MASARYKOVA UNIVERZITA

Transkript

1 MASARYKOVA UNIVERZITA PEDAGOGICKÁ FAKULTA Katedra fyziky, chemie a odborného vzdělávání Výuka multilevel marketingu na středních odborných školách Diplomová práce BRNO 2015 Vedoucí práce: Mgr. Pavel Pecina, Ph.D. Autorka práce: Bc. Michaela Knytlová

2 Prohlášení Prohlašuji, že jsem diplomovou práci vypracovala samostatně, s využitím pouze citovaných literárních pramenů, dalších informací a zdrojů v souladu s Disciplinárním řádem pro studenty Pedagogické fakulty Masarykovy univerzity a se zákonem č. 121/2000 Sb., o právu autorském, o právech souvisejících s právem autorským a o změně některých zákonů (autorský zákon), ve znění pozdějších předpisů. V Brně, dne 29. března 2015 Bc. Michaela Knytlová

3 Poděkování Ráda bych touto cestou poděkovala Mgr. Pavlu Pecinovi, Ph.D. za jeho cenné rady a připomínky při tvorbě této diplomové práce.

4 Bibliografický záznam: KNYTLOVÁ, Michaela. Výuka multilevel marketingu na středních odborných školách. Brno: Masarykova univerzita, Pedagogická fakulta, Katedra fyziky, chemie a odborného vzdělávání, s. Vedoucí diplomové práce Mgr. Pavel Pecina Ph.D. Anotace: Diplomová práce Výuka multilevel marketingu na středních odborných školách je zaměřena na vysvětlení problematiky multilevel marketingu. V úvodu práce jsou popsány principy fungování tohoto prodejního systému, dále jsou vysvětleny základní pojmy jako franšíza a tradiční přímý prodej. Následně jsou popsány principy sítí, které jsou základem multilevel marketingu a také podvodné struktury. Závěr teoretické části se zabývá kontextem mezi multilevel marketingem a středním odborným vzděláváním jaké cíle výuka multilevel marketingu může naplňovat. V praktické části je zpracováno dotazníkové šetření, které bylo provedeno mezi žáky středních odborných škol. Výsledky ukazují v jaké míře je multilevel marketing vyučován na středních odborných školách a zjišťují míru povědomí o multilevel marketingu mezi žáky středních odborných škol. Cílem práce je vytvořit materiál o multilevel marketingu a zjistit úroveň informovanosti studentů středních odborných škol o tomto systému prodeje. Annotation: The thesis Multilevel marketing at the secondary specialized schools is focused on the explanation of multilevel marketing problematics. In the introduction are described the basics and working principles of this business systems which is also called as a network marketing. The following part explains the basic concepts such as franchises and traditional direct sales. The next chapter describes the main priciples of networks which the multilevel marketing is based on. This part also deals

5 with fraudulent structures which are often associated with multilevel marketing. The end of the theoretical part deals with the context between multilevel marketing and secondary specialized education what goals are the lessons about multilevel marketing able to reach. The practical part consists of a survey which was conducted among students of secondary specialized schools. The results show the extent to which this problematics is taught at these schools and find out the level of awareness about multilevel marketing. The aim of the thesis is to create an overview about multilevel marketing and find out the level of information among students of secondary specialized schools about this topic. Klíčová slova: Multilevel marketing, franšíza, podvodné struktury, síť, střední odborné vzdělávání. Keywords: Multilevel marketing, franchising, fraudulent structures, network, the secondary specialized education.

6 Obsah Úvod Zařazení multilevel marketingu Velkoobchod Maloobchod Vymezení multilevel marketingu Definice Historie multilevel marketingu Základní principy multilevel marketingu Základní pojmy v multilevel marketingu Multilevel marketing Franšíza Podvodné struktury - pyramidy Asociace osobního prodeje Sítě Geometrická řada Reálná síť Nutné kroky obchodníka Zákonitosti a základní ověření společnosti v multilevel marketingu Zákonitosti v multilevel marketingu Základní ověření společnosti v multilevel marketingu Kontext středních odborných škol Střední odborné vzdělávání s maturitou Dotazníkové šetření Cíl dotazníkového šetření a použité metody Předpoklady Charakteristika výzkumného souboru

7 7.4 Vyhodnocení dotazníku Vyhodnocení předpokladů Doporučení pro pedagogickou praxi Závěr Shrnutí Použité zdroje Seznam příloh

8 Úvod Jako téma diplomové práce jsem si vybrala problematiku multilevel marketingu, protože si myslím, že toto téma je velmi aktuální, je okolo nás, ale přitom faktům a jeho vysvětlení není věnována tak velká pozornost, jaká by byla potřeba. Kromě toho, že je dobré znát tuto problematiku čistě kvůli všeobecnému přehledu, protože na tomto principu jsou některé společnosti založeny, fungují tak a zároveň prosperují. Důležitým důvodem, proč by nejen žáci středních odborných škol měli o multilevel marketingu vědět je například to, že je velmi pravděpodobné, že jim vstup do takové společnosti bude někdo z jejich známých či přátel nabízet a vždy je dobré být informován a mít o situaci přehled. Je dobré udělat si vlastní názor a rozhodovat se podle něj. Rozhodně je mnohem lepší mít správné informace, než poté narazit na podvodníka a manipulátora, který neznalému člověku bude slibovat obrovské výdělky za minimální úsilí. Tento nový a často naivní člověk se bude učit z vlastních chyb, což je zbytečné. V teoretické části se zaměřím na vysvětlení multilevel marketingu, jeho definici, zařazení a vymezení v rámci dalších ekonomických disciplín. Dále popíšu principy jeho fungování a zákonitosti, které s ním souvisí. Také vysvětlím základní fungování multilevel marketingu a to vytváření sítí. Vysvětlím jak geometrickou řadu, která je často uváděna jako vzorová, tak i realistickou podobu sítě, se kterou je možné se setkat v reálném životě. Uvedu i důležitou kapitolu o tom, jak poznat podvodnou společnost, respektive co si ověřit, aby člověk rozpoznal nekalé praktiky a argumenty, které sice mohou znít lákavě, ale často se nezakládají na pravdě. Dále se budu věnovat kontextu středních odborných škol a budu zjišťovat, v jakém předmětu by se multilevel marketing mohl vyučovat. V praktické části provedu dotazníkové šetření, ve kterém budu zjišťovat míru povědomí o multilevel marketingu mezi žáky středních odborných škol a rozsah výuky tohoto tématu na jejich středních odborných školách. Plánuji ho provést 8

9 formou on-line dotazníku, aby žáci mohli odpovídat anonymně a tím pádem mohli uvést své názory bez obav, že za to budou jakkoliv postihováni. Tuto diplomovou práci bude možné využít jako základní přehled o problematice multilevel marketingu. Mezi obory, které tuto práci mohou využít je Obchodní akademie a Ekonomika a podnikání. Její největší přínos by měl spočívat ve vytvoření uceleného a strukturovaného přehledu o tomto systému prodeje a vysvětlení zákonitostí a principů, které pro tento obor platí. Výsledky dotazníkového šetření ukáží realitu, jak je či není multilevel marketing na středních odborných školách vyučován, co o něm žáci vědí a co si o něm myslí. 9

10 1 Zařazení multilevel marketingu Kapitola vysvětluje pojmy velkoobchod a maloobchod. U každého z těchto pojmů dále vymezuje jeho jednotlivé podkategorie a charakterizuje je. 1.1 Velkoobchod Velkoobchodem se rozumí podnik, který nakupuje zboţí ve velkém a ve velkém ho i prodává maloobchodům, pohostinským zařízením a drobným výrobcům (cukráři, lahůdkáři) a to bez podstatné změny. Velkoobchod má většinou i sklad, kde zboží uchovává a také vlastní dopravu, kterou zboží svým odběratelům dováží. Druhy velkoobchodu: dodávkový (skladový) nejobvyklejší systém velkoobchodu; zásoby se udržují ve skladě a zboží se rozváží na základě objednávky agenturní (neskladový) nezajišťuje fyzický pohyb zboţí přes vlastní sklad, ale organizuje dodávky z výroby či od jiných velkých dodavatelů odběratelům maloobchodníkům i velkoobchodníkům Nevýhodou je delší časová náročnost, ale díky vynechání skladového článku je výhodou levnější cena. samoobslužný (skladový) tímto pojmem je myšlen systém C & C Cash & Carry je využíván zákazníky, kteří do prodejny přijedou vlastním autem a zboží si s sebou odváží. Tuto možnost využívají především drobní výrobci a drobní maloobchodníci. regálový (skladový) tento systém funguje, pokud se maloobchodník a velkoobchodník dohodnou a v určené části maloobchodní prodejny je prodáváno zboží, které dodá velkoobchodník a za jehož rentabilitu nese velkoobchodník zodpovědnost. Dále se o něj i stará a doplňuje ho. Tento způsob je výhodný pro obě strany maloobchodník si tím zpestřuje 10

