Vysoká škola ekonomická v Praze Fakulta financí a úetnictví Katedra bankovnictví a pojišovnictví Studijní obor: Finance

Transkript

1 Vysoká škola ekonomická v Praze Fakulta financí a úetnictví Katedra bankovnictví a pojišovnictví Studijní obor: Finance SOUASNÉ OTÁZKY DISTRIBUCE POJISTNÉ SLUŽBY V ESKÉ REPUBLICE Autor diplomové práce: Vedoucí diplomové práce: Rok obhajoby: 2007 Petr Pecina doc. Ing. Eva Ducháková, CSc.

2 estné prohlášení Prohlašuji, že diplomovou práci na téma SOUASNÉ OTÁZKY DISTRIBUCE POJISTNÉ SLUŽBY V ESKÉ REPUBLICE jsem vypracoval samostatn a veškerou použitou literaturu a další prameny jsem ádn oznail a uvedl v piloženém seznamu. V Praze dne podpis diplomanta

3 Podkování Dkuji doc. Ing. Ev Duchákové, CSc. za konzultace a cenné rady, které mi nesmírn pomohly pi vypracovávání této diplomové práce.

4 Upozornní Nkteré ásti této práce jsou na základ povolení dkana Fakulty financí a úetnictví VŠE v Praze vynechány.

5 Anotace Práce se zabývá analýzou distribuce pojistné služby v eské republice s akcentem na aktuální problematiku distribuce pedevším životního pojištní. Úvodní ást se vnuje specifikám pojistné služby, hlavní ást popisuje a analyzuje jednotlivé distribuní kanály (pojišovna, bankopojištní, internet a telefon, makléská poradenská spolenost, samostatný pojišovací zprostedkovatel, brokerpool). Distribuní kanály jsou vyhodnocovány z pohledu jak zprostedkovatele, tak klienta. Speciální kapitola je vnována víceúrovovému systému prodeje (tzv. Multi Level Marketing). Druhá polovina práce je vnována rozboru osobnostních pedpoklad pro innost finanního zprostedkovatele, kde je kladen draz pedevším na psychologickou stránku zprostedkovatelské innosti. Ve druhé ásti práce tená nalezne kapitolu vnovanou rozboru efektivity eského trhu s finanními produkty. Blíže zde rozebírám, ím je eský trh s finanními produkty typický, a uvádím osobní zkušenosti ze své praxe. V závrené ásti navrhuji konkrétní doporuení pro jednotlivé úastníky distribuce pojištní (klient a zprostedkovatel) a pro státní orgány. Návrhy jsou zameny tak, aby jejich naplnní vedlo k vtší efektivit pojistné distribuce. Z analýzy aktuálního stavu distribuce finanních produkt v R vyplývají dva dležité poznatky nízká úrove finanního povdomí oban a problematická srovnatelnost pojistných produkt (a to pedevším z hlediska nákladovosti pro klienta). Moje návrhy se tedy proto týkají pedevším dosahování vyššího finanního vzdlání mezi eskými obany a vzájemné porovnatelnosti pojistných produkt. Práv opatení, která by vedla k zprhlednní pojistných produkt, by spolu s vyšší finanní informovaností a vzdlaností klient, mla píznivý dopad na orientaci klienta ve finanních službách. Proto konkrétní návrhy a doporuení, jež mají za cíl zvýšení pehlednosti pojistné služby a rst finanní vzdlanosti oban, v závru své práce podrobn popisuji.

6 Obsah!"#$ %&!!"#$ '"()#$ *(+##,!()#-./&#0 1!23! 4! 5#6 % (+73!#,!# '5! "773!#8 '5! "7!# *9!# 1:1!;-- <!31:1=-- %1:1-6 73!- - *3!9-3!9- >979!!"!73!!25- :7!73!=-8 %5!2&50-1!!! 0- *3!9A25!2&500 %!B5! 06 * 0.;7&5308?)(95!2&520 >7!(0 C"3" D! A6$ ' A()! 6$ 7"1:1&/!9 1:16# '3! 6# >7)!&5!"6-? 9A)(&!92A968!68 D6 E57) 6 *(+73!26

