Strategická rozhodování v oblasti investičních celků

Transkript

1 Strategická rozhodování v oblasti investičních celků Autor: Václav Leinweber

2 Úvod Česká republika je tradičním vývozcem investičních celků, jako jsou elektrárny, válcovací tratě, apod., proto je na místě, aby se oblast marketingu zaměřila i na tento tržní segment. V oboru prodeje investičních celků je zvykem vidět problém hlavně z technického hlediska. V poslední době se pozornost soustředila na tzv. bankability, čili na vytvoření předpokladů pro to, aby bylo možné na projekt poskytnout úvěr. Dosud se však velmi často zapomínalo, že i segment investičního strojírenství má svoji marketingovou dimenzi, a to zejména z hlediska uspokojení zákazníka. Technici, kteří zodpovídají za technické řešení problému téměř vždy předpokládají, že zákazník bude mít stejné potřeby a priority, to znamená, že vždy budou usilovat o technicky nejdokonalejší řešení a nabízí proto velmi často projekty, které jsou velmi odlišné od přání zákazníka. Nezohledňují totiž následující faktory, které se projevují zejména na východních teritoriích: veliký podnik představuje obrovské sunk cost a ve své podstatě představuje nevratný (irreversible) proces. Pokud podnik nebude moci provozovat z důvodů politických či kvůli nepřízni zájmových skupin, bude ztráta obrovská z toho vyplývá, že technicky dokonalé řešení a velká kapacita přinášející veliké úspory z rozsahu (což je ideální řešení navržené technokraty) nemusí být to, o co má zákazník zájem zákazníka spíše zajímá menší, ale flexibilní zařízení o které se nebude muset příliš starat a do kterého investuje méně (a může tedy své peníze diverzifikovat) nevhodná cenová politika způsobená nepružným myšlením kalkulantů projektu může způsobit, že cena projektu je vyšší než cena konkurence a projekt se nezrealizuje. Na základě dosavadních zkušeností v tomto oboru se nyní pokusím na dvou modelových příkladech naznačit, o jaké problémy se jedná. Problém č. 1 Nevhodná cenová politika nevhodné použití nákladové ceny vede ke ztrátě projektu, zatímco zdánlivě ztrátová cena (kalkulovaná sofistikovaně za pomocí contribution margin) vede k zvýšení zisku společnosti Prvním údajem který se nám dostává do rukou je cena investice. Hodnotu investice kalkulují technici, v podstatě představuje součet cen všech komponentů a subdodávek ke kterým se přičte režie a zisková marže. Tato nákladová cena se ovšem někdy nekryje s tržní cenou (většinou je vyšší), potom je třeba zkoumat příčiny, proč projekt cenově nevychází. Důvodem může být fakt že se použily zbytečně sofistikované (a tím i zbytečně drahé) komponenty (o problému jsme hovořili před chvílí), nebo může být problém v režii. Taková situace se může vyskytnout například u podniku, který se kdysi zabýval vývozem velkých investičních celků, ale již dlouhou dobu žije z malých zakázek a nyní se společnosti znovu podařilo získat velký projekt. Jak to bylo u takového podniku v minulém roce s režiemi? Pro ilustraci si představme dvě naprosto stejné konkurenční firmy, společnost A a společnost B, které jsou stejně veliké, mají stejnou skladbu výrobků, stejné tržby i stejné režie. Budeme nyní popisovat situaci v podniku A, přičemž předpokládáme, že v podniku B došlo ke stejnému vývoji až do okamžiku, kdy se obě společnosti přihlásily do tendru. Zkusme si nyní popsat jak byly režie kalkulovány v minulém roce a jak byly kalkulovány na začátku tendru.

