiblíží fungování světa investic. Klient neplatí nic navíc, služba jej vyjde stejně draze jako nákup produktů přímo u partnera. 1Jaké trendy jsou v v posledních letech patrné v produktové nabídce broker Consulting? O jaké 3 produkty je největší zájem? Pokud chceme zodpovědně našim klientům radit ohledně jejich financí, neobejdeme se bez komplexního přístupu. Proto je v posledních letech kladen důraz na podporu produktů, které byly dříve ve finančně poradenských společnostech prodávány méně často. Výsledek této snahy dokumentují níže uvedené grafy, které ukazují nárůst objemu zprostředkovaných 4 investic a neživotního pojištění mezi lety 2007 a Na první pohled je z nich patrné značné a pravidelné zvyšování obratu v těchto segmentech. Po převedení na procenta dojdeme k průměrnému ročnímu nárůstu zprostředkovaného obratu 43 % u investic, a u neživotního pojištění dokonce 53 %! Obě tato čísla více než dvojnásobně překračují růst v životním pojištění! 2 broker Consulting deklaruje jako jednu z hlavních hodnot nezávislost. na základě jakých kritérií si vybíráme partnerské instituce, jejichž produkty budou naši poradci nabízet? Naši nezávislost dokumentuje počet partnerů, se kterými spolupracujeme. Za oblast pojištění a penzijního připojištění mohu uvést, že našimi partnery je 16 pojišťoven a všech 10 penzijních fondů, což je nárůst oproti roku 2007 o 3, respektive 5 institucí. Na druhou stranu není naším zájmem mít smlouvu se všemi institucemi na trhu, ale zprostředkovaný obrat Zprostředkovaný obrat v tis. Kč jen s těmi, které mohou našim klientům nabídnout zajímavý a kvalitní produkt. Jaké výhody mohou naši poradci nabídnout klientům ve srovnání s jinými institucemi a menšími poradenskými firmami? Věnujeme velké úsilí spolupráci se strategickými partnery na vývoji nových, nejlépe exkluzivních produktů. Naše pozice na trhu a dlouholetá stabilita nám zaručuje dobrou vyjednávací pozici vůči finančním institucím. Které produkty vyvinuté exkluzivně pro klienty broker Consulting máme v nabídce? Z pohledu pojistných produktů máme historicky nejstarší spolupráci s Českou podnikatelskou pojišťovnou, s kterou vyvíjíme od roku 2007 exkluzivní produkt investičního životního pojištění. V roce 2011 mají naši spolupracovníci ve svém portfoliu již jeho třetí generaci s názvem Evropská penze Premium. Mezi jeho přednosti patří garance pravidelných poplatků po celou dobu trvání smlouvy, bezkonkurenčně nejlevnější zproštění od placení v případě přiznání invalidity 3. stupně, věrnostní bonus pro klienty u smluv s pojistným nad 1000 Kč měsíčně nebo nulové poplatky za vklad příspěvků od zaměstnavatele. Podle našich požadavků tato pojišťovna vytvořila také jednoduchý produkt na pojištění občanského majetku a odpovědnosti DOMEX Prima. Jeho cílem je zpřístupnit tento segment pojištění začínajícím a méně zkušeným spolupracovníkům, které by mohl Růst obratu v přímých investicích Růst obratu v neživotním pojištění Zprostředkovaný obrat v Kč odradit složitý systém sazeb nebo komplikovaný formulář smlouvy, jako je to běžné u produktů pojištění občanského majetku. Přitom kvalita produktu z pohledu klienta nijak neutrpěla. 5Jaké novinky v produktové nabídce přinesl rok 2011? Hlavní novinkou je vývoj produktu životní pojištění, vhodného pro zajištění příjmových rizik, který podporuje doporučení základního i komplexního Finančního plánu a přitom je pro klienta finančně maximálně dostupný. Prvním takovým produktem je Rizikové životní pojištění od Uniqa pojišťovny. Asi nejvýznamnější odlišností od všech ostatních produktů a trhu je pojištění pro případ invalidity a smrti na první riziko, což umožnilo snížit cenu pojistného o cca 20 % v porovnání s pojištěním smrti a invalidity jako samostatných rizik. Tímto produktem samozřejmě vývoj nekončí. Tento produkt se bude nadále vylepšovat, jak se pojišťovně bude dařit realizovat další naše nápady, a zároveň probíhají jednání a přípravy produktů s dalšími pojišťovnami. 6Jaké výhody pro naše konzultanty plynou ze silného postavení broker Consulting na trhu? Ruku v ruce s tvorbou nových produktů jde i produktová podpora pro naše spolupracovníky, zjednodušující komunikace s klienty a orientace v dostupných produktech. Naši spolupracovníci mají k dispozici prezentéry k jednotlivým oblastem osobních financí nebo přímo ke konkrétním produktům, produktová srovnání v podobě produktových listů a dílčí jednorázové analýzy a porovnání.

6 10 Podpora prodeje 11 Podpora prodeje Špičkoví konzultanti si zaslouží Špičkové vzdělávání V souvislosti s největším testem finančních poradců se na serveru měšec.cz mimo jiné objevilo toto shrnutí: Test prokázal, že kvalita finančních poradců je značně kolísavá, ale existují značky, na které je možné se s velkou pravděpodobností spolehnout, protože mají nastavený standardizovaný a klientsky orientovaný způsob práce svých poradců. Na tom, že právě značku Broker Consulting porotci vyhodnotili jako nejspolehlivější, má svůj zásadní podíl i náš propracovaný systém firemního vzdělávání. Je to silné, dynamické a má to šťávu... Ne, to nepopisuji zážitek z jízdy vozem s neuvěřitelně silným motorem. Řeč je o vzdělávacím systému Broker Consulting. Základní vzdělání nových konzultantů Noví spolupracovníci Broker Consulting nejsou v žádném případě ponecháni napospas osudu. Každý z nich je hned po svém nástupu vtažen do systému, který se jmenuje Finanční abeceda. Tak snadno podle písmen abecedy absolvuje první kroky ve finančnictví. A-seminář je jakási seznamka s ostatními kolegy, s vlastními cíli a způsobem jejich dosažení. Na rozdíl od firem s klasickou strukturou je kariérní systém Broker Consulting založen na tom, že nadřízení mají zájem na úspěchu lidí ve svém týmu, a podle toho jim také pomáhají. To samozřejmě není možné bez vlastní vůle chtít něčeho dosáhnout a podle toho také přiměřených aktivit. Spolupracovníci Broker Consulting měli možnost zúčastnit se exkluzivní přednášky špičkového světového lektora a autora několika bestsellerů, Briana Tracyho, který přijel do Prahy na pozvání naší společnosti. V dalších seminářích Finanční abecedy se propojuje školení produktů s tréninkem dovedností potřebných k obchodu. Nováček se dozví potřebné informace o stavebním Semináře vyšších stupňů Manažerské akademie jsou pořádány v atraktivních lokalitách, například v rakouských Alpách. spoření, zabezpečení majetku i osob (tedy o pojištění), o různých způsobech spoření a investování, penzijním připojištění a dalších možnostech spoření na stáří (tedy něco o rentě), základy hypoték a ještě mnoho užitečných informací pro správné hospodaření s penězi. To vše v rámci našeho jedinečného softwarového řešení Finančního plánu. Základní Finanční abeceda je zakončena výstupní kontrolou zkouškou Z, která se skládá za dvou částí. Písemná část má formou testu prověřit znalost produktovou. Při ústní části účastníci předvedou pohovor vedený s klientem, sběr informací a jejich zpracování a také správně vedený prodej se správnou argumentací klientovi. Kdo uspěje, je odměněn certifikátem jakýmsi puncem kvality. Tady si společnost vyhrazuje právo umožnit postup jen těm, kteří odvádějí dobrou až vynikající práci. Ostatní si mohou zkoušku zopakovat naučit se pracovat s Finančním plánem a správně argumentovat klientovi. Pokud zkoušku Z účastníci Finanční abecedy neudělají, obvykle putují do jiných, méně náročných společností. vzdělávání finančních specialistů Zkouškou Z ale vzdělávání v Broker Consulting zdaleka nekončí. Po absolvování základu se lidé mohou rozhodnout mezi kariérou specialisty, nebo manažera. V případě specialisty absolvují s našimi nejlepšími odborníky školení na téma hypotéky, investice či finanční plánování. vzdělávání manažerů Pro manažery je v Broker Consulting připraven třífázový trénink, tzv. Manažerská akademie I-III. Manažerská akademie I je zaměřena na základy práce s lidmi, plánování času a vše se i trénuje. Začínající manažeři se tady naučí dělat správně nábor z různých cílových skupin a provádět výběr lidí s největším potenciálem. Cílem MANAK I je vytvořit během šestiměsíčního trvání kurzu skupinu pěti a více lidí, kterou manažeři sami povedou. Semináře jim pomáhají tuto skupinu řídit, řešit problémy a umožňují v neposlední řadě také výměnu zkušeností s ostatními kolegy. Manažerská akademie II je určena pokročilejším manažerům a ředitelům s většími skupinami. V tomto stupni manažerského vzdělávání jde o to, naučit tyto manažery postupně předávat kompetence, vychovávat si další manažery a zajistit chod skupin pomocí těchto manažerů. Během těchto seminářů se manažeři naučí i potřebným dovednostem např. koučování. Tady už se využívá pro školení i zahraničních destinací pro zajištění maximální koncentrace a klidu. Tito lidé se už připravují na kariéru ředitele. Manažerská akademie III je už záležitostí ředitelů. Tomu odpovídá místo konání (luxusní wellness hotely v zahraničí obvykle pod Alpami) i kvalita lektorů. Součástí těchto seminářů je i řešení konkrétních problémů a situací, do kterých se lidé na vysokých manažerských a ředitelských pozicích v praxi dostávají. Například situační řízení, Time Management, finanční řízení a další užitečné informace pro řízení vlastních firem kanceláří a OK Center. Po velkém duševním výkonu si manažeři a ředitelé samozřejmě zaslouží i slušný relax. Proto je součástí těchto seminářů lyžování, golf, tenis, bazény a další ředitelská lákadla. Podmínkou pro dokončení kurzů je splnění zadaných úkolů účastníky. Nejedná se tedy jen o posluchárnu, ale každý účastník musí v praxi ukázat, že zvládne aplikaci poznatků a dovedností vykázanými výsledky. Na Manažerské akademii Broker Consulting je podstatný fakt, že všechny semináře jsou vedeny lektory, kteří mají zkušenosti v obchodu i s řízením lidí. Mohou tedy dodat nejen teoretické znalosti a informace, Naši lektoři předávají nejen teoretické informace, ale i praktické rady ze života. ale i praktické rady ze života, často draze zaplacené. Pro celý vzdělávací systém platí jednoduché pravidlo: Toho, kdo chce, dokážeme naučit to, co potřebuje, aby byl na svém postu úspěšný. další možnosti vzdělávání Tím samozřejmě celé firemní vzdělávání nekončí. Systém Broker Consulting umožňuje svým spolupracovníkům řadu dalších rozvojových aktivit, jako je například Silvova metoda, kurzy přecházení žhavého uhlí atd., v nichž má každý jednotlivec možnost posunout hranici vlastních možností. Součástí systému vzdělávání našich obchodníků a manažerů jsou i videotréninky. K sebevzdělávání a osobnímu rozvoji mohou spolupracovníci Broker Consulting využívat také výuková videa umístěná na firemním intranetu (OK Netu). Videa připravili největší experti z řad ředitelů Broker Consulting i špičkoví externí lektoři. Dle jejich příkladu mohou hlavně začátečníci využít zkušeností úspěšných. trénink před kamerou Na cestě k profesionalitě jsou obchodníkům k dispozici ještě další nadstavbové kurzy, jako je například seminář Profesionální obchodník. Na těchto kurzech se zdokonalují konzultanti v jednotlivých fázích obchodního jednání. Tady si fixují správné postupy a snaží se zbavit těch neužitečných. Jedná se v podstatě o školu hrou, kde se na rozboru situací podílí celá skupina s tím, že konečné slovo má lektor. U všech úrovní vzdělávání platí pravidlo, že jsou spolupracovníkům poskytovány bezplatně (přestože kvalita seminářů často vysoce převyšuje úroveň kurzů nabízených tržně). Jediným výdajem, který si účastníci kurzů platí, jsou v případě výjezdních seminářů náklady na ubytování a stravu. Ego cogito, ergo sum! LuBoš KadLeC, odborný LeKTor BroKer CoNsuLTiNg

