Jak mluvit s kýmkoli o čemkoli

Transkript

1

2 Leil Lowndes Jak mluvit s kýmkoli o čemkoli 92 triků pro úspěch ve společnosti CPress BRNO 2012

3 Jak mluvit s kýmkoli o čemkoli Leil Lowndes Překlad: Kateřina Janošková Jazyková korektura: Martina Kotulová Sazba: Karel Hána Obálka: Martin Vlach Odpovědný redaktor: Ivana Auingerová Technický redaktor: Radek Střecha Authorized translation from Engish language edition How to talk to anyone. Original copyright: 2003 by Leil Lowndes. Translation: Kateřina Janošková, Objednávky knih: eshop@albatrosmedia.cz bezplatná linka ISBN Vydalo nakladatelství CPress v Brně roku 2012 ve společnosti Albatros Media a. s. se sídlem Na Pankráci 30, Praha 4. Číslo publikace Albatros Media a. s. Všechna práva vyhrazena. Žádná část této publikace nesmí být kopírována a rozmnožována za účelem rozšiřování v jakékoli formě či jakýmkoli způsobem bez písemného souhlasu vydavatele. 1. vydání

4 V životě existují dva typy lidí: Ti, kteří vejdou do místnosti a řeknou: Tak jsem tady! A ti, kteří vejdou se slovy Ach, tady jste.

5 Obsah ÚVOD: Jak dostat od kohokoli, cokoli chcete PRVNÍ ČÁST: Jak někomu poplést hlavu bez jediného slova Jak se zázračně odlišit pouhým úsměvem Jak svým pohledem dokázat, aby si každý připadal inteligentně a zasvěceně Jak pohledem zajistit, aby se do vás druhý zamiloval Jak vypadat jako vítěz, kdekoli se objevíte Jak si získat druhé reakcí na jejich vnitřní dítě Jak v druhém okamžitě vyvolat pocit, že jste staří známí Jak působit na druhé stoprocentně důvěryhodně Jak číst v lidech, jako byste byli senzibilové Jak se ujistit, že nic neprošvihnete DRUHÁ ČÁST: Jak vést hovor poté, co řeknete ahoj Jak začít skvělou konverzaci Jak to udělat, abyste působili jako senzační osobnost (a je jedno, co říkáte!) Jak přimět ostatní, aby s vámi chtěli zapříst hovor Jak potkat ty, které vy sami potkat chcete Jak se prodrat sevřeným davem Jak nadšeně odpovědět na otázku Odkud jste? Jak vítězně odpovědět na otázku Kde pracujete? Jak představit své známé jako ten nejlepší hostitel Jak oživit zmírající rozhovor Jak okouzlit ostatní výběrem (jejich!) tématu Jak se nikdy nemuset obávat, co dalšího říct Jak zajistit, aby si spokojeně povídali Jak zapůsobit jako pozitivní člověk Jak mít vždycky co říct TŘETÍ ČÁST: Jak mluvit jako VIP Jak (bez ptaní!) zjistit, co dělají Jak vědět, co odpovědět na otázku A co vy děláte? Jak vypadat chytřejší, než skutečně jste Jak nepůsobit úzkostně (nechte je zjistit, že jste si podobní) Jak být tím, kdo dává přednost, a získat si tak respekt a náklonnost Jak v druhých vyvolat pocit, že se neusmíváte jen tak na někoho Jak nevypadat hloupě Jak povznést rozhovor pomocí řečnických triků

6 32. Jak nazývat věci pravým jménem Jak se vyhnout těm nejhorším konverzačním zlozvykům Jak jim říct špatné zprávy (a být ještě oblíbenější) Jak se zachovat, když nehodláte odpovědět (a přejete si, aby už zmlkli) Jak mluvit s celebritou Jak to udělat, aby vám chtěli poděkovat ČTVRTÁ ČÁST: Jak mluvit zasvěceně v jakékoli společnosti Jak být novodobým renesančním člověkem Jak budit dojem, že o jejich práci či koníčku víte úplně všechno Jak odhalit palčivé téma (základní lekce lékařštiny) Jak tajně nahlédnout do jejich životů Jak konverzovat v cizích zemích Jak si rozhovorem vysloužit cenu zasvěcených (ať už kupujete prakticky cokoli) PÁTÁ ČÁST: Jak budit dojem, že jste ze stejného těsta Jak budit dojem, že jste na stejné úrovni Jak v nich vzbudit dojem, že jste jako rodina Jak jim to skutečně objasnit Jak vzbudit dojem, že s nimi cítíte (a neříct jen jasně, hm, jo ) Jak si budou myslet, že vidíte, slyšíte a cítíte totéž Jak je přimět, aby přemýšleli jako my (namísto ty a já) Jak s nimi přátelsky soukromě zavtipkovat ŠESTÁ ČÁST: Jak rozlišit sílu pochvaly od pošetilosti lichotek Jak někoho pochválit (a nevypadat jako patolízal) Jak se stát poštovním holubem, jenž doručuje příjemné pocity Jak si budou myslet, že vám pochvala prostě omylem vyklouzla Jak si získat jejich srdce chováním tajemného ctitele Jak se stát nezapomenutelným pomocí vražedného komplimentu Jak je s maličkou podporou přimět k úsměvu Jak pochválit v ten správný čas Jak docílit toho, aby chtěli pochválit oni vás Jak ve své lásce vyvolat pocit, že jste tím pravým SEDMÁ ČÁST: Jak si telefonátem získat jejich srdce Jak znít v telefonu zaujatěji Jak vzbudit dojem, že jste jim nablízku (i když jste třeba stovky kilometrů daleko) Jak to udělat, aby byli šťastní, že vám sami zavolali Jak se proplížit kolem stráže Jak po telefonu získat od velkých zvířat co chcete Jak získat, co chcete díky správnému načasování! Jak udělat dojem zprávou na záznamníku Jak je přimět, aby vám zavolali zpátky Jak to udělat, aby si stráž myslela, že jste s VIP kamarádi

7 69. Jak je přimět, aby vám řekli, že jste velmi vnímaví Jak po telefonu číst mezi řádky OSMÁ ČÁST: Jak zvládnout večírek jako pravý profesionál Jak se na večírku vyvarovat těch nejběžnějších hloupostí Jak se uvést nezapomenutelným způsobem Jak se seznámit s těmi, s nimiž se seznámit chcete Jak k sobě na večírku nenápadně přilákat druhé Jak to udělat, aby se s vámi cítili jako filmové hvězdy Jak je uchvátit tím, co si o nich pamatujete Jak uzavřít obchod pouhým pohledem DEVÁTÁ ČÁST: Jak prolomit i ty nejzrádnější bariéry Jak si získat jejich náklonnost přehlížením jejich kiksů Jak si získat jejich srdce, když jim zmizí historka Jak jim dát najevo, co z toho budou mít Jak docílit toho, že vám budou sami chtít udělat laskavost Jak požádat o laskavost (a získat ji!) Jak vědět, o čem nemluvit na večírcích Jak vědět, o čem nemluvit na večeři Jak vědět, o čem nemluvit během náhodného setkání Jak je připravit, aby vás poslouchali Jak zbavit okolí hněvu méně než třemi větami Jak zařídit, aby vás měli rádi (i když jste to zpackali) Jak s grácií chytit krysu Jak získat od personálu cokoli chcete Jak být vůdcem davu, ne jen jeho součástí Jak všechno udělat správně Poznámky O autorce Seznam tipů podle pořadí Seznam tipů podle abecedy