7 '3!! % /;/ 7# *973!"# %2!7&5!# E57) - ' )6 %7A29 '!9 > 57 9?25!9 &!9&58.2!798 *39

8 Úvod eská republika je od doby revoluce svdkem rapidního vzestupu pojistných služeb. Postupn procházíme trendem, kdy se zvtšuje podíl životního pojištní oproti neživotnímu pojištní. K tomu, aby ale pojišovny jakožto ziskové spolenosti - mohly fungovat, potebují pirozen odbyt. Ped rokem 1990 byla situace na našem trhu úpln jiná. eská pojišovna, tehdy jediná fungující pojišovna, oslovovala klienty a nabízela jim své centráln ízené produkty. Klient vdl, že má jedinou možnost: Pokud mám zájem o pojištní, staí zajít do (eské) pojišovny. Pod pojmem pojišovna se obanm vybavila pouze jediná pojišovna. Klient se nemusel rozhodovat mezi nabídkou kapitálového, investiního, rizikového, úrazového aj. pojištní mezi rznými pojišovacími ústavy. Snad práv proto, že R nemá plnohodnotnou tradici v pojišovnictví, je situace na našem trhu pro mnoho klient stále velmi složitá. Nadále totiž pevládá dojem, který je asto pravdivý, že pojišovací agent chce na klientovi pedevším vydlat. Vtu Když ho vyhodíš dvemi, vleze dovnit oknem, na téma pojišováka již není teba ani vyslovovat, protože je v mnoha lidech bohužel pirozen ukotvena. Dležitjší však je, že mnoho z nás se s ní ztotožuje. Pod osobou pojišovacího zástupce stále vidíme lovka, který se snaží prodat pojištní své pojišovny. Nepedstavujeme si váženého profesionála se stejnou povstí jako mají napíklad lékai nebo právníci. Distribuce pojištní má totiž svá specifika. A práv na distribuci pojištní bude zamena moje práce. Budu se vnovat pedevším oblasti životního pojištní. Vybral jsem si životní pojištní hlavn proto, že mám vlastní zkušenosti pedevším s prodejem produkt práv životního pojištní. Od roku 2002 jsem pracoval pro slovenskou poradenskou spolenost (viz dále prodej jednoduchých finanních produkt), zaátkem roku 2005 jsem získal zkušenosti pi spolupráci pes tzv. brokerpool. Domnívám se, že nabyté zkušenosti za poslední tyi roky m opravují se na toto téma odborn vyjádit. Svoji práci jsem pojal ale více obecnji. Vycházím z veejných zdroj, pedevším se opírám o informace dostupné na stránkách Ministerstva financí R a na dalších stránkách, na které ministerstvo odkazuje. Ve druhém odstavci píši o tom, jaké je povdomí o pojišovacích zprostedkovatelích. Jsem však pesvden, že profesionální pojišovací poradci si zaazení do skupiny tzv. pojišovák nezaslouží. Inspiruji se v nmeckém modelu finanního poradenství, kdy je pojišovací poradce vnímán ze spoleenského hlediska jako vážená profese. V této souvislosti vycházím z dostupných internetových zdroj a z komunikace s lidmi, kteí mají osobní zkušenosti s pojišovacím poradenstvím v Nmecku. V minulých letech, ale bohužel i dnes, jsme mli možnost zaznamenat aktivní fungování firem inných na základ tzv. Multi Level Marketingu (MLM). Mnoho poradenských firem mlo a má na bázi tohoto modelu vybudovaný systém odbytu finanních produkt. Budu se proto vnovat mimo jiné i systému MLM. Práv MLM má adu nevýhod, které trh pojištní poškozují. Je ovšem spravedlivé, a proto nezbytné, pipsat tomuto modelu jisté kladné stránky. MLM se následn pokusím porovnat s dalšími možnostmi distribuce produkt životního pojištní.

9 Ve druhé polovin své práce se budu vnovat i osob, resp. osobnosti pojišovacího zprostedkovatele. Poátkem roku 2005 se stal úinným zákon, který reguluje fungování pojišovacích zprostedkovatel (zákon. 38/2004 Sb.). Vymezením mantinel a registrací se vláda R pokusila postavit urité pekážky vstupu do odvtví pojišovnictví. Zamím se proto i na to, co musí splnit pojišovací zprostedkovatel, jaké by mly být jeho vlastnosti, znalosti a dovednosti, které jsou nezbytné pro jeho efektivní práci. Uplynulo, domnívám se, již dostatek asu na to, aby si eská republika zasloužila skutené pojišovací poradce, profesionály. Vím, že již skonila doba quasi poradc, kteí s papírovým kufíkem po dvoudenním školení navštvují nadšen klienta (nejastji blízkého známého), aby mu prodali ten nejlepší produkt na trhu. Chci pedevším akcentovat skutenost, že dlouhodobý finanní produkt nelze prodávat na základ jednoho setkání s klientem. Pokusím se dokázat, že krátkodobý profit pro poradce není pi prodeji pojištní na míst poškozuje totiž celý trh a celkov snižuje dvru klient v pojišovací poradce. Dlouhodob se estnost, slušnost a serióznost pojišovacího poradce zcela jist vyplatí. ím je charakteristický trh pojistné služby v eské republice, je dalším z analyzovaných témat. Ukáži na konkrétních íslech nárst významu pojištní u nás. Podíváme se na nejdležitjší trendy, které budou mít za následek podobu našeho finanního trhu v budoucnosti. Modernizace finanních produkt bude samozejm ovlivovat systémy distribuce pojištní. Práv proto závrenou, a domnívám se, nepodstatnjší ást své diplomové práce, jsem zamil na návrhy a námty, které by mly zvažovat všichni úastníci obchodu s pojistnou službou. Cíl práce Cílem mé diplomové práce je analyzovat jednotlivé distribuní kanály v oblasti pojistné služby v eské republice ze tech hledisek z pohledu klienta, pojišovacího zprostedkovatele a z pohledu efektivity pojistného trhu. Výsledkem práce jsou jednak návrhy pro klienty v pípad sjednávání finanních produkt prostednictvím jednotlivých distribuních cest a rovnž návrhy pro pojišovací zprostedkovatele, kteí hledají optimální distribuní kanál. Na úplný závr uvedu doporuení, která by mla vést k zefektivnní trhu s pojistnými produkty.

