Argumentace a přesvědčování manipulace, věcná a nevěcná argumentace

Transkript

1 Argumentace a přesvědčování manipulace, věcná a nevěcná argumentace Příprava předmětu byla podpořena projektem OPPA č. CZ.2.17/3.1.00/33253

2 problém argumenty emocionální rozhodnutí často předchází racionálnímu

3 Předčasné předporozumění Klapetek, str. 63

4 Cvičení 13.1 Analyzujte, jaké typy argumentů byly při obhajování skupinového žebříčku nejvíce používané. O jaký typ vyjednávání se jednalo?

5 Cvičení 13.2 Pokuste se přesvědčit kolegy, aby: a) s vámi zítra zašli na pivo, b) se s vámi zítra učili na písemku, c) se přihlásili na (vybraný) volitelný předmět, d) s vámi šli darovat krev

6 Schéma přesvědčování silné sdělení tak silné, že se lidi zastaví začít z gruntu uvést všechny nezbytné informace zahrát na city posluchači musí souhlasit důkazy použít příklad člověka, kterého posluchači znají odpovědi na dotazy, které by posluchači položili, dříve, než je položit stihnou poskytnout informace k vytvoření očekávaného závěru přinutit k akci

7 Jak přesvědčit rychle společenská přiměřenost lidé rádi dělají to, co druzí shoda názorů empatie, sympatie, malé posuny podpora dojmu kontakt s benefitem důkazy splnit závazky, byť jsme si je stanovili sami a dobrovolně nastavení výchozího postavení prezentace podpora vlivu

8 Typy argumentů důkaz ad oculos, očividný nejsilnější argument fakta, data, vědecký pokus také silný argument osobní zkušenost, svědectví o ní v některých případech dokonce silnější než očividný důkaz zvyky a tradice spíše když odmítáme změny příměr a podobenství často používané autorita velmi silné, pozor na rámec odbornosti extrapolace zejména pro racionální typy lidí

9 Předpoklady úspěšného přesvědčování věrohodnost přesvědčovatele emotivita logická argumentace Při přesvědčování je třeba dát pozor na to, co chceme dokazovat.

10 Cvičení 13.3 Které triky nám pomáhají přesvědčit ostatní, aby dělali to, co po nich chceme?

11 Argumentace Argumentatio ad rem věcná argumentace oběma stranám jde o společný cíl, snaží se dosáhnout co nejlepší výsledek, jsou zajedno v tom, kam chtějí dojít je možné používat odborné a logické argumenty Argumentatio ad hominem nejde o společný cíl argumentujeme nevěcně tím, co chce druhá strana slyšet, resp. co musí přijmout

12 Další nevěcné způsoby argumentace Argumentum ad auditorium nejde o přesvědčení protivníka, ale o udělání dojmu na posluchače viz předvolební debaty, Argumentum baculinum argumentace klackem takhle fungují zákony nemusíte dělat, to co se v nich píše, ale když to dělat nebudete Argumentum ad ignorantiam argumentace počítající s nevědomostí nebo neinformovaností. Argumentum ad misericordiam odvolávání se na soucit a milosrdenství. Argumentum ad personam soustředění argumentace na protivníkovu osobu, nejde o podstatu sporu, ale o to, že protistrana je nevěrohodná. Argumentum ad populum lidová argumentace, odkazuje se na zdravý rozum, využívá se nechuť ke změnám, xenofobie apod. Argumentum elenchi převedení sporu úplně jinam, nedbání o podstatu sporu. Jako důvod pro zdražení služeb uvedla společnost větu Služby zdražujeme, protože víme, že nám naši klienti zůstanou věrní.

13 Cvičení 13.4 Dotazník Komunikační styl Vám pomůže odhalit, na co kladete při přesvědčování důraz, a to jak v neutrální atmosféře, tak i pod tlakem.

14 Chyby v logickém dokazování Petitio principii do formulace argumentace se vplétá něco, co se ještě nedokázalo. Proton pseudos počáteční lež. Stavba je vybudovaná na tezi, která není pravdivá Quaternio terminorum hojně používané u sofistiků, kdy jsou v sylogismu čtyři členy, protože prostřední člen je možné pochopit několika způsoby. Saltus in probando skok v důkazu. Argumentující skočí dále, než mu logické argumenty umožňují. Předčasné zobecnění snažíme se dělat soudy na základě neúplné indukce, nedostatečného prozkoumání, nedostatečných dat a všechna další data už si řadíme podle vytvořeného přesvědčení. Uvažování z možného na skutečné žijeme s tím celý život, ovšem v argumentaci by to být nemělo. Post, ergo propter potom, a tedy proto. Něco se stalo po něčem jiném a je tedy toho následkem.

15 Faktory ovlivňující možnost přesvědčování a změnu názorů Komunikátor mluvčí, řečník (věrohodnost; nonverbální vystupování; zainteresovanost) Komunikace forma, obsah (srozumitelnost; organizace komunikace, argumentační figury) Cílová skupina (předběžná informovanost; soudy a předsudky; postoj k problému)

16 Faktická argumentace Rozpracování detailů Písemné podklady Statistiky, grafy, tabulky Argumentační figury Věrohodná argumentace Evidence sugesce prezentace názoru jako obecně uznávaného, Řetězový souhlas prezentace evidentních tvrzení, která ale nemají souvislost s výpovědí mluvčího, Extrémní alternativy vědomé rozšiřování výpovědi druhé strany až ad absurdum a pak nabídka vlastního rozumného řešení, Využívání sporů mezi teorii a praxí, Příklad a srovnání převedení argumentace na názorný příklad.

17 Argumentační figury Morální argumentace Vyšší hodnoty Přiměřenost řešení Předběžnou otázku před vlastní věcnou diskusí si řečník nechá potvrdit morální zásady. Emocionální argumentace Taktická argumentace Anticipace Diverze/odklon Zdánlivý souhlas

18 Argumentace podle cílů Kooperativní argumentace Strategická argumentace Útok na partnera v rozhovoru - (hrozbou nebo zastrašováním) Obrana vyhýbání nepředkládáme žádné argumenty, ke kterým by se partner mohl vyjádřit, a proto musí argumentovat sám mystifikace - odkazování na nadřízené či odbíhání do obecné roviny ( to je dlouhá historie, )