Cenová soutěž v nemocnicích jako klíč k úspěšné expanzi penetraci a spilloveru s ambulantním trhem

Transkript

1 Cenová soutěž v nemocnicích jako klíč k úspěšné expanzi penetraci a spilloveru s ambulantním trhem PharmDr. Michal Krejsta, MBA Výkonný ředitel/ Jednatel ViaPharma s.r.o. Předseda asociace velkodistributorů léčiv AVEL

2 Obsah Cenová soutěž Efektivita tendrování Důvody proč a příležitosti & hrozby Pozitivní a negativní Volume Game Přímé bonusování Nepřímé bonusování Obchodní, právní a daňové aspekty a využití Obchodní, právní a daňové aspekty a využití Bonus Mng. Smluvní vztahy Tender & Portfolio Management a jeho principy Konstrukce bonusových schémat

3 ÚV 2014 Dopady & modelace Lůžka & ambulance Řešení současné situace

4 Predikované příjmy systému veřejného zdr. pojištění v 2014 ve výši 234,9 mld. Kč (+6,1/ +4,7 mld. Kč) vs (+5%), vs (+6%) zdroj MZ VZP generuje závazky po splatnosti, nulové vlastní zůstatky na běžných účtech v Q (reálné disponibilní zdroje pro zdr. péči pod jejími náklady) a saldo -0,9mld. za rok 2013 (za Q vyrovnaná bilance) Segment nemocnic generuje dluhy (Rating dle likvidity 4/19/165 pod 1), od zrušení 100Kč za hospitalizaci (2,1mld. Kč v 2013), nerovnost v hrazení srovnatelných služeb Současná ekonomická situace ve zdravotnictví Nerovnost v individuálních základních sazbách nemocnic: Ø IZS VZP ,- Kč (15-60) a Ø IZS ZZP ,- Kč (11-39) a nemožnost sjednotit v 1 roce (při sjednocení ZS na hodnotě ,- Kč napříč systémem by kumulovaná ztráta negativně zasažených nemocnic byla 5 mld. Kč)

5 Zdroj: Ing. Jiří Mrázek, MBA, VZP ČR, 2013 Současná ekonomická situace ve zdravotnictví II

6 Realita individuálních základních sazeb Ø IZS VZP ,- Kč (15-60) Ø IZS ZZP ,- Kč (11-39) Zdroj: Mgr. Jan Kvaček, MZ ČR, 2013

7 Úhradová vyhláška 2014: 4 klíčové priority 1. Kompenzovat výpadek reg. poplatku za den hospitalizace (navýšení úhrady lázním a poskytovatelům následné a dlouhodobé péče) 2. Reflektovat tíživou finanční situaci nemocnic (navýšení úhrady do akutní lůžkové péče s efektem na 105% roku 2012 pro nemocnice) 3. Umožnit ostatním segmentům přiměřený růst proti roku 2013 (minimálně 100% roku 2013) 4. Zohlednit nález ústavního soudu (transparentnost a předvídatelnost, hodnota bodu vždy na úrovni nákladů, slabší regulace preskripce léků a vyžádané péče)

8 Úhradová vyhláška 2014: řešení problému nemocnic Sjednocení základní sazby pro jednotlivé ZP v každé nemocnici (jednotná technická ZS ,- Kč) Udržení principu platby za produkci a mechanizmu DRG a snížení segmentace (zrušení DRG beta a gama a balíčky (IK) jen KS, KV) Sjednocení úhrady ambulantní péče v nemocnicích a mimo nemocnic skrze stanovení risk-koridorů Referenční období rok 2012 a změna regulace dle nálezu US Kpp Koeficienty přechodu pojištěnců (zohlednění oproti ref. období) Koeficienty specializace pro DRG (zohlednění specifičnosti a komplexnosti)

