Vývoj lékárenských aliancí v České republice Čím se odlišují a jak zajišťují efektivitu marketingových investic výrobců v místě prodeje?

Rozměr: px

Začít zobrazení ze stránky:

Download "Vývoj lékárenských aliancí v České republice Čím se odlišují a jak zajišťují efektivitu marketingových investic výrobců v místě prodeje?"

Renáta Matějková
před 6 lety
Počet zobrazení:

1 Vývoj lékárenských aliancí v České republice Čím se odlišují a jak zajišťují efektivitu marketingových investic výrobců v místě prodeje? Ing. Lubomír Calta výkonný ředitel, Magistra, a.s. XX. OTC Konference 4. říjen 2017, Aquapalace hotel Praha - Čestlice

2 Investice do reklamy v místě prodeje představují 6, 71 miliard Kč POPAI CE ve spolupráci s mediální agenturou OMD Czech 2

3 Investice do reklamy v místě prodeje představují 6, 71 miliard Kč ročně. Investice z pohledu produktové kategorie, pro které byla POP média využita: Nejsilnější jsou potraviny s 21 % finančního objemu v roce 2015 následované kosmetikou (19 %) nápoji (13 %) Nejvyšší nárůst zaznamenaly kategorie farmaceutických přípravků a služeb. Naopak v roce 2015 poklesl podíl kategorií nápojů, spotřebního zboží a potravin.

4 Co si myslí zadavatelé o reklamě v retailu a lékárnách? Do jaké míry jsou in-storové prostředky nasazovány? Dle výsledků průzkumu jsou součástí komunikačního mediamixu firem pro 90 % dotázaných. 2015: pro 75 % respondentů má tato reklama nezastupitelné místo a využívají ji pravidelně. 2011: 69 % 2009: 54% 2015 průzkum asociace POPAI CE ve spolupráci s agenturou OMD 4

5 Co si myslí zadavatelé o reklamě v retailu a lékárnách? Do jaké míry jsou in-storové prostředky nasazovány? Pořadí nejdůležitějších komunikačních nástrojů: 1. televize 2. letáky 3. POP komunikace 4. Internet 5. PR 2015 průzkum asociace POPAI CE ve spolupráci s agenturou OMD 5

6 Strategie tlaku a strategie tahu ze strany výrobce? V praxi výrobci používají obou strategií, ale vždy se soustředí více na jednu z nich. Strategie tlaku: při této strategii "tlačí" výrobci na produkt při jeho průchodu kanálem a zajišťují, aby produkt získal v prodejně maloobchodu dobrou pozici. Používají k tomuto cíli slevy a podpory úsilí lékárníků. Strategie tahu: při této strategii výrobci užívají marketingového nástroje reklamy, aby povzbudili zájem spotřebitelů, kteří se začnou po produktu dotazovat. Tento zájem táhne" produkt kanálem. Následně lékárny požadují produkt od distributorů. Obě tyto strategie jsou z hlediska moderní marketingové politiky zastaralé. 6

7 Strategie tlaku a strategie tahu ze strany výrobce? Dodavatelé dávají přednost marketingové politice zaměřené na spotřebitele a dlouhodobý obchod. 7

8 Pro řízení tržeb a nákladů brandů z pohledu výrobců je důležité mít SPRÁVNÉ ZBOŽÍ na SPRÁVNÉM MÍSTĚ ve SPRÁVNÉM ČASE za SPRÁVNOU CENU 8

9 Čím komplexnější marketingový mix, tím vyšší pozitívni dopad na prodeje. 9

10 cross-/up-selling Využití impulzního prodeje s TV výrobce 10

11 cross-/up-selling Impulz a příprodej 11

12 Otevřenost zákazníkovi, lepší přehled 12

13 Lékárenské aliance začínají mít různé Pevné řetězce priority Aliance úzce navázané na distributory Nákupní aliance Aliance výdejní místo pro on-line zákazníky Aliance s obchodní politikou orientovanou na zákazníka a s ambicí být relevantním konkurentem jedničce na trhu

14 14

15 Lékárenské aliance začínají mít různé priority Magistra Moje Lékárna Alphega Pilulka/Copharm PharmaPoint Podřídit svoji budoucnost a ekonomiku distributorovi x x x Externí komunikace: Online: e-shop (sortiment + obsah + cena) x x ATL TVC Offline: Leták/ Voucher/ Newsletter/ Loyalty Program CRM digital ( / List/ Sms) Interní komunikace: Optimalizace zásob - objednávání Aktivní Optimalizace PC CatMan (optimalizace portfolia a kategorií) Trade MKTG (in-store aktivace: vystavení, impulz) Cross & Up-selling Zvyšovaní efektivity: Školení Motivace personálu lékáren -SELL OUT výkon Mystery shopping x celkem dobře funkční a jednoznačný přínos pro lékárnu něco funguje není funkční s jasným přínosem pro lékárnu přínos pro lékárnu je diskutabilní 15

Kvalita služeb a sortiment jsou vnímány stejně dobře.

16 Zákazník si vybírá lékárnu podle svého subjektivního vnímání Zákazník se orientuje vedle dostupnosti podle toho, jak síť vnímá z komunikace a podle vnímané ceny. Kvalita služeb a sortiment jsou vnímány stejně dobře. DOSTUPNOST JE DANÁ KVALITA SLUŽEB VNÍMÁNA STEJNĚ SORTIMENT VNÍMÁN STEJNĚ VNÍMANÉ CENY DNES ROZHODUJE Zdroj: IBRS, N=1000, 2016

17 ÚSPĚŠNÁ LÉKÁRNA JE TA, KTERÁ UMÍ PŘILÁKAT A UDRŽET SI ZÁKAZNÍKY O úspěšnosti nerozhoduje, jestli lékárna nakoupí ibuprofen o 10 halířů levněji, ale jestli si pro něj někdo přijde.

18 EFEKTIVITA MARKETINGOVÝCH INVESTIC VÝROBCŮ V MÍSTĚ PRODEJE = V LÉKÁRNĚ?

19 EFEKTIVITA MARKETINGOVÝCH INVESTIC VÝROBCŮ V MÍSTĚ PRODEJE = V LÉKÁRNĚ Investice/peníze máme, říkají výrobci, ale nemáme nabídku z lékárenských sítí pro efektivní investování.

20 Děkuji Vám za pozornost. Ing. Lubomír Calta výkonný ředitel, Magistra, a.s

Podobné dokumenty

ATL a BTL podmínky pro úspěšnou práci s OTC brandem v prostředí aliance lékáren. Ing. Lubomír Calta, výkonný ředitel, Magistra a.s.

ATL a BTL podmínky pro úspěšnou práci s OTC brandem v prostředí aliance lékáren. Ing. Lubomír Calta, výkonný ředitel, Magistra a.s. Co si představuje lékárník pod pojmem nezávislá lékárna? Nenese jméno