8 Úvod: Jak dostat od kohokoli, cokoli chcete (Nebo z toho alespoň co nejvíce vytěžit!) Obdivovali jste někdy ty úspěšné lidi, co vypadají, jako by měli všechno? Sledujete, jak sebevědomě konverzují na firemních setkáních a uvolněně rozmlouvají na společenských večírcích. Jsou těmi s nejlepším zaměstnáním, nejhezčími partnery, nejlepšími přáteli, nejtučnějšími bankovními konty nebo bydlí na těch nejlukrativnějších adresách. Ale moment! Mnozí z nich nejsou chytřejší než vy. Nejsou vzdělanější než vy. Ani nevypadají lépe! Tak v čem to vězí? (Někteří lidé se domnívají, že to podědili. Jiní říkají, že to získali uzavřením manželství nebo měli prostě štěstí. Řekněte jim, ať se zamyslí ještě jednou.) Jde o to, že se svými bližními jednají šikovnějším způsobem. Nikdo se na vrchol nedostane sám. Lidé, kteří vypadají, že mají všechno, si po dlouhá léta získávali srdce a dobývali mysl stovek jiných lidí, kteří jim pomohli postoupit příčku po příčce na vrchol kteréhokoli vybraného kariérního nebo společenského žebříčku. Během této cesty na vrchol aspiranti často pohlédnou vzhůru a brblají, že ti velcí kluci a velké holky na špici jsou snobové. Když jim velcí hráči nedají své přátelství, lásku nebo obchod, nazývají je klikaři nebo je obviňují, že patří k protěžovaným. Někteří reptají, že se při svém šplhání praštili do hlavy. Tito malí reptalové nikdy nepochopili, že byli vyřazeni svou vlastní vinou. Nikdy nezjistí, že zhatili vztah, přátelství nebo obchod svou neohrabanou komunikací. Jako by oblíbení lidé disponovali triky, kouzlem nebo magickým dotykem, jenž všechno jejich jednání promění v úspěch. Co je v jejich pytlíku kouzel? Najdete v něm spoustu věcí: substanci upevňující přátelství, magii dobývající mysl a kouzlo, díky němuž si je lidé zamilují. Ovládají také dovednost, která přinutí ředitele přijmout je a následně povýšit, vlastnost, díky níž se k nim vrací klienti, a přínos, kvůli kterému si zákazník koupí zboží u nich a nikoli u konkurence. Každý máme ve svém sáčku něco málo z těchto triků, někteří víc než ostatní. Ti, kteří oplývají většinou z nich jsou v životě nejúspěšnější. Jak mluvit s kýmkoli o čemkoli vám odhalí 92 těchto malých triků, které tito úspěšní lidé každodenně používají, takže se budete moci začít zdokonalovat a získat v životě, cokoli chcete. Jak byly nenápadné triky odhaleny Před mnoha lety zařval můj učitel dramatu, podrážděný mým špatným hereckým výkonem ve školní hře: Ne! Ne! Tvé tělo popírá tvá slova. Každý drobný pohyb, každá pozice těla, úpěl, Úvod 7

9 prozrazuje tvé myšlenky. Tvoje tvář dokáže vyjádřit sedm tisíc různých výrazů a každý z nich přesně odhaluje, kdo jsi a co si myslíš v kterékoli chvíli. A pak řekl něco, na co nikdy nezapomenu: A tvoje tělo! Způsob, jakým se hýbeš, je tvůj pohybující se životopis. Jakou měl pravdu! Na jevišti skutečného života každý váš pohyb vznešeně prozrazuje ostatním jediným mrknutím oka váš životní příběh. Psi slyší zvuky, které naše ucho nedokáže zachytit. Netopýři vidí ve tmě obrysy, jež unikají našim očím. A lidé dělají pohyby, které jsou podvědomé, ale mají strašlivou sílu uchvátit nebo odpudit. Každý úsměv, každé zamračení, každá slabika, kterou vyslovíte, či libovolný výběr slov, jež vám projdou mezi rty, mohou ostatní buď přilákat, nebo přimět co nejrychleji k útěku. Pánové už vám někdy pocit v břiše prozradil, že máte uzavřít obchod? Dámy donutila vás ženská intuice přijmout nebo naopak odmítnout nějakou nabídku? Nemusíme si být vědomi toho, co jen tušíme. Ale stejně jako ucho psa nebo oko netopýra jsou elementy tvořící náš podvědomý názor velmi skutečné. Představte si prosím dvě bytosti v uzavřené místnosti propojené obvody nahrávajícími každý signál proudící mezi nimi. Za sekundu proteče mezi těmito dvěma až deset tisíc jednotek informací. K roztřídění jednotek v hodinové interakci dvou subjektů by bylo potřeba úsilí přibližně poloviny dospělé populace ve Spojených státech, odhaduje odborník na komunikaci z Pensylvánské univerzity. 1 Copak můžeme s miliardou drobných akcí a reakcí přepínajících se mezi dvěma lidskými bytostmi přijít s konkrétními technikami, které učiní veškerou naši komunikaci jasnou, sebejistou, přesvědčivou a charismatickou? Ve snaze najít odpověď jsem přečetla prakticky každou knihu o komunikačních dovednostech, charismatu a chemii mezi lidmi. Prozkoumala jsem stovky studií napsaných po celém světě, které se zabývaly otázkou, jaké kvality utvářejí schopnost vést a působit důvěryhodně. Ve svém pátrání po receptu nenechali odvážní sociologové kámen na kameni. Například optimističtí čínští vědci doufající, že by součástí receptu mělo být charisma, zašli tak daleko, že spojovali typ osobnosti s hodnotou katecholaminu v moči dotyčné osoby. 2 Asi není třeba podotýkat, že jejich tvrzení brzy upadlo v zapomnění. Dale Carnegie byl SKVĚLÝ ve 20. století, dnes však máme století 21. Hodně studií jednoduše potvrzuje klasickou knihu Dala Carnegieho z roku 1936 Jak získat přátele a působit na lidi. 3 Jeho učení už po léta tvrdí, že úspěch spočívá v úsměvu, projevu zájmu o druhé a v tom, jak druhým pomůžeme být spokojeni sami se sebou. Nic překvapivého, pomyslela jsem si. I po více než šedesáti letech je to stále pravda. Takže pokud Dale Carnegie a stovky dalších nabízejí stejnou mazanou radu, proč bychom měli potřebovat další knihu, která nám poví, jak získat přátele a působit na lidi? Tady jsou dva důvody gigantických rozměrů. 8 Úvod: Jak dostat od kohokoli, cokoli chcete