9 Zdroj: Ing. Jiří Mrázek, MBA, VZP ČR, 2013 Úhradová vyhláška 2013 vs. 2014: modelace výše úhrad všem nemocnicím

10 Modelace dopadu ÚV 2014 na typy nemocnic Čistý nárůst prostředků nemocnicím je 4,1 mld. Kč Nárůst dle zřizovatele (zdroj: Mgr. Jan Kvaček, MZ ČR, 2013): 56 poskytovatelů si polepší o více než 10% Dalších 69 poskytovatelů si polepší až o 10% 15 poskytovatelů skončí na záporné nule 25 poskytovatelů si v důsledku sjednocení ZS pohorší Dopady na poskytovatele jsou rovnoměrné a ne ve prospěch kohokoli

11 2014: AKUTNÍ LŮŽKOVÁ PÉČE

12 2014: AKUTNÍ LŮŽKOVÁ PÉČE A/ Hospitalizační složka: Úhrada formou případového paušálu (skutečný objem péče/ produkce formou CM vs. 2012), zrušen DRG beta a gama Nárok na celou ind. stanovenou paušální úhradu (IPU) je podmíněn naplněním 97% referenční produkce (měřené casemixem DRG) Risk-koridor (dolní a horní/ min. a max. limit) 97% - 150% (korigovaný Kpp) srovnání mezi ZP Minimální limit: 97% ÚHR roku 2012 x Kpp (krácený v případě poklesu skutečné výkonnosti v roce 2014 proti 2012) Maximální limit: 150% ÚHR roku 2012 x Kpp (krácený v případě poklesu skutečné výkonnosti v roce 2014 proti 2012) Individuální kontrakty pouze KV, KS B/ Ambulantní složka: Výkonový způsob jako u amb. specialistů (bez risk-koridoru) Maximální limit 105% úhrady 2012 x Kpp (pokud byla výkonová úhrada v 2012 nižší než paušální, lze očekávat pokles úhrady v 2014 vs. 2012)

13 2014: AKUTNÍ LŮŽKOVÁ PÉČE II B/ Centra: Úhrada K dávek formou paciento-hlav/ paciento-měsíců Chybí srovnání s celostátním průměrem Výpočet je ø paciento-měsíc x počet unikátů (paciento-hlav) x 12 98% UHR RO a produkce až 108% (UHRmax neřeší 2014) Zdroj: Ing. Jiří Mrázek, MBA, VZP ČR, 2013

14

15 Přehled úspor finančních prostředků z v.z.p. v roce 2013 u ATC A, C a N + PL

16 Přehled dopadů změn na úspory finančních prostředků z v.z.p. v průběhu roku 2013 (zdroj: IMS Health) Dopad změn cen a úhrad v průběhu 2013: 1/ - 3,60 mld. Kč v tržbách výrobců (-7,2% registrovaného trhu) 2/ - 0,88 mld.kč ve SOP distributorů a lékáren 3/ - 0,67 mld. Kč na DPH 4/ + 0,12 mld. Kč ve vyšších výdajích pacientů 5/ + 5,28 mld. Kč v úsporách zdravotních pojišťoven

17 Dynamika a vývoj celého registrovaného trhu (zdroj IMS Health)

18 Dynamika a vývoj registrovaného trhu veřejných lékáren (zdroj IMS Health)

19 Paralelní obchod!?

20 Tendry realita?! *tisková zpráva CIANEWS ze dne , zdroj: Komora administrátorů veřejných zakázek: Závěry: Meziroční pokles hodnoty veřejných zakázek o 36,9% Pokles průměrné velikosti zadávané zakázky o 47% pokles hodnoty i průměrné velikosti VZ je způsoben zadáváním relativně většího počtu menších zakázek => zvyšuje pracnost zpracování nabídek a snižuje efektivitu, časté rušení zakázek a jejich prodlužování, zrušení VZ z důvodu nevysoutěžení výhodnější/ nižší ceny.

