Význam veletrhů a výstav pro rozvoj podnikání MSP

Transkript

1 Význam veletrhů a výstav pro rozvoj podnikání MSP Ing. Vladimír Vojík

2 Osnova Veletrhy a výstavy a jejich dělend lení Historie veletrhů a výstav Specifika veletrhů a výstav Typy veletrhů podle působnosti, p struktury a vystavovatelů Firma a její účast na veletrzích a výstavách Přípravná fáze účasti firmy na veletrhu či i výstavě Metody stanovení rozpočtu na propagaci akce Výstavní stánek výběr r a typy Personáln lní zabezpečen ení expozice Organizační a informační zabezpečen ení expozice Vlastní vystavování na veletrhu či i výstavě Práce s informacemi bezprostředn edně po skončen ení veletrhu Hodnocení úspěšnosti pořádan dané akce Veletržní a výstavní možnosti v České republice Veletrhy ve světě 2

3 Veletržní správa (správa výstaviště) firma pověř ěřená spravováním m areálu výstaviště, často zároveň majitelem a pořadatelem veletrhů a výstav, případně pouze pronajímatel areálu jiným subjektům Pořadatel/ organizátor právnick vnická,, fyzická osoba nebo příspp spěvková organizace, která ve vlastních nebo pronajatých zařízen zeních pořádá výstavní akci Realizátor expozic Klíčov ová slova I Firma, která je zpravidla pověř ěřena realizací veletržního stánku (výstavba a další služby, nutné pro chod stánku - občerstven erstvení,, hostesky, apod.) 3

4 Vystavovatel Klíčov ová slova II Právnick vnická,, fyzická osoba nebo organizace, která si zpravidla pronajme na veletrhu plochu (lze i v rámci r kolektivní účasti), mám na stánku vlastní personál, nabízí zboží nebo služby svým vlastním m jménem nebo za někoho n jiného ho.. Organizátor výstavní akce musí na pronajatou plochu vystavit fakturu. Další zastoupená firma Firma, která nabízí jenom zboží nebo jenom služby a nemá na stánku vystavovatele vlastní personál. Identita další zastoupené firmy včetnv etně adresy musí být zřejmz ejmá z přihlp ihlášky vystavovatele, žádný jiný vystavovatel nebyl požádán, aby firmu zastupoval Vystavující firmy = vystavovatelé + další zastoupené firmy 4

5 Platící návštěvník Návštěvník k výstavní akce vstupující do areálu výstaviště na základz kladě prodané běžné či i rodinné vstupenky, registrační karty (firemní pozvánky,..), pozvánky a jiné vstupenky vyměněné na pokladně a později vyfakturované Hrubá výstavní plocha Součet celkových ploch obsazených pavilonů a obsazených volných ploch během konání akce v areálu výstaviště Čistá výstavní plocha (pronajatá) Plocha uvnitř a vně pavilonů pronajatá vystavovatelům za sazbu ceny za m 2 (součet ploch všech v stánk nků vystavovatelů uvnitř pavilonu a pod širým nebem) Zvláš áštní předváděcí plocha Plocha určen ená pro aktivity přímo p související s průběhem a tématem t akce (doprovodný program apod.), zpravidla není pronajíman maná za sazbu ceny za m 2 Výstavní plocha celkem Klíčov ová slova III součet čisté výstavní plochy a zvláš áštní předváděcí plochy 5

6 Definice veletrhů jedná se o lidskou činnost, lidský podnik uskutečněný ný z určitých důvodd vodů a za účelem dosažen ení určitých konkrétn tních výsledků.. Jedná se o formu mezilidské výměny, kdy vystavovatelé na straně jedné komunikují s návštěvnn vníky na straně druhé.. Výsledek této t to činnosti lze hodnotit pouze na základě další šího lidského uvažov ování a činností. Nejstarší typy výstav a expozic byly předchůdkyněmi světových trhů,, které jsou v dnešní době známy pod názvem n EXPO, a také různých druhů veletrhů a výstav 6

7 1. Veletrhy a výstavy a jejich dělend lení I Výstavní akce Veletrh Výstava Veletrh nebo výstava Výstavní akce, která má komerční charakter, slouží výrobcům, obchodním m zástupcz stupcům m a distributorům m firem k prezentaci a kontraktům. Přímý prodej vystavených exponátů je zakázán. Organizátor musí pro účastníky zajistit vešker keré potřebn ebné služby, které souvisejí s prezentací vystavovatelů (přihl ihlášky, náborové materiály atd.) a s informovaností návštěvníků (veletržní katalogy apod.) Výstavní akce, která má obvykle společenský enský nebo kulturní charakter, slouží k prezentaci s možnost ností přímého prodeje. 7

