Vyhledávání klientů. Marie Pavlů Centrum pro regionální rozvoj ČR

Transkript

1 Vyhledávání klientů Marie Pavlů Centrum pro regionální rozvoj ČR

2 Vyhledávání nových klientů Hlavní důraz: osobní jednání Osloví nás sami Doporučení úspěšných firem Doporučení spolupracujících organizací Veřejné zdroje internet, weby firem Vyhledání z databází následné oslovení Oslovení na akcích veletrzích, konferencích, seminářích Rozesílání a zveřejňování nabídek a poptávek Dny otevřených dveří

3 Technologický potenciál Jana Klementová BIC Plzeň

4 Zjištění potřeb firmy v technologické oblasti historie, strategie, současný stav, obor produkty trhy technologie hospodaření konkurence Výstup: Potřeba technologie Nabídka technologie

5 Výzkum a vývoj laserových aplikací a technologií Příklad: firma Potřeba nové technologie firma poskytující služby laserového zpracování materiálu na zakázku - svařování, kalení a nanášení vrstev (job shop) zájem inovovat služby, posílit konkurenční výhodu! zkušenosti s nabídkou laserových technologií a aplikací ve výrobě Příležitost: pořízení vybavení robotizovaného laserového pracoviště- nová technologie: kontinuální výkonový laser, včetně hlav pro kalení a pro svařování s přídavným drátem a průmyslové roboty pro vedení laserových hlav.

6 Využití služeb Enterprise Europe Network

7 Databáze Enterprise Europe Network Profily Lukáš Gottesman BIC Ostrava s.r.o.

8 Databáze Enterprise Europe Network - Největší evropská databáze pro vyhledávání Obchodních / Technologických / Výzkumných partnerů více než profilů - Dostupná ve všech 28 státech EU a dalších 26 mimo EU = 54 zemí světa - Lze vyhledávat: - Akce: Brokerage Event, Mise firem, Konference/Semináře/Info dny, Veletrhy/Výstavy, Školení, - Profily (nabídky/poptávky): - Obchodní - Technologické - Výzkumné (partner searches)

9 een.ec.europa.eu

10 Vyhledávání v DB - Profily: - Akce:

11 PROFIL Tech. nabídka

12 Registrace - Prohledávat databázi je možné i bez registrace - Výhody registrace: - Možnost vytváření tzv. robotů, kteří budou pravidelně sledovat databází a hledat profily podle zadaných parametrů - Pravidelné zasílání výsledků prohledávání roboty - Možnost získání dalších služeb od lokálního partner sítě, který je o registraci informován

13 Transfer technologie Jaroslav Sobotka BIC Plzeň

14 Transfer technologie - příklad: Česká firma recyklující kabelové PVC Komponenty pro dopravní značení (zpomalovací prahy, podstavce pod značky, obrubníky), podlahové desky (pro těžké provozy, společenské události)

15

16

17 Transfer technologie: Technologická potřeba - zlepšení mechanických vlastností produktů z recyklovaného kabelového PVC Dodávka technologie - mezinárodní spolupráce v oblasti materiálového výzkumu zesíťování měkčeného PVC

18 Obchodní spolupráce Ekovermes-ekologická hnojiva Natálie Šitavancová Krajská hospodářská komora Moravskoslezského kraje

19 EKOVERMES-Pecl, s.r.o. - Chov kalifornských žížal za účelem likvidace organických odpadů - Výroba vysoce kvalitního ekologického organického hnojiva VERMIKOMPOST - Certifikace všech výrobků BIO PRODUKT EKOLOGICKÉHO ZEMĚDĚLSTVÍ

20 - Klient EEN Ostrava od roku Profil vložen do POD databáze - Zareagovala partnerská organizace z Polska - Návštěva polské firmy přímo ve firmě zakoupeny vzorky, roční výhradní zastoupení pro polský trh - Asistence při zajišťování dokumentů pro vývoz do Turecka a Jordánska, možnost zapojení do programu HORIZONT 2020

21 Video:

22 Příklad projektové spolupráce navázané prostřednictvím služeb Enterprise Europe Network Eva Šimečková Krajská hospodářská komora Moravskoslezského kraje

23 V září 2014 organizovala Krajská hospodářská komora Moravskoslezského kraje v rámci sítě Enterprise Europe Network mezinárodní dvoustranná podnikatelů a výzkumníků (169 účastníků, z toho 106 zahraničních).