21 Řízení variabilních nákladů (zdroj ÚZIS)

22 Řízení nemocnic jako podniku

23 Proč tendrovat? Růst (trh/ MS/ EI) Obrana Odlišení

24 Příležitosti a hrozby cenových soutěží?

25 Efektivita tendrování a cenových nabídek? ETABLOVÁNÍ: MS (%)? ZADÁNÍ VZ (80:20)? DODRŽOVÁNÍ PL (%)? VÝBĚR Rx. v ÚL (%)? STRATEGIE: (O/D) CENA? (Price flexibility/ Reference) VOLUME GAME? (Price Variance vs. Volume Variance)

26 BONUSOVÁNÍ: právní základ bonusů a jiných cenových zvýhodnění o pokyn MF ČR č. D- 210 z roku 2000 o výkladové stanovisko GFŘ a MF ČR ze dne o zákon č. 143/2001 Sb. o ochraně hospodářské soutěže o zákon č. 235/2004 Sb. o DPH

27 Legislativní vývoj bonusování?! MF vše bude stejné jako dosud KDP + GFŘ? Nepřímé bonusy? Zákon o DPH účinnost novely DPH MF + GFŘ Všechno je jinak? Přímé bonusy?

28 Legislativní vývoj bonusování?! o došlo k vyjasnění v otázce přímých bonusů jsou nadále předmětem DPH o došlo i k vyjasnění v otázce nepřímých bonusů nově jsou předmětem DPH

29 Aktuální úprava bonusů z pohledu DPH Úprava platná od , resp : o o o o o Povinnost opravy základu daně ve všech případech, tj. vždy při zvýšení i snížení původního plnění Opravný daňový doklad nahrazuje Dobropis Nový institut opravy evidence pro daňové účely tam, kde nemám k dispozici daňový doklad (u nepřímého bonusu) DUZP = den, kdy je plátce DPH, který uskutečňuje zdanitelné plnění, povinen přiznat DPH na výstupu a naopak kdy je plátce, který zdanitelné plnění přijímá, oprávněn uplatnit odpočet daně Jednoznačný výčet náležitostí opravného daňového dokladu

30 Rozdělení zvýhodnění ZVÝHODNĚNÍ CENOVÁ VĚCNÁ (NATURÁLNÍ) SLEVY platební BONUSY přímé nepřímé dodací

31 Definice pojmu BONUS Bonus (= něco navíc, návdavek) = ekonomická nebo obchodní pobídka využitá jako marketingový nástroj o je vázán na množství odebraných výrobků za určité uplynulé období o věcnou podstatou je poskytnutí následného snížení ceny původního plnění za účelem zvýšení celkových obratů z dlouhodobého pohledu Zažitá praxe: o Bonus = odměna za překročení limitního odběru, nebo jiné podmínky o Skonto = odměna za splnění určité platební podmínky o Sleva = odměna přímo při odběru (krátkodobý cíl) Sleva z ceny/ Obratový bonus vs. Přímý bonus/ Nepřímý bonus o Krátkodobé a dlouhodobé aktivity mají stejný dopad na DPH

32 Typy a příklady BONUSů o Typy bonusů v účetnictví podle stanovení důvodu jejich poskytnutí: o obratový o růstový o marketingový o platební skonto o množstevní o k jednotlivým dodávkám o k minulým dodávkám o nepřímý

33 Přímé a nepřímé bonusy nepřímý bonus dodávka dodávka dodávka přímý bonus nepřímý bonus

34 Specifika přímého bonusu (dříve sleva z ceny) adresný => snižuje cenu nakoupeného LP na skutečně uplatněnou cenu, která je základem pro marži snižuje daňový základ => je tedy předmětem DPH odběratel opravuje původní základ daně na základě ODD (dříve daňovým dobropisem), který vystavuje do 15 dnů dodavatel DUZP dodavatele = poslední den ve zdaňovacím období, ve kterém odběratel obdrží ODD DUZP odběratele = v období, ve kterém se dozví o povinnosti opravy výrobce ji nemůže poskytnout lékárně napřímo (pokud dodává přes distributora, tzn. když neexistuje přímý dodavatelsko- odběratelský fakturační vztah)