10 Distribuce pojistných produkt Každý, kdo se zabývá prodejem pojištní (nebo jakýchkoliv jiných finanních produkt), si musí být vdom, že pedmtem prodeje není žádný výrobek, který se dá uchopit, pesn popsat. Jedná se vlastn o prodej slibu, že v pípad urité situace (pojistné události) poskytne pojišovna klientovi uritou finanní náhradu (pojistné plnní). A práv pojistná událost (smrt, úraz, krádež, živelní katastrofa atd.) je úhelným kamenem prodeje. Klient se chce proti pojistné události pojistit. Má z pojistné události strach. Zkušený pojišovací poradce ví, že nikdo z nás si nepeje, aby se mu pojistná událost pihodila, a práv proto, že produkt nelze uchopit, pedvést, a proto, že je s prodejem spojena velmi silná emoce (strach z pojistné události), odlišuje se zásadn zpsob prodeje pojistných produkt. Specifika prodeje pojistných produkt Pro pojištní se v této souvislosti hodí spíše oznaení pojistná služba. Protože pojištní je službou, váží se k nmu uritá specifika. Mezi nejdležitjší patí: o neuchopitelnost (produkt pojištní je službou, tudíž se nedá klientovi ukázat, mžeme ho pouze abstraktn nebo na píkladech popsat) o dlouhodobost (pojištní bývá sjednáváno asto na delší asové období, nap. životní pojištní klient uzavírá vtšinou na dobu deseti a více let, asto do vku 60 let; jde proto o dlouhodobou investici, kdy klient uvidí profit až velmi pozd) o informaní asymetrie (pojišovací zprostedkovatel má o produktu obvykle mnohem více informací než zájemce o pojištní, výjimkou je informovanost o zdravotním stavu klienta v pípad sjednávání životního pojištní) o ochrana ped nežádoucí událostí (klient se pojišuje proti tomu, co nechce, aby nastalo) Zpsob prodeje pojištní Prodej pojištní je historicky úzce spjat s prací pojišovacího zprostedkovatele (agenta). Tento zpsob prodeje je logický vzhledem k uvedeným specifikám. Pojišovací agent musí mnohdy vlastn pesvdit klienta o koupi, o které doposud neuvažoval. Jedin tak mže být agent dlouhodob úspšný. Zástupce pojišovny jednoduše nemže oekávat, že si ho njaký klient najde a požádá ho o uzavení nkterého z pojistných produkt, stejn jako pojišovna nemže ekat na klienty, kteí ji navštíví sami s páním sjednat si pojištní. Pokud tedy chce mít pojišovna dostatený odbyt, musí volit jinou obchodní politiku. Zárove si lze jen velmi tžko pedstavit, že by si klient dokázal sjednat životní pojištní sám napíklad na internetu. Tyto inovace již v souasné dob existují. Musí se ovšem jednat o produkty, které jsou relativn jednoduché, aby si klient dokázal sám produkt sjednat. Jestliže ale klient požaduje uritá specifická pání, nebo nkterým skutenostem na produktu nerozumí, je návštva pojišovny nebo osobní jednání s pojišovacím poradcem nezbytností.

11 V souasné dob mžeme rozlišit následující možnosti, kde klient mže sjednat životní pojištní: pojišovna (pímo v pojišovn) bankopojištní (v bance) internet, telefon (Pozn.: Konkrétní názvy poskytovatel jsou vynechány) makléská poradenská spolenost (Pozn.: Názvy konkrétních spoleností jsou vynechány) samostatný pojišovací zprostedkovatel o pracující pro jednu pojišovnu o pracující pro více pojišoven pracující pes servisní spolenost (tzv. brokerpool) Pojišovna Jedná se o velmi jednoduchý systém, který má v eské republice asi nejvtší tradici. V úvodu jsem psal o tom, jak vypadal eský pojistný trh ped rokem Pokud má klient zájem o pojištní, zajde do konkrétní pojišovny a sjedná si jeden z jejich produkt. Samozejm musíme pedpokládat, že klientovi pracovník pojišovny poradí tak, aby získal obchod pro svoji pojišovnu. Tžko si pedstavit, že by pracovník pojišovny ekl klientovi: pro Vaše poteby je výhodnjší si sjednat produkt od naší konkurence Protože se jedná o zpsob prodeje, který je v oích veejnosti podstatným zpsobem zakoenný, lze oekávat, že i v budoucnu podstatný odbyt pojistných produkt bude získán prostednictvím pímé návštvy klienta v konkrétní pojišovn (resp. na nkteré z jejich poboek). Tabulka. 1 nám ukazuje nejpodstatnjší výhody a nevýhody tohoto zpsobu distribuce pojištní. Tab.. 1 Pojišovna Výhody - rychlost vyízení žádosti - pesnost informací o konkrétním produktu Nevýhody - informace jsou jednostrann zamené - poradce asto vybírá jen z omezeného výbru produkt (podle školení absolvovaných jenom v rámci své pojišovny) - poradce nemá asto zkušenosti s konkurenními produkty Klient, který sjednává pojištní pímo v pojišovn, obdrží o daném produktu asto pesné informace. Se sjednáváním pojistného produktu vznikají totiž dodatené dotazy a námitky ze strany klienta. Na tyto dotazy poradce, který pracuje prostednictvím jiného distribuního kanálu, nemusí znát pesnou odpov, kdežto pracovník pojišovny by ml umt na tyto dotazy zcela jist pesn