8 1. Veletrhy a výstavy a jejich dělend lení II Spotřebitelsk ebitelské / obchodní / smíš íšené Mezinárodn rodní / národnn rodní / lokáln lní Univerzáln lní / víceoborové / odborné 8

9 Pohled do historie: vývojové etapy výstavnictví 9

10 2. Historie I kořeny veletrhů: fair pochází z latinského slova feria svátek, trh angl.. termín n pro výstavu exhibition byl poprvé použit v roce 1649 odvození od latinského expositio vystavit, předvp edvést francouzský termín exposition má stejný původ p jako exhibiton výstava první výstavy se konaly v tržnic nicích ch na obchodních křižovatkách v místech, m kde se protínaly obchodní cesty, ve významných centrech, při p i přílep ležitosti křesk esťanských svátk tků a různých r společenských enských událost lostí neexistovala však masovější komunikace těchto t akcí 10

11 2. Historie II trhy bývaly významnou institucí evropského obchodu, původ p lze vysledovat až do vrcholu středov edověku nejstarší trhy vznikly ve francouzské Champagni 12. století vznik prvních výstavišť a obchodních center století - růst významu obchodních setkání století šlechta vytváří konkrétn tnější formu komunikace prostřednictv ednictvím m psaných zpráv století vznik výstav vzorků a trhů zaměř ěřených na určit itá průmyslov myslová odvětv tví (postupující industrializace) vzorkové trhy od 19. století rozvoj výroby podnítil stále většív množstv ství exponátů a dochází k šířen ení informací o těchto t výrobcích, ch, objevují se první formy doprovodných programů 11

12 3. Specifika veletrhů a výstav prosperující firmy vydávaj vají na veletrhy a výstavy kolem 25% prostředk edků na reklamu a propagaci výše e vynaložených prostředk edků - podle toho jak si firma stojí a jaké záměry mám vedení firmy Význam veletrhů a výstav pro firmu přispívají k rozvoji ekonomiky uzavíráním m obchodních smluv, případně další ších závazkz vazků poskytují rozsáhlou výměnu informací a zkušenost eností organizují rozsáhl hlá setkání zájemců - výrobců,, obchodníků, kupujících ch i široké veřejnosti, ejnosti, tedy potencionáln lních zákaznz kazníků vyvíjej její tlak na výrobce, prodávaj vající srovnáním m s konkurencí ve prospěch pokroku prosazováním m inovací 12

13 4. Typy veletrhů podle působnosti, p struktury a vystavovatelů dle okruhu návštěvnn vníků veletrhy pro odbornou veřejnost ejnost pro firmu nejvýznamnější typ veletrhy určen ené odborníkům, ale svým zaměř ěřením m a prezentovanými exponáty přitap itažlivé i pro širší veřejnost ejnost kromě ryzích odborníků se účastní i představitelp edstavitelé obchodních firem a maloobchodníci ci veletrhy pro nejšir irší veřejnost ejnost všeobecně zaměř ěřené velká návštěvnostvnost prezentace firem bývá většinou spojena s prodejem na stánku někdy je účast pro firmu věcív prestiže, e, než samotného komerčních efektu. 13

14 4. Typy veletrhů II dle funkce kontraktační cílem je sjednávání obchodů pokrytí výrobních kapacit obchodními smlouvami získání vstupů před sezónn nní výrobou za výhodnější ších podmínek ostatní hlavně prvotní navazování kontaktů mezi obchodními partnery a možnost prezentace firmy 14

15 4. Typy veletrhů III regionáln lní zaměř ěření národní vystavují zde firmy pouze z příslup slušné země mezinárodn rodní podmínkou je více v než tisíc c vystavovatelů s minimáln lním podílem 10% zahraničních účastníků oborové uspořádání specializované pouze na určitý obor nebo výrobky a služby z různých r odvětv tví,, jako např.. strojírenstv renství,, stavebnictví,, cestovní ruch, chemie, potraviny, výpočetn etní technika apod. všeobecné týkají se většinou v spotřebn ebního zboží 15