35 Pozitiva & negativa přímého bonusu (dříve sleva z ceny) vysoce atraktivní nástroj pro především oddělení ZZ vhodné pro realizaci VZ (2 stupně) silný konkurenční nástroj výrobce (míra jeho cenové flexibility) nevhodný nástroj pro ambulance ZZ optimální cena vs. nejnižší cena? (lékový budget od plátce na další referenční období) odmaskování ceny (kokurence, jiný zákazník), vnější referencování a vnitřní profitabilita tendry VZP (PC Doktor) nerovné podmínky (rozdíl floor prices)

36 INPUT INPUT INPUT FORM KEY ACCOUNT MANAGER Proces tvorby a schvalování PRODUCT MANAGER APPROVE slevy z ceny (SPAFS) FYI SALES ASSISTANT FYI PRICING MANAGER FYI KEY ACCOUNT MANAGER FYI CUSTOMER SERVICE APPROVE BUSINESS FINANCE APPROVE Overview Effective Date Applied

37 Klíčové důvody pro SPAFS 1/ Elektronický integrovaný schvalovací systém (e-afs) a CRM pro účely tender a portfolio managementu (tendrové a nabídkové ceny). 2/ Systém, který umožní analýzu úspěšných a neúspěšných tendrových cen na úrovni nemocnice, okresu, kraje a národní úrovni (či po holdincích/ sdruženích nemocnic), stejně tak u lékárenských sítí. 3/ Systém umožňující tvorbu exportů a reportů z tendrů pro účely plánování a pro tvorbu Business Plánů na KA. 4/ Systém, který je přímo propojen s CS (CRM) pro nastavování snížených cen u distributora pro konkrétního cílového zákazníka.

38 Specifika nepřímého bonusu (dříve obratového bonusu) neadresný => nesnižuje cenu nakoupeného LP na skutečně uplatněnou cenu (základem pro marži je původně sjednaná plná cena) => dodavatelé tedy nevystavují ODD!!! nově je předmětem DPH => snižuje daňový základ dodavatel opravuje do 15 dnů evidenci pro daňové účely, DUZP ke dni poskytnutí bonusu a je potřeba podpůrné dokumentace odběratel opravuje odpočet daně na základě jiných dokumentů (ODD nedostane), DUZP nejčastěji ke dni přijetí bonusu výrobce ji může poskytnout napřímo lékárně (i když dodává přes distributora a tak neexistuje přímý dodavatelsko- odběratelský fakturační vztah)

39 Pozitiva & negativa nepřímého bonusu (dříve obratového bonusu) vysoce atraktivní nástroj pro celé ZZ velmi atraktivní pro retail (TO) bonus získává ZZ do cashflow jako provozní výnos ÚL (PO vs. AS) silný konkurenční nástroj výrobce (odečet z firemních revenues) portfolio management ústavní část ZZ: množstevní bonus nad rámec speciální ceny? velmi zřídka součástí hodnotících kritérií VZ neatraktivní pro OTC/DS

40 Nepřímý bonus na konci distribučního řetězce o do 15 dnů opravuje evidenci pro daňové účely o nemá žádnou povinnost o DUZP = ke dni poskytnutí bonusu o nutnost podpůrné dokumentace

41 Nepřímý bonus třetí osobě o o neplatí ustanovení o opravě základu daně z pohledu DPH nejde o poskytnutí bonusu, ale o úhradu za poskytnuté služby o Vystavuje samostatný daňový doklad za poskytnuté plnění (služby) o DUZP = ke dni poskytnutí služby nebo úhrady o DUZP = ke dni poskytnutí služby o odpočet daně na základě přijatého daňového dokladu

