Marketing a odbornosť v súčasnej praxi lekárenského reťazca & spolupráca s výrobcami. Mgr. Tomáš Slechan Výkonný riaditeľ Dr.

Transkript

1 Marketing a odbornosť v súčasnej praxi lekárenského reťazca & spolupráca s výrobcami Mgr. Tomáš Slechan Výkonný riaditeľ Dr.Max Slovensko

2 2 Mgr. Tomáš Slechan právnická fakulta MU v Brne 2003/11 - právnik, regionálny manažér, prevádzkový riaditeľ siete lekární Dr. Max v ČR výkonný riaditeľ (CEO ) siete lekární Dr. Max v SR

3 3 Agenda o o o o o o o o Dr.Max CE Dr.Max SK Piliere úspechu Marketing Category Management Rozvoj odbornosti Komunikácia eshop

4 Dr.Max Central Europe Je jedným z najväčších lekárenských reťazcov v strednej Európe. Je lídrom na trhu v Českej republike a na slovenskom a druhým najväčším hráčom v Poľsku. Kľúčové informácie za rok 2013 Obrat 633 miliónov EUR Viac ako zákazníkov denne Viac ako 800 lekární v portfóliu Viac ako zamestnancov 4

5 Dr.Max Slovensko...najväčšia sieť lekární (197)na Slovensku prieskum agentúry GFK december 2013 Keď sa povie lekáreň, ktorý názov lekárne Vám napadne ako prvý? Nepodporená znalosť značky 69 % Podporená znalosť značky 91 % Kľúčové informácie za rok 2013 Obrat 180 miliónov EUR Viac ako jeden milión zákazníkov mesačne Mesačne receptov Zamestnáva pracovníkov, z toho 480 farmaceutov 5

6 Dr.Max Slovensko 6

7 Dr.Max Slovensko 7

8 Dr.Max Slovensko 8

9 9 Piliere úspechu siete Dr.Max Generická substitúcia Vernostný systém Privátna značka

10 10 Generická substitúcia Kľúčová rola farmaceuta Akceptovanie názoru laika (pacienta) Pacient a farmaceut sú súčasťou terapeutického plánu Pacient Ponuka generického lieku má pacientovi rozšíriť možnosti, nutná edukácia verejnosti Problém reklamácií, odberu lieku pre inú osobu Cieľ generickej substitúcie v lekárni Robiť liečbu dostupnejšou pre pacienta z hľadiska doplatkov Aktívnym riadením v lekárňach Optimalizovať ponuku generických liekov Stabilizovať pozíciu originálnych liekov

11 Generická substitúcia Príklad Atorvastatín 20mg, 28-30ks Najvydávanejsí atorvastatín v počte kusov 19 generík, 1 originál Atorvastatín p.o. 20 mg (28-30 ks) G Atorvastatin Actavis 20mg tbl flm 30x20 mg Výsledok cielenej GS G Atorvastatin Mylan 20 mg tbl flm 30x 20 mg (fľ.hdpe) G Atorvastatin Teva Pharma 20 mg tbl flm 30x20 mg (blis.al/al) G ATORVASTATIN HBF 20 mg tbl flm 30x20 mg (blister) G Atorgamma 20 mg tbl flm 30x20 mg (blis. OPA-Al-PVC/Al) G AMICOR 20 mg tbl flm 30x20 mg (blis.al/al) G ATORIS 20 tbl flm 30x20 G Atorvastatin Hikma 20 mg tbl flm 30x20 mg (blis.pvc/al/pa/al) G Gletor 20 mg tbl flm 30x20 mg G LARUS 20 mg tbl flm 30x20 mg (blis.) G Spatizalex 20 mg filmom obalené tablety tbl flm 30x20 mg (blis. PA/Al/PVC) G Torvacard 20 tbl flm 30x20 mg G TULIP 20 mg tbl flm 30x20 mg G Tulip 20 mg filmom obalené tablety tbl flm 30x20 mg (blis.al/al) G Torvazin 20 mg tbl flm 30x20 mg (blis.opa/al/pvc/al) G Atorvastatin + pharma 20 mg tbl flm 30x20 mg(bli. OPA/Al/PVC/Al) G Pharmastatin 20 mg tbl flm 30x20 mg (blister) G Atorvastatin Orion 20 mg tbl flm 30x20 mg (blis.pvc/al/pa/al) G ATORVASTATIN HBF 20 mg tbl flm 30x20 mg (fľaša) O SORTIS 20 mg tbl flm 30x20 mg (blis.pa/al/pvc)

12 12

13 Vernostný systém Dr.Max + CLUB Znížené doplatky na Rx až do výšky 1 /recept Body za nákup OTC (za každých minutých 0,25 získa 1 bod) Ceny vybraných produktov so zľavou 20 % CRM aktivity členov (personifikované karty) 70 % obratu (75 % Rx a 60 % OTC)

14 Dr.Max + CLUB Vybrané produkty a exkluzívne ceny pre členov Dr.Max CLUB LEN PRE DRŽITEĽOV VK

15 Privátna značka - v roku SKU (*) PL / OTC (%) JAN 34 1,7% FEB 41 2,0% MAR 47 3,7% APR 62 3,9% MAJ 65 4,1% JUN 69 4,2% JUL 74 5,5% AUG 83 6,6% SEP 83 7,5% OKT 92 7,6% NOV 96 7,1% DEC 99 7,2% Predaj (EUR) Predaj (KS) Odhadujeme, že v predaji výživových doplnkov a kozmetiky sme dosiahli predajov značky Simply You a Dr.Theiss. Výrazne boli prekonané predaje značiek ako VULM, GS, Valosun, Jamieson, atď. V r pravdepodobne predbehneme značku Generica, lídrom zostane Walmark. Zdroj: údaje AC Nielsen 1q až 3q 2013 a vlastné predajné dáta Dr.Max 15