11 sortiment, velkoobchodník takto může prodávat nové či méně známé výrobky. Výdělek si rozdělují. V České republice jsou takto prodávány nápoje a káva. 1.2 Maloobchod Protože multilevel marketing spadá pod maloobchod, je na něj tato práce zaměřena detailněji, než na velkoobchod. Maloobchodem se rozumí podnik zahrnující nákup od velkoobchodu nebo od výrobce a jeho prodej bez dalšího zpracování konečnému spotřebiteli. Maloobchod vytváří vhodné seskupení zboţí prodejní sortiment co do druhů, mnoţství, kvality, cenových poloh vytváří pohotovou prodejní zásobu, poskytuje informace o zboţí, zajišťuje vhodnou formu prodeje a předává marketingové informace dodavatelům. Druhy maloobchodu: maloobchod realizovaný v síti prodejen maloobchod realizovaný mimo prodejní síť Maloobchod realizovaný v síti prodejen - jedná se o nejrozšířenější maloobchod (v ekonomicky vyspělých státech představuje 90 % všech maloobchodních tržeb). Nejčastěji je rozdělován na potravinářský a nepotravinářský, další složkou je stánkový prodej. - do potravinářského maloobchodu jsou zařazovány prodejní jednotky, které obchodují převážně s potravinami, ale i s dalším zbožím, které potraviny nejsou. Například zboţí denní a občasné poptávky (tj. smíšené prodejny, supermarkety, hypermarkety) Nároky na potravinářský maloobchod jsou velmi vysoké, jelikož zde zákazníci nakupují velké objemy zboží a odbyt je pravidelný, je nutné zajistit moderní informační a logistické systémy. Rozvoj a modernizace je v této oblasti velmi výrazná a stále probíhá 11

12 - do nepotravinářského maloobchodu je řazena široká škála sortimentů i provozních typů. Zvláštní skupinu tvoří prodej aut (včetně servisu) a pohonných hmot. Jde o dvě specifické skupiny se stálým rozvojem V současné době se rozvíjí výpočetní technika, která se stále zdokonaluje a zaujímá čím dál více významné místo v nepotravinářském maloobchodu - zvláštní formou maloobchodní činnosti je stánkový prodej. Tento způsob je preferován v tržnicích a na trzích. Pro Evropu je tradiční prodej čerstvých potravin a květin. Slouží často jako zatraktivnění center měst, avšak je často nutné hlídat kvalitu zboží a přemýšlet nad možností reklamace Maloobchod realizovaný mimo síť prodejen v současné době je to stálá složka maloobchodní činnosti s velkým potenciálem do budoucna. Mezi maloobchodní činnosti realizované mimo prodejní síť jsou řazeny prodejní automaty, přímý marketing a přímý prodej. - prodej v automatech je ve srovnání s ostatními vyspělými zeměmi nejrozšířenější v Japonsku, kde zaujímá vyšší procento podílu na trhu, avšak stále je využíván pouze jako doplňkový prodej. Nejčastěji se touto formou prodávají studené a teplé nápoje a cukrovinky. Nevýhodou je technická a zejména ekonomická náročnost a malá výdrţ. Výhodou je fungování automatů dvacet čtyři hodin denně, sedm dní v týdnu, bez účasti stále nákladnější pracovní síly a jeho schopnost pohotově zásobovat jednoduchým sortimentem - pojmem přímý marketing jsou označovány různé druhy zásilkového a dodávkového obchodu, kdy nabídka přichází za zákazníkem aţ do bytu, odkud se převáţně realizuje i objednávka Rozmach tohoto typu prodeje byl především v 90. letech, kdy se pro tento typ prodeje zřizovaly i agentury, které celý proces díky automatizaci urychlovaly a usnadňovaly. 1 - tradiční přímý prodej je chápán jako typ prodeje, kdy osoba pracuje pro firmu jako obchodní zástupce a jeho cílem je hledání zákazníků, kteří by 1 PRAŽSKÁ, Lenka a Jiří JINDRA. Obchodní podnikání: Retail management. 2. přeprac. vyd. Praha: Management Press, s

13 o produkty mohli mít zájem. Pokud je firma dostatečně velká, vytvoří si obchodní oddělení, které má na starosti vyhledávání prodejců. Základním cílem obchodního zástupce tedy není vyhledávat další obchodníky. 2 Díky tomu, že se lidstvo a všechny aspekty lidské činnosti neustále rozvíjí, vznikají i nové formy obchodu. Jednou z nich je i vývoj a rozšíření multilevel marketingu. Multilevel marketing je vlastně spojení tradičního přímého prodeje a franšízinku, který bude vysvětlen ve 3. kapitole této práce. Popis distribučních cest v multilevel marketingu Obrázek 1: Schéma distribučních cest produktu, volně podle LR 3 Jak lze vidět na uvedeném obrázku, v klasickém modelu, kdy je zboží prodáváno přes maloobchod, musí projít několika mezistupni, než se dostane k zákazníkovi. Celá cesta každým článkem zboží pro zákazníka zdražuje. V tomto případě se jedná o prodej parfémů. Při prodeji systémem multilevel marketingu je vynechána reklama 2 GRAHAM-SCOTT, Gini. Úspech v multilevelovom marketingu. 1. vyd. Bratislava: Vydavateľstvo Igor Dráb, s LR Health & Beauty systems, s. r. o. Vaše cesta k úspěchu. Marketingový materiál, Ostrava,

14 a velkoobchod. Reklamu multilevel marketingové společnosti velmi často nemají, protože o tu se starají přímo jejich obchodníci. Velkoobchod a celý systém skladování také není potřeba, protože výrobky má k dispozici mateřská společnost, která je na objednání dodá jednotlivým obchodníkům, kteří je rovnou prodávají a tak zboží není uskladňováno ve velkých skladech, jak je běžné. Otočená šipka před zákazníkem znázorňuje, že to právě on musí vyvinout nějakou aktivitu (např. dojít do obchodu nebo si zboží objednat) zatím co u prodeje multilevel marketingem je zákazník osloven a nemusí věnovat svůj čas a energii na shánění zboží. 14

15 2 Vymezení multilevel marketingu Kapitola se věnuje definici multilevel marketingu. Vysvětluje, co tento prodejní systém vlastně znamená, popisuje jeho historii kdy a za jakých okolností vznikl a vymezuje základní principy, které pro tento obor platí. 2.1 Definice Multilevel marketing je marketingová strategie, kdy obchodník vyhledává zákazníky a je placen za prodej produktu/služby a zároveň je mu vyplácena provize za uskutečněné prodeje dalších obchodníků, které do systému přivedl. Multilevel marketing spočítá v tom, že obchodník v multilevel marketingu nejenže vyhledává zákazníky, kteří si od něj koupí výrobek či službu, ale hledá i spolupracovníky na prodej produktu anebo služby dalším lidem. Obchodník v multilevel marketingu tedy tyto další obchodníky sám vyhledává a učí je hledat další spolupracovníky s cílem, že on i oni dostanou provize za uskutečněný prodej od dalších obchodníků, které přivedli, v prodejní skupině, kterou takto vytvoří Historie multilevel marketingu Nejranější zmínka o multilevel marketingu se dá připsat začátku 20. let 20. století, kdy byla v USA zakázána výroba a prodej alkoholu. Při té příležitosti vznikaly gangy, které měly za cíl do země propašovat co nejvíce alkoholu a vydělat co nejvíce peněz. Z toho přirozeným způsobem vznikla myšlenka multilevel marketingu, protože pašeráci byli odměňováni nejen podle množství propašovaného a prodaného alkoholu, ale i za přivedení dalších pašeráků obchodníků, kteří následně nelegální alkohol také prodávali. Tímto způsobem zisky rostly a nakonec to vedlo k tomu, že se prodávalo více alkoholu než před zákazem. 4 GRAHAM-SCOTT, Gini. Úspech v multilevelovom marketingu. 1. vyd. Bratislava: Vydavateľstvo Igor Dráb, s

16 Jako první společnost, která začala používat princip multilevel marketingu byla společnost California Vitamins. Tato společnost využívala přímý prodej, ale navíc umožnila svým distributorům, aby přiváděli i další zájemce o distribuování a ty pak odměňovala bonusy. Každý tedy měl možnost vybudovat svoji vlastní prodejní organizaci, která prodávala produkty firmy California Vitamins a zároveň využívala jejich bonusy. Po dvou letech byla společnost přejmenována na Nutrilite a dva nejlepší distributoři Rich DeVos a Jay Van Andel odešli a založili vlastní firmu Amway. Osobou, která přinesla v tomto odvětví velké změny, byl Glen Turner, v roce 1960 založil společnost Glen W. Turner Enterprises. Tento energický člověk byl schopný lidi okolo sebe přitáhnout a doslova fascinovat svými proslovy a způsoby motivace. Do dneška jsou jeho metody využívány, avšak on jednal nelegálně a jeho produkty byly diskutabilní nebo vůbec neexistovaly. Peníze do svých firem, aby měl na vyplácení obchodníků, bral z poplatků, které byly povinné pro všechny nové obchodníky. Protože tehdy nebyl multilevel marketing právně úplně ošetřen, pokračoval ve svém podnikání i nadále. Po úpravě zákonů byl ale Glen Turner obžalován a odsouzen Základní principy multilevel marketingu Cílem každého obchodníka v multilevel marketingu je vytvoření vlastní prodejní sítě. Po jejím vytvoření se celá síť bude věnovat prodeji produktu. Výdělek závisí na tom, kolik zboží a služeb členové sítě prodají a zároveň kolik prodá samotný obchodník. Pokud firma, která produkty či služby nabízí, profituje a obchodník je schopný, má možnost zisku vysokých výdělků. Dalším krokem je následně celý tým zvětšovat a rozšiřovat, protože čím více schopných obchodníků, tím vyšší prodeje a tím více peněz si obchodník vydělá. Klíčovým principem v multilevel marketingu je, ţe vy jste úspěšní, pokud pomáháte i jiným, aby byli úspěšní. Pokud je úspěšná a prosperující celá struktura, je také dobře finančně ohodnocena. 6 5 Původ MLM [online]. [cit ]. URL: < 6 GRAHAM-SCOTT, Gini. Úspech v multilevelovom marketingu. 1. vyd. Bratislava: Vydavateľstvo Igor Dráb, s

