Příležitost. s personalizovanými dokumenty. Martin Šaněk martin.sanek@nextar.cz

Transkript

1 Příležitost s personalizovanými dokumenty Martin Šaněk martin.sanek@nextar.cz Zkušenosti s tvorbou a realizací vícekanálových marketingových kampaní na rozvojových trzích

2 Developing Markets Organization DMO Russia Central Europe Israel Turkey Eurasia Mexico Central America Caribbean (XDG) Middle East & Africa India Latin America Brazil DMO zahrnuje 142 zemí

3 Jedinečnosti DMO trhu Ekonomika cena práce cena práce v porovnání s majetkem argumenty založené na množství práce a času směnné kurzy Obchodní podmínky Přijetí produktu trhem překlad do místního jazyka cena Prostor a struktura DMO je zaměřen především na prodeji přes distributory

4 Přístup k obchodu (DMO) Obchodní kanály jsou obvykle podporovány pomocí: produktových brožur cenou náhradními díly školením vzorky produktů Získávání zákazníků je ponecháno na pobočkách Oddělení marketingu & obchodu podporuje program pro: zvyšování informovanosti a zájmu o produkty předání sdělení ke specifickému, cílenému publiku doručení informace o značce a produktu na trh podpoře pro obnovení MIF!!! (Machine In Filed) jak pro Xerox, tak i pro konkurenci zaměření pozornosti na vlastní akce

5 Obchodní výzvy Zvyšování množství zákazníků budování ochoty koupit produkt Zvýšení prodejů rozšiřování nabídky produktů Zachování stávajících zákazníků udržení spokojenosti zvládnutí nabídky konkurence tvorba, nebo zvýšení vztahu Získávání nových zákazníků rozšíření produktové řady (varianty stávajících produktů určených pro stávající trhy) čelní představitelé (nižší ceny některých výrobků, vedoucí ke zvýšení prodeje dražších doplňků) bundling (prodej více produktů pohromadě, obvykle za nižší cenu než kdyby se prodávaly jednotlivě) Head to head dominantní postavení na trhu Head to head vedení poměru cena/náklady

6 Proč XMPie? široké možnosti využití showcase to co nabízí i používá decentralizované nasazení univerzální použití Výkon, využití Cena

7 Příkladová studie XDG Název: Cíl: Kampaň pro Openhouse Rozšíření databáze zákazníků, zvýšení povědomí o značce několikanásobná zvací kampaň tištěné pozvánky šířené přímo obchodníky y od konkrétních obchodníků konkrétním zákazníkům statický z nakoupené databáze Registrační webová stránka

8 Příkladová studie XDG Název: Cíl: Kampaň pro Openhouse Rozšíření databáze zákazníků, zvýšení povědomí o značce Obesláno Vráceno Otevřeno Registrováno Dostavilo se Několik tisíc 15% 46% 112% 62% Obchodní případy: 5x SW 5x C75 2x X560 2x IJP x D125

9 4P marketingu Produkt zboží a služby (product) Místo či distribuce (place) je myšleno které produkty dodat zákazníkům Propagace (promotion) zaměření na komunikaci o produktech cílem je informovat, připomínat, přesvědčit Cena (price) přidaná hodnota produktu dopad na zisk

10 Cíle propagace (DMO segment) Přímá objednávka speciálně navrženo k získávání a uzavření nového prodeje. Obsahuje všechny potřebné informace jako popis, cenu, prodejní informace a proces odpovědi. Zvýšení zájmu generuje zájem o produkty a služby, navozuje potřebu dodání dalších informací Zvýšení poptávky vytváření povědomí včetně motivačních cílů z prvního zkušebního prodeje. zaměřeno na maloobchod, výrobní průmysl a služby Zvýšení spojení se zákazníky motivace zákazníků k návštěvě obchodu, předváděcí místnosti apod. (umístění, kupóny apod.). Zaměřeno na maloobchod Věrnostní program navržen k zvýšení a zdržení spokojenosti zákazníků s produktem, nebo službou. posílení vztahů.

11 Příkladová studie PBS PBS Nicaragua kampaň pro uvedení stroje C s jasným vzkazem klikněte na tlačítko 2. Přesměrování na P URL 3...

