Analýza trhu a marketingový plán vybrané firmy

Transkript

1 Bankovní institut vysoká škola, a.s. Katedra managementu, podnikání a oceňování Analýza trhu a marketingový plán vybrané firmy Bakalářská práce Autor: Monika Bezecná Ekonomika a management malého a středního podnikání Vedoucí práce: Ing. Helena Cetlová Praha Leden,

2 Prohlášení Prohlašuji, ţe jsem bakalářskou práci zpracovala samostatně a v seznamu jsem uvedla veškerou pouţitou literaturu. Svým podpisem stvrzuji, ţe odevzdaná elektronická podoba práce je identická s její tištěnou verzí, a jsem seznámena se skutečností, ţe se práce bude archivovat v knihovně BIVŠ a dále bude zpřístupněna třetím osobám prostřednictvím interní databáze elektronických vysokoškolských prací.... V Praze, dne Monika Bezecná 2

3 Poděkování Na tomto místě bych především ráda poděkovala Ing. Heleně Cetlové za její cenné připomínky, odborné rady a ochotu, kterými přispěla k vypracování mé bakalářské práce. Dále bych chtěla poděkovat svému synovi Martinovi za jeho pomoc při překladech zahraničních studijních materiálů. 3

4 Anotace Tato bakalářská práce analyzuje trh podnikání v jachtingu v České republice a postavení vybrané jachtařské firmy Bemex Boot, s.r.o. na tomto trhu. Práce se skládá z teoretické a praktické části. Na základě analýzy konkurence, dosavadního vývoje na tomto trhu a výsledků marketingového výzkumu je v praktické části této bakalářské práce navrţen marketingový a komunikační plán pro lepší prosazení firmy Bemex Boot, s.r.o. v konkurenčním prostředí. Klíčová slova: Jachting, marketing, marketingový plán, marketingová komunikace, cílový zákazník, trţní segment Anotation This bachelor thesis analyzes the market field of yachting in the Czech Republic and the position of a chosen yachting company Bemex Boot Ltd. in this market. The work consists of the theoretical and practical part. The practical part suggests a better marketing and communication plan for Bemex Boot Ltd. by virtue of analyzing the competing companies, recent development and marketing results research in order to improve company s position among the competitive environment. Keywords: Yachting; marketing; marketing plan; marketing communication; target customer; marketing segment 4

5 Obsah práce Úvod... 7 Metodologie Marketing a jeho nástroje podmínka úspěšného rozvoje podniku Marketingový mix Nástroje marketingového mixu SWOT analýza Analýza vnější situace Vnitřní analýza Segmentace trhu Porterův model 5 konkurenčních sil Benchmarking Dotazníkový výzkum Všeobecná charakteristika podnikání v oblasti jachtingu Trh ve výrobě a prodeji lodí ve světě a v České republice Beneteau Group Základní údaje o vybrané firmě Bemex Boot s.r.o Základní informace o firmě Bemex Boot Dceřiná společnost Bemex Marine d.o.o Analýza produktové nabídky firmy Bemex Boot Prodej lodí a servis Pronájmy lodí Kurzy jachtingu Cíle firmy Návrh marketingového plánu a komunikačních aktivit firmy SWOT analýza firmy

6 4.2. Segmentace zákazníků Porterův model pěti konkurenčních sil Hrozba silné rivality v segmentu Hrozba nově vstupujících konkurentů Hrozba náhraţek Hrozba rostoucí vyjednávací síly zákazníka Hrozba vzrůstající vyjednávací síly dodavatele Analýza největších konkurentů metodou Benchmarking Dotazníkový výzkum Charter Jachtařské kurzy Návrh marketingového plánu pro firmu Bemex Boot Prognóza byznysu v oblasti jachtingu Shrnutí poznatků Závěr Seznam pouţité literatury Seznam pouţitých tabulek, grafů a obrázků

7 Úvod Jachting je specifické podnikání, které v suchozemské České republice v posledních cca 10 letech představuje rozvíjející se podnikatelskou příleţitost zacílenou na segment klientely patřící do vyšší příjmové skupiny obyvatel. Cílem této práce je zanalyzovat trh jachtingu v České republice a pro vybranou společnost Bemex Boot s.r.o., českého podnikatelského subjektu bez zahraniční účasti, s chorvatskou dceřinou společností Bemex Marine d.o.o., navrhnout optimální marketingový plán a plán komunikačních aktivit k upevnění pozice firmy jako jedné z nejvýznamnějších firem v oboru na českém trhu a zvýšení její konkurenční výhody a tím k jejímu lepšímu prosazení v konkurenčním prostředí. Dílčím cílem této práce je zanalyzovat hlavní segmenty činnosti firmy z pohledu celosvětového i z pohledu vnitřního trhu, zanalyzovat postavení firmy na trhu, konkurenci a stávající marketingové činnosti a dosavadních ekonomické výsledky firmy Bemex Boot s.r.o. Návrh marketingového a komunikačního plánu vychází rovněţ z výsledků autorčina vlastního marketingového výzkumu. Bakalářská práce vychází z poznatkového rámce daného publikacemi z oblasti marketingu a marketingové komunikace uvedenými v příloze v seznamu publikací, dále různými analytickými dokumenty publikovanými ve specializovaných českých i zahraničních časopisů a specializovanými tuzemskými a zahraničními webovými portály pro oblast jachtingu. Dále jsou v práci pouţity publikované i interní dokumenty firmy Bemex Boot s.r.o., finančního i marketingového zaměření. 7

8 Metodologie Práce je rozdělena na teoretickou část s uvedením základních marketingových pojmů a část praktickou týkající se jachtařského trhu a vybrané firmy. Pro zpracování návrhu marketingového a komunikačního plánu byly v práci vyuţity základní metody a analýzy strategického marketingu jako je SWOT analýza, segmentace zákazníků, benchmarking, Porterův model pěti konkurenčních sil, marketingový výzkum dotazníkový a především informace a konzultace přímo ve firmě. Práce neuvádí strukturu světového trhu výroby lodí ani mnoţství obratu prodeje lodí z důvodu nedostupnosti dat. První kapitola práce obsahuje základy teorie marketingu v rozsahu, který je pro zpracování marketingového a komunikačního plánu nezbytný. Kromě nástrojů marketingového a komunikačního mixu, segmentace a několika analytických metod obsahuje také základní prvky marketingového plánu. Obsahem druhé kapitoly je přiblíţení charakteru trhu prodeje lodí ve světě a České republice a obsahuje popis jedno z největších výrobků rekreačních lodí firmu Beneteau SA, kterou právě firma Bemex Boot zastupuje na české a slovenském trhu. Třetí kapitola obsahuje základní údaje o hodnocené firmě Bemex Boot, analýzu její produktové řady a cíle, které chce dosáhnout. Čtvrtá kapitola obsahuje analýzu firmy Bemex Boot metodami a analýzou strategického marketingu a zhodnocení této analýzy. Obsahem páté kapitoly je prognóza budoucího vývoje jachtingu a firmy Bemex Boot a návrh marketingového plánu pro firmu Bemex Boot s doporučením do budoucna. V práci byly pouţity tyto metody: metoda deskripce popis (první, druhá a třetí kapitola) metoda analýzy (druhá, třetí kapitola) metoda komparace srovnání (čtvrtá kapitola) metoda prognózy (pátá kapitola) 8