17 Multilevel marketing je forma podnikání. Stejně jako v podnikání je člověk sám svým pánem. Od svého prvního dne v sítovém marketingu jste svobodní. Vy si vybíráte, s kým chcete pracovat s kterou společností, jaké výrobky nebo sluţby budete reprezentovat a jak s nimi budete pracovat. Vy si vybíráte, kdy budete pracovat: dny, hodiny. Vy si vybíráte, kde budete pracovat: doma, v kanceláři nebo na cestách. Vy si vybíráte svůj styl práce: osobní styl, styk korespondenční, telefonický, v malých skupinách nebo na obrovských shromáţděních lidí. Kaţdý jednotlivý aspekt vašeho podnikání záleţí na vás. Je to vaše volba, protoţe vy jste majiteli svých sítí. Časová svoboda může být velkou výhodou, ale zároveň je to pro mnoho lidí riziko. Časová svoboda nemusí vyhovovat lidem, kteří nemají dostatečnou disciplínu a nadšení pro věc. V multilevel marketingu se však může člověk naplno věnovat prodeji produktů a vyhledávání nových spolupracovníků a nezdržovat se množstvím podnikatelských povinností jako účetnictví, zpracování dat, nákupy, balení, výroby podpůrných materiálů a podobně, protože to všechno za něj řeší mateřská společnost, která má svá odborná oddělení pro zpracovávání těchto záležitostí, které běžný podnikatel musí řešit sám. 7 7 KALENCH, John. Jak být nejlepší v systému MLM. Vyd. 1. Brno: Jiří Alman, s

18 3 Základní pojmy v multilevel marketingu Kapitola popisuje a vysvětluje základní termíny, které s multilevel marketingem souvisí. Vysvětluje rozdíl mezi různými názvy pro multilevel marketing. Popisuje a vysvětluje pojem franšíza a velmi diskutované podvodné struktury, ke kterým je multilevel marketing často přirovnávám kvůli své historii. Dále ukazuje rozdíly mezi legálním multilevel marketingem a jeho nelegálními napodobeninami. 3.1 Multilevel marketing Multilevel marketing neboli MLM, víceúrovňový a network (síťový) marketing, osobní prodej či přímý prodej jsou synonyma a je tím myšlen jeden totožný systém prodeje. Názvy se sice liší, ale to nic nemění na významu, který je pro určení formy prodeje stěžejní. Kvůli tomu, že dříve byl často multilevel marketing zaměňován s pyramidovými schématy, firmy často své názvy měnily na network (síťový) marketing nebo přímý prodej. V současné době se však firmy k označení multilevel marketing vracejí a špatná image se pomalu vytrácí. 8 Pro účely této práce bude používán termín multilevel marketing a pro označení produktu, výrobku nebo služby, které mohou být tímto systémem nabízeny, bude používán pouze termín produkt. 3.2 Franšíza Multilevel marketing není to samé jako franšíza. Franšízou se rozumí smluvní vztah, kdy je jedna strana poskytovatel opravňuje druhou nabyvatele provozovat specifickou podnikatelskou činnost pod obchodním názvem, ochrannou známkou aj., náleţícími poskytovateli a podle nichţ 8 GRAHAM-SCOTT, Gini. Úspech v multilevelovom marketingu. 1. vyd. Bratislava: Vydavateľstvo Igor Dráb, s

19 poskytovatel kontroluje, jak nabyvatel podniká a poskytuje mu průběţně pomoc a radu týkající se jeho podnikatelské činnosti. Franšíza je licence na podnikání, po určitou dobu, v určené geografické oblasti, pod názvem poskytovatele a s pouţitím jeho ochranných známek a loga. Je obvyklé, že se franšíza využívá při obchodní činnosti v odvětví, ve kterém byla již úspěšně testována, a ukázalo se, že stejný úspěch je předvídatelný při provedení kdekoliv a kýmkoliv. Poskytovatel nabyvateli pomáhá. Poskytuje mu celkový obchodní koncept a nabyvatel je povinen ho dodržovat. Nabyvatel za poskytnutá práva poskytovateli platí. Důvody pro využití tohoto způsobu pro poskytovatele jsou příleţitost získat hotový a často úspěšný obchodní formát, a tím sníţit vlastní rizika. 9 Příkladem franšízy v České republice je například síť restaurací McDonald s a síť maloobchodních prodejen Brněnka. Člověk má možnost koupit si franšízu McDonald s, ale počáteční náklady jsou pro běžného člověka závratné, podle webových stránek McDonald s je to cca korun českých. 10 V síťovém marketingu jsou počáteční náklady pro běžné lidi mnohem více dostupné. Tím pádem není toto podnikání tak rizikové v případě neúspěchu. 11 Jednotlivé pobočky maloobchodní sítě prodejen Brněnka jsou snadno rozeznatelné od konkurenčních maloobchodních prodejen. Typické je například logo, které má každá pobočka, viz níže. Spojení do maloobchodní sítě přináší jednotlivým prodejnám výhody a společně mají větší postavení na trhu a jsou konkurenceschopnější. 9 LOEBL, Zbyněk a Dana LUKAJOVÁ. Franchising - úspěch bez čekání. Praha: Grada s Franšízik O McDonald s [online]. [cit ]. URL: < 11 KIYOSAKI, R. T., LECHTER S. L. Škola byznysu: pro lidi, kteří rádi pomáhají lidem. Praha: Pragma, s

20 Na webových stránkách Maloobchodní síť Brněnka uvádí výhody, které plynou z členství: zvýhodněné nákupy zboţí od dodavatelů sítě se slevami 3 14 % delší doby splatnosti letákové akce aţ 5 % navýšení hrubého zisku z obratu prodejny semináře, školení, odbornou pomoc, poradenství, vzdělávání personálu členství ve Svazu obchodu ČR podrobný manuál poskytující rady, návody, informace, jak úspěšně provozovat a vylepšovat svoji prodejnu 12 Obrázek 2: Logo Brněnky - síť maloobchodních prodejen Podvodné struktury - pyramidy Jako asi ve všem, i ve světě multilevel marketingu se objevují podvodníci, kteří mají za cíl vydělat co nejvíce peněz, bez ohledu na etiku a správnost chování. V tomto případě to jsou těmito zástupci podvodné struktury pyramidy. 12 Brněnka vstup do sítě [online]. [cit ]. URL: < 13 Brněnka maloobchodní síť potraviny [online]. [cit ]. URL: < 20

21 Obrázek 3: Ukázka podvodné struktury 14 Je časté, že lidé multilevel marketing přirovnávají k pyramidě. Struktura, která je pro multilevel marketing typická a správná, opravdu pyramidu připomíná, avšak pyramidové hry, též pyramidy jsou nelegální. Multilevel marketing je legální způsob prodeje produktů. Hlavním rozdílem mezi multilevel marketingem a pyramidou je to, že multilevel marketing nabízí hodnotný produkt a odměny jsou vypláceny za jeho prodej, ne pouze za nábor dalších členů. Nelegální pyramidy jsou typické tím, že nenabízí produkt s reálnou hodnotou. Naopak příjmy plynou ze získávání dalších a dalších spolupracovníků, což však není ani etické, ani dlouhodobě udržitelné. Může se také objevit varianta, kdy v pyramidě přece jen mají nějaký produkt, avšak naprosto předražený nebo bez reálné hodnoty. Peníze plynou pouze lidem na vrcholu 14 How MLM pyramid scheme works [online]. [cit ]. URL: < 21