7 12 13 Podpora prodeje Podpora prodeje OK Finanční plán Kvalita služeb na prvním místě dnes už jen málokdo pochybuje o tom, že v oblasti finančního zprostředkování patří kvalita práce k základním stavebním kamenům úspěchu moderní poradenské společnosti. Prosazování kvantity produkce nad její kvalitou se na celém trhu pomalu stává historií. Jsem přesvědčen, že společnosti, které si to v nejbližší době neuvědomí, pocítí následky již v nejbližších letech. Broker Consulting se již řadu let snaží prosazovat vysoký standard kvality finančního zprostředkování. Stejně jako řada jiných společností, i my jsme postupem času prošli mnoha vývojovými fázemi. Proč stále inovujeme? K čemu jsou potřebné neustálé změny? Odpověď je jednoduchá abychom se udrželi na špici z pohledu kvality služeb, nestačí jen kopírovat to nejlepší, co kolem sebe vidíte. Je třeba být stále napřed. O tom, že se nám daří, vypovídají i nezávislé testy, které nám v této oblasti přiřazují jednoznačné prvenství. ok finanční plán Naše práce nespočívá v prodeji finančních produktů. Naším úkolem je pomáhat klientům, aby si uvědomili své finanční potřeby, stanovili své priority a dozvěděli se co nejvíce o možných způsobech dosažení svých cílů. Výběr nejvhodnějšího produktu a jeho zprostředkování je pouze další přirozenou fází tohoto procesu. Základním nástrojem, který našim konzultantům v jejich práci pomáhá, je OK Finanční plán. I zde si uvědomujeme rozdílnost jednotlivých klientů i našich spolupracovníků. Díky tomu nabízíme OK Finanční plán ve dvou variantách podle konkrétních potřeb konzultantů i jejich klientů. ok finanční plán Basic Každý z nás je jiný. To platí i o našich klientech. Praxe však ukazuje, že většina z nás sdílí některé hodnoty a z nich vyplývající cíle, kterých chceme dosáhnout. I v postoji k penězům a návykům při práci s nimi zapadá většina z nás do nějakého jasně specifikovatelného schématu. Základní verze OK Finančního plánu je určena pro všechny standardní klienty, tedy pro ty, jejichž finanční situace a rodinné cíle nevyžadují nestandardní přístup. Základní Finanční plán se zaměřuje jednoduchým a přehledným způsobem na všechny základní problematiky rodinných financí. Součástí analýzy finanční situace rodiny je kromě posouzení finančních možností, tedy příjmů, výdajů a úspor rodiny, také posouzení současných závazků. Je třeba rozhodnout, zda je výhodné daný dluh dále splácet pravidelně, nebo je výhodnější (pokud to finanční možnosti klienta dovolují) jej alespoň částečně splatit jednorázově. Nezbytnou součástí každého finančního plánu je zabezpečení majetku a odpovědnosti (tedy zajištění zdrojů pro znovupořízení majetku v případě jeho ztráty) a samozřejmě také zabezpečení příjmu (zajištění náhradního příjmu v případě ztráty původního příjmu především ze zdravotních důvodů). Řešení výše zmíněných oblastí umožňuje zajištění finanční stability rodiny, a tím také stability doporučení OK Finančního plánu. Poté co jsme zabezpečili to, co klient v současnosti má, se můžeme věnovat jeho budoucnosti. Většina lidí, kteří bydlí v nájmu, si již dnes uvědomuje výhodnost vlastního bydlení (i když samozřejmě existují výjimky, kdy se z nějakého důvodu může dočasně vyplatit bydlení nájemné). Řada klientů však nezná cestu k jeho dosažení. Proto je financování vlastního bydlení jedním ze základních cílů obsažených ve Finančním plánu. Spoření pro dosažení dalších důležitých cílů rodiny, především zajištění budoucnosti dětí a dalších potřeb, má v Základním Finančním plánu samostatné místo. Naším úkolem je najít pro klienta vhodný způsob zhodnocování finančních prostředků, který odpovídá jeho investičnímu profilu, ale také investičnímu horizontu a typu cíle. Dříve si většina (především mladých) lidí nedokázala představit, jak by mohl a měl vypadat jejich život ve vyšším věku. Důchodová reforma však řadu z nich donutila zabývat se tímto tématem důkladněji. Zajištění renty pro období, kdy už nebudu moci (nebo nebudu chtít) pracovat, je již dávno jedním ze stěžejních témat finančního poradenství. Je tedy také zcela samozřejmou součástí OK Finančního plánu. Jak můžete vidět, OK Finanční plán Basic obsahuje všechny základní finanční potřeby většiny klientů. Práce s ním je samozřejmou součástí kvalitního zapracování nováčků. Díky němu může každý konzultant nabídnout klientovi kvalitní řešení, které dokáže také jednoduše a přehledně prezentovat. Pokud se však setkáme s klienty, kteří z nějakého důvodu vybočují ze standardních potřeb, přichází na řadu práce našich specialistů, ať již jde o hypoteční specialisty, kteří řeší komplikovanější případy financování bydlení nebo refinancování nevýhodných úvěrů, investiční specialisty, kteří pomáhají se správou portfolia bonitních klientů, nebo specialisty finančního plánování, jejichž úkolem je zpracování Finančního plánu i pro klienty s nadstandardními požadavky. ok finanční plán GenerationneXt Všichni naši spolupracovníci mají k dispozici kromě Základního Finančního plánu také pokročilejší verzi s označením GenerationNE- XT (též přezdívanou Komplexní Finanční plán ). Pro ty, kteří se chtějí s touto verzí blíže seznámit, je určen seminář pro specialisty finančního plánování, kde se mohou naučit nejen lépe používat tento nástroj, ale také je zde prostor pro diskuzi nad různými souvislostmi ve finančním poradenství a pro výměnu názorů a zkušeností. V čem se liší GenerationNEXT od verze Basic? Jde hned o několik oblastí, které zásadním způsobem ovlivňují možnosti práce s tímto nástrojem a hloubku doporučení klientovi. Kouzlo tkví v detailech. Komplexní Finanční plán je podstatně náročnější na vstupní data. Detailní analýza příjmů a výdajů nám umožňuje přesnější doporučení v oblasti zabezpečení příjmu. Detailní specifikace současných smluv dává větší možnosti při práci s nimi. Také definice cílů klienta umožňuje například přidělení priority, se kterou FP alokuje zdroje pro daný cíl. To vše a mnoho dalšího dává konzultantovi výrazně větší možnosti. Cenou za detailnější doporučení je však samozřejmě časová náročnost při sběru dat i při zpracování plánu samotného. Zatímco zadání Základního Finančního plánu je otázkou několika minut (pokud máte správně vybraná data od klienta), u Komplexního Vítěz ankety Zlatá Koruna v kategorii Podílové fondy plánu se může běžně jednat od půl do dvou hodin času. Doporučení komplexního plánu však nabízí na dnešním trhu neobvyklý přístup k finančním zdrojům klienta. Nejenže pracujeme se současnými smlouvami klienta a aktuálně dostupnými finančními prostředky, Komplexní plán myslí také na to, co se bude dít s penězi, které klient získá v budoucnu, jak se bude pracovat s pravidelnými platbami do smluv od okamžiku, kdy daná smlouva skončí atd. Finanční plán tedy pracuje se všemi prostředky klienta po celou dobu, kdy jsou k dispozici. Tento přístup nám již otevřel dveře k řadě bonitních klientů, kteří chtějí mít své finance pod detailní kontrolou. Když někdo vyhraje zlatou, víte, že je nejlepší vyber si sám Z toho, co jsem doposud napsal, je již asi zřejmé, že oba nástroje, které dáváme všem konzultantům k dispozici, mají své využití pro různé typy klientů. Je jen na vás, který v daném případě zvolíte. Co je důležité oba nástroje zajišťují standardní (a věřím, že na trhu finančního zprostředkování vysoce nadstandardní) kvalitu služeb pro všechny naše klienty. Nezávislé testy finančních zprostředkovatelů jsou toho důkazem. pokrok nezastavíš Vše kolem nás se stále vyvíjí. Mění se legislativní podmínky na trhu, mění se naše konkurence a mění se také naši klienti. Doby, kdy klienti nakupovali samostatné produkty, se (doufejme) blíží ke konci. Komplexní přístup k osobním financím klientů je jediným způsobem zajištění jejich potřeb a dosažení jejich cílů. A velká řada z nich si to již naštěstí uvědomuje. I my se budeme stále posouvat vpřed. Pokud máme tento trh vést na cestě ke kvalitě, nemůžeme usnout na vavřínech. I nás čekají neustálé změny, které budeme muset podstupovat. Ne proto, že musíme, ale proto, že chceme. PaVeL Kačer, manažer Pro metodiku finančního PLáNoVáNí

8 14 Podpora prodeje 15 Podpora prodeje ÚRovEŇ MaRkEtinGové komunikace JE lakmusovým papírkem FiREMní dospělosti Ještě i v současné době se po českém i slovenském finančním trhu potulují finanční poradci, kteří nemohou svou kredibilitu opřít ani o své zkušenosti, ani o renomé kvalitní a silné značky. často už svým zevnějškem vzbuzují rozpaky, postrádají charisma, o image ani nemluvě. Nemají v rukou nic, čím by mohli klienta zaujmout, a podpořit tím svoji argumentaci. obvykle prodávají jeden až dva produkty a svoji práci nevnímají jako poslání, ale jako snadný jednorázový přivýdělek. Broker Consulting založil svůj úspěch od počátku své existence na jiných hodnotách. Jsme finančním konzultantem a přinášíme lidem peníze navíc. Podstatou naší práce je orientace na pomoc klientům, svým spolupracovníkům i vlastním rodinám. Pomoc na cestě k dosažení finančních cílů a životních snů. Toto základní východisko je ale u nás obohaceno o něco navíc. O nástroje, podmínky a systém, který vytváří předpoklad pro naplnění tohoto cíle, tohoto poslání. Bez kvalitního managementu, propracovaného obchodního modelu, špičkového vzdělávacího systému, funkčního backoffice a silné marketingové a PR podpory by se nám totiž naše poslání naplňovalo podstatně obtížněji. Dovolte, abych za oddělení marketingu připomenul některé souvislosti, které jak pevně věřím přispívají k tomu, abyste mohli být ve své práci úspěšnější. Jednotný a výrazný vizuální styl Každý komerční subjekt usiluje o to, aby značka, pod kterou na příslušném trhu vystupuje, byla vnímána pozitivně. Aby sdělovala svým cílovým skupinám to, co má sdělovat, aby budila asociace, jaké má budit. K tomu je potřeba dodržovat jednotný vizuální styl a jednotný design všech firemních tiskových materiálů, vizuálů inzertních sdělení, reklamních poutačů apod. Jen tímto způsobem se můžeme pozitivně odlišit od ostatních konkurentů na trhu. To, že nás klienti mohou na první pohled rozeznat, vede ve svém důsledku i ke zvýšení efektivity jakékoli marketingové (i jiné) komunikace. Za naši silnou stránku považuji zejména tiskoviny, které slouží při každodenní práci, které komunikují s klienty či potenciálními spolupracovníky. Od firemního loga přes firemní navštívenky, prospekty, brožury, reklamní a dárkové předměty, výroční zprávy až po design inzerce v médiích, jednotnou podobu klientských center či design firemních webů. To je spektrum, v němž se promítá konzistentní přístup firmy k vlastní značce, na který můžeme být právem pyšní. mediální komunikace Základem mediální komunikace je vysvětlit klientům, jaký přínos pro ně mají naše služby. Tyto informace je potřeba zvizualizovat, sdělení zjednodušit na minimum a prostřednictvím standardních (a někdy i nestandardních) komunikačních kanálů předat klientům. Broker Consulting pravidelně komunikuje s veřejností prostřednictvím médií, a to jak v podobě mravenčí práce v oblasti public relations (a zde bych rád vyzdvihl výkony Honzy Lenera i Evy Sadílkové), tak i v oblasti inzerce. V naší branži se dlouhodobě jako nejefektivnější způsob marketingové komunikace osvědčila outdoorová a tisková reklama. Hlavním cílem, který mají velkoplošné a tištěné inzeráty splnit, je systematické budování a podpora image silné, stabilní a důvěryhodné společnosti. Na vývoji a inovacích ve způsobech marketingové prezentace Broker Consulting mají možnost se podílet vedle vedení společnosti také naši obchodníci. Například motiv ohnivého koně byl vybrán z několika návrhů vizuálů formou hlasování na jednom z management meetingů v loňském roce. klientská centra V roce 2008 odstartoval v Broker Consulting projekt budování sítě OK Finančních center profesionálně zařízených a reprezentativních míst pro setkávání s klienty. Naše klientská centra mají pevně definovanou podobu, vybavení i označení. Navíc jsou umístěna do městských center s vysokou frekvencí pohybu jejich obyvatel i návštěvníků, kde se stala nepřéhlednutelnou součástí naší marketingové komunikace. Díky výraznému označení firemní značkou (i ve světelné podobě) se stala symbolem rozvoje jednotlivých obchodních skupin i celé firmy. U klientů budí důvěru a pro konzultanty jsou přirozeným zázemím pro jejich práci. Provozovatelé klientských center mají mimo jiné nárok na finanční příspěvek na jejich provoz a zároveň mohou využít výrazné finanční a odborné podpory centrály při svých vlastních regionálních marketingových kampaních. Znalost Značky Už několik let si společnost Broker Consulting nechává zpracovat nezávislý průzkum, který mimo jiné podává zpětnou vazbu k našim komunikačním aktivitám. V žebříčku spontánní znalosti značky se umisťujeme na předních místech, podpořenou (dotázanou) znalost značky máme dokonce už tři roky nejvyšší z nezávislých finančně poradenských společností. Trend je jasný: Marketingová komunikace Broker Consulting nese své ovoce, značka a obchodní jméno zůstávají hodnotou, o kterou se mohou její konzultanti opřít a dobře odstartovat svoji cestu za úspěchem. PŘeJi Vám hodně ÚsPĚChŮ. michal ZáTKo, marketingový manažer

9 16 17 Rozhovor Rozhovor Kristýna Nožinová ZNám hodnotu své práce Jak byste se cítili, kdyby vám klient napsal, že se s vámi scházel proto, aby vás otestoval pro veřejné médium? Právě takové překvapení čekalo finanční specialistku Kristýnu Nožinovou, když koncem června otevřela mail od svého klienta a v něm našla odkaz na první článek na serveru Měšec.cz o největším testu finančních poradců! Klient jí tímto oznámil, že schůzky proběhly za účelem medializace. Ale spolupráce i plán se mu tak zamlouvaly, že ho společně s Kristýnou skutečně zrealizoval. Kristýna neváhala a přeposlala do redakce OK Infa a my jsme neváhali a vyzpovídali ji. Jak probíhal test? Čím si Kristýna získává své klienty? A hlavně co rozhodlo, že tester plán podepsal právě s Broker Consulting, ačkoliv to neplánoval, a měl navíc konkurenční srovnání napříč celým trhem? O tom jsme si povídali s Kristýnou v příjemné kavárně nedaleko kanceláří regionální ředitelky Jany Zíbové, do jejíhož týmu Kristýna od roku 2007 patří. o testu Kristýno, jak probíhaly schůzky s klientem, ze kterého se vyklubal přísný tester? Možná by se dalo říct, že to byl přísný fiktivní klient, ze kterého se vyklubal reálný sympatický klient (smích). Dostala jsem někdy v květnu, tuším, doporučení od centra péče o klienty. Klient napsal , že by chtěl vyřešit svou situaci s bydlením. Říkala jsem si, buď budu mít nového klienta, nebo doporučení pro Milana Vokouna, našeho hypotečního specialistu. Schůzku jsem si s klientem domluvila ještě ten den na další týden. Vzhledem k tomu, že se jedná o reálného klienta, se kterým nadále spolupracuji, nerada bych rozebírala soukromá data, ale situaci snad mohu lehce nastínit. Na schůzce se ukázalo, že by se klient chtěl stěhovat do domku, ale má již hypotéku a fixace mu končí teprve za dva roky. Probíhal standardní PR1 a PR2 (prodejní rozhovor 1 a prodejní rozhovor 2), kde jsem prezentovala první návrh řešení. Z PR1 vyplynulo, že půjde rozhodně o komplexní finanční plán. Postupem času jsme se shodli na tom, že otázku bydlení nebudeme řešit ihned, Vždycky si s klienty na začátku ujasním, že neřeším věci jednotlivě, ale komplexně. protože by to bylo spojené s velkou sankcí ze strany banky. Klient to může vyřešit jinak než tímto zásadním krokem a přefinancování hypotéky je možné učinit bez sankcí až v době fixace. Na to jste přišli jakým způsobem? Poradila jsi mu to, nebo s tím přišel sám? Společně jsme konzultovali, jaké jsou možnosti. Myslím, že velmi ocenil, že jsem ho nenutila do konkrétního řešení. Navrhla jsem mu hlavní možnosti. Buď přefinancovat, ale budeme muset počítat s velkým poplatkem, nebo to odložíme. Probrali jsme samozřejmě ještě pár dalších možností. Sám si vybral, že to odložíme. Kdybych mu řekla, že přefinancování v tuto chvíli bude bez problémů, jak původně zamýšlel, a o poplatku mu řekla až později, jednání by se, myslím, celkově ubíralo jiným směrem. Myslíš, že tvé podání férových informací, přehledu možností řešení, bylo nakonec tím klíčovým faktorem, proč nakonec uzavřel celé řešení, které se mimochodem vlastně pro tuto chvíli financování bydlení vyhnulo? To bylo asi naprosto zásadní. Podle mě je důležité dávat klientům fér a pravdivé informace, i když jim v tu chvíli nejsou zrovna příjemné. Musí vědět, že se o mě mohou opřít. Takový přístup ocení v konečném výsledku v řešení. Ale říkala jsi, že jste neřešili jen bydlení, co jste probírali dalšího? Prvotně to vypadalo k řešení spíše pro hypotečního specialistu, ale čím déle jsme si povídali, vykrystalizovaly další finanční potřeby, spoření pro děti a na penzi. Vzhledem k soukromí klienta bych to ale dále opravdu nechtěla rozebírat. JaK JedNat s KlieNty? Jak jste došli k tomu, že budete zpracovávat finanční plán komplexně, a ne jen otázku bydlení? Říkala jsi, že jste se bavili o rentě a o penězích pro děti. Jak takový rozhovor probíhá v tvém podání? Vždycky si s klienty na začátku ujasním, že neřeším věci jednotlivě, ale komplexně. Protože když to uděláme jinak, může se lehce stát, že řešení nebude ideální, můžeme něco zajistit neadekvátně nebo bude platit zbytečně moc. Takže když jsme se bavili o bydlení, zeptala jsem se ho, co ho kromě bydlení bude čekat dál. Takže je to takový přirozený rozvoj s cílenými otázkami, nebo používáš věty typu: Tak pojďme řešit děti Ne. Nejprve ukončíme předchozí téma, je důležité se klienta zeptat, zda je to vše, co ho k tomu tématu ještě napadá, zda existuje něco, co jsme ještě neprobrali a co ho v době, kterou má před sebou, dále po finanční stránce čeká. Když neví, tak mu dám návod. Prostě jmenuji věci, které pravděpodobně přijdou zejména důchod, děti. Pak rozebíráme jednotlivě, jak si to představuje, kolik na to bude potřeba, jestli je to opravdu reálné, nebo není. A na druhou stranu se zeptám, co se stane, když cíl nepůjde splnit. Je dobré si ověřit, zda klient věc, kterou jmenoval, potřebuje skutečně, nebo zkrátka jen něco řekl. Také se s ním domluvím, že jestliže mi budou chybět nějaké informace, zavolám mu, a pakliže si na něco vzpomene on, může mi také kdykoliv zavolat. Je důležité jednotlivá témata ukončovat tímto způsobem? Ze zkušenosti vím, že poradci často dělají chybu, že probírají nějaké téma a klient by chtěl ještě něco říct, ještě by si na něco vzpomněl, ještě je tam něco důležitého, ale poradce skočí na další téma. Téma musí ukončit klient. Když ho ukončí poradce, tak se může lehce stát, že se na něco zapomene. Je důležité pokládat otevřené otázky, klient musí vědět, že se opravdu zajímám, jaká je jeho skutečná situace. Pak adekvátně k tomu přijde dobré řešení. Kristýno, častokrát tě vidíme v OK Infu ve výsledcích. V posledních 24 měsících jsi dosáhla průměru 150 bodů. To znamená, že i kvantitativně máš dobré výsledky. V čem to je? Myslím, že to není na prvním místě o bodech, ale o odborné práci. Body pak automaticky přicházejí. Mým úkolem je dobře dělat svou práci, za to jsme placeni. Myslím, že je to o tom rozhodnout se, jak tu práci chceš nebo nechceš dělat. Za poslední dva roky jsem řešila mnoho situací, kdy jsem si říkala, že v České republice jsou služby obecně na mizerné úrovni. A je jedno, jestli jsem připravovala svatbu nebo zařizovala rekonstrukci nebo navštívila restauraci. Jako obchodnice si těchto věcí všímám. Bohužel za poslední dva roky jsem získala pocit, že Češi obecně neumí obchodovat. Nevidí obchodní příležitosti kolem sebe. Nabízí mizerný servis klientům. Ikdyž jsou samozřejmě světlé výjimky. Ale nechci, aby z mých služeb měli klienti podobně negativní pocit. Chci dělat pro klienty, to je první věc, která mě zajímá. Mým cílem je, aby mě lidé vnímali jako profíka. Je to spojení hodně kvalitních informací, které si klienti mohou ověřit (a dělají to často a rádi), a správného