16 Paracetamol Dr.Max - LAUNCH Vývoj podielu PL na paracetamolových produktoch predávaných v sieti Dr.Max - prvý týždeň pri postupnom naskladnení distribučných skladov 50% 45% 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% po ut st št pi so ne po 18.11

17 Konkurencieschopnosť & Udržateľnosť MS Reálna konkurencieschopnosť Dlhodobá udržateľnosť 70,0% 60,0% Vývoj trhu Paracetamol 500 mg po uvedení PL Dr.Max 50,0% 40,0% 30,0% 20,0% 10,0% 0,0% deň 1 PARALEN 12x500, 24x500 deň 8 deň 15 PANADOL 12x500, NOVUM 12x500, 24x500, RAPIDE 10x500, 12x500 MEDIPYRIN 10x500 mg PARACETAMOL Dr.Max 30x500 Úspešný vstup privátnej značky na de facto duopolný trh napriek silnej marketingovej podpore oboch dominantných značiek bol prakticky okamžite po uvedení na trh dosiahnutý trhový podiel 50 %, ktorý je zároveň dlhodobo udržateľný 17

18 Ibuprofen Dr.Max launch Aktuálny podiel je 65 % a Predaj prekročil za mesiac marec kusov!

19 Plány na rok 2014 V pláne je cca 70 nových produktov: xylometazolín diosmín + hesperidín masti, krémy dentálne pomôcky... Celkový ročný obrat: cca 6 mil. bez DPH nárast = +100 % (nové produkty, nové lekárne, marketingová podpora) Podiel privátnej značky na obrate OTC: v roku 2013 rast z cca 1,7 % na 7,2 % cca 10 % na konci roku 2014 Marketingová podpora: kupóny komunikácia značky a kvality smerom k zákazníkom ( Garancia kvality ) vnútorná komunikácia, mystery shopping 19

20 Značka Dr.Max Dr.Max je značka - prieskumoch je najčastejšie asociovaná s prívlastkami: - veľká sieť lekární, vysoká kvalita, vernostný program Aj produkty privátnej značky sú nositeľmi imidžu značky Dr.Max (kvalita, cena) Zdroj: Prieskum GfK, december

21 21 Marketing 1 milión letákov mesačne

22 22 Marketing Kupóny adresná distribúcia do 1,2 mil. domácností

23 23 Category Managment Vybraný podľa predajnosti Podľa jednotlivých princípov vystavenia Vystavenie orientované na zákazníka Optimalizovaný podľa štandardného BLUEPRINTU Zrozumiteľne komunikované na dodávateľov a lekárne

24 24 Projektuj centrálne vystavuj lokálne stratégia ako prispôsobiť lekáreň regionálny potrebám Na polici je oveľa viac položiek, ako je možné umiestniť na lekárni systém umiestni pre každú lekáreň tie položky, ktoré majú predaje Každá lekáreň má vlastný plánogram

25 Príklad výberu položiek pre konkrétnu lekáreň 25

26 26 Impulzný akciový stojan % % Predaj bez DPH Marza Predaj 01/14 bez impulzu Predaj 02/14 v impulze

27 27 Rozvoj odbornosti Cieľ: 1. Vyzdvihnúť lekárne ako zdravotnícke zariadenie. 2. Podporiť pracovníkov lekárne ako zdravotníckych pracovníkov. 3. Poskytovať pacientom viac než len dispenzačné minimum. 4. Dať do popredia osobný prístup ku klientovi. 5. Získať lojálnych klientov. 6. Podporiť ekonomický profit lekárne.

28 28 Rozvoj odbornosti Výsledky marec 2014 (k ) Referenčne obdobie 10-12/2013 Čas spustenia: :24:16 blocky s min 2 OTC (%) Blocky Rx a OTC (%) Priem.nakup.kosik OTC (EUR) LEKARNY_TOTAL LEKARNY_TOTAL 22,85% 25,56% 6, /03 Priemer lekární v projekte blocky s min 2 OTC (%) Blocky Rx a OTC (%) Priem.nakup.kosik OTC (EUR) LEKARNY_TOTAL LEKARNY_TOTAL 23,17% 27,04% 6, /03 Priemer lekární mimo projekt blocky s min 2 OTC (%) Blocky Rx a OTC (%) Priem.nakup.kosik OTC (EUR) LEKARNY_TOTAL LEKARNY_TOTAL 21,46% 25,87% 6,40

29 29 Komunikácia Pre zamestnancov & Pre pacientov

30 30 eshop o Sortiment o Ceny o Osobný odber o Akčné zľavy o Dr.Max + Club o... o Leto 2014

31 31 Sieť lekární Dr.Max Lekáreň orientovaná na pacienta - Garancia odbornosti (interné aj externý audit) - Program na znižovanie Rx doplatkov - Podpora lojality - Nízke ceny privátnej značky - Zľavy a akčné ceny riadenie cenovej atraktivity Partner pre výrobcu - CRM - adresné oslovenie pol milióna klientov - Profesionálne riadenie sortimentu a jeho vystavenia - Spoločný marketing merateľné výsledky Rozvoj a motivácia zamestnancov - Dôraz na permanentný odborný rast a rozvoj obchodných zručností - Pracovné skupiny, interný školitelia, kompetenčné centrá, tútori, lekárnik - partner - Odmeňovanie viazané na osobné výsledky

32 32 O úspechu lekárne rozhoduje pacient, o úspechu produktu rozhoduje lekáreň! Dr. Max Ďakujem za pozornosť!