PRACOVNÍ TUPY I NÁVODY I RADY

Transkript

1 PRACOVNÍ S EŠ I T POS TUPY I NÁVODY I RADY

2 PRACOVNÍ SEŠIT TAJEMSTVÍ MULTIMILIONOVÝCH KAMPANÍ Autor: Ing Pavel Hrdlička Internet Marketing Partners s.r.o. Česká 1, Brno, Copyright Internet Marketing Partners s.r.o. Všechna práva vyhrazena. Žádná část této publikace nesmí být kopírována a rozšiřována v jakékoliv formě či jakýmkoliv způsobem bez písemného souhlasu vydavatele

3 OBSAH Úvod... 4 Představení... 5 Výzva... 5 Nejčastější chyby v kampani... 6 Syndrom dokonalého produktu... 6 Popis kampaně... 7 Předprodejní obsah... 7 Série videí... 8 Příklad... 9 Motivátory Komunita Očekávání Autorita Reciprocita Potvrzení ostatních Vzácnost Motivátory v kampani Důvěra Vaše reakce OBSAH 3

4 ÚVOD Přeji Vám krásný den. V dnešním videu s Vámi chci mluvit o tom jak zajistit aby Vaše podnikání dokázalo přežít v této neskutečně náročné době. Asi určitě víte z vlastní zkušenosti, že dnes je nesmírně těžké se jakýmkoliv způsobem prosadit. Všude na Vás číhá nenasytná konkurence, zákazníci jsou apatičtí, všichni chtějí jen nejnižší cenu. Už nemáte energii vymýšlet nové věci, inovovat. Pokud podnikáte na internetu, tak ta cesta k úspěchu je ještě daleko těžší. Podmínky na internetu se dramaticky mění a je opravdu těžké uspět. Možná si říkáte, že z toho není cesty ven a uvažujete, jak to všechno zabalíte. Možná si namlouváte, že prostě nemáte štěstí, že Vám osud nepřeje. Ale přitom kolem sebe vidíte na internetu ty, kteří uspěli, ti kteří pravidelně vydělávají obrovské částky. Jak je možné, že lidé jako David Kirš, nebo Jiří Vokáč Čmolík dokáží vydělat více než 10 milionů korun za jediný týden prodeje v jejich online kampani a přitom ostatní jen živoří. Vím, jakou vlnu emocí vzbuzují na internetu tyto dvě jména. Někdo jim závidí a nadává na ně, někdo je obviňuje, že jen manipulují s lidmi. Co, ale nemůže nikdo popřít, tak jsou to právě skvěle propracované a fungující kampaně. Když se podíváte na velké hráče ve světovém businessu, tak se vám naskytne stejný obrázek. Jak to, že Nokia při uvádění nových produktů tak žalostně pohoří, kdežto Apple u každé kampaně násobí své původní výsledky. Jenom po nedávném představení nového ipadu, Apple zdvojnásobil své prodeje oproti loňské kampani. Možná si hodně z Vás řekne, co Vám tady asi budu slibovat. Zase další týpek, který mě naslibuje miliony bez práce, dá mně falešnou naději a pak mě bude chtít prodat nějaký nesmyslný produkt. Už vidím ty naštvané komentáře pod videem. Nechci Vám nic slibovat, chci Vám dnes jen ukázat postup, kteří právě ti úspěšní používají. Ten postup se jmenuje Product ÚVOD 4

