FUNDRAISING PRO ZAČÁTEČNÍKY

Transkript

1 FUNDRAISING PRO ZAČÁTEČNÍKY STRUČNÁ METODIKA PRO SPOLKY ZUZANA PROUZOVÁ, IVANA GOLÁŇOVÁ Materiál vznikl v rámci projektu OP Praha adaptabilita CZ.2.17/2.1.00/36252 Profesionalizace pražského centra Společnosti pro plánování rodiny a sexuální výchovu a vzdělávání zaměstnanců a dobrovolníků Společnost pro plánování rodiny a sexuální výchovu 2014

2 ÚVOD Tento materiál si klade za cíl jednoduchým způsobem popsat zkušenosti jedné neziskové organizace spolku Společnost pro plánování rodiny a sexuální výchovu - s fundraisingem Materiál byl zpracován na základě uvedené literatury, zkušeností SPRSV s finančním plánováním a kurzu, který na míru v rámci projektu Operačního programu Praha adaptabilita, projektu CZ.2.17/2.1.00/36252 Profesionalizace pražského centra Společnosti pro plánování rodiny a sexuální výchovu a vzdělávání zaměstnanců a dobrovolníků, sestavilo České centrum fundraisingu.

3 FINANČNÍ ZDROJE Většina neziskových organizací používá ke své činnosti vícezdrojové financování. Jedná se zhruba o následující zdroje: Samofinancování, t.j. programy jsou finančně soběstačné, případně v rámci vedlejší hospodářské činnosti ziskové a financují činnost hlavní Granty nadací (ČR i zahraniční) EU Státní dotace Dotace města a kraje Sponzoři a firemní dárci Drobní přispěvatelé včetně veřejných sbírek Členské příspěvky CO JE FUNDRAISING? Slovo fundraising se, pokud víme, nikomu nepodařilo plnohodnotně přeložit do češtiny. Fund jsou zdroje, prostředky, peníze, kapitál, rezervy.., raising je navyšování množství nebo hodnoty či významu. Jde o dlouhodobou práci se zdroji a jejich rozšiřování pro zajištění konkrétní činnosti a naplnění poslání organizace (Ledvinová, 2009). V běžné terminologii do fundraisingu nezahrnujeme vydělávání peněz projekty, které mohou mít přebytkový rozpočet, zpravidla v rámci vedlejší hospodářské činnosti. Ideální je, když zisk z těchto projektů pokrývá ztrátu z ostatních projektů, pak fundraising tak, jak je většinou chápán, nepotřebujeme. KDO JSOU NAŠI POTENCIONÁLNÍ DÁRCI

4 Stát a veřejná správa Nadace Soukromý sektor ( podnikatelé ) Individuální dárci Jiní: DRUHY PODPORY Volné peníze Peníze na projekty PYRAMIDA - INDIVIDUÁLNÍ A FIREMNÍ DÁRCOVSTVÍ Závěti Fondy peníze, které tvoří peníze Volné peníze na činnost organizace již nám věří Konkrétní dary (i nepeněžní) na konkrétní projekty (výtah, letní tábor..) Pravidelní dárci je u nich již daleko větší % že nám něco dají, pokud je požádáme opakovaně Drobní dárci, kteří nám dávají malé částky na konkrétní určité projekty, akce, věci, ale i na celkovou činnost Dárce může postupovat v pyramidě směrem nahoru, od náhodného dárce na jednu konkrétní věc až k dárci ze závěti. Proto je nutné mít uchovat kontakt na dárce už v nejnižším patře.

5 PRINCIP ROZLOŽENÍ DARŮ 70 % dárců poskytne 20 % fondů 20 % dárců poskytne 20 % fondů 10 % dárců poskytne 60 % fondů Počet darů Výše daru Součet Celkem Neptejte se, proč tomu tak je, prostě to tak většinou funguje. TYPY PODPORY Grant peníze na konkrétní projekt Tzv. volné peníze dar na určitý účel Sdílený marketing