9 1. Marketing a jeho nástroje podmínka úspěšného rozvoje podniku Marketing je všude kolem nás, aniţ bychom si to uvědomili, ovlivňuje ţivoty lidí kaţdý den, ať je to v televizních reklamách, při surfování po internetové síti nebo při běţném nákupu v supermarketu. Marketing se zabývá zjišťováním a naplňováním lidských a společenských potřeb. Jedna z nejstručnějších definic marketingu zní takto: Naplňovat potřeby se ziskem. 1 Cílem marketingu je poznat zákazníky a pochopit jejich potřeby tak dobře, aby se nabízené výrobky a sluţby prodávaly samy. Marketing je v podstatě souborem plánovacích, řídících a analytických procesů uskutečňovaných firmami, které se snaţí pomocí souboru marketingových nástrojů prosadit na trhu a být na něm dlouhodobě úspěšné. Teorie marketingu proto definuje marketingové nástroje, které pak dohromady tvoří marketingový mix. S marketingovými aktivitami souvisí i řada analytických činností, segmentace trhu, SWOT analýza, benchmarking, atd. K marketingovým aktivitám patří také oblast marketingového výzkumu a zpracování marketingového a komunikačního plánu Marketingový mix Marketingový mix je soubor opatření a nástrojů, uţívaných samostatně i ve vzájemné závislosti, v přímé či nepřímé vazbě. Slouţí k lepšímu prosazení subjektu a jeho produktu na trhu, k lepšímu uspokojení požadavků zákazníků a k dosaţení cílu podnikání. Základem marketingového mixu je předpoklad, ţe prodejce vyuţívá marketingové nástroje jako vnitřně sladěný celek, nikoliv jako pouhý souhrn určitých činností či konkrétních opatření. Teprve optimálním zvolením jednotlivých nástrojů vzniká pro prodávajícího nová moţnost prosadit se na trhu. V ekonomické literatuře zaměřené na marketing lze najít celou řadu definic a přístupů, které se v průběhu let postupně vyvinuli do současného moderního pojetí marketingu. 1 KOTLER, P., KELLER, K. Marketing management. 12. vydání. Praha: Grada, ISBN

10 V dnešním pojetí je marketing chápán jako samostatná ekonomická disciplína, vnitřně strukturovaná na trh výrobků a sluţeb. V rámci trhu sluţeb specifické místo zaujímá trh sluţeb hotelových, pohostinství, trh ostatních sluţeb drobného podnikání zpravidla lokálního významu. V průběhu posledních desítek let se marketing rozvíjí a zdokonaluje metody a nástroje přístupu k definování specifik jednotlivých trhů. Postupně byl identifikován soubor marketingových nástrojů marketingový mix, který se v praxi ukázal jako vysoce efektivní při ovlivňování prodejní politiky. Tento soubor byl průběţně vylaďován, aby co nejlépe napomáhal uspokojování poţadavků zákazníků a v konečném důsledku vytváření přínosu pro výrobce, distributora či poskytovatele sluţeb. Marketingový mix je základním pojmem marketingového procesu. Velmi dobře jej chápe většina pracovníků moderního marketingu v řadě odvětví, zejména v těch, kde se produkují materiální výrobky. Význam tohoto pojmu není vţdy zcela pochopen. Řada manaţerů jej povaţuje pouze za teoretický model a je povaţován za pouhou pomůckou k vysvětlování skutečnosti, ţe marketing je trochu širší pojem neţ prodej nebo marketingová komunikace. Marketingový mix představuje soubor nástrojů a dílčích opatření, které v konečném důsledku pomáhají uspokojit poţadavky zákazníků takovým způsobem, který umoţňuje firmě dosáhnout svých cílů optimální cestou. Model čtyř P marketingového mixu je obecně velmi oblíbený, avšak není platný za všech okolností. V oblasti sluţeb se koncepce čtyř P ukázala jako nedostatečná a do marketingového mixu tak postupně zařazeny další, které výrazně ovlivnili činnost firmy podnikající ve sluţbách. Tyto nástroje jsou: Koncepce 7P Product, Price, Place, Promotion, Participans, Process, Physical evidence. 2 Stanovení co nejúčinnějšího marketingového mixu je důleţité při uvádění výrobku na trh, ale i v případě, kdyţ se firma snaţí vstoupit na nový trh jiţ se zavedeným výrobkem. Musí zváţit, který druh marketingového mixu přinese nejlepší výsledky. Je třeba si uvědomit, ţe hlavním rysem procesu marketingu je jeho neustálý vývoj. Plánování by vţdy mělo odpovídat dynamice trhu, coţ vyţaduje analyzování a kontrolu marketingového mixu, který byl zvolen při prvním uvedení výrobku na trh. Mnoho neúspěchů 2 CETLOVÁ, H. Marketing služeb. 3, aktualizované vydání. Praha: BANKOVNÍ INSTITUT VYSOKÁ ŠKOLA., ISBN

11 firem spočívá v tom, ţe si neuvědomují potřebu změn marketingového mixu v závislosti na měnících se podmínkách na trhu. V závěru analýz marketingového mixu je vhodné se zaměřit na relativní hodnotu jednotlivých komponentů marketingového mixu. Závěry je nutné neustále prověřovat a nelze je povaţovat za konstanty po dlouhou dobu. Analýza marketingového mixu je nepřetržitým a dynamickým procesem, a ne pouze za jednorázovým. Cena můţe být zpočátku povaţována za nepodstatnou, ale z hlediska celkové ţivotnosti produktu se můţe ukázat, ţe je to rozhodující prvek. Obdobně můţeme v období uvedení výrobku na trh povaţovat za rozhodující reklamu. Jakmile se však výrobek dostane do podvědomí, význam reklamy můţe klesat. Historie výrobku není vţdy vhodným modelem pro uvedení nového výrobku na trh, zkušenosti získané z předchozích marketingových programů nám mohou poskytnout uţitečné poznatky pro budoucí projekty. Je důleţité, aby manaţeři produktů vedli podrobné záznamy o jednotlivých etapách vyuţití příslušných marketingových mixů a jejich výsledných hodnotách a přínosnosti. Bez těchto záznamů jsou při kaţdé personální změně vymazány z paměti firmy všechny získané zkušenosti Nástroje marketingového mixu K prosazení firmy na trhu slouţí nástroje marketingového mixu, které ve vzájemné kombinaci představují unikátní produktové, cenové, distribuční a komunikační a další strategie. Jedním z nejčastěji pouţívaných konceptů marketingového mixu je koncept definovaný P. Kotlerem 4P/7P. Jeho jednotlivými prvky jsou: Produkt výrobek/sluţba Price cena Place distribuce Promotion marketingová komunikace. 3 KOTLER, P., KELLER, K. Marketing management. 12. vydání. Praha: Grada, ISBN