3 V minulém roce byly tyto režie rozečteny na jednotlivé (malé) zakázky. Představme si pro jednoduchost, že režie rozpočítáváme pouze podle výrobních nákladů. Podnik měl v minulém roce pouze menší zakázky, které stačily na to, aby se hospodaření podniku dostalo na tzv. černou nulu (kladný hospodářský výsledek, zisk je ale nepatrný). Zisk podniku nebyl veliký mimo jiné i z toho důvodu, že má velké fixní náklady, protože v minulosti podnik vyráběl mnohem větší objemy než nyní (poměrně častý případ u nás). Velká část výrobních kapacit podniku zůstala nevyužita a z hlediska čistě výrobního není problém vyrobit stejný počet výrobků jako v loňském roce a navíc ještě zajistit export investičního celku na klíč. Na investiční projekt ovšem podnik natočí režie stejně jako na ostatní výrobky. Podívejme se, jak to bude vypadat: Situace v prvním roce (tis. EUR) Průměrné výrobní náklady malého (1) obchodního případu 20 (2) Počet malých obchodních případů 50 (3) Celkové výrobní náklady všech malých obchodních případů (4) Celková režie společnosti 500 (5)=(4)/(3) Režie na 1 tis. EUR výrobních nákladů 0,5 Rozečtení režií v druhém roce (tis. EUR) Průměrné výrobní náklady malého (6)=(1) obchodního případu 20 (7)=(2) Počet malých obchodních případů 50 (8)=(3) Celkové výrobní náklady všech malých obchodních případů (9)=(4) Skutečná režie společnosti 500 (10)=(5) Režie na 1 tis. EUR výrobních nákladů 0,5 (11) Projekt (investiční celek) bez režií 500 (12)=(11)*(10) Přiřazená režie - investiční projekt 250 (13)=(8)*(10) Přiřazená režie - malé obchodní případy 500 (14)=(12)+(13)-(9) Přiřazená režie minus skutečná režie 250 Vidíme, že pokud podnik připočte na projekt režii na základě stejných režijních přirážek jako je tomu u malých obchodních případů, pak bude režie společnosti nejenom pokryta, ale přímo překryta, od zákazníků se vybere o 250 tis. EUR. Z tohoto důvodu se podnik A rozhodl režii již do cenové kalkulace nezahrnout, protože je již pokryta contribution margin z prodeje v malých obchodních případech. Obdobný příklad uvádí i Goldratt ve své knize Cíl (originál: The Goal), kde mohla společnost obdobným způsobem poskytnout exkluzivní cenu nezahrnující režie svému francouzskému obchodnímu partnerovi. Režie společnosti totiž již byly uhrazeny a proto stačilo aby cena dodatečně prodaných výrobků zahrnovala variabilní náklady a ziskovou marži. O tuto ziskovou marži (v podstatě se v tomto případě jedná zároveň i o contribution margin) by společnost přišla, kdyby se obchod nezrealizoval. Ale zpátky k našim dvěma konkurujícím si společnostem:

4 Cenová kalkulace společnosti A (15)=(11) Projekt (investiční celek) bez režií 500 (16)=0 Přiřazená režie - investiční projekt 0 (17)=(15)+(16) Kalkulované náklady projektu 500 (18)=5% z (17) Kalkulovaný zisk projektu 25 (19)=(17)+(18) Nákladová cena projektu 525 Cenová kalkulace společnosti B (15)=(11) Projekt (investiční celek) bez režií 500 (16)=(12) Přiřazená režie - investiční projekt 250 (17)=(15)+(16) Kalkulované náklady projektu 750 (18)=5% z (17) Kalkulovaný zisk projektu 38 (19)=(17)+(18) Nákladová cena projektu 788 Společnost B se držela co se týče cenové kalkulace standardních postupů a cena jí vyšla o třetinu vyšší, než cena společnosti A, která režie do kalkulace nezahrnula, protože tyto režie mohou být uhrazeny prodejem ostatních výrobků. Tendr tedy vyhrává společnost A, která končí roční hospodaření se ziskem odpovídajícímu hodnotě 25 tis. EUR, zatímco společnost B končí rok opět na černé nule. Elegantní na tomto příkladu je skutečnost, že společnost A velice dobře ví, kam až ve své nabídce může jít, proto se její cenová politika nedá v žádném případě srovnávat s trapným cenovým podbízením, které u řady společností vede ke snižování zisku skutečně až pod hranici rentabilnosti. Problém č. 2 Úspory z rozsahu versus flexibilita Víme skutečně, co chce zákazník? Technicky excelentní řešení, které je navíc ze všech teoreticky možných řešení nejvýkonnější (a tedy i nejvýnosnější) je cílem každého technika i obchodníka. Paradoxně ale klient může mít naprosto odlišnou představu. Za příklad můžeme použít projekt z oblasti energetiky. Česká firma jedná s investorem z jedné ze zemí bývalého Sovětského svazu ohledně dodávky elektrárny na klíč. Předběžně se hovořilo o dvou možných variantách, a to kogenerační jednotka o výkonu 200..MW, nebo tzv. Single Cycle o výkonu 60 MW, kterého by se dodaly tři jednotky na celkový výkon 180 MW. Příklad je založen na následujících předpokladech: investiční úvěr představuje 75% z hodnoty projektu, 25% představuje vklad investora do vlastního kapitálu, tedy do equity pro jednoduchost počítáme zisk i jiné ukazatele až v době, kdy je již investiční úvěr splacen, což představuje jisté zjednodušení; kdybychom uvažovali s úvěrem, zisk by se ve všech případech proporcionálně snížil a došli bychom ke stejným závěrům