6 Členské příspěvky Zapůjčení zaměstnanců Darované služby nebo zboží Zapůjčení věci MOŽNOSTI ZÍSKÁVÁNÍ PENĚZ Benefiční akce o Výstavy o Festivaly o Výtvarné, divadelní akce o Aukce o Tomboly Poštovní kampaně Telefonické kampaně Veřejná sbírka Získávání členů VYTVOŘENÍ FUNDRAISINGOVÉHO PLÁNU Plán obsahuje: Cílová skupina dárců Počet dárců ve skupině Průměrný dar na 1 dárce Dar celkem (počet x průměrný dar) % pravděpodobnosti Korekce výsledku (dar celkem x %) Metoda Garant

7 Tj. například: Cílová skupina dárců Rodiče ve škole Počet dárců ve skupině 1000 Průměrný dar na 1 dárce 50 Kč Dar celkem (počet x průměrný dar) Kč % pravděpodobnosti 5% Korekce výsledku (dar celkem x %) Kč Metoda Žádost o dar na tř. schůzkách Garant xy ZÁZNAM Z WORKSHOPU Komunikace s lektorkou Jaké je to jít za dárcem? Je to jako jít k zubaři? Fundraising často vyvolává strach, obavu, která vzniká z tabuizování peněz. Peníze jsou hodnota, statut úspěšnosti. Kdo je má, je lepší. Není to však pravda. Peníze jsou médium, které umožňují koupi. Bojíme se, že se ztrapníme, že budeme za žebráky, nechceme škemrat o peníze. Bojíme se osobního odmítnutí (psychologický pohled). Fundraising je o šíření radosti, stejně jako třeba pěstování růží. Radost má fundraiser i dárce. Oboje nikdy nekončí, je dlouhodobé a vyžaduje průběžnou péči. Fundraising je dlouhodobý: může nás přežít a přetrvat v organizaci, podpora od lidí se stane zvykem (např. 80% příjmů Královské společnost na ochranu zvířat v Británii RSPCA pochází z posledních vůlí).

8 Péče a láska: o dárce, vstřícnost a pozitivita vůči dárci. Tvorba rodiny kolem organizace vztah dárce nejen k fundraiserovi, ale celé organizaci. Obrana: Růže mají trny, aby se bránily proti predátorům. Fundraiser je pro dárce predátorem, který narušuje jeho vidění světa (upozorňuje na problém). Dárce nemá náladu dávat, už dal atp. Připadá si špatně, když nepřispěje, jako by byl k problému lhostejný. Proto je důležité nevydírat, netlačit, dát dárci možnost volby. Motivovat jej, nikoliv jím manipulovat a hlavně mít s dárcem trpělivost. Není cílem měnit názor dárce, ale využít jeho názoru s ohledem na projekt. TŘI PRAVIDLA FUNDRAISINGU 1. Přesvědčit může jen přesvědčený Fundraiser nejlépe prodává, když září nadšením pro projekt. Musí být přesvědčen, že prostředky dárce jsou potřebné. Je nutné mít rozpočet, plán, klíčové projekty, jejich financování. Proč plánovat? Abychom dárci ukázali vizi, kterou chceme naplnit. 2. Nezískávám peníze, ale člověka Primárně důležitost člověka dárce. Pomáhá respekt a pokora. Je třeba zajímat se o dárce jako o člověka, navázat kontakt. Můžeme trénovat na lidech, na kterých nezáleží, a reflektovat si sám v sobě. Najít potřebu dárce jako člověka. Jít až za hranici svých potřeb. Nechovat se k dárci jako k vlastníku peněz. 3. Požádat, když něco chci

9 Lidi jsou schopni udělat spoustu věcí, když je slušně poprosíme. Musí to být milé. Přestože nám přijde požadavek absurdní, nemístný, když je milý, může fungovat. Pomáhá k navázání vztahu. Je důležité umět říct si o pomoc. Musíme prezentovat konkrétní částku na konkrétní projekt s konkrétními výsledky. Nejdůležitější součástí FR není částka, ale sdílená radost z úspěšného projektu. PRÁCE S PYRAMIDOU FUNDRAISINGU Čím výše jsou dárci na pyramidě, tím osobnější musí být jednání. S osobním jednáním můžeme začít již naspodu pyramidy, neplatí však naopak! Vyplňování pyramidy: let, kde FR není častý, je možné zvládnout za 5 let. Potenciál je vyšší než potřeby organizace. Jak se pyramida buduje? Od základů: PD (potenciální dárci) a PPD (potenciální potenciální dárci) VYTIPOVÁNÍ CÍLOVÝCH SKUPIN V NAŠÍ ORGANIZACI Mladí Rodiče mladých lidí (12-20 let), kteří se zajímají o své děti Soukromé školy, kde se věnují sexuální výchově. Předpokladem je, že se rodiče o své děti zajímají. Udělat zde besedu, soutěž. Střední management. Jít do firmy s přednáškou, vytipovat si nakloněné či zvědavé rodiče, zvát je na další akce. Kroužky, volnočasové aktivity. MARKETINGOVÝ PRŮZKUM