10 První důvod: Připustili byste, aby vám mudrc řekl: V Číně mluv čínsky, ale nenaučil vás jazyk? Dale Carnegie a mnozí experti na komunikaci se mu podobají. Říkají nám, co dělat, ale neříkají, jak na to. V dnešním sofistikovaném světě nestačí říct usmívejte se nebo upřímně polichoťte. Cyničtí obchodníci vidí ve vašem úsměvu více nuancí a váš kompliment vnímají také komplexněji. Kultivovaní nebo atraktivní lidé jsou obklopeni usmívajícími se pochlebovači, kteří předstírají zájem a podlézají jim. Zákazníci jsou zahlceni obchodníky prohlašujícími Ty šaty vám ohromně sluší, zatímco jejich prsty něžně hladí klíček od pokladny. Ženy jsou obezřetné, pokud jde o nápadníky, kteří jim s pohledem na ložnici tvrdí: Jsi nádherná. Druhý důvod: Svět je mnohem složitější, než jak tomu bylo v roce 1936, a my pro svůj úspěch potřebujeme nový recept. Abych ho nalezla, pozorovala jsem současné superstar. Prozkoumala jsem techniky, které používají špičkoví prodejci k úspěšnému uzavření obchodu, řečníci k přesvědčování, duchovní k obrácení na víru, sexuální symboly ke svádění a atleti, aby zvítězili. Objevila jsem konkrétní stavební kameny nepolapitelných kvalit, které vedou k jejich úspěchu. Následně jsem je rozbila na stravitelnější techniky pro vaše použití. Každé z nich jsem dala jméno, které se vám rychle vybaví, pokud se ocitnete v komunikačním hlavolamu. Jakmile jsem vyvinula techniky, začala jsem je sdílet s publikem po celé zemi. Účastníci mých seminářů mi poskytli své nápady. Mí klienti, již mnozí patří mezi vysoce postavené obchodníky z nejlepších 500 společností budoucnosti, citlivě nabídli své poznatky. Když jsem byla v přítomnosti nejúspěšnějších a nejoblíbenějších lídrů, provedla jsem analýzu jejich řeči těla a výrazů tváře. Pozorně jsem naslouchala jejich neformálním konverzacím, načasování a výběru slov. Sledovala jsem, jak jednají se svou rodinou, přáteli, společníky i protivníky. Při každém náznaku kouzla, který se v jejich komunikování mihnul, jsem je požádala, aby ho vyjmuli pinzetou a vystavili přímému světlu vědomí. Společně jsme jev zanalyzovali a já to následně proměnila v jednoduchý malý trik, jejž mohou druzí kopírovat a těžit z něj. V knize najdete má zjištění a poznatky od některých z těchto úspěšných lidí. Některé jsou nenápadné. Jiné překvapivé. Ale všechny dosažitelné. Když je vypilujete do dokonalosti, každý člověk, od nových známých po rodinu, přátele a obchodní partnery, vám šťastně otevře své srdce, domov, společnost i peněženku, aby vám dal vše, co jen může. A čeká na vás také zvláštní odměna. Jak budete proplouvat svým životem vybaveni novými komunikačními dovednostmi, při ohlédnutí na svou minulost spatříte velmi šťastné obdarované, kteří se na vás budou usmívat. Úvod 9

11 První část: Jak někomu poplést hlavu bez jediného slova Máte jen deset sekund na to, abyste udělali dojem Moment, kdy na sebe dva lidé pohlédnou, má úchvatnou moc. První pohled na vás je jako třpytivý hologram. Oslní oči vašeho nového známého a vy můžete být v jeho paměti navždy velebeni. Umělci jsou někdy schopni tuto abstraktní, letmou emocionální odezvu zachytit. Můj přítel Robert Grossman je uznávaným karikaturistou, který pravidelně kreslí pro Forbes, Newsweek, Sports Illustrated, Rolling Stone a další populární tiskoviny. Bob má unikátní dar zachytit nejen fyzický vzhled dané postavy, ale vystihnout i podstatu její osobnosti. Stovky těl a duší vystupují z jeho skicáku. Stačí vám jediný pohled na jeho karikatury slavných lidí, abyste spatřili jejich skutečnou náturu. Někdy se stane, že Bob na párty nakreslí rychlou skicu hosta na ubrousek. Diváci hledící mu přes rameno lapají po dechu, když se jim před očima zhmotňuje podoba a podstata jejich přítele. Když dokreslí, odloží pero a podá ubrousek svému objektu. Tomu se na tváři často objeví zmatený výraz. Mumlá často ze zdvořilosti například: No, ehm, to je skvělé. Ale to skutečně nejsem já. Jednohlasné Ale ano, jsi! přisvědčujícího obecenstva potopí dotyčného a umlčí jakoukoli přetrvávající pochybnost. Zmatenému modelu nezbude než znovu zírat na sebe sama, jak ho vnímá svět, na ubrousku. Když jsem jednou byla na návštěvě u Boba ve studiu, zeptala jsem se, jak to dělá, že dokáže tak dobře zachytit lidskou povahu. Řekl: Jednoduše. Stačí, když se na ně podívám. To nemyslím, odpověděla jsem. Jak zachytíš jejich osobnost? Copak jsi nezkoumal jejich život, jejich minulost? Ne, Leilo, už jsem ti řekl, že se na ně prostě podívám. Co? Pokračoval ve vysvětlování: Téměř každý aspekt osobnosti člověka je zřejmý z jeho zevnějšku, postoje, způsobu jeho pohybu. Třeba... řekl, zatímco mě přizval k archivu, kde uchovával karikatury politiků. 10 První část: Jak někomu poplést hlavu bez jediného slova

12 Podívej, poukazoval Bob na různé části těla prezidentů, tady je chlapeckost Clintona, a ukázal na jeho pousmání, rozpaky staršího George Bushe, upozornil na nakrčená ramena, Reaganův šarm, zachycený v usmívajících se očích exprezidenta, proradnost Nixona, znázorněná kradmým nakloněním jeho hlavy. Nakonec se vytasil s Franklinem Delanem Rooseveltem a upozornil na jeho nos vytrčený vysoko do vzduchu: Tady je jeho hrdost. Všechno je ve tváři a výrazu těla. První dojmy jsou nesmazatelné. Proč? Protože v dnešním hektickém, přeinformovaném světě rozmanitých podnětů, které na nás útočí každou vteřinu, jde z toho lidem hlava kolem. Musejí si rychle vytvářet úsudek, aby jim svět dával smysl, a pokračovat v tom, co musejí. Takže pokaždé, když vás lidé potkají, okamžitě si o vás udělají obrázek. A tento váš obrázek pro ně bude na velmi dlouho zdrojem informací. Vaše tělo mluví dřív než ústa Jsou jejich informace správné? Dosti překvapivě ano. Ještě předtím, než zapojíte rty a vyjde z nich první slabika, vaše podstata si dávno proklestila cestu k jejich vědomí. To, jak vypadáte a jak se hýbete, tvoří víc než 80 % prvního dojmu. Nemusíte vyřknout jediné slovo. Žila jsem v zemích, jejichž jazyk jsem neovládala. Tehdy, když nešlo pronést jedinou srozumitelnou slabiku, se prověřila má schopnost prvního dojmu. Kdykoli jsem potkala nové kolegy, okamžitě jsem dokázala říct, jak přátelští mi připadali, jak byli sebevědomí a přibližně jak důležité postavení měli ve společnosti. Vytušila jsem z pouhých pohybů, kdo byl těžká a kdo lehká váha. Nemám nadpřirozené schopnosti. Taky byste to dovedli. Jak? Protože než máte čas zpracovat svůj názor rozumově, projeví se váš šestý smysl. Studie prokázaly výskyt emocionální reakce ještě předtím, než mozek dokázal odhalit, co tu reakci způsobilo. 4 Tudíž ve chvíli, kdy se na vás někdo podívá, zažije masivní úder, jehož účinek je základem celého vztahu. Bob mi prozradil, že tuto pomyslnou první ránu ztvárňuje ve svých karikaturách. V zájmu svého vlastního programu pro knihu Jak mluvit s kýmkoli o čemkoli jsem se ho zeptala: Bobe, pokud bys chtěl nakreslit někoho skutečně vyrovnaného chápeš, inteligentního, silného, charismatického, zásadového, oslnivého, laskavého, zajímajícího se o druhé... To je snadné, přerušil mě. Přesně věděl, o co mi šlo. Dal bych jim prostě dobrý postoj, rovné držení hlavy, sebejistý úsměv a přímý pohled. To je ideální podoba někoho, kdo je skutečně NĚKDO. Jak vypadat jako někdo Kamarádka Karen je vysoce respektovanou profesionálkou v oblasti nábytkářského průmyslu. Stejně tak její manžel znamená mnoho na poli komunikace. Mají dva malé syny. Máte jen deset sekund na to, abyste udělali dojem 11