16 5. Firma a její účast na veletrzích a výstavách firma - rozhodnutí jak, jakými způsoby a v jakém m rozsahu se tato akce uskuteční tři i fáze f prezentace firemní účasti. 1. Příprava P účasti 2. Vlastní průběh h akce 3. Činnosti po skončen ení veletrhu přípravné fázi maximáln lní pozornost 16

17 5.1. PřípravnP pravná fáze účasti firmy na veletrhu či i výstavě harmonogram přípravných p pravných prací velikosti a typu stánku celkové architektonické pojetí image firmy volba poutačů a umíst stění výrobků příprava prava personálu sestavení celého veletržního týmu zásadní rozhodnutí Vystavovat sám s m nebo ve společné expozici? Kterých veletrhů či i výstav se zúčastnit? z 17

18 5.2. Metody stanovení rozpočtu na propagaci akce kalkulace rozpočtu = rozhodnutí kolik finančních prostředk edků firma vynaloží metody stanovení rozpočtu na propagaci: 1. Metoda zůstatkovz statkového rozpočtu na propagaci se dávajd vají prostředky které ještě firmě zbývají po jiných aktivitách 2. Metoda procentuáln lního podílu z obratu stanovuje výdaje na propagaci podle určit itého procenta z běžb ěžného nebo očeko ekávaného objemu prodeje 3. Metoda konkurenční parity stanovuje rozpočet ve stejné výši i jako je tomu u konkurence 4. Metoda cílůc a úloh rozpočet vychází z definování specifických cílů, c, určen ení úloh, které je zapotřeb ebí k jejich dosažen ení splnit a kvalifikovaného odhadu nákladů na jejich realizaci 18

19 5.3. Výstavní stánek - výběr r a typy I přiměřená vybavenost nutné zvážit také umíst stění stánku a jeho typ podstatnou roli hraje i celkové klima, pojetí expozice, personál, hostesky i určit itá serióznost a střídmost,,živ ivé a,,mrtvé zóny horší až špatné umíst stění zóny u vchodu a východu z pavilonu průchody prostředkem výstavních hal u eskalátor torů do poschodí místa s přebytkem p slunce, tepla, ale i zimy 19

20 Typy stánk nků z hlediska umíst stění rohový čelní blokový řadový upoutává zákazníka nebo návštěvnn vníka z více v stran může e být i v mrtvých zónách z (vchod, východ) bývá pro svou atraktivnost dražší až o 25% volíme jej pokud klademe důraz d na vystavení exponátů a nepotřebujeme ebujeme využít stěny pro vyvěšen ení informací stánek je ze třít stran otevřený ený výhodný z hlediska přístupnosti p návštěvnn vníků ze všech v stran klade vysoké nároky na obsluhující personál l a finanční náklady nejobvyklejší typ stánku, který nabízí jak malou prezentační plochu, tak i zúženz ené kontaktní místo pro příchozp chozí při i prezentaci některých n komodit (služeb, pojištění,, turistika) nemůž ůžeme vše e názornn zorně předvést - nutné využít t další ších forem: skici, grafika a fólief novinky poutače umíst stění výrobku 20

21 5.4. Personáln lní zabezpečen ení expozice Nezbytnými kritérii rii při p i výběru a sestavení,,veletržního ho týmu je: znalost vystavovaných výrobků znalost struktury zákaznz kazníků znalost cizích ch jazyků znalost vlastní firmy technické znalosti a odborná erudice pro předvp edvádění exponátu předpoklad pro týmovou práci odolnost proti stresu a,,ponorkové nemoci schopnost jednat s lidmi pomocný personál dbáme předevp edevším m na: schopnost připravit p a naservírovat rovat občerstven erstvení znalost cizích ch jazyků znalost oboru (většinou studenti studující příbuzný obor) základní technické znalosti příjemné a vstřícn cné vystupování při i reprezentaci firmy 21

22 5.5. Organizační a informační zabezpečen ení expozice veletržní personál l musí být včas v připraven p a musí mu být poskytnuty všeobecnv eobecné informace o veletrhu nutné vybavit personál l celou řadou specifických informací o vystavovaných výrobcích ch a prezentující se firmě 22

23 5.6. Vlastní vystavování na veletrhu či výstavě u stánku k dispozici základnz kladní prospekty informace, nebo případnp padně i vzorky, ceníky, katalogy a nákladnn kladnější materiály - na vyžádání při i komunikaci se zákaznz kazníkemkem malé pohoštění není vhodné se věnovat v více v zákaznz kazníkům najednou stanovení pevných termínů schůzek 23