5 Launch neboli v češtině produktová kampaň. Já budu pro zjednodušení používat jen kampaň a naučím Vás jaké je pozadí těchto multimilonových kampaní. Musím Vám říct, že většinu věcí, co se týče kampaní, jsem nevymyslel ani já, ani David Kirš. Otcem moderní online kampaně je Jeff Walker, který již několik let patří k naprosté špičce v oblasti marketingu na internetu. Jeff Walker za posledních 8 let vyškolil několik tisícovek podnikatelů, kteří díky kampaním vydělali více než 10 miliard korun. PŘEDSTAVENÍ Moje jméno je Pavel Hrdlička a patřím mezi 10 nejúspěšnějších infopodnikatelů u nás. Všimněte si, že jsem neřekl, že patřím mezi 10 nejlepších. Je totiž velký rozdíl mezi tím být dobrý a mít výsledky. Věřím, že u nás je velké množství daleko chytřejších a daleko šikovnějších lidí než jsem já, ovšem většina z nich se nedostala k tomu, aby překonala svou zónu pohodlí a šla do akce. Já jsem také musel bojovat sám se sebou, ale povedlo se mi to. Mé poslední dvě kampaně na vzdělávací program FaceMark Academy a FaceMark Online Club vygenerovaly za dva týdny prodeje více než Kč a jsem opravdu nadšený z pozitivních reakcí účastníků. Ostatně podrobnosti, jak se mi to podařilo, vám řeknu již brzy v dalším videu. VÝZVA Chci, abyste se teď zamysleli, kde chcete být ve vašem podnikání nebo ve Vašem životě za dalších 12 měsíců. Věříte tomu, že je možné mít znovu radost ze svého podnikání, těšit se s každé nové objednávky. Přestat mít strach z toho co bude za měsíc, přestat si dělat obavy jak vyděláte na výplaty nebo další náklady. Já naprosto pevně věřím, že následující tři videa, která Vám teď dávám k dispozici, mají sílu posunout Vaše podnikání do úplně nové dimenze. Všechno co Vás tady naučím, můžete okamžitě začít používat. PŘEDSTAVENÍ 5

6 Nemusíte čekat na další impuls. Opravdu kampaně mají neskutečnou sílu změnit Vaše podnikání a vytvořit z Vás experta, na kterého se budou ostatní s důvěrou obracet. NEJČASTĚJŠÍ CHYBY V KAMPANI Nesmíte ovšem zapomenout na základní chyby, které většina lidí dělá, když s kampaněmi začíná. Máte na výběr dvě cesty, buď použijete takzvaný doufající marketing, nebo půjdete vyzkoušenou cestou produktové kampaně, kterou používá tisíce podnikatelů na celém světě ve všech myslitelných oborech. Pokud si vyberete cestu doufajícího marketingu tak to vypadá následovně. Vymyslíte nový produkt nebo službu, nad kterou strávíte velké množství času. Pak tento produkt či službu uvedete na trh a doufáte, že ho lidé začnou kupovat. Doufáte, že bude dostatečně zajímavý, aby přilákal zákazníky. Doufáte, že všechen ten čas i peníze, které jste do produktu investovali, se Vám brzy vrátí. Asi máte svou vlastní zkušenost, jak tito doufající podnikatelé skončí. SYNDROM DOKONALÉHO PRODUKTU Další chybou je syndrom dokonalého produktu. Snažíte se, aby byl Váš produkt naprosto dokonalý. Tak dlouho na něm pracujete, aby byl naprosto bezchybný, až se stane, že Vás někdo předběhne, nebo prostě produkt nedotáhnete do konce vůbec. Mnohem důležitější než dokonalý produkt je dokonalá zkušenost zákazníků s Vaším produktem. Dokud ovšem produkt na trh neuvedete, tak nikdy zpětnou vazbu od zákazníků nedostanete. Až díky této zpětné vazbě můžete zdokonalovat Váš produkt, aby poskytl zákazníkům dokonalou zákaznickou zkušenost. Nejlepším lékem na tuto bolest jsou právě kampaně. Kampaně Vám umožní vypustit produkt a ihned získávat zpětnou vazbu NEJČASTĚJŠÍ CHYBY V KAMPANI 6

