SALES TRAINING WORKSHOP

Transkript

1 SALES TRAINING WORKSHOP

2 Obsah 2 Sales Solutions s.r.o. Str. 3 Mission Statement Str. 4 Pro koho je program určen Str. 5 Staré prodejní mýty Str. 6 Základní idea workshopu Str. 7 Příklady základních otázek, na které společně musíme najít odpověď Str. 8 Co se na workshopu naučíte ve vztahu ke klientovi Str. 9 Co se na workshopu naučíte ve vztahu k sobě (1. část) Str. 10 Co se na workshopu naučíte ve vztahu k sobě (2. část) Str. 11 Co se na workshopu naučíte ve vztahu k prodejnímu procesu Str. 12 Interaktivní část Str. 13 Technické údaje k tréninku Str. 14 Trainer Str. 15 Kontakt Str. 16

3 Sales Solutions s.r.o. Sales Solutions s.r.o. je česká vzdělávací a poradenská společnost zaměřená na zvýšení efektivity a kvality prodejních týmů. 3 Využívá metody, které jsou vědecky podložené behaviorálním výzkumem a empiricky ověřené v praxi. Motivace Sebevědomí Asertivita Stress Management

4 Mission Statement Naše mise je poskytovat klientům za přijatelnou cenu kvalitní, vědecky podložené vzdělávání a trénink osobního rozvoje. 4 Zároveň si klademe za cíl neustále pracovat na zlepšení obsahu a procesu vzdělávání a držet krok s vědeckým výzkumem v oblasti kognitivních věd a moderní psychologie. Dr. Ivan Černohorský, Dipl. Vw. Managing Partner Sales Solutions s.r.o.

5 Pro koho je program určen Tento interaktivní tréninkový program bude přínosem pro každého, kdo se profesně zabývá prodejem. Program určen jak pro manažery obchodních týmů a zkušené prodejní profesionály tak i pro ty, kteří jsou noví na prodejní pozici. 5 Finanční poradce Energetický poradce Obchodní Manager Sales Manager Obchodní zástupce Relationship Manager

6 Staré prodejní mýty V prodeji jde jenom o to, jak aktivní jsem. Čím více lidem zavolám, tím více schůzek sjednám a tím více prodejů uzavřu. 6 Klasické tréninkové metody, které jsou hojně rozšířené, založené na kvantitě telefonátů, naučených frázích a manipulativních technikách přestaly v transparentním prostředí digitálních médií fungovat. Problém je v tom, že pokud se s tímto stylem pustíte do klienta, málokdo vám dnes uvěří, že to s ním myslíte dobře a že mu chcete pomoci.

7 Základní idea workshopu Pokud budete mít při vedení rozhovoru ten správný mentální cíl a soustředíte se ne na uzavření obchodu ale především na vytváření důvěrného vztahu, řešení problémů a pomoc klientovi, budete muset volat méně klientům a uzavřete víc obchodů. Pokud se budou naše myšlenky honit kolem toho, jak si dohodnout schůzku, rychle uzavřít obchod a vydělat peníze, vznikne disproporce mezi tím, co říkáme a co si doopravdy myslíme. Tento konflikt se projeví zejména v neverbální části toho, jak komunikujeme. Klient to s určitostí podvědomě vycítí a nám se nepodaří získat jeho důvěru a uzavřít obchod. 7 Ukážeme vám, jak můžete změnit svoje myšlení, chování a verbální i neverbální komunikaci tak, abyste uzavírali víc obchodů. Správný Mindset Správný proces Správné cíle Nárůst prodejního výkonu

8 Příklady základních otázek, na které společně musíme najít odpověď 8 Co chce? Jak mu můžete ulehčit jeho rozhodování Proč by se s vámi měl sejít? Jak mu můžete pomoct vyřešit problém? Klient V jakém prostředí se pohybuje? Co ovlivňuje jeho rozhodování? Jaké má možnosti? Na koho musí brát ohled?

9 Co se na workshopu naučíte ve vztahu ke klientovi Hledat tu osobu, která o nákupu ve skutečnosti rozhoduje. Rozpoznávat jednotlivé fáze rozhodovacího procesu, kterými kupující musí projít a přizpůsobit svoji prodejní strategii a svůj prodejní proces procesu kupujícího Identifikovat a ovlivňovat kritéria, která o nákupu rozhodují a chápat situaci a psychologii potencionálního klienta Identifikovat typologii klienta vs. typologie prodejce (MBTI), Lze prodávat všem stejně? Jak rozlišit vhodný styl prodeje? Rozpoznat nejen Mindset klienta ale i faktory, které u něj spouští obranné mechanismy a způsobují, že vás odmítne Chápat systém a firemní kulturu, ve kterém se klient pohybuje. Porozumět tomu, že vaše navrhované řešení nesmí nabourat systém ve kterém klient působí (systémy se snaží za každou cenu udržovat status quo) 9 Kdo rozhoduje o nákupu? Jaké jsou fáze rozhodovacího procesu? Jaké kritéria hrají při rozhodnutí roli? O jaký typ člověka se jedná? V jaké se pohybuje firemní kultuře?

