EKONOMICKÁ SITUACE LÉKÁRNY. PharmDr. Jana Matušková

Rozměr: px

Začít zobrazení ze stránky:

Download "EKONOMICKÁ SITUACE LÉKÁRNY. PharmDr. Jana Matušková"

Františka Dostálová
před 7 lety
Počet zobrazení:

1 EKONOMICKÁ SITUACE LÉKÁRNY

2 OBRAT LÉKÁRNY 2014 /

3 OBRAT LÉKÁRNY 2014 /

4 OBRAT LÉKÁRNY 2014 /

5 OBRAT LÉKÁRNY 2014 / 2013 LÉKÁRNA 1 LÉKÁRNA 2 LÉKÁRNA 3

6 OBRAT LÉKÁRNY 2014 / 2013 VIS MAIOR CENOVÁ / ÚHRADOVÁ REGULACE, SIGNÁLNÍ VÝKON MARKETING NA POTENCIÁLNÍHO KLIENTA MARKETING V MÍSTĚ PRODEJE AKTIVITA EXPEDIENTA V MÍSTĚ PRODEJE

KLIENTA DO LÉKÁRNY MARKETING V MÍSTĚ PRODEJE KLIENT SE ROZHODUJE

7 MOŽNOSTI KOMPENZACE ZTRÁT VIS MAIOR CENOVÁ / ÚHRADOVÁ REGULACE, SIGNÁLNÍ VÝKON VIS MAIOR MARKETING NA POTENCIÁLNÍHO KLIENTA PŘIVÁDÍ KLIENTA DO LÉKÁRNY MARKETING V MÍSTĚ PRODEJE KLIENT SE ROZHODUJE SÁM AKTIVITA EXPEDIENTA V MÍSTĚ PRODEJE KLIENT SE ROZHODUJE PO DOPORUČENÍ

8 MOŽNOSTI KOMPENZACE EKONOMICKÝCH ZTRÁT LÉKÁRNÍK JAKO NOSITEL VÝKONU SIGNÁLNÍ KÓD

9 RECEPTY MOŽNOSTI KOMPENZACE VIS MAIOR CENOVÁ / ÚHRADOVÁ REGULACE, SIGNÁLNÍ VÝKON LÉKÁRNA 2 SK / signální výkon: KOMPENZUJE ZTRÁTU NA MARŽI ÚVAHA: BŘEZEN 2015 RECEPTY OBRAT ZTRÁTA = s DPH 15% 1 RECEPT HODNOTA ZTRÁTA = 76,20 s DPH 1 RECEPT MARŽE ZTRÁTA = 20% = 15,20 s DPH 15% (odhad) 1 RECEPT MARŽE ZTRÁTA = 20% = 13,20 bez DPH 15% (odhad) 1 SK / signální výkon = 12,00 včetně DPH (DPH 10%) 1 SK / signální výkon = 10,90 bez DPH (DPH 10%) RECEPTY POČET 2013 = ks SK / signální výkony 2015 = x 10,90 = bez DPH (DPH 10%) RECEPTY MARŽE ZTRÁTA = 20% = s DPH 15% (odhad) RECEPTY MARŽE ZTRÁTA = 20% = bez DPH 15% (odhad) SK / signální výkony 2015 = bez DPH (DPH 10%) RECEPTY MARŽE ZTRÁTA = bez DPH 15%

10 MOŽNOSTI KOMPENZACE EKONOMICKÝCH ZTRÁT AKTIVITA EXPEDIENTA KOMPLEXNÍ DISPENZAČNÍ PRÁCE

11 RECEPTY A VÝDEJ VÝDEJKOU - MOŽNOSTI KOMPENZACE GENERICKÁ SUBSTITUCE PODLE PL při VÝDEJI NA RECEPT SUBSTITUCE PODLE PL při VÝDEJI VÝDEJKOU ODBORNÝ CROSS-SELLING k VÝDEJI NA RECEPT (výběr z PL) ODBORNÝ CROSS-SELLING k VÝDEJI VÝDEJKOU (výběr z PL) DOPORUČENKA JAKO KOMUNIKAČNÍ POMŮCKA (výběr z PL) AKTIVITA EXPEDIENTA V MÍSTĚ PRODEJE KLIENT SE ROZHODUJE PO DOPORUČENÍ