12 odpovdt. Pokud klient má u sebe všechny potebné doklady a splní všechny podmínky, mže produkt sjednat a jeho žádost je rychle vyízena. Na druhou stranu informace, které klient v pojišovn obdrží, budou zcela jist zamené jednostrann to znamená ve prospch dané pojišovny. Obvyklou praxí fungování pojišoven je proškolení svých zástupc pouze na omezený okruh svých produkt. Školení jsou pirozen konstruována tak, aby vyzdvihovala výhody pojišovny oproti konkurenci. Pohled zástupce pojišovny proto v mnoha pípadech není objektivní. Pokud nemá poradce zkušenosti s produkty konkurenních pojišovacích ústav, závr z pedchozí vty je potvrzen dvojnásobn. Bankopojištní V souasnosti nabývá na významu tzv. bankopojištní. Cílem je, aby finanní skupina ušetila náklady spojené s distribucí svých finanních produkt. V praxi to funguje tak, že si klient mže u své banky (u které má sjednaný svj nap. bžný úet) sjednat další již nebankovní produkty. Jedná se napíklad o životní pojištní, úrazové pojištní, penzijní pipojištní a další produkty. Proto, aby tento distribuní prostedek finanní instituce podpoily, poskytují klientovi jisté eknme servisní výhody. Co si pod tím pedstavit? Pi sjednání napíklad dalšího finanního produktu (nap. životního pojištní) získává úrazové pipojištní zdarma. Ekonomicky vzdlaní lidé vdí, že zadarmo na trhu nic nezískáme. Ale mžeme pedpokládat, že klient mže získat napíklad slevu pi uzavení dalšího produktu z urité finanní skupiny. Pokud si napíklad zakládá bžný bankovní úet, mnohdy mu bankovní poradce nabídne produkt pojišovny. Pojišovna je ovšem partnerem dané banky. Protože jedním z hlavních pedností bžného bankovního útu pro banku je získání finanních informací o klientovi, mže klient oekávat, že podle výše jeho finanních tok mu bude pi jednání v bance uinna nabídka pojistného produktu. Bžnou praxí je pojmenovávání pojistných produkt názvy, které jsou obvyklé u bankovních produkt. Klient se tedy setká kupíkladu s tím, že kapitálové životní pojištní je pedstavováno jako spoení. asto tedy klient netuší, že je mu nabízen pojistný produkt. Podívejme se opt na výhody a nevýhody tohoto distribuního kanálu. Tab Bankopojištní Výhody - možná úspora náklad (výhody pi sjednání více produkt v rámci jedné finanní skupiny) - asová úspora (klient nemusí navštvovat pojišovnu) Nevýhody - omezené množství produkt pouze na danou finanní skupinu - riziko ztráty není diverzifikované vzájemn konkurenními produkty - pedávání informací o klientovi z banky do pojišovny a naopak Podstatnou výhodou pro klienta je asová úspora. Tato výhoda souvisí s pohodlností, která je každému z nás tak trochu blízká. Otázkou je, zda si klient neekne aspo nebudu muset chodit do

13 pojišovny. Lze proto pedpokládat, že pi sjednávání pojištní v bance vyhraje emoce nad rozumem. Je opt zejmé, že výbr produkt je pro klienta omezen nabídkou produkt v rámci dané finanní skupiny. Navíc zde zaíná hrát roli vyšší riziko (nap. pi nižším zhodnocení, nebo i napíklad krachu), které není diverzifikované rozložením produkt do vzájemn konkurenních produkt. Dalším rizikem, které je teba zohlednit, je pedání finanních informací (plat klienta, msíní výdaje apod.) dležitých pro prodej nebankovního produktu. Internet, telefon Žijeme v rychlé informaní dob. Internet se tak stává velkým pomocníkem firem pi prodeji svých výrobk a služeb. U finanních produkt tomu není jinak. Je snadné si pedstavit znanou finanní úsporu pro pojišovnu, pokud se jí podaí zajistit si odbyt svých produkt pes internet. V souasnosti je možné sjednat pojištní pes internet nebo pes telefon. Zájemce o pojištní by ale již ml mít pesnou pedstavu o pojištní, které si chce sjednat. Klient vyplní na internetu (nebo s poradcem na telefonu) potebný elektronický formulá, pokud splní podmínky pojistného produktu, pojišovna ho pijme za svého klienta. Klient nemusí navštvovat žádného poradce, a pímo ze svého domova se mže pojistit. Je nám asi zejmé, že tento typ produktu budou využívat klienti jenom v urité míe. Bude se jednat o klienty, kteí preferují internetovou komunikaci, dále to budou ti, co dvují informaním technologiím. Naproti tomu bude stále existovat celá ada lidí, kteí naopak upednostují komunikaci osobní a mají obavu z používání informaních technologií (zneužití dat nelze nikdy vylouit). Tab.. 3 Internet, telefon Výhody - úspora asu a náklad (klient nenavštvuje pojišovnu, nkteré produkty sjednávané pes internet jsou zvýhodnné) - dostatek asu na sjednání pohodlnost (klient není ovlivován osobním kontaktem s poradcem) Nevýhody - v pípad dotaz pi sjednávání pes internet musí klient stejn kontaktovat pojišovnu - jen pro uritý okruh klient (musejí disponovat potebnou technikou, ne všem je tento zpsob sympatický) - riziko úniku dat (pi vyplování informací je nutné dokonalé zabezpeení) Moderní informaní technologie zcela jist zjednodušují prodej finanních produkt. Je možné si pedstavit, že prostednictvím internetu se lze dotázat na urité podmínky produktu a pak jednoduše vyplnit internetový dotazník a sjednat tak pojištní. Mnohé odborné knihy o komunikaci ovšem uvádjí, že podstatnou ást lidské komunikace hraje rovina neverbální. Mnoho z nás proto preferuje pi komunikaci s lidmi kontakt osobní. Nkteré