24 5.7. Práce s informacemi bezprostředn edně po skončen ení veletrhu o konaných obchodních jednáních se v dobře e vedené firmě vedou zápisyz návrh obsahu zápisu z z jednání: označen ení zákazníka (jméno, firma, adresa, telefon, fax, mail, postavení ve firmě) obor nebo okruh zájmu z (pokud máme m me širší nabídku) kategorii (nový nebo stálý zákaznz kazník, k, potencionáln lní zájemce, cizinec apod.) předané nebo vyžádan dané materiály(od prospektů,, ceníků až po referenční vzorky) požadovaný způsob kontaktu (písemn semně,, telefonicky, návštěva n va obchodního zástupce z apod.) datum a jméno pracovníka, který jednání vedl 24

25 5.8. Hodnocení úspěšnosti pořádan dané akce nutné porovnat skutečnost a záměrz není možné určit a vyhodnotit úspěšnost či i neúsp spěšnost akce ihned, tj. bezprostředn edně po jejím m skončen ení při i hodnocení se zaměř ěřuje management předevp edevším m na: celkový počet obchodních ujednání počet navázaných kontaktů,, které jsou perspektivní hodnotu podepsaných kontraktů uzavřen ené smlouvy o obchodním m zastoupení vystavující firmy potencionáln lní zájem o spolupráci či i případnp padné kooperaci zájem o příhranip hraniční či i zahraniční obchodní spolupráci 25

26 6. Veletržní a výstavní možnosti v České republice - problémy validita dat o výstavnictví ne všichni v organizáto toři i veletrhů auditují své výsledky, mnohdy jde pouze o odhady nebo metodika zpracování neodpovídá mezinárodn rodním m standardům výchova odborníků pro výstavnictví Umí se firmy na veletrh připravit? p pokud firmy šetří,, začínaj nají u nákladn kladů na propagaci nadnárodn rodní firmy na českém m trhu volí jiné marketingové prostředky 26

27 Počet vystavujících ch firem v ČR

28 Celkový počet návštěvnn vníků (včetn etně novinářů řů)

29 Struktura výstavních akcí ČR (podle počtu vystavovatelů) ,4% ,5% 1001 a více 1,0% V České republice reprezentovaly veletrhy a výstavy do 100 vystavovatelů 52,8% ,3% ,4% ,5% 1001 a více 1% ,3% 100 vyst. 52,8% 29

30 Rozdělen lení veletržního trhu ČR (celková čistá plocha) České Budějovice 8,8% Progres Partners 2,2% Výstavy Litoměřice 3,2% Flora Olomouc 1,0% Ostrav.výstavy 1,7% ostatní 3,9% ABF Praha 5,7% Incheba Praha 11,2% Veletrhy Brno 62,3% *ostatní: : AC Expo Praha, Exposale,, M.I.P.Praha, Eurocentrum Jablonec 30

31 Holešovice ovice majitel výstaviště město Praha provozovatel - od roku 1992 Incheba Praha 2004 podepsána nová smlouva o pronájmu s dobou trvání na 60 let roční nájemné činí 20 mil. Kč. K podíl l na trhu - 12,4% plocha - 32 ha brutto výstavní plocha m 2 31

32 Holešovice ovice (Investiční plány ny: : Modernizace výstaviště) Již realizováno výstavba krytého tunelu propojujícího Průmyslový palác c s Křižíkovými pavilony zřízení veletržní autobusové linky ze stanice metro Nádražní Holešovice ovice do nitra areálu v dolní části výstaviště otevřen ení letní kavárny na rekonstruované střeše e foyer Průmyslov myslového paláce nové presscentrum a kanceláře e organizátor torů v pravém křídle paláce Plány 2006 zahájen jení výstavby multifunkční haly ( m2 = největší hala ve středn ední Evropě ) dokončen ení hala bude určena také pro kulturní a sportovní akce Výše e investice 300 mil. KčK 32

33 Letňany (PVA) PVA, a.s. založena v roce 1997 mezi Prahou (11%) a ABF, a.s. (89%) PVA Servis s.r.o. založený v roce 2001: 50% Terinvest, spol s r.o. 50% ABF, a.s. Podíl l ABF na trhu 2005 audit + neaudit 5,3% Brutto výstavní plocha m2 Maximáln lní brutto-výstavní plocha (provizorní plocha podle požadavk adavků m 2 33