LÉKÁRNÍKA GENERICKÁ SUBSTITUCE Z POHLEDU LEGISLATIVY BEZPEČNOST A ÚČINNOST

12 MOŽNOSTI KOMPENZACE GENERICKÁ SUBSTITUCE LÉKÁRNA 2 BONUS OD VÝROBCE POZITIVNÍ LIST GENERICKÁ SUBSTITUCE Z POHLEDU PACIENTA GENERICKÁ SUBSTITUCE Z POHLEDU LÉKÁRNÍKA GENERICKÁ SUBSTITUCE Z POHLEDU LEGISLATIVY BEZPEČNOST A ÚČINNOST GENERICKÉ SUBSTITUCE STANOVISKO ODBORNÝCH AUTORIT KE GENERICKÉ SUBSTITUCI (SÚKL, ČLnK)

13 GENERICKÁ SUBSTITUCE Z POHLEDU PACIENTA Levnější náhradu svého léku na recept žádá v lékárně každý desátý pacient. Pokud ale nabídne lékárník náhradu sám, odmítne levnější lék jen jeden z deseti pacientů. Vyplynulo to z květnového průzkumu společnosti Factum Invenio, v němž odpovídala necelá tisícovka občanů ČR. POHLED LÉKÁRNÍKA 2008 POHLED PACIENTA

14 BEZPEČNOST A ÚČINNOST GENERICKÉ SUBSTITUCE TEORETICKÉ PŘEDPOKLADY Při povolování nového generika podle požadavků registračních úřadů v EU musí být prokázána jeho tzv. bioekvivalence s originální molekulou. Parametry křivky: AUC a Cmax (Tmax). Přípustný interval: %, NTDI sníženo na ,11 % Odpůrci generické substituce varují před bezpečnostním rizikem % je velký rozdíl mezi generikem a originálem 0 45 % je nebezpečný rozdíl mezi dvěma generiky

15 BEZPEČNOST A ÚČINNOST GENERICKÉ SUBSTITUCE TEORETICKÉ PŘEDPOKLADY a NAMĚŘENÁ REALITA Nightingale SL, Morrison JC. Generic drugs and the prescribing physician. JAMA 1987;258: Studie FDA ukázala, že průměrný rozdíl AUC (plocha pod křivkou) mezi testovanými a referenčními přípravky byl ve dvouletém období ,5%. V 80% byly absolutní rozdíly mezi středními hodnotami sledovaných parametrů do 5%.

16 STANOVISKO ODBORNÝCH AUTORIT KE GENERICKÉ SUBSTITUCI SÚKL: Tiskové a informační oddělení SÚKL, Generický léčivý přípravek obsahuje stejnou léčivou látku ve stejném množství jako příslušný referenční přípravek, musí mít i obdobnou lékovou formu, např. tablety a stejnou biologickou účinnost U žádného léčivého přípravku není možné předem vyloučit nežádoucí účinky u jednotlivého pacienta a proto existuje systém hlášení výskytu nebo podezření na závažné nežádoucí účinky. Toto riziko není vyloučeno jak u originálních, tak u generických přípravků. Zdravotničtí pracovníci jsou ze zákona povinni hlásit výše uvedené situace. SÚKL nezaznamenal v souvislosti s generickou substitucí žádné hlášení výskytu či podezření na závažné nežádoucí účinky.

17 OBRAT LÉKÁRNY 2014 / 2013 CO SE NEMĚŘÍ, TO SE NEŘÍDÍ VÝDEJ VÝDEJKOU PRŮMĚRNÁ HODNOTA NÁKUPNÍHO KOŠE

18 PROJEKT: HODNOTA NÁKUPNÍHO KOŠE 35 Kč 47 Kč 15 Kč 23 Kč 23 Kč 29 Kč

19 PROJEKT: HODNOTA NÁKUPNÍHO KOŠE 28 Kč

20 MOŽNOSTI KOMPENZACE EKONOMICKÝCH ZTRÁT AKTIVITA EXPEDIENTA EFEKTIVNÍ CENOTVORBA

21 Graf ukazuje jednoznačnou závislost rozhodovacího procesu (ve smyslu kvalita vs. cena ) na příjmové kategorii zákazníka. 18% 43% 26% 12%

