Obsah. Kapitola 1. Kapitola 2. iii

Transkript

1 Kapitola 1 Podnikání v oblasti poradenství 5 Co je to poradenství? 6 Jak velké je odvětví poradenství? 6 Obchodní poradenství 7 Typy poradenských společností 8 Proč někdo vlastně potřebuje poradce? 9 Signály indikující potřebu poradce 12 Jak potenciální klienti analyzují poradce, které chtějí najmout 12 Co dělá poradce vynikajícím? 13 Kolik si můžete vydělat jako poradce? 15 Jak se lidé stanou poradci? 15 Kapitola 2 Jak získat klienty: Metody přímého marketingu 19 Metody přímého (direct) marketingu 19 Direct mail 20 Direct mail (dopis) 20 Jak napsat direct mail 22 Správné zacílení 25 Kontaktní telefonát 25 Prostorová reklama s přímou odpovědí 27 Uveřejnění v seznamech 28 Uveřejnění ve Zlatých stránkách 29 Bývalí zaměstnavatelé 29 Reklamní brožury 29 Návrh vaší brožury 30 iii

2 Kapitola 3 Jak získat klienty: Metody nepřímého marketingu 33 Základní metody nepřímého marketingu 33 Veřejné projevy 33 Rozesílání bulletinů 35 Členství a aktivita v odborných sdruženích 46 Členství a aktivita ve společenských organizacích 46 Psaní článků 46 Psaní knih 52 Psaní dopisů vydavatelům 52 Výuka v kurzech 52 Pořádání seminářů 53 Zveřejňování článků v tisku 53 Výměna informací, vedení a doporučení jiných poradců, kteří nejsou vašimi konkurenty 54 Kapitola 4 Marketingový poradce: Služby veřejnému sektoru 55 Různé typy státních poradenských služeb 55 Poradenství pro vládu 56 Jak se dostat ke státnímu programu 56 Proces nákupu 57 Důležitost marketingu před předložením návrhu 57 Pořadí marketingových kroků pro státní poradenství 58 Vyhledání potenciálních klientů 59 Průzkum 59 Návštěva a provedení úvodní prezentace 59 Udržování kontaktu a shromažďování informací 59 Příprava nabídky 59 Vyjednávání o smlouvě 60 Kapitola 5 Úvodní pohovor a jak při něm uspět 61 Vzhled a jednání odborníka 61 Budování empatie s vaším potenciálním klientem 62 iv

3 Sedm základních otázek 62 Psaní poznámek 64 Zdržení se poskytování rad 64 Interpretace řeči těla 64 Výhody technik naslouchání 65 Rozpoznání emocí z výrazu obličeje 66 Ukončení pohovoru 67 Určení výrazu obličeje na obrázku Kapitola 6 Jak napsat nabídku 69 Proč je nezbytná písemná nabídka 69 Jak napsat dobrou nabídku 69 Struktura nabídky ve formě dopisu 70 Úvod 70 Prostředí 70 Cíle 71 Studijní metody 71 Potenciální problémy 71 Tabulka toku dat a graf vývoje výrobku 71 Dokončení projektu 71 Informace o ceně a platebních podmínkách 72 Přeměna nabídky na smlouvu 72 Kapitola 7 Cena vašich služeb 77 Na poradenství můžete vydělat balík 77 Tři strategie stanovení ceny 78 Strategie nízké ceny 78 Strategie vysoké ceny 78 Konkurenceschopná cenová strategie 80 K čemu dále přihlédnout 80 Stanovení ceny podle odvětví 80 Přizpůsobení ceny klientovi 81 Konečně musíte prozkoumat váš trh 81 Metody fakturace 81 Výpočet fakturace podle denního nebo hodinového základu 81 Paušální sazby 83 v

4 Fakturace na základě výkonu 83 Fakturace na základě pevné ceny 83 Prozrazení způsobu výpočtu vaší sazby 84 Kapitola 8 Co musíte vědět o poradenských smlouvách 87 Proč je smlouva nezbytná 87 Vypracování vlastní smlouvy 87 Co dělat, když má váš klient svou vlastní standardní smlouvu 88 Způsoby přijímání smluvních závazků 88 Písemná forma smlouvy 90 Smlouva formou dopisu 90 Dohoda o objednávkách 90 Nákupní objednávky 90 Ústní smlouva 90 Typy smluv 91 Smlouva s pevnou cenou 91 Smlouva s cenou stanovenou na základě nákladů 91 Smlouva s cenou stanovenou na základě výkonu 92 Motivační smlouvy 93 Náležitosti smlouvy 93 Příklad smlouvy 93 Kapitola 9 Plánování a časové rozvržení poradenského projektu 95 Harmonogram vývoje projektu 95 Diagram PERT 99 Nejdříve možné datum 100 Nejpozději přípustné datum 101 Rezerva činnosti 102 vi

5 Kapitola 10 Jednání s vaším klientem 103 Šest kroků ve smluvním jednání z hlediska vlády 103 Cíle a úkoly strany, se kterou jednáte 104 Příprava: Klíč ke všem smluvním jednáním 106 Jednání po telefonu (Obávejte se) 106 Plán jednání 107 Vyjednávací hry 107 Další vyjednávací taktiky 110 Některé obecné vyjednávací pokyny 110 Kapitola 11 Jak snadno vyřešit problémy klientů 113 Harvardská případová studie metodiky řešení problému 113 Definice základního problému 114 Seznam souvisejících faktorů 114 Seznam alternativ 115 Diskuse a analýza alternativ 115 Seznam závěrů 115 Vypracování doporučení 116 Popis problému Charlese Bensona 116 Formulář k řešení problému Charlese Bensona 117 Řešení problému Charlese Bensona 121 Hlavní problém 121 Relevantní faktory 121 Alternativní směry činnosti 122 Diskuse/analýza 123 Závěry 124 Doporučení 124 Psychologické techniky řešení problémů 124 Jak vám vaše podvědomí může pomoci vyřešit vaše poradenské problémy 125 vii