12 P-URL, pouze část perzonalizace Příkladová studie PBS Prezentační video technologie Produktová brožura 3. po příchodu na P URL bylo účastníku kampaně představeno: snížení nákladů na provoz zvýšení produktivity více příležitostí v oboru podnikání 4. bylo nabídnuto buďte kreativní výtisky zdarma konzultace zdarma software zdarma pozvánka na open house 5. bylo nabídnuto odpovědět Při registraci a koupi produktu zdarma provoz + spotřební materiál

13 Příkladová studie PBS Obesláno Vráceno Otevřeno Přišlo na web Název: Cíl: Kampaň C75 Vytvořit poptávku po nových modelech strojů Několik stovek Registrováno 11% 41% 48% 10%

14 Krok první plánování Co je cílem kampaně co vlastně chcete? diskuze o cílech kampaně a přínosu pro obchod tvorba logiky kampaně za pomoci XMPie Circle definice bodů pro sledování a návazných kroků nastavení požadavků na média vytvoření časového plánu (začátek prací, spuštění, výstupy a doba trvání) vyhodnocení

15 Analýza rozvaha, cíle a měření Nejúčinnější využití personalizace nespočívá v technologii, ale v nápadu a vyhodnocení výsledku. Mass Marketing > Mass Customization > Segmentovaný marketing > 1:1 personalizace segmentace je proces rozdělení trhu na skupiny s podobnými potřebami či přáními, založenými na charakteristice a minulosti nákupního chování potřeby zákazníků na trhu musejí být rozdílné potřeby skupiny jsou odlišné podle populace generace Segmentace > odpověď > personalizace > odpověď > větší personalizace Primer for Effective Document Design, Group 1 Software

16 Databáze základ 1:1 komunikace Spolehlivost informací obsažených v databázi Je databáze aktualizována na základě kampaní? Jste schopni rychle vyhledat relevantní požadované údaje? Obsáhlost <> relevance Databáze není ošklivé slovo, je to váš klíč k úspěchu

17 Krok druhý příprava materiálů Příprava použitých zdrojů probíhá v lokálním zastoupení cílová databáze (jména, y, firmy a další potřebné informace) náhled navržených layoutů barvy obrázky zajímavý a jasný obsah návrh míst pro vyhodnocování kampaně Primer for Effective Document Design, Group 1 Software

18 Krok třetí spuštění a sledování Sledování a reporting: XMPie kampaň je zabezpečena na DMO úrovni Migrace e Media do XMPie s webových stránek (P URL) Přidání sledovacích bodů (tracking points) Nahrání zdrojů na XMPie server a vytvoření schvalovací verze Poskytnutí personalizovaných PDF souborů pro jejich tisk na místní úrovni (pokud to je zapotřebí Spuštění generování měřitelných ů vše je měřeno a jsou generována příslušná hlášení Poskytnutí výsledků ů, použití webových stránek a ostatních zaznamenaných dat z kampaně Všechny aktivity účastníků kampaně jsou sledovány, každá země tak má k dispozici údaje o všech aktivitách kdo otevřel kdo viděl video kdo byl na webových stránkách atd.

19 Metody sledování kampaní Vyhodnocení každé kampaně je kritickým krokem pro vyhodnocení úspěšnosti čárové kódy na zaslaných odpovědních zásilkách sledování ů sledování navštívených webových stránek volání na call centrum (rozlišení volajícího) XMPie Analytics (+ Google Analytics) zvýšení prodeje Primer for Effective Document Design, Group 1 Software

20 Příkladová studie Xerox ČR Název: Kampaň pro Reklama Polygraf 2014 Cíl: Zvací proces pro návštěvu výstavy všeobecná pozvánka pomocí systému XMPie možnost domluvit se na konkrétním datu návštěvy připomenutí výstavy poděkování za návštěvu WEB Tisk registrační webová stránka webové stránky věnované všeobecným informacím o výstavě direct mail tištěná pozvánka vstupenky volné vstupenky

21 Příkladová studie Xerox ČR o výstavě o výstavě, připomenutí domluvení schůzky poděkování za návštěvu WEB registrace Poukázka na vzorky Dopis, pozvánka WEB domluvení data návštěvy Volná vstupenka

22 Příkladová studie Xerox ČR Název: Kampaň pro Reklama Polygraf 2014 Cíl: Zvací proces pro návštěvu výstavy Obesláno Otevřeno Registrováno Generované obch. př. I. > % II. > ,5% 12% III. > % 6% 15%

23 XMPie SW pro DTP SW pro produkční prostředí SW pro elektronickou komunikaci SW pro vícekanálovou komunikaci Výkon, využití Cena

24

25 Děkuji za vaši pozornost Martin Šaněk

26 Jiný pohled zlepšení přístupu k obchodu Použití cílených marketingových kampaní pro oslovení a spojení se se stávajícími i potencionálními zákazníky k propagaci produktu oblasti Graphic Arts Spolupráce s obchodními kanály Xerox nyní vytváří multi touch kampaně, cílené zasílání ů, P URL s multimediálním obsahem, registracemi pro nově získané kontakty atd. Kampaně mohou být použity v různých oblastech obchodu ale zaměření je na ty, které poskytují rychlé a měřitelné výsledky zvýšení počtu zákazníků zvýšení prodejů udržení stávajících zákazníků získání nových cílené promo produktů a řešení personalizované brožury