12 Product Výrobek, služba Pod tímto názvem je zahrnuta skupina nástrojů, která představuje objekt vlastního podnikání, tedy všechno, co lze nabízet na trhu k uspokojení určité potřeby, poţadavku, přání či očekávání toho, kdo kupuje. 4 Základem kaţdého podnikání je produkt nebo nabídka. Cílem podniku je dosáhnout toho, aby produkty či nabídky odlišil od ostatních a zlepšil způsobem, který přiměje cílový trh, aby je preferoval a dokonce za ně platil i vyšší cenu. Různé produkty však lze diferencovat v různé míře. Jedním extrémem jsou takzvané komoditní produkty (např. ovoce a zelenina), které jsou největší prověrkou marketingových společností. 5 Nejen ve světovém měřítku, ale i na domácím trhu se produkt v současnosti nejeví jako ten nejvýznamnější nástroj marketingového mixu. Většina firem působících v téţe oblasti podnikání totiţ nabízí obdobné spektrum produktů a sluţeb. Je stále zřejmější, ţe to není produkt nebo sluţba, co nejvýznamněji ovlivňuje naše rozhodnutí stát se zákazníkem té které konkrétní firmy. Těţištěm marketingových aktivit v oblasti produktu je proto dnes především řízení vývoje a rozvoje nových výrobků a sluţeb a kvalitní distribuce. 6 Price Cena Cena produktu nebo sluţby je hodnota vyjádřená v penězích, kterou akceptují účastníci trhu. Její výše by měla být taková, aby prezentovala hodnotu, jakou účastníci trhu povaţují za reálnou. Cena patřila donedávna, i v podmínkách českého prostředí k hlavním prvkům při rozhodování zákazníka o koupi produktu a služby. Dnes to platí většinou jen pro ekonomicky slabší sociální vrstvy, v mezinárodním měřítku pak obecně pro ekonomicky chudé země. Cena je nicméně stále významným prvkem marketingového mixu, zejména z hlediska jejího vlivu na velikost trţního podílu a v neposlední řadě téţ na ziskovost konkrétního produktu či sluţby, ale i firmy jako celku. Jako jediný z marketingových nástrojů vytváří cena okamţitě 4 CETLOVÁ, H. Marketing služeb. 3, aktualizované vydání. Praha: BANKOVNÍ INSTITUT VYSOKÁ ŠKOLA., ISBN KOTLER, P., KELLER, K. Marketing management. 12. vydání. Praha: Grada, ISBN CETLOVÁ, H. Marketing služeb. 3, aktualizované vydání. Praha: BANKOVNÍ INSTITUT VYSOKÁ ŠKOLA., ISBN

13 měřitelné výnosy. Přínosy ostatních nástrojů jsou měřitelné v delším časovém horizontu a ve vnitřní ekonomice se objevují jako náklad. Klíčovým faktorem, který ovlivňuje výši cen produktů a sluţeb, je vlastní definovaná cenová strategie a ceny konkurence na aktuálním trhu. 7 Place Distribuce Distribuce jako nástroj marketingového mixu představuje souhrn činností a procesů, které vedou k rozhodování o optimálním výběru cesty zboží nebo služby k zákazníkovi. Distribuční sítě jsou všechny místa, kde můţe dojít ke kontaktu mezi klientem a firmou. Způsoby a prostředky distribuce se výrazně liší zejména v závislosti na: Definované strategii Stávající distribuci Charakteru a rozsahu distribuovaných produktů a sluţeb, jejich mnoţství v určité časové jednotce Trhu segmentu klientů, konkurenci, poţadavcích zákazníků Vlastních finančních moţností firmy. 8 Promotion Marketingová komunikace Marketingová komunikace je souborem nástrojů nosných a podpůrných činností, jichţ firmy pouţívají k reklamě, podpoře prodeje a přesvědčivé komunikaci se zákazníkem i jeho okolím a které vedou k rozhodnutí o koupi zboţí či sluţby. Marketingová komunikace bývá také někdy definována jako placená nebo neplacená forma osobní i neosobní prezentace a podpory zboží, služeb či dalších nehmotných statků. 7 CETLOVÁ, H. Marketing služeb. 3, aktualizované vydání. Praha: BANKOVNÍ INSTITUT VYSOKÁ ŠKOLA., ISBN CETLOVÁ, H. Marketing služeb. 3, aktualizované vydání. Praha: BANKOVNÍ INSTITUT VYSOKÁ ŠKOLA., ISBN

14 Do marketingové komunikace patří: Reklama PR Přímý marketing Podpora prodeje Osobní prodej a řada dalších aktivit, jejichţ hranice s ostatními aktivitami nejsou přesně vymezeny. Jsou to například vnitřní komunikace vůči zaměstnancům, sponzoring, budování značky a firemní kultury. Všechny tyto prvky tvoří komunikační mix. I zde platí, ţe se rychle vyvíjejí a v čase se mění jejich efektivnost Pro stanovení cílů marketingové komunikace marketingoví pracovníci činí 5 rozhodnutí, tzv. 5M: MISSION poslání co je cílem propagace MONEY peníze kolik prostředků mám a mohu investovat MESSAGE sdělení co chci zákazníkům a veřejnosti sdělit MEDIA média jaké sdělovací prostředky pouţiji MEASUREMENT měření výsledků čeho jsem dosáhl 5 stádií chápání marketingu: 1. Marketing jako propagace, reklama a publicita 2. Marketing jako tvorba pozitivních vztahů se zákazníkem 3. Marketing jako inovace produktů a sluţeb 4. Marketing jako umisťování sluţeb na trhu 5. Marketing jako proces strategického plánování, růstu podílu na trhu a ziskovosti na základě analýzy trhu Způsoby a prostředky propagace se liší v závislosti na cíli, kterého chceme dosáhnout, segmentu klientely a finančních moţností. 9 9 CETLOVÁ, H. Marketing služeb. 3, aktualizované vydání. Praha: BANKOVNÍ INSTITUT VYSOKÁ ŠKOLA., ISBN

15 1.2. SWOT analýza Pro monitorování externího a interního marketingového prostředí vyuţijeme analýzu SWOT. Zkratka SWOT je tvořena počátečními písmeny anglických výrazů strenghts (silné stránky), weaknesses (slabé stránky), opportunities (příleţitosti) a threats (hrozby). Smyslem SWOT analýzy tj. zhodnocení silných a slabých stránek, příležitostí a hrozeb je určení reálné pozice firmy ve vztahu k vnějšímu a vnitřnímu prostředí. Právě v této etapě je moţné určit skutečné moţnosti dosaţení cílů Analýza vnější situace Jde o posouzení příležitostí a hrozeb neboli o analýzu makroekonomických sil. V rámci analýzy vnější situace firma zkoumá prostředí, ve kterém operuje, zejména: - Ekonomické podmínky růst HDP, míra inflace, míra úspor, zatíţení apod. - Demografické faktory demografický vývoj, délka ţivota, úroveň vzdělání a změny ţivotního cyklu - Ţivotní prostředí úroveň znečištění, dostupnost přírodních zdrojů, mizející zásoby energie - Technologie nové technologie na trhu, velké inovace - Politickou situaci politická stabilita, legislativa, zejména daňové zákony - Sociálně kulturní prostředí kultura a zvyky ovlivňující chování a spotřebu Příležitostí pro firmy jsou takové situace nebo události, které ji zvýhodňují před konkurencí. Hrozbou pro firmu je situace nebo událost, která na ni může mít negativní vliv. To, co pro jednu firmu můţe být příleţitostí, můţe pro jinou znamenat hrozbu (např. otevření přístupu na trh Evropské unie) 15

