Katedra managementu (řízení) ŘÍZENÍ OBCHODU. Ing. Pavla Břečková, Ph.D.

Rozměr: px

Začít zobrazení ze stránky:

Download "Katedra managementu (řízení) ŘÍZENÍ OBCHODU. Ing. Pavla Břečková, Ph.D."

Daniel Čermák
před 7 lety
Počet zobrazení:

1 Katedra managementu (řízení) ŘÍZENÍ OBCHODU Ing. Pavla Břečková, Ph.D.

2 ŘÍZENÍ OBCHODU 6 přednášek + 6 cvičení, z/zk 1. Podnik a jeho struktura. Obchod a jeho role v podniku. Činnosti v rámci obchodu. Řízení obchodu. Trh a konkurence. 2. Sjednání obchodu příprava jednání, obchodní vyjednávání, nefinanční zisky. Dokumentace obchodu. 3. Obchodní plán, nástroje řízení obchodu. Forecasty. Obchodní pohledávky a jejich zajištění. 4. Zahraniční obchod. Formy vstupu na zahraniční trh. Kulturní odlišnosti. Specifika jednání. Řízení rizik spojených se zahraničním obchodem. 5. Kontrakt a klíčová ujednání kontraktu, obchodně smluvní dokumentace. Distribuce a distribuční strategie. Dodací podmínky. 6. Nákup v rámci obchodu strategický a operativní. Obchodní riziko a jeho řízení. Obchodně-marketingový průzkum trhu, sběr dat. Předpoklady pro práci v obchodě. Time management. SWOT českých podniků. 2. Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / pavla.breckova@mail.vsfs.cz

3 OBCHODNÍ JEDNÁNÍ příprava 1 Čistá IMPROVIZACE Ano x Ne? INFO o protistraně s kým jednám + styl jeho jednání: KLÍČOVÉ! s kým si u tohoto ZÁK konkuruji cenová hladina + současný servis CÍL a důvod jednání Nevím-li, čeho chci optimálně dosáhnout nedosáhnu toho! Výchozí ZÁMĚR + předpokládané zájmy protistrany (PROTIARGUMENTY + příprava reakce) 3.

4 OBCHODNÍ JEDNÁNÍ příprava 2 Manévrovací prostor / vyjednávací rozpětí reálně stanovit přepokládaný MAX zisk vymezení MIN hranice, při níž se ještě vyplatí obchod uzavřít positioning (naše pozice vyjednávací síla) Určení způsobu vyjednávání plán strategie jednání z naší strany + pořadí použití argumentů Vliv neverbální komunikace měkké faktory první sekundy rozhodují typické drobné projevy nervozity 4.

5 OBCHODNÍ JEDNÁNÍ stěžejní dokumenty Meeting agenda písemná odsouhlasená Sumarizace dohod rekapitulace jednání Meeting report písemný podepsaný 5.

6 VYJEDNÁVÁNÍ Vyjednávání je proces, který vám umoţní získat nejlepší moţnou dohodu pro vaši firmu, jednotku nebo pro vás osobně. Vyjednávání znamená konflikt zájmů. (M. Armstrong) Vyjednávání je proces, s jehoţ pomocí se obě strany s odlišnými motivy a potřebami pokoušejí shodnout na věci společného zájmu. 6.

7 VYJEDNÁVÁNÍ základní pravidla Ţádáme-li něco PŘED podpisem dohody = vyjednávání ţádáme-li něco PO podpisu = žebrání Nedostanete to, co si zasluhujete, ale co si vyjednáte Můţete dostat cokoliv, pokud pomůţete druhé straně dostat to, co chce O všem lze jednat, ale vše má svoji cenu 7. ::

8 VYJEDNÁVÁNÍ základní pojmy STRATEGIE x TAKTIKA STRATEGIE komplex jednotlivých rozhodnutí o přípravě a vedení jednání, které ovlivňují celkový výsledek obch. činnosti TAKTIKA techniky během rozhovoru, tj. aktuální chování a reakce během jednání KOMPROMIS Dohoda na základě vzájemných ÚSTUPKŮ Ústupek učiněný v zájmu dohody KONSENSUS - DOHODA Vyhrávají obě strany Shodné mínění Shoda partnerů nad společným úkolem, problémem, situací SMLOUVÁNÍ x VYJEDNÁVÁNÍ 8. ::

9 VYJEDNÁVÁNÍ - SMLOUVÁNÍ SMLOUVÁNÍ (bargaining) krátkodobé vztahy Důraz na: cenové podmínky 9.

10 VYJEDNÁVÁNÍ VYJEDNÁVÁNÍ (negotiation) dlouhodobé vztahy Důraz na: strategický význam dlouhodobé cíle vnitřní motivace účastníků 10.

11 ROZHODUJÍCÍ FAKTORY VYJEDNÁVÁNÍ MOC - POZICE INFORMACE ČAS VYJEDNÁVACÍ ROZPĚTÍ 11. ::

12 VYJEDNÁVACÍ ROZPĚTÍ min jednací rozpětí min max 12. ::

13 VYJEDNÁVACÍ STRATEGIE OTEVŘENÁ HRA Otevřená spolupráce Obě strany mají kompletní informace Cílem je oboustranný zisk Rozumná dohoda s odkrytými kartami KLAMAVÁ HRA Vědomé a zavádějící informace Cílem je jednostranná výhoda Soutěţivost a snaha přelstít, zvítězit za kaţdou cenu PŘESILOVKA Snaha jednat z pozice síly Informace se pouští jen účelově Více manipulace, jednostranný výsledek Jak VY, tak MY Pasivní jednání, kopírování postupu protistrany Pomalý postup krok za krokem / opatrnost a nedůvěra 13.