22 AKTIVNÍ KOMUNIKACE S KLIENTEM / PACIENTEM ZÁKAZNICKÉ CHOVÁNÍ A ROZHODOVÁNÍ ZNAČKA, KVALITA, UŽITEK CENA, SLEVA, AKCE CENA, SLEVA, AKCE ZNAČKA, KVALITA, UŽITEK 43 % 26 %

23 VÝDEJ VÝDEJKOU - MOŽNOSTI KOMPENZACE EFEKTIVNÍ CENOTVORBA NA PŘÍJMU A-SIRUP 20% B-SIRUP 20% B-NULOVÁ B-CHYTRÁ

24 CATEGORY MANAGEMENT A MERCHANDISING JAKO NÁSTROJ EFEKTIVNÍ KOMUNIKACE

25 CATEGORY MANAGEMENT A MERCHANDISING JAKO NÁSTROJ EFEKTIVNÍ KOMUNIKACE

26 CATEGORY MANAGEMENT A MERCHANDISING JAKO NÁSTROJ EFEKTIVNÍ KOMUNIKACE

27 DVOJITÁ EXPOZICE PRODUKTU

28 DVOJITÁ EXPOZICE PRODUKTU PŘI UŽÍVÁNÍ ANTIBIOTIK NEZAPOMEŇTE NA PROBIOTIKA

29 DOPORUČENKA jako KOMUNIKAČNÍ POMŮCKA

30 MARKETING / REKLAMA VĚŘÍ ČEŠI REKLAMĚ? REKLAMA NA OTC A DOPLŇKY STRAVY 23% POVAŽUJE REKLAMU ZA PRAVDIVOU

31 MARKETING / REKLAMA VĚŘÍ ČEŠI REKLAMĚ? REKLAMA NA OTC A DOPLŇKY STRAVY 23% POVAŽUJE REKLAMU ZA PRAVDIVOU 17% INFORMACE O VÝROBKU VEDE K ZÁJMU O NĚJ

32 MARKETING / REKLAMA VĚŘÍ ČEŠI REKLAMĚ? REKLAMA NA OTC A DOPLŇKY STRAVY 23% POVAŽUJE REKLAMU ZA PRAVDIVOU 17% INFORMACE O VÝROBKU VEDE K ZÁJMU O NĚJ 13% NA ZÁKLADĚ INFORMACE nebo REKLAMY NAKOUPÍ

33 DISPENZAČNÍ MANUÁL: OBSAH SEZNAM DISPENZAČNÍCH MODELŮ ODBORNÉ SCHÉMA KOMUNIKAČNÍ SCHÉMA MARKETINGOVÉ SCHÉMA DOPORUČENKA JAKO DISPENZAČNÍ POMŮCKA ODBORNÉ ARGUMENTY A INFORMAČNÍ ZDROJE

34 DISPENZAČNÍ MANUÁL: ODBORNÉ A KOMUNIKAČNÍ SCHÉMA

35 DISPENZAČNÍ MANUÁL: ODBORNÉ A KOMUNIKAČNÍ SCHÉMA

36 DISPENZAČNÍ MANUÁL: MARKETINGOVÉ SCHÉMA / POZITIVNÍ LIST POZITIVNÍ LIST

37 DISPENZAČNÍ MANUÁL: DOPORUČENKA, PLANOGRAM... PLANOGRAM

38 DISPENZAČNÍ MANUÁL: LEGISLATIVA / EU REGISTER POTRAVINY A DOPLŇKY STRAVY S OBSAHEM BRUSINEK SCHVÁLENÁ A ZAMÍTNUTÁ ZDRAVOTNÍ TVRZENÍ (ZT) Zdroj: EU Register of nutrition and health claims, aktualizovaný k přiložen SCHVÁLENÁ ZT - ŽÁDNÁ ZAMÍTNUTÁ ZT - PODLE čl.13 a čl.14 Seznam zamítnutých účinků ke dni : 1. Účinek na močové cesty řádek 991,992,1377, Účinek antiadherentní / antibakteriální (E.coli) řádek 990,1378,2307, Účinek antioxidační ochranný pro tělo řádek 993,922,1142, Účinek na GIT (dásně, žaludek, mikroflóra) řádek 401,1080,1081, Účinek na srdce a cévy řádek 1080,1081,1263

