OKinfo magazín společnosti Broker Consulting, a. s. březen 2016 ročník VII. info NAŠE ŘEŠENÍ DÁVÁ SMYSL

OKinfo magazín společnosti Broker Consulting, a. s. březen 2016 ročník VII info NAŠE ŘEŠENÍ DÁVÁ SMYSL

Novinky z Generali Investments CEE Báro, na přelomu roku došlo ke změně obchodního názvu a loga společnosti z ČP INVEST na Generali Investments CEE. Můžete nám přiblížit, proč ke změně došlo a jaké s sebou změna nese dopady? ČP INVEST byl od svého vzniku v roce 1991 dceřinou společností České pojišťovny a spolu s ní se také v roce 2008 stal součástí Generali PPF Holdingu (dnes Generali CEE Holding), který patří do finanční skupiny Generali. V loňském roce také proběhla fúze s naším asset managerem Generali Investments CEE, který fondy ČP INVEST po celou dobu obhospodařoval. Zároveň jsme u ČNB požádali o udělení rozšířené licence investiční společnosti umožňující správu aktiv. Fúzi i rozšíření licence nám ČNB úspěšně schválila, a proto od 1. 1. 2016 působíme jako jedna společnost, která má pod správou majetek v celkové hodnotě 250 mld. Kč. To nás staví na první příčku správců aktiv v ČR bez ohledu na bankovní nebo nebankovní sektor. Věříme, že pro naše stávající klienty došlo jen ke změnám k lepšímu. Došlo například k rozšíření produktové nabídky podílových fondů o nové multi-asset fondy, vylepšily se technické parametry klíčových produktů jako je OK Invest Plus nebo OK INVESTOR Plus a v blízké době budeme vylepšovat i online náhledy klientům i obchodním partnerům. Zmínila jste nové multi-asset fondy. Čím se liší od dosavadních nabízených fondů? Fond je charakteristický tím, že může plynule měnit zastoupení akciové a dluhopisové složky portfolia. Investiční strategie tak umožňuje flexibilně reagovat na situaci na kapitálových trzích a tento podíl případně snižovat ve prospěch konzervativních dluhopisů. Tento přístup snižuje celkové riziko a investorům umožňuje participovat na akciových výnosech v dobách růstu. V turbulentních dobách se pak zvyšuje podíl konzervativnějších instrumentů, především dluhopisů a nástrojů peněžního trhu, a portfolio je lépe chráněno proti případným rizikům a poklesům. Klademe důraz na aktivní správu a to dává správci lepší možnosti oproti klasickým akciovým fondům, kde nemůžete akciovou složku snížit pod hranici definovanou ve statutu fondu. V naší nabídce najdete tyto fondy hned tři, a to Generali Prémiový konzervativní, vyvážený a dynamický fond. Každý typ investora si tak přijde na své. Pokud se nepletu, jsou tyto fondy nově i podkladovým aktivem pro nový OK Invest Plus, je to tak? Ano, reagujeme tak na požadavky investorů i spolupracujících obchodníků, kteří upřednostňují, i vzhledem k turbulentnější době na kapitálových trzích, aktivní správu portfolia. Nově už není OK Invest Plus tedy tvořen pevně danými váhami našich sektorových fondů, ale každá hlavní fáze programu je zastoupena právě Prémiovými multi-asset fondy. V rámci realokace jsme pak zvolili 36měsíční přestupové období, kdy tak redukujeme riziko změny fáze v nevhodný okamžik a navíc je tato doba vhodná i pro daňovou optimalizaci. Takže OK Invest Plus je z hlediska správy více flexibilní? To rozhodně! A flexibilitu jsme dopřáli i našim klientům i oni tak mohou reagovat na běžné životní situace a produkt si přizpůsobit. Tedy prodloužit či zkrátit dobu trvání, měnit výši svých měsíčních investic vč. navýšení cílové investované částky, stejně jako třeba požádat o vypnutí investiční brzdy, tedy procesu zkonzervativňování. Tento produkt hodnotím dnes jako nejvariabilnější na trhu a umí i další skvělé věci, ty ale prozradím až na školení www.generali-investments.cz Neprojevuje se aktivní správa a flexibilita produktu na nákladovosti produktu? V žádném případě. I původní OK Invest i upgradovaná varianta Plus je svým TER zcela srovnatelná s konkurenčními produkty, někdy i levnější. Barbora Pelnařová Key Account Manager 725 424 809 barbora.pelnarova@generali.com ČP INVEST nikdy nevyužíval zdvojených management fee a ani pod novou značkou touto cestou nepůjde. Produkty u nás nikdy nemají fee za správu produktu, vždy jen na úrovni jednotlivých fondů, což vnímám jako transparentnější. Před čtyřmi lety jsme také společně vytvořili speciální produkt určený na jednorázové investice. Prošel i OK INVESTOR nějakou změnou? Vzhledem ke stále většímu počtu vypovězení stavebních spoření a k neuspokojivým úrokovým sazbám na trhu se setkáváme se sílící poptávkou po možnosti jednorázových investic. Ale pokud možno, tak bezpečně a se zajímavým výnosem Ačkoliv umožňujeme investovat do všech našich fondů již od 500 Kč i jednorázově, je pravda, že pokud řešíme delší časové období a tedy možnost vyvážených portfolií, klienti i spolupracovníci se obávají jednorázových investic kvůli jejich vyšší citlivosti na výkyvy trhů. Proto OK INVESTOR Plus využívá principu rozpouštění investice a nabízí nadstandardní řešení pro částky v řádech od desetitisíců a pro střednědobé až dlouhodobé horizonty. Velikou úpravou prošla zejména administrativa. Nově tento produkt uzavřete jedním křížkem na smlouvě, má vlastní číslo účtu, vlastní poplatkovou strukturu a rychlejší vyplacení provize bez hrozícího storna. Vypadá to, že je tedy vlastně docela dost novinek a také nové smlouvy. Ano, a proto od počátku roku navštěvuji postupně všechna ředitelství a OK Finanční centra a o těchto vylepšeních se snažím všechny informovat. Pokud jsem u Vás ještě nebyla, určitě neváhejte zavolat, domluvíme si nejbližší možný termín Mám poslední otázku, a to k aktuální situaci na kapitálových trzích. Jak se na dění díváte a máte nějakou radu, jak zvládnout servisní