PRAKTICKÝ ÚVOD DO METODIK TYPU SOLUTION SELLING. PhDr. Petr Hampl Ph.D.

Rozměr: px

Začít zobrazení ze stránky:

Download "PRAKTICKÝ ÚVOD DO METODIK TYPU SOLUTION SELLING. PhDr. Petr Hampl Ph.D."

Ladislava Mašková
před 8 lety
Počet zobrazení:

1 PRAKTICKÝ ÚVOD DO METODIK TYPU SOLUTION SELLING PhDr. Petr Hampl Ph.D.

3 OBSAH PREZENTACE Něco málo z teorie O solution selling Praktická ukázka prodeje

4 NĚCO MÁLO Z TEORIE

5 CHARLES F. TAYLOR

6 FORMALIZACE ŘÍZENÍ ČINNOSTÍ Finanční řízení Projektové řízení Prodej

7 TYPOLOGIE ORGANIZACÍ Žádné řízení v průběhu cyklu Stanoveny milníky v průběhu cyklu Sledovány milníky (již naplněné) Řízení zaměřené na budoucnost (Trailer, Dickie)

8 PROBLÉM VALIDITY

9 KONSTRUKCE SMYSLUPLNÝCH UKAZATELŮ Konkrétní příběh úspěšného prodeje Jak často se to děje? Jak poznám, že se tak děje? První problém validita Druhý problém intervence jiných skutečností Výběr nejméně špatné alternativy

10 JINÁ MOŽNOST Mohu řídit podle toho, co se snadno měří vanity metrics

11 SOLUTION SELLING

12 PRODEJNÍ METODIKY Uceleně uplatňované nejlepší praktiky Pravidelná aktualizace Ani ten nejlepší expert nemůže mít tolik zkušeností Výhoda spíše pro seniorní experty než pro začátečníky Problém: někdy příliš robustní a byrokratické Výhoda: Jistota, že se vyhnu zbytečné chybě Solution Selling: HPSE, SPI Solution Selling, ACE selling, F5 solution selling, Value Forward selling. Strategic Selling: Miller Heinman..

13 KAŽDÝ VLASTNÍ STYL, ALE VŠICHNI STEJNÉ KONTROLNÍ BODY

14 ŘÍZENÍ PRODEJE PODLE SOLUTION SELLING Žádný krok nesmí být vynechán Na konci každého kroku má být podán důkaz, na kterém se podílí i zákazník Celé to má mít nějaký jasný plán

15 POZOR NA OKOPÁVAČE PNEUMATIK

16 PŘIZNANÝ PROBLÉM S VIZÍ ŘEŠENÍ PŘIZNANÝ PROBLÉM LATENTNÍ PROBLÉM 70% prodejního cyklu se odehrává před prvním kontaktem s obchodníkem Forrester Research

17 NENÍ TO O PRODEJI, JE TO O ŘÍZENÍ PRODEJE!

18 SOLUTION SELLING V PRAXI

20 ZÁKAZNÍK

21 PRODUKT

22 KROK 1 PŘÍPRAVA Formulář Organizace Byznys Technologie Situace Atd. Návrh byznys problémů: Rostoucí tlak konkurenčních gangů Obava za zrady Špatně se shánějí noví pistolníci

23 KROK 2 ÚVODNÍ POHOVOR Překonání produktové bariéry Pohovor je úspěšný, když jsme se dozvěděli zákazníkův problém

24 KRITÉRIA SPRÁVNÉHO PROBLÉMU Je to důležité Je to osobní Pálí to i nadřízené Není to chronické

25 OPRAVDU SI DOKÁŽEŠ OBHÁJIT DALŠÍ ČAS STRÁVENÝ S TÍMTO ZÁKAZNÍKEM?

26 IDENTIFIKOVANÝ PROBLÉM: CITOVÁ PRÁZDNOTA Nedostatek času na své blízké Problémy v rodině Rozkazy k likvidaci jiných lidí Špatné personální rozhodování

27 PÍSEMNÉ POTVRZENÍ Vážený done Corleone, Bylo mi obrovskou ctí se s Vámi setkat. Shrnuji, že jsme se shodli na tom, že byste uvítal něco, co by Vám pomohlo zlepšit Váš ctěný citový život a že jsem Vám slíbil něco takového nabídnout. S hlubokou úctou Obchodník

28 ŘEŠENÍ Nedostatek času Pan Větrovský převezme rutinu Vydávání rozkazů Pan Větrovský bude vydávat rozkazy Málo sexu Pan Větrovský přivede sexy asistentku

29 SHRNUTÍ ŘEŠENÍ Za předpokladu, že: - Cena bude vyhovovat - Dokážeme, že to opravdu umíme - Pokryjeme rizika - Zajistíme důvěrnost - Atd. Budete mít o toto řešení zájem?

30 Ctěný done Corleone, V přiloženém dokumentu najdete popis řešení, na kterém jsme se dohodli. Prosím o kontrolu, případně opravu. Potvrzuji schůzku příští týden. Váš oddaný Obchodník

31 Done Corleone, kdo všichni se budou účastnit rozhodování? Prosím, vzal byste mě ke svému staršímu bratrovi, abych mu to mohl osobně vysvětlit? OBCHODNÍK NESMÍ POKRAČOVAT, DOKUD JEJ ZÁKAZNÍK NEVEZME K NADŘÍZENÉMU!!

32 A MŮŽEME VSTOUPIT DO FINÁLNÍ FÁZE PRODEJE

33 CO VŠECHNO BYSTE POTŘEBOVAL VIDĚT, ABYSTE MOHL S KLIDNÝM SVĚDOMÍM PODEPSAT? Seznámit se s manželkou interim managera Mluvit s jeho bývalým zákazníkem Mluvit s knězem z jeho farnosti Vidět jeho trestní rejstřík Výstupem je tabulka termínů, kterou schválily obě strany

34 KDY MŮŽEME PŘÍPADU PŘIDĚLIT 90% Zákazník má silný problém Zákazník schválil řešení Máme přístup k osobě s rozhodovací pravomocí Byl schválen plán podání důkazu

35 A JSME U CÍLE

36 LITERATURA

Podobné dokumenty

Jak získat do firmy kvalitní lidi. Ing. Olga Girstlová, Ph.D.

Jak získat do firmy kvalitní lidi Ing. Olga Girstlová, Ph.D. PODNIKATEL Vytváří podnikatelský model v daném oboru podnikání Definuje svého zákazníka a jeho potřeby na daném trhu Využívá k naplnění svého