14 dotazy mohou být natolik dležité a odpovdi na n složité, že osobní kontakt je zkrátka efektivnjší. Je proto dobré zamyslet se nad tím, zda návštva pojišovacího poradce nebude výhodnjší. Makléská poradenská spolenost Koho si pedstavit pod makléskou spoleností? Je teba upozornit, že zákon o pojišovacích zprostedkovatelích vymezuje pojišovacího maklée jinak, než mám v tuto chvíli namysli. Pozn.: Názvy konkrétních spoleností jsou vynechány. Ob spolenosti pocházejí z Nmecka. Dále na našem trhu psobí velké množství menších makléských firem. Pozn.: Názvy konkrétních spoleností jsou vynechány. Makléská firma mže nabízet jakýkoliv produkt pojišovny, dále tyto spolenosti nabízejí další finanní produkty: investiní produkty (otevené podílové fondy), penzijní pipojištní, hypotéky, stavební spoení, obas i bankovní produkty typu bankovních út apod. Pojišovací maklé pracuje asto tak, že nejprve zjišuje klientovy poteby (na prvním setkání s klientem) a následn navrhuje ešení (druhé setkání s klientem). Jedná se o spolenosti, které vznikaly na našem území v pevážné míe v letech devadesátých. Tehdy tento model byl na našem území novinkou. Novinkou v tom smyslu, že zástupci makléských spoleností (asto nazýváni jako nezávislí finanní poradci) se snažili klientovi poradit nejen v oblasti pojištní, ale pinášeli mu informace (produkty) i z trhu stavebního spoení, investiních produkt (otevených podílových fond) atd. Protože není jednoduché proškolit tým poradc na velké množství finanních produkt, pracují tyto spolenosti s klientem prostednictvím tzv. analýzy poteb. Na prvním setkání by tedy poradce neml nabízet klientovi žádný finanní produkt. Pouze zjišuje poteby (cíle, pání), získá údaje o již klientem využívaných produktech a domluví si termín dalšího setkání. Bhem tí dn až týdne je klientovi již nabídnut konkrétní finanní produkt, který by ml odpovídat jeho potebám a páním zkrátka celé jeho situaci. Jestli se tak skuten stane, závisí na serióznosti a organizaní schopnosti makléské spolenosti. Makléská spolenost je ve vtšin pípad budována na základ tzv. Multi Level Marketingu (viz dále). Pozn.: ást textu byla vynechána Tab.. 4 Makléská spolenost Výhody - možnost kombinace vzájemn konkurenních produkt - komplexnjší analýza (maklé asto neeší pouze oblast pojištní) Nevýhody - poradce je omezen pouze na produkty, které má makléská firma nasmlouvané - ada firem funguje na bázi MLM*, což s sebou pináší adu dalších komplikací - vyšší nároky na osobu poradce (poradce mže pedat klientovi nepesné informace) *) MLM Multi Level Marketing (víceúrovový obchodní systém)