16 Vnitřní analýza Jde o určení silných a slabých stránek neboli analýza mikroekonomických sil Silná stránka je výhodná vlastnost firmy či její výhodný faktor, kterých lze vyuţít k dosaţení výhody nad ostatními firmami působícími na stejném trhu. Slabá stránka je nepříznivá vlastnost či faktor dané firmy, která ve vztahu k jiným firmám působícím na stejném trhu sniţuje její konkurenceschopnost Za silnou nebo slabou stránku lze považovat veškeré vnitřní faktory firmy: - Firma jako celek to je hlavní faktor a v ní hlavní činnosti jako marketing, obchod a odbyt, finance, výroba, provoz, nákup, řízení zásob, účetnictví, statistika, IT - Dodavatelé jimi dodávaný materiál, jejich ceny, záruky, servis - Zprostředkovatelé kooperující distributoři, skladovací, dopravní firmy - Trhy individuální zákazník, odvětví, mezinárodní trh apod. - Veřejnost Slabé a silné stránky je třeba identifikovat, aby mohly být buď potlačeny na nejmenší moţnou míru případně úplně eliminovány, anebo maximálně vyuţity jako konkurenční výhoda Segmentace trhu Proces, kterým trh zkoumáme, rozdělujeme do skupin a volíme cílový trh, se nazývá segmentace. Segmentace trhu je de facto metoda, která organizuje a rozděluje celkový trh na skupiny klientů, kteří mají společné vlastnosti a kteří hledají a spotřebovávají stejné produkty a služby. Firma se proto k nim můţe chovat stejným způsobem. Koncepce tržních segmentů spočívá v tom, ţe různé skupiny potenciálních klientů mají vlastní charakteristické potřeby a jako nejlepší způsob k získání jejich přízně se tedy můţe ukázat pouţití zvláštních variant základních produktů či sluţeb, případně zavedení nového produktu. Produkt či sluţba mohou být prodávány v kaţdém segmentu trhu odlišnou formou (jiné ceny, jinými distribučními kanály, pod jiným obchodním názvem apod.) 10 CETLOVÁ, H. Marketing služeb. 3, aktualizované vydání. Praha: BANKOVNÍ INSTITUT VYSOKÁ ŠKOLA., ISBN

17 Firma zpravidla neútočí na všechny segmenty najednou, ale vybírá si takový segment (segmenty), který je v daném okamţiku strategický, tj. který je pro firmu nejvýnosnější a poskytuje jí největší výhody ve vztahu ke konkurenci. Tomuto segmentu se v marketingové strategii říká cílový segment. Proces segmentace prochází čtyřmi etapami: 1. Volba proměnných segmentace - geografické kontinent, země, město, podnebí - demografické věk, pohlaví, postavení, zaměstnání, příjem, vzdělání, vyznání, národnost, ţivotní cyklus rodiny, etnický původ - psychografické sociální třída, ţivotní styl, osobnost - behaviorální chování, klasifikace spotřebitele, rozsah vědomostí, postoj 2. Popis a analýza kaţdého ze segmentů 3. Výběr jednoho nebo více cílových segmentů 4. Příprava marketingového mixu Jakmile firma definuje své cíle, potřebuje stanovit nejlepší cesty k jejich dosaţení. Tomu říkáme strategie. Strategie znamená volbu cílového segmentu (segmentů), rozhodnutí o vlastním konkurenčním postavení firmy a vývoj politiky marketingového mixu tak, aby stanoveného cíle bylo dosaţeno Porterův model 5 konkurenčních sil Michael Porter identifikoval pět sil, které rozhodují o vlastní dlouhodobé atraktivitě trhu nebo tržního segmentu konkurenti v odvětví, potenciálně nově vstupující, náhraţky, zákazníci a dodavatelé. Síly představují následující hrozby: 1. Hrozba silné rivality v segmentu segment je neatraktivní, jestliţe v něm jiţ působí četní a silní nebo agresivní konkurenti. Je ještě více neatraktivní, jestliţe stagnuje nebo upadá, jestliţe rozšíření kapacit vyţaduje značné investice, jestliţe mají konkurenti značnou motivaci v segmentu se udrţet časté cenové války, reklamní bitvy a zavádění nových produktů, takţe soupeření bude nákladnější. 11 CETLOVÁ, H. Marketing služeb. 3, aktualizované vydání. Praha: BANKOVNÍ INSTITUT VYSOKÁ ŠKOLA., ISBN

18 2. Hrozba nově vstupujících konkurentů atraktivita segmentu se liší podle výšky bariér vstupu a výstupu. Nejatraktivnější segment je ten, jehoţ bariéry vstupu jsou vysoké a výstupu nízké. Jen málo firem do něho dokáţe vstoupit a špatně si vedoucí firmy mohou snadno odejít. Kdyţ jsou bariéry vstupu i výstupu vysoké, ziskový potenciál je taky vysoký, ale firmy se vystavují většímu riziku. Kdyţ jsou bariéry vstupu i výstupu nízké, firmy snadno vstupují a snadno odcházejí, přičemţ zisky jsou stabilní a nízké. Nejhorší případ je, kdyţ jsou bariéry vstupu nízké a výstupu vysoké. Výsledkem je chronická nadměrná kapacita a sníţené zisky pro všechny. 3. Hrozba náhražek segment je neatraktivní, kdyţ existují skutečné nebo potenciální náhraţky produktu. Náhraţka limituje ceny i zisky. Společnost musí pozorně sledovat cenové trendy. Jestliţe se v odvětvích těchto náhraţek zvýší technologický pokrok nebo konkurence, spadnou pravděpodobně dolů i ceny a zisky v segmentu. 4. Hrozba rostoucí vyjednávací síly zákazníka segment je neatraktivní, mají-li zákazníci velkou nebo vzrůstající vyjednávací sílu. Vyjednávací síla zákazníků vzrůstá, jsou-li koncentrovanější a organizovanější, kdyţ výrobek představuje značnou část celkových nákladů zákazníka, kdyţ je výrobek nediferencovaný, kdyţ jsou náklady na změnu nízké. Aby se prodejci chránili, měli by si vybírat zákazníky, kteří mají nejmenší sílu vyjednávat nebo moţnost měnit dodavatele. Ještě výhodnější obrana spočívá ve vytvoření lepší nabídky, kterou ani silní zákazníci nemohou odmítnout. 5. Hrozba vzrůstající vyjednávací síly dodavatele segment je neatraktivní, jsou-li dodavatelé schopni zvyšovat ceny nebo sniţovat dodávané mnoţství. Dodavatelé bývají silní, kdyţ jsou koncentrovaní nebo organizovaní, kdyţ existuje jen málo náhraţek, kdyţ je dodávaný produkt důleţitou sloţkou výroby, kdyţ jsou náklady na změnu dodavatele vysoké a kdyţ jsou dodavatelé schopni integrace směrem dolů. Nejlepší obrana spočívá ve vytvoření takových vztahů s dodavateli, v nichţ jsou vítězi obě strany, nebo lze vyuţít více zdrojů dodávek KOTLER, P., KELLER, K. Marketing management. 12. vydání. Praha: Grada, ISBN