39 DISPENZAČNÍ MANUÁL: EBM INFORMAČNÍ ZDROJE POTRAVINY A DOPLŇKY STRAVY S OBSAHEM BRUSINEK ODBORNÉ ARGUMENTY A INFORMAČNÍ ZDROJE

42 PŘEDNÁŠKA: 2 HOD MLUVÍM POSLOUCHEJ SEMINÁŘ: 8 HOD MLUVME VŠICHNI INTERAKCE TRÉNINK: 4x8 HOD ZKUSME TO SPOLU KOUČINK: 1 HOD UDĚLEJ TO SÁM UŽ TO DOKÁŽEŠ

44 PROJEKT: SELL-OUT VYBRANÝCH PRODUKTŮ: L 36

10/2012 53% 04/2013 57% 11/2013 49% 05/2014 76% 10/2014 76% ÚROVEŇ PŘIPRAVENOSTI KE ZMĚNĚ DISPENZAČNÍ PRÁCE 100% 80% 100% 89% 94% 76% 69% 83% 60% 40% 20% 0% EXTERIÉR A INTERIÉR VZHĽAD VZHLED

45 10/ % 04/ % 11/ % 05/ % 10/ % ÚROVEŇ PŘIPRAVENOSTI KE ZMĚNĚ DISPENZAČNÍ PRÁCE 100% 80% 100% 89% 94% 76% 69% 83% 60% 40% 20% 0% EXTERIÉR A INTERIÉR VZHĽAD VZHLED LEKÁRNIKA LÉKÁRNÍKA ÚVOD ÚVOD ROZHOVORU ROZHOVORU OBCHODNÝ ODBORNÝ ROZHOVOR ROZHOVOR UKONČENIE UKONČENÍ ROZHOVORU ROZHOVORU CELKOVÉ CELKOVÉ SPI SPI 1. KOMPETENCE UMÍM TO 2. MOTIVACE CHCI TO A UDĚLÁM TO

46 OBRAT LÉKÁRNY 2015 / 2014 / 2013

RECEPT NA ÚSPĚCH Dobrý den, paní doktorko, ze zajímavosti Vám posílám naše data o volném prodeji V březnu 2013 jsme do lékárny nastoupili, v březnu 2014 jsme se na volný prodej více zaměřili a v

47 RECEPT NA ÚSPĚCH Dobrý den, paní doktorko, ze zajímavosti Vám posílám naše data o volném prodeji V březnu 2013 jsme do lékárny nastoupili, v březnu 2014 jsme se na volný prodej více zaměřili a v březnu 2015 začínáme sklízet Mám pocit, že k navýšení přispělo mnoho faktorů mluvili jsme o tom, ale rozhodující jsou: Ochotný a milý profi kolektiv Navýšení počtu lékárníků výměnou za neexpedující laborantku (1/2 roku jsem ředitele polikliniky přemlouval ) Pravidelné sledování a vyhodnocování volného prodeje POCHVALY

RECEPT NA ÚSPĚCH Vystavení OTC produktů (zarovnáno: žádné díry, regály bez skel, cenovky ) Cenotvorba, akční ceny, letáky po budově, roznos po okolí Spolupráce s lékaři na OTC (ceník, doporučenky

48 RECEPT NA ÚSPĚCH Vystavení OTC produktů (zarovnáno: žádné díry, regály bez skel, cenovky ) Cenotvorba, akční ceny, letáky po budově, roznos po okolí Spolupráce s lékaři na OTC (ceník, doporučenky zveme si je do lékárny, děkujeme jim za spolupráci, nabídneme jim pomoc, vyzveme je, že se na nás mohou kdykoliv s čímkoliv obrátit PROSTĚ RADOST Opět si uvědomuji, že RECEPT NA ÚSPĚCH spočívá v každodenní (!!!) pečlivé a kvalitní práci všech PŘÍJEMNÉ JARO

49 KDO CHCE, HLEDÁ ZPŮSOBY.

Podobné dokumenty

Řízení OTC portfolia přidanou službou

Řízení OTC portfolia přidanou službou XVIII.OTC konference 29. září 2015 Aquapalace Hotel Prague Alphega back office Marketingové oddělení AH synergie podpora spolupráce Web portál Lékárenské programy