13 Kdykoli je Karen na setkání výrobců nábytku, každý jí projevuje úctu. V tomto světe je velmi důležitou osobou. Její kolegové se tlačí, aby jen byli spatřeni při konverzaci s ní, a doufají, že s ní budou vyfotografováni do bible průmyslu jako Home Furnishings Executive a Furniture World. Nicméně, posteskne si Karen, když doprovází svého manžela na jeho pracovních cestách, může být stejně tak nikým. Když bere své děti do školy, je prostě jen další matkou. Jednou se mě zeptala: Leilo, jak mohu vyčnívat z davu, aby se mi lidé, kteří mě neznají, chtěli přiblížit a alespoň předpokládali, že jsem zajímavá? Techniky v této části knihy přesně tohle předvedou. Využijete-li následujících devět postupů, bude vás každý, koho potkáte, považovat za výjimečnou osobu. Budete vyčnívat jako Někdo, v jakémkoli davu se ocitnete, i když to zrovna nebude vaše krevní skupina. Začněme vaším úsměvem. 12 První část: Jak někomu poplést hlavu bez jediného slova

14 1. Jak se zázračně odlišit pouhým úsměvem V roce 1936 byl jednou ze šesti nezbytností uvedených v knize Jak získat přátele a působit na lidi Dale Carnegieho ÚSMĚV! Tato poučka byla po desetiletí omílána prakticky každým učitelem komunikace, který někdy vzal do ruky pero nebo mikrofon. Na přelomu milénia je však nejvyšší čas roli úsměvu ve vysokoúrovňových mezilidských vztazích přezkoumat. Když budete Carnegieho prohlášení zkoumat hlouběji, zjistíte, že okamžitý úsměv z roku 1936 nefunguje pokaždé. Především ne dnes. Zastaralé okamžité zazubení nemá pro dnešní sofistikované obecenstvo žádnou váhu. Podívejte se na světové lídry, jednatele a korporátní giganty. Mezi nimi žádný usmívající se patolízal není. Klíčoví hráči na jakékoli životní dráze obohacují své úsměvy tak, že když se jim objeví ve tváři, mají větší vliv a svět se usmívá spolu s nimi. Vědci vytvořili škálu různých typů úsměvu. Seřadili je od úzkých rtů napnutých jako gumička přistiženého lháře, po měkký, pokřivený úsměv lechtaného batolete. Některé úsměvy jsou hřejivé, jiné chladné. Existují opravdové a předstírané úsměvy. (Už jste viděli spoustu těch nasazených úsměvů ve tváři přátel, kteří tvrdí, že jsou nadšení, že jste se rozhodli u nich zastavit, a kandidátů na prezidenta projíždějících vaším městem, kteří prohlašují, že je tak vzrušující být tady, v... no... ) Praví vítězové vědí, že úsměv je jednou z jejich nejsilnějších zbraní, takže ho vyladí tak, aby měl co největší dopad. Jak vyladit váš úsměv Před rokem převzala má stará přítelkyně z vysoké školy Missy rodinný podnik, společnost na Středozápadě, která výrobcům dodávala boxy z vlnitého plechu. Jednoho dne mi zavolala, že přijede do New Yorku získat nové klienty a pozvala mě na společnou večeři s některými z nich. Těšila jsem se, že ji znovu spatřím a uslyším její nakažlivý smích. Missy byla nevyléčitelný smíšek, a v tom byla část jejího kouzla. Když rok předtím zemřel její otec, sdělila mi, že podnik hodlá převzít. Přišlo mi, že Missyina povaha je příliš živelná na to, aby vykonávala funkci ředitele společnosti v drsném světě byznysu. Ale co já o obchodu s kontejnery ze zvlněného plechu vlastně vím? Sešli jsme se, já, ona a tři její potencionální klienti, v denním baru jedné restaurace v centru města a cestou do jídelny mi Missy pošeptala: Prosím tě, dnes večer mi říkej Melisso. Jistě, mrkla jsem na ni, málokterý ředitel společnosti se jmenuje Missy! Brzy po našem usazení ke stolu jsem si začala všímat, že Melissa byla úplně jinou ženou než tou, kterou jsem 1. Jak se zázračně odlišit pouhým úsměvem 13