15 Je správné upozornit na výhodu kombinace vzájemn konkurenních produkt. Vzhledem k tomu, že poradce makléské spolenosti mže vybírat z rzných druh produkt rzných finanních ústav, asto dostane klient namixované portfolio produkt vzájemn konkurenních finanních spoleností. Dochází potom k diverzifikaci rizika. Pedchozí odstavec vyžaduje od poradce vyšší kvalifikaci, vyšší znalosti v oblasti finanních služeb. Zkusme si proto na chvíli pedstavit, jak musí být složité organizan zajistit vzdlávání poradc ve velké makléské spolenosti. Pozn.: ást textu je vynechána. Domnívám se, že poradce makléské spolenosti mže umt po urité dob své praxe objektivn klientovi poradit. Musí se ale sám komplexn vzdlávat na oblast finanního trhu. Nestaí mu, aby byl velmi dobrý v komunikaci s klientem. Pokud chce finanní poradce nosit na vizitce oprávnn slovo poradce, ml by umt poradit nikoli jenom prodat. Samostatný pojišovací zprostedkovatel V ásti o makléské spolenosti jsem již podstatným zpsobem narazil na osobu, resp. osobnost finanního poradce. Pojištní mže mimo zástupce makléské spolenosti sjednávat rovnž samostatný pojišovací zprostedkovatel. Tento mže pracovat bu pro jednu pojišovnu, potom jsou výhody a nevýhody v podstat shodné jako, pokud klient navštíví sám pojišovnu. Pojišovací zprostedkovatel, pracující pro jednu pojišovnu, nabízí produkty pouze dané pojišovny, pop. produkty celé finanní skupiny. Rovnž mže poradce pracovat pro více vzájemn konkurenních pojišoven. Je nutné pipomenout, že nyní je úspch zprostedkovatele velmi závislý na jeho osobnosti. Pokud nebude poradce dostaten disciplinovaný, aby se sám vzdlával a motivoval, nemže být úspšný. Na druhou stranu je poradce nezávislý; mže si vybrat, pro kterou pojišovnu bude pracovat, jakou strategii zvolí (nap. které produkty bude upednostovat). V této ásti se urit hodí pipomenout ujednání zákona o pojišovacích zprostedkovatelích. Proto, aby mohl poradce pracovat pro více vzájemn konkurenních pojišoven, musí vlastnit registraci na pojišovacího agenta. Mimo úspšné absolvování testu a zkoušek ped komisí ustanovenou MF R, je nutné zaplatit poplatek (v souasnosti ve výši K ,--), a sjednat pojištní odpovdnosti v urené výši. Evidentn se jedná o nastavení jistých mantinel, které mnohé mohou odradit od práce samostatného pojišovacího agenta. Následující možnost distribuce mže napomoci poradci vyešit legislativní pekážku, spoívající v registraci na pojišovacího agenta. Brokerpool Novinkou na našem trhu je psobení tzv. brokerpoolu. Brokerpool je servisní spolenost, která poskytuje zázemí samostatným zprostedkovatelm. Pro brokerpool mže pracovat bu poradce jednotlivec, nebo i celá spolenost (obchodní skupina, právnická osoba typu s. r. o. nebo a. s.). Protože brokerpool zastešuje více osob, dosahuje asto vtšího odbytu pro pojišovny; tím

16 mnohdy dosahuje synergického efektu (úspora náklad, vyšší provize vyplývající z vtšího objemu). Vzhledem k výše uvedenému je možné pedpokládat, že se samostatní poradci nebo poradci nespokojení s vedením své makléské spolenosti, rozhodnou pracovat pro brokerpool. Práce pro brokerpool vyžaduje opt rovnž vyšší profesionalitu poradce. Je totiž na poradci, jaký zvolí obchodní model, jaké produkty a jakým zpsobem je bude nabízet. Poradce je omezen opt na produkty, které má brokerpool nasmlouvané se svými partnerskými pojišovnami, stavebními spoitelnami, investiními spolenostmi, penzijní fondy, hypoteními bankami. Nevýhodou ovšem jsou vtší nároky na administrativu brokerpoolu; asto dochází k pílišné byrokracii. Brokerpool musí mít zárove smluvn zajištno, aby poradci zaregistrovaní pod jedním brokerpoolem v rámci jedné jednotky, nemohli mezi sebou pecházet. Pod brokerpoolem je možné nastavit jakýkoliv obchodní model, i napíklad MLM. Proto se potom logicky mísí mnoho osob se zkušenostmi s rznými zpsoby distribuce produkt. Brokerpool proto smluvn zvýhoduje svého pímého poradce (nazvme ho nap. manažera). Manažerovi podízení poradci jsou proto pímo závislí na jeho zpsobu ízení své jednotky. Každý, kdo nastoupí pod brokerpool napímo, disponuje adou výhod. Brokerpool ovšem vyžaduje od svého pímého poradce (manažera) nutnou praxi v oboru distribuce pojistných (i jiných finanních) produkt. Každý, kdo se rozhodne skonit spolupráci s brokerpoolem, asto nemže v budoucnu pro tento brokerpool znovu pracovat. S ohledem na adu výhod a nevýhod brokerpoolu, si pojme shrnout ty nejpodstatnjší do pehledné tabulky: Tab Brokerpool Výhody F F F F F F nezávislost pro poradce umožuje libovoln zvolený obchodní model vyšší provize, menší náklady vtší produktová nabídka garance klientely pojištní odpovdnosti F F F F Nevýhody závislé na osobnosti pímého poradce omezení pro podízené poradce astá byrokracie požadovaná nutná praxe Pozn.: Tato tabulka posuzuje výhody a nevýhody z pohledu poradce (zájemce o spolupráci s brokerpoolem). Posuzovat výhody a nevýhody distribuce pojištní prostednictvím brokerpoolu z klientova pohledu, záleží totiž na tom, v jaké z jednotek si klient poídí svj produkt. A jaká je situace u nás z hlediska poskytování služeb brokerpoolu? Jedním slovem nerozvinutá. Na našem trhu se setkáme pouze s jednou spoleností, která uvádí, že pracuje na základ modelu brokerpoolu. Pozn.: Název konkrétní spolenosti je vynechán. Prostor na našem trhu pro fungování brokerpoolu urit ješt je. Je teba si ovšem položit otázku zda je psobení brokerpool potebné. Na základ zkušeností bych zcela jist odpovdl ano. Konkurence na