19 1.5. Benchmarking Představuje nepřetrţitý, systematický proces pozorování vlastní efektivnosti v parametrech jako produktivita, kvalita a praktické provádění s organizacemi, které reprezentují špičku v daném oboru. Je to významný nástroj pro zjištění a určení toho, jak ostatní organizace vytvářejí systémy kvality. Dotýká se především lidí odpovědných za přímé řízení. Metodu benchmarkingu lze členit na různé kategorie: Interní benchmarking zaměřuje se na porovnávání procesů v jedné organizaci (např. mezi podřízenými, prodejními týmy apod.) Externí benchmarking porovnání podobné operace organizace s jinými organizacemi působícími ve stejném oboru a to v tuzemsku i v zahraničí Funkční benchmarking porovnává procesy a firmy rozdílných oborů Dotazníkový výzkum Dotazník sestává ze souboru otázek dávaných respondentům. Díky své flexibilitě je daleko nejběţnějším nástrojem, který se při sbírání dat pouţívá. Dotazníky je třeba před aplikací ve velkém měřítku pečlivě sestavit, vyzkoušet a odladit. Při přípravě dotazníku musí výzkumník pozorně volit otázky a jejich formu, slovní podobu a sled. Forma otázek můţe ovlivnit odpovědi. Marketingoví výzkumníci rozlišují mezi uzavřenými a otevřenými otázkami. Uzavřené otázky specifikují veškeré moţné odpovědi a odpovědi na ně je snadnější interpretovat a zařazovat do tabulek. Otevřené otázky umoţňují respondentům odpovídat vlastními slovy a často odhalí víc o tom, jak lidé myslí. Jsou zvláště uţitečné v přípravném výzkumu, kdy výzkumník pátrá spíše po tom, jak lidé myslí, neţ aby zjišťoval, kolik z nich myslí určitým způsobem. Následující tabulka poskytuje příklady obou typů otázek CETLOVÁ, H. Marketing služeb. 3, aktualizované vydání. Praha: BANKOVNÍ INSTITUT VYSOKÁ ŠKOLA., ISBN KOTLER, P., KELLER, K. Marketing management. 12. vydání. Praha: Grada, ISBN

20 Tabulka 1: Typy otázek při dotazníkovém výzkumu Název Uzavřené otázky Popis Příklad Dichotomické Otázka s dvěma moţnými Telefonoval jste osobně? odpověďmi o Ano o Ne Multiple choice Otázka s třemi a více odpověďmi S kým cestujete při tomto letu? Likertova škála Výrok, v němţ respondent projevuje míru souhlasu/nesouhlasu o S nikým o S partnerem o S partnerem a dětmi o Pouze s dětmi Malé letecké společnosti obvykle poskytují lepší sluţby neţ velké Sémantický diferenciál Stupnice důleţitosti Stupnice známek Stupnice úmyslu něco koupit Stupnice spojující dva bipolární světy. Respondent vybírá výrok, který reprezentuje jeho názor Stupnice, s jejíţ pomocí se známkuje důleţitost nějakého atributu Stupnice, s jejíţ pomocí se známkuje nějaký atribut od špatného k vynikajícímu Stupnice, s jejíţ pomocí se známkuje respondentův úmysl něco koupit o Naprosto nesouhlasím o Nesouhlasím o Nemohu se rozhodnout o Souhlasím o Naprosto souhlasím Společnost je Velká Zkušená Moderní Jídlo v letadle je pro mě 1 Nesmírně důleţité 2 Velmi důleţité 3 Trochu důleţité 4 Nepříliš důleţité 5 Naprosto nedůleţité Jídlo v letadle je Malá Nezkušená Staromódní 1 Výtečné 2 Velmi dobré 3 Dobré 4 Ne úplně špatné 5 Špatné Kdybych měl moţnost, koupil bych nabízenou sluţbu XY 1 Rozhodně koupil 2 Pravděpodobně koupil 3 Nejsem si jistý 4 Pravděpodobně nekoupil 5 Rozhodně nekoupil 20

21 Název Otevřené otázky Zcela nestrukturované Slovní asociace Dokončení věty Dokončení příběhu Obrázek Test tematické apercepce Popis Otázka, na níţ můţe respondent odpovědět mnoha různými způsoby Postupně jsou představována slova, respondent reaguje prvním výrazem, který mu přijde n mysli Je představena neúplná věta a respondent ji dokončí Je představen neúplný příběh a respondenti jsou poţádání, aby ho dokončili Je představen obrázek se dvěma postavami, z nichţ jedna něco říká. Respondenti jsou poţádáni, aby se ztotoţnili s druhou a vyplnili prázdný obrázek Je představen nějaký obrázek a respondenti jsou poţádáni, aby vyprávěli příběh o tom, co si myslí, ţe se děje nebo můţe na obrázku být Příklad Jaký máte názor na společnost XY Které první slovo Vás napadne, pokud uslyšíte slovo: Společnost XY Cestování Když si vybírám, nejdůležitější pro mé rozhodování je Před několika dny jsem v časopise uviděl specifické logo firmy XY. To ve mně vyvolalo následující myšlenky a pocity. Zdroj: KOTLER, P., KELLER, K. Marketing management. 12. vydání. Praha: Grada, ISBN Na co se zaměřit a čeho se vyvarovat při tvorbě dotazníku: 1 Ujistit se, ţe v otázkách nejsou ţádné předpojatosti 2 Pokládat co nejjednodušší otázky 3 Pokládat specifické otázky 4 Vyhýbat se slangu a zkratkám 5 Nepouţívat sloţitá nebo běţně nepouţívaná slova 6 Vyhýbat se slovům, která nemají jasný smysl 7 Vyhýbat se otázkám obsahujícím zápor 8 Vyhýbat se hypotetickým otázkám 9 Nepouţívat slova snadno zaměnitelná s jinými 10 Zmírnit citlivost některých otázek pouţitím intervalů moţných odpovědí 11 Ujistit se, ţe se nabízené odpovědi na uzavřené otázky nepřekrývají 12 V uzavřených otázkách vyhradit prostor pro odpověď KOTLER, P., KELLER, K. Marketing management. 12. vydání. Praha: Grada, ISBN

22 2. Všeobecná charakteristika podnikání v oblasti jachtingu Jachting je nejen sport, je to pro mnoho lidí i životní styl. Po celém světě se najdou tisíce lodí a posádek, které tráví dlouhé měsíce a roky na moři. Přeplavba Atlantiku je dnes relativně běţnou záleţitostí a ročně ji absolvují stovky malých lodí. Jachting je ale také druh turistiky nebo rekreace Plavby na jachtách se staly díky vyuţívání nejmodernější navigační a komunikační techniky bezpečné a dosáhly obrovského rozšíření. Mnoho firem vyrábí sériově moderní trupy a stavba sportovních plachetnic se stala bouřlivě se rozvíjejícím druhem průmyslu. V mysli mnoha lidí je jachting pouze zábava bohatých lidí. Mají představu, ţe ten, kterého vidí na palubě lodi, jak si uţívá plavbu, musí být zákonitě i majitelem lodi. Myslí si, ţe všechnu práci na palubě vykonává jen profesionální posádka a majitelé a jejich hosté se jen sluní a pijí drinky. Avšak opak je pravdou. Převáţná většina lodí je totiţ pouze pronajatých, přičemţ cena za pronájem lodi v přepočtu na osobu a den se nijak výrazně neliší od ceny za hotelové ubytování u některé z přelidněných pláţí. Na jachtě má zákazník moţnost především navštívit místa, kam se jinak vůbec nebo jen obtíţně dostane. Můţe být celou svou dovolenou stranou civilizace na neobydlených ostrovech, právě tak jako navštěvovat starobylá městečka plná turistů. Kaţdý den můţe být na jiném místě a poznat tak mnohonásobně větší oblast neţ při suchozemské dovolené. Jachty nabízené v charteru jsou plně vybaveny vším, co je potřeba k ţivotu. Kajuty jsou většinou dvou aţ třílůţkové. Kaţdá loď má jedno nebo více WC s umyvadlem a sprchou. Ve společném salonu je vţdy kompletně vybavený kuchyňský kout s plynovým sporákem a troubou, lednicí, nádobím a vším co je potřeba k vaření. Ke standardní výbavě jachet v pronájem dále patří lůţkoviny, nafukovací člun, autopilot, hloubkoměr, rychloměr, satelitní navigace GPS, radiostanice VHF, rádio - CD přehrávač, potřebné mapy a samozřejmostí jsou vţdy také záchranné prostředky jako záchranný ostrůvek, vesty, harnesy či signální rakety. Na jachtě lze trávit dovolenou mnoha způsoby. V letních termínech převládají rodinné pobyty, nejen z důvodu letních prázdnin, ale i pro klidné umírněné počasí i moře. Naopak zkušenější jachtaři vyhledávají raději jarní a podzimní měsíce, kdy to fouká a hladina adrenalinu při boji s větrem a vlnami můţe jít nahoru. 22