7 od Vašich potenciálních zákazníků. Můžete vést s těmito zákazníky konverzaci a naslouchat jim. Poté zpracujete všechny jejich připomínky a zveřejníte verzi 2.0 svého produktu a tak budete pokračovat pořád dál a neustále zdokonalovat a inovovat Váš produkt. Každá další kampaň má pak větší šanci na úspěch, protože se budete blížit k dokonalému produktu. POPIS KAMPANĚ Jak tedy vypadá typická kampaň, kterou momentálně používají všichni nejlepší v internetovém marketingu. Kampaň probíhá zhruba v rozmezí dvou až tří týdnů. Každá kampaň se rozděluje na předprodejní fázi a prodejní fázi. Ta předprodejní fáze trvá většinou 10 dnů, může být samozřejmě delší i kratší. V předprodejní fázi se postupně uvolňuje obsah zdarma. Většinou to bývají tři videa, ale může to být jakýkoliv obsah, třeba články na blogu nebo y. Ovšem je vyzkoušeno, že videa fungují nejlépe. Videa mají největší efektivitu v zachycení pozornosti diváka. Vypadá to následovně. První den spustíte první video, za další tři dny spustíte druhé video a za další tři dny pustíte poslední video. Toho předprodejního obsahu může být samozřejmě více, nemusíte mít jen tři videa, ale můžete to různě kombinovat. Stejně tak může být vaše předprodejní fáze delší třeba 14 dní. Ovšem ten formát, ve kterém máte tři předprodejní videa v rozmezí 10 dnů je vyzkoušený a funguje výborně, v tom, že dokáže koncentrovat pozornost a kampaň pak není zbytečně zdlouhavá. PŘEDPRODEJNÍ OBSAH Nejčastější chybou u předprodejního obsahu je, že nedáváte potenciálním zákazníkům dostatečnou hodnotu. Předprodejní obsah musí diváky magnetizovat, aby dychtivě POPIS KAMPANĚ 7

8 čekali na další obsah, který zveřejníte. Váš cíl v předprodejní fázi je, aby lidé ten obsah konzumovali, aby sledovali videa až do konce. Pokud takto obsah konzumují, zvyšuj se Vám šance, že daleko lépe budou reagovat na Vaši prodejní fázi. Další častou chybou proč kampaně nefungují, je nevhodně zvolený předprodejní obsah, který nemá přímou souvislost s Vaší nabídkou v prodejní fázi kampaně. Lidé si často myslí, že stačí jen spíchnout nějaká tři videa a vypustit kampaň. Právě kvalita předprodejní obsahu rozhoduje o tom, jestli kampaň bude úspěšná nebo ne. My si teď ukážeme, jak by měla struktura předprodejního obsahu vypadat. SÉRIE VIDEÍ V prvním videu, musíte divákům ukázat příležitost, která na ně čeká. Musíte jim dostatečně vykreslit, co se stane, když se vydají na cestu, kterou popisujete. V tomto videu musíte získat jejich pozornost, aby udrželi pozornost, až do konce kampaně. Je tedy klíčové, abyste poskytli maximální hodnotu, kterou dokážete vytvořit. Divák se po zhlédnutí prvního videa i všech následujících musí cítit obohacen. Musím mít pocit, že to byl dobře investovaný čas. Co je však klíčové, tak divák musí zažít ten AHA moment, kdy si najednou uvědomí věci, kterých si předtím nebyl vědom. Uvidí tu příležitost, kterou jste mu právě vykreslili. Ve druhém videu se snažíte důkladněji popsat onu proměnu. Ideální je pokud máte možnost použít nějaký příběh a zkušenost. Samozřejmě nejlepší, je, pokud popisujete vlastní zkušenost. Popíšete, jaké to bylo předtím, než jste se vydali na cestu, co jste zažili na cestě za změnou a jaký to byl pocit, když jste dosáhli svého cíle. Ve třetím videu už je důležité směřovat k prodejnímu obsahu. Třetí video musí propojit předprodejní obsah s Vaší nabídkou. V každém videu musíte vždy nastínit určitý problém a poté ukázat, jak ten problém vyřešit. Takže u prvního videa nastíníte problém a ukážete řešení, to opakujete i u druhého a třetího videa. Na konci třetího videa pak nastolíte největší problém a řešením tohoto problému je zakoupit Váš produkt. Tím, že dáváte potenciálním zákazníkům praktická řešení, které mohou ihned uplatnit, poskytujete PŘEDPRODEJNÍ OBSAH 8