6 Kapitola 12 Jak prozkoumat poradenský projekt 127 Dva základní druhy průzkumu 127 Zdroje sekundárního průzkumu 128 Knihovna 130 Jednoduché primární průzkumové projekty: jak je udělat 131 Složitější průzkumné projekty a jak na ně 132 Osobní průzkum na základě pohovoru 132 Průzkum poštou 132 Telefonický průzkum 133 Elektronický průzkum 134 Zkoumat můžete cokoliv 134 Kapitola 13 Důležitost etiky v poradenství 137 Obchodní etika: Nevyhraněná záležitost 138 Etika versus práce lockheedský případ 138 Etika marketingového průzkumu 138 Průzkum Washington Researchers o informačních technikách společností 139 Příběh o náboru vedoucích pracovníků 141 Japonský pohled na povinnost 142 Etika a právo nejsou stejné věci 143 Typické problémy etiky v poradenství 143 Kodex etiky Institute of Management (IMC) 146 Kapitola 14 Profesionální prezentace 149 Cíle prezentace 149 Pět klíčů úspěšné prezentace 150 Profesionalita 150 Nadšení 150 Organizace 151 Trénink 151 Vizuální pomůcky 155 Překonávání trémy 157 Zodpovězení otázek 158 viii

7 Kapitola 15 Co může počítač udělat pro vaše poradenství 161 Jak jsem dostal svůj první počítač... později 161 Jak počítač způsobil revoluci v mém psaní a poradenské praxi 161 Jak počítač může zdvojnásobit nebo ztrojnásobit vaši produktivitu 162 Návrhy a stolní vydavatelství 162 Potřebujete diapozitivy? Žádný problém! 163 Vedení vaší praxe 164 Přímý marketing 164 Opravování rukopisů 164 Pojmenování výrobků a služeb 164 Sestavování prognóz a plánů 165 Hodnocení potenciálních zaměstnanců 165 Zjednodušení marketingového výzkumu 165 Hlasově aktivované zpracování ve Wordu 165 Získávání informací z celého světa přímo z vaší kanceláře 165 Co potřebujete vědět o počítačích 166 Jaký druh počítače byste si měli koupit? 167 Desktop, Laptop, nebo Palmtop? 168 Jaký druh tiskárny byste si měli koupit? 168 Kapitola 16 Co může Internet udělat pro vaše poradenství 171 Co je Internet? 171 Co potřebujete, abyste se stali on-line? 171 Vyhledávání na Internetu 172 Vyhledávací portál 172 Jak používat vyhledávací portál 173 Zhodnocení a použití dosažených výsledků 178 Některé knihy o vyhledávání na Internetu 178 Marketing na Internetu 178 Způsoby využití Internetu pro marketing 178 World Wide Web 178 Jak si vytvořit vlastní webové stránky 179 ix

8 Co dělat dál, když máte stránky vytvořeny? 179 Registrace jména vaší domény 180 Proč ne internetová nákupní střediska? 180 Jak byste měli provádět marketing na vašich internetových stránkách? 181 Publicita: Tajemství číslo jedna webového marketingu 181 Používání bannerů 182 Cyberlinks 182 Poskytování informací 183 Usenet Marketing 183 ový marketing 184 Používání u k podpoře vaší poradenské praxe 185 Proč ne ové bulletiny? 186 Knihy o internetovém marketingu 187 Kapitola 17 Jak provozovat vaše poradenské podnikání 189 Výběr právní formy vaší poradenské firmy 189 Podnik ve výhradním vlastnictví jednotlivce 189 Společenství 192 Jak se společenství liší od podniku ve výhradním vlastnictví jednotlivce 193 Společnosti 194 S Korporace 197 Ostatní právní nezbytnosti 198 Získání živnostenského oprávnění 198 Povolení k prodeji 198 Registrace fiktivního (obchodního) jména 199 Používání kreditních karet klienty 200 Tiskopisy a obchodní vizitky 201 Pojištění a osobní odpovědnost 201 Jak držet režijní náklady na nízké úrovni 202 Telefon 202 Fax 203 Předvídání výdajů 203 Nezbytné záznamy a jejich uchovávání 204 Daňové závazky 205 Daň z příjmu 208 Srážky daně z příjmu 212 Srážka platby sociálního zabezpečení 214 Prominutí federálních daní 215 Spotřební daně 215 x

9 Příspěvek na státní politiku zaměstnanosti 216 Získání identifikačního čísla zaměstnance 216 Státní a místní daně 216 Minimalizace papírové práce 216 Zdroje dalších informací 217 Epilog 219 Příloha A Užitečné informace pro poradce 221 Všeobecné poradenství 221 Poradenství pro vládu 222 Marketing pro malé podniky a poradce 222 Řešení problémů pro poradce 223 Vyhledávání nových manažerů 223 Bulletiny/Časopisy 224 Užitečné materiály pro poradce na Internetu 225 Příloha B Příklad reklamní brožury poradce 229 Příklad reklamní brožury 229 Příloha C Poradenský dotazník a audit 233 Příloha D Rozšířená poradenská nabídka 261 Rejstřík 279 xi