22 pyramidy. V multilevel marketingu jde také o získávání nových lidí, ale rozdíl je především v tom, že se zákazníkům vyplatí zaplatit za kvalitní produkt, za své peníze dostanou hodnotu a není to jenom náborový poplatek bez reálné hodnoty. Pyramidy jsou založené na tom, že aby si člověk vydělal, musí se zapojit co nejdříve, aby získal co nejvíce z náborových poplatků od dalších členů a nikoli z prodeje. Další odlišností je, že v multilevel marketingu může člověk být pouze zákazníkem a není povinné stát se obchodníkem. Stejně jako se může stát pouze obchodníkem a nemusí výrobek sám kupovat. I když je to v rozporu se zákonitostmi úspěchu, protože je dobré, aby obchodník byl zároveň svým nejlepším zákazníkem, aby produkt skutečně znal a mohl svým zákazníkům vysvětlovat klady a přednosti ze své vlastní zkušenosti a ne pouze zprostředkovaně. V pyramidě se každý musí zapojit do sítě, aby se program mohl rozrůstat. V multilevel marketingu profituje kaţdý, protoţe zákazníci dostávají hodnotné produkty a ti, co jim je prodávají, získávají odměny za své úsilí Asociace osobního prodeje V České republice funguje Asociace osobního prodeje. V současné době sdružuje sedm společností a to: Amway ( Just ( Mary Kay ( Nu skin ( Oriflame ( Partylite ( Worwerk ( GRAHAM-SCOTT, Gini. Úspech v multilevelovom marketingu. 1. vyd. Bratislava: Vydavateľstvo Igor Dráb, s Asociace osobního prodeje [online]. [cit ]. URL: < 22

23 Pan Ing. Jan Stránský, tou dobou předseda představenstva Asociace osobního prodeje v rozhovoru pro internetovou stránku Dreamlife ( o multilevel marketingu a podvodných strukturách uvedl následující: Prodejce, kromě toho, ţe prodává zboţí svým zákazníkům, jim také můţe nabídnout, aby s ním spolupracovali v jeho činnosti a vytvářeli si tak spolupracující skupinu prodejců. Ty odborně vede, motivuje, školí a podporuje. Tento systém je zcela legální a je postaven na následujících principech. Odměnou prodejce v přímém prodeji tvoří jednak maloobchodní marţe, kterou realizuje při prodeji zboţí, tj. rozdíl mezi nákupní a prodejní cenou. Zboţí má vţdy uţitnou hodnotu a je na daném trhu plně konkurenceschopné. Další odměnou je jasně definovaný a publikovaný systém bonusů, jednorázových odměn, případně slev, které jsou firmou stanoveny a vypláceny za dosaţení konkrétních obchodních výsledků prodeje zboţí. Ţádná odměna se nestanovuje nebo nevyplácí za získání nového člena prodejní skupiny. Prodejci vstupují do smluvního vztahu s dodavatelskou firmou dobrovolně, nemusí platit vstupní poplatky (kromě ceny tzv. startovací soupravy, která se obvykle pohybuje v řádu Kč a která je v určitém časovém období obvykle 3 měsíce refundovatelná v případě, ţe si zájemce svůj úmysl rozmyslí) a nejsou povinni nakupovat zboţí do zásoby. Naproti tomu existují různé pyramidové hry, letadlo, sněhová koule apod., formou finančního podvodu a jako takové jsou nezákonné. Rozdíl od přímého prodeje je zásadní. Při vstupu do pyramidové hry musí zájemce sloţit vysoký nevratný vstupní poplatek v řádu deseti aţ statisíců korun. Podstatou fungování je, ţe bude získávat další zájemce, kteří téţ zaplatí tento poplatek, systém se pak bude rozrůstat ţiven těmito penězi. Aby mohl být pro kaţdého účastníka ziskový, musel by mít nekonečně velký počet členů. Tyto systémy nejsou postaveny na prodeji zboţí nebo se v nich nabízí kamuflované hodnoty různých bezcenných kursů, školení apod. Systém je obvykle neprůhledný a zásady nejsou zveřejňovány Fascinace: Svět síťového marketingu očima odborníků [online]. [cit ]. URL: < 23

24 4 Sítě V této kapitole je vysvětlena problematika prodejních sítí, jejichž tvorba je základní podmínkou pro úspěch v multilevel marketingu. Právě proto, že obchodník je odměňován nejen za své prodeje, ale i za prodeje dalších obchodníků, které do systému přivedl. Dále uvádí příklady různých možností, jak ukázkových, tak i reálných, se kterými se obchodník může setkat v běžném životě. 4.1 Geometrická řada Na rozdíl od klasického přímého prodeje, kdy je obchodník odměňován pouze za každý uskutečněný prodej, je v multilevel marketingu základem příjmu prodejní síť, kterou obchodník vytváří. Odměny se odvíjí od její velikosti a celkového objemu prodaných produktů. Prvním krokem je to, že si sám obchodník koupí produkt, který poté dále nabízí dalším lidem. Už tím šetří peníze a zároveň si tím může hledat potenciální zájemce o práci. Aby byl obchodník úspěšný, je potřeba, aby sám produkt využíval. Další nutností je vybudování vlastního obchodní sítě, která se bude skládat z dalších lidí, kteří výrobek používají a mají zájem o vydělávání peněz tím, že budou také hledat další spolupracovníky a poté je vést. V případě, že obchodník přivede tři, čtyři, pět nebo šest lidí a každý další poté zase tři, čtyři, pět nebo šest lidí, bude se síť rozrůstat takto: Obchodník Obchodník Obchodník Obchodník

25 Obchodník Příklad sítě: Obrázek 4: Geometrická řada, každý obchodník přivede právě dva lidi podle Grahamové Scottové 18 Na obrázku je znázorněna základní teorie, se kterou je možné se setkat, princip geometrické řady. V tomto případě obchodník přivede dva lidi a každý další člověk také právě dva lidi. Celkem je v této síti 30 lidí ve 4 liniích. 18 GRAHAM-SCOTT, Gini. Úspech v multilevelovom marketingu. 1. vyd. Bratislava: Vydavateľstvo Igor Dráb, s

26 Samozřejmě platí, že čím větší síť, tím vyšší výdělky, ve skutečnosti není nutné, ani reálné ani žádoucí, aby obchodník přivedl stovky dalších lidí. Naopak je výhodné, aby se zaměřil na práci s několika schopnými jedinci, kteří budou budovat své sítě dále. Tito lidé však nemusí být na první pohled a první rozhovor jasně rozpoznatelní a až po čase se ukáže, že právě oni jsou ti lídři, které obchodník hledal, a kteří mu zajistí stabilitu a prosperitu. A právě zaměření se na práci s těmito pár vybranými spolupracovníky je pro úspěch v multilevel marketingu klíčový. Proto je nutné oslovit větší množství lidí, čímž se zvýší pravděpodobnost, že mezi nimi tito lidé budou. 19 Výběr lidí pro oslovení je důležitou součástí multilevel marketingu. Pro úspěšnou společnost platí, že se nejedná o bezmyšlenkovitý nábor lidí. Není to o lovu lidí, ale o výběru lidí. Multilevel marketing neusiluje o kaţdého. Aby člověk uspěl, musí především sám chtít a sám vynaložit úsilí, neuspěje každý Reálná síť Je časté, že síť je velmi různorodá. Jeden spolupracovník získá další dva a jiný žádného. Na obrázku to lze názorně vidět. Obchodník má pět spolupracovníků. Spolupracovník A nemá žádného dalšího spolupracovníka, spolupracovník B má tři, spolupracovník C nemá žádného, spolupracovník D má dva a spolupracovník E má čtyři. Spolupracovník F nemá žádného, spolupracovník G má dva a spolupracovník H nemá žádného, spolupracovník I má dva a spolupracovník J má pět a tak dále GRAHAM-SCOTT, Gini. Úspech v multilevelovom marketingu. 1. vyd. Bratislava: Vydavateľstvo Igor Dráb, s RATHOUSKÝ, Václav. Dobrodruţství síťového marketingu. Green Ways s. r. o., s GRAHAM-SCOTT, Gini. Úspech v multilevelovom marketingu. 1. vyd. Bratislava: Vydavateľstvo Igor Dráb, s

27 A F G B H Obchodník C I D J K E L M N Obrázek 5: Reálná síť podle Grahamové Scottové Nutné kroky obchodníka Úkoly, které jsou podle Johna Kalencha potřeba dělat: 1. Pouţívejte výrobek a sami buďte svými nejvěrnějšími a nejlepšími zákazníky 22 GRAHAM-SCOTT, Gini. Úspech v multilevelovom marketingu. 1. vyd. Bratislava: Vydavateľstvo Igor Dráb, s

28 V multilevel marketingu jsou nabízeny výrobky, které svou úrovní mohou předčit běžně dostupné výrobky. Proto je potřeba je vyzkoušet, aby člověk opravdu věděl, co nabízí a s jakými účinky se zákazníci mohou setkat. Je nutné znát své zboží a následně ho umět prezentovat. 2. Řekněte o svém výrobku všem lidem, které znáte a také jim jej doporučte Doporučování je běžnou součásti života všech lidí. Pokud se člověk podívá na film, který se mu líbí nebo se dobře nají v restauraci, je běžné, že o tom řekne svým přátelům, že jim to doporučí, aby i oni zažili něco výjimečného. Toto je v podstatě základní princip multilevel marketingu doporučení. Na základě doporučení se obchody uskutečňují. 3. Podporujte další lidi Podmínkou úspěchu je přivést do systému další obchodníky, kteří budou také přivádět další obchodníky. Pokud budou správně vedeni, bude se celá síť rozrůstat. 23 Základním konceptem multilevel marketingu je pomáhat jiným lidem dosáhnout jejích cílů, abyste potom i vy získali to, co chcete. Pro vyšší finanční ohodnocení je nutné přivést do firmy další obchodníky, čím více prodávajících obchodníků, tím vyšší zisky a odměny pro celý tým KALENCH, John. Jak být nejlepší v systému MLM. Vyd. 1. Brno: Jiří Alman, s TAYLOR, Chris. Recept na úspěch v síťovém marketingu. 1. vyd. Brno: Knihkupectví CZ, s