9 právě tu zmiňovanou hodnotu. Získáváte jejich důvěru, že jste opravdu expertem na danou oblast. PŘÍKLAD Nejlepší pro pochopení je vždy ukázat konkrétní příklad. Můžeme si tedy představit, že prodáváte online kurz na to, jak péct dorty a živit se tím. Asi si říkáte, že je to pěkná hloupost živit se pečením dortů. Ale jedna moje kamarádka z Itálie právě takovou změnu ve svém životě provedla. Koupila si online kurzy na pečení dortů, prošla celým tréninkem a nyní dělá jedny z nejvíce vyhledávaných dortů v celém městě. Za jeden si účtuje i 500 euro. Jak by tedy mohla vypadat struktura takovéto kampaně. V prvním videu ukážete divákům příležitost, že mohou začít podnikat a živit se tím co je baví. Problém, který jim ukážete v tomto prvním videu, je že nedělají v životě, to co je baví. Řešením je naučit se ještě lépe dělat dorty, začít je prodávat a získat tak novou práci, která Vás bude bavit. Ve druhém videu pak ukážete svůj příběh, kde popíšete, cestu za Vaším snem o pečení dortů. Problémem, který budete řešit, jsou komplikace, které Vám stály v cestě. Ve třetím videu pak dáte divákům konkrétní postup, jak provést změnu i v jejich životě na cestě k vlastní cukrářské živnosti. Mohou do toho jít sami, nebo mohou využít Vaši asistence a zaplatit si za to, že je povedete a naučíte všechny detaily. Tady je důležité říct, že kampaně nefungují jenom na infoprodukty nebo online kurzy, kampaně fungují na prodej jakéhokoliv produktu nebo služby, která dokáže vyřešit problém zákazníka. Je tedy klíčové Váš produkt vždy spojovat s řešením problému pro zákazníka a nastínit jim, jaká změna nastane v jejich životě, když ho začnou používat. PŘEDPRODEJNÍ OBSAH 9

10 MOTIVÁTORY Je tady, ale i další věc, o které jsme zatím nemluvili, a to jsou psychologické motivátory. Motivátory neboli spouštěče jsou právě tím prvkem v pozadí, který má největší podíl na tom, že kampaně, tak skvěle fungují. Tyto motivátory jsou součástí každého z nás na celém světě od samé historie lidstva a mají obrovský vliv na naše nákupní rozhodování. My si teď projdeme 6 základních motivátorů, ale je jich samozřejmě daleko víc. KOMUNITA Tím prvním motivátorem je komunita. Pokud cítíme, že jsme součástí určité komunity, tak se budeme snažit chovat podle toho, co od nás ostatní v této komunitě očekávají a jaké jsou běžné normy v této komunitě. OČEKÁVÁNÍ Druhým motivátorem je očekávání. Všimněte si sami, jaký máte pocit, když se těšíte na nějakou významnou událost, nebo když jste v kině a pustí Vám upoutávku na další díl Vašeho oblíbeného filmu. Ihned ucítíte podvědomé nutkání, to nesmím zmeškat, u toho musím být. AUTORITA Dalším motivátorem je autorita, pokud někoho vnímáte jako experta, tak je daleko větší šance, že mu budete naslouchat. Autorita v nás vzbuzuje automaticky respekt a důvěryhodnost. A právě kampaně fungují skvěle na vytvoření Vaší autority u potenciálních zákazníků. MOTIVÁTORY 10

11 RECIPROCITA Čtvrtým motivátorem je reciprocita. Reciprocita znamená vzájemnost. Pokud Vám někdo daruje něco hodnotného, budete mít silné nutkání, mu to nějakým způsobem vrátit zpět. Cítíte k němu určitý závazek. POTVRZENÍ OSTATNÍCH Tím pátým motivátorem je potvrzení ostatních. Pokud bude hodně lidí kolem Vás kupovat určitý výrobek, tak je Vám jasné, že asi musí být kvalitní a koupíte si ho taky. Nebo pokud půjdete kolem dvou obchodů a jeden z nich bude prázdný a druhý bude plný nakupujících zákazníků, které z těchto dvou obchodů vás víc zaujme? VZÁCNOST Posledním motivátorem je vzácnost. Pokud se budete rozhodovat mezi dvěma výrobky, z nichž jeden je k dispozici neustále, ale ten druhý je k dispozici jen na omezenou dobu nebo v omezeném množství, pro jaký výrobek se spíše rozhodnete. Vzácnost je vůbec jedním z nejsilnějších motivátorů. Pokud cítíme, že se nám v životě něčeho nedostává, automaticky tomu přisuzujeme větší hodnotu. To bylo tedy 6 základních motivátorů. Je jich samozřejmě daleko víc a kdo to chce studovat do hloubky tak doporučuji přečíst si knihy od Roberta Cialdiniho. MOTIVÁTORY 11