schůzky u klientů nad výpisy, kde mohou nyní vidět i nižší hodnoty investice oproti vložené částce? Je pravdou, že doba je teď turbulentní. Od počátku roku zažíváme na některých akciových indexech dvojciferné propady a emoce tak začínají převládat nad logikou a investičními pravidly. V tuto chvíli je o to více důležité si vzpomenout na vše, co jsme si o investicích a emočním chování říkali. Jde zejména o tendenci vše prodat v dobách nejistoty a naopak. Ale věřte nám, zkušenosti a historie potvrzují, že fáze poklesu střídají fáze růstu. Osobně se mi osvědčila taktika pravidelných nákupů, dokonce v takto velkých poklesech navyšuji měsíční úložky. Kupuji totiž se slevou a ta nemusí trvat dlouho. Pokud jde o jednorázové investice a máte konzervativní přístup, můžete využít například náš Generali Fond korporátních dluhopisů, který i přes drobné výkyvy od svého založení v roce 2001 přináší klientům v průměru 4 % p. a. A na delší dobu určitě využít možnosti pravidelnosti, tedy OK INVESTOR Plus, který to vyřeší za Vás. Já se držím hesla: Když všichni panikaří a prodávají, já nakupuji! Děkuji za rozhovor. Já děkuji za prostor a skvělou spolupráci, ve které, věřím, budeme pokračovat i pod novým jménem a logem. OBSAH BŘEZEN 2016 4 5 Aktuality 6 7 OK POINT Louny 8 9 OK POINT Klíčové otázky k fenoménu OK POINT 10 11 Reportáž MDRT v Hongkongu očima Čeňka Lišky 12 13 Centrála Jak se vyvíjí naše analytické oddělení 14 15 Rozhovor Martin Švestka Finančné poradenstvo má budúcnosť 16 17 Know-how Co přináší nábor od konkurence? 18 21 Reportáž Srí Lanka nejen za vůní koření a čaje 22 24 Výsledky Leden 2016 25 Soutěž Regata 2016 26 27 Rozhovor Petr Nechutný Se svými lidmi rostu i já 28 29 Rozhovor Petr Hofman Těším se na boj o další postupyy 30 31 Finanční plán Jak převést Finanční plán do Webdiáře? 32 33 Vzdělávání Prvá manažerská akadémia v roku 2016 34 35 Realitní služby FAQ 36 37 Slovo ředitele Michal Koubek Cesta k úspěšnému uzavření obchodu 38 39 Investice Zlato? Spíše pro dynamické investory... 40 Legislativa Zásadné zmeny v legislatíve v roku 2016 41 Inovácie Online poistenie jednoducho, rýchlo a bez chýb 45 E-shop OK Info, měsíčník společnosti Broker Consulting, a. s. Vydavatel: Broker Consulting, a. s. Jiráskovo náměstí 2, 326 00 Plzeň, IČ: 25221736 Šéfredaktor: Jan Lener Redakce: Eva Roudnická, Radka Kopecká Autoři: Jan Lener, Eva Roudnická, Radka Kopecká, Erika Süčová, Martin Novák, Michal Cibulka, Dana Hadrabová, Čeněk Liška, Michal Koubek F o t o g r a fi e : Petr Adámek, Michal Dědič, Archiv Broker Consulting, istock.com Grafická úprava a sazba: Alice Neugebauerová Evidenční číslo periodického tisku přidělené MK ČR: MK ČR E 19587 Náklad: 2500 ks Tisk: AKONTEXT, spol. s r. o., Beranových 65, 190 00 Praha 9 Vychází 8. března 2016 Broker Consulting, a. s. Bez písemného svolení vydavatele je zakázáno jakékoliv užití části nebo celku díla, především rozmnožování a šíření jakýmkoliv způsobem, mechanickým nebo elektronickým, v českém nebo jiném jazyce. Jsme cajk OBSAH Opět se nám blíží závěr prvního kvartálu a my můžeme pomaloučku polehoučku hodnotit, jak šlape realizace celého balíku novinek, které nám předchozí rok nadělil. Samozřejmě nemůžeme předbíhat, ale potichu a nenápadně si můžeme jen tak tady mezi sebou zašeptat, že je to zatím v cajku. Jednotlivé novinky zapadají do našeho zajetého systému jako malé dokonalé puzzle, a vytváří tak nový obraz společnosti Broker Consulting, která nemá obdoby. Všimněte si, jak na sebe všechno krásně navazuje OK Info se vám snaží zrcadlit všechno, co se děje a co se bude dít. Děje se otvírání nových OK POINTů, mohutný rozvoj bankovních i realitních služeb, inovace na centrále pro stále lepší podporu obchodu. V obchodu se bude dít co? Další OK POINTy, další růst, další rozvoj A už konec věštění a zpět do reality. Reality jsou stále velkým tématem, a i proto nám zde Honza Lener odpovídá na nejčastější realitní dotazy. Na reality i bankovní služby pohlíží Vilém Podliska mimo jiné jako na novou etapu v náborování. Mistr náborů Michal Koubek, navrátivší se z motivační cesty po Srí Lance, nám zase napsal článek o tahu na branku a dosažení cíle. Jednoho cíle budeme dosahovat již za pár dní na půlmaratonu společně jako tým Broker Consulting jak v České republice, tak na Slovensku. Naši slovenští bratři nám ušlapávají cestičku s Be-on-line, my jim zase s Brokem, děláme si tak vzájemně dobré skutky. Náš společný Dobrý skutek bude opět hlavním partnerem galavečera, který nás čeká úplně na konci kvartálu. A kvartál dopadne jak? No báječně. Báječný finiš kvartálu přeje za celé OK Info Eva Roudnická 3

AKTUALITY AKTUALITY Nová kolegyně v realitních službách V průběhu března dochází ke změně styčné osoby, na niž se můžete obracet s otázkami z oblasti realitních služeb. Lenku Okáliovou, střídá Dagmar Valdmanová, rovněž zkušená odbornice v této oblasti. Telefonní číslo si Dagmar převezme od Lenky, takže se pro vás nic zásadního nemění, telefon pro případ jakýchkoliv dotazů z realitní oblasti je stále 731 537 268. Systém seminářů realitních specialistů zůstává rovněž beze změn. Personální šachy na centrále S růstem naší společnosti dochází k optimalizaci jednotlivých oddělení a přicházejí k nám noví kolegové. Největší změnu zaznamenává oddělení compliance. Počátkem roku nastoupila na toto klíčové oddělení Zuzana Šeráková, zkušená compliance specialistka z oboru. Neváhejte se na Zuzanu obracet ve všech záležitostech spadajících do tohoto oddělení. Telefonní kontakt na ni je 731 537 294. Opačným směrem z compliance jinam se vydala dosavadní juniorní specialistka Lucie Tomková, která