10 Co se na workshopu naučíte ve vztahu k sobě (1. část) Osvojíte si umění naslouchat, klást ty správné otázky a vést s klientem dialog tak, abyste se naučili získávat důvěru klienta, navázali osobní vztah, a uměli vyjednávat a přesvědčovat tak abyste získanou důvěru neztratili. 10 Pomocí kognitivně-behaviorálního modelu vás naučíme nejprve identifikovat a analyzovat vaše kontraproduktivní myšlenky a postupně je nahrazovat konstruktivnějším modelem myšlení. Ukážeme vám, jak můžete rozvíjet pozitivní vlastnosti jako je zdravé sebevědomí, asertivita, entusiasmus, empatie, důvěryhodnost, pozitivní myšlení, vytrvalost, a odolnost. Naučíme vás zvládat negativní pocity a emoce jako je strach, obavy a stress a jak se zbavit škodlivých návyků, přesvědčení a chování. Umění naslouchat Umění klást ty správné otázky Neverbální komunikace Umění vést dialog Umění navázat osobní vztah Umění vyjednávat

11 Co se na workshopu naučíte ve vztahu k sobě (2. část) 11 Seznámíme vás se základy neverbální komunikace, tak jak je prezentuje aktuální výzkum z oblasti sociální psychologie. Jak se soustředit na přínosy, výhody a hodnotu produktu a ne na jeho funkce a jak najít a rozpoznat kupní signály a uzavřít obchod Leadership Coaching Týmové cíle Time Management a Sebe-organizace Základy sebemotivace a motivace týmu

12 Co se na workshopu naučíte ve vztahu k prodejnímu procesu Ve většině firem má prodejní proces účinnost okolo 10%. Znamená to, že už malý nárůst účinnosti prodejního procesu, má obrovský vliv na obrat společnosti. Ukážeme vám, jak nastavit funkční prodejní proces. Prodejním procesem máme na mysli interakci klient prodejce vnější a vnitřní prostředí společností klienta i prodejce. V rámci kurzu budeme společně analyzovat různé varianty prodejních procesů a jejich jednotlivé kroky. Prodejní proces vs. prodejní techniky vs. prodejní styly. Různé prodejní kanály v rámci jedné firmy. Prodejní proces při akvizicích (získávání nových klientů) a prodejní proces při crosselingu (udržení stávajících klientů). Jak vyhodnotit efektivitu prodejního procesu. Naučíte se, jak nastavit prodejní proces tak, aby se orientoval na nákupním procesu klienta a přinášel klientovi užitek. 12 Vyhledávání kontaktů První kontakt Kvalifikace Analýza potřeb Řešení problému Prezentace řešení Zvládání námitek Vyjednávání podmínek Uzavření obchodu

13 Interaktivní část 13 Cvičení na podporu motivace sebe i týmu Cvičení na podporu znalosti produktu Cvičení k přípravě telefonátu Cvičení k vytváření vztahu se zákazníkem Cvičení k zjištění potřeb klienta Cvičení k získání schopnosti správně naslouchat Cvičení k základům komunikace Cvičení prezentačních dovedností Cvičení k získání schopnosti řešit problémy Cvičení k získání schopnosti zvládat námitky a uzavírat obchod Cvičení k zlepšení cross-sellingových schopností

14 Technické údaje k tréninku Zde navrhnutý tréninkový koncept znázorňuje jednu možnou variantu dvoudenního tréninku Cena tohoto dvoudenního tréninku je CZK ,- a nezahrnuje stravování nebo ubytování Optimální počet účastníků je Ideální postup je upravit trénink dle individuálních potřeb klienta K tomuto účelu je vhodný krátký assessment a analýza vzdělávacích potřeb prodejní organizace, které nabízíme zdarma 14

15 Trainer 15 Dr. Ivan Černohorský Managing Partner, Sales Solutions s.r.o. 20 let zkušenost jako CEO a Managing Director s budováním, řízením, tréninkem a motivací prodejních sítí rk=nav_responsive_tab_profile Ing. Libor Kus 20 let zkušenost v prodeji a managementu prodeje Fokus na inovace a zvyšování efektivity zaběhlých prodejních procesů Optimalizace systémů řízení organizací a prodejních sítí Budování monitorovacích a controlingových soustav v prodejních sítích

16 Kontakt 16 Dr. Ivan Černohorský Sales Solutions s.r.o. Na Strži 1702/ Praha 4 Tel.: Mobil: cernohorsky@sales-solutions.cz