12 MOTIVÁTORY V KAMPANI My se teď podíváme, jak tyto motivátory fungují v naší kampani. Pokud hned v prvním videu dáte divákům skvělý obsah, který jim okamžitě pomůže vyřešit problém v jejich životě, získáte si jejich respekt. Uvidí, že perfektně rozumíte tomu, co učíte. Začnou Vás vnímat jako autoritu. Takže to máme první motivátor - autoritu. Druhým motivátorem, který se využívá v kampani, je potvrzení ostatních. Určitě jste si všimli, že pod každým videem se odehrává diskuze, kde diváci komentují, jak se jim video líbí. Pokud jste dali do videa dostatečnou hodnotu, tak komentáře budou vesměs pozitivní a to bude ostatní diváky utvrzovat o Vašich kvalitách o Vaší autoritě. Tato konverzace, která se odehrává v komentářích, pak vytváří určitý pocit komunity lidí, kteří reagují podobně na Váš obsah. Také tím, že dáváte zdarma skvělý obsah, budujete reciprocitu. Potenciální zákazníci se Vám budou cítit zavázáni. Jak Vaše kampaň pokračuje, tak začínáte v lidech budovat očekávání, kam to asi celé směřuje. Z Vašeho marketingu vytvoříte událost, na kterou se budou těšit. Jakmile přecházíte z předprodejní fáze do prodejní fáze, je důležité začít pracovat se vzácností. Musíte Vaši kampaň časově omezit, aby bylo jasné, že daná událost končí. Tím se spustí motivátor vzácnosti. Jenom díky působení tohoto motivátoru, se Váš prodej znásobí. Když se na celou kampaň podíváme znovu, vidíte jak je kampaň doslova protkána všemi důležitými motivátory a to je ten důvod proč kampaně mají ty nejlepší výsledky v prodeji. DŮVĚRA Máme tady ještě jeden důvod, který jsme neprobrali, a tím je důvěra. Důvěra je vlastně vůbec nejdůležitější ingredience pro Vaše nákupní rozhodnutí. Nakreslím Vám teď tachometr důvěry, na kterém Vám vysvětlím, proč je důvěra tak důležitá. Tachometr vypadá tak, že na začátku je nula a jakmile Vaše důvěra stoupá, tak se může dostat až na DŮVĚRA 12

13 druhou stranu. Můžete si představit, že na nule je třeba prodejce v autobazaru a na druhém konci je Váš nejlepší přítel. V určitém bodě tachometru je místo, které je nutné pro získání, alespoň minimální důvěry pro uzavření prodeje. Pokud se dostanete do styku s novým člověkem, který Vám chce něco prodat, tak Vaše důvěra většinou začíná na nule. Ovšem jakmile Vás tento člověk osloví se svou nabídkou, začnete ji zkoumat. Díváte se na reference, hledáte nezávislé recenze na internetu a kontrolujete, jestli to co Vám ten člověk tvrdí je skutečně pravda. Jestliže je všechno v pořádku, Váš tachometr důvěry začíná stoupat a dostane se na nějakou úroveň. Jakmile přesáhne tachometr Váš bod důvěry pro uzavření prodeje, jste připraveni ke koupi. Stejně tak funguje i tachometr důvěry u Vaší kampaně. Jakmile do kampaně vstoupí někdo nový, jeho tachometr začíná na nule. Tím jak začne sledovat Váš kvalitní předprodejní obsah, jeho tachometr začne stoupat. Do hry vstupují další motivátory. Začne Vás vnímat jako autoritu, bude součástí komunity a uvidí potvrzení od ostatních. Jeho tachometr důvěry se pomalu, ale jistě přehoupne do bezpečné zóny a je připravený si od Vás nakoupit. VAŠE REAKCE Ukázali jsme tedy jeden z nejvíce efektivních způsobů, jak uspět v dnešním náročném světě podnikání. Naučil jsem Vás postup, který dokonale pracuje se všemi důležitými emocemi, kterými zákazníci prochází během nákupního rozhodování. Teď záleží na Vašem rozhodnutí, co s těmito informacemi podniknete. Většina z Vás se nachází ve třech základních kategoriích. Tou první kategorií jsou podnikatelé, kteří již mají vlastní produkt, vlastní stránky, mají návštěvnost a stávající zákazníky. Vy, kteří jste v této kategorii, máte obrovskou výhodu a sílu kampaní můžete využívat prakticky okamžitě. Stačí Vám jen existující produkt doladit, tak abyste ho mohli nabízet formou kampaně. Jakmile uděláte svou první kampaň je čas posbírat reakce od zákazníků a začít zdokonalovat Váš produkt. Kampaň Vám zajistí neustálý příliv nových kontaktů a objednávek. VAŠE REAKCE 13