17 našem trhu v tomto segmentu finanních služeb zcela urit chybí. Fungování malého množství brokerpool povede z logicky ekonomického hlediska k vyšší cen služby poskytované brokerpoolem. Jak si pedstavit cenu služby brokerpoolu? Jako výšku provize, kterou si za poskytnutou službu brokerpool odeítá z celkové provize, kterou vyplácí finanní instituce za uzavení finanního produktu. Zhodnocení distribuních kanál z pohledu zprostedkovatele Pokusme se nyní na chvíli zamyslet nad tím, které otázky zvažuje lovk, jenž se rozhodne pracovat jako pojišovací zprostedkovatel. Víme nyní, v jakých distribuních modelech mže pracovat. Otázky, které si zcela jist náš zaáteník bude pokládat, jsou: Kde získám nejvíce zkušeností? Jaké budou moje vstupní náklady? Jaká bude výška provize? Který model umožuje nejlepší poradenskou službu klientovi? Který model je optimální z dlouhodobého hlediska? Jaká omezení mi každý model mže v budoucnu pinést? Jist by se našly další otázky, které si mže zaáteník klást, ale pomime nyní rozhodování lovka o tom, zda na práci finanního poradce má dostaten osobnostní a odborné pedpoklady. Pedpokládejme, že náš zaáteník poradce je již pln rozhodnut stát poradcem profesionálem, a že si pln uvdomuje, že práce finanního poradce je v mnohých ohledech nároná. Musím upozornit na to, že uvedené otázky ovšem nejsou až tolik obvyklé. Mnoho zaáteník si spíše klade otázku: Budu mít dostatek klient? S tím souvisejí další otázky: Kde je seženu? Co když jich neseženu potebné množství? atd. Uvedené otázky, které jsem uvedl výše, jsou však podle m klíové. To, jestli poradce získá dostatek klient, je spíše dsledkem následujících faktor: odbornost finanního poradce komunikaní dovednosti celková image finanního poradce vytrvalost, nasazení a odhodlání finanního poradce zvolený model distribuce finanních produkt Jsem pesvden, že zpsob distribuce finanních produkt je z dlouhodobého hlediska jedním z klíových faktor, ovlivujících úspch finanního poradce. Otázky, které jsem výše vypsal, je nezbytné zvažovat, a je nutné umt na n správn odpovdt.

18 Shodneme se urit na tom, že situace na našem trhu není jednoduchá práv nedostatenou tradicí v oboru pojišovacích služeb. A není proto ani jednoduché zvolit optimální model. Dále je nutné upozornit, že každému jedinci (a už z hlediska klienta, tak i z hlediska poradce) vyhovuje jiný distribuní model. To, co bude zaáteníkovi pipadat zpoátku jako výhoda, se v budoucnu mže ukázat jako nevýhoda. A naopak. Uveme si píklad. Na zaátku je dležité pravidelné školení a pevné vedení. Pokud ale již poradce pracuje v oboru více let, z pravidelných školení se spíše stanou individuální kurzy v nepravidelných intervalech. Potom se pevné a striktní (mnohdy i rigidní) nastavení školicích akcí v makléských spolenostech stává spíše nevýhodou. Nic není zadarmo je jeden z princip, který se na trhu finanních služeb rovnž velmi siln vyskytuje. Je obvyklé, že zaáteník uslyší od vedoucích zástupc pojišoven a makléských spoleností poskytneme Vám zdarma školení na produkty, na komunikaci s klientem atd. Na druhou stranu již nezmiují, že provize, které poskytují, snižují o ástku, která jim tyto náklady musí pokrýt. Potom je teba klást si otázku odpovídá kvalita a užitenost cen?. Další nevýhodou asto bývá konkurenní doložka ve smlouv, která poradce omezuje v nezávislém výbru distribuního modelu v budoucnu. Spolenost si totiž peje, aby investované prostedky do svých poradc se pln vrátily pouze jí. Na jednu stranu je tedy logické, že si chce svého poradce trvale zavázat a chce zabránit tomu, aby v budoucnu odešel pracovat ke konkurenci. Na druhou stranu je omezování poradce, který vynakládá velmi mnoho úsilí na vytvoení svého klientského kmene, asto nemorální. Pedstavme si poradce, který po urité dob (napíklad po dvou letech) zjistí, že praxe jeho makléské spolenosti neodpovídá jeho pedstavám, a rozhodne se odejít ke konkurenci. Klientský kmen si ovšem s sebou vzít nemže, protože smluvn náleží makléské spolenosti. Dále mu hrozí vysoká finanní smluvní pokuta. Ztrácí tedy následné odmny plynoucí z jím uzavených smluv a nabyté zkušenosti a odborné znalosti nemže uplatnit, protože by jinak musel uhradit smluvní pokutu. Dlouhodobá spokojenost finanního poradce se svojí prací je zárukou poskytování profesionální služby finanního poradenství. Klient by se tedy ml rozhodovat i podle toho, zda jeho finanní poradce je dlouhodob spokojený se svojí prací a se spoleností, pro kterou momentáln pracuje. Seriózní makléská nebo pojišovací spolenost by mla mít svj kariérní plán nastavený tak, aby dokázal nauit zaáteníky dokonale práci finanního poradce, a zárove uml i v budoucnu motivovat již zkušené poradce. Špatn nastavený plán kariéry implikuje budoucí neúspch celé spolenosti. Zvolený model distribuce ovlivuje, nakolik je možné garantovat klientovi tolik zmiované výhody: nezávislost profesionalitu dlouhodobý servis