23 Ceny pronájmů se liší podle velikosti lodě, podle stáří lodě a podle zvolené sezóny. Významnou roli hraje také značka lodě. Pronájmy lodí značek renomovaných výrobců jsou sice nepatrně draţší, ale cena odráţí kvalitu. Dále je nutné si ujasnit, pro kolik osob je loď vybírána. Většina lodí totiţ umoţňuje spaní 1-2 členů posádky v salonu, coţ přináší samozřejmě výhodnější cenu v přepočtu na osobu, ale i nutnost větších ohledů ostatních. Co se týká místa pronájmu, loď je moţné si pronajmout prakticky po celém světě na všech turisticky i jachtařsky atraktivních místech. Pro Středoevropana je však stále nejatraktivnější jachtařskou lokalitou chorvatský Jadran. Velmi členité pobřeţí Chorvatska se stovkami ostrovů, tisíci zátok a velkým mnoţstvím marin, kotevních bójí nebo kamenných mol s muringy u hospůdek v neobydlených zátokách nemá ve Středozemí konkurenci Trh ve výrobě a prodeji lodí ve světě a v České republice Český trh ve výrobě a prodeji lodí je odrazem evropského, který v posledních letech zcela stagnuje. Do jisté míry se dá i říct, ţe je trh jiţ nasycen a to zejména u příjmové skupiny lidí, které krize příliš neovlivnila. Výrobce lodí Beneteau, jako světová jednička v oboru s působením i mimo Evropu, nezaznamenala aţ takový pokles a díky tomu se zde vývoj nezastavil. Nové trhy ve východní Asii a Jižní Americe nyní objevují rekreační a sportovní jachting a zejména otevření nové továrny v Brazílii před 3 lety vyrovnává celkovou bilanci firmy. Zatímco evropský trh je na méně neţ polovině původních prodejů, Jiţní Amerika má 30% roční růst prodeje, Rusko a Čína ji rychle následují. Díky tomuto rozloţení trhů má Beneteau dostatek prostředků na vývoj nových modelů a nechává tak za sebou ostatní konkurenční výrobce s víceméně lokální působností. Upevňuje si tak ještě více pozici lídra trhu Beneteau Group Firmu Beneteau zaloţil Benjamin Beneteau v roce 1884 v Croix de Vie, Francie. Původně vyráběla plavební trawlery. V polovině šedesátých let představila Annette Beneteau Roux a její bratr Andre Beneteau, vnoučata zakladatele, řadu laminátových lodí. Madame Roux je stále aktivní ve vedení společnosti. V dnešní době je společnost velkým a uznávaným výrobcem lodí se značným celosvětovým podílem na trhu plachetnic, převáţně v USA, Francii a Velké Británii. Společnost provozuje 23

24 5 továrem ve Francii a jeden americký závod v Mario, v Jiţní Karolině. Beneteau USA byla otevřena v roce 1986, od té doby téměř zdvojnásobila svou produkci. Je povaţována za moderní námořní továrnu, je modernější neţ továrny většiny konkurentů. Beneteau Group vlastní následující značky: Beneteau, Jeaneau, Lagoon Prestige a Monte Carlo tyto značky jsou schopny nabídnout více neţ 100 modelů v rozmezí 20 aţ 60 stop. Beneteau Group je tak světovou jedničkou ve výrobě jednotrupých a dvoutrupých lodí CNB prestiţní značka pro luxusní megajachty O Hara vysoce environmentální rezidenční bydlení mobilní domy EYB unikátní sluţba - centralizuje a standardizuje na svých internetových stránkách pouţité lodě nabízené k prodeji značek Beneteau Group - Beneteau, Jeanneau, Lagoon a CNB Základní finanční údaje o firmě Beneteau Group Od března 1984 kótován na burze Euronext v Paříţi ks akcií v nominální hodnotě 0,10 Základní kapitál ţádný veřejný akcionář nedrţí více neţ 5% základního kapitálu 24

25 Graf 1: Vlastnická struktura základního kapitálu Beneteau Zdroj: interní internetové stránky pro dealery Beneteau Group 54,33% holdingová společnost BERI 21, kde je madam Roux předsedou představenstva 43,78% veřejné akcie 1,89% vlastní akcie Graf 2: Vývoj klíčových indikátorů Beneteau Zdroj: interní internetové stránky pro dealery Beneteau Group 25

26 Graf 3: Vývoj kurzů akci firmy Beneteau a Indexu SBF Zdroj: interní internetové stránky pro dealery Beneteau Group Graf 4: Struktura výroby Beneteau podle místa Zdroj: interní internetové stránky pro dealery Beneteau Group 16 Index SBF 120 francouzský akciový index zaloţený na 120 nejaktivněji obchodovaných akcií v Paříţi 26

27 Graf 5: Struktura výroby Beneteau podle typu lodí Zdroj: interní internetové stránky pro dealery Beneteau Group 27

28 3. Základní údaje o vybrané firmě Bemex Boot s.r.o. Společnost Bemex Boot s.r.o. je výhradním zástupce pro Českou a Slovenskou republiku společnosti Beneteau S.A., největšího světového výrobce plachetnic a motorových člunů z Francie a výhradním zástupcem pro Českou a Slovenskou republiku společnosti Lagoon S.A., francouzského výrobce námořních katamaránů. Společnost se zabývá: prodejem námořních plachetnic a motorových člunů zajišťuje záruční a pozáruční servis lodí Beneteau a katamaránů Lagoon provozuje charterovou základnu v marině Dalmacija Sukošan, Chorvatsko. zajišťuje i autorizovaný servis lodí Beneteau jednak pro soukromé majitele lodí a jednak pro lodě vlastní charterové flotily pronajímá lodě své vlastní flotily v Chorvatsku zprostředkovává pronájmy lodí partnerských firem po celém světě pořádá kurzy jachtingu pro získání oprávnění pro vedení námořních plavidel a kondiční zdokonalovací plavby. Velký důraz klade společnost na poskytování kvalitních a vysoce odborných sluţeb ve všech oblastech svého působení. Cílem je získání a udrţení si spokojených zákazníků, kteří se budou stále vracet, uspokojení potřeb klientů poskytováním sluţeb v maximální moţné kvalitě tak, aby byl se zákazníkem navázán obchodní vztah dlouhodobého charakteru. Zároveň se orientuje na zvyšování efektivnosti vývoje a schopnosti pruţně reagovat na stále se zvyšující poţadavky trhu. Jiţ od počátku má firma stanovené poslání a to: být seriózním a spolehlivým partnerem pro své zákazníky nesoustředit se na kvantitu, ale kvalitu za odpovídající cenu respektovat osobnost zákazníka a uplatňovat individuální přístup k uspokojování jeho potřeb vykazovat trvale dobré finanční výsledky. 28