29 5 Zákonitosti a základní ověření společnosti v multilevel marketingu Kapitola je zaměřena na popsání zákonitostí, které v multilevel marketingu platí, dále zdůrazňuje, že je pro spolupráci důležitá výjimečnost produktu, aby společnost do budoucna mohla růst a rozvíjet se a ne stagnovat a krachovat. Kapitola se také věnuje velmi důležitému tématu, a to základnímu ověření společnosti, které by měl udělat každý člověk, který přemýšlí o vstupu do tohoto systému podnikání. 5.1 Zákonitosti v multilevel marketingu 1. Pokud obchodník nabízené produkty zároveň i používá, šetří svoje peníze, protože produkty nakupuje za výhodnější cenu, než se běžně dostanou k zákazníkům. 2. V případě multilevel marketingu není potřebná tak velká (pokud vůbec nějaká) reklama, protože reklamu společnosti dělají sami obchodníci. Tím společnost ušetří značné množství peněz, které může vložit do vylepšování výrobku nebo může dát svým obchodníkům vyšší odměny. 3. Multilevel marketing je podnikání a také s sebou nese všechny výhody i nevýhody podnikání. Obchodník si může zvolit pracovní hodiny, kdy bude pracovat a kolik času do své práce vloží. Je pouze na něm, kolik času a energie do své práce vloží, a jak bude úspěšný. 4. V tomto podnikání nejsou nutné žádné milionové počáteční investice. Dá se začít s několika tisíci korunami a přitom jsou možnosti výdělků vysoké. Při klasickém podnikání jsou vysoké jak počáteční náklady, tak je vysoké riziko neúspěchu, protože podnikatel musí vložit značné množství financí a nemá jistotu, zda bude úspěšný a že se mu tento krok vyplatí. 5. I celkové náklady na vybavení jsou nízké, protože obchodník může pohodlně pracovat z domu, kde má své zázemí. 6. Obchodník nemusí skladovat velké množství výrobků, u kterých nemá jistotu, jestli je prodá a následně pokud se mu je prodat nepodaří, zůstanou mu a tím 29

30 zbytečně vynaložil finanční prostředky. Stačí mít několik kusů výrobků jako vzorky, aby je mohl zákazníkům a případně i další obchodníkům ukázat. V případě potřeby doobjednání dalších kusů si je objedná přímo od společnosti a to v množství, které reálně prodá. Dále pak obchodníci, které do systému přivedl, si objednávají každý samostatně a jemu se pouze připisují provize z jejich objednávek. 7. Na rozdíl od franšízy, která bývá územně omezena, multilevel marketing takové omezení nemá. Obchodník může prodávat na libovolném území v daném státě, případně, pokud to společnost umožňuje i za státními hranicemi. 8. V tradičním prodeji má obchodník výdělky pouze ze své vlastní činnosti, v multilevel marketingu vydělává ze své činnosti, tak z prodejů sítě, kterou vytvořil. Čím větší síť vytvoří, tím vyšší výdělky mu plynou. 9. V dnešní neosobní době jsou zákazníci rádi, že o ně má někdo zájem, za snahu pomoci jim a vyjít vstříc jejich potřebám, za to, že se mohou konkrétní osoby zeptat na všechny věci, které jim nejsou jasné a které je zajímají. Další výhodou je, že produkt jim můžete donést až domů, takže ušetří čas, který by museli věnovat nákupu v klasickém obchodě. 10. Je časté, že v multilevel marketingu pracují páry či dokonce celé rodiny, výhodou je, že se dá pracovat z domu a tím, že lidé mají společný cíl, se také sbližují. 11. V multilevel marketingu má obchodník možnost naučit se velké množství nových věcí, poznat nové lidi, cestovat a díky finanční odměně si také plnit své sny. 25 V multilevel marketingu vyděláváme tím, ţe se s nádhernými lidmi bavíme o nadějných tématech za neuvěřitelné peníze. Ať to zní jakkoliv prostě přesně takové to je. I takto se dá multilevel marketing chápat a přesto je častější odpovědí na tuto zdánlivě neodolatelnou nabídku ne, než ano. Člověk často musí hledat mezi 25 GRAHAM-SCOTT, Gini. Úspech v multilevelovom marketingu. 1. vyd. Bratislava: Vydavateľstvo Igor Dráb, s

31 novými, neznámými lidmi, než se spoléhat na současné přátele a známé, že ho vyslechnou, pochopí a podpoří. 26 Důležitým faktorem je výjimečnost produktu. Normální produkty prodá lépe normální obchod. Produkty, které jsou běžně dostupné, nejsou pro multilevel marketing perspektivní, protože si je zákazníci mohou objednat i odjinud. Multilevel marketing musí nabízet originální produkty, které bude možné sehnat pouze od obchodníků dané firmy. Pozitivem multilevel marketingu je, že dokáže prodat zboží, které by si zákazník sám od sebe, například po zhlédnutí pouhé televizní reklamy nekoupil. Je to dáno tím, že obchodník fyzicky jde a dané výrobky nabízí, ručí za ně svým jménem, svou pověstí, svým postavením a svými vztahy. Multilevelový obchodník není pouze najatý televizní herec, který natočí reklamu a dále za toto své jednání nenese zodpovědnost. Obchodník v multilevel marketingu nese naopak velkou zodpovědnost za to, co říká a co komu doporučil. 27 Rathouský rozlišuje tři druhy svobod ekonomickou, časovou a sociální. Všechny tři se podle něho dají díky práci v multilevel marketingu dosáhnout. Ekonomickou specifikuje tím, že pokud obchodník postaví síť obchodníků, která bude rozumně a kvalitně široká a hluboká, jeho finanční ohodnocení se bude podobat ředitelům koncernů či prezidentům republik. A to bez povinnosti mnoha let strávených studiem a desetiletími tvrdé práce. Ekonomickou svobodu lze však dosáhnout i jinými způsoby. Svoboda časová se odvíjí od toho, že obchodník musí postavit síť do hloubky a také se musí obklopit schopnými lidmi, poté je možné, aby po dvou letech jeho práce síť fungovala a obchodníci, kteří byli přivedeni, dokáží pracovat sami a nepotřebují už v podstatě žádnou podporu, čas ani úsilí seshora. Obchodník může odjet na ryby do Amazonie nebo filosofovat na Velikonočním ostrově, je to na jeho zvážení a rozhodnutí, co ho láká více. Navíc je to velice žádoucí, aby celá jeho síť viděla, co všechno s sebou práce v multilevel marketingu přináší a proč se dále snažit a nepřestávat pracovat. Tuto svobodu už ředitelé koncernů či prezidenti republik nemají, ti by se s tímto přístupem ve svých pozicích neudrželi a jen těžko by ho obhajovali a obhájili. Svobodou sociální míní, že v multilevel marketingu neexistuje zaměstnanecké poklonkování. Nepříjemné kolegy lze ignorovat a vzhledem k tomu, že ti nahoře ke svému úspěchu potřebují ty dole jsou skutečně motivováni jim 26 RATHOUSKÝ, Václav. Dobrodruţství síťového marketingu. Green Ways s. r. o., s RATHOUSKÝ, Václav. Dobrodruţství síťového marketingu. Green Ways s. r. o., s

32 pomáhat, radit, vycházet vstříc a učit je své nejlepší dovednosti a předávat ty nejlepší vědomosti a postupy. Protože bez nich by nebyli úspěšní. A pokud společně pracují, oslavují pak společně i své úspěchy a takto vznikají výjimečné vztahy. 28 Multilevel marketing lidé mohou lidé začít dělat, aniž by si museli brát půjčky. Obchodník dokonce ani nemusí ukončit svůj hlavní pracovní poměr, protože se jedná o podnikání a tam je pánem svého času pouze on sám. Může multilevel marketing dělat jako vedlejší činnost a ve chvíli, kdy se mu začne dařit, až bude jeho měsíční příjem dostatečný, může z práce odejít a živit se multilevel marketingem naplno. Ale samozřejmě může zůstat i u práce na několik hodin týdně a přivydělat si tak ke své práci pouze pár tisíc měsíčně, všechno opravdu záleží pouze na něm, kolik času a snažení se je ochotný multilevel marketingu věnovat. Často zmiňovaným pojmem v oblasti multilevel marketingu, ale i v podnikání obecně, je vytrvalost. Člověk musí být velice vytrvalý. Pochopitelně zaţije spoustu odmítnutí, ale musí jít stále dál a dál! Vytrvalost je cestou k úspěchu. Pokud člověk vytrvá, může být úspěšný, pokud se vzdá, nikdy úspěchu nedosáhne. K úspěchu v multilevel marketingu je zapotřebí zaměření, cílevědomá činnost a praxe. O tom, zda bude člověk úspěšný obchodník, rozhoduje on sám Základní ověření společnosti v multilevel marketingu V některých knihách je možné setkat se vysvětlením multilevel marketingu emočně velice kladně zabarveně, viz: Stovky tisíc lidí po celém svobodném světě začínají podnikat tímto vzrušujícím způsobem. Důvod je jednoduchý. Síťový marketing je příleţitost, která nabízí všem bez ohledu na vzdělání, zkušenosti, rodinné zázemí, pohlaví nebo věk věrohodný způsob, jak vlastnit ţivnost řízenou z domu, být pánem svého ţivota, vydělávat více peněz, přispívat ostatním a směřovat stále výše. 30 Ovšem u všeho je nutné také kriticky přemýšlet a nenechat se nalákat a bezhlavě začít spolupráci se společností, kterou si člověk neprověřil. Je dobré být obezřený v každé době a v každém ohledu lidské činnosti. Multilevel marketing nevyjímaje. 28 RATHOUSKÝ, Václav. Dobrodruţství síťového marketingu. Green Ways s. r. o., s TAYLOR, Chris. Recept na úspěch v síťovém marketingu. 1. vyd. Brno: Knihkupectví CZ, s KALENCH, John. Největší příleţitost v dějinách světa. Vyd. 2. Brno, s

