Case Study IDEA STATICA

Transkript

1 Case Study IDEA STATICA Nová obchodní prezentace firmy IDEA StatiCa, díky níž její distributoři získavají desítky nových zákazníků měsíčně. IDEA StatiCa je firma, která nabízí inženýrské softwarové řešení pro velké technické stavby. Ve svých obchodních materiálech potřebovala svým zákazníkům zdůraznit jedinečnost a velkou přidanou hodnotu svého produktu. Pro své distributory pak potřebovala vytvořit ochodní materiál, který by dokázal nejenom jasně a srozumitelně odprezenovat jejich produktové řešení, ale také vyzdvihnout jeho výhody oproti konkurenci. Jejich stávající obchodní prezentace však tomuto úkolu nedokázala dostát. IDEA StatiCa se proto obrátila na Presenation s cílem re-designovat prodejní materiály a získat tak díky nim nové zákazníky.

2 Klient IDEA StatiCa vyvíjí software pro stavební inženýry, výrobce konstrukcí, konzultanty a další profesionály, kteří analyzují a dimenzují konstrukce. Jejich vývojový tým zkoumá, testuje a aplikuje nové metody analýzy stavebních konstrukcí. Na jejich základě tvoří IDEA StatiCa produkty, které umožňují inženýrům pracovat rychleji, důkladně prověřit požadavky stavebních norem a používat optimální množství materiálu. Přispívá tak k tomu, aby stavební konstrukce po celém světě byly bezpečnější a levnější. Problém Juraj Šabatka, obchodní a finanční ředitel firmy IDEA StatiCa, potřeboval najít nový, efektivnější způsob, jak prezentovat produkt firmy. Dosavadní prezentace totiž nedokázala software, kterým se firma pyšní, prodat. Naše stávající prezentace trpěla mnoha neduhy byla obsahově i graficky nepřesvědčivá a nedokázala naplno prodat unikátnost a výhody našeho řešení. Argumentů jsme měli spoustu, nedokázali jsme je ale poskládat do příběhu, z kterého by zákazník rychle pochopil, o čem naše řešení je. Věděli jsme ale, že potřebujeme nové obchodní materiály na opravdu světové úrovni protože takový je i náš produkt. říká Juraj Šabatka. IDEA StatiCa prodává své softwarové řešení přes 13 distributorů 40 zemích světa. Bylo proto důležité dát všem distributorům do ruky špičkově zpracované materiály, které si rychle osvojí a s nimiž by bylo snazší odkomunikovat produktové výhody. Na základě doporučení se tedy obrátila na nás, abychom pomohli s re-designem a tvorbou nové prodejní prezentace. Hlavní důvody, proč stávající prezentace jako prodejní materiál nevyhovovala, byly dva. Zaprvé, textové slajdy se staly jakýmsi odkladištěm nahodilých textů okopírovaných z jiných firemních materiálů. Za druhé, vizuální zpracování neodpovídalo moderním designovým trendům a nepodporovalo klíčová sdělení, která IDEA StatiCa potřebovala svým zákazníkům předat. Při přípravě jsme se tedy zaměřili na to, jak tyto hlavní dva nedostatky nejasné sdělení a špatný design odstranit.

3 Řešení Základem dobře fungujících prodejních materiálů je pochopení firmy a jejího produktu a porozumění jejím zákazníkům. Proto jsme při spolupráci s IDEA StatiCa použili ověřenou a funkční metodologii přípravy nových materiálů: jasné klíčové sdělení srozumitelný a přehledný graf Dokonale se seznámit s firmou a jejími produkty (ocel a beton) Důkladně zanalyzovat zákaznické cílové skupiny, pro které budou prodejní materiály určené Vybrat klíčová sdělení a poskládat je do silného příběhu klíčové sdělení se ztrácí příliš mnoho sdělení na 1 slajd každé klíčové sdělení na samostatném slajdu příliš mnoho textu odvádí pozornost publika V průběhu několika workshopů jsme se sešli s vedením firmy i vybranými zaměstnanci a společně se bavili o firmě, produktu a výhodách, kvůli kterým si ho oblíbili stávající zákazníci. Na základě proběhlých schůzek jsme následně všechny důležité argumenty přeskládali do nového příběhu, který byl pro zákazníky srozumitelnější a díky němuž rychleji pochopili, proč se vyplatí vyzkoušet software IDEA StatiCa v demo verzi. Klíčová sdělení prezentace jsme dále umocnili zpracováním nového grafického stylu. prominentní zobrazení nejdůležitějších informací

4 klíčová statistika zaujme na první pohled jednoduchý font a kontrastní barvy pro výbornou čitelnost Abychom se ujistili, že prezentace skutečně slouží svému účelů, testovali jsme několikrát novou verzi příběhu i grafiky přímo s dealery. čistý a moderní design Na základě jejich zpětné vazby a doporučení jsme absolvovali několik dalších iterací a společně dolaďovali texty a grafiku do konečné podoby. Finální verzi prezentace jsme nakonec zpracovali i jako editovatelnou šablonu tak, aby klíčová sdělení a grafický styl zůstaly jednotné, ale aby si každý reseller mohl sám upravovat dílčí prvky jako třeba kontaktní informace či logo. Novou prezentaci potom vedení firmy představilo na setkání distributorů.

5 Výsledek Výsledkem naší práce byla zbrusu kompletně přepracovaná prezentace s novým, moderním designem a kompaktním a silným příběhem o tom, proč se zákazníkům vyplatí vybrat si jako technologického partnera právě IDEA StatiCa. Nová prezentace umožnila zdůraznit unikátnost technologického řešení dodávaného IDEA Stati- Ca a pomohla zákazníkům rychle pochopit, v čem tkví jeho hlavní přidaná hodnota časová úspora a jistota, že pro ně projektování staveb bude nákladově efektivní, komfortní a bezpečné. Nárůst zákazníků, vyšší úspěšnost prodejních schůzek díky nové prezentaci Ušetřený čas a peníze, zrychlení a zlepšení procesu školení distributorů o produktu Lepší brand image díky designu který odpovídá benchmarku a adekvátně reprezentuje firmu a její produkt a posouvá ho na úroveň světové konkurence S týmem Presenation jsme kompletně přetvořili náš pitch. Pro naše distributory a potenciální zákazníky jsme nasměrovali k jasné akci používat náš software a platit za něj. To se nám daří a budeme s tím dále pokračovat. Juraj Šabatka