24 Stavební fakulta VŠB-TUO na akci Enterprise Europe Network Brokerage Event Horizon 2020 navázala spolupráci se 3 subjekty z Polska a Maďarska. Reportáž s doc. Ing. Barbarou Vojvodíkovou, Ph.D. ke shlédnutí ZDE.

25 Sektorová skupina a přímý kontakt na partnera pro mezinárodní spolupráci Radka Hávová Technologické centrum AV ČR ; havova@tc.cz

26 Síť pro mezinárodní spolupráci 54 zemí v síti Enterprise Europe Network 600 partnerských organizací 17 sektorových skupin např.: - Automotiv - Životní prostředí - Zdraví - Materiály - ICT - Inteligentní energie

27 Zprostředkování přímého kontaktu Sektorová skupina Environment potenciál osobních kontaktů pro přímý kontakt v zahraničí - člen skupiny doporučil kontakt: Malá vodní elektrárna: Water Vortex Plant Transfer technologie ze Švýcarska do České republiky (cena Watt d Or Energy Price) Navazující transfer technologie z Německa: Rybí přechody (vhodnější pro ryby, zároveň umožňující výrobu el. energie)

28 Mezinárodní kooperační setkání Oto Hrdlička RHK Brno

29 Záměr & cíl projektu: Hledáme nové zakázky Internacionalizace výroby, obchodu a služeb Nové kontakty příležitosti zakázky kontrakty Důležité propojení sítě partnerů Enterprise Europe Network a sítě komor Spolupráce 6-ti sousedů, za podpory 10 fakult brněnských univerzit

30 Jak to funguje? Follow-up: dohody o spolupráci

31 Výsledky Počet účastníků celkem (4 kooperační akce v Brně): 872 Z toho: 270 zahraničních účastníků z 22 zemí Z toho: 10 fakult vysokých škol (opakovaně) Partneři celkem: 53 Počet připravených schůzek celkem: 3200 Výsledek: v průměru 80% firem odešlo s uzavřenou dohodou 53 doprovodných a přípravných aktivit

32 Proexportní semináře Ilona Babková Technologické centrum AV ČR

33 Proexportní semináře V rámci usnadnění vstupu na zahraniční trhy českým podnikatelům jsme (spolu)organizovali semináře a konference, které přiblížili účastníkům: - Hospodářské prostředí - Podnikatelské příležitosti - Legislativa (právní záležitosti, daně, apod.) - Kulturní zvyklosti - Kontakty na podpůrné subjekty - Praktické zkušenosti firem, které v dané zemi působí

34 Proexportní semináře Německo, Rakousko, Polsko, Slovensko, Maďarsko, Slovinsko, Bulharsko Čína, Jižní Korea, Indie, Turecko, Ukrajina, Rusko, Mexiko + Vietnam a Kazachstán

35 Zahraniční mise firem Ondřej Šimek Technologické centrum AV ČR

36 Zahraniční mise firem Podpora internacionalizace firem V rámci spolupráce s partnery (Rumunsko 2013) V rámci Mission for Growth EK (Izrael 2013) V rámci spolupráce s tzv. třetími zeměmi - Nanotech Tokio 2013 a Chengdu 2013 a 2014; Peking 2013 / Čína - Tunis / Tunisko 2014

37 Vysílání pracovníků do zahraničí Jitka Ryšavá Centrum pro regionální rozvoj ČR

38 Legislativa EU Enterprise Europe Network při Centru pro regionální rozvoj ČR (EEN při CRR ČR) se dlouhodobě věnuje legislativě EU ve vztahu k podnikání. Specializace volný pohyb služeb a vysílání pracovníků, volný pohyb zboží (hlavně označení CE). Legislativa EU především směrnice o vysílání pracovníků 96/71/ES, směrnice o službách 2006/123/ES, směrnice o uznávání kvalifikací 2005/36/ES, směrnice o DPH 2006/112/ES, nová směrnice 2014/67/EU prosazující směrnici o vysílání pracovníků.

39 Volný pohyb služeb Firmy ani OSVČ si neuvědomují, že se jedná o komplikovaný problém zahrnující otázky daňové, problematiku sociálního a zdravotního pojištění, kvalifikací, dodržování pracovně-právních podmínek (např. minimální mzdy) dle pravidel země vyslání. Existují procedury pro nahlášení vyslaných zaměstnanců a výkonu aktivit, které jsou regulované v hostitelské zemi. Je také třeba zjistit, kdy si firma či OSVČ musí v hostitelské zemi založit formu podnikání. Řada problémů, nejlepší je konzultovat vše s odborníky.

40 Příklady, brožura Volný pohyb služeb - stavební zakázka, poskytování poradenství, vývoj softwaru na míru apod. v jiné zemi. Nutnost usazení provozování restaurace, kadeřnického salónu apod. v jiné zemi. Brožuru Jak správně přeshraničně poskytovat služby a vysílat pracovníky lze v ČJ a AJ stáhnout na stránkách 40

41 Financování inovačních projektů Ondřej Petrášek Jihomoravské inovační centrum

42 a) Služby sítě EEN - grantové poradenství

43 b) Doplňkové služby - JIC

44 První pomoc s vaším duševním vlastnictvím Václav Suchý Technologické centrum AV ČR suchy@tc.cz

45 Příklady konkrétních situací Prvotní posouzení novosti inovační myšlenky Inovační chemická sloučenina ke konzervaci stavebních kamenů před zvětráváním Rozšíření stávající IP ochrany a investic Distanční systém ovládání domovních elektrospotřebičů Nápomoc firmě ohrožené pirátstvím Konkurence nelegálně využila obrazový materiál firmy k presentaci vlastních výrobků

46 Naše typické aktivity a služby: Posouzení nápadu a možností jeho IP ochrany, vč. rešerše Prvotní rozbor možných způsobů ochrany, včetně nákladů a možných finančních zdrojů Praktický návrh dalšího postupu směrem k IP ochraně Nápomoc s rozšířením stávající IP ochrany Asistence v situaci, kdy IP práva byla porušena Asistence při transferu a komercializaci technologie (licencování) Poskytování informací o novinkách na poli IP (web, semináře, konference, publikace apod.)

47 Organizování technologicky zaměřených seminářů Ondřej Šimek Technologické centrum AV ČR

48 Technologické semináře Semináře doprovázené misí zahraničních firem umožňují kromě přenosu informací také navázání spolupráce se zahraničními partnery Innovation for Energy, energetic potential of biomass. Semináře zaměřeného na energetické vyžití biomasy se zúčastnilo 55 účastníků z ČR, ve spolupráci s partnerem sítě EEN v Polsku Regionální rozvojovou agenturou Dolnoslezkého kraje se zúčastnilo také 8 polských firem, české i polské firmy si vybírali partnery k jednání z předem připravených profilů.

49 Technologické semináře Malé bioplynové stanice - seminář pro investory. Semináře se zúčastnilo 57 účastníků především z řad zemědělců potenciálních investorů do bioplynových stanic. Zástupci třech rakouských firem prezentovali své technologie a zkušenosti s provozem bioplynových stanic do 200 kw. Potenciálním investorům představili možnosti financování zástupci Státního intervenčního zemědělského fondu a GE Money Bank.

50 Technologické semináře Využití mikroturbín a mikrokogenerace. Seminář organizovalo Technologické centrum AV ČR ve spolupráci s Asociací mikroturbín a Univerzitním centrem energeticky efektivních budov ČVUT. Seminář navštívilo 60 zájemců o mikrokogeneraci z České republiky, Slovenska, Velké Británie, Německa a Holandska. Ing. Šurovský ze spolupořádající Asociace mikroturbín a zástupce výrobce mikroturbín Capstone se během bilaterálního setkání dohodli na spolupráci při hledání nových oblastí technologicky vhodných pro instalace mikroturbín a optimalizaci technologie Capstone.

51 Technologické semináře Bezpečnostní sklo ve stavebnictví Seminář organizovaný ve spolupráci s Českou komorou lehkých obvodových plášťů. Cílem semináře bylo najít názorovou schodu k používání bezpečnostního skla ve stavebnictví a vytvořit návod, směrnici a následně TNI a ČSN. V rámci semináře je možné účastníky seznámit s činností Enterprise Europe Network a představit jim portfolio služeb pro SME. Zájem mezi posluchači vyvolávají příklady inovací z databáze inovativních nabídek a poptávek.

52 Technologické semináře 2014 Fuell Cells & Hydrogen for Future Transport & Buildings Seminář při konferenci Vodík a palivové články v Birminghamu (UK) byl zaměřen na inovace a výzkum v obalsti využití vodíku a zejména pak na účast v projektech programu Horizon Díky spolupráci Coventry university a Technologického centra AV ČR se podařilo seminář zpracovat do dvou videí zachycujících jednak prezentace samotných potenciálních účastníků programu H2020 a jednak prezentaci Helen Fairclough z EU Energy Focus představující možnosti programu H2020. Videa jsou umístěna na kanálu YouTube.

53 Realizace schůzek mezi potencionálními partnery a asistence při vyjednávání: company-company mission Oto Hrdlička RHK Brno eenbrno@rhkbrno.cz

54 Proč? Setkání tváří v tvář jsou pro firmy reálnou hodnotou jako prostředek budování důvěry a budoucích dohod o spolupráci se zahr. partnery Na rozdíl od větších firem, mnoho MSP nemá kapacitu nebo zdroje zabývat se různými styly komunikace a obchodního chování Návštěva podniku a jeho vedení prostřednictvím firemních misí nebo osobních setkání pomáhá vytvořit vzájemnou důvěru Jde o důležité a dobře zavedené mechanismy sítě, které usnadňují obchodní jednání Enterprise Europe Network poskytuje vše, co může klient potřebovat: zdroje a partnery, zájem a místní sítě

55 Jak? Obchodní mise (odchozí nebo příchozí) spojuje malé skupiny klientů pro předem připravené zahraniční návštěvy ve spolupráci s místním partnerem sítě Většinou jde o jedno-nebo dvoudenní cesty k vybraným firmám a institucím v daném regionu/zemi s kompletním organizačnětechnickým zajištěním Existují vybrané modely těchto akcí: např. Návštěva přímo u potenciálního partnera umožnuje získat představu o firemní technologii, výrobě, managementu a kultuře Firmy se potkávají na jednom více či méně centrálním místě pro bilaterální jednání Mise při veletrhu: rovněž sjednávání schůzek během veletrhu nabízí praktickou cestu vpřed a přidanou hodnotu pro účastníky

56 Jak? Analýza a výběr tématu / zaměření / země zájmu Identifikace partnerů Logistika a stanovení ceny Follow up Nábor účastníků Finalizace programu a cestování

57 Reference Sladký úspěch: Maďarské jahodové víno směřuje na český trh Maďarský výrobce unikátního jahodového vína hledal obchodní partnery, prostřednictvím kterých by mohl představit svůj produkt v zahraničí Jedním z vybraných a doporučených partnerů na české straně byla společnost, zabývající se importem maďarských specialit, vyhledávající nové kvalitní produkty, které by byly zajímavé pro český trh. Během obchodní mise v únoru 2012 v Brně proběhlo dohodnuté jednání mezi zástupcem Hungaro Delikates, s.r.o. a společnosti Tahitótfalui Eperbor Kft. Už po první schůzce bylo jasné, že víno směřuje k českým spotřebitelům. Za týden bylo doručeno prvních 100 lahví a obě společnosti předpokládají dlouhodobou spolupráci. Obě firmy představily tuto novinku na farmářských trzích v Praze-Holešovicích a zvažují společnou expozici na Mezinárodním veletrhu pro gastronomii Víno&Delikatesy v Praze Získali jsme jedinečnou příležitost navázat kontakt s maďarskými producenty. Díky osobnímu setkání se nám naskytla příležitost spolupracovat s předními maďarskými společnostmi. Výsledkem je, že můžeme rozšířit rozsah maďarských výrobků pro český trh., komentuje svou zkušenost Robert Filiczký, zástupce firmy Hungaro Delikates

58 Reference České motory v maďarských strojích Powergate 4 Motion s.r.o. je česká inženýrská a distribuční společnost pro dodávky elektromechanických komponentů a pravidelným klientem EEN Brno/RHK Brno. Jednou z priorit firmy byl vstup na maďarský trh. Pan Haška z firmy Powergate 4 Motion je také pravidelným účastníkem akcí Kontakt-Kontrakt. Během mise do Székesfehérváru na podzim 2013 firma absolvovala v Maďarsku čtyři jednání, z toho jedno s firmou MOTE Kft., která měla o toto setkání velký zájem. Jde o maďarského výrobce automatických strojů. Díky přítomnosti pracovníka EEN a česko-maďarské tlumočnice se firma PowerGate 4 Motion s.r.o. dohodla s MOTE Kft. ihned na místě na odběru testovacích vzorků, po návratu z obchodní mise začala cenová vyjednávání pro start úspěšné spolupráce. Dodávka odlitků do Velké Británie DSB EURO s.r.o.: Na základě naší účasti na obchodní misi do britského Leedsu, organizovanou RHK Brno / Enterprise Europe Network, jsme od společnosti GAC Engineering obdrželi objednávku na 2 velké odlitky ve výši , kterou jsme úspěšně zrealizovali.

59 Reference Nová třída manažerského vzdělávání Ve východní Anglii v hrabství Suffolk, podniká společnost s názvem Joda Training, která nabízí profesionální školení a koučování MSP, kurzy osobnostního rozvoje a managementu Britský partner, který věděl o zájmu svého klienta a plánu expanze do střední a východní Evropy, nabídnul jednateli účast na obchodní misi do ČR v březnu 2013 ve spolupráci s RHK Brno, která se podílela na výběru českých partnerů pro jednání. Jedním z nich byla i společnost WIFI Czech Republic s.r.o. O šest týdnů později po realizovaném jednání v Brně se obě firmy se dohodly na spolupráci. WIFI pomáhá Joda Training oslovit potenciální klienty v ČR, kde mohou nabídnout interkulturní obchodní kurzy pro české občany s úmyslem pracovat ve Velké Británii. Díky síti Enterprise Europe Network, máme možnost rozšířit spektrum našich kurzů," říká Martina Honsová zástupce české pobočky WIFI. Simon Chater z Joda Training doporučuje síť dalším firmám: Enterprise Europe Network vám pomůže najít nejlepší potenciální partnery na nových trzích. Dělají lov pro Vás."

60 Vyhledání investora Ondřej Petrášek Jihomoravské inovační centrum

61 Vyhledání investora Firma Inventic Produkt Software pro ulehčení práce programátorů ze standardizovaných modelů přímo exportuje textové definice. Vizualizace práce, zvýšení produktivity programátorů, unikátní produkt

62 Vyhledání investora V roce 2013 přijati do JIC Innovation Park ztrojnásobení prodejní ceny sw při zachování počtu zákazníků konzultace v oblasti mezinárodního PR, prezentačních dovedností setkání s investorem (M. Rostock-Poplar) na JIC při jednáních o investici asistence ze strany JIC získání investice i mentoringu expanze na trhy v EU, USA i Asii

63 Enhancing Innovation Management potential Ondřej Petrášek Jihomoravské inovační centrum

64 Enhancing Innovation Management potential - nová služba Enterprise Europe Network - Business Innovation - sme-mpower metodika => SME Instrument - pilotní běh (podzim 2013) + real-case coaching workshop

65 Enhancing Innovation Management potential Vývoj software pro řízení procesů ve výrobních odvětvích Počítačové vidění

66 Enhancing Innovation Management potential Výstupy analýzy: => nové aplikace technologie počítačového vidění => noví zákazníci Výsledky služby: a) podán projekt do SME Instrumentu b) realizace a rozvoj marketingové strategie (b2b)