10 18 19 Rozhovor Rozhovor přístupu. Na druhou stranu také vyžaduji od klienta, aby mi dával stejně hodnotné informace a podklady o své situaci, abych mu mohla zpracovat finanční plán. Znám svou hodnotu a cenu své práce. postoje a vztahy s KlieNty Co to přesně znamená, že znáš svou hodnotu? Je třeba si uvědomit, že naše služby nejsou pro každého. Pakliže klient odmítá spolupracovat, říká mi opakovaně, že si to rozmyslí, nebo mi nevěří, tak to není klient pro mě. Vím, že pro klienty odvedu 100% práci, ale nebudu ji odvádět pro někoho, kdo o ni nestojí. Tvá selekce vychází z přístupu klientů nebo třeba z jejich příjmů nebo volných prostředků? Ty věci, které jsi řekl, spolu souvisí, i když ne 100%. Klienti, kteří jsou hodně bonitní, většinou něco v životě dokázali, podnikají, nebo jsou prostě odborníci ve své profesi. Profíci se z nich nestali jen tak z ničeho. Proto si dovedou vážit kvalitních služeb. Klient je třeba dobrý na geodezii, já jsem profík na finance. Dobří klienti si toto uvědomují a rádi svou situaci s odborníkem zkonzultují. Řeší spíše, s kým budou konkrétně svou situaci konzultovat, nikoli zda vůbec. Jednou z vlastností části našeho národa je, že si myslí, že jsou profíci na všechno a že nejlépe poradí soused a že oni si všechno ověří sami. To není dobrá cílová skupina. Další pozitivní skupinou klientů jsou ti, kteří třeba ani nemají tolik peněz, ale strašně moc si chtějí splnit své cíle. Takže se stalo, že jsi nějakého klienta odmítla? Ano, občas se to stane. Beru to jako svůj pud sebezáchovy. Jakým způsobem to děláš? Nebo je to zcela individuální? Je to hodně individuální a jsou to spíše ojedinělé případy. Hodně hraje roli vybudovaný vztah a důvěra, ale pakliže schůzka směřuje v podstatě do prázdna a klient odmítá spolupracovat, pak se ho zeptám, proč vlastně na schůzku přišel, zdali to není ztráta času nás obou a nebude lepší schůzku ukončit. To není o nějakých nepříjemných pocitech, ale o vzájemné domluvě. Stalo se mi i to, že mi další den klient volal s omluvou, že by chtěl požádat o další schůzku a sestavení plánu. Čeho si myslíš, že si na tobě klienti cení nejvíce? To asi není dotaz pro mě, spíš pro moje klienty. Ale asi si myslím, že profesionality, kterou se snažím aplikovat v každé fázi, v každém rozhovoru, v každém řešení a v servisu, který přichází potom. Vědí, že mohou kdykoliv zavolat a dostanou fér informace, že nejsem na straně žádné instituce, že mají nezávislý pohled. A dělají to? Většina ano. o pr1 A co se týče struktury rozhovoru PR1 a PR2, popřípadě péče, děláš něco jinak než většina tvých kolegů? Nebo je struktura stejná, jen ji prostě děláš dobře? Spousta obchodníků má, myslím, pocit, že jestli uspějí, závisí na tom, zda se naučí dobře PR1 a PR2. Ale někdy si neuvědomí, že existuje další level, jestli to dělají s přirozeností a empatií, jestli se skutečně zajímají o klienta nebo jestli je to o tom, že si udělají čárky do dotazníku, aby to mohli dát do finančního plánu. Napadá mě, že možná i na tom pohořeli ostatní testovaní poradci. Body pak automaticky přicházejí. Mým úkolem je dobře dělat svou práci, za to jsme placeni. Klient musí pochopit, že mě zajímá. A toho se, jakkoliv to zní banálně, nejlépe dosáhne tím, že tě zajímá opravdu. Neříkám klientům, že vyplňuji objednávku finančního plánu. Pro mě je to prostě nějaký materiál, který mám u ruky, dělám si poznámky. Píšu si zhruba dvě třetiny věcí, které klient říká. Používáš čistý papír, nebo píšeš rovnou do objednávky? Používám oboje. Mám většinou popsané další dva tři papíry. Zapisuji si dojmy klienta, jeho názory na již uzavřené smlouvy, co ho vedlo k jejich uzavření. Píšu si i věci, které napovídají, jaký je, jakou má povahu, emoční věci, postoje. Někdy narazím na to, že klient už opravdu chtěl nějakou věc dlouho před mou návštěvou řešit, ale nenašel nikoho, s kým by krok realizoval. Když tohle víte, je další schůzka o mnoho lehčí. Zároveň je vhodné neutopit oči jen v papírech, ale udržovat s klientem oční kontakt a vnímat, nejen co říká, ale i jak to říká. Technický dotaz. Takže píšeš a díváš se na něj zároveň? (Smích) To ještě nezvládám. Střídám to. Kdybych byl klient a ty jsi zjišťovala, jak chci řešit bydlení, jak by to vypadalo? Zkus inspirovat naše nováčky. Platí, že čím větší hloubka zjištění, tím lepší pro oba. Nestačí jen základní informace ke zpracování. Klient už má většinou v hlavě nějaké řešení a to se z povrchního rozhovoru nemusíš vůbec dozvědět. A za další při hlubší analýze má klient pocit, že to s ním sdílíš. V podstatě ty věci s ním prožiješ, když ti je do detailu popisuje. První otázka je, jak by bydlení mělo vypadat, jaká nemovitost to má být, kdy to chce realizovat, jestli už má nějakou představu, jestli přemýšlel, jak by to chtěl realizovat po finanční stránce. Ptám se, jaký byt hledá, nechám si ho od něj vybarvit. Ale zjišťuji také, co pro to už udělal, jestli už nějak začal, jestli se už byl někde ptát. Mimochodem, když mi řekne, že byl v bance, neutíkám od toho a neříkám si: Potřebuji ho dostat na svou stranu. Prostě zjistím, co mu v té bance řekli, v jaké fázi je to tam rozjednané a podobně. Jak to má vypadat? To znamená, že zjistíš například, kolik to má mít pokojů, jestli tam budou mít psa? Ano, přesně tak, důležité je, že to není o tom zeptat se jen, na kolik chcete hypotéku, kdy by to mělo být a jakou máte představu splátky. Musíš to s tím klientem prožít. Děláš hypotéky sama, nebo spolupracuješ s hypotečním specialistou? Tyhle věci pro mě řeší Milan Vokoun, umí nejenom bydlení, ale také pojištění majetku. Nemůžu dělat všechno, protože to hlava nepojme. Klienti jsou rádi, že se dostávají do těch nejlepších rukou, že to nedělá jeden člověk, ale mají pocit, že se bude starat ještě specialista na bydlení, na pojištění majetku. Ale certifikát hypotečního specialisty si dělám v současné době také, aby se mi rozšířily obzory. Kolikrát mají klienti otázky na nástin řešení, chci jim odpovědět s maximální odbornou péčí. stabilní růst KlieNtely Jak si říkáš o doporučení? A kdy? Když mám posbíraná data, řeknu klientovi: Jestli budete spokojeni s tím, co pro vás připravím, tak stejně, jako jste dostali doporučení na mě, můžete doporučit mé služby svým přátelům. A říkám jim férově, že od nich za svou práci budu chtít dva až tři kontakty, žádné kličky. Opět je to o fér informacích, a pakliže je klient s prací spokojen, není důvod si o doporučení neříct, klient vás rád odkáže k lidem, na kterých mu záleží. Proč právě dva až tři? Když řeknu dva až tři, tak si vzpomenou na svoje hodně dobré známé. Chci, aby jim předali informace o mně předem. O to kvalitnější ta doporučení jsou. Je to dobré i pro nováčky, kteří jsou tady 2, 3 měsíce? Myslím, že záleží na tom, jak důsledně si o doporučení dokážou říct. U nováčka by mohlo dojít k tomu, že nedostane doporučení, ale telefonní čísla. A může se mu zpomalit byznys, protože nebude mít komu volat. Já vím, že dvě tři kvalitní doporučení mi zajistí nezastavitelný rozvoj mé klientely. Jak cíluješ doporučení svých klientů? Lidé se potkávají s podobnými lidmi. Vstřícní bonitní klienti dávají doporučení zase na podobné klienty. Říkám jim, aby mi doporučili přátele, kteří řeší podobné věci. Navíc se mi běžně stává, že mi klienti v průběhu času sami od sebe doporučují další klienty. Jak probíhá tvůj typický týden? Snažím se nepracovat pozdě večer, protože jsem spíše ranní ptáče. A tak si dávám hodně schůzek přes den. V pondělí se zúčastňuji aktivačního dne, navolám si chybějící schůzky. Nechci být ve stresu, že nemám zaplněný diář. Skoro každý den jezdím do kanceláře. Dopoledne trávím přípravou řešení, administrativou, nasávám aktuální informace a odpoledne jsem na schůzkách. Ale když za mnou chce klient přijet už v 10 hodin do kanceláře, nejsem proti (smích). Co se týká místa schůzky, nechávám vybrat klienty, aby jim bylo prostředí vlastní a příjemné. broker consulting vs. banky Tvůj manžel David pracuje v bance. Dá se nějak srovnat naše práce a práce v bance? Jsou to dva zcela odlišné světy. První velký rozdíl je naše nezávislost. Klient, který přijde k nám, má možnost mít jakoukoliv banku, jakoukoliv pojišťovnu nebo investiční společnost. Banka je prostě omezena svými produkty. Z mého pohledu je problémem bank nesestavování finančních plánů, to, že finanční řešení nejsou a ani logicky nemohou mnohdy být komplexní a nezávislá. Další zásadní rozdíl je, že v bance vystupuje na prvním místě sama instituce a až pak konkrétní člověk. Někdy si člověk ani nepamatuje jméno bankéře, který seděl v bance proti němu. U nás je to jinak. Jsi ty jako konzultant a za tebou stojí silná značka Broker Consulting. Další rozdíl je v kariéře. My jsme podnikatelé, můžeme si podmínky stanovovat do značné míry sami, a banka je svět zaměstnanců. V bance nemůžeš stoprocentně ovlivnit svůj plat, což je věc, která je u nás zcela běžná. Samozřejmě v bance má člověk možná určitou jistotu, ale platí za ni nemalou daň. Setkávám se s tím, že lidé v bance nevidí obchodní příležitosti. My jsme placeni přímo úměrně za to, jak často a dobře je vidíme. uspět Je JedNoduché Určitě jsi někdy narazila na klienta, který tě odmítnul. Nováčkové se občas takové situace přirozeně obávají. Jaké jsou tvé zkušenosti po čtyřech letech v oboru? Vždyť s odmítnutím se setkávají i ti nejlepší, 100% úspěšnosti není reálné dosáhnout. Myslím, že to k naší práci patří, a právě i proto je tak dobře placená. Když jsem začínala, tak jsem z toho byla hodně vystresovaná. Dokonce do té míry, že to klienti poznali. Chodila jsem na schůzky s pocitem, že musím vydělat peníze, a klienti měli logicky Dobří klienti rádi svou situaci s odborníkem zkonzultují. Řeší spíše, s kým budou konkrétně svou situaci konzultovat, nikoli zda vůbec. pocit, že tam něco musím uzavřít. A je nutné si to přehodit v hlavě. My nejsme placeni za to, abychom si s každým sedli a každému udělali finanční plán. My máme právo si vybírat klienty a stejně tak si klient může vybrat svého finančního poradce. Proto je odmítnutí přirozené. Obě strany musí fungovat jako obchodní partneři a je jen na nás, s jakou profesionalitou a energií se u klientů předvedeme. Stihneš taky při své vytíženosti odpočívat nebo si dát dovolenou? Odpočinek považuji za důležitý. Ale přiznávám, na dovolené u moře jsem byla před pár týdny po čtyřech letech (smích). Napadá mne v souvislosti s tím jedna situace. Když jsme se vraceli, chtěli jsme si koupit u stánku místní tradiční nápoj. Ale měli jej pouze v 1,5l lahvích. Tolik jsme nechtěli. Ale rychlost, s jakou to prodejce vyřešil, mě naprosto šokovala. Během mžiku sehnal půllitrovou láhev a my jsme odjížděli spokojeni. Myslím, že toho bych se v Čechách asi nedočkala. Přijde mi, že u nás většina prodejců neumí vnímat obchodní signály. Přemýšlela jsem pak cestou v autě, co dělá lidi v Čechách úspěšnými. A myslím, že jenom to, že si někdo nastaví sám pro sebe pravidla, že chce fungovat profesionálně, dodržuje termíny, dělá k tomu klientovi dobrý servis, ho musí zákonitě učinit úspěšným. Jenom málo lidí ale takové rozhodnutí udělá s opravdovou vážností. A v tom je myslím ten zásadní rozdíl. A já jsem šťastná, že jsem to rozhodnutí učinila. PtAl se HoNzA lener