14 V té druhé kategorii jsou podnikatelé, kteří nemají produkt, ale poskytují svou službu. Můžou to být třeba konzultanti, účetní nebo finanční poradci. Pro ně je ideální cestou vytvořit si vlastní produkt. V něm budou nabízet své know-how, to co znají a předávají klientům. Využijí tak vztah, který mají se svými stávajícími kontakty a získají tak možnost dalšího příjmu. Pokud prodáváte Váš čas za peníze. Pokud si účtujete hodinovou sazbu za Vaši práci, tak vždy narazíte na určitý limit, nad který už je Vaše cena pro zákazníky nepřijatelná. Nebo narazíte na limit toho, že můžete pracovat jen určitý počet hodin v měsíci a víc prostě nezvládnete. Díky tomu, že si vytvoříte svůj vlastní produkt, může Váš business překonat tuto bariéru růstu. Třetí skupinou lidí jsou ti, kteří zatím nemají svůj vlastní produkt, nemají ani vlastní databázi kontaktů, ale přitom chtějí ostatní naučit, to v čem jsou dobří. Může to být prakticky cokoliv, pokud víte, že je na trhu alespoň tisíc lidí, kteří se tuto věc chtějí naučit. Pro ty je nejlepší použít typ kampaně, která se jmenuje startovací kampaň. Tato kampaň jim umožní odstartovat svůj business a postupně organicky růst, bez toho aby museli dávat velké peníze na reklamu. Online startovací kampaň, je také skvělá v tom, že Vám dovolí si prakticky nechat zaplatit za vytvoření Vašeho prvního produktu. My se startovací kampani budeme věnovat v dalším videu, kde si ji vysvětlíme do hloubky a ukážeme si taky ostatní typy kampaní, které úspěšně fungují. To, ale není všechno. V dalším videu Vám také chci ukázat svůj osobní příběh, jak jsem se pomocí kampaní dostal mezi Top 10 infopodnikatelů u nás. Ukážu Vám přesný postup toho, jak jsem díky online kampaním vydělal první milión za jediný týden. Ve videu se dozvíte, jak se mi podařilo překonat všechny překážky, které mě na cestě za úspěchem stály v cestě. VAŠE REAKCE 14

15 Pokud se Vám video líbilo a oslovilo Vás, přidejte svůj komentář nebo dejte like a sdílejte ho na Facebooku. Budu velice vděčný za všechny reakce a zkušenosti ve Vašem podnikání. Nezapomeňte, že všichni, kteří přidají svůj komentář a budou ho sdílet na Facebooku budou zařazeni do soutěže o nejnovější ipad od Apple. Můžete zadat i svůj komentář, jak Vás video inspirovalo ve Vašem podnikání. Osobně vyberu nejzajímavější komentář a vítěz získá přístup do mého nového programu EliteMarketing Těším se na Vás ve druhém videu VAŠE REAKCE 15