42 Rozdíl mezi přímým a nepřímým bonusem - shrnutí PŘÍMÝ BONUS vždy mezi fakturujícími stranami adresný i nadále předmětem DPH poskytovatelé vystavují do 15 dnů opravné daňové doklady (ODD) DUZP dodavatele k poslednímu dni zdaňovacího období NEPŘÍMÝ BONUS vždy mezi nefakturujícími stranami neadresný nově předmětem DPH poskytovatelé nevystavují opravné daňové doklady (ODD), ale evidenci pro daňové účely DUZP dodavatele ke dni poskytnutí bonusu

43 Rizika při poskytování bonusů o POZOR na restriktivní ustanovení zákonů! o Bonus NIKDY zdarma, raději se zápornou marží a pod CoGs! o Dostatečná podpůrná dokumentace! o Smluvní ujednání zakotvená v písemných dohodách! o Ekonomická zdůvodnitelnost bonusů!

44 Efektivní bonusování ZZ Oddělení (Ústavní) BUDGET Ambulance (Výdejní) ÚHRADA Obratový bonus Sleva z ceny PŘÍMÝ BONUS Obratový bonus NEPŘÍMÝ BONUS Úhrada PŘÍMÝ BONUS se dvěma ODD

45 Bonus & Category Management NEMOCNIC Cíl nemocnice: 1/ absolutní soulad s povinnostmi veřejného zadavatele 2/ maximální profitabilita centrálního nákupu 3/ optimální struktura cen pro úhrady dalšího referenčního období

46 BMPM (Bonus Management Portfolio Matrix)

47 Smluvní vztahy a konstrukce bonusového schématu - pro účely snížené ceny (PB).není třeba speciální smlouva se ZZ - pro účely finančního bonusu (NB).je potřeba separátní smlouva typu Dohoda o poskytování množstevního bonusu za odběr výrobků Smluvní strany: 1/ výrobce a ZZ (nemocnice, LDN či jiný léčebný ústav) nebo nákupní organizace (nemocniční holding, sdružení nemocnic) 2/ výrobce a distributor (pro účely nákupních lékárenských řetězců) nebo napřímo s právními subjekty typu Dr. Max, BENU, atd. Předmět dohody: - finanční plnění bez konkrétní protihodnoty Referenční období: - nárok na bonus měsíčně nebo kvartálně, pololetně, ročně - ideální sjednotit s prodejními targety a účetním rokem

48 Smluvní vztahy a konstrukce bonusového schématu Doba platnosti a způsob ukončení Dohody: - ideálně na dobu neurčitou pro flexibilitu dodatkování především produktů a pro změnu bonusového schématu dle nových podmínek na trhu a situaci s konkurencí 5 dodatkovatelných příloh: 1/ seznam produktů v ISPC (SKU) formátu 2/ bonusové schéma (i pro několik druhů referenčních období např. první 2-měsíční, poté kvartální) 3/ zákaznické číslo odběrové lékárny (pozor na ústavní a výdejní část a může být i více dle unikátních ID jednotlivých distributorů) 4/ Seznam zastupovaných ZZ (v případě holdingu, sdružení nemocnic či lék. řetězce) 5/ Potvrzení o splnění závazku (odběrové místo, množství odebraných výrobků, referenční období, nárok na bonus) nutno zkontrolovat s daty od distributora..po oboustranném odsouhlasení přichází úhrada bonusu ze strany výrobce (např. buffer 10%)

49 Smluvní vztahy a konstrukce bonusového schématu PPG Fixně-variabilní systém u nákupních lékárenských řetězců: Fixní bonus 5% x 5% = 6 Variabïlní bonus 20%: Produkt X: = x 20% = 6 Produkt Y: = -10 (bonus 0) Bonus total = 12

50 Strategie výrobce vzhledem k výzvám trhu a potřebám zákazníků

51 Uzdravíme systém deregulací a přerozdělováním namísto optimalizace a kontribuce???

52 Děkuji za pozornost!