11 20 21 Téma měsíce Téma měsíce Broker Consulting kraloval v největším testu finančních poradců Přišlo to jako blesk z čistého nebe. 22. června 2011 zveřejnil známý server Mesec.cz první ze série výsledků největšího testu finančních poradců. S napětím i dobrým pocitem očekávali konzultanti Broker Consulting souhrnné výsledky. 30. června 2011 nebyli studenti jediní, kdo dostal vysvědčení. Jeden z největších serverů IDNES.cz přinesl celkové výsledky testu a česká veřejnost se dozvěděla, že nejvyšší kvalitu najdou u Broker Consulting. Test prokázal, že kvalita finančních poradců je značně kolísavá, ale existují značky, na které je možné se s velkou pravděpodobností spolehnout, protože mají nastavený standardizovaný a klientsky orientovaný způsob práce svých poradců, uvedl server Měšec.cz a měl nepochybně na mysli celkového vítěze testu naši společnost Broker Consulting. Test nebo informace o něm byly publikovány v mnoha médiích, například na IDNES.cz, Měšec.cz, Poradci- -sobě.cz, Právo, Investujeme.cz, Novinky.cz, Financninoviny.cz (s nadpisem Nejkvalitnější poradce má Broker Consulting), Finanční poradce a dalších. CO BYLO TESTOVÁNO? Průzkum bojem prováděli poučení laici z řad veřejnosti. Ve čtyřech městech vystupovali jako klienti se svou autentickou situací (viz rozhovor s Kristýnou Nožinovou v tomto čísle). Hodnotili společně s šestičlennou odbornou porotou dojem, správnost sběru dat a samozřejmě kvalitu připraveného řešení. Hodnocení probíhalo jako ve škole. Za nejlepší výkon si konzultanti odnesli 1. Výsledky si můžete prohlédnout v přiložených tabulkách. Výsledky Broker Consulting lze s klidným svědomím označit jako čirou dominanci, ačkoliv v dojmu jsme v Plzni obsadili až druhé místo a někteří porotci náš liberecký plán nezařadili na první místo. MINULOST A SOUČASNOST Tento test ale rozhodně není historicky jediný. Obdobně rozsáhlý test zorganizoval na konci své éry také časopis Osobní finance, ale tento průzkum nepřinesl tak veliký mediální dopad. Proběhl zhruba před čtyřmi lety. Broker Consulting v něm zvítězil v jedné subkategorii, a to byla vhodnost řešení pro klienta. Celkově v něm poradenské firmy předvedly lepší výkony než poradci v bankách. I ty nejlepší výkony by však v roce 2011 stačily maximálně na hodnocení 2, možná 3. Hlubší minulost zná velkou spoustu menších testů a náhodných testíků jednoho poradce z jedné společnosti. Ne všechny dopadly pro Broker Consulting a celý trh příznivě. Navíc před pěti šesti lety udělal Broker pár zbytečných komunikačních přehmatů, například s produktem Chytrá hypotéka. O to více si cením progresivního zlepšení a výborného výsledku v roce Osobně vnímám tento test jako neplánované zakončení první etapy při směrování k požadovanému image naší značky. Máme silný kredit u klientů, dle průzkumů velmi dobrou pověst a nyní máme i nezávislou mediální zpětnou vazbu, což je výtečná startovací pozice pro další etapu, říká Honza Lener a dodává: Říkáme našim spolupracovníkům, že mohou správnými rozhodnutími ovlivnit svou budoucnost. Výsledek testu ukazuje, že jsme z pohledu roku 2008 svou budoucnost ovlivnili. A to ve velkém. Učinili jsme důležitá strategická rozhodnutí a vytrvali jsme. Všimly si toho například i deník Právo nebo nejnavštěvovanější server v české republice Novinky.cz. Obě média zveřejnila po testu rozhovor s generálním ředitelem Petrem Hrubým. Zjišťovala například, jak se dostat ke kvalitním finančním službám. VÝSLEDKY TESTU Test ukázal, že na trhu existují rozdíly. Zajímavé je opět srovnání s bankovními poradci, kteří skončili na chvostu pomyslného startovního pole. Banky umí skvěle bankovní služby, služby, které finanční poradci nenabídnou (například směna měn, platební příkazy, spotřebitelské úvěry, pronájem bezpečnostní schránky), ale v kritériích pro finanční poradce neobstojí. Výsledek v testu však nesmí být dosaženou metou, ale jedním z mnoha mezníků. CO ODHALIL TEST? ANEB JAKÉ CHYBY DĚLAJÍ OBECNĚ PORADCI?* Test dává možnost poučit se z chyb jiných. Přinášíme výčet negativních hodnocení, která slouží jako příklad toho, jak se to dělat nemá. Záměrně neuvádíme konkrétní jména firem. Bylo by to nefér. Naše společnost se setkala pouze s jedním negativním hodnocením. Jedna ze schůzek s naším konzultantem prý neměla spád. (Tak to se dá přežít.) Zjištěná negativa a mezery na trhu finančního poradenství: Zástupci bank a některých poradenských firem přistoupí občas k navržení řešení či prodeji finančních produktů i bez znalosti finanční a životní situace svých klientů. Tři testované společnosti přistupují podle výsledku testu ke sběru dat individuálně. Sice podle svých metodik formuláře určitě používají, ale realita života je jiná: někteří poradci s nimi pracují, jiní již méně nebo vůbec. Slabinou byla u poradců zejména důslednost při zjišťování potřeb a nezjišťování rizikového profilu klienta. Tato skutečnost se pak promítla do konkrétních finančních plánů: někteří testeři si odnesli finanční plán, který vystavoval jejich osobní finance vyšším rizikům, než která byli svou náturou a majetkovou situací ochotni či schopni akceptovat. V Brně místo zjištění konkrétních dat jeden z poradců testerce spíše nadiktoval, jak to má mít. Včetně výdajů domácnosti. V Praze poradce jedné společnosti nešel do dostatečné hloubky při sběru dat. Finanční plán vyrazil poradce prezentovat bez VYSVĚDČENÍ PRO FINANČNÍ PORADCE LAICKÁ VEŘEJNOST Společnost Plzeň Liberec Praha Brno Známka Pořadí Broker Consulting Partners AWD Fincentrum SMS OVB banky /* *test bankovních poradců se v Brně neuskutečnil Zdroj: znalosti vztahu klienta k riziku i jeho výdajů či detailů jeho cílů. V bankách jsme obecně narazili na jiný přístup než u poradců. Pracovníci finančních ústavů vyčkávají, co jim řekne klient, a z toho vycházejí. O nějakém hlubším systematickém zjišťování situace klientů nebo o snaze začlenit nové produkty do domácího hospodaření nešlo mluvit. Poradci jedné společnosti měli tendenci složky s finančními plány klientům poskytnout až po uzavření smluv a v některých případech tak nebylo vůbec snadné výstupy získat. To část poroty i testerů hodnotila negativně jako tlak na prodej. Zřejmě na úplného nováčka narazil tester u jedné společnosti v Liberci. Písemný výstup jeho práce tvořil jediný list papíru, na němž byly propiskou namalované čtyři postavičky, které postupně škrtal, když klientovi vysvětloval, co se bude dít, až budou jednotliví členové jeho rodiny odcházet. Výsledky testu (hodnocení probíhalo jako ve škole) Takový přístup se samozřejmě nesetkal s pochopením ani u členů poroty. Jasné hodnocení tomuto poradci vystavil Dalibor Z. Chvátal: Odstrašující příklad nováčka v akci. Zatímco poradce jiné firmy vykouzlil alespoň základní tabulku, tj. dal si alespoň nějakou práci s návrhem, tento neudělal takřka nic, vyjádřil se k situaci, kdy nováček není pod dohledem svého manažera. V Plzni jeden z poradců poslal testerku domů s kalkulací hypotéky hned po první schůzce, což porota nehodnotila jako výstup Test prokázal, že kvalita finančních poradců je značně kolísavá. plnohodnotného poradenství, byť testerka sama dotyčného poradce vnímala jako zkušeného hypotečního experta a poradce její poptávku po hypotéce uspokojil. V Brně jedna poradkyně chtěla nejprve vyřešit financování rekonstrukce úvěrem ze stavebního spoření kalkulaci poslala em teprve následně by údajně navrhla další postupné kroky (zajištění, spoření). Na dotaz ohledně finančního plánu pak odpověděla, že se tomuto výstupu plán pouze říká, ve skutečnosti však jde o postupné řešení různých cílů. Porota však byla opačného názoru a jednomyslně se naopak shodla na tom, že pouze finanční plán dává do souvislostí všechny realizované kroky, a proto není logické řešit témata postupně. VYSVĚDČENÍ PRO FINANČNÍ PORADCE ODBORNÍCI Společnost Zjištění Dojem Finanční Celková Pořadí Pořadí dat plán známka Broker Consulting Partners AWD Fincentrum SMS OVB banky Zdroj: odborná porota (organizátor testu Poradci-sobě.cz, Finance idnes.cz, Měšec.cz, časopis Finanční poradce, společnost KFP, E-konzultant.cz)

12 22 23 Téma měsíce Téma měsíce HODNOCENÍ POROTY Společnost Plzeň Liberec Praha Brno Celková známka AWD Česká republika Banky Broker Consulting Fincentrum OVB Allfinanz Partners For Life Planning SMS finanční poradenství nehodnoceno VYSVĚDČENÍ PRO FINANČNÍ PORADCE KATEGORIE SBĚR DAT, HODNOCENÍ TESTERŮ Společnost Plzeň Liberec Praha Brno Známka (jako ve škole) Váha (koeficient) 25% 25% 25% 25% OVB Allfinanz AWD Česká republika * 2 2. Broker Consulting Partners For Life Planning Fincentrum SMS finanční poradenství Banky n/a 4 7. * Test nedokončen, poradce striktně odmítl spolupracovat, pokud na schůzce nebude přítomen partner n/a V Brně nebyla banka testována VYSVĚDČENÍ PRO FINANČNÍ PORADCE KATEGORIE DOJEM, HODNOCENÍ TESTERŮ Společnost Plzeň Liberec Praha Brno Známka (jako ve škole) Váha (koeficient) 25% 25% 25% 25% OVB Allfinanz AWD Česká republika Broker Consulting Partners For Life Planning Fincentrum SMS finanční poradenství Banky Pořadí Pořadí JAK ODBORNÁ POROTA A T ESTEŘI HODNOTILI VÝKON PORADCŮ BROKER CONSULTING?* Citace z článků na Mesec. cz a IDNES.cz Několik článků, které k testu vyšly, obsahovalo značné množství pozitivních zmínek o Broker Consulting. Některé z nich vám nyní přinášíme. Za trefu do černého lze považovat skutečnost, že odborná porota několikrát použila výkon konzultantů Broker Consulting jako benchmark pro ostatní testované společnosti. Jak dopadly velké finančně poradenské firmy v prvním hodnocení testerů běžných lidí bez větších zkušeností s finančním poradenstvím? Nejlepší dojem udělala společnost Broker Consulting (1). Test prokázal, že kvalita finančních poradců je značně kolísavá, ale existují značky, na které je možné se s velkou pravděpodobností spolehnout, protože mají nastavený standardizovaný a klientsky orientovaný způsob práce svých poradců. Broker Consulting byl z pohledu dojmu nejlepší ve třech městech (Praha, Brno, Liberec). Zaujal lidský přístup (horší výsledek v Plzni), objektivní zodpovězení otázek, srozumitelnost, věnování času i práce. Pocit testerů byl jednoznačný. Finanční plány Broker Consulting mají hlavu a patu. Za zmínku stojí také poradci AWD, kteří sice v hodnocení dojmu testerů Partners a Broker Consulting obvykle nepřekonali (2 ) Liberecká poradkyně Fincentra zase předvedla nadprůměrný výkon na úrovni Partners a Broker Consulting. Bez zjištění konkrétních finančních informací o klientovi nelze sestavit finanční plán, který by byl pro klienta přínosem. Téměř bezchybně zjišťují data pro sestavení finančního plánu poradci AWD a Broker Consulting. Test nastavil poradenskému trhu přísné zrcadlo. Podle webových prezentací všechny testované firmy připravují řešení na základě konkrétní situace klienta. V reálném světě ovšem poradci zjistili průměrně zhruba jen polovinu potřebných informací. Společnosti AWD a Broker Consulting však z průměru skutečně pozitivně vystoupily (v každém testovaném městě). Jejich poradci použili až na malé detaily vždy stejný systém sběru dat a obdrželi od testerů odpovídající příznivé známky (1 pro Broker Consulting, 2 pro AWD). Poradci Broker Consulting zjišťují informace v delším rozhovoru a zaznamenávají je do čtyřstránkového formuláře. Rozsáhlý test portálu Poradci-sobě.cz ukázal, že mezi jednotlivými poradci i poradenskými firmami existují významné rozdíly. Nejlépe klientům poradili zástupci společností Broker Consulting, AWD a Partners. Průzkum ukázal, že za poslední roky některé poradenské firmy standardizovaly kvalitu formálních výstupů svých poradců. Konkrétně společnosti AWD a Broker Consulting dodaly vždy až na drobnosti standardizované výstupy. Celkově byly pozitivně vnímány výstupy poradců společnosti Broker Consulting. Ačkoliv se neumístili na prvních místech v hodnoceních všech porotců, souhrnný průměr jejich známek znamenal nejlepší výsledek. Finanční plán, který poradce zpracoval, jsem se rozhodl nakonec přijmout, požádal jsem jen o drobné úpravy. Hodně příjemným zjištěním bylo snížení ceny povinného ručení zhruba na polovinu, dodává pražský hodnotitel o poradci Broker Consulting. Podtrženo a sečteno. Nejlepší dojem udělali na klienty poradci z Broker Consulting. V celkovém hodnocení obstáli na výbornou, a odnesli si tak nejlepší vysvědčení. *Zdroje: KOMENTÁŘ Honza Lener, ředitel komunikace a PR Můžeme psát desítky článků, vytvářet reklamní předměty, brožury a letáky, ale nic se v očích veřejnosti nevyrovná nezávislému hodnocení několikačlennou porotou. Navíc, test byl poměrně výjimečný v tom, že jej prováděli, jak uvádí autoři, poučení laici, kteří kromě realizace schůzek také popsali a hodnotili nabyté dojmy. Jsem nesmírně rád, že naši konzultanti uspěli jak v jejich hodnocení, tak u odborné poroty. Ukázalo se, že se klienti umí orientovat a dojem je většinou neklame. Skutečnost, že by si našeho spolupracovníka vybrali za svého finančního konzultanta v každém městě, je skvělým úspěchem (nikomu jinému se to nepovedlo) špičkového osobního přístupu našich konzultantů. Děkuji vám za něj. A co podle mého názoru stálo za úspěchem v testu? Když jsem v roce 2008 přišel do Broker Consulting, viděl jsem (a stále vidím) obrovskou chuť poskytovat finanční poradenství na nejvyšší úrovni, a to jak u nejužšího vedení společnosti, tak u spolupracovníků. Vzpomínám si například na dlouhé, ale plodné mítinky nad strategickým rozvojem první verze Finančního plánu. Od té doby se v Broker Consulting hodně změnilo. Konzultanti získali nástroje (Finanční plán v několika generacích, levnější produkty), vývojem prošel také vzdělávací systém. Ale za to nejdůležitější považuji vývoj firemní kultury, kterou bych bez nadsázky popsal jako Kvalita a kvantita jdou ruku v ruce. Ostatně výsledek přesně odráží našich šest Principů úspěchu. Nepochybně jsme testerům ukázali Fair play, Inovaci díky poskytnutí detailních finančních plánů, Efektivitu ve výhodných produktech a konec konců hodně posílila naše Image. Zkrátka nepřišly ani principy Aktivity a Jednota. V tom, co bylo publikováno, jsem nezaznamenal jakékoliv stížnosti na objem věnované práce. A může být lepší vyjádření jednoty než jedničky v každém městě?