15 znala z kolejí. Byla stále okouzlující, smála se stejně jako vždycky něco však bylo jinak. Jen jsem to nedokázala uchopit. I když byla pořád svá, měla jsem výrazný dojem, že cokoli Melissa řekla, bylo zasvěcené a upřímné. Svým potencionálním klientům odpovídala s upřímnou vřelostí a mohu říct, že i jim se líbila. Byla jsem uchvácena, protože má přítelkyně tu noc zabodovala na celé čáře. Na konci toho večera získala Melissa tři nové významné klienty. Když jsme pak spolu osaměly v taxíku, poznamenala jsem: Missy, od té doby, co jsi převzala firmu, jsi ušla skutečně dlouhou cestu. Tvoje osobnost se vybrousila v opravdu vyrovnaného a ostrého obchodníka. No, změnila se jen jedna věc, odpověděla. Jaká? Můj úsměv, řekla. Cože? zeptala jsem se nedůvěřivě. Můj úsměv, zopakovala v domnění, že jsem ji neslyšela. Víš, řekla a její pohled se vzdálil, když otec onemocněl a věděl, že za pár let budu muset převzít podnik, měli jsme spolu rozhovor, který mi změnil život. Nikdy na jeho slova nezapomenu. Řekl:,Missy, zlato, vzpomínáš si na tu starou písničku Miluju tě, lásko, ale tvoje nohy jsou moc velké? No a pokud jde o obchod, tobě bych řekl Miluju tě, lásko, ale tvůj úsměv je moc zbrklý. Potom vyndal zvýrazněný novinový článek citující studii, kterou si schovával, aby mi ji mohl ukázat, až nastane čas. Týkal se žen v byznysu. Ta studie poukazovala na fakt, že ženy usmívající se v rámci obchodu rozvážněji, byly vnímány jako důvěryhodnější. Jak o tom Missy mluvila, začala jsem přemýšlet o ženách, které změnily historii, jako Margaret Thatcherová, Indira Gandhiová, Golda Meirová, Madeleine Albrightová a další mocné ženy stejného druhu. Žádná nebyla známá svým okamžitým úsměvem. Missy pokračovala: Ta studie dále uváděla, že široký, hřejivý úsměv je obrovskou výhodou. Ale pouze pokud se projeví pomalu, protože pak vypadá důvěryhodněji. A pak Missy začala vysvětlovat, že se na své klienty a obchodníky usmívala obvyklým širokým úsměvem. Nicméně si nacvičovala, jak svá ústa roztáhnout trochu pomaleji, takže se jí úsměv ve tváři objevil tak, že ho příjemce vnímal jako upřímnější a osobitější. V tom to bylo! Missiin pomalejší úsměv dal její osobě punc hloubky a upřímnosti. Ačkoli bylo zpoždění kratší než jednu vteřinu, adresát tohoto jejího krásně širokého úsměvu jej vnímal jako vzácný a adresovaný pouze jemu. Rozhodla jsem se ve věci úsměvu provést další průzkum. Když si v obchodě chcete koupit boty, díváte se ostatním na nohy. Když se rozhodnete změnit účes, sledujete, co mají ostatní na hlavě. Po dalších několik měsíců jsem se stala neochvějným pozorovatelem úsměvu. Sledovala jsem úsměvy na ulici. Úsměvy v televizi. Úsměvy politiků, duchovních, fi remních gigantů a světových lídrů. A výsledek? Uprostřed moře blýskajících se zubů a úst roztažených do úsměvu jsem zjistila, že lidé vnímaní jako nejdůvěryhodnější a bezúhonní s úsměvem prostě jen nepospíchají. A když se usmáli, jejich úsměv zaplavil 14 První část: Jak někomu poplést hlavu bez jediného slova

16 každý kout jejich tváře jako pomalý příliv. Proto následující technice říkám zaplavení úsměvem. 1 Zaplavení úsměvem Když někoho zdravíte, neblýskněte okamžitě zuby, jako byste se usmívali na kohokoli, kdo vám vstoupí do zorného pole. Místo toho se na vteřinu zadívejte do tváře svého protějšku. Pauza. Vpijte se do něj očima. A pak nechte svůj široký, chápavý úsměv, aby pozvolna zaplavil vaši tvář a přelil se i do vašeho pohledu. Příjemce to zachvátí jako teplá přílivová vlna. To zpoždění na zlomek vteřiny druhého přesvědčí, že váš úsměv je nefalšovaný a určený jen jemu. Teď se pojďme vydat několik centimetrů na sever, ke dvěma nejdůležitějším nástrojům komunikace, jaké vlastníte k vašim očím. 1. Jak se zázračně odlišit pouhým úsměvem 15

17 2. Jak svým pohledem dokázat, aby si každý připadal inteligentně a zasvěceně Jen s nadsázkou se dá tvrdit, že trojská Helena spustila lodě na vodu pouhým pohledem a Davy Crockett dokázal pohledem skolit medvěda. Vaše oči jsou granáty, které mohou vyhodit do vzduchu lidské emoce. Stejně jako mistři bojového umění vnímají své pěsti jako smrtící zbraně, budete i vy moci vnímat své oči jako psychologické vražedné nástroje, pokud zvládnete následující techniky očního kontaktu. Oblíbení lidé hledí v životě za tradiční moudrost, která učí: Udržujte kvalitní oční kontakt. Zaprvé chápou, že podezřívaví nebo nejistí lidé mohou intenzivní oční kontakt chápat jako nebezpečný útok. Když jsem byla malá, měli jsme doma hospodyni z Haiti, která věřila v čarodějnice, černokněžníky a černou magii. Zola odmítala zůstat sama v jedné místnosti s mou siamskou kočkou Louie. Louie do mě vidí vidí mi přímo do duše, šeptala mi bojácně. V některých kulturách je intenzivní oční kontakt považován za čarodějnictví. Jinde může být zírání na někoho vnímáno jako výhrůžka či neuctivost. S tímto vědomím si velcí hráči na mezinárodní scéně raději zabalí do kufru knihu o rozdílech řeči těla v jednotlivých kulturách, spíše než učebnici frází. Nicméně v naší kultuře, jak vědí ti nejlepší, může být přehnaný oční kontakt extrémně výhodný, především při komunikaci s opačným pohlavím. Ačkoli během obchodu nejde o milostný poměr, pevný pohled uštědří rozhovoru mezi mužem a ženou mocný úder. Bostonské centrum provedlo studii, která měla zjistit přesný efekt. 5 Vědci požádali osoby opačného pohlaví, aby spolu vedly dvouminutovou nezávaznou konverzaci. Aby polovina z nich udržovala intenzivní oční kontakt, přelstili je vědci tím, že jim dali za úkol spočítat počet mrknutí svého protějšku. Druhé polovině žádný speciální úkol ohledně očního kontaktu nedali. Když byli následně dotazováni, nic netušící respondenti hlásili větší pocit respektu a důvěry vůči svým kolegům, kteří měli tajně sledovat počet jejich mrknutí. Sama jsem si vyzkoušela, že pevnější oční kontakt může být důvodem k přátelství. Když jsem jednou vedla seminář pro několik set lidí, upoutala mou pozornost tvář jedné ženy v obecenstvu. Vzhled účastnice nebyl ničím zvlášť výjimečný, nicméně si během mého proslovu získala mou pozornost. Proč? Protože ani na chvilku neodlepila oči od mé tváře. I když jsem už dokončila svou řeč a byla zticha, její oči stále hladově spočívaly na mé tváři. Vnímala jsem, jak se nemůže dočkat, až si bude moci vychutnat další příval mých slov. Zbožňovala jsem to! Její soustředěnost a zjevná fascinace mě inspirovaly k tomu přidat nějakou historku a zmínit podstatné body, na něž jsem dávno zapomněla. 16 První část: Jak někomu poplést hlavu bez jediného slova