10 Jaké jsou hodnoty cílových skupin? Slučují se s našimi tématy? Nezajímá je téma AIDS, brání se, mají trny. Jak na ně? Průzkum dárce zabere 80 % času celkové práce s dárcem. Zahrnuje osobní jednání (jako bychom s dárcem chtěli chodit, pořídit si rodinu také bychom jej neoslovili em) PRVNÍ MALÝ DAR Lidé z nějakého důvodu dají peníze zvyk (mají to všichni) dobrý pocit (stane se něco dobrého ukazovat výstup konkrétní příběhy, napodmiňovat radost z dávání) Crowdraising: plánovat kampaň jako by se jednalo o akční film. Není velká finanční odezva, ale zvýší se zájem o téma vytvořením virtuální skupiny, která se o to zajímá Telefonická: (nedoporučuje) Mediální kampaň: silné, TV Nova Benefiční akce: většinou se vybere méně, než akce stojí (alespoň na začátku). Dárce má však pocit, že pomáhá. Nelhat dárci, nevyplácí se z vlastního pocitu i odpovědnosti k dárci. Sbírka KONTAKT Dárce si zaslouží ocenění za pomoc a informace, co se s jeho prostředky událo. Adresované poděkování dárci polichotí, možná se i zastydí a v dalším kroku dá více. Opakovaný dar na konkrétní věc: např. každoroční tradice

11 závodních kačenek. Člověk zasponzoruje jednu kačenku. Další rok se jí nechce vzdát - averze ke ztrátě. PRAVIDELNÝ DAR Trvalé příkazy = sen každého fundraisera. Funguje i ve firmách, kdy přispívá zaměstnavatel. Každoroční akce pro firmu. Dárci se zalíbí a navštěvuje akce pravidelně, začíná být součástí společenství (společné zájmy, zážitky, pomoc, potkávání se) členská kampaň - identifikace, možnost potkávat se, pocit výjimečnost = něco navíc, vnímáno jako odměna, hrdost nabídnout něco, co společenství stmeluje SPOLUPRÁCE Nabídnout dárci víc: pomoc s FR, kontakty na další dárce KONKRÉTNÍ DAR Vzpomenout si na děti, jsou výborní fundraiseři - nevidí peníze, ale konkrétní věc, nemají tabu peněz. Žádat se dá různě, ale musí být osobní, adresné Telefonicky, volám lidem, kteří projekt znají. Přicházím s konkrétní věcí. Benefiční akce speciál (social fundraising evening) s pravidelnými dárci. Setkání (např. večeře) a prosba o podporu. Dodat pocit naléhavosti. Jsou známí, budou tedy ochotnější k darování (nemají už trny), mohou taky poskytnout cenné informace a kontakty.

12 Akce sborovna: vychytaná prezentace před učiteli s moderními pomůckami. Dva domluvení učitelé, kteří byli projektem nadšeni, dali před ostatními peníze. Fungovalo a vybrali peníze na projekt. OBECNÝ DAR Major donor. V našem prostředí se dá dostat už za 3-5 let. Trh je zde prázdný. Fundraiser dostane důvěru a peníze, aby s nimi mohl nakládat sám, jak chce, aniž by musel dokládat dárci. Dochází k něčemu jako svatba. Dárce je jistý. Pozor však na péči o dárce a podcenění tohoto vztahu. Spousta neziskovek na to hřeší a o dárce nepečuje. REZERVA Není žádná konkrétní potřeba, ale dárce má nadbytek, proto peníze poskytne. Důležitý je osobní vztah fundraisera, ale i ostatních členů organizace s dárcem - pocit sounáležitosti s organizací. ZÁVĚTI Dárce přemýšlí o svém skonu. V hodnotovém žebříčku má zapsánu společnost, proto na ni ve své poslední vůli přemýšlí. V naší legislativě zakotveno až s NOZ, teprve teď příznivější podmínky. Dárce na to však musí přijít sám. Dobré je však upozorňovat, že tato možnost je, např. prostřednictvím médií, tzn. uveřejňovat takové příběhy. Pro mnohé může být motivací, že finance nepropadnou státu, když dárce nemá příbuzné. FIREMNÍ DÁRCOVSTVÍ S firmami nežádám o milodary, ale obchoduji. Firmy mohou v rámci strategie využít.