13 24 25 Business a etika Business a etika Být nejlepší znamená dělat víc než ostatní Broker Consulting, a. s., se stala vítězem historicky nejrozsáhlejšího testu poradenských firem v ČR, který probíhal v minulých měsících. Na parametrech a výsledném hodnocení testu se podíleli jak testeři z řad nekvalifikované veřejnosti, tak nezávislí odborníci. Není náhodou, že se Broker Consulting umístil na prvním místě tohoto testu, stejně jako jeho hodnocení poradci, a to ve všech souhrnných oblastech, které byly testovány a hodnoceny. Jedná se o výsledek dlouhodobé, cílené snahy společnosti o to, abychom dělali jak pro poradce, tak pro klienty více než ostatní. Stejně tak ovšem platí, že naši poradci musí dělat pro společnost, pro sebe i pro klienty také více než poradci v jiných společnostech. PRINCIP FAIR PLAY CO PRO NÁS ZNAMENÁ? Broker Consulting je špičkou v oboru finančního poradenství a zprostředkování v oblasti etiky podnikání. Na začátku jsme si společně se spolupracovníky definovali šest principů úspěchu a uvedli je v život. Jedním z těchto principů je fair play. Není pro nás důležité, zda klient má naším prostřednictvím uzavřeno pouze stavební spoření, nebo zda naopak má realizovaný kompletní finanční plán. Každý klient je z pohledu společnosti stejně významný. Věříme tomu, že v rámci dlouhodobé vize je právě férový přístup a zohledňování principu win-win tím pravým motorem, který nás posouvá kupředu. Nikoli jednorázově, ale trvale. Není třeba moralizovat, dělat ze sebe chytrého nebo druhé přivádět na cestu pravdy. Stačí často jen přemýšlet nad tím, jestli bych chtěl, aby se druzí chovali stejně jako já. To je základní předpoklad k tomu, Pravidlo, že ti nejlepší musí dělat a nabízet víc než ostatní, platí ve všech oblastech podnikání. A dvojnásob pak v oblasti finančního poradenství a zprostředkování. Pro dosažení a zachování dlouhodobého úspěchu je nezbytná důvěra veřejnosti, důvěra klientů. Důvěra ke společnosti je postavena nejenom na kvalitních produktech, na kvalitních službách, ale především na kvalitních poradcích. aby otázka etiky nebyla pouze moralistickou diskusí, ale aby byla uvedena v praxi a stala se součástí našeho businessu. Nedávno jsem četl jeden citát k etice od neznámého autora: Etika v podnikání není o moralizování a neznamená to, že musíme být svatoušky. V prvopočátku to znamená, že se nechováme jako svině V dalším kole pak usilujeme o to, abychom byli dobrými sousedy/spoluobčany pro naše okolí. STANDARDY BROKER CONSULTING VE SROVNÁNÍ S NEJVĚTŠÍMI FINANČNÍMI INSTITUCEMI Důvodem, proč je naše společnost špičkou v oboru i v oblasti etiky, je kromě vize a principů také zavedení mechanismů a standardů, které jsou používány největšími mezinárodními korporacemi a bankovními institucemi. U většiny finančně poradenských společností je však budete hledat marně. Tyto standardy a mechanismy jsme zavedli s velkým předstihem již před několika lety přes to, že nás k tomu nenutila ani legislativa, ani trh jako takový. Je to však jediná možná cesta pro to, aby nás budoucí vývoj nezaskočil, jediná možná cesta pro to, abychom neohrozili vlastní budoucnost a budoucnost našich klientů. Zavádění těchto standardů a principů musí být v předstihu před růstem společnosti. Protože opačný postup znamená již obtížnou a především bolestivou implementaci, která se neobejde beze ztrát. To je také důvodem, proč naši společnost nepostihly a nepostihnou negativně ani již realizované, ani plánované legislativní úpravy ze strany regulátora trhu, které měly a především budou mít restriktivní charakter vůči poradenským společnostem. Bez ohledu na to, zda jsou a budou vyvolány objektivními příčinami, nebo v důsledku tlaku velkých institucí, které se tímto snaží udržet si monopolní postavení a nadvládu nad klienty a trhem. VYBÍRÁME SI KVALIFIKOVANÉ SPOLUPRACOVNÍKY Ačkoli platná právní úprava podnikání ve finančním poradenství požaduje jako podmínku pro vstup do oboru pouze ukončené středoškolské vzdělání, což fakticky znamená, že i vyučený řezník-uzenář splňuje tento požadavek, naše společnost již před několika lety zavedla jako podmínku středoškolské vzdělání zakončené maturitou. Toto opatření šlo tedy dále, než požaduje legislativa, a je přísnější než u kterékoli konkurenční společnosti. Standardně pak požadujeme doložení bezdlužnosti, tedy potvrzení správce daně o tom, že spolupracovník nedluží státu na daňových povinnostech. Jsme přesvědčení o tom, že kdo dluží, ten nemůže radit klientům odpovědně, jak mají nakládat se svými finančními prostředky. Již u výběru budoucích spolupracovníků jasně deklarujeme nejenom slovy, ale právě těmito opatřeními, že stojíme výhradně o spolupráci s kvalifikovanými, odpovědnými lidmi, kteří mají klientům co nabídnout. To je však pouze začátek. Na rozdíl od standardů na trhu podmiňujeme postup v kariéře u spolupracovníků nejenom jejich výkonností, ale také absolvovaným vzděláním v rámci vzdělávacího systému společnosti. SNÍŽILI JSME RIZIKO CHYB NA MINIMUM Dalším z mechanismů, které jsme implementovali již v době, kdy nebyly na trhu standardem, bylo zavedení sledování rizikových smluv, tedy takových, které vykazovaly nestandardní pojistné částky, nestandardní částky plnění nebo nestandardní vstupní poplatky. Každá taková smlouva je kontrolována. Jednak tyto smlouvy pravidelně dostává ke zhodnocení představenstvo společnosti a zemští ředitelé a současně jsou tyto smlouvy kontrolovány oddělením compliance. Když jde o smlouvu s potenciální nevýhodností pro klienta, případ individuálně řešíme. Ustanovení oddělení řízení rizik a funkce compliance officera pak byla dalším logickým krokem. Compliance officer a oddělení rizik již několik let kromě jiného kontroluje pravidelně i lhůty odevzdávání smluv klientů na centrálu společnosti a partnerům. Pro poskytnutí bezchybné služby pro klienta se jedná o nezbytný krok. KLIENT SE CHCE DOVOLAT SVÝCH PRÁV? DĚLÁME A NABÍZÍME VÍCE NEŽ OSTATNÍ. Všechna tato opatření vedou dlouhodobě ke zvyšující se úrovni našich poradců a ke zkvalitňování služeb poskytovaných klientům. Důležité však není jenom to, co a jak děláme ve vztahu ke spolupracovníkům. Za stejně důležitý faktor považujeme také komunikaci s klienty. To platí dvojnásob v případech, kdy je klient přesvědčen o tom, že mu nebyla poskytnuta služba dle jeho představ nebo dle jeho požadavků. Vzali Jako první na trhu jsme zavedli institut etické komise. jsme si poučení z toho, jak takové situace řeší velké instituce. V tomto případě jsme chtěli od počátku být na zcela jiné straně, být mnohem dále. Jsme přesvědčeni o tom, že klient bez ohledu na výsledné resumé týkající se jeho stížnosti či podání musí vždy být přesvědčen o tom, že jsme věnovali maximální úsilí řešení jeho podání. Musí transparentně vědět, kdo se jím zabývá, jaká má práva a povinnosti. Musí vždy vědět, nejenom zda mu bylo vyhověno, nebo nikoli, ale především proč. A co více, klient musí mít možnost odvolání, které pak bude řešit jiná osoba, než která rozhodla v prvé instanci. Naši klienti nesmí zažívat to, co jsme jistě prožili na vlastní kůži každý, když nás nějaká instituce či velká společnost při reklamaci či stížnosti odbyla nic neříkajícím elaborátem, plným odkazů na všeobecné podmínky, pod kterým sice byl podepsán generální ředitel, ale rozhodně jsme se nedozvěděli, kdo vlastně naše podání řešil. A co víc, takové rozhodnutí bylo v podstatě konečné. Proto jsme jako první na trhu zavedli institut etické komise, ke které směřují případná odvolání proti rozhodnutí compliance. Obdobný institut doposud neexistuje nejenom u konkurenčních společností, ale ani u velkých institucí a bankovních domů. S ohledem na obsazení etické komise je zaručena jak odborná kvalita posouzení podání klientů, tak její vysoký morální kredit. Je zcela nezávislá, její rozhodování nemůže ovlivňovat ani představenstvo společnosti ani compliance. Z toho důvodu je práce v komisi pro všechny její členy bezplatná, tedy nepobírají za ni žádnou odměnu. V tom je její jedinečnost a záruka objektivnosti rozhodování. Cenou, kterou platíme za všechna tato opatření a mechanismy, je jednoznačně snížení okruhu lidí, kteří mohou a chtějí nastoupit do naší společnosti, a současně zvýšení nároku na stávající poradce, ale i výrazné zvýšení náročnosti a objemu práce back office, oddělení řízení rizik a celého vedení společnosti. Odměnou však je extrémně nízký objem nespokojených klientů, který se navíc trvale snižuje i přes rostoucí množství klientů a uzavřených smluv. Výše stížností a reklamací se pohybuje v řádu promile z celkového objemu klientů. V roce 2010 jsme evidovali 0,14 % reklamací klientů v poměru k celkovému počtu sepsaných smluv, z čehož 5 reklamací bylo oprávněných. Tou nejlepší odměnou celé společnosti je právě rostoucí množství spokojených klientů, rostoucí počet kvalitních poradců a manažerů, kteří tvoří kompaktnější týmy, a především na počátku tohoto článku zmiňované prvenství v testu hodnocení kvality poradenských společností. Není totiž objektivnějšího hodnocení než ze strany klientů nebo ze strany nezávislých odborníků, protože jak klienti, tak nezávislí odborníci nehledají primárně důvody k pochvale. PAVEL MATOUŠEK, EKONOMICKÝ ŘEDITEL BROKER CONSULTING ČLENOVÉ ETICKÉ KOMISE BROKER CONSULTING Jsou to* produktoví analytici Jan Šimek a Martin Novotný, právnička Veronika Jaklová, ředitel oddělení PR Jan Lener, volený zástupce z řad obchodníků Ivan Bárta. Funkci předsedy vykonává uznávaná osobnost finančního trhu, člověk s obrovským morálním i odborným kreditem, Jiří Brabec, který je členem dozorčí rady společnosti. Kromě mnoha jiných zkušeností má mnohaletou praxi z výkonu obdobné funkce interního ombudsmana skupiny UniCredit v České republice a předsedy Etického výboru AFAM ČR (Asociace fondů a asset managementu ČR). * k 5. srpnu 2011

14 26 Profil CURRICULUM VITAE Petr Hrubý: Nechtěl jsem na kariéru čekat do šedesáti Když před třinácti lety založil Petr Hrubý společnost Broker Consulting, začínal v kanceláři o rozloze dvacet čtverečních metrů v centru Plzně. Věřil své vizi, že z jeho firmy jednou vyroste jeden z nejvýznamnějších hráčů na českém trhu finančního poradenství. Jeho vize se naplnila. V letošním roce plánuje Broker Consulting obrat 700 milionů, má klientská centra a kanceláře po celém území Čech a Slovenska a ty nejlepší konzultanty, kteří díky špičkovým finančním službám bezkonkurenčně zvítězili v historicky největším nezávislém testu finančních poradců. Petře, je to právě 13 let od doby, kdy jste založil společnost Broker Consulting. Dnes tuto firmu všichni s naprostou samozřejmostí vnímáme jako jednu z nejvýznamnějších v oboru finančního poradenství v České republice. Jaké ale byly úplné začátky vašeho podnikání? Co bylo v roce 1998 impulsem k založení Broker Consulting? A s jakými ambicemi jste do podnikání vstupoval? Do svých 21 let jsem prakticky nevěděl, co budu dělat. V té době jsem si vydělával rukama. Pracoval jsem jako hasič-záchranář a k tomu jsem měl živnostenský list na dřevorubecké práce. Měl jsem tehdy úplně jiné představy o životě. Samozřejmě se mi líbila pěkná auta, pěkný život a věděl jsem, že na to nevydělám jako zaměstnanec. Ale myslel jsem si, že karty jsou rozdané z malé a velké privatizace. Tak jako mladí lidé si dnes myslí, že karty jsou rozdané a nemá smysl se o něco pokoušet, tak já jsem to tak viděl už v roce Pak jsem v létě 1993 náhodou potkal na koncertě kamaráda, který řekl památnou větu Hele vole, chodím s kufrem a kravatou a je to dobrý. Domluvil mi schůzku s jeho manažerem a mně se najednou otevřely oči. Zjistil jsem, že existuje oblast financí, kdy nemusím nakupovat a prodávat zboží, protože to zboží je vlastně virtuální. Že v tom virtuálním zboží jsou obrovské užitky pro klienty, obrovské peníze pro lidi, kteří ty užitky můžou přinést. Že v tom oboru můžu poctivě udělat kariéru a nemusím na ni čekat do šedesáti. Najednou jsem uviděl objektivní systém, kde lze něčeho dosáhnout vlastním výkonem. A tomu systému jsem propadl během týdne, kdy jsem zjistil, že to je přesně to, pro co jsem stvořený. A navíc mi to ukrutně šlo hned od začátku. Firma, pro kterou jste tehdy pracoval, ale ještě nedělala finanční poradenství... Šlo o prodej slevových karet. S poradenstvím to nemělo nic společného. Ale ta práce mě naprosto pohltila. Bavilo mě to, šlo mi to, viděl jsem v tom užitek pro druhé lidi. Během čtyř měsíců mě to katapultovalo do úplně jiné společnosti. Vydělával jsem najednou částky přes sto tisíc korun měsíčně. Všichni říkali, že se z toho musím zbláznit. Naštěstí jsem se nezbláznil, protože jsem šel po podstatě. Díky tomu jsem za deset měsíců věděl, že produkt, který prodávám, není dobrý pro klienty a že chci dělat něco dlouhodobějšího, být užitečný. Takže jsem spoluzakládal firmu, která se zabývala finančními produkty životním pojištěním, posléze penzijním připojištěním, stavebním spořením, tak jak to postupně přicházelo. Tady jsem úspěšně působil čtyři roky a dostal se až na nejvyšší pozici, kde jsem vedl asi tisíc lidí. Pak ta firma nabrala jiný směr a finanční poradenství, které mě uchvátilo, tady nebylo možné dělat dál. Takže za poměrně složitých životních okolností, kdy jsem prožíval prakticky největší životní krizi, jsem si řekl, že půjdu v podnikání samostatnou cestou. Protože na trhu nebylo nic, co by mi vyhovovalo. V tomto okamžiku začíná historie Broker Consulting? Ano. Bylo mi 26 a řekl jsem si, že do toho jdu. Společně s bráchou jsme začínali zase od nuly. Na našem prvním školení bylo asi dvacet lidí. Z nich jsou tady někteří dodnes. Například Jaruška Šlaufová, Míla Fast, Jana Holátová nebo Marta Žížková. S jakou vizí jste Broker Consulting zakládal? Chtěl jsem vybudovat firmu, která bude dělat poradenství a bude ho dělat líp než všichni okolo. To znamená být inovativní, dívat se ven, dívat se dopředu. Když jsme přišli s nabídkou více produktů, bylo to pro klienty jako UFO. Do té doby byli na trhu jen jednodruhoví prodejci pojistek nebo stavebek. V té době jsme samozřejmě byli maličcí Je rodák z Rokycan, vyrůstal ve Spáleném Poříčí. V oboru financí začínal v červenci 1993 jako konzultant společnosti MSI Brno. Postupně se vypracoval do pozice manažera a lektora, než v dubnu 1994 z této společnosti odešel. Od června 1994 do června 1998 působil jako obchodní ředitel společnosti EFIN Praha, která se zabývala zprostředkováním finančních produktů. V červnu 1998 založil společnost Broker Consulting, jejímž je dodnes generálním ředitelem a předsedou představenstva, je jediným členem představenstva dceřiné společnosti Broker Expert a zároveň předsedou představenstva slovenské pobočky Broker Consulting a předsedou dozorčí rady slovenské sesterské společnosti Fin Consulting. V Unii společností finančního zprostředkování a poradenství (USF) zastává funkci předsedy Rady. Je ženatý a má 3 děti (5letou Julii, 10letého Petra a 20letou Elišku). Jeho velkým koníčkem je sport. 12 let hrál výkonnostně hokej v okresním přeboru, pravidelně běhá (má za sebou několik půlmaratonů), hraje golf, domů si pořídil posilovnu. Sport mu podle jeho slov dává nejen fyzickou, ale i duševní pohodu. Vlastnosti, kterých si u lidí nejvíce cení, jsou: pracovitost, poctivost, cílevědomost, vytrvalost, loajalita a pozitivní přístup. Za své učitele považuje Briana Tracyho, Jima Heidemu a Ivo Tomana. Vzorem businessmana, který dokáže efektivně směrovat firmu, je pro něj Jack Welch. První kniha, která ho nasměrovala k úspěchu a sepsání vize, byl titul Myšlením k bohatství od Napoleona Hilla.