18 Hned po svém proslovu jsem byla rozhodnutá vyhledat tuto novou přítelkyni, jež byla tak okouzlena mou řečí. Jak lidé odcházeli z místnosti, rychle jsem se ke své velké fanynce přitočila. Promiňte, řekla jsem. Moje obdivovatelka šla dál. Promiňte, zopakovala jsem trochu hlasitěji. Ona se však nezastavila a vyšla ze dveří. Následovala jsem ji na chodbu a jemně jí poklepala na rameno. Tentokrát se otočila s překvapivým výrazem ve tváři. Zamumlala jsem na omluvu něco o tom, jak oceňuji její soustředění a že bych jí chtěla položit několik otázek. Odnesla jste si toho ze semináře hodně? odvážila jsem se. Ne tak docela, odpověděla mi upřímně. Měla jsem problém pochopit, o čem mluvíte, protože jste neustále popocházela po pódiu. Během vteřiny mi to došlo. Ta žena měla problémy se sluchem. Nezaujala jsem ji tak, jak jsem předpokládala. Nebyla uchvácena mou řečí, jak jsem doufala. Jediným důvodem, proč mě tak upřeně sledovala, byla snaha číst mi ze rtů! Přesto mi její oční kontakt poskytl během přednášky tolik potěšení a inspirace, že ačkoli jsem byla unavená, pozvala jsem ji na kávu. Další hodinu jsem kvůli ní strávila převyprávěním celého semináře. Skutečně mocná věc tenhle oční kontakt... Aby váš pohled vypadal ještě inteligentněji Pro intenzivní oční kontakt existuje ještě jiný důvod. Kromě toho, že vyvolá pocity uznání a zájmu, udržení pevného pohledu vám dodá dojem inteligentního a abstraktního myslitele. Protože abstraktně uvažující lidé spojují vstupní data jednodušeji než lidé myslící konkrétně, dokážou nepřerušovaně hledět do očí druhému, zatímco hovoří. Jejich myšlenkové procesy nejsou narušovány zíráním do kukadel svého partnera. Vraťme se k našim chrabrým psychologům. Vědci z Yale v domnění, že našli neochvějnou pravdu o očním kontaktu, uskutečnili další výzkum, který by, jak předpokládali, potvrdil jejich tezi čím víc očního kontaktu, tím pozitivnější dojem. Tentokrát nařídili zkoumaným, aby provedli sebeodhalující monolog. Posluchače požádali, ať během partnerovy rozmluvy reagují škálou různých pohledů. A výsledek? Podle očekávání dopadly případy, kde ženy vyprávěly svůj osobní příběh ženám. Zesilující oční kontakt povzbudil jejich pocit intimity. Ovšem ouha, s muži tomu tak nebylo. V některých vyvolávalo příliš dlouhé zírání druhého muže nepřátelské pocity. Jiní měli pocit ohrožení. Pár jich dokonce podezíralo svého partnera z přílišného zájmu a chtěli ho udeřit. Emocionální reakce vašeho protějšku na váš pronikavý pohled má biologický základ. Když na někoho záměrně hledíte, jeho tep se zrychluje a do žil se mu vyplavuje dávka adrenalinu. 7 Je to stejná reakce, jakou lidé pociťují při zamilování. A pokud svůj oční kontakt vědomě stupňujete, třeba jen během obvyklé obchodní nebo sociální interakce, lidé mají pocit, že si vás podmanili. 2. Jak svým pohledem dokázat, aby si každý připadal inteligentně a zasvěceně 17

19 Muži konverzující se ženami a ženy mluvící s muži nebo ženami by měli použít následující techniku, které říkám přilepený pohled, pro radost příjemce a vlastní dobrodružství. (Za chvilku vám představím i alternativu této techniky pro konverzaci mezi dvěma muži.) 2 Přilepený pohled Předstírejte, jako by vaše oči byly přilepeny na vašeho konverzačního partnera lepkavým, teplým karamelem. Nepřerušujte oční kontakt ani poté, co domluvil. Když musíte pohlédnout jinam, udělejte to pokaždé tak pozvolna, neochotně, napínajíc tenké vlákno lepkavé karamely, dokud se nepřetrhne. A co s mužským pohledem? A teď vy, pánové. Když mluvíte s muži, můžete i vy použít přilepený pohled. Když s nimi probíráte osobní témata, prostě to jen nepřehánějte s lepivostí, aby se váš posluchač necítil ohrožený nebo si váš záměr nevyložil chybně. Nicméně svůj oční kontakt mírně zintenzivněte, než jak to obvykle děláte v každodenní komunikaci s muži a ještě mnohem víc, pokud mluvíte se ženami. Vaše tělo tak vyšle zprávu o porozumění a respektu. Můj kamarád Sammy je prodejce. Někdy se nevědomky chová jako arogantní chlap. Nemyslí to tak, nicméně svým příkrým chováním může občas vyvolávat dojem, že brutálně válcuje pocity ostatních. Při jedné společné večeři v restauraci jsem mu řekla o technice přilepeného pohledu. A myslím, že si to vzal k srdci, protože když přišel číšník, Sammy se na něj, zcela netypicky, podíval, namísto aby nevychovaně vyhrkl svou objednávku s nosem zabořeným do jídelního lístku. Usmál se, objednal si předkrm a vydržel se na číšníka dívat po další vteřinu, než se znovu zahleděl do menu, aby si vybral hlavní chod. Nedokážu ani popsat ten rozdíl, jak na mě teď Sammy působil! Změnil se v citlivého a ohleduplného muže, a to jen díky dvěma vteřinám očního kontaktu navíc. Vnímala jsem, jaký efekt to má i na číšníka. Po zbytek večera jsme si užívali nečekaně vstřícného servisu. Následující týden mi Sammy zavolal. Leilo, ten tvůj přilepený pohled mi změnil život. Plním ho od a do zet. Když mluvím se ženou, opravdu mám na ní oči jako přilepené, a když s muži, tak trochu míň. A každý teď na mě hledí s úctou. Myslím, že jsem díky tomu uzavřel tento týden víc obchodů než za poslední měsíc! Když ve svém profesním životě jednáte se zákazníky nebo klienty, technika přilepeného pohledu je ve finále skutečným požehnáním. V naší kultuře je pronikavý pohled signálem důvěry, vzdělání a osobního přístupu. Teď posuneme techniku přilepeného pohledu ještě o krok dál. Stejně jako mocný lék, který dokáže zabít nebo vyléčit, je následující oční technika schopná zaujmout a odzbrojit. 18 První část: Jak někomu poplést hlavu bez jediného slova

20 3. Jak pohledem zajistit, aby se do vás druhý zamiloval A teď povoláme do boje těžké dělostřelectvo: velmi přilepený pohled nebo super lepivý pohled. Říkejme mu epoxidový pohled. Velcí šéfové používají tento pohled při hodnocení svých zaměstnanců. Policejní vyšetřovatelé jím nahánějí strach podezřelým zločincům. A chytří Romeové díky němu přimějí ženy, aby se do nich zamilovaly. (Pokud vám jde o lásku, epoxidový pohled je ověřeným afrodiziakem.) Technika epoxidového pohledu strhne minimálně tři lidi vás, váš cíl a další jednu osobu. Funguje to následovně. Když se bavíte se dvěma a více lidmi, obvykle zíráte na osobu, která zrovna mluví. Nicméně technika epoxidového pohledu nabádá, abyste se místo na mluvčího zaměřili na posluchače svůj cíl. To váš cíl mírně zmate a on si bude říkat: Proč ten člověk kouká na mě, místo na mluvčího? Váš cíl vycítil, že vás velmi zajímají jeho reakce. To se vám může vyplatit v určitých obchodních situacích, kde se přísluší hodnotit posluchače. Personalisté používají často epoxidový pohled ne jako techniku, ale jednoduše proto, že je upřímně zajímá následná uchazečova reakce na určité prezentované myšlenky. Advokáti, ředitelé, policejní vyšetřovatelé, psychologové a další, kteří potřebují otestovat lidské reakce, používají epoxidový pohled také kvůli analýze. Když použijete epoxidový pohled, vyšlete signály zájmu v kombinaci s projevem úplného sebevědomí. Ale dostanete-li se do pozice, kdy hodnotíte a soudíte druhé, musíte být opatrní. Nepřežeňte to, jinak budete vypadat arogantně a drze. 3 Epoxidový pohled Tato drzá technika uštědří pořádnou ránu. Pozorujte svůj cíl, i když zrovna mluví někdo jiný. Je jedno, kdo zrovna promlouvá, nepřestávejte sledovat objekt, který chcete srazit na kolena. Protože se někdy absolutní epoxidový pohled tak úplně nehodí, nabízím vám jemnější, nicméně stejně účinnou variantu. Sledujte mluvčího, ale letmo zaměřte svůj pohled na svůj cíl pokaždé, když mluvčí dokončí svou myšlenku. Objekt vašeho zájmu bude stále cítit, že vás zajímají jeho reakce, nicméně nebude pod takovým tlakem. 3. Jak pohledem zajistit, aby se do vás druhý zamiloval 19