19 objektivitu Podívejme se nyní na otázky, které jsem popsal v poátku této kapitoly, tak, že si na n odpovíme prostednictvím jednoduché tabulky. Odpovzme si na otázky, které si klade náš zaínající poradce, pokud se rozhoduje mezi tymi možnostmi: pracovat pro makléskou spolenost, pro jednu pojišovnu, pro více vzájemn konkurenních pojišoven, pro brokerpool. Hodnota piazená každé alternativ mže nabývat hodnot od 1 do 5, kde 1 znamená nejlepší výsledek, 5 nejhorší výsledek. Tab.. 5 Distribuní kanály z pohledu zprostedkovatele Hledisko Makléská Jedna rozhodování spolenost pojišovna Více pojišoven Brokerpool 1. Zkušenosti Náklady Provize Kvalita pro klienta Dlouhodobost Omezení Prmr 2,83 3, Známky (ohodnocení) jsou pidlovány na základ osobní zkušenosti, a jsou zcela jist pedmtem diskuse. Diskuse by se pedevším týkala prvního hlediska zkušenosti je velmi tžké kvantitativn hodnotit kvalitativní veliinu, kterou nabyté zkušenosti zcela jist jsou. Proto jsem postavil na rove nabyté zkušenosti v makléské spolenosti, s prací pojišovacího agenta a pracovníka na pozici manažera v brokerpoolu. Zcela jist nejmén zkušeností získá poradce pi práci pouze pro jednu pojišovnu. Jak vidíme, nejlepších výsledk dosahuje práce pro více vzájemn konkurenních pojišoven i pro brokerpool. Na druhém míst stojí práce pro makléskou spolenost. Nejhorší hodnocení pipadá pozici zástupce pouze jedné pojišovny. Jak ovšem vidíme nejvyšší vstupní náklady si žádá zaínat ihned z pozice pojišovacího agenta. Osobn bych proto doporuoval získat prvotní zkušenosti pi práci v nkteré z makléských spoleností, která ve smlouv umožuje v budoucnu zmnu tzn. zaít pracovat samostatn, a v budoucnu zaít pracovat jako samostatný finanní poradce i jako manažer pro brokerpool. Uvedená tabulka by mla ovšem posloužit pouze informan. Nechci v této ásti své práce pinášet doporuení, nýbrž mým cílem je zatím upozornit na spíše kladné a spíše záporné stránky jednotlivých model. Zhodnocení distribuních kanál z pohledu klienta V této ásti se pokusím o analýzu jednotlivých distribuních kanál z pohledu klienta. Vzhledem k tomu, že pro jednotlivé finanní programy je vhodný jiný distribuní kanál, je nezbytné pijmout jistá zjednodušení. Priority klienta dostatek a kvalita informací o produktu

20 úspora náklad úspora asu Následující tabulka nám porovnává jednotlivé distribuní možnosti z hlediska priorit klienta. Opt jsem pro analýzu použil hodnocení od 1 (nejlepší) do 5 (nejhorší). Tab.. 6 Distribuní kanály z pohledu klienta Kvalita a Distribuní kanál dostatek Úspora náklad Úspora asu Prmr informací Pojišovna Bankopojištní 3 2,5 3 2,83 Internet, telefon ,67 Makléská spolenost 2,5 2,5 2 2,33 Brokerpool 1,5 2,5 2 2 Kvalita a dostatek informací Lze pedpokládat, že klient, který navštíví pojišovnu nebo banku, která je souástí finanního koncernu pojišovny, obdrží takové informace o produktu, které ho mají pesvdit o koupi nabízeného produktu práv z jejich finanní skupiny. Pracovník pojišovny, popípad banky mže mít dostatek informací o daném produktu, ale je teba poítat s tím, že budou jednostrann zamené. V souasné dob lze na internetu získat relativn kvalitní informace pro sjednání pojistného produktu (nap. Zde má klient možnost získat informace o vzájemn konkurenních produktech. Získávání informací je pohodlné, navíc je možné využít rzných srovnávacích tabulek podle pání klienta (zhodnocení, podíl na trhu apod.). Je teba poznamenat, že majitel serveru (provozovatel internetových stránek) je finann zainteresován na sjednávání produkt. Proto se setkáme s tím, že si klient nemže sjednat produkt od všech dostupných finanních institucí. Ne všechny finanní ústavy tuto službu nabízejí a ne všechny, které tuto službu nabízejí, jsou dostupné na serverech poskytujících informace o finanních produktech. U brokerpoolu mžeme pedpokládat, že jeho zástupce mže vybírat pro klienta z opravdu velkého potu finanních ústav, proto jím poskytnuté informace mohou mít objektivní povahu. To ovšem záleží na osobnosti zástupce brokerpoolu (finanním poradci). Nejlepší hodnocení jsem poskytl za pedpokladu, že finanní poradce zástupce brokerpoolu dodržuje zákonem stanovené pedpisy o objektivním posouzení klientových finanních poteb. Úspora náklad Nejvtší náklady na sjednání produktu lze oekávat, pokud si klient sám analyzuje nabídku finanních ústav.