15 28 29 Profil Profil začínali jsme v jedné kanceláři o 20 m 2, kde bylo pět lidí. Bylo to drsné, ale zároveň i krásné období. Například vypořádání obchodů tehdy trvalo déle, takže lidé, kteří s námi dělali, dostali peníze až za 3 měsíce. Byla za tím silná vize. Všichni jsme chtěli vybudovat něco lepšího, co tady ještě nebylo. Všichni jsme chtěli posouvat náš osud směrem k poradenství a financím obecně. Kdyby vám někdo tehdy ukázal firmu, jako je Broker Consulting dnes, věřil byste, že bude vaše? Věřil, protože já jsem ji takhle viděl. Věděl jsem, že takovou firmu chci, a nevěřím na to, že se věci stávají náhodou. Věřím na to, že napřed si to musím vykreslit v hlavě, musím si to hodit na papír a musím o tom s někým mluvit. A teprve pak se ty věci stanou. Dělal jste vlastní obchody i potom, co jste založil Broker Consulting? Až do roku 2004 jsem měl velmi úzký kontakt s trhem a dělal jsem vlastní obchody. Což byla výhoda, když mi někdo z lidí vyprávěl, že něco nejde. Já jsem věděl, že to je jinak. Od roku 2005 vyrážím už jen tak dvakrát do roka na doprovody. Vy ale máte na tyhle věci zvláštní talent šlo vám to od začátku. To je pravda, ale bez učení to nejde. Tuhle práci nemůžete dělat dobře jen tím, že se na někoho smějete, tady je důležitá empatie, nadšení, pracovitost a zároveň obrovské zázemí v produktových a poradenských znalostech. To všechno tam musí být. Je to kombinace matematiky, obchodu, psychologie, vedení lidí a fantazie. Manažerské dovednosti jste se učil kde? Nebo ty máte dány také intuitivně? Úspěch naší práce je kombinace matematiky, obchodu, psychologie, vedení lidí a fantazie. Já nemám rád, když se ze všeho dělá věda. Základ je dělat svou práci dobře, ukazovat lidem, jak se to dělá, a vést je správným směrem. Získat si důvěru lidí tím, že dělám podobnou práci jako oni a že ji umím udělat o trošku lépe a víc. Manažerské dovednosti to už s tím přijde. Samozřejmě jsme udělali spoustu kravin, spoustu zbytečných kroků, ale na tom se člověk učí. Takže já jsem od začátku dělal 50 na 50. Nevnímal jsem to tak, že dělám s klienty a pak půjdu náborovat. Součástí toho, aby to mělo smysl, je hned začít s budováním týmu. Bez toho je to živnost, to můžu prodávat klobásy na fotbale. Jak jste si vybíral lidi ke spolupráci? Dal jste na první dojem? Vždycky jsem bral ke spolupráci všechny lidi, kteří měli ochotu pracovat. A pak jsem byl velice přísný. Dal jsem jim nadšení, dal jsem jim školení a pak jsem po nich chtěl práci. Když už jsem do nich něco vložil, přišlo mi slušné, aby oni vraceli. Nedám na to, co mi někdo vypráví na židli, ale zajímá mě, jaká přinese čísla. Když to vezmu z dnešního pohledu, chci spolupracovat s lidmi, kteří chtějí uspět, pro které je budování firmy životním posláním. Každý z nich má svým způsobem firmu ve finančním poradenství, je jejím vlastníkem a spolupodnikáme. Nechci mít jen bandu živnostníků, kterým budu poskytovat servis. Mezi živnostníky hledám podnikatele. Kdy se z živnostníka stává businessman? Kde se to láme? Živnostník je sám sobě systémem. Používá jen svůj čas. Láme se to ve chvíli, kdy má prvního spolupracovníka a kdy multiplikuje svou schopnost, znalost nebo dovednost. Nepoužívá už jen sám sebe, své svaly, nebo rozum, ale svou metodiku a postupy, které může sdílet. U nás se latentním podnikatelem stává okamžitě na základním semináři. Protože má možnost si přivést partnery, tipovat spolupracovníky na OK bonus a už si může přivádět i své spolupracovníky. Rodí se to tam, kde je touha dokázat něco více. Naše organizační struktura je otevřená. Máme upřímný zájem na tom, aby naši lidé šli nahoru a aby ty podmínky byly dlouhodobě udržitelné i pro budoucí generace. Byl bych rád, aby všichni v Brokeru dělali pro to, kam se chtějí dostat za pět nebo deset let. Ne proto, aby teď zaplatili složenky. To ať jdou raději prodávat ty buřty nebo ať jdou dělat mladé rádoby manažery do klasické organizace. Je podle vašeho názoru základem úspěšně fungující firmy systém, kde jsou lidé placeni za výkony? To je hlavní předpoklad toho, aby to fungovalo. Právě ta efektivita mě uchvátila. Tak velké firmě, jako jsme v současné době my, stačí jeden barák v Plzni, půl patra v Praze a klientská centra v regionech. Efektivita toho, že platím jen za úspěch a neplatím za čas, je extrémně důležitá. Tím pádem mají tendenci k nám přicházet lidé, kteří chtějí jít nahoru a mají sklon participovat na úspěchu, spolupodnikat. A ne ti, kteří se chtějí vézt. Samozřejmě nějací takoví taky občas přijdou, ale dříve nebo později skončí. Osobně považuji za velkou výhodu naší firmy také přímou vazbu na vás, coby generálního ředitele a předsedu představenstva. U tak velkých firem nebývá obvyklé, že má každý spolupracovník možnost osobně se setkat s nejvyšším vedením společnosti. Já s lidmi chci být. Jediné, co mě omezuje, je časová kapacita a musím měřit, s kým víc a s kým méně. Docela přísně ne podle sympatií, ale podle hierarchie vedení. Když to řeknu naplno, tak jednoduše podle toho, jaký kdo má výkon. Považuji za důležité, že se na mě může obrátit, kdokoliv potřebuje. Všichni mají k dispozici mé telefonní číslo. Protože firma, to jsou lidé. A ti potřebují vědět, kam firma směřuje. Potřebují mít zastání, potřebují vědět nebo tušit, kdo to vede a kam to vede. Proto se snažím být dostupný na telefonu, nebo spíše na SMS a samozřejmě na poradách. Zároveň ale všechny vyzývám, aby se na mě obraceli jen se skutečně důležitými věcmi. Jinak jsou jim k dispozici jejich manažeři a ředitelé. Působí tady obchodní, ekonomický ředitel, provozní ředitelka... Ti všichni mají své role. Mimochodem, lidé, které jste jmenoval, a i další zástupci nejvyššího managementu Broker Consulting jsou extrémně schopní odborníci, skvělí lidé. Proč myslíte, že pracují právě pro vás? A jak si je vybíráte? Vybírám si lidi, které dlouhodobě znám. Buď jsem s nimi pracoval, nebo pracovali pro někoho, koho jsem znal. Někteří se vypracovali u nás. Vybírám si na základě dlouhodobé reflexe, dlouhodobé znalosti a pozoruji lidi kolem sebe, aniž by to někdy věděli. Jak dosahujete toho, že jsou stejně nadšení jako vy? (smích) To nedělám nějak prvoplánově, to musí samo vyplynout. Není možné si vyskočit na stůl a roztleskávat. Myslím, že lidi tady spojuje vášeň pro tu věc. Cítí, že můžou být součástí něčeho velkého. Něčeho, co teprve bude velké. Když se podíváte za sebe, udělal byste některé věci z dnešního pohledu jinak? Stalo se vám někdy, že jste udělal špatné rozhodnutí nebo si nechal špatně poradit? Určitě. Takových kroků je v podnikání spousta. Vždycky říkám, že v podnikatelském životě to je dva kroky dopředu a jeden zpátky. A když vím, že mě čeká ten jeden zpátky, udělám raději tři dopředu. Nadělali jsme spoustu chyb. Ale na druhou stranu chybami se člověk učí. Jde hlavně o to nedělat stejné chyby dvakrát za sebou to dělá jen hlupák. Důležité je umět ty chyby pojmenovat a mít vůli je napravit. Prostě chybovat je lidské. Ale zároveň platí, že nesmím dělat víc chyb než správných rozhodnutí. Kdybyste měl být konkrétní co byste například udělal s dnešním odstupem jinak? Třeba bych nešel do Maďarska a do Rumunska, kde jsme v období před krizí otevírali oba trhy najednou pod vlivem hospodářského růstu, který probíhal v celém regionu střední a východní Evropy. Tehdejší optikou se to rozhodnutí jevilo jako velmi správné. Ale nevzali jsme v úvahu některé typy rizik, která existují na těchto trzích. Z dnešního pohledu to vypadá úplně jinak. Ale něco nám to dalo a myslím, že nás to posílilo. Které momenty nebo rozhodnutí v historii firmy považujete naopak za ty nejlepší? Zažil jste v některých situacích pocit, že se právě stalo něco klíčového? Já si to vychutnám, ale druhý den už myslím na to, jak to bude příště. Prostě nemám tendenci podléhat euforii. U nás jakýkoliv dílčí úspěch není výhra v jackpotu, která změní svět. Není to ani jako výhra titulu u fotbalistů nebo hokejistů, kteří pak mají týden alkoholický dýchánek a pak dva měsíce volno. Na tuhle práci je potřeba mít správný nátisk. To mi vysvětloval děda, který byl trumpetista. Když trénoval, šlo mu to samo. Ale když týden nehrál, ztratil nátisk. Stejně i v naší práci se už po týdnu ztrácí taková ta lehkost, kdy to jde všechno samo... Budování firmy je takový maraton ve vysokém tempu, u kterého musím mít správnou výživu, správné pití a zároveň vím, že ten maraton nemá cíl, kde padnu a odpočinu si. Prostě běžím pořád dál. Nějaký cíl to přece mít musí... Když bych měl nějak definovat konec toho úsilí, je to spíše taková štafeta. Představuji si, že tam někdo čeká na kolík, který mu předám.

