PŘÍMÉ KONTROLOVANÉ KANÁLY V SEGMENTU RETAILU

Transkript

1 YOU YOUR PATIENTS PŘÍMÉ KONTROLOVANÉ KANÁLY V SEGMENTU RETAILU PETR DVOŘÁK PHOENIX LÉKÁRENSKÝ VELKOOBCHOD, A.S., 11/2016

2 AGENDA 1. PHOENIX GROUP CZ 2. TRH A PARALELNÍ OBCHOD 3. DTP/DTH - PRINCIP 4. OBJEMY, ZKUŠENOSTI, REFERENCE 5. ALL-IN-ONE BY PHOENIX PHOENIX All-in-One 2

3 1. PHOENIX GROUP CZ Plně GDP certifikovaný velkoobchod, leader na distribučním trhu v České republice s tržním podílem 40% (IMS, 2016) 6 obchodních center, 700 zaměstnanců, roční obrat 23 mld. Kč (2015/16) Leader na trhu i v provozování modelů přímé distribuce DTP, DTH BENU, evropská lékárenská síť, No.2 v ČR, 190 vlastních a franšízových lékáren. Inovativní koncept založený na moderní oficíně a optimalizované prezentaci produktů s vysokým podílem volného prodeje. V současné době prochází v ČR dynamickým rozvojem. Dalších 240 lékáren zahrnutých v programu PharmaPoint Pre-wholesalové modely konsignační sklady a skladové servisy pro 150+ výrobců, kapacita paletových míst Novinka! Od 2015 projekt CEE BRIDGE; středoevropská logistika pro farmaceutické firmy, t.č. pro TAKEDA, SERVIER, XANTIS PHARMA, ELVA PHARM Pravidelné dodávky do CZ, SK, HU, CRO, SLO, AT*, DE, RU a CIS PHOENIX All-in-One 3

4 2. TRH A PARALELNÍ OBCHOD Market and Market Growth ,00% ,66% ,00% ,00% ,00% 3,80% 4,00% 2,95% ,16% 2,10% 2,40% 1,40% 1,40% 2,00% 1,30% ,38% 0,00% -1,39% -0,86% -2,00% -4,00% -5,38% -6,00% -8,00% F Market in FP, mczk Market growth in % CZ je převážně zdrojovou zemí Zlomovými roky 2011 (růst počtu D licencí) a 2013 (změna legislativy novela ZoL) Nárůst počtu modelů (výrobců) Zdroj : IMS, vlastní analýzy PHOENIX All-in-One 4

5 2. PARALELNÍ OBCHOD FAKTORY OMEZUJICI DYNAMIKU PARALELNÍHO OBCHODU Kurz CzK, 2018 (?) Sjednocení/přiblížení cen východ - západ (?) Modely přímé distribuce DTP, DTH Jiná legislativa (nový ZoL) (?) Etické kodexy, transparency policy výrobců Personální změny a růst vlivu regionálních centrál ESM PHOENIX All-in-One 5

6 2. PARALELNÍ OBCHOD ROZVOJ DTP MODELU Etické kodexy, personální změny a transparency policy výrobců Regionální centralizace rozhodovacích pravomocí Národní cenová politika a vývoj porovnávaných spotřebních košů Nová cenová legislativa (PN k ZoL Vyzula ) Zásahy do národní farma legislativy (PN k ZoL Běhounek ) = vše co otevře cenové nůžky Nové molekuly, zejména v hospital businessu téměř výhradně launchovány touto cestou PHOENIX All-in-One 6

7 3. PODSTATA DTP/DTH modelů - teorie DTP je takový model přímé distribuce, kdy výrobce přebírá úlohu distributora, přičemž (nikoli povinně) využívá m.j. ustanovení 77, čl.2 ZoL, kdy distributor je oprávněn smluvně sjednat část distribuce léčivých přípravků u jiné osoby, přičemž jeho odpovědnost za škodu v takovém případě zůstává nedotčena. Distributor si ve smlouvě sjedná právo kontrolovat u této osoby dodržování správné distribuční praxe. Smlouva: - komisionářská distributor činí vlastním jménem na cizí účet - příkazní (mandátní) distributor činí cizím jménem na cizí účet Smlouva kromě toho obsahuje další prvky obchodní ustanovení, aspekty hospodářské soutěže, smlouvu o kvalitě a farmakovigilanci, mlčenlivost, KPI s, sankce, compliance, anti-briberry ustanovení atd. Pro oba modely je charakteristické, že zboží je majetkem výrobce-distributora a že veškeré obchodní a logistické aktivity jsou smluvním distributorem prováděny na základě instrukcí výrobce-distributora, který za ně nese plnou zodpovědnost PHOENIX All-in-One 7

8 3. PODSTATA DTP/DTH modelů důležité aspekty Agentský princip - rozdíly komisionářská vs. příkazní (mandátní) nejsou kromě právně-účetních odlišností zásadní, v denní praxi se liší pouze administrativní náročností na straně výrobce (fakturace, účtování ) Soutěžní aspekty: investice do zavedení modelu, zákaz vzájemného financování, mlčenlivost, smluvní i praktické oddělení činností, nezávislost businessů, atd. Komplex SDP dokumentace vč. distribuční licence: klíčová role tzv. odpovědné (kvalifikované) osoby Naprosto zásadní vliv přípravy IT systémů; různá úroveň propojení ERP systémů výrobce a distributora až po on-line přenosy; flexibilita PHOENIX konkurenční výhodou Jedná se o administrativně i technicky náročný proces spolupráce obou smluvních stran s plným uvědoměním nákladů i zodpovědnosti PHOENIX All-in-One 8