29 3.1. Základní informace o firmě Bemex Boot Společnost Bemex Boot byla zaloţena v roce 1997 jako český podnikatelský subjekt bez účasti cizího kapitálu dvěma společníky v právní formě společnosti s ručením omezeným (s.r.o.). Nyní společnost zaměstnává 8 kmenových zaměstnanců a sezónně spolupracuje aţ s 15 externisty formou dohody o provedení práce. Obecné údaje o firmě Bemex Boot Tabulka 2: Obecné údaje o firmě Bemex Boot Datum vzniku Obchodní firma Bemex Boot s.r.o. Sídlo Unhošťská 2752, Kladno Identifikační číslo Právní forma Společnost s ručením omezeným Předmět podnikání Koupě zboţí za účelem jeho dalšího prodeje a prodej Pronájem námořních plavidel Činnost cestovní kanceláře Zprostředkování sluţeb Zprostředkování obchodu Zdroj: údaje poskytnuté firmou Bemex Boot Základní finanční údaje o firmě Bemex Boot Tabulka 3: Roční obraty firmy Bemex Boot v tis. Kč rok Obrat prodej lodí Obrat charter Obrat kurzy Celkový obrat Zdroj: údaje poskytnuté firmou Bemex Boot 29

30 Tabulka 4: Roční náklady na marketingové činnosti firmy Bemex Boot rok Internetové Reklama a Ostatní Celkové náklady aktivity, inzerce - Yacht, propagační (výstavy, na marketingové Yachting Revue materiály prezentace) činnosti Zdroj: údaje poskytnuté firmou Bemex Boot Firma Bemex Boot vlastní dceřinou společnost Bemex Marine d.o.o. Tato dceřiná společnost byla zaloţena na základě nutnosti dostát chorvatským zákonům. V roce 2002 vydala chorvatská vláda zákon o podnikání v oblasti pronájmu lodí. Reagovala tím na zvyšující se počet takzvaných černých charterů. Všechny lodě provozované pro podnikání musí plout pod chorvatskou vlajkou, coţ znamená, ţe musí mít chorvatskou registraci. A ta je moţná vydat pouze pro lodě v majetku chorvatské firmy, nikoliv ţádné zahraniční Dceřiná společnost Bemex Marine d.o.o. Dceřiná společnost Bemex Marine d.o.o. byla zaloţena v roce 2003 jako chorvatský podnikatelský subjekt se 100% účastí kapitálu firmy Bemex Boot s.r.o. dvěma českými společníky a chorvatským prokuristou v právní formě d.o.o. - druţstvo s ograničenom odgovornošču (s.r.o. - společnost s ručením omezeným). Podmínkou zaloţení chorvatské společnosti zahraničními společníky je spoluúčast (i bez majetkového podílu) alespoň jednoho chorvatského občana. 30

31 Tabulka 5: Obecné údaje o firmě Bemex Marine Datum vzniku Obchodní firma Sídlo Identifikační číslo Právní forma Předmět podnikání Bemex Marine d.o.o. Matika 27, Brod Moravice, Chorvatsko Společnost s ručením omezeným Námořní a pobřeţní přeprava cestujících Ostatní průvodní činnosti u přepravy Nákup a prodej zboţí Zprostředkování obchodu na domácím a zahraničním trhu Zdroj: údaje poskytnuté firmou Bemex Boot Příprava jídel, poskytování sluţeb stravování, příprava a podávání nápojů Směnárenské sluţby 3.2. Analýza produktové nabídky firmy Bemex Boot Firma Bemex Boot nabízí svým zákazníků: prodej plachetnic, motorových lodí a katamaránů záruční a pozáruční servis pronájem lodi o z vlastní charterové flotily v chorvatském Sukošanu, o zprostředkování pronájmu lodí od prověřených partnerských firem po celém světě kurzy jachtingu pro získání oprávnění k vedení námořních plavidel, mezi které se řadí plachetnice, motorové lodě, katamarány, ale třeba i vodní skútry Prodej lodí a servis Pro zákazníky, kteří se rozhodnou pro koupi nové lodě, nabízí firma Bemex Boot jako autorizovaný a výhradní zástupce několika světových výrobců lodí velmi širokou škálu modelů a velikostí. Pro všechny nabízené modely zajišťuje autorizovaný servis v České republice a v Chorvatsku a pro lodě kotvící mimo tato území sjednává servis u autorizovaných dealerů firem přímo na daném území. 31

32 Modely výrobce Beneteau je moţné rozdělit do několika typových řad: Modelová řada OCEANIS spadá do tzv. kategorie cruisers, která specifikuje lodě stavěné pro potěšení a pohodu posádky důraz je zde kladen na pohodlí a uţivatelský komfort trup je postaven se snahou o maximální prostor pro posádku, hlubší dno trupu umoţňuje umístění kajut níţe, vyšší stojnou výšku po celé lodi, více se rozšiřující příď pak více prostoru v předních kajutách a salonu komfortní je i výbava interiéru, hodně dřeva, poliček a úloţných prostor moţnost loď vybavit naprosto komfortně včetně pračky, myčky nádobí, odsolovačky mořské vody, generátoru apod. vţdy více verzí interiéru, u větších modelů aţ 5 verzí, např. od tříkajutové aţ po pětikajutovou, proto oblíbené i v charteru Modelová řada FIRST sportovní lodě stavěné s prioritou na rychlost, přesto obyvatelné s relativně komfortní výbavou méně prostoru při stejně dlouhém trupu, úzká příď šípovitý tvar, mělce tvarovaný trup s plošším dnem, ve výsledku menší zanořená plocha a tím i odpor snaha o minimální hmotnost, takţe méně komfortní pro posádku přestoţe sériově vyráběná řada lodí tak slaví úspěchy v závodech po celém světě mnohdy i před speciály postavenými pro závod Modelová řada SENSE nová řada určená zejména pro privátní náročné klienty kombinuje výhody obou předchozích modelových řad trup a jízdní vlastnosti jako First (ploché dno, šípovitý tvar, velikost oplachtění), a komfort jako Oceanis - docíleno tím, ţe je pouze omezený počet kajut i verzí, např. u 46 stopého Oceanisu můţe být i čtyřkajutová verze, Sense 46 můţe mít kajuty maximálně dvě revoluční řešení interiéru absence zadních kajut pod kokpitem a celý kokpit je sníţen blíţe k hladině a zejména oproti podpalubí, vzniká tak zcela jiný dojem společného nerozděleného prostoru venku a uvnitř a to i díky velkým otevíratelným oknům, které kokpit od salonu oddělují 32