16 30 Profil Váš Péťa už to ví? (smích) Nejsem typ manažera, který si myslí, že by měl automaticky pokračovat někdo z rodiny. Ani nebuduji firmu jako rodinnou. I když se tak jevila na začátku. Rodinná je v tom smyslu, že máme k sobě blízko jako lidi. To obrazné předání štafetového kolíku si představuji tak, že jednou bude konference Broker Consulting probíhat v sále, kde bude 5 tisíc lidí. Já tam budu sedět ve volnějším sáčku bez kravaty a budu mít projev jako zdravici. A konferenci povede někdo, kdo možná dnes u nás ještě ani není. To je to, co dlouhodobě vidím. Jaké jsou vaše bližší cíle v horizontu pěti nebo deseti let? Naše vize je stát se nejžádanější a vedoucí společností v oblasti finančního plánování v Čechách i na Slovensku. Máme pro to rozpracované postupné cíle. Soustředíme se na tyto dva trhy. Určitě máme ve vizi i další expanzi. Dnes zvažujeme i mezioborovou a ne jen regionální. Hledáme modely, abychom mohli pracovat na větším území, abychom byli rozkročení i do více oborů, aby firma byla stabilní a nepodléhala vlivům jak trhu, tak regulace. To znamená naplnění vize postupně a s jistotou. Platí stále jako jeden z cílů Broker Consulting vstup na burzu? Chci, abychom přivedli firmu na veřejný trh. Ne proto, že by mělo jít o nějaké vyvrcholení úsilí, ale bude to další milník na naší cestě. Jak chcete, aby byla značka Broker Consulting vnímána? Pro koho mají být prioritně určeny naše služby? Když to řeknu hodně lidově, značka Broker Consulting by měla oslovovat oktávkáře. Nejsme finanční Penny market a nejsme ani nedostupní bankéři, kam nás občas někdo řadí. Proto se budeme snažit komunikovat výhody našich služeb srozumitelnou formou, která osloví právě tyto typy klientů. Zároveň můžeme být i analogií k privátním bankéřům, kteří jsou ovšem nezávislí. Ta analogie je ale pouze pro určitou užší vrstvu lidí. My chceme být větší. Chceme, aby v Praze rodina s příjmem tisíc a mimo Prahu s příjmem 30 tisíc dostala servis, který obvykle poskytují privátní bankéři mnohem bohatším klientům. Takže přinést o stupeň níž službu, která je běžná pro vyšší klientelu v bankách. Naše přidaná hodnota je v tom, že máme nezávislost ve výběru finančních produktů a jejich poskytovatelů, jsme mobilní, máme lepší přístup a hlavně jsme efektivní, protože platíme lidi jen za výsledek. Jak vnímáte současné legislativní změny, které svým způsobem znevýhodňují podnikání v našem oboru? Mám na mysli například zveřejňování provizí nebo zvýšení registračního poplatku, stropy na provize ze životního pojištění a podobně. Za tím vidím snahy jedné skupiny podnikatelů získat výhodu na úkor druhé skupiny podnikatelů. Víme, že některé společnosti ztrácejí půdu pod nohama a pokoušejí se přes legislativu utvořit jakýsi kartel, protože samy toho nikdy nedosáhnou. Ale my umíme z této situace najít cestu. Pokud by se takové věci staly, umíme si představit celou řadu řešení, která komplexní přístup k finančnímu plánování umožňuje. Právě proto vedeme naše lidi k tomu, aby u každého klienta již dnes poskytovali finančí plánování, aby znali průřezem všechny čtyři hlavní strategické oblasti, které řešíme s klienty, a nespecializovali se jen na prodej pojistek nebo jenom prodej hypoték nebo jenom prodej investic. Nezávislé finanční poradenství má výhodu v tom, že máme volbu, jak chceme být placeni. Buď tak, Broker Consulting hraje první ligu podnikatelů a všem spolupracovníkům umožnuje dostat se do ní také. PETR HRUBÝ Z POHLEDU MANŽELKY BÁRY jak to děláme dnes, to znamená, že jsme placení odvozeně od výsledku našeho poradenství institucemi, nebo můžeme být placeni přímo našimi klienty. Protože naše služba má pro klienty svou přidanou hodnotu. Finanční plánování dává jistotu živobytí v jakémkoliv systému. Ve finále to může změnit trh tak, že pojišťovny ten byznys mít nebudou a my ho mít budeme. Je to jen velká výzva, nově rozdané karty. Jako hrozbu to vnímají lidé, kteří jsou obrácení směrem zpátky na staré dobré časy, nebo jsou orientovaní na konzervaci současného stavu. Zkrátka musíme být připravení inovovat. Jak je podle vás v současné době naplněn potenciál toho, kde by firma mohla být? Myslím, že pracujeme na % našeho potenciálu a že jsme už teď mohli být větší. A že můžeme poměrně snadno dosáhnout dvojnásobku. Pak už je to o dosažení dalších věcí, inovací a posunu práce, respektive řízení firmy na jiné úrovni. Ale myslím si, že potenciál našeho trhu je poměrně velký. Myslím, že ze sta rodin má dnes jen takových % svého poradce, který se jim stará o všechny produkty. Takže potenciál trhu je minimálně 80 % a věřím, že se o to budeme umět poprat. Na trhu nejsme sami, takže sebou musíme trošku hodit. Kam se letos dostaneme obratově? Za letošní rok budeme mít obrat 700 milionů v Čechách a na Slovensku. Ale stále nesmíme zapomínat na to, že to není meta, ale cesta, jen její další etapa. Jaký byl pro vás pocit, když jste četl články o skvělých výsledcích testu finančních poradců, které se objevily v mnoha médiích v červnu tohoto roku? Poradci Broker Consulting v testu získali bezkonkurenční prvenství v porovnání se všemi většími firmami na trhu. Byl to hezký pocit z toho, že jdeme správnou cestou. Rád bych poděkoval všem našim spolupracovníkům, kteří k tomuto úspěchu přispěli, a dokázali tak svou profesionalitu a poctivý přístup ke klientům. Zvyšování kvalifikace našich spolupracovníků a dodržování profesní etiky věnujeme trvalou pozornost, proto věřím, že se obdobně umístíme i v dalších testech v budoucnu. Dovolím si jednu osobní otázku. Kolik času máte coby generální ředitel a předseda představenstva Broker Consulting na své koníčky a rodinu a jak volný čas trávíte? O rodině mluvím hrozně málo, ale přitom hrozně rád. Když jsem přirovnával naši práci k maratonu, zmínil jsem se, že člověk k tomu potřebuje nějakou výživu, palivo. A tím je ten osobní život rodina, koníčky. V mém případě to ale není od sebe oddělené, mám to hodně dohromady. Mám fantastickou ženu, která to chápe i díky tomu, že v našem oboru aktivně pracovala až do manažerské funkce. Máme společné zájmy všichni hrajeme golf (tedy zatím kromě malé Julinky). A když jdeme na golf, pozvu většinou i lidi z firmy. Na dovolenou jedeme pětkrát nebo šestkrát do roka, ale čtyřikrát z toho mám s sebou lidi z firmy. Snažím se vše propojovat... Když jste začínal pracovat v oboru financí, bylo vám třiadvacet. Vidíte u našich dnešních mladých kolegů ten drive, který jste měl tehdy vy? U spousty z nich. Jen jde o to, aby se nenechali zkazit průměrností lidí kolem sebe, protože průměrných, těch je vždycky víc. Aby toužili se vyrovnat těm nejlepším, kteří tady jsou, a ještě je předčit. Ještě otázka na závěr co byste vzkázal lidem, kteří dnes váhají, jestli mají začít pracovat v naší společnosti? Já celý život vyzývám lidi, aby začali podnikat. A to nejlépe tam, kde je to napůl cesty mezi podnikáním a zaměstnáním a to je u nás. Protože my dáváme našim lidem obrovskou hodnotu v tom, že nemusí řešit vstupní kapitál a know-how. A ještě mají nějakou podporu. Můžou tvořit firmu, nebýt jen živnostníci. A já jsem tím úplně posedlý a lidem to říkám všude. Broker Consulting navíc dnes už hraje první ligu podnikatelů a všem našim spolupracovníkům umožňuje se do ní dostat také ve svých městech a regionech i na nejvyšší úrovni. PTALA SE EVA SADÍLKOVÁ CO ŘÍKAJÍ O PETROVI HRUBÉM LIDÉ Z JEHO OKOLÍ? Ivana Čmovšová, provozní ředitelka Broker Consulting S Petrem se znám 13 let a po stejnou dobu s ním pracuji. Petra si vážím asi nejvíc ze všech lidí, které znám, a přesto nedokáži vlastně zcela jednoznačně konkrétně určit proč. Líbí se mi citát Tomáše Bati, který ledacos vystihuje: Přímé jednání patří mezi prvotní podmínky pro úspěch. Avšak jenom dobrý člověk může jednat přímo, a pouze dobrou, všem užitečnou práci možno konati před celou veřejností. Přímé, prosté jednání budí v lidech všechny dobré instinkty. Jednáš-li otevřeně s úmyslem posloužit lidem, tvůj úspěch je neodvratný! Dle mého se v Petrově osobnosti navíc vzácně koncentrovaly další předpoklady pro úspěch: Ve všem, co dělá, je odborníkem. Má vize, které nám ostatní někdy připadají jako fantazie, a on je přesto dokáže proměnit v realitu. Je nesmírně pracovitý. Dokáže se obklopit lidmi, kteří mu věří a jsou ochotni s ním sdílet jeho pracovní tempo. Umí správně rozlišit věci důležité od nedůležitých a věnovat se pouze těm prvním. Přirozený respekt. Pozitivní energie, kterou dokáže šířit mezi své spolupracovníky. Lidský přístup. Tomáš Paur, zemský ředitel Broker Consulting S Petrem se znám ještě ze svého působení v ING, což už bude, světe, div se, jedenáct let. Před lety jsem přivedl svou firmu do Broker Consulting a s Petrem jsme prožili bouřlivá období fúze. Vím, že se na něj mohu spolehnout, a vážím si toho, že jeho podaná ruka je víc než tisíc podepsaných smluv. Petr je člověk, pro kterého je práce v Broker Consulting víc než koníčkem. Petr prací žije. Líbí se mi, že naslouchá názoru ostatních a deleguje odpovědnost. Čeho si vážím na Petrovi? Je toho opravdu moc! Vážím si ho prostě jako člověka Petr je v mnoha směrech výjimečný člověk. Nedělá nic napůl. Mám neskutečnou kliku, že jsem ho potkala. Máme krásný vztah, úžasné děti, báječný život. Petr miluje svou práci a lidi, s nimiž spolupracuje, a oni mají rádi jeho. Je velmi pracovitý, do všeho ho žene touha po vítězství. Umí se úžasně usmívat i smát, je svým způsobem až umanutý, jde za svými pracovními i osobními cíli s příkladnou i nakažlivou vůlí. Jeho nasazení vydrží jen ti nejodolnější, ale těm se to, věřte mi, opravdu vyplatí! Jak ovlivňuje Broker Consulting náš rodinný život? Zcela a úplně. Velmi často se s Petrem vidíme jen díky tomu, že mne přibalí na nějakou prémiovou zahraniční cestu, meeting, semi- nář nebo neformální setkání kolegů z Broker Consulting. Vážím si toho. Na takové akce totiž jezdí jen ti nejlepší :-). Broker je vlastně naší rozšířenou rodinou se svými radostmi i starostmi. Zvolila jsem cestu být součástí, protože jinak by se mi mohlo stát, že budu fňukat někde v ústraní, a na to opravdu nemám náturu! Kdo se u nás doma stará o finanční plánování? O naše finance se samozřejmě stará Petr, ale i on má na jednotlivé oblasti odborníky. Chce na vlastní kůži Brokerem doporučované produkty zkusit, takže máme smluv opravdu bohatě. Na mně je zadávání trvalých příkazů, ukládání výpisů, změny...prostě kontrola běhu smluv. Vilém Podliska, obchodní ředitel Broker Consulting Na Petrovi si vážím především jeho nadšení, které považuji za jeho nejvýraznější rys. Dokáže nadchnout sebe i lidi okolo. To, že právě Petr dokázal vybudovat firmu, jako je Broker Consulting, je dáno několika faktory. Petr se dokáže obklopit správnými lidmi, je extrémně pracovitý a má tah na branku. Je to buldok. Jde pevně za svým cílem a dělá vše pro to, aby se věci dotahovaly do konce.

17 32 33 Reportáž Reportáž Regata Broker Consulting 2011 SVOBODA, NEZÁVISLOST, ADRENALIN, ROMANTIKA... Letos už podruhé uspořádal Broker Consulting pro své spolupracovníky závody jachet. Tentokrát vyrazilo více než 100 našich jachtařů letadlem do Řecka, kde strávili týden v nádherné oblasti Lefkady. Podle ohlasů účastníků je zřejmé, že z firemní regaty se po dvou úspěšných ročnících v Broker Consulting stala tradice. Letošní flotilu regaty Broker Consulting tvořilo 18 jachet s posádkami složenými z obchodníků, manažerů, ředitelů Broker Consulting a Broker Expert i zaměstnanců centrály, což znamená, že šlo o závod srovnatelný svou velikostí s mistrovstvím republiky. Stejně jako před rokem pojaly některé posádky závod ryze sportovně, jiné spíše rekreačně a zábavně. Na regatě se děly věci vídané i nevídané a každý si ji užil po svém, což je patrné i z komentářů účastníků.

18 34 35 Reportáž Reportáž Vítr ani umění a schopnosti rozhodčího nebyly tak optimální jako v Chorvatsku. Také kotvení lodí bylo o něco složitější, ale to všechno předčila nádherná příroda a až na poslední večeři i fantastická řecká kuchyně. Zátoky s blankytně průzračným mořem, které byly jako vytržené z kýčovitého katalogu cestovek. Bylo krásné koupat se na takových místech. Jinak naše posádka zvládala vše na jedničku, a možná i proto, že s námi jel náš osobní kapitán číslo jedna, Roman Kyselý, se kterým jsme již byli loni v Chorvatsku. Jsem za sebe rád, že jsem jel, a to nejen kvůli neuvěřitelné přírodě, ale hlavně kvůli úžasným lidem, kterých bylo na regatě spousta. ČENĚK LIŠKA, MANAŽER SENIOR A ČLEN POSÁDKY LODI Č. 14 Naše posádka nazvaná ICrew si to bezvadně užila a absence něžného pohlaví na naši malinkaté lodí byla nakonec spíše plusem. Dokázali jsme, že když se člověk dobře baví, nepotřebuje u toho ani tolik spát. Seznámil jsem se tam se spoustou lidí, které jsem zatím znal jen z obrázků z OK Info a z webu, a zjistil jsem, že to jsou také úplně normální lidé, kteří se rádi baví. Určitě je to parádní akce, která by se měla opakovat každý rok a mohla by se z toho stát pěkná tradice naší firmy. Celá tahle akce byla opravdu velkým zážitkem a myslím, že nejen pro mě, ale i pro celou naši posádku. Opravdu je těžké říct jednu jedinou věc, protože se nám povedlo si to užít ve velkém tempu od začátku až do konce. Výhra jedné rozjížďky pro nás asi byla tou třešničkou na dortu. Těšíme se na další regatu. PETR NOVOTA, REPREZENTANT A ČLEN POSÁDKY LODI Č. 1 (KTERÉ NIKDO NEŘEKL JINAK NEŽ POSÁDKA TYRKYSOVÝCH TRENÝREK ) Pro celý náš tým toto byla první regata. A předčila veškerá naše očekávání a představy. Teplo, moře, sluníčko, občas i vítr v plachtách a všichni Brokeři, kteří odhodili běžné starosti to vše tvořilo nezapomenutelnou atmosféru na lodi i v přístavu, kde byla celá flotila Brokeru týmově vyrovnána a vystavena na odiv. Musím říci, že každý z nás se toho za tento týden z jachtingu dost naučil. Loď, do které se ze všech sil opře vítr a pořádně ji nakloní, ve mně vzbuzuje respekt, sílu a svobodu zároveň. Velký dík patří také našemu kapitánu Ondrovi, který to celý týden s námi vydržel a dovedl naši loď č. 17 ke třetímu místu. Zkrátka celá tato akce byla úžasná a nezapomenutelná a měla jen jednu jedinou chybu a to, že netrvala o pár dní déle. Návrat do reality nám všem dělal dost potíže. Už v tuto chvíli přemýšlím, jak to udělat, abych příští rok na regatě nechyběla, protože lepší dovolenou si neumím představit. KATEŘINA HYKELOVÁ, KONZULTANT SENIOR BROKER EXPERT A ČLEN POSÁDKY LODI Č. 17 Letošní regata byla trochu jiná než loňská. Oproti Chorvatsku, kde se plachtilo mnohem rychleji, bylo málo větru. Atmosféra na lodi byla super (jak jinak, když jsme obhájili titul Nejveselejší posádka ). Měli jsme opět na lodi Krišota (Petr Nechutný senior) a samozřejmě i alkohol měl na dobré náladě svůj podíl. K zábavě přispěl také náš kapitán, který hned na začátku dostal přezdívku Jack Sparrow. Byl z Brna a rozdával rozkazy brněnským hantecem. Zažili jsme i dobrodružné chvíle to když se nám namotal můring (lano) do lodního šroubu. Museli jsme vzít brýle a ploutve, kapitán i nůž, a jako potápěči jsme to rozmotávali. Pod lodí to byl docela adrenalin. Celkově myslím, že v Řecku jsme se více opalovali, koupali, více odpočívali (i při závodu, když to nefoukalo). Moře bylo krásně modré, teplé a nejhezčí v těch zátokách, kam se jinak než lodí dostat nedá (jako Karibik ). Jsem zvědav, jaká bude ta příští regata, v roce VÁCLAV KUPILÍK, MANAŽER SENIOR A ČLEN POSÁDKY LODI Č. 3 Regata bola moja najúžasnejšia dovolenka, akú som kedy zažila. Je to neopísateľný pocit, keď človek ráno vstane a prvé, čo urobí, je, že sa vykúpe v tyrkysovom mori. Najväčším zážitkom pre mňa a našu posádku bol jednoznačne prvý deň regaty, keď náš kolega natankoval vodu do nádrže s naftou. Myslím, že na toto tak skoro nikto nezabudne a nielen z našej posádky. Atmosféra na lodi bola vynikajúca, kopec srandy a zábavy, a nielen na našej lodi. Nedá sa povedať čo sa mi páčilo najviac, všetko bolo úžasné, ten pocit voľnosti, ktorú človek má, keď sa plaví po mori, jednoducho treba zažiť. Dostali sme sa na miesta, kam sa človek bežne nedostane: krásne zátoky, pláže, malebné rybárske mestečká. Jednoducho viem, že už ani jeden rok si regatu nenechám ujsť a nikdy ju nevymením za dovolenku v 5hviezdičkovom hoteli. VERONIKA VRAVKOVÁ, KONZULTANT A ČLEN POSÁDKY LODI Č. 13