34 Letňany (Investiční plány ny: : Modernizace výstaviště) PVA hledá strategického partnera, který by v Letňanech zainvestoval kamenné výstaviště ( úvahy mezi 2 5 mld.. Kč K ) Projekt počítá s postupnou výstavbou aža m 2 výstavních ploch a další ších m 2 další ších objektů (hotely, obchodní a administrativní budovy a komerční nemovitosti) PVA předpoklp edpokládá, že e v případp padě kandidatury Prahy na pořádání olympijských her by mohly být nové výstavní pavilony využity pro některn které sporty 34

35 Výstaviště České Budějovice rok 1994 privatizace vznik Park Centrum,a.s. rok přijat nový název n - "Výstaviště České Budějovice a.s. podpůrný garanční rolnický a lesnický ( jde o a.s. ministerstva zemědělstv lství ČR R ) vlastní 88% akcií podíl l na trhu 2005 audit + neaudit - 6,58% areál l charakterizuje provázanost výstavních ploch s přírodou p největší výstavní akce Země živitelka rok prodej plochy 6 ha v severní části areálu (pro obchodní centrum) Investiční plány 2006 nové parkoviště,, vstupní brány a pokladny v severní části areálu umožnění vstupu od hypermarketu Tesco 35

36 Brno = tradicet (moderní výstaviště - více než 75 let) 1928 vznik areálu při příležitosti oslav 10 let samostatné existence -,,Výstava soudobé kultury Mezinárodní veletrh v Brně 36

37 7. Veletrhy ve světě 37

38 Veletrhy v Evropě (údaje za rok 2004) Objem trhu ročně dle odhadu UFI ( The Global Association of the Exhibition Industry ) 1,5 milionů vystavovatelů 160 milionu návštěvnn vníků cca 300 velkých městm cca 3600 veletrhů a výstav ročně Výstavní trh s auditovanými statistikami tvoří jednu třetinu t trhu vystavovatelů 49,5 milionu návštěvnn vníků 21,5 milionu sq.m veletrhů a výstav, z toho - 45% je určeno pro odborníky - 30% pro širokou veřejnost ejnost - 25% pro B2B a B2C 38

39 Veletržní trh středn ední Evropy Zdroje: AUMA, FKM, AmasiaExpo, AMA, Polska Korporacja Targowa, Centrex, AHEFO Německo Pronajatá plocha: 8, Vystavující firmy: Návštěvníci: 16, Polsko Pronajatá plocha: Vystavující firmy: Návštěvníci: Pronajatá plocha: Vystavující firmy: Návštěvníci: 3, Česká republika Pronajatá plocha: Vystavující firmy: Slovensko Návštěvníci: Pronajatá plocha : Vystavující firmy: Návštěvníci: Rakousko Maďarsko Pronajatá plocha: Vystavující firmy: Návštěvníci:

40 40

41 Celosvětový veletržní a výstavní trh výstavní kapacita v pavilonech (million m2 brutto) EUROPE: 7,5 ASIA: 1,6 NORTH AMERICA: 1,9 AFRICA: 0,5 SOUTH AMERICA: 0,7 AUSTRALIA: 0,1 Source: AUMA, 2001 Na světě je k dispozici celkem 12 milionů m 2 výstavní plochy na 252 největší ších výstavištích. 41

42 Celosvětový veletržní a výstavní trh (dle výstavní kapacity v pavilonech) Německo je ve veletržní branži číslo 1 Brno m 2 42

43 Veletržní města v NěmeckuN 24 veletržních správ = 2, m 2 TOP 6 43

44 ... Rusko oblasti s potenciálem Leningradská oblast Saint-Petersburg Моskevská oblast Моskva Nižněnovgorodská oblast Nižnij Novgorod Sverdlovská oblast Jekaběrinburg Čeljabinská oblast Čeljabinsk Voroněžská oblast Voroněž 44

45 Čína Hospodářství Číny roste rychlým tempem Výstavnictví v Číně: Čínský trh se stává prioritou velkých německých veletržních společností Nejvýznamnější je výstaviště New International Expo Centres v Šanghai (SNIEC) je nejvytíženějším výstavištěm světa výstaviště se má rozšířit do roku 2010 o dalších m2 výstavních ploch na této investici (300 mil. EUR) se podílí joint-venture, které tvoří veletrhy Hannover, Mnichov a Düsseldorf a město Šanghai 45

46 Čína - regiony s potenciálem Prioritní oblast Prioritní oblast Ekonomická zóna Výstaviště Perspekt ivní oblast 46