14 VYJEDNÁVÁNÍ - TAKTIKY o iniciativní tlak od začátku jeden argument za druhým o neústupnost stále trvání na svém o uhnout jinam, změnit téma odvracení pozornosti (F) o zdržování, protahování jednání stálé kladení překážek ke konečné dohodě (obhájci, A) o salámová technika neustálé stupňování požadavků (vazba na získávání benefitů a nefinančních výhod) (kombinace technik nuance, umění, cit) Optimální výsledek jednání = WIN WIN (vazba na vztahy) 14.

15 NEFINANČNÍ ZISKY NEFINANČNÍ ZISKY - možno získat / nabídnout: SLEVA BONUS (zprav. roční / zpětně n. na příští období) SLIB - diplomacie BENEFIT - kreativita KOMPENZACE 15.

16 VYJEDNÁVÁNÍ NÁTLAKOVÉ taktiky ultimáta kladení podmínek s hrozbou hotová věc - nejdříve oznámit výsledek a pak se dohadovat požadavek na konec v závěru před dohodou ještě další výhodu hypotézy jestliţe, pak zastrašování poukazování na moţnou hrozbu a následky citové ovlivňování citové argumenty, citový nátlak 16.

17 VYJEDNÁVÁNÍ PODVODNÉ taktiky ZÁMĚRNÉ KLAMÁNÍ: falešná fakta chybí oprávnění žádat informace pochybné úmysly výzvy k osobním názorům a jejich zneužití SITUAČNÍ A PSYCHOLOGICKÝ NÁTLAK stresující podmínky osobní útoky hrozby střídaní mírně/tvrdě 17.

18 GAMBITY při vyjednávání - ÚVODNÍ Cuknutí nad nabídkou protistrany Šok a zděšení obvykle posun směrem, který si přejete Cítit - zjistit ocenění pocitu protistrany, ale bez pevného základu Chápu, jak se cítíte. Jiní lidé se cítili také tak, ale kdyţ o tom zjistili více, přistoupili na to. První nabídka První nabídka se jako pravidlo přijímá jen zřídka Svěrka Účelem svěrky je zatlačit na cenový rozsah nahoru, nebo dolů, a to dle toho, na které straně stojíte. Kdyţ vám někdo sdělí cenu, je třeba na ní zatlačit: Budete se muset snaţit více. 18. ::

19 GAMBITY při vyjednávání - STŘEDNÍ VÝMĚNA Nikdy nedělejte ústupek bez toho, ţe by jej zároveň udělala druhá strana. Je to tajemství toho, jak udrţet vyjednávání vyrovnané. Zabrání tomu, aby vás druhé strana vašimi neustálými ústupky úplně nezničila. Budou vědět, ţe za kaţdý váš ústupek také budou musíte něco obětovat. ODLOŽENÍ Uvázne-li vyjednávání na mrtvém bodě - tento bod dočasně na stranu. Vraťte se k tomuto budu aţ pod dosaţení dohody v ostatních jednodušších věcech. Důvodem je to, vyjednávací proces má určitou setrvačnost. Úspěšně vyřešené body motivují jednající strany k větší flexibilitě a ochotě vyřešit i sporný bod. 19. ::

20 GAMBITY při vyjednávání - ZÁVĚREČNÉ Lepší možnost? Kdyţ vyjednávání spěje ke svému závěru a sami sebe pro sebe si jej vyhodnocujete, zeptejte se sami sebe: Jakou Jinou Lepší Možnost Mám kromě této dohody? ODCHOD Vaše schopnost vyjednávání je úzce propojena s vaší schopností odkráčet bez uzavření dohody 20. ::

21 VYJEDNÁVÁNÍ důležité zásady PODMÍNKY stejně důležité jako peníze (příklad benefitů) Jednejte se SPRÁVNOU osobou má právo říci ANO Vyměňujte výhody / nedávejte ty své zdarma Chcete-li něco, řekněte si o to VZTAHY vyjednávání je dočasné x vztahy trvalé 21. ::

22 SHRNUTÍ + KLÍČOVÉ POJMY Klíčové pojmy: - Vyjednávání x Smlouvání - Cíl, pozice, informace - Strategie - taktika - Příprava jednání - Dokumenty obch. jednání: Meeting agenda, report, příp. rekapitulace - Vyjednávací rozpětí - Princip WIN-WIN - Kompromis, konsensus - Salámová technika, nátlakové techniky - Benefit, sleva, kompenzace 22.

23 Děkuji za pozornost Ing. Pavla Břečková, Ph.D. 23. Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / pavla.breckova@vsfs.cz

Podobné dokumenty

Katedra managementu ŘÍZENÍ OBCHODU. Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz

Katedra managementu ŘÍZENÍ OBCHODU Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz ŘÍZENÍ OBCHODU 1. Podnik a jeho struktura. Obchod a jeho role v podniku. Činnosti v rámci obchodu. Řízení obchodu. Trh a konkurence.