nyní zastává pozici asistentky obchodního ředitele Viléma Podlisky. Lucie převzala velkou část pracovní náplně po Lence Slepičkové, která se již koncem roku přesunula do podpory prodeje OK POINTů. Vzhledem k vícečetným změnám vás budeme postupně blíže seznamovat se současnou organizační strukturou centrály, která je tvarována do ideální podoby pro posílení podpory a pro synergii s obchodní sítí. V tomto OK Infu si připomeneme naše analytické oddělení, se kterým jsou obecně naši spolupracovníci asi v nejčastějším kontaktu. Galavečer se blíží co na sebe? Mezinárodní Broker Consulting Začátkem února zorganizovali regionální ředitelé Rudolf Rodywirja a Juraj Huňavý společnou česko-slovenskou akci svých ředitelství. První setkání se uskutečnilo v Bratislavě, kde měli ti nejlepší z Rudova týmu možnost prohlédnout si slovenskou centrálu i celou metropoli a hlavně vzájemně sdílet se slovenskými kolegy nabyté zkušenosti a obchodní tipy. Na centrále přivítal českou skupinu slovenský generální ředitel Broker Consulting Julius Rusňák. Večer se konal česko- -slovenský bowlingový turnaj. Síly byly dlouho vyrovnané, ale je třeba přiznat, že Juraj Huňavý prokazoval jisté známky bowlingové převahy. Celá akce, která byla dalším originálním počinem Rudy Rodywirji pro své lidi v rámci Klubu 325, sklidila ohromný úspěch. A není to poslední podobný počin, v blízké době se role obrátí a tým Juraje Huňavého přijede na pracovní návštěvu do České republiky. OK Info dává palec nahoru a doporučuje tento nápad i dalším ředitelstvím. Dobré skutky golfem Na galavečer Broker Consulting je vyhlášen FORMAL dress code. Pro pány není povinností mít smoking. Dámy mohou zkrátit délku šatů. Je tedy možno zvolit jak dlouhé večerní společenské šaty, tak koktejlky (v rámci firemní kultury doporučujeme minimální délku šatů na kolena). Kulatiny založení Dobrý skutek oslavilo již loni, letos pořádáme jubilejní desátý ročník turnaje Golf pro Dobrý skutek! Vítězství bude o to cennější. Pro ladění sportovní formy na letošní speciální turnaj si, prosím, poznamenejte do svých diářů termín: pátek 27. května 2016 s cannon startem v 10.00 hodin. Na oficiální pozvánku s programem turnaje je ještě čas, avšak přihlašovat se a darovat startovné je možné už nyní. Více na www.dobryskutek.cz Již čtvrté vydání Finanční gramotnosti V lednu spatřilo světlo světa už čtvrté vydání knížky Finanční gramotnost srozumitelně a bez překážek. Objevuje se zde poprvé on-line hra FinGR Play. Efekt úročení v čase ukazujeme na příkladu půjčky, ne už na spoření, kde efekt za současných podmínek není tak patrný. Více se zde věnujeme pojištění odpovědnosti včetně změn pojmů. Zaktualizovali jsme informace o důchodové reformě a řadu dalších drobných nepřesností u podmínek a pojmů. Knížka je k dispozici v e-shopu Broker Consulting, pro veřejnost přes web ABC finančního vzdělávání. Majitelům starších vydání doporučujeme vytisknout si a vložit list aktualizací, dostupný v článku o aktualizovaném vydání na homepage www.abcfv.cz Nové mkreditky V uplynulém měsíci došlo k počátku spolupráce při zprostředkovávání nových produktů v produktové řadě mbank, a tím jsou kreditní karty. Svým nastavením se jedná o jedny z nejvýhodnějších produktů na trhu ve své kategorii. Dále kombinací s vedením běžného účtu u mbank klientovi ušetříte případný poplatek za vedení debetní karty ve výši 29 korun za měsíc a poskytnete mu další výhody. K dispozici máme tři typy tarifů, kterými jsou mkreditka, mkreditka e-shop a mkreditka Plus. Až do konce března můžete pro své klienty využít akční nabídku 0procentní roční úrokové sazby na první tři měsíce. Bližší informace k tomuto i k dalším produktům mbank najdete v příslušné sekci na OK Netu. 4 5

OK POINT OK POINT OK POINT V LOUNECH SLAVNOSTNĚ ZAHÁJEN Vúterý 23. února se uskutečnilo oficiální otevření druhého OK POINTu v Lounech, prvního pod taktovkou franchisanta z kategorie interních kandidátů, a to dlouholetého spolupracovníka Václava Vícha. Tohoto slavnostního openingu se zúčastnili jak zástupci vedení Broker Consulting, tak i mbank. Po předání certifikátu o vlastnictví franchisy z rukou Petra Hrubého do rukou nového franchisanta se rozběhla nenucená příjemná zábava, doplněná perfektním rautem, který profesionálně připravily dámy ze skupiny Vaška Vícha. Zatím oba otevřené OK POINTy jsou vedeny manželskými páry, jež se skvěle doplňují a jejichž spolupráce je velkou výhodou. Jak Rentschovi, tak Víchovi tvoří dokonale sladěné podnikatelské tandemy. I to je možná inspirace pro další franchisanty. Provoz OK POINTu v Lounech byl reálně spuštěn již pár týdnů před slavnostním aktem a to, jak zatím funguje, si můžete přečíst na následující dvoustraně. NEJDŘÍV ZDE SÍDLILA BANKA, POTÉ KLIENTSKÉ CENTRUM BROKER CONSULTING, NYNÍ SEM VRACÍME KOMPLETNÍ BANKOVNÍ SLUŽBY VČETNĚ BANKOMATU. 6 7

OKPOINT OKPOINT KLÍČOVÉ OTÁZKY K FENOMÉNU OK POINT LUKÁŠ KARLÍK Brzy otvíraný OK POINT, ve výstavbě JANA HRUŠKOVÁ Brzy otvíraný OK POINT, ve výstavbě VÁCLAV VÍCH Nově otevřený OK POINT RUDOLF RENTSCH Již zaběhnutý fungující OK POINT PROČ OK POINT? VIDÍM V NĚM BUDOUCNOST MÉHO POD- NIKÁNÍ. Už na konferenci v Brně jsem byl rozhodnutý pro vlastní OK POINT. Chci ukázat svým klientům, kolegům ve skupině i samotné společnosti, jak dlouhodobě uvažuji a jak vážně své podnikání myslím. POVAŽUJI TO ZA PŘIROZENÝ VÝVOJ A DALŠÍ KROK V MÉM PROFESNÍM RŮSTU. Petrovi Hrubému díky za příležitost. Jednoduše patří k růstu. Jak se píše v chytrých knihách, co neroste, umírá, a tak rozhodnutí bylo jednoznačné ZA- ČÍT DALŠÍ ETAPU KARIÉRY. Jedna věc je prestiž, druhá neméně důležitá jsou nové služby pro klienty, kdy jim zajistíme i kamennou pobočku, když se s námi rozhodli bankovat. A asi nejdůležitější je stabilita pro stávající i nové kolegy. NA ČESKÉM TRHU NEVIDÍM NIC, CO BY SE OK POIN- TŮM VYROVNALO. OK POINT navíc představuje výbornou možnost vytvořit rodinný podnik. Žena jako konzultant Broker Consulting zastřešuje soukromou klientelu a já vidím zajímavé synergie k mé advokátní kanceláři, jež pracuje převážně pro korporátní klientelu a podnikatele. JAK PROBÍHALA VOLBA LOKALITY? Lokalitu jsem si vybral tam, KDE PŮSOBÍM, TEDY V PLZNI. Chtěl jsem přímé centrum, zvolil jsem ulici, která je hlavní tepnou na náměstí, a v blízkosti jsou tři banky. Výběr lokality vidím jako skutečně zásadní. Lokalita Brno VEDLE HYPOTEČNÍHO CENTRA. Mám zde soukromé parkoviště, což považuji za obrovskou konkurenční výhodu, pěšky pět minut do centra Brna. Navíc u dětské nemocnice, kde je přes milion ambulantních ošetření za rok, dost velké množství potencionálních klientů. Již šest let máme klientské centrum v Lounech na náměstí v budově, kde dříve sídlila banka. Nyní se do našich prostor vrátily plnohodnotné bankovní služby včetně bankomatu. Chtěli jsme Prahu 1, protože tam mám ukotvené svoje další aktivity. Dobrých lokalit v centru Prahy za rozumné podmínky je opravdu málo. Nakonec jsme jako nejvhodnější lokalitu vyhodnotili místo, které JSME NAŠLI STANDARDNĚ PŘES INZERÁT NA INTERNETU. Lokalita v Klimentské ulici skvěle splňuje požadavky na OK POINT, navíc se nám podařilo domluvit výhodné podmínky. VAŠE NÁROKY NA ZAMĚSTNANCE? Měl jsem spoustu pohovorů. Nakonec jsem se rozhodl pro zaměstnance, kteří nemají žádné zkušenosti z bankovnictví, a zapracuji si je sám dle našeho systému. ÚSPĚCH OK POINTU nestojí na prodeji bankovních produktů, ale na KOMPLEXNÍ PRÁCI S KLIENTY A AKTIVNÍM PŘÍSTUPU. V lednu jsem měla domluvených cca sto pohovorů, uskutečnilo se asi 60. Hodně mi POMOHLO ZPRACOVÁNÍ ŽIVOTOPISŮ OD PROFESIONÁLNÍ HR AGENTURY (děkuji svému šéfovi Jardovi Černému). Nezbývalo než se správně rozhodnout a zatím to vypadá, že budou skvělí parťáci NAŠE NÁROKY NA ZAMĚSTNANCE JSOU VYSOKÉ, protože potřebujeme, aby byli dobří obchodníci a zároveň odborníci. Takové lidi je potřeba pečlivě hledat a nakonec najít ty s dobrým charakterem. Produktové věci už je doučíme. Výběr zaměstnanců byl velmi obtížný. V tom se ovšem tato činnost neliší od jiných. KLADEME VELKÝ DŮRAZ NEJENOM NA ODBORNOST, ALE TAKÉ NA OSOBNOST A SCHOPNOST DÁT KLIENTOVI POCIT, ŽE PRO NĚHO CHCEME UDĚLAT SKUTEČNĚ VŠECHNO. Lidí, kteří tato kritéria splní, je skutečně málo. JAK HODNOTÍTE VZDĚLÁVACÍ SYSTÉM? Hodnotím velmi KLADNĚ, JE DETAILNÍ, se zaměstnanci se řeší úplně všechno. Hlavně oceňuji praktické dovednosti telefonování, prodejní dovednosti a tak dále. JE HODNĚ RYCHLÝ, OBSÁHLÝ, ČASOVĚ NÁROČNÝ. Myslím, že všichni na centrále dávají maximum do zapracování našich zaměstnanců. SE SVÝMI LIDMI BYCHOM MĚLI PROŽÍT VÍCE PRAXE, a když se alespoň trochu osvědčí, začít je školit smysluplně a efektivně: v jednom dni je naučit bankovní věci, jak založit účet, dokázat navolat klienta na pobočku, pak měsíc praxe, a když zvládnou tuto disciplínu, postupně začít přidávat další věci z finančního plánování. Klidně v průběhu šesti měsíců. Zaměstnanci prochází klasickým školením v rámci Broker Consulting, akorát během kratšího času. I ZDE JDE TEDY O TO, NAUČIT SE VŠE ON-THE-JOB. Když máte zaměstnance, kteří jsou z branže, tak je pochopitelně o to snazší rozjezd. ČELÍTE NĚJAKÝM POTÍŽÍM? Objekt je památkově chráněný, proto památkáři nechtěli povolit například světelné označení, bourací práce a řadu dalších věcí. Ale s tím člověk prostě musí počítat. V konečném výsledku a při pohledu na rostoucí OK POINT to za to určitě stálo. Obloukové sklo. Jsme na začátku nového projektu a bez menších potíží by to nešlo. DŮLEŽITÉ, ŽE MÁME LIDI JAKO KATEŘINU ŠTANCLOVOU A MARTINA KORPASE, kteří jsou schopni být nám ve dne i v noci k dispozici, a to doslovně. Děkuji za trpělivost při vysvětlování. Otevřeli jsme. Nečelíme potížím, čelíme výzvám. Teď řešíme především to, jak místo nejlépe obchodně nastartovat. Největší potíží u nás jednoznačně bylo najít vhodné zaměstnance. NA TRHU JE SICE POMĚRNĚ VELKÁ NA- BÍDKA, ALE MÁLOKTERÝ UCHAZEČ SPLŇUJE PŘEDPO- KLADY. Naopak problémy spojené s tím, že provozujeme první OK POINT, a že proto spousta procesů ještě není nastavených, řešíme operativně. PROZRADÍTE NÁKLADY? Jde o památkově chráněný objekt, takže vše se prodražilo. Původní rozpočet se nám povedlo snížit cca na 1 200 000 korun a dále počítáme s investicí do prostor. Vysoce hodnotím profesionální přístup kolegů z centrály, především v oblasti minimalizace nákladů na výstavbu a zároveň při výběru a zapracování zaměstnanců. V tuto chvíli neumím odpovědět, ještě nejsme u konce. To vlastně ještě nevím. Půl milionu korun dávám ze svého, druhý půlmilion řeším půjčkou od Broker Consulting. Nyní mám stranou půl milionu korun na rozjezd, než bude pobočka stabilně vytvářet produkci, z počátku na pokrytí nákladů. Po prvním roce se asi budeme dostávat do černých čísel, po roce očekávám minimální produkci 400 bodů. Jako každý nový podnik vyžaduje i OK POINT čas na to, než se rozjede a než se výnosy dostanou na úroveň, která nás všechny uspokojí. Je tedy třeba počítat se zajištěním potřebné likvidity na prvního cca půl roku. Kdo s tím nepočítá, bude mít problémy dříve, než si myslel. 8 9

REPORTÁŽ REPORTÁŽ MDRT V HONGKONGU ( OČIMA ČEŇKA LIŠKY Skupina těch nejúspěšnějších obchodníků z celého světa pořádá jednou za dva roky konferenci se zvučným jménem Million Dollar Round Table, tentokráte v Hongkongu. Jedinečná příležitost, která se neodmítá Když jsem slyšel od Viléma Podlisky a Petra Nechutného vyprávět o posledním ročníku, slíbil jsem si, že na příští konferenci nebudu chybět. Ve finálním složení z řad Broker Consulting jsme se Petr Hrubý, Vilém Podliska, Ondřej Schejbal, Jakub Urban, Petr Nechutný mladší a Čeněk Liška stali šesti statečnými v Číně, dychtivými po setkání s těmi nejlepšími. MEDIÁLNÍ ČÍSLO JEDNA POČASÍ Hongkong nás přivítal počasím, které svět neviděl, nebo přesněji čínský lid neviděl. V Hongkongu je totiž během zimních měsíců, tedy stejně jako u nás v prosinci a lednu, nejnižší teplota okolo 13 stupňů, a to maximálně dva dny, kdy klasický Číňan mrzne. V době konference ale teplota klesla na pouhých pět stupňů téma počasí tak v televizních zprávách i novinách suverénně zaplnilo první místo. Dokonce v městě Šen-čen, které je velmi blízko Hongkongu, sněžilo, což se údajně stalo naposledy před dvěma tisíci lety. Pro nás Čechy to problém nebyl, HongKongčani ale nemají svá obydlí vybavena topením FENOMENÁLNÍ ZAHÁJENÍ Konference začala vskutku mimořádně. Každý přihlášený účastník měl svého vlajkonoše podle státu, a tak jako na olympiádě bylo vzrušujícím okamžikem čekat v tom neskutečném množství všech účastníků na českou vlajku. S příchodem vlajkonoše reproduktory ohlásily stát a daní účastníci povstali za mohutného aplausu. Bylo to prostě skvělé. A kolik myslíte, že přiletělo na tuto konferenci lidí z České republiky? Ze všech těch makléřských společností? Ze všech těch bank? Ze všech těch pojišťoven? Bylo nás tam jenom šest, přátelé. Ano, jen náš Broker tým. SETKÁNÍ PLNÁ INSPIRACÍ Hned po zahájení následoval program proslovů, kdy řečníci nebyli vždy jen z finanční sféry. Měli jsme to štěstí setkat se během konference například s úžasným výtvarníkem Philem Hansenem nebo sportovcem Richardem Parksem. Ti nejlepší z konference potom vyprávěli o svém stylu práce, a to ne jen postojově, filozoficky, ale především řekl bych řemeslnicky, což je pro uchopení a aplikování velmi důležité a inspirativní. V KŮŽI CELEBRIT Zajímavou náplní naší působnosti na konferenci se stala role fotomodelů. Pro všech osm tisíc účastníků jsme rázem byli celebritami, které přiletěly z takové dálky a především mají jiný než asijský face, každý se s námi chtěl fotit. Zkrátka nebylo pauzy mezi programy, kdy bychom nemuseli pózovat jak pro skupinky, tak pro jednotlivce. Bylo obtížné proniknout třeba jen na toaletu a nemuset čelit záři fotoaparátů. Jedním z kulturně vrcholných bodů našeho setkání v Hongkongu bylo pozvání od Petra Hrubého do restaurace v Hotelu For Seasons Lung King Heen, která získala tři michelinské hvězdy. A nejenže byla večeře fantastická, ale pozvání přijal i Sandro Forte, který zastával na letošní konferenci roli pořadatele. Se Sandrem jsme se bavili o situaci regulace jak v České republice, tak v ostatních zemích, především ve Velké Británii, kde v posledních letech proběhly podobné změny. Atmosféra byla uvolněná a Sandro mě osobně překvapil svou přátelskou povahou a hlavně vstřícností, kdy o nás v průběhu celé konference nadstandardně pečoval jako o své přátele. Třeba s Petrem Nechutným si Sandro v 5:30 zacvičil v posilovně hotelu Hyatt. Proběhla i nějaká lokální sázka, kdo vstane a tak podobně. To ale chudák Sandro nezná naše sázkové matadory Petr Hrubý se o nás po stránce dobrého jídla a pití staral vlastně po celou dobu konference a za to ještě jednou veliké díky, Petře. JEDINEČNÉ ZÁŽITKY S VÝJIMEČNÝMI LIDMI Každý člen naší party zastával během pobytu automaticky nějakou funkci spojenou s jeho výjimečností a nadáním. Například nezapomenutelný Ondra Schejbal jakožto navigátor nebo Petr Nechutný jako výživový poradce. Program konference byl tak nabitý, že jsme po večeři vždy padli do postele a snažili se překonat časový posun spánkem.. Uteklo to strašně rychle a vraceli jsme se plni dojmů, zážitků a motivace směr Česká republika, domů k našim rodinám, do Broker Consulting. V roce 2018 jedeme znovu a těším se, že nás bude více! 10 11

ANALYTICI ANALYTICI JAK SE VYVÍJÍ naše analytické oddělení jedno z klíčových oddělení centrály, která jsou obchodníkům k dispozici 1 ZHODNOŤTE POSLEDNÍ ROK SVÉ ČINNOSTI, SVÝCH PROJEKTŮ A TOHO, CO SE VÁM POVEDLO 2 CO JE PRO VÁS NYNÍ PRACOVNÍ PRIORITOU ČÍSLO JEDNA? 3 MÁTE PRO SPOLUPRACOVNÍKY NĚJAKÝ VZKAZ V RÁMCI VAŠÍ SVĚŘENÉ OBLASTI? MICHAL CIBULKA metodik finančního plánování Rok 2015 bych 1 osobně rozdělil na tři základní témata. Především jsme provedli velké množství úprav a změn, jež směřují k jednomu jedinému cíli jednoduchý a snadno pochopitelný Finanční plán. Abych byl konkrétní, jedná se především o oblast jednoduchého nastavení Finančního plánu, změny ve výstupu a v neposlední řadě změny v některých výpočtech. Druhým tématem je aplikace Brok. Být součástí týmu a společně s ostatními kolegy vytvářet tuto jedinečnou aplikaci mně přineslo spoustu zkušeností a především ze zpětných vazeb od vás jsem přesvědčen, že se práce povedla. Samozřejmě nemůžu vynechat třetí oblast, které se intenzivně věnuji, a tou je školení, workshopy, různá setkání na téma Finanční plán. S mnohými z vás jsem na toto téma mluvil a mnohým z vás moje rady a tipy pomohly nejenom u klientů, ale i ve vašem osobním životě, což mně udělalo největší radost. V tuto chvíli je prioritou co 2 nejširší nasazení aplikace Brok mezi vás a postupné vylepšování tohoto jedinečného prodejního nástroje. Můj vzkaz je jediný. Vytváříme 3 pro vás velké množství nejrůznějších pomůcek a nástrojů, které vám mají zjednodušit a zefektivnit práci. Potřebujeme, abyste tyto nástroje co nejvíce používali a na základě používání v praxi nás kontaktovali vždy, když vám nebude něco vyhovovat nebo fungovat. STANISLAV ŠULA analytik neživotního pojištění 1 V oblasti neživotního pojištění probíhají dva významné projekty. Prvním v řadě je dlouhodobý projekt Certifikace. Celý projekt vznikl na základě toho, že někteří klienti neřešili potřeby z oblasti podnikatelských rizik s našimi spolupracovníky. V rámci služeb klientům v nejvyšší kvalitě ve všech oblastech bylo proto v průběhu loňského roku vyškoleno, prověřeno a certifikováno přes 50 specialistů pojištění podnikatelských rizik. Druhým a velmi významným projektem je aplikace Srovnávač a sjednávač neživotního pojištění, tedy Be-on-line. Od září 2016 byla spuštěna aplikace pro pojištění vozidel. Na konci loňského roku přibylo pojištění občanské odpovědnosti, pojištění odpovědnosti zaměstnance a také pojištění občanského majetku. Největší výhodou je automatické vytvoření a archivace všech potřebných dokumentů k obchodnímu případu, a to včetně kalkulace a Záznamu o schůzce, který je aplikací úplně a především správně předvyplněn. Spolupracovníci si cení také toho, že aplikace po sjednání pojistné smlouvy automaticky propíše do Webdiáře cíl klienta, vytvoří schůzku, spočítá body a připraví smlouvu do systému bez zásahu spolupracovníka a asistentky. Mojí pracovní prioritou je nyní 2 optimalizovat oba projekty (Certifikaci a Be-on-line) tak, aby bylo možné plně využít jejich potenciál. Be-on-line je například schopen přivést více klientů a přitom šetřit kapacity spolupracovníků. Domnívám se, že žádná činnost 3 se neobejde bez zpětné vazby. Mám to štěstí, že zpětnou vazbu dostanu od svých kolegů obchodníků rychle a bezprostředně. Velmi rychle se dozvím vše, co trápí obchodníky i klienty, a mohu tím pádem prospět. Můj vzkaz tedy zní: Více zpětné vazby, prosím IVANA BRABCOVÁ analytik životního pojištění 1 Unikátní produkt OK Double našim klientům nabízíme už od léta 2013. Od té doby byly uzavřeny desetitisíce přihlášek do pojištění. Zpočátku jsme klientům nabízeli pojistné částky bez medicínského posuzování, to znamená s omezenými pojistnými částkami, od února 2015 můžete klientovi OK Double sjednat až na pět milionů korun. Od dubna loňského roku jsme našim klientům nabídli novou variantu pojištění Pojištění pro případ invalidity třetího stupně s plněním 20 procent pojistné částky v případě smrti. Nejvíce je u našich klientů žádaná varianta Pojištění pro případ smrti a připojištění pro případ invalidity třetího stupně (úrazem i nemocí), kde bylo uzavřeno přes 13 tisíc kusů smluv. Od letošního roku vám slouží 2 nový Srovnávač na životní pojištění. V něm naleznete porovnání až 15 produktů od našich partnerů, a to jak z hlediska ceny, tak kvality daného produktu. Ze Srovnávače můžete klientovi vytisknout i Modelaci. V Produktových kartách naleznete stručný popis konkrétního produktu, jeho základní parametry včetně upozornění na jeho výhody a nevýhody. Aby byl Srovnávač pro vás ještě větším přínosem, uvítám jakékoli náměty či připomínky. Všem našim konzultantům se 3 snažím být nápomocna při řešení podmínek v oblasti zaměstnaneckých programů, manažerských pojištění i skupinových životních pojištění. Pomáhám při analýze produktů, které již vaši klienti mají uzavřené, zajímají vás i informace a pomoc při řešení v oblasti daňového zvýhodnění soukromého životního pojištění. MARTIN NOVÁK investiční analytik Rok 2015 byl 1 nejenom pro Broker Consulting, ale i pro mě osobně plný změn. Hlavním projektem pro mě byla změna z analytika hypotečních úvěrů na investičního analytika, kdy obě oblasti vyžadují zcela rozdílný přístup k problematice a ke konzultantům. Největší radost mám z projektu investičních dní, které organizuji ve spolupráci s našimi partnery a jež mají napomoci k vyšší informovanosti jak o produktech, které klientům nabízíme, tak o situaci na trhu obecně. Mezi ostatními prioritami 2 v současné době vyčnívá příprava Srovnávače pro penzijní produkty. V turbulentních dobách, kdy se 3 hodnoty investic našich klientů nevyvíjí úplně nejlépe, je nejdůležitější udržet své i klientovy emoce na uzdě a nepanikařit. To, co působí klientům ztrátu, není současný či budoucí pokles hodnoty, ale panika, chybné emotivní rozhodnutí a následný prodej. Michal Barák oblastní ředitel senior Dle mého názoru je důležité, že máme na jednotlivé oblasti fi nančního trhu v analyticích styčné osoby, se kterými lze komunikovat jakoukoliv problematiku. Nedělám si iluzi, že analytik musí znát všechno, ale jsem rád, že když něco potřebuji, mají naši odobrníci schopnost a ochotu vést mě ke správným informacím, nemluvě o další podpoře, kterou nám zajišťují. Vlastní pozitivní zkušenost a možná pro některé doporučení: Jak v rámci slušnosti s analytiky jednáte, tak potom jednají oni s vámi. Kateřina Hykelová fi nanční specialistka senior Z mého pohledu fungují analytici výborně. Často s nimi řeším individuální problematické případy a zatím mi vždy vyšli maximálně vstříc. Mohu potvrdit, že naši analytici nabízejí nadstandardní péči a já jim za to děkuji. 12 13

ROZHOVOR ROZHOVOR Finančné poradenstvo má budúcnosť Pochádza z Olomouca, kde prežil obdobie detstva, školy a dospievania. Prázdniny trávil u starých rodičov blízko Vlčnova. V podstate je to Moravák, žijúci na Slovensku. Jeho srdcovou záležitosťou je futbal. V 6 rokoch ho začal hrávať, avšak v 32 rokoch zo zdravotných dôvodov svoju futbalovú kariéru musel ukončiť. Momentálne je najúspešnejším obchodníkom v spoločnosti Broker Consulting. Martin Švestka na sklonku roka 2015 prekonal doterajší rekord v počte mesačne dojednaných vlastných bodov. Rozvážny, cieľavedomý, skromný, usilovný a vždy pozitívne naladený. Nerád rozpráva o sebe a radšej koná. Na Kick-off konferencii ste boli vyhodnotený v kategórii Top obchodník za rok 2015 na 1.mieste. V decembri ste svojimi 4231 vlastnými bodmi pokorili dovtedy rekordných 2340 vlastných mesačných bodov. Teším sa z toho. Veľa ľudí sa obáva pracovať inak ako na trvalý pracovný pomer. Aké boli vaše začiatky? Asi pred ôsmimi rokmi ma začal môj kamarát Jarda Schindler, ktorý pôsobí v Broker Consulting v Čechách, zasväcovať do tajov finančného poradenstva. Všetko išlo postupne a hlavne som časom pochopil, že ja sám ako bývalý futbalista, by som takúto odbornú pomoc v oblasti finančného poradenstva počas mojej kariéry uvítal. Takže ste vstupovali do tohto biznisu pomaly a opatrne? Skôr by som povedal, tak svojsky... Nezvyknem mávať obavy a keď sa pre niečo rozhodnem, urobím to na 100 %. Samozrejme s presvedčením že to, čo robím, má zmysel. Čo vás teda na tejto práci najviac baví? Som rád, že môžem pomôcť klientom. Poradiť im a nasmerovať ich tým správnym smerom. Som s klientmi v stálom kontakte a sledujem ich zápasy. Na stretnutiach 10 min. hovoríme o práci a 50 min. o spoluhráčoch, zápasoch atď. Myslíte si, že je dôležité mať stratégiu a vzor typického klienta? Stratégiu ja osobne nemám. Skôr sa riadim vlastným inštinktom a empatiou. Mojou klientelou sú prevažne športovci. Mám to šťastie, že tento typ klientov má finančné zabezpečenie. A pokiaľ spojím svoju momentálnu prácu a vlastné dlhoročné skúsenosti športovca, potom k už tej vyššie spomínanej empatii stačí byť v správnom čase na správnom mieste. V Broker Consulting ste od roku 2013. Čo ste urobili inak v minulom roku, ktorý bol pre vás nesmierne úspešný? Nič zvláštne. Stále sa snažím robiť veci na 100 %, no a je pravdou, že som sa začal viac vzdelávať a nasávať nové informácie od kolegov. Kto je vašou oporou v tíme? Musím povedať, že zázemie, ktoré mám na pobočke v Trnave, je perfektné. S Allou Lalákovou konzultujem výber produktov a taktiež aj nastavenie investičných stratégií u mojich klientov. Som rád, ak sa nám podarí v poisťovni ušiť Pomôcť tým, produkt na mieru pre klienta a vybojovať lepšie podmienky. Nie som fanúšik administratívy a s pomocou našej asistentky Vierky aj toto hravo zvládam. Je niekto, kto vás v živote dobíja energiou? Jednoznačne rodina a šport. Chlapci Adam (16) a Matyáš (8) hrajú futbal, takže švestička nepadla ďaleko od stromu. Vo voľnom čase si s nimi rád zahrám futbal a veľmi radi cestujeme. Dcéra Eliška (11) s nami lyžuje, pláva, chodíme na turistiku atď. Šport bol a je súčasťou vášho života. Pomáha vám pri súčasnej práci? To viete, každý deň trénovať a cez víkendy byť na zápasoch niekoľko rokov, nedokážete s tým len tak prestať. Vždy sa snažím naplánovať si deň tak, aby som mohol ráno odviezť deti do školy, skočiť do posilňovne a potom sa venujem práci. Taktiež aj stravovacie návyky mi zostali z čias futbalu. No a samozrejme, že kontakty, ktoré som získal počas mojej futbalovej kariéry, sú obrovským plusom. Poznáte sa osobne s futbalistami, lekármi, trénermi a inými dôležitými osobnosťami športu. Spomeniete si na schôdzku s klientom, o ktorej môžete povedať, že bola výnimočná? Každé stretnutie s klientom je pre mňa výnimočné. Avšak jedno bolo zaujímavé. Stretol som sa s vynikajúcim právnikom, ktorý mal len samé negatívne skúsenosti s poradcami. Niekoľko zamietnutých plnení z dojednaných poistiek. Stretnutie trvalo cca 4,5 hodiny. Vysvetľoval som všeobecné poistné podmienky, ktorí pomoc potrebujú, považujem za samozrejmosť. jednotlivé body zmluvných dojednaní a výsledok on a celá jeho rodina sú našimi klientmi. Bol som vtedy veľmi hrdý sám na seba, že som to ustál. S vašou pomocou sa podarilo získať pre Dobrý skutok futbalový dres s podpisom od Martina Škrteľa. Pomôcť tým, ktorí pomoc potrebujú, považujem za samozrejmosť. Hovorím o tom na stretnutiach s hráčmi a klientmi, ktorí taktiež majú svoje vlastné nadácie alebo iným spôsobom môžu pomôcť. Aké sú vaše plány a ciele? Byť šťastne zdravo spokojný. Chcem sa posunúť ďalej v rámci kariéry Broker Consulting a budovať si svoj vlastný tím. Myslím si, že finančné poradenstvo má budúcnosť. Len ľudia musia pochopiť všetky jeho výhody a aj úskalia. Čo by ste odkázali tým, ktorí váhajú vstúpiť do tohto biznisu? Treba vyskúšať. 14 15

KNOW-HOW KNOW-HOW MULTIOBOROVÁ SPOLEČNOST BROKER CONSULTING NABÍZÍ BANKOVNÍ A REALITNÍ SLUŽBY ZÁROVEŇ. NA ČESKÉM TRHU NENAJDETE FIRMU S TAK KOMPLEXNÍM SERVISEM. CO TO ZNAMENÁ V OBLASTI NÁBORU? VILÉM PODLISKA OBCHODNÍ ŘEDITEL CO PŘINÁŠÍ NÁBOR OD KONKURENCE? Na českém finančním trhu neexistuje podobná firma, která by měla svůj záběr tak široký a své služby tak kompaktní. Tím, že zahrnujeme bankovní, realitní a finanční sektor zároveň, vytváří se při náboru zcela mimořádná situace. Ať k nám nastupuje jedinec zkušený v kterékoliv ze tří branží, vždycky mu budou chybět znalosti ze zbývajících dvou oborů. Nemáme zkrátka konkurenci, která by vypěstovala odborníky na všechny tři oblasti. Ještě před pěti lety byla situace zcela odlišná. Kdokoliv přišel z pojišťovny či makléřské firmy, jeho agenda byla velice podobná. Příkladně kdo nastoupil z pojišťovny, očekával, že se doučí tři čtyři typy pojistek a bude vykonávat práci, na kterou byl dosud zvyklý, čili jen si rozšíří své produktové portfolio. Dnes je tomu jinak. NÁBOR LIDÍ Z OBORŮ, VE KTERÝCH PŮSOBÍME PRO A PROTI VÝHODY + Jedinec přicházející z příbuzné společnosti, tedy banky, finanční nebo realitní společnosti, má tu výhodu, že je znalý alespoň v jednom z našich oborů a zbývá mu obsáhnout již