Hospitality & Tourism Summit. Sekce D2 Efektivnost hotelového provozu ing. Tomáš Startl ředitel hotelu Design Hotel Perla, Praha

Rozměr: px

Začít zobrazení ze stránky:

Download "Hospitality & Tourism Summit. Sekce D2 Efektivnost hotelového provozu ing. Tomáš Startl ředitel hotelu Design Hotel Perla, Praha"

Erik Tichý
před 8 lety
Počet zobrazení:

1 Hospitality & Tourism Summit Sekce D2 Efektivnost hotelového provozu ing. Tomáš Startl ředitel hotelu Design Hotel Perla, Praha

2 Co hledat za spojením Efektivní marketing? Hledání nejvýnosnějšího trhu segmentu, klientely, prodejního kanálu

3 Definice Marketingu Marketing je plynulý proces probíhající v dílčích krocích, prostřednictvím něhož management hotelu plánuje, zkoumá, naplňuje, kontroluje a vyhodnocuje činnosti navržené k zajištění jak zákazníkových potřeb a skrytých přání, tak i cílů své vlastní organizace.

naplňuje, kontroluje a vyhodnocuje činnosti navržené k zajištění jak

4 Úspěšný ředitel Odd. marketingu Má vizi Sleduje prostředí (noviny, trendy, informace ) Modifikuje produkt (exec.patro, jednací místnost) Naslouchá zákazníkům Je revenue a yield managerem Vzdělává ost. k obchodnímu myšlení Je ve styku s klienty Účast na veletrzích Reprezentuje hotel (studium MBA, golf)

5 Proč marketing selhává 1- prodej do šířky ne do hloubky (billboard místo direct mailu) 2- nedostatek průzkumu a příprav na akci 3- jedna zkouška a dost (svatební veletrh v Diplomatu, Hawaii party v Marriottu) 4- orientace na produkt ne na spotřebitele (neptáme se hostů) 5- pasivní prodej převažuje nad aktivním (order taking department) 6- zaměstnanci ani management marketingu nedůvěřují 7- problémy mezi centrálou a provozovnou u větší hotel. společností 8- izolace a nesledování konkurence 9- nebát se zavést prodejní techniky pravidelný direct mail, corp. evening, call centrum 10 sledovat naplňování mkt. plánu a jeho zpřesňování např. rozpočet na marketing, PR, tržby, obsazenost, segmenty

zaměstnanci ani management marketingu nedůvěřují 7- problémy mezi centrálou a provozovnou u větší hotel.

6 Situační analýza A - Analýza vnějšího trhu situace vně hotelu B Analýza parametrů v hotelu slabá obsazenost kdy, proč, jak doplnit roomnights, ADR, počet kuverů a jiné statistiky.

7 Tržby po segmentech Segmentace měsíce dny týdnů kolik nocí Počet pokojů počet pokojonocí cena tržba za rok z obsaz.pok. Local corp. 3,4,5,6,9,10,11 Po-Pá ,2% skupiny CK 3,4,5,6,7,8,9,10,11 2x2noci ,1% FIT 12 měsíců Út-Ne ,1% Internet mix 12 měsíců Po-Ne ,9% Cyklisté 4,5,6,7,8,9,10 Pá-Ne ,4% Meetings and Inc. 3-6, 9-11 Po-Ne ,8% Walk-ins 7,8 Po-Ne ,3% Svatby 14 svateb za rok Pát-So ,6% Veletrhy 1 veletrh za rok Út-Ne ,2% Veletrhy 8 veletrhů za rok Út-Ne ,6% Sport a kult. akce 10 do roka Út-So ,5% hotel má 50 pokojů = 365*50pok= pokojonocí disp disp.pok. 42,6% při obsazenosti 65% se prodá 11862,5 pokoje 11862,5 obsaz.pok.

měsíců Po-Ne 3 2 8 576 2 600 1 497 600 4,9% Cyklisté 4,5,6,7,8,9,10 Pá-Ne 3 2 4 168 1 800 302 400 1,4% Meetings and Inc.

8 KROK 2 výběr cílových trhů FIT obchodní cestující turisté senioři státní organizace a instituce diplomaté golfisté obch.cestující např. z Ostravy studenti britové němci cyklisté U každého segentu porovnat: délku pobytu, kolik utratí za ubyt. a kolik utratí za ost. služby kolik zničí, kolik je náklad na jejich získání zda budou opakovanými hosty, kolik tento segment v hotelu tvoří z celk. obsazenosti a z celk. tržeb

z Ostravy studenti britové němci cyklisté U každého segentu porovnat: délku pobytu, kolik utratí za ubyt.

10 Náklady na získání segmentu za jednotku počet celkem N Získat akci leták obálka poštovné práce s databází práce s letákem práce s poštou obtelefonování celkem N děti si vyžádají dodatečné náklady cyklisté si vyžádají dodatečné náklady atd.

letákem 500 1 500 práce s poštou 200 4 800 obtelefonování 200 8 1 600 celkem N 10

11 Partnerské organizace vhodné pro bartr apod. Radia Časopisy Firmy: Student Agency - dopravce Info Centrum Jihlava Jiná info centra Radnice Divadlo Kulturní dům Zoo Aquapark Zoo Místní svazy - zahrádkáři, myslivci, obchodní komora, Rotary/ Lions / Business Leaders Forum, Sportovní oddíly CzechInvest Taxi Golf Klub Tenis Klub Cyklo klub Klub turistů

Radnice Divadlo Kulturní dům Zoo Aquapark Zoo Místní svazy - zahrádkáři, myslivci,

12 Teamwork

13 Odměňování prac. obch.odd. měsíční tržby Kč ADR 60 pokojů 60% obsazenost = ,- Kč ÚKOL: zvýšit obsazenost o 3% tržby se zvýší o Kč ÚKOL: zvýšit ADR o 100 Kč tržby se zvýší o Kč fixní jednorázová odměna při dosažení úkolu procento z dodatečné tržby 25% k rozdělení mezi obchodníky a recepční

000,- Kč ÚKOL: zvýšit obsazenost o 3% tržby se zvýší o 64.

14 Fix odměna za cíl. ukazatele Cílový ukazatel Kč tržba Kč provoz. Náklady mimo mimořádné a investiční Kč provozní hospod.výsledek Parametry: 65% obsazenost 90 EUR prům.cena 70 pokojů 365 dní do konce roku od otevření = Kč Cílové prémie shodné pro všechny pracovníky hotelu: Kč za každý splněný cílový ukazatel. (při překročení tržeb, nevyčerpání nákladů a dosažení provoz. zisku může pracovník získat až 6tis. Kč

cena 70 pokojů 365 dní do konce roku od otevření = 40.000.

15 Cílové prémie dle možnosti pracovníka jejich výši ovlivnit Za každý bod patří pracovníkovi prémie 2tis. Kč při splnění cíl. parametru Tržby, resp. Hosp. výsl. Např.: Hospodyně při splnění Tržeb získává 2x2 tis. Kč a při splnění Hosp. výsl. 3x2 tis. Kč, celkem tedy 10 tis. Kč. Nejvyšší prémie může získat Sales mgr. a Reservations Manager 9 bodů x 2 tis. = 18 tis. a 6 tis. pokud se splní všechny cílové parametry - celkem tedy 24 tis. Kč. Počet prac. Tržby POZICE Hosp.výsl. 1 3 Provozní Ekonom Sales mgr Reservations mgr FOM Recepční Hospodyně Technik Kuchařky Snídaňové servírky 3 31 Total 37

a Reservations Manager 9 bodů x 2 tis. = 18 tis. a 6 tis. pokud se splní všechny cílové parametry - celkem tedy 24 tis. Kč. Počet prac. Tržby POZICE Hosp.výsl.

16 Prémie Obsluha a pokojské Obsluha Bar Pokud barmani překročí tržbu 1 mil. Kč od otevření hotelu do , náleží jim cílová odměna činí 10% z částky přesahující 1 mil. Kč. O částku se rozdělí pracovníci dle poměru odpracované doby, příp. osobního přístupu k naplnění cílového ukazatele Částku pro jednotlivé pracovníky baru finálně potvrzuje provozní hotelu. Pokojské externí získávají dárkovou poukázku ve výši cílového ukazatele, jejíž výše odpovídá poměrné době, kterou od otevření v hotelu odpracovaly. Netýká se pokojských, které opustí práci pro hotel před koncem roku.

osobního přístupu k naplnění cílového ukazatele Částku pro jednotlivé pracovníky baru finálně potvrzuje provozní hotelu.

17 Prémiový řád za získání individuálních hostů do hotelu Určeno pro: recepční hotelu Prémie je určena za: Za všechny odbydlené pokoje, které zarezervují recepční, ale které zároveň nejsou smluvně podchycené tedy vyjma rezervací od cestovních kanceláří, smluvních firem, rezervací přes elektronické rezervační systémy, z webových stránek, od vedení hotelu, přináleží pracovníkovi prémie Cena za pokoj za noc: prémie: rezervace od 105,00 EUR za pokoj a noc 100,00 Kč rezervace do 104,00 EUR za pokoj a noc 70,00 Kč

smluvních firem, rezervací přes elektronické rezervační systémy, z webových stránek, od vedení hotelu, přináleží pracovníkovi

18 Zdroj klientely CK vs. Internet 50 EUR čistého z CK totéž jako Internet, kde 15% komise a 3% za CC 59EUR.

19 Housekeeping - Outsourcing Externí zaměstnanci Cena na hodinu 79,- Kč -fakturačně Denně 5 osob x 30 dní x 8 hod. x 79,- Kč x 12 měsíců = ,- Kč Vlastní zaměstnanci 365 dní x 8 hod. x 5 pracovníků = hod : hod. = 8.25 pracovníka ( víkend 10 svátek 20 dovolená 10 neschop = 221 dní odpracovaných x 8 hod. = hod. za rok) 8,25 pracovníka x ,-Kč mzda x 1,3 Soc.a Zdr. Poj. x 12 měsíců = ,- Kč

20 Minibary vs. Automaty 2000 Kč denně tržba z minibaru 1600 Kč denně tržba z automatů = rozdíl 400 Kč 100 Kč nenatížené MB a ztráty = 300,-Kč denně x 365 = rozdíl ,- Kč za rok Náklady na doplňování minibarů kontrola 64pok.x 70%x365dní= pokojonocí doplnění 3min., kontrola 3min. = 6min./pokoj x / 60 x 79 Kč = ,- Kč 4pokojské denně fasování 10min. = 40min. x 365 / 60 = 243 hod. za rok = ,- Kč hospodyně denně fasování a doplnění, evidence v PMS 40min. /60 x 140Kč/hod. x 365 dní = ,- Kč TOTAL za manipulaci s minibary činí ,- Kč Náklady na doplňování automatů 10 min. x 365 dní / 60 x 140Kč/hod. = 8.517,- Kč Rozdíl v nákladech ,- Kč Rozdíl v tržbách ,- Kč Efektivnost automatů ,- Kč Pořízení Kč dražší u minibarů Odběr elektriky, servis, generální úklid, kontrola prošlých výrobků

181,- Kč 4pokojské denně fasování 10min. = 40min. x 365 / 60 = 243 hod. za rok = 19.197,- Kč hospodyně denně fasování a doplnění, evidence v PMS 40min. /60 x 140Kč/hod. x 365 dní = 34.

Podobné dokumenty

Střední odborná škola a Střední odborné učiliště, Chrudim, Čáslavská 205. 2. Hotelový provoz

Střední odborná škola a Střední odborné učiliště, Chrudim, Čáslavská 205. 2. Hotelový provoz Klíčová slova: 2. Hotelový provoz Hotelový provoz, činnosti, vozmistr, dveřník, výtahář, nosič zavazadel, recepční, hotelový vrátný, hotelová hospodyně, pokojská, etážový číšník Text: Hotelový provoz zahrnuje