33 díky malému počtu kajut a jejich umístění pouze v přídi, jsou tyto velmi komfortní a mají stojnou výšku lodě jsou určeny pro náročnou klientelu a i jejich cena je o něco vyšší neţ u řady Oceanis Katamarány LAGOON katamarány - dvoutrupé lodě, kde jsou v kaţdém trupu umístěny dvě a více kajut se sociálním zařízením a spojovací prostor je vyuţit jako společný salon dva vestavěné nezávislé motory umoţňují lepší manévrovatelnost v přístavu výhody katamarán je stabilnější za mírného počasí, díky absenci zátěţe v kýlu je rychlejší, více uţitného prostoru jak v interiéru tak na palubě, menší ponor výhoda v mělkých vodách, korálových mořích apod. nevýhody menší stoupavost proti větru díky absenci náklonu lodě, v horších povětrnostních podmínkách méně stabilní Jestliţe se zákazník rozhodne pořídit si jachtu, má dvě moţnosti: Buď si loď nechá pouze pro vlastní potřebu a pak musí krýt veškeré náklady s provozem spojené nebo můţe svou loď svěřit do charterové flotily firmy Bemex Boot a nechat ji tak vydělávat na sebe i náklady s jejím provozem spojené. Pokud zákazník zvolí druhou variantu, můţe vyuţívat tyto sluţby: - zajištěné místo pro kotvení, - stálou údrţbu a péči, dozor a opravy v autorizovaném servisu. - loď je neustále udrţována v nejlepším stavu po technické i vzhledové stránce včetně vybavení. Velkou část pořizovacích nákladů a veškeré následující náklady spojené s údrţbou, kotvením, pojištěním jsou tímto pokryty. - má moţnost volného pouţívání své lodě v termínech, které si rezervuje. Loď je pak zařazena do charterové flotily a pronajímána dalším klientům. Na charterové základně v marině v Sukošanu poskytuje vlastní personál firmy Bemex Boot jak odborný, tak autorizovaný servis pro lodě Beneteau a Lagoon včetně skladu náhradních dílů. 33

34 Po uzavření smlouvy o pronajímání lodi obdrţí majitel lodi následující podíl z realizovaných charterů. Z celkových trţeb z charteru je odečteno: - chorvatské desetiprocentní DPH, - případné provize agenturám, - slevy poskytnuté charterovým klientům jako slevy za charter více týdnů, - věrnostní slevy, - případně last minute slevy. Z čistých tržeb po odečtení výše uvedeného náleží majiteli jachty 65%. O všechny sluţby spojené s provozem lodi jako je pojištění, kotvení, zimní a jarní údrţba, jeřábování a obnova speciálních nátěrů (antifoulingu) se stará firma. Zbývající podíl z trţeb 35% je pouţit na úhradu nákladů jako je mezinárodní reklama, nabídkové katalogy, veletrhy, administrativní činnost (rezervace, smlouvy), obstarávání místních povolení pro charter, kontakty s místními úřady, běţná údrţba lodi, předávací protokoly a práce s tím související, doplňování spotřebovaných látek (plyn, voda, lékárnička), doplňování spotřebních částí výbavy (sklo, nádobí, mapy apod.). Loď v charteru bývá zpravidla vytížena v průměru týdnů v roce, závisí to na konkrétním zvoleném modelu a jeho zastoupení ve flotile. Návratnost celkové investice do lodi je tímto způsobem v průměru zhruba 10 let. Cena lodí přitom klesá velmi pomalu, například osmiletou loď je moţno prodat za cenu cca 50% původní kupní ceny. Lodě z flotily jsou pojištěny u pojišťovny PANATAENIUS, se kterou má firma Bemex Boot velmi dobré zkušenosti a dlouholeté dobré vztahy. Loď je vţdy pojištěna na plnou hodnotu nové lodě po celou dobu pronájmu. V připojených tabulkách je zobrazena orientační kalkulace výnosů z charteru pro plachetnici Oceanis 45 a cenová kalkulace této lodě ve výbavě vhodné pro charter. Pokud je uvaţováno s průměrným vytíţením 22 týdnů, vychází plná návratnost tohoto modelu na 9 let. Ve výpočtu rentability se pak nesmí zapomenout na hodnotu týdnů dovolených strávených majitelem na lodi, které byste jinak platil v plné ceně a zůstatková hodnota lodě. Zdroj: BEMEX BOOT [online]. [cit ]. Dostupné z: 34

35 Tabulka 6: Ukázková cenová kalkulace lodi pro charter Cenová kalkulace lodi v plné výbavě pro charter pro OCEANIS 45 v EUR OCEANIS 45 s motoremyabmarem 4JH5CE 39KW (54HP) DIESEL SD Čalounění ARREDO v salonu 405 Balíček TRIM LEVEL FAMILY Balíček EASY DOCKING Balíček ELECTRONIC Genakrová výbava (bez plachty) Navíjení hlavní plachty Ochranná střecha SILVER SPRAYHOOD Sluneční střecha SILVER BIMINI Autopilot SIMRAD AC42 s kompasem Radiostanice SIMRAD VHF RS10 + AIS 300 TRANSMITTER Nátěry, montáţ Doprava do Gruissan (jih Francie) a přeplavba do Chorvatska Sleva pro charter management Celková cena lodi Zdroj: údaje poskytnuté firmou Bemex Boot Tabulka 7: Orientační kalkulace výnosů z charteru Příklad orientační kalkulace výnosů z charteru v EUR pro OCEANIS 45 Počet týdnů 22 Celkem trţby včetně DPH 10% Slevy klientům (odhad) Provize agentur (odhad) Čisté trţby Podíl klienta 65% Podíl klienta bez DPH 10% Roční náklady (kotvení, pojištění, zimní údrţba, nátěry) Koncese a poplatky -800 Servis a opravy Čistý roční výnos klienta Zdroj: údaje poskytnuté firmou Bemex Boot 35

36 Pronájmy lodí Realizace největší části aktivit firmy Bemex Boot v pronájmu lodí je v Chorvatsku a je dána především blízkostí a snadnou dostupností automobilem, který většina zákazníků k přepravě vyuţívá. Dále z důvodů malé jazykové bariery, neboť se zde zákazníci snadno dorozumí i česky. Také je zde nejlepší jachtařské zázemí na světě a z pozice jachtingu i turistiky se celkově jedná o bezpečnou lokalitu. Loď je možné si pronajmout: - Buď se službami kapitána - u firmy Bemex Boot s českým kapitánem za poplatek 700,- Eur/týden + strava - nebo si zákazník, pokud vlastní oprávnění k vedení námořních plavidel a ovládání radiostanice VHF, může loď pronajmout a řídit sám. Pro ty zákazníky, kteří toto oprávnění nevlastní, pořádá firma týdenní jachtařské kurzy, kde je moţné získat příslušné oprávnění. Při objednávce pronájmu je potřeba uhradit zálohu. Firma Bemex Boot nabízí systém 30% záloha při rezervaci lodě, 70% doplatek splatný 6 týdnů před začátkem pronájmu. Mnohé charterové firmy ale nabízí systém 50% záloha a 50% doplatek. Na místě se pak většinou platí úklid lodi a v Chorvatsku a v Turecku permit, coţ je poplatek za uţívání teritoriálních vod. Na charterové základně firmy Bemex Boot v Sukošanu zákazníci zaplatí jednotný poplatek za permit a úklid ve výši 150,- EUR. Každá loď je pojištěna na plnou hodnotu se spoluúčastí majitele. Tuto spoluúčast kryje kauce, kterou zákazník skládá při převzetí lodi. Z této kauce se při předání odečítají případné způsobené škody nebo ztráty. U lodí flotily firmy Bemex Boot se platí kauce ve výši 1.000,- EUR pro lodě dvou, tří a čtyřkajutové. Pro lodě s 5 kajutami 1.500,- EUR a katamarány od 2.000,- do 5.000,- EUR podle velikosti katamaránu. V některých případech lze dále sjednat pojištění kauce a namísto sloţení kauce zaplatit nevratnou částku ve výši 5% z katalogové ceny pronájmu. Právě tuto sluţbu nabízí firma Bemex Boot jako jedna z mála charterových firem. 36