13 Berou to něco z něco. S tímto může fundraiser pracovat. CSR corporate social responsibility: společenská odpovědnosti firem CSV corporate social value WLB work like balance: vybalancovávání osobního a pracovního života, přispívá se k well-beingu zaměstnanců Na koho můžeme působit? Zaměstnanci a jejich rodinní příslušníci, bývalí zaměstnanci Zákazníci Obchodní partneři Veřejnost region, okolní komunita ( je třeba mít specifikováno) Stát a státní samospráva, odbory Firmu je nutné prozkoumat z dvou hledisek: firma, produkty, webové stránky, strategie, obrat rozhodující osoby Osobní poděkování a drobný dárek málo kdo odmítne. Je zde možné zjistit motivaci. Další rok je pak možné žádost lépe zacílit. Co nabídnout? Pro zaměstnance přednášky, vzdělávání pro zaměstnance (o nevěře, o sexu po padesátce, o rodině, o nevěře na pracovišti; firma nechce, aby zaměstnanci kvůli těmto problémům nepracovali) teambuildingové aktivity o komunikaci jak jednat lépe se zákazníky (komunikaci s HIV pozitivními, homosexuály) viz. ZDRSEM zdravotnický seminář, učí hravou formou první pomoc, první pomoc pro miminka pro matky

14 dobrovolnictví jako teambuilding, začlenění do aktivit (pomoc s akcemi, lektorování) Pro zákazníky viditelnost značky ve spojitosti s neziskovým projektem sdílený marketing: v rámci projektu mohou účastníci získat nějakou výhodu firmy (Banka cílí na mladé zákazníky. Studentský účet za zvýhodněných podmínek.) nutné zjistit, jaké zákazníky firma má. Velkoformátový tisk klienti jsou především reklamní agentury. B2B (bussines to bussines) a B2C (bussines to consumer) např. nabízet lektory vzdělávacím agenturám Pocit bezpečí: firma chce, aby se s ní zákazníci cítili bezpečně. Dodat image neziskovky. Pro partnery firmy utužování vztahů na neutrálním poli (večírek, akce); následně spolu mohou dohodnout něco smysluplného (viz. p. Bursík - ministerstvo životního prostředí - a Tetrapak dohodli na společné cestě autem recyklační továrnu na společné náklady) Pro stát, státní správu, samosprávu, odbory osobnosti a odborníci: firmy se mohou pochlubit svou návazností na odborníky Veřejnost akce pro veřejnost např. v prostorách firmy Cena: Nepodhodnocovat se. Partnerům nabízet poloviční cenu než komerční konkurence.

15 Sbírka a benefiční akce Chceme získat první malý dar a kontakt, abychom jim mohli poděkovat. Najít formu, jak dárce motivovat k odevzdání kontaktu. Dát jim možnost nás odmítnout v u. Dobrovolníci by měli mít vizitku evokuje výměnu vizitek a získání kontaktů. V pouličních sbírkách nejde. U lidí, co se dají do řeči. Rozmýšlet, jestli se vyplatí. ZÁVĚR Z našich zkušeností je velmi důležité získat pro fundraising vhodného člověka. Velmi narážíme na to, že lidé v průběhu této činnosti narazí na své osobní bloky a hranice, které nejdou překonat. Hodně také záleží na účelu, pro který chcete prostředky získávat. Z naší zkušenosti to jde paradoxně lépe na řešení problémů, než na jejich prevenci. POUŽITÁ LITERATURA: Burda, J., Fundraising pro úplné začátečníky, Praha 2007, Národní institut dětí a mládeže, Oddělení volného času, [online], dostupné z internetu: Vít, P., Právní pohled na podnikání neziskových organizací. Praha 2014, Neziskovky.cz, In: Mezinárodní odborná konference Podnikání jako metoda fundraisingu neziskové organizace [online], dostupné z internetu: