Systém spolupráce pojišťoven s pojišťovacími makléři

Transkript

1 Bankovní institut vysoká škola Praha Bankovnictví a pojišťovnictví Systém spolupráce pojišťoven s pojišťovacími makléři Bakalářská práce Autor: Kamil Šmejkal Pojišťovnictví Vedoucí práce: Ing. Alois Rous CSc Praha Duben 2012

2 Prohlášení Prohlašuji, že jsem bakalářskou práci zpracoval samostatně a v seznamu uvedl veškerou použitou literaturu. Svým podpisem stvrzuji, že odevzdaná elektronická podoba práce je identická s její tištěnou verzí a jsem seznámen se skutečností, že se práce bude archivovat v knihovně BIVŠ a dále bude zpřístupněna třetím osobám prostřednictvím interní databáze elektronických vysokoškolských prací. Kamil Šmejkal V Liberci dne podpis autora

3 Poděkování Chtěl bych poděkovat Ing. Aloisovi Rousovi CSc za odborné vedení, cenné rady a připomínky a pomoc při koncipování bakalářské práce. Dále bych chtěl poděkovat Kooperativě pojišťovně a.s., AČPM a ČAP za vstřícnost a poskytnutá data.

4 Anotace Bakalářská práce pojednává o spolupráci pojišťovacích makléřů s pojišťovnami. Bakalářská práce je rozdělena do šesti hlavních kapitol, které pojednávají o historii vzniku pojistného, makléřského trhu. Dále o legislativní úpravě a začlenění pojišťovacích makléřů do distribuce pojistných produktů. Čtvrtá kapitola je věnována analýze výhod a nevýhod jednotlivých zprostředkovatelů, distributorů pojistných produktů. Pátá kapitola zachycuje a analyzuje spolupráci pojišťovacích makléřů a Kooperativy pojišťovny a.s. V poslední kapitole je analyzován vliv pojišťovacích makléřů na pojistný kmen pojišťoven. Klíčová slova Distribuce, kmen, legislativa, makléř, pojišťovna, pojistný produkt, spolupráce, vliv, výhody. Annotation This bachalor work deals with the cooperation of brokers and insurance companies. The work is divided into six main chapters, which talk about the history of the creation and formation of the insurance, broker market. Furthermore, it mentions the legislative change and incorporating brokers into the distribution of insurance products. The fourth chapter is devoted to the analysis of the advantages and disadvantages of individual middlemen, and the distributors of insurance products. The fifth chapter captures and analyses the cooperation between brokers and the Insurance company Kooperativa a.s. and the last chapter analyses the influence of brokers on the insurance portfolio of insurance companies. Key words Distribution, portfolio, legislation, broker, insurance company, insurance product, cooperation, influence, advantages.

5 Obsah Obsah... 5 Úvod Pojistný trh legislativní úprava Pojišťovnictví v českých zemích před rokem Pojišťovnictví v Československu po roce 1945 až do roku Pojistný trh a legislativa v České Republice po roce Subjekty pojistného trhu, jejich vazby Subjekty na pojistném trhu v ČR: Pojišťovací zprostředkovatelé Kategorie pojišťovacích zprostředkovatelů Pojišťovací makléř Začlenění pojišťovacího makléře do systému distribuce pojistných produktů Pojišťovací makléř jako distribuční kanál pojišťoven Vývoj zprostředkovaného pojistného pojišťovacími makléři Výhody a nevýhody pojišťovacích makléřů Výhody a nevýhody pojišťovacích makléřů pro zájemce o pojištění (klienty) Výhody a nevýhody pojišťovacího makléře pro pojišťovny Výhody a nevýhody pojišťovacího makléře pro samotné makléře Praktický příklad systému spolupráce makléřů s Kooperativou pojišťovnou a.s Kooperativa pojišťovna a.s Výsledky Kooperativy a.s. v životním pojištění Výsledky Kooperativy a.s. v neživotním pojištění Organizační struktura Kooperativy pojišťovny a.s Historický vývoj spolupráce Kooperativy s pojišťovacími makléři Spolupráce s pojišťovacími makléři Spolupráce s pojišťovacími agenty Vliv pojišťovacích makléřů na vývoj a stav pojistného kmene pojišťoven a Kooperativy pojišťovny a.s Vliv pojišťovacích makléřů na pojistný kmen pojišťoven z pohledu druhu pojištění Vliv pojišťovacích makléřů na pojistný kmen pojišťoven v životním pojištění Vliv pojišťovacích makléřů na pojistný kmen pojišťoven v neživotním pojištění 49 5

6 6.2. Vliv pojišťovacích makléřů na pojistný kmen pojišťoven s ohledem na rostoucí konkurenci makléřského trhu Závěr Seznam použité literatury Seznam tabulek Seznam grafů

7 Úvod Žijeme v době, kdy technický pokrok je překotný, dochází k velkému rozvoji informačních technologií, vznikají sofistikované technologické celky, firmy i jednotlivci investují mnoho prostředků do nového zařízení, nových pracovních postupů, reklamy atd. Lidská činnost je stále více závislá na finanční stabilitě. S touto skutečností souvisí také rizika, která značnou měrou finanční stabilitu firem i jednotlivců výrazně ovlivňují. Tak jak se vyvíjejí technologie a čím dál sofistikovanější zařízení firem i jednotlivců, tak jak se mění lidské činnosti, se také vyvíjejí a vznikají nová rizika, která je třeba eliminovat. Všichni se setkáváme s pojistnými produkty, pojišťovnami, distributory pojistných produktů a dá se říci, že si bez pojištění nedokážeme součastný život představit. Vývoj pojistných produktů kopíruje vývoj celé lidské činnosti. Vzhledem k stále složitějším rizikům se i pojistné produkty stávají pro klienta stále složitějšími a hůře pochopitelnými. Téma kvality distribuce pojistných produktů je v součastné době velmi aktuální. Pojišťovny prodávají čím dál více pojistných produktů prostřednictvím externích zprostředkovatelů. Vývoj a sofistikovanost pojistných produktů klade na zprostředkovatele čím dál větší nároky. Z povahy pojistných produktů již v minulosti vznikla potřeba specializovaných distribučních kanálů pojišťoven. Jeden z velmi významných distribučních kanálů je specializovaný zprostředkovatel převážně na firemní klientelu pojišťovací makléř. V distribuci pojistných produktů se pohybuji již 15 let, a proto jsem si pro svou bakalářskou práci vybral téma Spolupráce pojišťovacích makléřů s pojišťovnami. Cílem práce je zjistit vliv pojišťovacích makléřů na kmen pojistných smluv pojišťoven. Potvrdit nebo odmítnout hypotézu, že pojišťovací makléř je nejdůležitější externí distribuční kanál v oblasti neživotního pojištění převážně v pojištění motorových vozidel, pojištění hospodářských a podnikatelských rizik. Dále zanalyzovat vliv pojišťovacího makléře na pojistný kmen neživotního a životního pojištění a vliv pojišťovacího makléře na kmen pojišťoven z hlediska zvyšující se konkurence na pojistném trhu. Bakalářskou práci jsem rozdělil do šesti kapitol. Při práci byly použity metody analýzy, syntézy, deskripce. 7

8 1. Pojistný trh legislativní úprava Tak jak se vyvíjí pojišťovnictví ve světě, v Evropě a v naší zemi, tak se vyvíjí i legislativa, která upravuje a stanovuje pravidla v tomto oboru podnikání. Ve své práci zkoumám vliv pojistných makléřů na pojistný kmen pojišťoven, proto se krátce zmíním o vývoji pojišťovnictví a vývoji legislativní úpravy v naší zemi. Legislativní úprava stanovuje pravidla podnikání pojišťoven, pojišťovacích makléřů a dalších subjektů v pojišťovnictví. Vývoj pojišťovnictví v českých zemích jsem rozdělil do tří etap. První etapa pojišťovnictví začíná v 18. století a končí začátkem druhé světové války, jako druhou etapu bychom mohli označit období od roku 1945 až do roku 1990 a třetí etapa začíná po roce Pojišťovnictví v českých zemích před rokem 1945 První zmínky o pojišťovnictví v českých zemích byly již v období Marie Terezie, která zřídila Fond na úhrady škody požáry. V 19. století vznikají na našem území první pojišťovny, převážně ve formě vzájemných pojišťoven. První pojišťovnou u nás byla První vzájemná pojišťovna a vznikla v roce 1827 v Praze. Rozvoj pojišťovnictví si žádal právní úpravy a regulaci. V roce 1886 byl vydán Pojišťovací regulativ č.31/1886, který mimo jiné zavádí státní dohled. Od konce 19. století se používají k regulaci komerčního pojištění další nástroje: Koncesní princip, tzn., že k založení nových pojišťovacích institucí je třeba schválení státního orgánu. Regulace nástrojů pro investování pojišťoven. Je prováděn materiální dohled, tzn., že je prováděna kontrola pojišťoven na základě výkazů o jejich činnosti. Jsou stanoveny kvóty pro jednotlivé způsoby uložení aktiv pojišťoven. Po vzniku Československa dochází k mohutnému rozvoji pojišťovnictví. Byl vydán zákon o pojistné smlouvě č.145/1934 Sb. a dále bylo vydáno vládní nařízení o dozoru nad pojišťovnami na Ministerstvo hospodářství a práce č.331/1942 Sb. Do roku 1945 působilo v Československu více než 700 pojišťoven a pojišťovacích spolků. 8

9 V tomto období nemáme zmínku o právní úpravě, která by určovala a stanovovala pravidla podnikání pro pojišťovacího makléře. 1.2 Pojišťovnictví v Československu po roce 1945 až do roku 1990 V roce 1945 došlo ke znárodnění pojišťoven dekretem prezidenta republiky č.103/1945 Sb. a později došlo k jejich sloučení na 5 státních podniků. V roce 1948 byla vytvořena jedna státní pojišťovna - Československá pojišťovna. V roce 1968 byla Československá státní pojišťovna rozdělena na Českou a Slovenskou státní pojišťovnu zákonem č. 162/1968 Sb. Po roce 1948 s ohledem na fakt, že byl vytvořen monopol jedné pojišťovny, který trval až do roku 1991, nebylo třeba v tomto období pojišťovacích makléřů a neexistovala právní úprava pro pojišťovací zprostředkovatele, tedy ani pro pojišťovací makléře. 1.3 Pojistný trh a legislativa v České Republice po roce 1990 V roce 1991 došlo ke zrušení monopolu České státní pojišťovny zákonem 185/1991 Sb. a dále byly stanoveny tímto zákonem pravidla a podmínky podnikání v pojišťovnictví a bylo určeno Ministerstvo financí, jako dozorový orgán v pojišťovnictví. Následuje celá řada zákonů upravující podmínky a pravidla v pojišťovnictví, zejména po roce 1996 po podání žádosti o členství v Evropské unii a přijetí závazku postupně implementovat legislativu EU v oblasti pojišťovnictví do českého právního řádu. V roce 2004 vznikají čtyři důležité zákony: zákon o pojišťovnictví č. 39/2004 Sb., zákon o pojistné smlouvě č. 37/2004 Sb., zákon o odpovědnost z provozu vozidla č.47/2004 Sb., zákon o pojišťovacích zprostředkovatelích a samostatných likvidátorech pojistných událostí č.38/2004 Sb. Další zákony, které stojí za zmínku a dotýkají se našeho tématu jsou: zákon č.57/2006 Sb. změna dohledového orgánu z MF na ČNB zákon č.277/2009 Sb. zákon o pojišťovnictví, který implementuje směrnici Evropského parlamentu a Rady 205/68/ES a upravuje předešlé zákony o pojišťovnictví. 9

10 Po zrušení monopolu České státní pojišťovny a vzniku nových soukromých pojišťoven po roce 1991 a hlavně pak po roce 1993, kdy na našem trhu již působilo více jak 20 pojišťoven, vniká na pojistném trhu potřeba odborných zprostředkovatelů. Týká se to především oblasti neživotního pojištění převážně pojištění velkých hospodářských rizik a pojištění podnikatelů. Vznikají první pojišťovací makléři, jejich doménou je právě zmíněné pojištění. Zprostředkovatelský prodej je charakteristický rys pojišťovnictví a nová legislativa umožnila jeho rozvoj. 10

11 2. Subjekty pojistného trhu, jejich vazby V této kapitole představím jednotlivé subjekty pojistného trhu a vysvětlím jejich vzájemné vazby. Podrobněji se budu věnovat pojišťovacím zprostředkovatelům, převážně pojišťovacím makléřům. 2.1 Subjekty na pojistném trhu v ČR: Pojišťovny Zajišťovny Dohled nad Pojistným trhem Česká národní banka (ČNB) Ministerstvo financí Klient Pojišťovací zprostředkovatelé Pojišťovny jsou právnické osoby, akciové společnosti, nebo družstevní společnosti, kterým byl udělen souhlas ČNB k provozování pojišťovací činnosti, nebo právnické osoby (akciové společnosti, družstevní společnosti) z jiného členského státu EU, nebo státu tvořící společný Evropský hospodářský prostor (EHP), kterým byl udělen souhlas k pojišťovací činnosti v jejich domovském státě. Podrobné vymezení najdeme v zákoně č.277/2009 Sb. Zajišťovny jsou právnické osoby (akciová společnost, evropská společnost), kterým byl udělen souhlas k zajišťovací činnosti ČNB pokud se jedná o zajišťovnu v ČR a zajišťovnu z třetího státu (domovský stát je mimo ČR, EU, EHP), nebo právnické osoby, kterým byl udělen souhlas k zajišťovací činnosti v jejich domovském státě pokud se jedná o zajišťovny z jiného státu EU, nebo EHP. Podrobné vymezení najdeme v zákoně č.277/2009 Sb Česká národní banka (ČNB) je centrální bankou České republiky a dozorovým orgánem nad finančním trhem. ČNB je zřízena Ústavou České republiky a svou činnost vyvíjí v souladu se zákonem č.6/1993 Sb. o České národní bance a dalšími předpisy. Jejím nejvyšším řídícím orgánem je bankovní rada, kterou jmenuje president republiky. Sídlo ČNB je v Praze. Na pojistném trhu vykonává roli dohledu nad pojišťovnictvím na základě zákona č.57/2006 a zákona č.277/2009 Sb. 11

12 Ministerstvo financí (MFČR) je ústředním orgánem státní správy pro státní rozpočet, závěrečný účet republiky, státní pokladnu České republiky a Finanční trh s výjimkami. MFČR je předkladatelem zákonů týkajících se pojišťovnictví. Klient Zájemce o pojištění je osoba, která má zájem uzavřít pojistnou smlouvu s pojistitelem. Účastník soukromého pojištění, který je ve smluvním vztahu s pojistitelem (pojišťovnou) pojistník, pojištění, anebo další osoby, kterým ze soukromého pojištění vzniklo právo nebo povinnost. Podrobnější vymezení v zákoně o pojistné smlouvě č.37/2004 Sb. 2.2 Pojišťovací zprostředkovatelé Pojišťovací zprostředkovatelé jsou vymezeni a jejich činnost se řídí zákonem č.37/2004 Sb. Účelem této kapitoly je objasnit jednotlivé zprostředkovatele v pojišťovnictví, jako jednotlivé distribuční kanály pojišťoven. Zákon upravuje podmínky podnikání pojišťovacích zprostředkovatelů a samostatných likvidátorů pojistných událostí, dále zřizuje registr pojišťovacích zprostředkovatelů a samostatných likvidátorů poj. událostí a upravuje výkon státního dohledu nad činností pojišťovacích zprostředkovatelů a samostatných likvidátorů poj. událostí. Pojišťovacím zprostředkovatelem je právnická, nebo fyzická osoba, která za úplatu provozuje zprostředkovatelskou činnost v pojišťovnictví. Zprostředkovatelskou činností se rozumí předkládání návrhů pojistných smluv, nebo zajistných smluv, provádění přípravných prací, které vedou k uzavření pojistných, zajistných smluv, uzavírání pojistných, zajistných smluv na účet pojišťovny, zajišťovny, pro kterou je tato činnost vykonávána anebo pomoc při správě pojištění a vyřizování nároků na pojistné plnění z pojistných, zajistných smluv Kategorie pojišťovacích zprostředkovatelů a) vázaný pojišťovací zprostředkovatel, dále jen VPZ b) podřízený pojišťovací zprostředkovatel, dále jen PPZ 12

13 c) pojišťovací agent, d) výhradní pojišťovací agent, e) pojišťovací makléř, nebo f) pojišťovací zprostředkovatel, jehož domovským členským státem není ČR Dále se pro účely mého tématu Systém spolupráce pojišťovacích makléřů s pojišťovnami, budu podrobněji věnovat pouze pojišťovacímu makléři. Ostatním kategoriím se budu věnovat v kapitole Výhody nevýhody pojišťovacího makléře, kde budu porovnávat jednotlivé zprostředkovatele Pojišťovací makléř Pojišťovací makléř je vrchol mezi zprostředkovateli, co se týká nároků na podmínky udělení licence, i co se týká šíře poskytovaných služeb klientovi i pojišťovně. Pojišťovacím makléřem se může stát fyzická nebo právnická osoba, která splní podmínky stanovené výše uvedeným zákonem č.38/2004 Sb. Základní podmínky: zápis do registru pojišťovacích zprostředkovatelů vedeného u ČNB odborná způsobilost - vyšší kvalifikační stupeň podmínky důvěryhodnosti fyzická osoba, právnická osoba Pojišťovací makléř je vázán smlouvou s klientem, v návaznosti na tuto smlouvu zpracovává komplexní analýzy rizik a připravuje návrhy pojistných, nebo zajistných smluv(programů). Spolupracuje při správě, revizi pojistných smluv a při likvidacích pojistných událostí. Pojišťovací makléř musí být po celou dobu své činnosti pojišťovacího zprostředkovatele pojištěn pro případ odpovědnosti za škodu způsobenou touto činností. Pokud je makléř zmocněn vybírat pojistné a inkasovat pojistné plnění, je povinen udržovat likvidní rezervu ve výši 4% z celého ročního objemu inkasovaných částek a musí pro tento účel používat oddělené účty. Pojišťovací makléř je odměňován pojišťovnou, pokud se nedohodl jinak s pojistníkem a pojistitelem. 13

14 3. Začlenění pojišťovacího makléře do systému distribuce pojistných produktů Pojišťovací makléři, anglickým názvem insurance brokers vždy ve světě hráli a hrají velmi významnou roli v distribuci pojistných produktů a jejich vliv na vývoj pojistného trhu stále roste. Klíčová role makléře spočívá v oceňování, analyzování a ohodnocování rizik klienta, na trhu působí velcí makléři, kteří fungují i jako poradenské firmy v oblasti risk managementu. Ve světě první insurance brokers vznikli společně s prvními pojišťovacími spolky, které zajišťovaly námořní, obchodní plavby, převážně v Anglii a Holandsku v 17. století. Pojišťovací makléři vznikli, jako mezičlánek usnadňující komunikaci, obchod a péči mezi klientem a pojišťovnou. Vznik tohoto mezičlánku je logickým vyústěním, které je dáno charakterem pojišťovací služby. Pojistné produkty se z velké většiny prodávají, nikoliv kupují. Tato je dáno potřebou řádného vysvětlení obsahu mnohdy složitých podrobností pojistného produktu a z něho vyplývajících skutečností. A dále přizpůsobením produktu specifickým potřebám kupujícího a finálním výběrem konkrétního, optimálního produktu a konkrétního optimálního pojistitele. Pojišťovací makléř je zprostředkovatel, který na základě smlouvy s klientem, hledá optimální pojistnou ochranu pro pojištění rizik a zároveň se může podílet na analýze a ocenění těchto rizik formou poradenství (týká se převážně velkých makléřských společností např. Marsh s.r.o., Willis s.r.o. aj.). Služby pojišťovacího makléře využívají především firmy, jejich manažeři či majitelé, kteří: 1. nemají přehled o pojistném trhu a nemají nikoho takového ve své firmě 2. nemají nikoho, kdo by dokázal analyzovat a ocenit rizika firmy 3. nejsou spokojeni se službami součastného pojistitele Pojišťovací makléř si vytváří vlastní pojistný kmen, o který se v průběhu pojistné doby stará a připravuje a realizuje změny těchto pojistných smluv v péči (smlouvy v pojistném kmeni pojišťovacího makléře) na základě analýz a ocenění rizik a na základě změny potřeb klienta. Dále se pojišťovací makléř podílí na případných likvidacích pojistných událostí, de facto vyřizuje tyto události za klienta v rámci poskytované služby. 14

15 Pojišťovací makléř je samostatný podnikatelský subjekt, který má jako hlavní cíl vytváření zisku. Pojistný trh i v období nepříliš velkého ekonomického růstu, stagnace, či mírného poklesu vykazuje stabilní růst. Jak ukazuje tabulka porovnání vývoje HDP ve stálých cenách a vývoj předepsaného pojistného viz níže tabulka č. 1, je pojišťovnictví jako podnikatelské prostředí pro podnikatelské subjekty velmi zajímavé. Tabulka 1 Vývoj předepsaného pojistného k HDP Rok Vývoj HDP v % Vývoj předepsaného pojistné v % ,8 2, ,1 2, ,5 5, ,1 4, ,3 4,32 Zdroj: Statistické údaje, výroční zprávy Vývoj předepsaného pojistného ukazuje, že pojistný trh v ČR je specifický tím, že reaguje na ekonomickou situaci s malým zpožděním. Přesto výsledky převážně v roce 2009 a 2010 ukazují, že pojistný trh v ČR je velmi stabilní. Ani velký jednoroční pokles HDP neměl vliv na celkový rozvoj pojistného trhu. To je silný signál pro podnikatele makléře, kteří chtějí investovat a podnikat v tomto segmentu pojistného trhu. Do podnikání vstupují s dlouhodobou perspektivou svého rozvoje a návratnosti své investice. Následující graf vyjadřuje návratnost investic (aktiv, vynaloženého vlastního kapitálu) u pojišťovacích makléřů a pojišťoven v USA od roku 1984 do roku Proč makléře táhne pojištění? Graf 1 makléři USA porovnání ROA Porovnání vývoje ROE ukazatele pojišťoven a makléřů v Spojených státech v období (%) 35 % 30 ROE pojišťovny ROE makléři zdroj: Swiss Re Zdroj: Kooperativa a.s. Swiss Re 15

16 Z grafu je patrné, že podnikání pojišťovacího makléře je podnikání s větší návratností investic, než je u pojistitelů a to dává případným zájemcům o podnikání ve zprostředkovatelské činnosti jako pojišťovací makléř značnou perspektivu. 16

17 3.1 Pojišťovací makléř jako distribuční kanál pojišťoven Využití pojišťovacího makléře jako distribučního kanálu je v jednotlivých zemích Evropy velmi rozdílné. Podíl zprostředkovaného pojistného pojišťovacím makléřem je dáno tradicí, využívanou strategií distribuce pojišťoven v jednotlivých zemích a v neposlední řadě specifickou legislativou. Rozdíly jsou v jednotlivých zemích značné, největší podíly zprostředkovaného pojistného pojišťovacími makléři v neživotním pojištění jsou v Evropě, tradičně v Holandsku, Belgii a Velké Británii a mimo Evropu ve Spojených státech. Následující graf ukazuje podíl pojišťovacích makléřů v distribuci pojistných produktů v neživotním pojištění. Makléři: jakou mají perspektivu? Graf 2 makléři v Evropě Makléři v Evropě: podíl na předepsaném pojistném na trhu neživotního pojištění v roce 2002 (%) 95 % 70 % 68% 65 % 28 % 27 % 23 % 22,4 % 22 % 18 % Velká Británie Nizozemí Irsko Belgie Itálie Rakousko Švédsko ČR* Španělsko Francie zdroj: Swiss Re, AČPM, ČAP * 2006 Zdroj: Kooperativa a.s., Weiss Re, AČPM,ČAP Podíl pojišťovacích makléřů v ČR na zprostředkovaném pojistném neživotního pojištění se během první dekády po období monopolního trhu České pojišťovny (po roce 1991) dostal na úroveň sousedního Rakouska, Švédska a Španělska. V roce 2010 činil podíl zprostředkovaného pojistného v neživotním pojištění 23,44 % 1 což je více než v některých vyspělých západních zemích, které nebyly zasaženy netržním prostředím jedné pojišťovny (viz Tab. č. 2). Tento výsledek nasvědčuje úspěšnému rozvoji a začlenění nového distribučního kanálu pojišťovacích makléřů na pojistném trhu ČR po roce Největší zásluhu na tomto vývoji 1 ČAP Výroční zpráva 2010, AČPM Ročenka 2010/

18 mají zahraniční makléři, kteří na náš trh přinesli know how a de facto byli učiteli a průkopníky makléřského trhu v ČR. Tabulka 2 podíl distribuce makléři v Evropě Země Francie Portugalsko Lucembursko SRN Dánsko Finsko Podíl Distribuce poj. makléřů NP 18 % 16 % 15 % 10 % 10 % 9 % Zdroj: Weiss Re Economic Research and Consulting, 2/2004 Značný vliv na rozvoj a začlenění pojišťovacích makléřů jako nového distribučního kanálu pojišťoven na našem trhu mají první dvě velké zahraniční makléřské společnosti: Marsh&McLennan Cos.Inc. založena roku 1871 v USA, na našem trhu působí pod názvem MARSH s.r.o od roku 1992 a Willis group Holdings Ltd. založena roku 1897 ve Velké Británii, na našem trhu působí pod názvem Willis s.r.o. od roku Následoval rychlý nárůst počtu pojišťovacích makléřů, jeden z prvních pojišťovacích makléřů s ryze ˇčeským kapitálem byla společnost Renomia založená v roce Velký rozvoj pojišťovacích makléřů zákonitě vedl k založení profesní organizace. Prvním profesním sdružením bylo Sdružení českých pojišťovacích makléřů založené v březnu roku V roce 1999 vznikla další profesní organizace KOPM Komora pojišťovacích makléřů a od 1. ledna 2005 došlo ke sloučení obou profesních organizací. Od tohoto data fungovala jedna asociace AČPM Asociace českých pojišťovacích makléřů a to až do června roku 2011, kdy vznikla nová asociace ČAMPM Česká asociace mezinárodních pojišťovacích makléřů, která vznikla z tří odešlých největších zahraničních makléřů Marsh s.r.o., Willis s.r.o. a Aon Central and Eatern Europe a.s. z AČPM. Tyto makléřské firmy patří mezi největší makléřské firmy na pojistném trhu ČR

19 Zprostředkované pojistné výše uvedených společností: Marsh s.r.o. Rok Kč Rok Kč Rok Kč Z výsledků můžeme odvodit, že nárůst zprostředkovaného pojistného společnosti Marsh s.r.o. činil z roku 2009 na rok ,5 % a z roku 2008 a na rok 2009 o 6,5 % a to i přes stagnaci pojistného tru v neživotním pojištění v ČR. 3 Aon Central and Eatern Europe a.s.( Aon Stach group) Rok Kč z toho životní pojištění Kč Rok Kč z toho životní pojištění Kč Z výsledků společnosti můžeme odvodit, že došlo ke snížení v životním pojištění a naopak k růstu neživotním pojištění. Tyto výsledky potvrzují, že velké makléřské společnosti jsou orientovány na neživotní pojištění, především velká hospodářská a podnikatelská rizika a pojištění motorových vozidel. 4 Následující graf ukazuje vývoj počtu pojišťovacích makléřů od roku 2000 do roku 2008 v ČR. Graf 3 vývoj počtu makléřů v ČR vývoj počtu registrovaných pojišťovacích(a zajišťovacích )Makléřů Počet Právnické osoby fyzické osoby Roky Zdroj: , 15 let Asociace českých pojišťovacích makléřů 15 let úspěšné reprezentace profese 3 Zdroj 4 Zdroj Ročenka Asociace českých pojišťovacích makléřů 2009/2010,

20 Pojišťovací makléři jsou spolutvůrci nových distribučních kanálů. Začínají tvořit sítě makléřských společností. To znamená, že se různě propojují a využívají tak širší sítě kanceláří a obchodních míst. Jedním ze zástupců sítě pojišťovacích makléřů je společnost Insia Insurance inteligence & Assistance. Jako další distribuční kanál využívají pojišťovací makléři sítě zprostředkovatelů kategorie PPZ podřízený pojišťovací zprostředkovatel. Tuto kategorii pojišťovacích zprostředkovatelů čím dál častěji začínají využívat pro distribuci retailových produktů. Pro tento účel musejí být makléři registrováni v registru pojišťovacích zprostředkovatelů a samostatných likvidátorů pojistných událostí vedeného u ČNB jako pojišťovací agenti. Následující tabulka ukazuje vývoj PPZ, zaměstnanců a kanceláří u členů AČPM. Tabulka 3 vývoj zaměstnanců PPZ a kanceláří u makléřů Rok Počet Počet kanceláří Počet PPZ zaměstnanců v ČR mimo ČR Zdroj: AČPM 15 let Asociace českých pojišťovacích makléřů 15 let úspěšné reprezentace profese Je patrný trend snižování zaměstnanců a zvyšování počtu zprostředkovatelů v kategorii PPZ a rozšiřování počtu kanceláří. Tento trend již zaznamenáváme od roku 2008 a je předpoklad, že z důvodů přetrvávající nejistoty budoucího vývoje ekonomiky bude pokračovat trend snižování zaměstnanců, kteří budou nahrazovány PPZ. PPZ snižují mzdové náklady makléřským firmám. 3.2 Vývoj zprostředkovaného pojistného pojišťovacími makléři Vzrůstající vliv pojišťovacích makléřů lze vysledovat nejen z parametrů uvedených v předešlé kapitole graf č. 2 a tabulka č. 2, ale především z jejich uskutečněných obchodů. Podíl zprostředkovaného pojistného členů asociací AČPM a ČAMPM je kolem 94 % zprostředkovaného pojistného všech pojišťovacích makléřů na pojistném trh v ČR 5. Proto 5 Zdroj: 20

21 níže uvedená data z makléřských asociací je možné vztáhnout na celý makléřský pojistný trh v ČR. Jak vyplývá z grafu č. 2 v předešlé kapitole, doménou pojišťovacích makléřů je neživotní pojištění. Jeho podíl v předepsaném pojistném u pojišťovacích makléřů v ČR v roce 2010 činil 93,5 %. Tento výsledek je dán charakterem služby makléře vůči klientovi. Makléř uplatňuje v neživotním pojištění schopnost komplexní služby, to znamená, že umí klientovi analyzovat, ohodnotit a ocenit rizika, a díky tomu navrhnout nejlepší pojistný produkt a pojistitele. Největší podíly ve zprostředkovaném pojistném tvoří pojištění motorových vozidel a majetkové pojištění firem a podnikatelů. V součastné době se začínají makléřské firmy zabývat i pojištěním občanů a to převážně v majetkovém pojištění. Předepsané pojistné životního i neživotního pojištění pojišťovacími makléři v roce 2010 činilo 13,5 % z celkového předepsaného pojistného v ČR, respektive ČAP. Makléři 21,069 miliard, ČAP 155,998 miliard. V neživotním pojištění to bylo již zmíněných 23,44 %. Makléři -19,74 miliard, ČAP 84,233 miliard. V životním pojištění zprostředkovali makléři v roce 2010 pouze necelá 2 % z celkového předepsaného trhu, respektive ČAP. Makléři 1,325 miliardy, ČAP 71,764 miliardy. Z těchto dat vyplývá, že pojišťovací makléři jsou pro pojišťovny velmi významným partnerem v distribuci převážně neživotního pojištění. 6 V oblasti životního pojištění dochází u některých pojišťovacích makléřů k výrazným nárůstům zprostředkovaného pojistného. Nejvýznamnější zprostředkovatelé životního pojištění mezi makléři v roce 2010 jsou SMS finanční poradenství a.s. se 401 mil. Kč zprostředkovaného pojistného v ŽP z celkového zprostředkovaného pojistného 459 mil. Kč. ŽP 87,4 % z celkového zprostředkovaného pojistného. IMG, a.s. se 150 mil Kč zprostředkovaného pojistného v ŽP z celkového zprostředkovaného pojistného 642 mil Kč. ŽP 23,3 % z celkového zprostředkovaného pojistného. INSIA a.s. se 138 mil Kč zprostředkovaného pojistného v ŽP z celkového zprostředkovaného pojistného 2558 mil. Kč. ŽP 5,4 % z celkového zprostředkovaného poj. 6 Zdroj: AČPM Ročenka 2010/2011, ČAP Výroční zpráva

22 předepsané pojistné v milionech U prvních dvou uvedených makléřských společností je patrné, že nejsou klasickými pojišťovacími makléři, ale že se zaměřují převážně na retailové pojištění osob. U společnosti SMS finanční poradenství a.s. z výsledků zprostředkovaného pojistného vyplývá jednoznačné zaměření na prodej životního pojištění. Dalším pojišťovacím makléřem zaměřeným na životní pojištění je firma POJIST SPORT-SERVIS s.r.o. s 38,5 mil. Kč zpr.poj. v ŽP z celkového 39,9 mil. Kč. Z názvu vyplývá, že tato firma je velmi specifickým makléřem zaměřeným na pojištění vrcholových sportovců a jejich rodinných příslušníků. 7 Zprostředkované pojistné členů AČPM v životním pojištění v roce 2010 činilo 1,325 miliardy a v roce 2009 činilo 1,156 miliardy. Meziroční růst zprostředkovaného pojistného makléři v životním činil 14,6 %. 8 Vývoj předepsaného pojistného členů AČPM Graf 4 Zprostředkované pojistné AČPM Vývoj zprostředkovaného pojistného členy AČPM Roky Zdroj: AČPM Ročenka 2010/2011, , 15 let Asociace pojišťovacích makléřů 15 let úspěšné reprezentace profese 7 Zdroj: AČPM Ročenka 2010/ Zdroj: AČPM Ročenka 2010/2011, Ročenka 2009/

23 Pokles předepsaného pojistného v roce 2010 je způsoben především snižováním sazeb v pojištění odpovědnosti z provozu motorového vozidla. Tímto problémem se budu podrobněji zabývat v následujících kapitolách. AČPM sdružuje velké nadnárodní makléřské společnosti, ale i malé regionální makléřské firmy. I přes rostoucí počet makléřských firem dochází ke koncentraci makléřského trhu. V roce 2010 šest největších makléřských společností, které zprostředkovaly pojistné ve výši minimálně 1 miliardy, mají podíl na zprostředkovaném pojistném AČPM 49,6 % a deset největších makléřských společností zprostředkovalo dokonce 60 % zprostředkovaného pojistného AČPM. Co se týká nového obchodu v roce 2010, je podíl prvních deseti pojišťovacích makléřů (jiné pořadí než u celkového zprostředkovaného pojistného) ještě výraznější a činí 71,5 % celkové produkce AČPM. Přitom makléři na prvních dvou místech dohromady zprostředkovali nové obchody v roce 2010 za 3,14 MLD Kč (1. místo ČSOB Leasing pojišťovací makléř spol. s.r.o. - 1,66 MLD Kč a 2. místo Renomia a.s. - 1,48MLD Kč. Vývoj počtu pojistitelů, u nichž členové AČPM realizují pojistné zájmy svých klientů Tabulka 4 Počet pojišťoven v ČR Rok Pojišťovny se sídlem v ČR Zahraniční pojišťovny Pojišťovny celkem Zdroj: AČPM Ročenka 2010/2011 Z tabulky vyplývá skutečnost, že pojišťovací makléři využívají institut jednotného evropského pojistného trhu EU a realizují své obchody i u zahraničních pojistitelů. Zaznamenáváme výrazný nárůst spolupráce se zahraničními pojišťovnami. Tento trend můžeme očekávat i v příštích letech. V roce 2010 zprostředkovali makléři v AČPM u zahraničních pojišťoven téměř 480 mil Kč. Největší podíl mají na tomto zprostředkovaném pojistném slovenské pojišťovny s téměř 300 mil. Kč a z toho 150 mil. Kč je umístěno pouze u dvou pojišťoven a to Allianz Slovenská poisťovna, a.s. 92 mil.kč a Kooperativa pojišťovna, a.s. 58 mil. Kč 23

24 Předepsané pojistné členy AČPM umístěné u českých pojistitelů v roce Více jak 1 mld. Kč umístili členové u dvou pojišťoven, mezi 1 mld. Kč a 100 mil. Kč u osmi pojišťoven, mezi 100 mil. Kč a 10 mil. Kč u 23 pojišťoven, mezi 10 mil. Kč a 1 mil Kč u 23 pojišťoven méně jak 1mil Kč u 36 pojišťoven. Mezi nejvýznamnější pojistitele, u kterých sjednali obchody členové AČPM patří v roce 2010 s 28 % Kooperativa pojišťovna a.s., s 16,5 % Česká pojišťovna a s 11,8 % ČSOB pojišťovna. Téměř 89 % celkové produkce makléřů v AČPM v roce 2010, bylo umístěno u 10 pojišťoven a zbylých 11 % u 82 pojišťoven. Mezi další výrazné partnery pojišťovacích makléřů považujeme pojišťovny: Alianz, ČPP, Uniqa, Generali. 9 Předepsané pojistné podle pojistitelů Graf 5 Předepsané pojistné AČPM podle pojišťoven Předepsané pojistné členy AČPM podle pojišťoven v roce 2010 Ostatní pojišťovny 16,4% Generali pojišťovna 4,9% Česká podnikatelská pojišťovna 6,7% Uniqa pojišťovna 7% Alianz pojišťovna 8,7% ČSOB pojišťovna 11,8% Kooperativa pojišťovna 28% Česká pojišťovna 16,5% Zdroj: AČPM Ročenka 2010/ Zdroj AČPM Ročenka Asociace českých pojišťovacích makléřů 2010/

25 Z výše uvedeného vyplývá, že množství sjednaných obchodů pojišťovacími makléři u jednotlivých pojišťoven, téměř kopíruje dlouhodobý vývoj předepsaného pojistného v neživotním pojištění u jednotlivých pojišťoven a dále potvrzuje již zmíněnou koncentraci pojistného a makléřského trhu mezi největší hráče na trhu ČR. Předepsané pojistné neživotní pojištění pojišťovnami v roce místo 22,7 mld. Kč Česká pojišťovna 2. místo 22,5 mld. Kč Kooperativa a.s. 3. místo 7 mld. Kč Alianz pojišťovna 4. místo 6 mld. Kč Generali pojišťovna 5. místo 4,5 mld. Kč ČPP 6. místo 3,9 mld. Kč ČSOB pojišťovna 7. místo 3,7 mld. Kč Uniqa pojišťovna 10 Lídrem makléřského trhu je Kooperativa pojišťovna a. s., která opakovaně získala v soutěži Pojišťovna roku vyhlašovanou AČPM první místo. O anketu je mezi pojistiteli značný zájem. Pojišťovny si uvědomují důležitost kvalitní spolupráce s pojišťovacími makléři a snaží se přizpůsobovat svoje služby požadavkům a způsobu práce pojišťovacích makléřů. Níže uvedená anketa je právě takovým vyjádřením kvalitní spolupráce. Historické výsledky 2000 Kooperativa a.s Kooperativa a.s Česká pojišťovna 2003 Kooperativa a.s Kooperativa a.s 2005 Česká pojišťovna 2006 Evropská cest. Pojišťovna 2007 Kooperativa a.s. v neživotním pojištění Zdroj: 11 Zdroj: AČPM Ročenka 2009,2010, Ročenka 2010/2011, let asociace pojišťovacích makléřů 15 let úspěšné reprezentace profese 25

26 2008 Kooperativa a.s. v neživotním 2009 Kooperativa a. s Kooperativa a. s. 12 Podrobnějšímu zkoumání spolupráce pojišťovacích makléřů s Kooperativou a.s. se budu věnovat v jedné z následujících kapitol. Zrovna tak se budu podrobněji věnovat vlivu pojistných makléřů na pojistný kmen pojišťoven v příštích kapitolách. 12 Zdroj AČPM Ročenka , 2010/

27 4. Výhody a nevýhody pojišťovacích makléřů. Tato kapitola je rozdělena do tří částí. 1. Výhody a nevýhody pojišťovacích makléřů pro zájemce o pojištění (klienty). 2. Výhody a nevýhody pojišťovacího makléře pro pojišťovny. 3. Výhody a nevýhody pojišťovacího makléře pro samotné makléře. 4.1 Výhody a nevýhody pojišťovacích makléřů pro zájemce o pojištění (klienty) Služeb pojišťovacího makléře zpravidla využívají střední, nebo velké firmy a jen v malé míře občané. Tato skutečnost vychází z kategorizace pojišťovacího makléře, který je vázán smlouvou s klientem a jedná v jeho prospěch a zákonným vymezením jeho činnosti v zákoně č.38/2004 Sb. Uvedeme si nejdříve výhody pro klienta firmu, pro klienta občana a poté si uvedeme nevýhody obou skupin klientů. Výhodami spolupráce klienta - firmy s pojišťovacím makléřem jsou: Nezávislost makléře ve výběru pojistitele na rozdíl od výhradních zprostředkovatelů. Hájí zájmy klienta na základě smlouvy, nikoliv zájmy pojišťovny, jako tomu je u výhradních zprostředkovatelů Analýza klientových potřeb, rizik, oceňování rizik, případně řízení rizik, pokud firma nedisponuje personálním obsazením těchto činností. Výběr optimálního pojistného krytí, produktu a výběr optimálního pojistitele Vyjednání lepších podmínek pojištění - makléř má při umísťování většího objemu pojistného obchodu do konkrétní pojišťovny větší vyjednávací pozici než samotný klient Vyjednání lepší ceny pojistného krytí - makléř má při umísťování většího objemu pojistného obchodu do konkrétní pojišťovny větší vyjednávací pozici než samotný klient Komplexní posouzení a zhodnocení stávajícího pojištění. 27

28 Servis a správa pojistných smluv změny v pojistných smlouvách, dodržování termínů, v případě umístění pojistného obchodu u více pojistitelů má klient vše pod jednou správou. Šetří klientovi čas, který by musel věnovat všem výše uvedeným činnostem. Šetří klientovi finanční prostředky, které by musel vynaložit na všechny výše uvedené činnosti mzdové prostředky vynaložené na zaměstnance zabývajícího se riziky, náklady spojené s vyřizování pojistného plnění a správu pojistného krytí. Pomoc pojišťovacího makléře s vyřizováním likvidací pojistných událostí. Na pojistného makléře jsou ze zákona kladeny vyšší požadavky na kvalifikační stupeň a větší profesionalitu která klientovi zabezpečuje mnohem hlubší znalost pojistného trhu a tím i kvalitnější službu pojistného krytí. Výhodami spolupráce pro klienta občana s pojišťovacími makléři jsou: Nezávislost makléře ve výběru pojistitele na rozdíl od výhradních zprostředkovatelů. Vyjednání lepší ceny pojistného krytí - makléř má při umísťování většího objemu pojistného obchodu do konkrétní pojišťovny větší vyjednávací pozici než samotný klient. Šetří klientovi čas, který by musel věnovat všem výše uvedeným činnostem. Komplexní posouzení a zhodnocení stávajícího pojištění a navrhnutí optimálního řešení pojistného krytí, výběrem nejvhodnějšího produktu a pojistitele. Výhody bychom mohli shrnout do několika slov: SERVIS PROFESIONALITA PORADENSTVÍ RYCHLOST EFEKTIVITA Nevýhodami spolupráce pro klienta firmu a klienta občana s poj. makléřem jsou: Klient musí důvěřovat poj. makléři a jeho kvalitám a odborným znalostem, nezná problematiku pojištění tak jako makléř. 28

29 Při správě pojištění u poj. makléře může dojít k zneužití interních informací firmy (např. konkurencí při úmyslném či nedbalém zacházením s těmito informacemi). Při řízení rizik poj. makléřem může dojít k zneužití tohoto postavení v důsledku neznalosti, či personální neobsazeností řízení rizik klientem firmou Pro klienta občana může být nevýhodou menší ochota, motivace servisovat tohoto klienta z důvodu několikanásobně nižšího zprostředkovaného pojistného než u klienta firmy (od výše zprostředkovaného pojistného se odvíjí následná provize provize za péči klienta v budoucnosti a tudíž nižší provize může snižovat makléřovu motivaci). Pokud vezmeme v úvahu eliminaci lidského a profesního selhání poj. makléře, není důvodu, kvůli kterému by klient s pojišťovacím makléřem neměl spolupracovat. Výhody značně převyšují nevýhody, a proto spolupráce s pojistnými makléři bude pro klienty přínosem, především v oblasti pojištění rizik klientů firem. 4.2 Výhody a nevýhody pojišťovacího makléře pro pojišťovny. Pojišťovací makléři jsou pro pojišťovny velmi významným distribučním kanálem pojistných produktů. Spolupráce mezi pojišťovnami se od roku 1991 významně rozvíjí. Pojišťovací makléři jsou na trhu společně s vlastní obchodní službou pojišťovny považováni za nejkvalitnější distribuční kanál na pojistném zprostředkovatelském trhu ČR. Výhodami spolupráce s pojišťovacími makléři pro pojišťovny jsou: Zvyšují prodej pojistných produktů pojišťoven. Tvorba pojistných produktů -makléři výborně znají pojistný trh a požadavky klientů. Díky tomu se mohou podílet na tvorbě pojistných produktů a tím pomáhat pojistitelům vyvíjet produkty s vysokým uplatněním na trhu. Objektivizují díky znalosti trhu určitou rovnováhu mezi nabídkou a poptávkou v jejich segmentu pojištění což souvisí s bodem výše. Na základě analýz, oceňování rizik, ale hlavně prevence eliminace vzniku pojistné události ve firmách, pozitivně poj. makléři ovlivňují škodní průběhy tohoto pojištění nepřímo zvyšují ziskovost tohoto segmentu pojištění. 29

30 Pomoc při správě pojištění, výběru pojistného a pomoc při vyřizování likvidací pojistných událostí. Poj. makléři na sebe přebírají část nákladů spojené s těmito činnostmi. Hluboká znalost poj. makléře problematiky pojistného trhu z toho vyplývající kvalitní obchod. Nevýhodami spolupráce s pojišťovacími makléři pro pojišťovny jsou: Poj. makléři vytvářejí vysoce konkurenční prostředí v segmentu neživotního pojištění, a tím přímo i nepřímo vytvářejí tlak na snížení ceny pojištění a na cenovou politiku pojišťoven vůbec, což má zásadní vliv na ziskovost produktu. Klasickým případem toho je v součastné době pojištění odpovědnosti z provozu motorových vozidel, havarijního pojištění a hospodářských rizik, kde i přes nárůst pojistných smluv zaznamenáváme pokles předepsaného pojistného. U pojištění odpovědnosti z provozu motorového vozidla tomu ještě přistupuje tendence nákupu malolitrážních vozidel. Připojišťování některých druhů pojištění k výročí smlouvy (v největší míře pojištění odpovědnosti z provozu motorového vozidla flotilové pojištění). Interakce s pojistným kmenem vlastní obchodní služby pojišťoven riziko snižování pojistného vlastního kmene pojišťoven. Makléř při kontaktu s klientem z kmene pojišťovny hájí zájmy klienta (nabízí stejné pojistné krytí levněji, má díky velkému objemu pojistného větší slevy. Naproti tomu výhradní pojišťovací zprostředkovatel hájí zájmy pojišťovny mnohdy nemá možnost výrazné slevy z pojistného. Odchod pojišťovacího makléře k jinému pojistiteli i s kmenem pojistných smluv. Můžeme konstatovat, že spolupráce pojišťoven s makléři v oblasti neživotního pojištění je i přes zmíněné nevýhody pro pojišťovny ekonomicky i obchodně výhodné. V součastné době se pojišťovny snaží o co nejužší spolupráci s pojišťovacími makléři a připravují pro své významné distributory co nejlepší podmínky. 30

31 4.3 Výhody a nevýhody pojišťovacího makléře pro samotné makléře. Pojišťovacím makléřem se může stát po splněných zákonných podmínek fyzická či právnická osoba. Výhody a nevýhody pojistného makléře vyplývají převážně ze zákonných povinností, zvolené obchodní strategie a historického vývoje profese pojistného makléře. Výhody pojišťovacího makléře jsou: Není omezen ve výběru pojistitele, jako výhradní zprostředkovatelé (např. Výhradní pojišťovací agent). Dlouhá historie profese pojišťovacího makléře ve světě díky tomu je makléř pozitivně vnímán, jak klienty tak, pojišťovnami, velké know how zkušenosti. Kultivovaný a kvalitní pojistný trh v ČR a EU - jednotný evropský pojistný pas (možnost nabízet své služby v celém ES (Evropském společenství). Upisovat pojistná rizika u zahraničních pojistitelů. Není vázán vnitřními předpisy pojišťovny jako Pojišťovací agent, nebo Výhradní pojišťovací agent. Makléři bývají mnohem častěji osloveni samotnými klienty za účelem využití jejich služby, než je tomu u ostatních zprostředkovatelů. Toto je dáno povahou, zaměřením a způsobem práce pojišťovacího makléře. Makléři se specializují na jednotlivé druhy pojištění díky tomu jsou ve svém segmentu pojištění nejlepší, plně profesionální odborníci na trhu zprostředkovatelů. Nevýhody pojišťovacího makléře jsou: Větší nároky na splnění zákonných podmínek vyšší kvalifikační stupeň, větší náročnost na vzdělání v oboru. Pojišťovna nepřebírá odpovědnost za pojišťovacího makléře jako tomu je u Výhradního pojišťovacího agenta. Makléř musí být pojištěn pro případ odpovědnosti za škodu způsobenou výkonem této činnosti na celém území Evropského hospodářského prostoru s limitem pojistného plnění nejméně ve výši odpovídající hodnotě 1 mil. eur na každou pojistnou událost, v případě souběhu více pojistných událostí v jednom roce nejméně ve výši odpovídající hodnotě 1,5 mil eur. 31

32 Větší náklady s provozováním činnosti nutnost pojištění, likvidní rezerva o velikosti 4 % z objemu inkasovaného ročního pojistného nejméně však ve výši ekvivalentu eur. Větší náklady s provozováním činnosti náklady na analýzy, ocenění rizik, správu pojištění a pomoc při likvidaci poj. událostí na vlastní vrub poj. makléře. Větší náklady na bankovní služby makléř musí používat pro výběr, převod pojistného a pojistného plnění, oddělené účty. Většina makléřů je úzce zaměřena na jednotlivé druhy pojištění. Nevyužívají celé portfolio produktů pojišťoven. Týká se to hlavně životního pojištění a díky tomu si snižují efektivitu svého obchodu. Porovnání výhod a nevýhod pojišťovacího makléře ukazuje na vyrovnanost obou kategorií. Toto zjištění jednoznačně ukazuje na náročnost činnosti makléřů. I přes tuto náročnost pojišťovací trh stále absorbuje nové pojišťovací makléře a jejich zprostředkované pojistné roste. 32

33 V % 5. Praktický příklad systému spolupráce makléřů s Kooperativou pojišťovnou a.s Kooperativa pojišťovna a.s. Celým názvem Kooperativa pojišťovna a.s., Vienna Insurance Group (dále jen Kooperativa) Kooperativa je druhou největší pojišťovnou v ČR, byla založena jako první soukromá pojišťovna v roce Kooperativa od svého vzniku úspěšně buduje svůj goodwill. Zaměřuje se především na kvalitu poskytovaných služeb, na kvalitní produkty, pojistné plnění a na kvalitní spolupráci s pojišťovacími zprostředkovateli. Tento přístup přinesl Kooperativě již zmíněné druhé místo na pojistném trhu ČR a výsledkem je tržní podíl Kooperativy po osmnácti letech působení na našem trhu přes 22%. Graf 6 Podíl na trhu Kooperativa Podíl na trhu Koop 25,00 20,00 15,00 10,00 5,00 0, Roky Zdroj. Kooperativa výroční zpráva 2002, 2006, 2009 Kooperativa je nejúspěšnější pojišťovna ze všech českých i zahraničních pojišťoven, které začaly působit na našem trhu po roce Toto tvrzení dokazuje níže uvedený graf předepsaného pojistného celkem. 33

34 Roky Graf 7 Předepsané pojistné Koop celkem Předepsané pojistné celkem Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Předepsané pojistné v tis. Zdroj: Kooperativa a.s. Předepsané pojistné dalších pojišťoven, které začaly působit na našem trhu po roce 1989, Allianz 10,65 mld. Kč s tržním podílem 6,83 %, ČSOB pojišťovna 10,24 mld Kč s tržním podílem 6,56 %, PČS (Pojišťovna České spořitelny) 9,2 mld. Kč s tržním podílem 5,9 % a další. Kooperativa je členem nejúspěšnější pojišťovací skupiny ve střední a východní Evropě. (Central and Eastern Europe - CEE) pod názvem Viena Insurance Group (VIG), kam patří spolu s Kooperativou Česká podnikatelská pojišťovna (ČPP) a Pojišťovna České spořitelny. Zakladatelem VIG je Wiener Städtische Versicherung AG Vinna Insurance Group s tržním podílem zprostředkovaného pojistného 24% v Rakousku. 13 Akcionáři Kooperativy: Viena Insurance Group AG Wiener Versicherung Gruppe 96,32 % Vltava majetkoprávní podílová spol. s.r.o., Praha 2,07 % Svaz českých a moravských výrobních družstev, Praha 1,61 % Významnost Kooperativy na našem trhu je zřejmá i ze skutečnosti, že stála u zrodu první zajišťovny na našem trhu VIG Re v roce VIG 34

35 Skupina VIG dosahuje na pojistném trhu v ČR výborné výsledky. V roce 2009 předepsala pojistné ve výši 1,67 miliard eur (cca 42 miliard korun) a v roce 2010 zprostředkovala 1,8 miliard eur. (cca 45 miliard korun) 14 V 1. Q roku 2010 se dokonce VIG dostal v předepsaném pojistném před skupinu Generali PPF (Česká pojišťovna), a tím se stala lídrem trhu viz tabulka č. 5. Tabulka 5 Tržní podíly Generali PPF a VIG (2009 vs. 2010) Název pojišťovny Tržní podíl 1. Q 2009 Tržní podíl 1. Q 2010 Česká pojišťovna 27,6% 24,2% Generali 6,9% 6,7% Celkem Generali PPF 34,5% 30,9% Kooperativa 24,1% 22,1% ČPP 5,8% 4,8% Pojišťovna ČS 3,4% 5,5% Celkem VIG 32,5% 32,4% Zdroj: Česká asociace pojišťoven Z vývoje tržního podílu obou největších pojišťoven- České pojišťovny a Kooperativy v rámci svých skupin, můžeme vysledovat jejich pokles tržního podílu, který je daný především vstupem nových pojistitelů na trh. Kooperativa a. s. dokazuje své skvělé postavení na českém pojistném trhu i výbornými výsledky v dalších soutěžích. V roce 2009 získala 1. místo v soutěži MasterCard Banka roku v kategorii Pojišťovna roku. V soutěži Zlatá koruna 1. místo v kategorii Povinného ručení s produktem Povinné ručení s živelným pojištěním zdarma, 1. místo v kategorii Pojištění podnikatelů s produktem Trend a 3. místo v kategorii Životního pojištění s produktem IŽP (Investičního životního pojištění) Perspektiva 6BN. V roce místo v soutěži MasterCard Banka roku v kategorii Pojišťovna roku, 1. místo v soutěži Czech Top nejlepších firem v kategorii Pojišťovny. V soutěži Zlatá koruna 2010 Kooperativa získala 1. místo v neživotním pojištění Povinné ručení s živelným pojištěním zdarma a 1. místo v kategorii Pojištění podnikatelů s produktem Trend. Pomyslnou stříbrnou medaili získala inovovaným produktem Perspektiva 7BN Univerzální životní pojištění, a produktem pro podnikatele lékaře Ordinace. 14 Zdroj: Kooperativa a.s. Výroční zprávy 2010,

36 Roky Kooperativa obsadila v roce 2010 čtvrté místo v soutěži Českých 100 nejoblíbenějších společností. Tímto výsledkem se stala nejúspěšnější finanční institucí v této anketě v ČR. Kooperativa je též nejvýznamnějším externím dodavatelem penzijního připojištění, stavebního spoření a hypotéčních úvěrů pro finanční skupinu České spořitelny Výsledky Kooperativy a.s. v životním pojištění Kooperativa a.s. potvrzuje své významné postavení na trhu i v oblasti životního pojištění. Graf 8 Předepsané pojistné Koop. v životním pojištění Předepsané pojistné život Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Předepsané pojistné v tis.kč Zdroj: Kooperativa a.s. Tržní podíl Kooperativy v životním pojištění v roce 2010 činil 11,65 % a nárůst zprostředkovaného pojistného z roku 2000 do roku 2010 činil 462 %. 16 Tento výsledek řadil Kooperativu na čtvrté místo mezi pojišťovnami na našem trhu ve zprostředkovaném pojistném v životním pojištění. V roce 2011 dosáhla 13,2 % tržního podílu v životním pojištění, což znamená druhý nejlepší výsledek. 15 Zdroj: Výroční zpráva Kooperativy a.s Zdroj: ČAP výroční zpráva 2010, Kooperativa a.s.- výroční zpráva 2002,2006, 2009,

37 Roky Na tomto výborném výsledku se podílí převážně Univerzální životní pojištění PERSPEKTIVA 7BN a spuštěný projekt náhrad smluv životního pojištění uzavíraných v minulých letech. Nejvýznamnější podíl na náhradách mají společnosti Kapitol a.s., ZFP Akademie a OVB Allfinanz a.s. a také vlastní obchodní služba Výsledky Kooperativy a.s. v neživotním pojištění Kooperativa a.s. vstoupila na trh neživotního pojištění v ČR v roce 1991 produkty pro podnikatele a velké firmy. Jednalo se o produkty velkých hospodářských rizik a pojištění podnikatelských rizik. Dnes je Kooperativa a.s. univerzální pojišťovnou, která nabízí celou škálu produktů neživotního pojištění nejen pro podnikatele, ale i občany. Pozice Kooperativy a.s. v neživotním pojištění je již několik let stálá. Kooperativě patří druhá příčka v předepsaném pojistném na trhu v ČR. Její podíl předepsaného pojistného od roku 1991 nepřetržitě rostl, až do roku 2006, kdy dosáhl 29,06 %. Od tohoto roku podíl Kooperativy a. s. klesá, v roce 2007 činil 28,94 %, v roce 2008 činil 28,11 %, v roce 2009 činil 27,75 %, v roce 2010 činil 26,76 % a klesl až na podíl 23,6 % v roce Graf 9 Vývoj předepsaného pojistného neživotní pojištění Předepsané pojistné neživot Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Kč Zdroj: Kooperativa a.s. 17 Zdroj: statistické údaje 37

38 Pokles podílu Kooperativy a.s. je způsoben dvěma faktory. První faktor je vstup nových pojistitelů do oblasti neživotního pojištění převážně pojištění motorových vozidel např. Wüstenrot pojišťovna a.s., Direct pojišťovna a. s., Triglav pojišťovna a.s aj. Druhý faktor je konkurenční prostředí ve vztahu k předepsanému pojistnému. Vlivem velké konkurence na trhu makléřů a nejen makléřů, ale všech distribučních kanálů, dochází ke snižování sazeb jednotlivých produktů neživotního pojištění. Je vytvářen výrazný tlak na cenu pojištění. Více uvedu v příští kapitole, kde se budu zabývat vlivem makléřů na pojistný kmen pojišťoven. 38

39 5.1.3 Organizační struktura Kooperativy pojišťovny a.s. Dozorčí rada Představenstvo Úsek plánování a controllingu Generální sekretariát Právní úsek Úsek marketingu a vývoje pojistných produktů Personální úsek Úsek pojištění motorových vozidel Úsek pojištění majetku a odpovědnosti Centrum likvidace P.U. majetku a odpovědnosti Centrum likvidace P.U. motorových vozidel Úsek pojištění hospodářských rizik Úsek řízení vnitřního obchodu Úsek řízení vnějšího obchodu Centrum zprávy pojistných smluv Úsek informačních technologií Centrum zákaznické podpory Centrum pojištění za pracovní úrazy Úsek pojištění osob Úsek nákupu a služeb Ekonomický úsek Global expert s.r.o. Úsek zajištění Zdroj: Kooperativa pojišťovna a.s. 39

40 Kooperativa pojišťovna a.s. má jedno specifikum mezi pojišťovnami ve strategii prodeje pojistných produktů. Kooperativa od začátku své činnosti má velmi silnou vlastní obchodní službu, složenou ze zaměstnanců a vázaných pojišťovacích zprostředkovatelů. Jejich počet v roce 2010 činil 1535 zprostředkovatelů. V roce 2010 tato obchodní služba zprostředkovala 37,6 % celkového pojistného. 19 Z diagramu struktury Kooperativy a. s. vyplývá základní rozdělení distribuce pojistných produktů. 1. VNITŘNÍ OBCHOD kam patří organizační složky agentur a kanceláří s vlastními zaměstnanci a PPZ, nebo VPZ. Agentury jsou vždy centrální složkou v regionech. Kooperativa má osm agentur a desítky kanceláří. Agentury: PRAHA, STŘEDNÍ ČECHY, JIŽNÍ ČECHY, SEVERNÍ ČECHY, ZÁPADNÍ ČECHY, VÝCHODNÍ ČECHY, JIŽNÍ MORAVA, SEVERNÍ MORAVA Pod agentury Kooperativy můžeme také zahrnout nový odbytový kanál, který Kooperativa nazvala Podnikatelská vize Podnikatelská vize je projekt, kde každý kdo splňuje zákonné podmínky a chce pracovat v oblasti pojišťovnictví, může podnikat pod hlavičkou Kooperativy, jako Výhradní pojišťovací zprostředkovatel. Výhodou je, že Kooperativa pro každého takového uchazeče zajistí zázemí a vše potřebné pro činnost VPZ. Dále Podnikatelská vize umožňuje uchazečům tvořit týmy a stát se tak vedoucím VPZ či manažerem obchodní skupiny VPZ s vlastními kancelářemi. Na konci roku 2010 bylo v Podnikatelské vizi zapojeno více než 800 zprostředkovatelů. 2. VNĚJŠÍ OBCHOD kam patří Odbor přímého prodeje, Oddělení metodiky externí distribuce, Odbor MLM sítí (multilevel), Oddělení KAM GŘ, Odbor alternativní distribuce, Oddělení telefonního prodeje. Úsek vnějšího obchodu má na starosti spolupráci s pojišťovacími makléři. Spolupracuje s úsekem vývoje nových produktů a na základě připomínek pojišťovacích makléřů dává podněty k tvorbě a úpravě pojistných produktů. Tento odbor má na starosti metodické 19 Zdroj: výroční zpráva Kooperativy a.s. 40

41 pokyny, školení a je společně s risk managementem nápomocen při oceňování rizik pro klienty pojišťovacích makléřů. Dalším odbytovým kanálem pro prodej převážně pojištění majetků občanů a cestovního pojištění jsou pobočky finanční skupiny České spořitelny Historický vývoj spolupráce Kooperativy s pojišťovacími makléři Spolupráce Kooperativy a.s. s pojišťovacími makléři má dlouholetou tradici a je na velmi dobré úrovni Spolupráce s pojišťovacími makléři Začátek spolupráce Kooperativy s pojišťovacími makléři se datuje od roku 1992, po vstupu prvních zahraničních pojišťovacích makléřů na náš trh a vzniku prvních pojišťovacích makléřských firem v ČR. Kooperativa začínala svoji činnost s produkty pojištění podnikatelských rizik a pojištění takzvaných velkých rizik. Následovaly produkty havarijního pojištění motorových vozidel, majetkové pojištění občanů a po zrušení monopolu České pojišťovny v roce 1999 zákonem č.168/1999 Sb. následovaly produkty povinně smluvního pojištění odpovědnosti z provozu motorového vozidla. Toto jsou produkty, které jsou doménou právě pojišťovacích makléřů. Proto se Kooperativa snaží spolupráci s makléři od samého vzniku makléřského trhu stále rozvíjet a zdokonalovat. Důkazem toho jsou výsledky soutěže vyhlašované samotnými makléři respektive asociací makléřů AČPM uvedené v kapitole 3.2, kde Kooperativa opakovaně získala první místo. Další důkaz, který jasně potvrzuje roli Kooperativy na makléřském trhu, jsou výsledky uvedené níže. 41

42 Tabulka ukazuje vývoj celkového zprostředkovaného pojistného a počet uzavřených smluv členy AČPM u Kooperativy pojišťovny a.s. Tabulka 6 vývoj obchodu Kooperativa Rok Kooperativa zprostředkované pojistné neživotní pojištění v mld. Kč Zprostředkované pojistné členy AČPM pojištění mld. Kč Počet smluv v kusech zprostředkovaných AČPM Zdroj: AČPM výroční zprávy, ročenky Kooperativa a.s. Výroční zprávy ,15 22,20 23,32 23,30 22,54 2,88 3,12 2,55 2,43 2, Snižování zprostředkovaného pojistného je dáno rostoucí konkurencí a snižováním sazeb u pojištění motorových vozidel. Za nejvýznamnější partnery Kooperativy mezi makléři patří: Renomia a.s., Aon Stach Group, Respect a.s., INPOL a.s., GrEco, Marsh s.r.o., INSIA a.s. 20 Vývoj předepsaného pojistného Kooperativy zprostředkovaného všemi makléři za rok 2009 činil v mil Kč, za rok 2010 činil v mil Kč a za rok 2011(odhad) činil v mil Kč Ostatními zprostředkovateli činilo zprostředkované pojistné v roce 2009 v mil Kč, 2010 v mil Kč, v roce 2011 v mil Kč. Z těchto výsledků lze vypočítat, že podíl pojišťovacích makléřů na předepsaném pojistném zprostředkovaného všemi zprostředkovateli je 20 %. Mezi ostatní zprostředkovatele patří především vlastní obchodní služba reprezentovaná zaměstnanci kooperativy a vázanými zprostředkovateli. Počet spolupracujících makléřů s Kooperativou je již několik let velmi stabilní, 225 v roce 2009, 225 v roce 2010 a 223 v roce I u Kooperativy se projevuje koncentrace pojistného trhu. 80 % zprostředkovaného pojistného zprostředkuje 20 % makléřů a 20 % zprostředkovaného pojistného zprostředkuje 80 % makléřů. V roce 2009 a makléřů 20 Zdroj: Kooperativa a.s.- výroční zpráva

43 zprostředkovalo 80 % pojistného a v roce makléřů zprostředkovalo 80 % pojistného. Tabulka 7 TOP ten makléři 2011 zprostředkované pojistné* Makléřská TOP * Předpis (mil. Kč) Z1 547 Z2 301 Z3 271 Z4 241 Z5 191 Z6 180 Z7 148 Z8 117 Z9 108 Z10 84 Celkem TOP Zdroj: Kooperativa a.s. *výsledky za rok 2011 jsou předběžné Označení makléřů písmenem Z je z důvodů ochrany dat Kooperativy pojišťovny a.s. Podíl Top ten makléřů v roce 2011 činil 42 % zprostředkovaného pojistného všemi pojišťovacími makléři Spolupráce s pojišťovacími agenty Síla Kooperativy na našem pojistném trhu v prvních 10 letech po založení, byla hlavně v neživotním pojištění. Od roku 2000 zaznamenává také výrazné úspěchy v životním pojištění. Významně rozvíjí spolupráci s pojišťovacími agenty (výhradními i nevýhradními). Tito pojišťovací agenti jsou převážně MLM sítě ( Multilevel marketing)., kde agenti mají velké sítě PPZ zprostředkovatelů (PPZ podřízený pojišťovací zprostředkovatel). Největšími spolupracujícími sítěmi jsou: ZFP akademie a.s., OVB Allfinanz a.s., Astorie a.s., Fincentrum a.s., AWD Česká republika s.r.o., Broker Consulting a.s., Partners For Life Planninig a.s., Broker Trast a.s. Zvláštní postavení ve spolupráci s Kooperativou a.s. má Kapitol a.s., který je založen a vlastněn Kooperativou a Wiener Städtische Versicherung AG. Kapitol a.s. je výhradní agent pro Kooperativu a. s. a jeho podíl na zprostředkovaném pojistném Kooperativy v životním pojištění je téměř 40 %, činí více jak 3,2 mld. Kč Zdroj: Kooperativa a.s. 22 Zdroj: Kooperativa a.s. výroční zpráva 2010, 43

44 Kapitol a.s. byl založen v květnu roku 1995, jeho akcionáři byly Wiener Städtische Versicherung AG se 70% vlastnickým podílem a Kooperativa a.s. se 30% vlastnickým podílem. Dnes je podíl akcií obrácený-w.st. předala 40 % akcií Kooperativě z důvodu pružnějšího rozhodování. Kapitol patří do MLM společností (multilevel marketing) a jeho zprostředkované pojistné ho řadí na nejvyšší pozici mezi pojišťovacími agenty v ČR. Kapitol od svého založení sjednal ks smluv a zprostředkoval předepsané pojistné ve výši 3,33 MLD Kč. Od června roku 2006 je členem profesní organizace AFIZ (Asociace Finančních a Investičních Zprostředkovatelů. Počet PPZ Kapitol eviduje v obchodní síti 1620 poradců. 23 Kapitol byl původně založen jako prodejní organizace čistě životního pojištění. První produkt, který společnost Kapitol prodávala, byl produkt kapitálového životního pojištění pod obchodním názvem - Rendite Plus. V průběhu času se Kapitol profesionalizoval a dnes je to jedna z nejkvalitnějších prodejních organizací z MLM firem s kompletním portfoliem, včetně majetkového pojištění, pojištění motorových vozidel, pojištění podnikatelských rizik, uvěrových produktů, přímých investic, stavebního spoření a penzijními fondy. Společnost Kapitol má zásadní vliv na rozvoji a růstu zprostředkovaného pojistného v životním pojištění Kooperativy a.s. Graf 10 Výsledky Kapitol a.s. Zdroj: Kapitol a.s. V posledních třech letech Kapitol a.s. zaznamenává velký růst zprostředkovaného pojistného v majetkovém pojištění občanů, pojištění motorových vozidel a pojištění podnikatelů Kapitol a. s. zprostředkovává i bankovní produkty (finanční produkty) a k tomuto účelu využívá produkty strategického partnera Kooperativy a. s. a to finanční skupiny České 23 Zdroj: 44