5 investor má namísto investice do elektrárny na uhlí samozřejmě širokou škálu možností jak investovat jinde, pro jednoduchost uvažuji diverzifikovanou investici do tří plynových elektráren single cycle za jedinou alternativu k elektrárně cogeneration co se týče rizika, neuvažujeme zde tzv. country risk, ale pouze riziko, že se projekt nemusí podařit z důvodů čistě lokálních ( Základní scénář (kalkulace pro jednu elektrárnu cogeneration a jednu elektrárnu single cycle) Položka Cogeneration Single cycle Rozdíl Kolikrát vyšší je ukazatel pro cogeneration Výkon (MW) ,33 Equity 57,53 22,99 34,54 2,50 Roční čistý zisk po splacení investičního úvěru 22,7 5,2 17,5 4,37 Zisk na 1 USD Equity 0,39 0,23 0,17 1,74 Zisk jako % z Equity 39,46% 22,62% 16,84% 1,74 IRR (pro 20-letý horizont) 17% 11% 6,00% 1,55 Když se podíváme na základní scénář, tak vidíme, že z hlediska ekonomického jasně dominuje elektrárna typu cogeneration. Tato elektrárna má z technického hlediska vyšší účinnost, což se projevuje i lepšími ekonomickými ukazateli. Kalkulace pro tři elektrárny typu single cycle (sloupec se čtyřmi elektrárnami je uveden pouze ilustrativně) Položka Tři Single cycle Čtyři Single cycle Výkon (MW) Equity 68,97 91,96 Roční čistý zisk po splacení investičního úvěru 15,6 20,8 Zisk na 1 USD Equity 0,23 0,23 Zisk jako % z Equity 22,62% 22,62% IRR (pro 20-letý horizont) 11% 11% Jak vidíme ve výše uvedené tabulce, ani kombinace tří (či čtyř) elektráren single cycle se nevyrovná z hlediska celkového přínosu jediné elektrárně typu cogeneration. Až doposud jsme si neřekli nic nového. Že má elektrárna typu cogeneration vyšší účinnost (a z tohoto důvodu i vyšší ekonomický přínos) je známý fakt. Ztráta poté, co investor o jednu ze svých investic přijde Cogeneration Ztráta -57,53 Zisk 0 Celkem -57,53

6 Tři x Single Cycle Ztráta -5,2 Zisk 10,4 Celkem 5,2 Optimistický a pesimistický scénář vývoje Optimistický scénář Kogenerace 22,7 3 x Single Cycle 15,6 Pesimistický scénář Kogenerace -57,53 3 x Single Cycle -12,59 Kolikrát převyšuje možnost zisku z Kogenerace zisk ze Single Cycle 1,46 Kolikrát převyšuje hrozba ztráty z Kogenerace ztrátu ze Single Cycle 4,57 Kolik se může vydělat/prodělat navíc, jestliže preferujeme Cogeneration Optimistický scénář 7,1 Pesimistický scénář -44,94 Závěr Vidíme, že při využití efektivnější technologie (cogeneration) vydělá ročně investor s velikou pravděpodobností o cca 7 mil. více, než kdyby investici diverzifikoval a postavil několik menších a méně výkonných jednotek namísto jediné s vysokou účinností. (Diverzifikací by snížil riziko že o investici přijde protože by postavil více malých výrobních jednotek v různých regionech, ale za tu cenu, že se by vyráběl méně efektivně). Na druhou stranu, pokud by místní úřady začaly nějakým způsobem bránit provozování podniku, což se může stát v mnoha oblastech zajímavých pro investice (rozvojové země nebo např. jižní státy bývalého Sovětského svazu), došlo by v našem případě ke ztrátě cca 45 mil. USD, což by pro investora, který nepatří mezi giganty, mohlo mít velmi vážný dopad. Zatímco toto nebezpečí nemůže nijak ohrozit velké koncerny, protože na ztrátu si vydělají v jiných ziskových obchodech a můžou tedy bez obav zvolit nejefektivnější technologii (v našem případě cogeneration), středně velká společnost se nemůže vystavovat tak velkému riziku protože tak veliká ztráta by pro ní mohla mít fatální důsledky. Bude se proto s největší pravděpodobností chtít pojistit co možná nejvíce proti pesimistickému scénáři a dá se tedy očekávat, že bude investovat spíše do menších a levnějších projektů, a to i za tu cenu, že celkový výnos bude nižší (z důvodu menší efektivity).

7 Z toho vidíme, že pokud obchodníci a technici prosazují řešení které je z hlediska technologického a z hlediska efektivity i finančního přínosu nejzajímavější, paradoxně se tato nabídka nemusí krýt s představou investora. Kapitálově méně silná společnost než jsou nadnárodní koncerny totiž může z výše uvedených důvodů preferovat spíše jednoduché, velmi levné a flexibilní řešení. Pokud se prodejce snaží investora proškolit na téma dražší ale mnohem efektivnější, může nakonec toto neustálé vnucování něčeho co investor nechce způsobit ztrátu zájmu z jeho strany.