21 Jak druhé svým epoxidovým pohledem eroticky naladit Je-li láska na obzoru, epoxidový pohled začne vysílat jinou zprávu. Říká: Nedokážu od tebe odtrhnout pohled, nebo mám oči jen pro tebe. Na základě studií ukazujících, jak si upřený pohled pohrává s naším srdečním tepem, antropologové přezdívají očím výchozí orgán milostného vztahu. 8 Kromě toho do našeho nervového systému vyplavuje látku podobnou droze nazývanou fenylethylamin. A jelikož se tento hormon objevuje v lidském těle během erotického vzrušení, intenzivní oční kontakt ho dokáže spustit. Pánové, na ženy epoxidový pohled účinkuje velmi dobře pokud se jim líbíte. Dámy si svou nervózní reakci na váš nečekaný pohled vysvětlují jako rašící poblouznění. Nicméně pokud se ženě nelíbíte, váš epoxidový pohled je něčím zcela nepřijatelným. (Nikdy tuto techniku nepoužívejte na neznámé lidi na veřejných prostranstvích, jinak by vás mohla dostat za mříže!) 20 První část: Jak někomu poplést hlavu bez jediného slova

22 4. Jak vypadat jako vítěz, kdekoli se objevíte Vybavujete si slova písně, kterou zpívá Shirley Bassey? V tu chvíli, kdy jsi vstoupil do lokálu, jsem věděla, že jsi jiný pořádný hýřil. Pěkný, tak noblesní. Řekni, copak bys nechtěl vědět, co se mi honí hlavou? Cílem této kapitoly není, abyste vypadali jako pořádní hýřilové. Jde spíš o to, abyste působili jako někdo výjimečný ve chvíli, kdy na vás spočinou oči druhých. Za tím účelem nyní probádáme nejdůležitější techniku, díky které budete vypadat jako velmi důležitá osoba. Když vám doktor poklepe na koleno tím malým nestydatým kladívkem, vaše noha se vymrští dopředu. Je to reflex. A vaše tělo disponuje dalšími instinktivními reakcemi. Když vaším srdcem lomcuje pocit velkého štěstí a cítíte se jako vítěz, chodíte automaticky se vzpřímenou hlavou a rovnými zády. Máte rty našpulené do úsměvu a měkčí pohled. Vítězové takhle vypadají neustále. Stojí jistě. Pohybují se sebevědomě. Usmívají se měkce a hrdě. Není pochyb o tom, že dobrý postoj prozrazuje, že jste tím, kdo bývá na vrcholu. Miliony matek šťouchají své děti prstem mezi lopatky a biliony učitelů říkají studentům Stoupni si rovně!, ale to samozřejmě nepomáhá. Abychom byli přinuceni stát jako opravdová osobnost, potřebujeme být přísnější než učitelé a přesvědčivější než rodiče. V jedné profesi je perfektní postoj, dokonalá vyváženost a rovnováha nejen žádoucí je to otázka života a smrti. Jeden chybný pohyb, jediný pokles ramen, jediný pohled zpráskaného psa může pro akrobata na visutém laně znamenat konec. Nikdy nezapomenu na den, kdy mě maminka vzala poprvé do cirkusu. Když doprostřed šapitó vběhlo sedm mužů a žen, lidé vstávali v domnění, že jsou k sobě připoutáni. Povzbuzovali je společným hromovým hlasem. Maminka přitiskla své rty k mému uchu a s úctou v hlase mi pošeptala, že jsou to Úžasní Wallendovi, jediné seskupení na světě, které předvádí živou pyramidu bez jištění. Během chvíle obecenstvo ani nedutalo. Neozvalo se jediné zakašlání nebo srknutí z kelímku, když Karl a Herman Wallendovi pokřikovali na své důvěřivé příbuzné. Rodina se opatrně a velkolepě vztyčila do pozice lidské pyramidy. Pak začali nejistě balancovat na tenkém provaze několik metrů nad tvrdou zemí z udusané hlíny a bez sítě, která by je ochránila před okamžitou smrtí. Ten pohled byl nezapomenutelný. Pro mě byla stejně nezapomenutelná krása a půvab těchto sedmi Wallendů vbíhajících do středu šapitó, aby se uklonili. Všichni perfektně vyrovnaní v řadě s hlavou vzhůru, rameny dozadu stojící tak rovně, jako by se ani nedotýkali země. Každý jejich sval charakterizoval jejich hrdost, úspěch a radost ze života. (Dosud přetrvávajícího!) Tady je ukázka techniky, jak dát svému tělu vzhled vítěze, který má ve zvyku pociťovat hrdost, úspěch a radost ze života. 4. Jak vypadat jako vítěz, kdekoli se objevíte 21

23 Váš postoj je největším barometrem úspěchu Představte si, že jste světově uznávaný akrobat, mistr své disciplíny v cirkusu Berousek. Brzy se vyšvihnete doprostřed šapitó, abyste uchvátili obecenstvo přesností a rovnováhou svého těla. Než vstoupíte do jakýchkoli dveří do kanceláře, na večírek, mítink nebo třeba jen do kuchyně představte si, že v jejich rámu visí lano. Vždycky se posune o kousek výš, než je vaše hlava. Jakmile projdete dveřmi, hoďte hlavou dozadu a jakoby se zakousněte do imaginárního provazu, což stlačí vaše tváře do úsměvu a následně vás vytáhne nahoru. Jak se zjevujete nad jásajícím davem, vaše tělo je zpevněné v perfektním postoji hlava vzhůru, ramena dozadu, ruce podél těla, uvolněné nohy. V samé špici stanu se elegantně otáčíte k údivu a obdivu publika natahujícího své krky, aby na vás vidělo. Teď vypadáte jako někdo. Abych otestovala techniku zavěšení na zubech, rozhodla jsem se spočítat, kolikrát za den projdu dveřmi jen doma šedesátkrát. Počítejte se mnou: dvakrát vchodovými dveřmi dovnitř a dvakrát ven, šestkrát do koupelny, osmkrát do kuchyně a nesčetněkrát do kanceláře. A tento počet narůstá. Představujte si něco šedesátkrát za den a stane se to zvykem! Zažitý správný postoj je první známkou vítěze. Teď už jste připraveni vplout do místnosti, abyste uchvátili davy nebo uzavřeli obchod (nebo prostě jen vypadali jako nejdůležitější osoba v místnosti). Máte už základ toho, co potřebuje vidět malíř, aby vás namaloval jako vítěze. Jak by řekl: Bezvadný postoj, hlava vzhůru, sebevědomý úsměv a přímý pohled. Ideální vzhled skutečné osobnosti. 4 Zavěšení na zubech Při každém vstupu do místnosti si představujte, že ze dveří visí lano jako při cirkusovém čísle železné čelisti. Zakousněte se do něj pevně a nechte se jím vyhoupnout do samotné špice šapitó. Jak visíte na laně jen stiskem svých zubů, každý sval je napnutý do perfektního postoje. A teď dejme celé cirkusové číslo do pohybu. Je čas obrátit svou pozornost na vašeho konverzačního partnera. Pomocí následujících dvou technik se bude cítit milionově. 22 První část: Jak někomu poplést hlavu bez jediného slova