33 Pokud člověk zamýšlí v tomto oboru dosahovat dobrých výsledků, je nutné zvolit firmu, u které je to možné. Zboží by mě splňovat alespoň některé z těchto znaků: univerzálně přitažlivé nabízenou pouze tou společnosti, pro kterou chcete pracovat přínosné pro zdraví přínosné pro bezpečnost snadno použitelné šetří zákazníkovy peníze Důležité kroky při výběru multilevel marketingové společnosti: Prostudování propagační materiálů by měla být jedna z prvních činností, kterou člověk udělá, když se rozhoduje, zda do společnosti vstoupí nebo ne. Například společnost, která ve svých marketingových materiálech odmítá přebírat zodpovědnost, často není úplně perspektivní, i když se tak může tvářit. Stejně tak je nutné pročíst si detailně všechny smlouvy a další dokumenty, které obchodník podepisuje a se kterými bude dále pracovat. Pokud toto podcení, hrozí obchodníkovi v budoucnu velké nepříjemnosti a překvapení. Rozhodně by měl číst sebemenší písmo a na otázky se zeptat, nejlépe konzultovat s právním poradcem, který v tomto ohledu přispěje profesionální radou. Dále je více než vhodné vyzkoušet produkty, které bude dále nabízet. Pouze pokud je obchodník sám o jejich kvalitě a prospěšnosti přesvědčen, může je úspěšně nabízet dalším lidem. Je přirozené, že jedna z prvních otázek potenciálních zákazníků je A Vy sám tento výrobek pouţíváte? Odpověď by měla být vždy Ano a následovat by měly podrobnosti typu 33

34 a jsem s ním velmi spokojený, protoţe Pomohl mi s Chválí si ho i mí další zákazníci, kterým pomohl s Po tomto tvrzení, které by se samozřejmě mělo zakládat na pravdě, je potenciální zákazník vždy více koupi nakloněn než po strohém Ne. Dalším plusem je, pokud má zboží vyhlídku opakovaného prodeje a ideálně, když si zákazníci zboží objednávají přímo u firmy a obchodníkovi z těchto prodejů plynou rovnou provize. Společnost pořádá školení a semináře toto je výhoda kvalitních firem, protože případné zájemce stačí na takové školení či seminář pozvat a společnost se prezentuje sama a obchodník pak může odpovědět na doplňující otázky, ale samotnou atmosféru mohou zájemci nasát přímo na školení. Firma je finančně stabilní a má dobré jméno. Je dobré zajímat se o finanční závazky a povinnosti firmy a také o pověst společnosti. Pokud firma splácí velké dluhy, může se snadno stát, že nebude svým obchodníkům vyplácet jejich zasloužené odměny a do několika let může dojít k úplnému krachu. Jméno a renomé společnosti je také důležité, protože pověst má každý jenom jednu a pokud je špatná, má obchodník mnohem těží výchozí pozici, i kdyby nabízel sebelepší produkty. Dalším krokem je zjistit si, jaký má firma marketingový plán a jakým systémem odměňuje své obchodníky. Pokud s tímto obchodník není ztotožněn nebo s tím alespoň nesouhlasí, bude pro něj těžké přesvědčivě o firmě mluvit a tím pádem přivádět nové obchodníky do své sítě. Trh by určitě neměl být produkty nasycen. Pokud je v místě, kde obchodník chce nabízet produkty i už velké množství dalších obchodníků a velká část potenciálních zákazníků byla již oslovena, není to výhodná výchozí situace. 34

35 Stejně tak je dobré, aby firma na trh uváděla průběžně nové produkty, aby se trh nenasytil a obchodník měl stále co a komu prodávat. 31 Je důležité tyto kroky a celkově tuto přípravu nepodcenit, následkem by mohly být velké problémy a starosti do budoucnosti. 31 BREMNER, John. Profesionální síťový marketing nejen pro profesionály. 1.vyd. Frýdek-Místek: Alpress, s

36 6 Kontext středních odborných škol Tato kapitola se věnuje definici středního odborného vzdělávání se zaměřením na ekonomiku a administrativu, tj. rámcové vzdělávací programy oborů Obchodní akademie a Ekonomika a podnikání. Právě v těchto oborech je díky jejich zaměření vhodné multilevel marketing vyučovat. Byly rozebrány učební plány těchto dvou oborů a vyhledány možnosti, do jakých předmětů je vhodné výuku multilevel marketingu zařadit. 6.1 Střední odborné vzdělávání s maturitou Definice středního odborného vzdělání s maturitou: Středoškolské vzdělání - s maturitou, úplné střední odborné vzdělání s maturitou (bez vyučení). Jde o vzdělávání s profesním charakterem, které připravuje ţáky pro střední odborné činnosti a niţší řídicí funkce. Absolventi získají maturitní vysvědčení a mohou pokračovat ve vysokoškolském nebo vyšším odborném vzdělávání. Délka studia je 4 roky. V České republice je střední odborné vzdělávání s maturitou se zaměřením na ekonomii a administrativu realizováno ve dvou oborech tj M/02 Obchodní akademie a M/01 Ekonomika a podnikání. Označení oboru se skládá ze dvou částí z kódu a z názvu oboru. Například: M/02 je kód oboru vzdělání Obchodní akademie je název oboru vzdělání Výběr oboru vzdělání [online]. [cit ]. URL: < 36

37 V následujících tabulkách jsou ukázkové učební plány, které vydalo Ministerstvo školství, mládeže a tělovýchovy M/02 Obchodní akademie Rámcové rozvržení obsahu vzdělávání Délka a forma vzdělávání: 4 roky, denní Vzdělávací oblasti a obsahové okruhy Jazykové vzdělávání Minimální počet vyučovacích hodin za celou dobu vzdělávání týdenních celkový - český jazyk dva cizí jazyky Společenskovědní vzdělávání Přírodovědné vzdělávání Matematické vzdělávání Estetické vzdělávání Vzdělávání pro zdraví Vzdělávání v informačních a komunikačních technologiích Písemná a ústní komunikace Podnik, podnikové činnosti, řízení podniku Finance, daně, finanční trh Tržní ekonomika, národní a světová ekonomika Disponibilní hodiny Celkem Tabulka 1: Učební plán oboru M/02 Obchodní akademie 33 Jak je z tabulky patrné, největší část učebního plánu zaujímá výuka Dva cizí jazyky. Druhou nejvýznamnější položkou je Podnik, podnikové činnosti, řízení podniku a právě v těchto předmětech by se multilevel marketing mohl vyučovat. Multilevel marketing je ekonomická disciplína, a proto se hodí právě do těchto předmětů. 33 Učební plán oboru Obchodní akademie [online]. [cit ]. URL: < 37

38 63-41-M/01 Ekonomika a podnikání Rámcové rozvržení obsahu vzdělávání Délka a forma vzdělávání: 4 roky, denní Vzdělávací oblasti a obsahové okruhy Jazykové vzdělávání Minimální počet vyučovacích hodin za celou dobu vzdělávání týdenních celkový - český jazyk dva cizí jazyky Společenskovědní vzdělávání Přírodovědné vzdělávání Matematické vzdělávání Estetické vzdělávání Vzdělávání pro zdraví Vzdělávání v informačních a komunikačních technologiích Ekonomika Účetnictví a daně Obchodní činnost Komunikace Disponibilní hodiny Celkem Tabulka 2: Učební plán oboru M/01 Ekonomika a podnikání 34 V tomto případě opět nevyšší počet hodin zaujímají Dva cizí jazyky, dalším je Ekonomika a právě v tomto předmětu by se multilevel marketing mohl vyučovat. Dále je možné využít některou z disponibilních hodin a v rámci některého z předmětů, který by byl odborně ekonomicky zaměřen, výuku multilevel marketingu zařadit. Například v rámci předmětu Fiktivní firma, který je zaměřen prakticky a je na středních ekonomických školách využíván. 34 Učební plán oboru Ekonomika a podnikání [online]. [cit ]. URL: < 38