9 3. PODSTATA DTP/DTH modelů v praxi Vybrané citáty Máte slovo : (ANO=pravda, NE=nepravda) Výrobce opustil model klasické distribuce přes všechny distributory (ANO) a začal prodávat prostřednictvím monopolu PHOENIX (NE).. PHOENIX ty léky má (ANO, fyzicky na skladě ale ne ve vlastní dispozici; nevlastní je) PHOENIX má německého vlastníka (ANO) a vyváží do SRN za 4x vyšší ceny (NE) PHOENIX má smlouvu na výhradní zastoupení pro všechny výrobce (NE) PHOENIX má v západní Evropě vlastní lékárny (ANO) a v ČR také (ANO), PHOENIX tu má vlastní řetězec, který likviduje tuzemské subjekty (irelevantní) PHOENIX zásobuje vlastní lékárny (ANO) ale ne lékárny v Hlučíně nebo Mělníce (NE) Kdo zásobuje Pharmawell? Firma PHOENIX, viděli jsme ty kamiony (NE) 2013/14/15: Pharmawell obraty mil. Kč ( do lékáren plus D; obrat Phoenixu v rozmezí 10-12% této částky. Pharmawell má jediný předmět podnikání obchod s léčivy a provoz lékáren PHOENIX All-in-One 9

10 4. DTP/DTH - vývoj objemu a počtu balení (PHOENIX) DTP/DTH vývoj objemu v Kč 75,00% 65,00% % 47% 49% 55,00% 45,00% % 32% 35,00% 25,00% 15,00% tis. Kč % nárůst 2 Procento klouzavého průměru (% nárůst) 5,00% -5,00% V posledních 2 letech nárůst spíše hospital products Dynamika růstu bude záviset na účinnosti přijaté legislativy a schopnosti SUKL postihovat jednání v rozporu s legislativou PHOENIX All-in-One 10

11 4. DTP/DTH - vývoj objemu a počtu balení (PHOENIX) DTP/DTH vývoj počtu balení 50,00% 39% 39% 40,00% % 30,00% % 19% 20,00% 10,00% Počet ks % nárůst 2 Procento klouzavého průměru (% nárůst) 0,00% Vývoj počtu balení není tak strmý, potvrzuje to trend nárůstu spíše dražších SKU s PHOENIX All-in-One 11

12 4. OBJEMY, ZKUŠENOSTI, REFERENCE DTP/DTH aktuálně jediný právně možný model, který úspěšně zabezpečuje dostatek produktů pro lékárny a pacienty a zjevně tak redukuje objem exportu, export ve větším rozsahu možný pouze jednáním na hraně či porušením zákona na straně lékárny Výrobce DTP - lékárny DTH - nemocnice AstraZeneca Boehringer Ingelheim Astellas Pharma GSK Pfizer, Pfizer PFE Servier Ferring Aspen Sanofi PHOENIX All-in-One 12

13 4. Objemy, zkušenosti, reference závěry /2016 MAT Kč Balení Na vzorku 220 produktů v DTP modelech PHOENIX evidujeme dramatický pokles exportů dle DIS 13-4 a to až o 93% mezi Žádný z přípravků, distribuovaných prostřednictvím přímého DTP kanálu společnosti PHOENIX nefiguruje v TOP 20 exportovaných produktů SÚKL FUNGUJE TO. Důkazem je m.j. snaha eliminovat přímé modely legislativní formou. Jde o čistě proexportní snahu s cílem zajistit přísun přípravků firmám, které mají díky DTP kanálu k těmto legální cestou omezený nebo nulový přístup PHOENIX All-in-One 13

14 4. Perspektivy dalšího vývoje přímých modelů DTP modely jsou v ČR organizačně i právně průchozí a zvládnuté, jak komisionářsky, tak mandátně Pokud nebudou vědomě či nevědomky postaveny mimo zákon lze očekávat další rozvoj DTP a DTH modelů či obdobných aktivit Převážně výběr produktů než komplexní portfolia Primárně dražší nemocniční produkty a launche s potenciálem cenového rozdílu Směřování ke komplexním distributorům se schopností IT implementace a celoplošného zásobování lékáren a nemocnic Z pohledu PHOENIX představují DTP a DTH standartní produkt s dobou implementace 2-6 měsíců, dle náročnosti a komplexnosti příprav DTP je pouze jednou ze služeb, které PHOENIX začíná prostřednictvím divize Pharma Services nabízet farmaceutickým výrobním společnostem: PHOENIX All-in-One 14

15 PHARMA SERVICES

16 Posun od transakčních vztahů ke strategickému partnerství pomáhá vytvářet win-win situace Lepší pochopení tržního vývoje S NAŠIMI 8 ZÁKLADNÍMI SLUŽBAMI Nové, vzájemně výhodné obchodní modely Zvýšení dostupnosti léčiv pro pacienty Růst kvality Synergie v oblasti nákladů Růst produktivity napříč celým dodavatelským řetězcem 29/11/16 PHOENIX group We deliver health across Europe 16

17 DĚKUJI ZA POZORNOST. V případě dotazů jsem Vám k dispozici PHOENIX All-in-One 17