24 5. Jak si získat druhé reakcí na jejich vnitřní dítě Pamatujete si ten starý vtip? Komik přijde na jeviště a nejdříve se zeptá: Tak co, jak se vám zamlouvám? Obecenstvo pokaždé vyprskne smíchy. Proč? Protože si tuto otázku všichni v duchu pokládáme. Pokaždé, když někoho potkáme, vědomě či nevědomě pozorujeme jeho reakce. Dívají se na nás? Usmívají se? Naklánějí se k nám? Rozpoznali, jak skvělí a jedineční jsme? Takové lidi máme rádi. Mají dobrý vkus. Nebo se k nám snad otočili zády, zjevně neuchváceni naší velkolepostí? Idioti! Když se chtějí dva lidé poznat, jsou jako dvě malá očichávající se štěňata. Nemáme ocásek k vrtění nebo srst, jež se může naježit. Máme však oči, které se mohou zužovat nebo rozšiřovat. A také ruce, jež mohou vypadat hrozivě, nebo ústupně, když je dáme vzhůru v gestu vzdávám se. Oplýváme hromadou dalších nevědomých reakcí projevujících se v prvních momentech seznámení. Advokáti vedoucí křížový výslech si to velmi dobře uvědomují. Velkou pozornost věnují vašim podvědomým tělesným reakcím. Vnímají intenzitu vašeho pohledu a jak moc dopředu nebo dozadu se nakláníte během svých odpovědí. Kontrolují vaše ruce. Jsou pootevřené, dlaněmi vzhůru, čímž potvrzují, co zrovna říkáte? Nebo mírně sevřené v pěst, klouby dopředu, čímž signalizují nesouhlas? Když probíráte důležitá témata, např. jak vnímáte povinnost náhrady škody nebo trest smrti, zkoumají vaši tvář ve vteřině, kdy odvrátíte svůj pohled. Někdy si advokáti přizvou právního asistenta, jehož jedinou náplní práce je sedět stranou a přesně zaznamenávat každé vaše znepokojení. Pro zajímavost, advokáti si pro práci takového špióna vybírají ženy, protože ty jsou tradičně vnímavějšími pozorovateli drobných tělesných náznaků než muži. Ženy, citlivější na emoce než muži, se často ptají svých manželů: Dělá ti něco starosti, zlato? (Tyto supersenzitivní ženy obviňují své muže, že jsou tak necitliví k jejich emocím, že si ničeho nevšimnou, dokud nemají kravaty zmáčené jejich slzami.) Advokát spolu se svým asistentem následně vyhodnotí vaše skóre na základě spousty nevědomých signálů, které jste vyslali. Díky takovému záznamu se můžete sami ocitnout před porotou, nebo zpátky v čekárně svědků. Tito advokáti si důležitost řeči těla uvědomují natolik, že v roce 1960 během slavného procesu s takzvanou Chicagskou sedmičkou obhájce William Kuntsler skutečně podal právní námitku k postoji soudce Julia Hoffmana. Během shrnutí obžaloby se soudce Hoffman 5. Jak si získat druhé reakcí na jejich vnitřní dítě 23

25 nakláněl dopředu, což podle obhájce Kuntslera mělo k porotě vyslat sdělení o zaujetí a důležitosti. Během závěrečné řeči obhájce Kuntslera se soudce Hoffman opíral, vysílaje tím porotě podprahovou zprávu nezájmu. Stojíte před soudem a máte jen deset sekund Stejně jako advokáti, kteří se rozhodují, zda vás budou chtít hájit, i všichni ostatní, které potkáte, vynášejí podvědomé soudy, zda se s vámi vůbec budou chtít bavit. Svoje rozhodnutí zakládají přesně na těch signálech, kterými vaše tělo odpovídá na jejich nevyřčenou otázku: Tak co, jak se ti líbím? Vaše první reakce určí jeviště, na němž se bude váš vztah odehrávat. Pokud po svém novém známém budete cokoli chtít, vaše nevyřčená odpověď na otázku Tak co, jak se ti zamlouvám? musí znít Teda! Fakt se mi líbíš. Když čtyřleté děti cítí stud, poklesnou v kolenou, položí si ruce na prsa, ukročí dozadu a schovají se za máminu sukni. Nicméně když malý Johnny vidí tátu, jak přichází domů, přiběhne k němu, směje se, jeho oči se rozšíří a on roztáhne ruce, aby se spolu mohli obejmout. Tělo milujícího dítěte je jako malé poupě, které se na slunci rozvine. U těch, kteří jsou na světě dvacet, třicet, čtyřicet, padesát let, je to jen trochu jiné. Když čtyřicetiletý Johnny pociťuje nesmělost, poklesne v kolenou a překříží své ruce na prsou. Když chce nesouhlasit s obchodním zástupcem nebo obchodním partnerem, odvrátí se a odstřihne ho nesčetnými signály těla. Ale když ho doma vítá milovaná osoba, velký Johnny jí otevře své tělo jako obrovský narcis rozevírající své okvětní lístky slunci, když je po bouřce. Zacházejte s lidmi jako s velkými dětmi Jednou jsem byla na úvodním firemním večírku se svou atraktivní, právě rozvedenou kamarádkou. Carla předtím pracovala jako reklamní textařka pro jednu z předních reklamních agentur, která musela, stejně jako většina společností poté, projít restrukturalizací. Takže nyní byla bez práce i bez partnera. Na této mimořádné párty si Carla vedla ve sbírání kontaktů dobře jak profesně, tak osobně. Několikrát se stalo, že jsme s Carlou stály vedle sebe a povídaly si, když se jedna z těch mužských firemních šelem ocitla jen pár kroků od nás. Tito žádaní muži na Carlu většinou blýskli svým úsměvem a ona se na ně přes rameno rychle usmála, aby dala najevo své ocenění. Pak se však otočila zpět a pokračovala v našem všedním rozhovoru a vypadalo to, že ji zajímá každé mé slovo. Věděla jsem, že nechce dát najevo své znepokojení, ale uvnitř to v ní křičelo: Proč se k nám nepřipojil? Hned poté se na Carlu usmál jeden oceňovaný podnikatel, ale protože se mu dostalo jen minimální reakce, udiveně se vnořil zpět do davu. Musela jsem se zeptat: 24 První část: Jak někomu poplést hlavu bez jediného slova