19 36 37 Reportáž Reportáž VÝSLEDKOVÁ LISTINA Pořadí Jméno lodi Vedoucí posádky Číslo lodi Výsledky rozjížděk Body Log. 1 AIDA Ivona Bakrlíková * ORESTES Tomáš Paur 11 3* JULIA Roman Chlubna 17 10* APOTHEOSIS Vilém Podliska * LA ISLA BONITA Roman Hušek * CORAZON Jana Šmardová * WHY NOT 6 Lukáš Kadeřábek * BLUE SPIRIT Pavel Šimků 14 11* SEA PARTY Petr Hrubý 13 DNF* KURO SIWO Ivan Dischinger * OKEANIS Petr Nechutný * GEORGIES Ondřej Schejbal 15 15* SANTA MARIA Michal Koubek * ALMA LIBRE Petr Boháč * MAISTROS Roman Skala * GALAXY Jiří Čejka * TAKIS Emil Malý * ACHILEAS Petr Hušek * Pozn. k výsledkům závodu: Pořadí lodí bylo hodnoceno podle tzv. handicapu, nikoliv podle pořadí dojezdu do cíle. Handicap závisí na výtlaku, šířce, délce a dalších parametrech lodi. Během závodu nesměli jachty kormidlovat profesionální kapitáni (za kormidlem musel stát někdo z Brokeru). Na regule závodu dohlížel profesionální rozhodčí Karel Luksch. Ne všechny posádky měly na palubě profesionální kapitány a některé lodi řídili sami manažeři a ředitelé Broker Consulting, kteří mají složeny kapitánské zkoušky (například Roman Hušek, Petr Hušek, Petr Boháč, Ondřej Schejbal, Roman Skala nebo Emil Malý). Vítězné posádky získaly cenu v podobě finanční odměny: 1. místo = Kč, 2. místo = Kč, 3. místo = Kč. Na lodích jsme s Brokerem byli již vícekrát, ale já jsem ještě nikdy takto nesoutěžil v regatě. Všem se nám podařilo po pracovní stránce absolutně vypnout a užili jsme si super aktivní dovolenou! Nikdo z nás, až na kapitána, neměl a nemá pořádné zkušenosti s řízením takovéto lodi. Proto pro nás bylo velkým překvapením a neskutečným zážitkem, když jsme se ke druhému kontrolnímu bodu první rozjížďky blížili spolu se dvěma jinými posádkami v čele a všem ostatním jsme ukazovali běloskvoucí (po)záď(í). Brzy jsme však zjistili, že být ve vedení s sebou nese i jistá rizika. A tak, jako následně každý den, jsme uvízli v neskutečném bezvětří a ukázali jiným lodím, kudy cesta nevede! Tak jsme nabyli názoru, že jachting pro nezkušené je pouze o štěstí a větru. O větru, který jsme poslední den jako jediná posádka měli a dopluli jako jediní do cíle, který byl mezitím pro bezvětří zrušen ONDŘEJ FOUSEK, MANAŽER SENIOR A ČLEN POSÁDKY LODI Č. 7 Nevím, co dřív napsat, zážitků je vždy z takovýchto akcí plno, zvlášť když jsem je prožívala poprvé, protože jsem ještě nikdy na jachtě, a navíc v závodě nebyla. Ale všichni (tím myslím celou posádku) jsme si celou regatu užili naplno, snad právě proto, že to bylo pro nás všechny poprvé. Hned první den po seznámení s kapitánem jsem s ním dala řeč na téma závody. Když mi prozradil, že je instruktor a vůbec není soutěživý typ, oznámila jsem mu, že to má tedy smůlu, protože já jsem přijela vyhrát. Trochu se zarazil, ale hned ten den jsme začali na našem vítězství pracovat. Seznámil nás se vším na lodi, co budeme v závodě používat. V neděli jsme celý den trénovali na moři, aby se vůbec také zjistilo, kdo může řídit loď jako kormidelník, když kapitán nesmí. To nakonec padlo na mě, a ačkoliv jsem z toho nejdřív neměla velkou radost kvůli obrovské odpovědnosti, po pondělní etapě, kterou jsme suverénně s velkým náskokem vyhráli, mě tahle funkce na lodi obrovsky chytla a na další etapy jsem se vyloženě těšila. A bylo to příjemné překvapení i pro kapitána, který konečně začal věřit tomu, že bychom mohli i vyhrát. Další etapy probíhaly střídavě za silného větru i za úplného bezvětří, kdy už posádky začínaly vymýšlet, čím si zkrátí to nekonečné čekání na vítr, a užilo se i v těchto chvílích hodně legrace. Byly to prostě od začátku až do konce super závody, výborně zorganizované až na nějaké drobné chybičky, které se občas stanou každému. Mám ale ještě jeden zážitek, a to při vyhlašování vítězů regaty, kdy pan Zindulka všem oznámil tajemství o složení naší posádky, které jsem neznala ani já. Prohlásil, že mu bylo sděleno, že budeme asi problematická posádka, a nevěděl, koho jako kapitána k nám dát, protože já jsem prý ostřejší ženská. Nakonec na mě nasadil Jirku Pacáka, který si prý se mnou poradí. A to se natolik povedlo, že jsme spolu s celou posádkou dokázali zvítězit a ještě si užít spoustu legrace na lodi i mimo ni. Jinak scenérie řeckých ostrovů jsou nádherné a originální. Jen škoda, že jsem většinu času musela coby kormidelník sledovat vějičky na plachtách místo té krásy kolem sebe. Musíme si to kolem řeckých ostrovů zopakovat!!! IVONA BAKRLÍKOVÁ, MANAŽER SENIOR A ČLEN VÍTĚZNÉ POSÁDKY LODI Č. 2 PODĚKOVÁNÍ VÍTĚZŮM 2. REGATY BROKER CONSULTING Ač jsem nebyla přímým účastníkem Regaty Broker Consulting 2011, přece jste mne díky Dobrému skutku symbolicky vzali na palubu. Celé posádky Ivony Bakrlíkové, Romana Chlubny a Tomáš Paur jako kapitán stříbrné lodi osobně totiž věnovali své výhry klientům našeho sdružení. Ivona o jejich rozhodnutí napsala: Rozhodnutí bylo velmi jednoduché a prozaické. Nepochybovala jsem o tom, že když uděláme všechno pro vítězství, vyhrajeme! No a pak jsem jen tak mezi řečí podotkla, že by bylo možná lepší finanční výhru nedělit. Na každého by včetně kapitána vyšlo kolem Kč a to jsou částky, které si umíme lehce vydělat u klientů. Na druhé straně je to suma, která nikomu z nás nic neřeší a nedělená by mohla někomu opravdu pomoci. Všichni byli jednomyslně pro, a tak jsme si prostě dojeli pro vítězství a pro pohár a peníze jsme rovnou nechali poslat na případ Jakuba Kunáška, protože jsme chtěli nějakého dětského klienta Dobrého skutku. Zrovna Jakub, kterého vybrala Renča Soukalová, potřebuje nemalou částku. No a my doufáme, že mu to pomůže k vytouženému uzdravení. Podobně to probíhalo i na lodi Romana Chlubny, která už jen čeká na nové klienty Dobrého skutku, aby si mohla pečlivě vybrat toho svého. Tomáš Paur pak jen zvětšil sumu darů, které sám pravidelně již několik let posílá. Vážím si všech vítězů a umístěných, kteří se vzdali výher v celkové částce Kč pro jejich sportovní výkony a hlavně dobrá srdce. Připojuji také poděkování Pavla Matouška, který mi jako brokerský ekonomický ředitel, dobroskutkový dárce a dobrovolný hospodář i jako účastník regaty v jedné osobě v ové poště zkrátka mluvil z duše: V úvodu bych rád za Dobrý skutek poděkoval posádkám za jejich rozhodnutí darovat výhru na dobročinné účely. Moc si tohoto rozhodnutí vážíme, a protože někdy méně znamená více, tak za sebe pouze dodávám díky, díky a ještě jednou díky! Umístit se na regatě byl výborný výkon, ale tohle rozhodnutí dodává vašemu výkonu další rozměr. Zatímco plavba vyžadovala úsilí fyzické, rozhodnutí darovat výhru na dobročinné účely je výkonem morálním, který zaslouží nikoli jenom potlesk, ale i úctu druhých! BÁRA HRUBÁ, PŘEDSEDKYNĚ OBČANSKÉHO SDRUŽENÍ DOBRÝ SKUTEK

20 38 Broker Expert 39 Broker Expert Původní Představy (červenec 2010) splněno/ nesplněno Komentář Jaroslava černého (červenec 2011) v červenci 2011 uplynul rok od vzniku společnosti Broker expert. převážná část jejích spolupracovníků působila dříve v pojišťovnictví. do Broker expert přišli především proto, aby mohli realizovat svou představu o proklientském a nezávislém poradenství, což jim jednobarevné pojišťovny neumožňovaly. Jak byla jejich očekávání naplněna? Jak hodnotí své rozhodnutí vše změnit s odstupem jednoho roku? Co jim přechod z pojišťovny k nezávislému poradenství dal a co vzal? Kariéra v Podobě řízené víceúrovňové firmy Jasná a srozumitelná, na PodniKatelsKém PrinciPu, s motivujícím cílem eurokariéra je naprosto jasnou, transparentní kariérou, která je spravedlivá, srozumitelná, bez kliček, na podnikatelském principu. Po deseti letech práce je možnost získat doživotní rentu, je tady nezcizitelný kmen, nezcizitelné podřízené struktury. Rok nezávislosti odměny (Provize a superprovize) srovnatelné s top víceúrovňovými strukturálními firmami Je jasně vidět, že ve srovnáních má broker expert stejně jako broker consulting jedny z nejvyšších odměn na trhu, které rostou s kariérou. Z předchozího působiště jsme před rokem odcházeli především proto, že jsme měli ambice rozvíjet projekt nezávislého poradenství, který nedostal strategickou podporu vedení naší tehdejší instituce. Odešli jsme tedy s očekáváním, že najdeme jinou formu uplatnění, která by nám umožnila naplnit náš záměr. Volba padla na společnost Broker Expert a s odstupem jednoho roku mohu konstatovat, že veškerá naše očekávání byla naplněna. Obchodníci a manažeři zde nyní dělají práci, které mohou věřit, protože se jedná o skutečnou službu pro klienta. Postupně jsme otevřeli krásné kanceláře a klientská centra. Lidé ze struktury Broker Expert se velmi dobře uplatňují ve společné soutěži s Broker Consulting. Například obchodníci Broker Expert se pravidelně objevují v Top 10 Názory z obchodní sítě broker expert celého brokerského holdingu. Poznali jsme řadu zajímavých, vstřícných a pracovitých lidí, ať již z centrály společnosti nebo z dalších obchodních struktur, kteří neváhají s pomocí a předáváním zkušeností. Účastníme se společných akcí a postavili jsme i tři posádky na letošní regatě Broker Consulting, které se v celkovém závodě umístily na 3., 6. a 7. místě. Obavy z náročnosti znalostí velkého množství produktů, které možná na začátku panovaly, se ukázaly jako zbytečné. Díky analytické podpoře, která je nám k dispozici, dostáváme přehledy o tom, které produkty jsou pro klienty nejvýhodnější a které je nutné znát dopodrobna. Když se na trhu objeví nový produkt nebo nový parametr, zajímavý pro klienty, dostáváme o něm přesnou a včasnou informaci, máme možnost ho proškolit a přinést ho včas našim klientům. Před rokem, při přemýšlení o nové a smysluplné podobě budoucí práce, vzniklo neformálně několik bodů, resp. požadavků, které vyjadřovaly naše očekávání. Původně od změn v rámci instituce, posléze od nového působiště. Obsahovaly to, co jsme chtěli změnit, co nám na předchozím působišti chybělo, co nás brzdilo a bralo nám chuť do práce. S odstupem jednoho roku jsem se rozhodl tento seznam zveřejnit. Následující tabulka obsahuje jak naše tehdejší požadavky, tak komentář o jejich naplnění z dnešního pohledu. JaRoslav ČeRný, zemský ředitel BRokeR expert vlastní ProduKty vícebarevné, KonKurenceschoPné na trhu, netradiční, dle Potřeb a trendů trhu vlastní firemní Kultura a Prostředí reálná PodPora systémová a rozjezdová angažování silného vlastníka s Jasným mandátem, zdroji a motivací máme k dispozici víceméně celý trh, jsme více než konkurenceschopní, máme speciální produkty pro naše klienty vytvářené ve spolupráci s institucemi a připravují se další. našim klientům dokážeme navíc pomoci např. i s výhodnými telefonními tarify, díky kterým ušetří spoustu peněz, které mohou dále zhodnocovat, investovat... Potkali jsme tady super lidi. ať už na centrále nebo v obchodní síti jsou lidé, kteří tvrdě pracují, na nic si nehrají a dokážou podat pomocnou ruku. neschovávají si stranou nic, z čeho by mohli těžit nějaký náskok (což by se teoreticky dalo očekávat), ale naopak se snaží si navzájem maximálně pomoci. vliv Petra hrubého na celou firmu je všudypřítomný. málokde jsou tak propracované systémy jako v brokerech. a tím myslím nejen podobné externí sítě, ale hlavně instituce. veškerá podpora, ať know-how, finanční nebo ta každodenní, je tady na maximu. fungující obchodní systém je zárukou rychlé duplikovatelnosti. tento bod je splněn skutečně doslova, protože tím vlastníkem je Petr hrubý. což je člověk, který neuvažuje max. na dva roky jako manažeři institucí a nevyměňuje zdroje za okamžitý obchodní výsledek. dívá se dopředu a má snahu přemýšlet o tom, aby firma fungovala dlouhodobě a úspěšně. Filip Andrš, manažer senior Přestup do Broker Expert mi dal po osmi letech strávených v pojišťovně obrovskou chuť do práce. Jelikož jsem se v pojišťovně věnoval finančnímu poradenství, měl jsem dobrý základ a přechod do Broker Expert pro mne nebyl zase tolik složitý. Po roce stráveném v Broker Expert mohu jasně říct, že je tady práce o mnoho jednodušší, protože díky širokému výběru finančních produktů a skvělému Finančnímu plánu můžeme konečně střílet ostrými náboji! I přesto, že jsem na předchozím působišti patřil do dvacítky nejlepších obchodníků, během pár měsíců jsem v této firmě zdvojnásobil příjmy, a navíc jsem přesvědčený, že to nejlepší mám teprve před sebou. Jsem tu obklopený jenom skvělými lidmi, což mi v bývalé firmě chybělo. Tadeáš Spousta, manažer Broker Expert Za první rok v nezávislém finančním poradenství jsem zažil zatím největší osobnostní i kariérní růst v mém životě. Bylo potřeba vzít svůj veškerý volný čas a jít do toho naplno. Vzhledem k minulým zkušenostem z pojišťovny bylo náročné se přeorientovat na správné systémové kroky vedoucí k úspěchu. V roce 2011 se mi začalo dařit aktivně rozvíjet prioritní činnosti. Nejvíce mi pomohly nahrávky a materiály Briana Tracyho, podpora kolegů, kterým tímto děkuji, a nekonečný pozitivní přístup a vytrvalost Dušana Tomča, našeho oblastního ředitele v OK Finančním centru v Berouně. Vynaložená práce se začíná promítat do spokojenosti klientů a obratu na účtu. Rozhodně musím říci, že příchod do Broker Expertu byl rozhodnutím nejenom nejlepším, ale také jediným možným v souvislosti se situací na našem předchozím působišti a přístupem jeho vedení jak k obchodní síti, tak ke klientům. Martin Dlabola, oblastní ředitel Jedno z největších překvapení pro mě bylo, že ta práce je opravdu jiná. V Broker Expert člověk bere odpovědnost do svých rukou, což je přesně to, co jsem chtěl udělat. Práce tady je určitě náročnější než v jakékoliv instituci. Téměř osm let jsem pracoval v bance, ale tam jste pořád v plánu někoho jiného. V pojišťovně to bylo podobné, i když tam jsem nestrávil tolik času. Tady si konečně začínám plnit své plány. Má očekávání, co se týče firemní kultury a systému, Broker Expert určitě splnil. Ale popravdě řečeno jsem si myslel, že to bude o něco jednodušší. Každý z nás se musel v něčem změnit. Na druhou stranu ta dřina, respektive zóna nekomfortu, člověka strašně posiluje. Cítím, že jsem se za rok v Broker Expert naučil více než za osm let v bance nebo kdekoli jinde. vlastní obchodní značka, odborné a administrativní zázemí odpovídající marketingové a Pr aktivity Jasně definovaný časový rámec K naplnění Jednotlivých KroKů máme vlastní značku broker expert, i když broker consulting je naše druhé tričko a vůbec se za ně nestydíme. ba naopak. odborné a administrativní zázemí máme k dispozici nad míru toho, co jsme schopni využít. broker consulting a potažmo broker expert má Pr a marketing na jedné z nejlepších úrovní v oblasti nezávislých distribucí a srovnatelný s velkými institucemi, zároveň za nesrovnatelně nižších nákladů finančních a personálních. funguje tady také motivace obchodní sítě prostřednictvím marketingových příspěvků na kanceláře a lidé jsou tady zvyklí se do těchto aktivit zapojovat. Jsou si vědomi, že každý z nich tvoří obrázek firmy a je nositelem loga a dobrého jména. Je to samozřejmě i o kvalitě služeb, o čemž svědčí první místo v nedávném testu finančních poradců. Když se tady na něčem domluvíme, není potřeba na to dělat rok a půl projekty. zkrátka se domluvíme, a když to dává smysl, rychle proběhne schvalování a připomínkování a během měsíce jsou ty věci funkční. v tomto ohledu je broker expert s naším předchozím působištěm naprosto nesrovnatelný.