39 Na otázku Proč by se měl multilevel marketing na středních odborných školách vyučovat? Na prvním místě bych uvedla všeobecný přehled informovanost žáků. Je dobré o tomto tématu vědět, znát výhody a rizika a moct využít zkušeností ostatních a nemuset dělat stejné chyby, které už udělali před námi jiní. Pokud si člověk vybere kvalitní multilevel marketingovou společnost, může si vydělávat či přivydělávat při studiu. I když je vstup podle právní úpravy České republiky možný až od 18 let, je dobré o tomto tématu být informován dříve. Práce v kvalitní multilevel marketingové společnosti je dobrou zkušeností a praxí do života. Člověk se zúčastní mnoha školení, seznámí se se zajímavými lidmi, naučí se prodávat a plánovat svůj čas. Navíc nízké vstupní náklady jsou ideální příležitostí právě pro mladé lidi. Na druhou stranu je nutné si společnost opravdu prověřit, používat zdravý rozum a případně se poradit s někým zkušenější. Každopádně znalost této problematiky nikdy nebude na škodu. 39

40 7 Dotazníkové šetření Významnou součástí mé diplomové práce je praktická část, ve které jsem pomocí dotazníkového šetření zjišťovala informovanost žáků středních odborných škol o multilevel marketingu a také rozsah výuky této problematiky na jejich středních odborných školách. V teoretické části byl popsán multilevel marketing jako takový, byla uvedena jeho historie, byly vysvětleny základní pojmy, které jsou s tímto systémem prodeje často spojovány, byly popsány zákonitosti, které v tomto oboru fungují a na obrázcích vysvětleny struktury sítí, které lze v multilevel marketingu vytvářet. 7.1 Cíl dotazníkového šetření a použité metody V rámci anonymního dotazníkového šetření jsem provedla průzkum, jehož cílem bylo zjistit informovanost o multilevel marketingu mezi žáky středních odborných škol nejen ze školního prostředí, ale také z běžného života. Dále také zjistit, kolik hodin a v jakém předmětu je tato problematika vyučována. A dále zjistit jejich preference, zda je toto téma zajímá či nikoli a zda by jej zařadili do výuky. Jako metodu průzkumu jsem zvolila dotazníkové šetření. Dotazník jsem zvolila, protože pro můj typ průzkumu je nejvhodnější v relativně krátkém čase jsem získala relativně velké množství odpovědí. Dotazník jsem sestavila s ohledem na to, že respondenti jsou žáci střední odborné školy. Dotazník je anonymní a žákům byl poskytnut ve webové formě, kdy po připojení na internet a zadání odkazu mohli vyplňovat. Záměrně jsem zvolila tuto podobu, protože jsem chtěla pravdivé odpovědi bez jakýchkoliv obav, zda by žáci za své názory mohli být jakkoliv postihováni. Celkem jsem respondentům položila 17 otázek. Otázky se týkaly míry informovanosti žáků o multilevel marketingu. Dále také toho, zda se o multilevel marketingu ve škole učili a pokud ano, tak v jakém předmětu a ročníku, kolik cca hodin se tomuto tématu věnovali. Dále také, zda si myslí, že mají v tomto oboru 40

41 dostatečné znalosti a vědomosti. Další otázky se zaměřovaly na to, co si žáci o multilevel marketingu myslí a zda si myslí, že by se toto téma mělo vyučovat na jejich střední odborné škole. Žáci měli v dotazníku pokyny, a pokud na otázku číslo 3 Učili jste se o některém z těchto pojmů na Vaší střední škole? odpověděli Ne, pokračovali až otázkou číslo 10 Setkali jste se s některým z těchto pojmů mimo školu? a přeskočili otázky V jakém předmětu? V jakém ročníku? Kolik cca vyučovacích hodin jste se tomuto tématu ve výuce věnovali? Myslíte si, ţe máte v dané problematice díky škole dostatečné znalosti? Myslíte si, ţe máte v dané problematice díky škole dostatečné dovednosti? Myslíte si, ţe je výuka této problematiky na Vaší střední škole dostatečná? Hned v úvodu byli žáci informováni, že se dotazník bude týkat multilevel marketingu a také jsem uvedla, že multilevel marketing je synonymum pro MLM, přímý prodej, síťový a víceúrovňový marketing, tj. pokud znají kterýkoliv z těchto pojmů, je jeho význam totožný i s ostatními pojmy. Kompletní dotazník je součástí této diplomové práce jako Příloha č Předpoklady Dotazník sleduje odpovědi na níže uvedené předpoklady. P1 Více, než tři čtvrtiny respondentů se o pojmu multilevel marketing neučily ve škole. P2 Alespoň polovina respondentů se s pojmem multilevel marketing setkala mimo školu. P3 Více, než polovina respondentů není s výukou ekonomických předmětů na své střední odborné škole spokojena. P4 Alespoň polovina respondentů dá na doporučení od ostatních lidí. 41

42 7.3 Charakteristika výzkumného souboru Dotazníkové šetření proběhlo v únoru 2015 formou on-line anonymního dotazníku mezi žáky středních odborných škol. Celkem se dotazníkového šetření zúčastnilo 126 žáků. Dotazník byl žákům k dispozici pět dní. Nejvíce zodpovězených dotazníků se mi vrátilo v prvních dvou dnech. Pátý den již byl nárůst velmi nízký, a proto jsem odkazy k vyplnění stáhla. Avšak si myslím, že 126 respondentů je pro mé potřeby dostatečný počet. 7.4 Vyhodnocení dotazníku Graf 1: Váš věk Tabulka 3: Váš věk Váš věk Počet Prvním zjišťovaným údajem byl věk respondentů. Většina, 46 % (58 dotazovaných) respondentů, je ve věku 17 let. 40 % (51 dotazovaných) respondentů uvedlo 18 let. 14 % (17 dotazovaných) respondentů je ve věku 16 let. 42

43 Graf 2: Pohlaví Tabulka 4: Pohlaví Pohlaví Počet Muž 36 Žena 90 Většina respondentů, 71 % (90 dotazovaných), jsou ženy. 29 % (36 dotazovaných) jsou muži. Po této otázce je v dotazníku uvedeno následující vysvětlení: Nyní mluvíme o pojmech multilevel marketing (= MLM, přímý prodej, síťový, víceúrovňový marketing). 43

44 Graf 3: Učili jste se o některém z těchto pojmů na Vaší střední škole? Učili jste se o některém z těchto pojmů na Vaší střední škole? Počet ne 107 ano 19 Tabulka 5:Učili jste se o některém z těchto pojmů na Vaší střední škole? 85 % (107 respondentů) uvádí, že se o pojmu multilevel marketing na jejich střední odborné škole neučili. Pouze 15 % (19 respondentů) uvádí, ano učili jsme se o něm. Toto číslo je velmi zajímavé, i když pro mě osobně není až tak překvapivé. Sama jsem před pěti lety maturovala na Obchodní akademii a o multilevel marketingu jsme se neučili. Zároveň si ale myslím, že je to škoda a toto téma by bylo vhodné zařadit do výuky, viz kapitola 6 této diplomové práce, středoškolského odborného vzdělávání. Další otázky, tj. - V jakém předmětu? - V jakém ročníku? - Kolik cca hodin jste se tomuto tématu ve výuce věnovali? 44

45 - Myslíte si, ţe máte v dané problematice díky škole dostatečné znalosti? - Myslíte si, ţe máte v dané problematice díky škole dostatečné dovednosti? - Myslíte si, ţe je výuka této problematiky na Vaší střední škole dostatečná? Byly pokládány pouze respondentům, kteří v otázce Učili jste se o některém z těchto pojmů na Vaší střední škole? vybrali odpověď Ano. Na otázku Setkali jste se s některým z těchto pojmů mimo školu? odpovídali opět všichni respondenti. Graf 4: V jakém předmětu? V jakém předmětu? Počet ekonomie 1 ekonomika 7 marketing 10 už si přesně nepamatuji 1 Tabulka 6: V jakém předmětu? 53 % (10 respondentů) uvádí, že se o multilevel marketingu učili v předmětu Marketing. 37 % (7 respondentů) uvádí, že v předmětu Ekonomika. 5 % (1 respondent) uvádí, že v předmětu Ekonomie a 5 % (1 respondent) uvádí, že už si přesně nepamatuje v jakém předmětu se o multilevel marketingu učili. 45

46 Je pravdou, že samotný pojem multilevel marketing v sobě slovo marketing obsahuje, tudíž se na první pohled může zdát, že by toto téma mělo být součástí výuky předmětu marketing. Já osobně s tím však tak úplně nesouhlasím, zařadila bych ho spíše do předmětu Ekonomika či Podnikání. Další mojí poznámkou je, že jeden respondent odpověděl ekonomie. Domnívám se, že byl omyl a respondent si jenom špatně vybavil název předmětu a měl na mysli předmět Ekonomika. Ekonomie je společenská věda a na středních odborných školách je vyučován předmět Ekonomika či Podnikání a další varianty. Graf 5: V jakém ročníku? V jakém ročníku? Počet 1. ročník 8 2. ročník 4 už si přesně nepamatuji 7 Tabulka 7: V jakém ročníku? 42 % (8 respondentů) uvádí, že se o multilevel marketingu učili v 1. ročníku, 21 % (4 respondenti) uvádí, že v druhém ročníku a 37 % (7 respondentů) uvádí, že už si přesně nepamatují v jakém ročníku se o multilevel marketingu učili. 46

47 U této otázky bych čekala spíše zařazení výuky multilevel marketingu do některého z pozdějších ročníků třetího nebo čtvrtého. Nemyslím si, že toto téma je vhodné pro žáky v prvním nebo druhém ročníku, spíše bych jej zařadila pro starší žáky. Na druhou stranu je jistě vhodné toto téma zmínit hned v úvodu studia a uvést ho v základním přehledu, ale hlubší výuku bych očekávala později. Samozřejmě to tak může částečně být, protože odpověď uţ si přesně nepamatuji zvolilo 7 respondentů, i když je pravděpodobnější, že by si to žáci pamatovali, kdyby se o tom učili v současném či předešlém ročníku a nezvolili by tuto odpověď. Graf 6: Kolik cca vyučovacích hodin jste se tomuto tématu ve výuce věnovali? Kolik cca vyučovacích hodin jste se tomuto tématu ve výuce věnovali? Počet už si přesně nepamatuji 13 Tabulka 8: Kolik cca vyučovacích hodin jste se tomuto tématu ve výuce věnovali? 69 % (13 respondentů) uvádí, že už si přesně nepamatují, kolik hodin se tomuto tématu ve výuce věnovali. Že jednu hodinu uvádí 26 % (5 respondentů) a že dvě hodiny uvádí 5 % (1 respondent). 47

48 Tato naměřená hodnota mě ani nepřekvapila, očekávala jsem, že toto číslo bude velmi nízké. Samozřejmě nevím, jaký počet hodin se skrývá pod odpovědí uţ si přesně nepamatuji, ale domnívám se, že to nebude dramaticky vyšší, než uvedená hodina či dvě. Graf 7: Myslíte si, že je výuka této problematiky na Vaší střední škole dostatečná? Myslíte si, že je výuka této problematiky na Vaší střední škole dostatečná? Počet ano 2 spíše ano 8 spíše ne 7 ne 2 Tabulka 9: Myslíte si, že je výuka této problematiky na Vaší střední škole dostatečná? 42 % (8 respondentů) na otázku zda si myslí, že je výuka této problematiky na jejich střední škole dostatečná odpovědělo spíše ano. 37 % (7 respondentů) odpovědělo spíše ne. 10 % (2 respondenti) odpověděli ano a stejně tak 10 % (2 respondenti) odpověděli ne. U této otázky jsem očekávala, že žáci budou spokojeni či spíše spokojeni s výukou této problematiky, protože jako základní nástin je i malý časový rozsah dostačující a vše nad rámec základního učiva si mohou dohledat sami ve volném čase a tato otázka se zpravidla nevyskytuje ani v maturitních okruzích. 48

49 Graf 8: Myslíte si, že máte v dané problematice díky škole dostatečné znalosti? Myslíte si, že máte v dané problematice díky škole dostatečné znalosti? Počet ano 1 spíše ano 5 spíše ne 11 ne 2 Tabulka 10: Myslíte si, že máte v dané problematice díky škole dostatečné znalosti? Zda si myslí, že má v dané problematice díky škole dostatečné znalosti uvedlo 58 % (11 respondentů) spíše ne. Spíše ano uvedlo 26 % (5 respondentů). Ne uvedlo 11 % (2 respondenti) a ano 5% (1 respondent). Tyto odpovědi jsem očekávala, protože, viz výše položená otázka Kolik cca vyučovacích hodin jste se tomuto tématu ve výuce věnovali? tento výsledek předurčují. Během jedné či dvou hodin může žák nasbírat elementární znalosti, ale odborník se z něj nestane. 49

50 Graf 9: Myslíte si, že máte v dané problematice díky škole dostatečné dovednosti? Myslíte si, že máte v dané problematice díky škole dostatečné dovednosti? Počet spíše ano 9 spíše ne 6 ne 4 Tabulka 11: Myslíte si, že máte v dané problematice díky škole dostatečné dovednosti? V otázce Myslíte si, ţe máte v dané problematice díky škole dostatečné dovednosti? odpovědělo 47 % (9 respondentů) spíše ano. 32 % (6 respondentů) uvedlo odpověď spíše ne a 21 % (4 respondenti) uvedlo ne. 0 % (0 respondentů) uvedlo, ano, mám v dané problematice díky škole dostatečné dovednosti. Očekávala jsem více negativních odpovědí spíše ne a samotné ne. Překvapilo mě, že celých 47 % respondentů uvedlo spíše ano. Domnívám se, že žáci nemají dostatečné dovednosti v tomto oboru, protože dovednosti se v tomto oboru dají získat nejlépe praxí. 50

51 Graf 10: Setkali jste se s některým z těchto pojmů mimo školu? Setkali jste se s některým z těchto pojmů mimo školu? Počet Ano 68 Ne 58 Tabulka 12: Setkali jste se s některým z těchto pojmů mimo školu? Na tuto otázku, a všechny následující, odpovídali již opět všichni respondenti. 54 % (68 respondentů) uvádí, ano, že se setkali s pojmem multilevel marketing mimo školu. 46 % (58 respondentů) uvádí, že ne. Tyto odpovědi mě nepřekvapily, očekávala jsem, že alespoň polovina respondentů se s multilevel marketingem setkala mimo školu. V případě, že odpověděli ano, setkal/a jsem se s multilevel marketingem mimo školu, byli požádáni, aby napsali při jaké příležitosti. Níže uvádím několik odpovědí. Příklady jednotlivých odpovědí: Kamarádka mi nabízela doplňky stravy, úklidové prostředky a kosmetiku. Máma se tímto prodejem zabývala, jednalo se o Amway a LR. Mám pocit, ţe převáţná většina takovýchto firem nabízí kosmetiku nebo produkty pro zdraví. 51

52 Pyramida, letadlo, čili vesměs nic pěkného asociace k MLM je spíše negativní. Několik kamarádů si takto přivydělává si (např. poradci v Partners, ) Bratr začal pracovat v tomto oboru. Kamarádka mi nabízela, abych taky prodávala kosmetiku jako ona. Prodej kosmetiky u kamarádek - Avon, Oriflame, Mary Kay. Několik známých se dalo na podobnou práci, ale nikdo tam nevydrţel moc dlouho. Zjišťoval jsem, jak se dají vydělat peníze i jinak, neţ klasickými brigádami, ale kdyţ jsem zjistil o čem to je, tak se MLM snaţím vyhnout. Nabízím produkty Oriflame a Avon. Firmy, které byly nejčastěji zmiňovány: - Oriflame - Avon - Partners - Amway - LR - Mary Kay - Herbalife. Je možné si všimnout, že do multilevel marketingu jsou zapojeni ve velké míře známí a přátelé žáků. A také jsou zřejmé celkem negativní postoje a názory na multilevel marketing. Po této otázce je v dotazníku uvedeno následující vysvětlení: Multilevel marketing je marketingová strategie, kdy obchodník vyhledává zákazníky a je placen za prodej produktu/sluţby a zároveň je mu vyplácena provize za uskutečněné prodeje dalších obchodníků, které do systému přivedl. 52

53 Graf 11: Má toto téma podle Vás být součástí výuky? Má toto téma podle Vás být součástí výuky? Počet ano 28 spíše ano 62 spíše ne 24 ne 12 Tabulka 13: Má toto téma podle Vás být součástí výuky? 49 % (62 respondentů) v otázce, zda by toto téma mělo být součástí výuky uvádí spíše ano, 22 % (28 respondentů) uvádí ano. Spíše ne uvádí 19 % (24 respondentů), že ne uvádí 10 % (12 respondentů). Podobný výsledek odpovědí jsem očekávala. Myslím si, že žáci nemají tendence chtít navyšovat objem učiva, které by podle nich bylo nutné ve škole probírat. 53

54 Graf 12: V jakém předmětu? V jakém předmětu? Počet ekonomika 49 finanční gramotnost 4 management 2 marketing 17 nevím 49 v žádném 5 Tabulka 14: V jakém předmětu? Na otázku v jakém předmětu byste zařadili výuku multilevel marketingu odpovědělo 39 % (49 respondentů) předmět Ekonomika a totožně 39 % (49 respondentů) zvolilo odpověď nevím. 13 % (17 respondentů) uvedlo předmět Marketing, 3 % (4 respondenti) uvedli předmět Finanční gramotnost, 2 % (2 respondenti) uvedli předmět Management. 4 % (5 respondentů) uvedlo, že v žádném předmětu by se multilevel marketing neměl učit. Sama bych také výuku tohoto tématu zařadila do předmětu Ekonomika, takže jsem tyto odpovědi očekávala a souhlasím s 49 % respondentů. Velkou četnost odpovědi nevím si vysvětluji neochotou žáků nad otázkou přemýšlet a raději zvolit nejsnazší odpověď. 54