jen dva zbývající okruhy služeb. Měl by mít jednodušší adaptaci. Podmiňovací způsob užívám záměrně, ne vždy to platí. + Dotyčný obvykle zná podstatu byznysu a ví, že například schůzky jsou nezbytnou součástí pracovního režimu. Bohužel i tady příklady z praxe mohou přinést manažerům zklamání. Nejmenovaná paní ze spořitelny při svém pohovoru hovořila o běžné praxi, jak se věnuje lepší klientele, řeší s ní investice, telefonuje klientům Prakticky pak ukázala opak. + Lidé obecně přicházejí ze svého působiště s určitými návyky a osvojenými dovednostmi, na kterých u nás mohou více či méně stavět. Zkušení makléři, poradci či bankéři obvykle vědí, jak se realizuje obchod, jakým způsobem fungují produkty. + Jedinci, kteří přicházejí z příbuzných oborů, obvykle získali nějaké renomé i pro své okolí. Vstup pro ně do naší firmy je tak jednodušší, mají své kontakty a vlastní klientelu. Naše multioborová společnost jim však významně rozšiřuje možnosti. NEVÝHODY -Ať náš nový spolupracovník přichází odkudkoliv a je sebelepším znalcem na jakýkoliv obor, pořád postrádá dovednosti minimálně ve dvou dalších oborech. -Náš byznys je o návycích. Mnozí lidé si přinášejí osvojené dovednosti a návyky z předchozích profesí, kde díky nim byli třeba velmi progresivní. Ty samé vlastnosti a zvyky jim u nás paradoxně mohou bránit v úspěchu. -Přehnaná míra sebevědomí některých adeptů nemusí mít reálné opodstatnění. Někteří třeba mohou mít za sebou dobré výsledky, nedostatek pokory jim ale brání v postupu u nás. Nasnadě je otázka, zda dotyčným skutečně tak báječně fungoval byznys i vztahy na předchozím pracovišti, když z něj odešli -Nábory z konkurence dokonce mohou někdy dopadnout tak, že si nastupující klade podmínky a snaží se převrátit si roli s manažerem. Tento postup není zdravý ani pro jednu stranu a nepřistupujeme na něj. TIP PRO MANAŽERY, NA CO PŘI POHOVORECH POZOR! Dotyčný se prezentuje jako velmi úspěšný, vy ale vnímáte jasný nesoulad toho, jak působí a co říká.! O svých bývalých nadřízených a kolezích se vyjadřuje velmi negativně. To je varovný signál, že sám může být konfliktní a vy u něj brzy spadnete do téže kategorie.! Výměnný obchod typu: Nastoupím k vám, ale do začátku potřebuji kapitál. Ve svém manažerovi může vyvolat falešná očekávání; místo slibované budoucí produkce, nabraných lidí a rostoucího byznysu prostě jen momentálně potřebuje půjčit peníze.! Dotyčný v dohodnutý termín z důvodu nemoci nenastoupí. Může se stát, že takový jedinec skutečně zrovna onemocní, většinou je to ale signál, že s takovým člověkem budou i nadále problémy.! Nestavět svá rozhodnutí na pozitivní či negativní referenci z bývalého zaměstnání. Zejména v naší branži je taková informace ožehavá. Většinou na původním pracovišti schopného člověka nepochválí a nepřiznají: Byl skvělý, postrádáme ho. Tendencí je naopak spíš jej pohanět. Rozhodně neplatí klasická rada z příruček, zavolejte si původnímu zaměstnavateli pro reference, toto je specifický trh.! S nastupujícím člověkem jako bychom přijímali i jeho rodinu, přátele. Když dotyčný svému okolí oznámí změnu kariéry, může se stát, že ho začnou nejbližší zrazovat, vyjmenovávat argumenty, proč jde o špatné rozhodnutí. Ovlivnitelný jedinec může snadno podlehnout vlivu svého okolí. Je dobré s ním takové alternativy prohovořit, případně se setkat i s jeho známými. Není zcela klíčové, jestli člověk nastupuje do naší firmy z některého ze spřízněných oborů se zkušenostmi, anebo naopak ze zcela vzdálené profese. Podstatné jsou postoje člověka chuť rozvíjet se a síla motivace stát se úspěšným. Sama praxe mnohdy potvrzuje, že nezkušení kolegové profesně vyrostou mnohem snadněji než ostřílení matadoři. Podstatná je síla motivace a postoje člověka. Jakékoliv vyslovené argumenty, proč něco nejde, jsou jen planými výmluvami. Někdy i zcela podceňovaný outsider dokáže projít neuvěřitelnou osobnostní a profesní proměnou a začne vykonávat svou práci perfektně. Jsme součástí skvělého systému, který v Broker Consulting umožňuje totální proměnu lidských individualit a pomáhá svým lidem zlepšovat se, stát se úspěšným a dosahovat mimořádných výkonů. Pojďme toho využít. 16 17

REPORTÁŽ REPORTÁŽ SRÍ LANKA nejen za vůní koření a čaje Zatímco v České republice se opravdová zima začínala teprve probouzet a ukazovat svou sílu, na Srí Lance nás přivítalo sluníčko s teplotami přesahujícími 30 stupňů Celsia. První tři dny této exotické dovolené jsme věnovali poznávání krás tohoto malebného ostrova s 22 miliony obyvatel, při kterých nás doprovázela česky, respektive slovensky mluvící průvodkyně. SÍLA PŘÍRODY Naší první zastávkou byl sloní sirotčinec, kde přebývalo na 70 těchto úžasných tlustokožců. Následně jsme navštívili botanickou zahradu, kde nás měl přivítat česky mluvící průvodce. Zatímco z našeho mateřského jazyka ovládal tento domorodý průvodce pouze ahoj, obchodním dovednostem se po krátké instruktáži o zázračných účincích místních rostlin přiučil nejeden z nás. Někteří hned první den vyčistili týdenní rozpočet výměnou za produkty ajurvédské medicíny. Z ATEISTŮ VĚŘÍCÍMI Druhý den započal prohlídkou chrámu Buddhova zubu, patřícího mezi nejdůležitější a nejkrásnější svatostánky na Srí Lance. Prohlídka proběhla naboso, a pokud byl někdo ateista, tak v tuto chvíli se musel stát věřícím nezbývalo totiž než uvěřit, že mezi několika tisíci páry bot nazujeme po hodinové prohlídce opět ty své VÝLET DO HOR Následně jsme vyrazili do hor, kde cílovou stanici představovala návštěva čajových plantáží s prohlídkou továrny na výrobu čaje. Světoznámý cejlonský čaj byl jistě jedním ze suvenýrů, který si většina z nás přivezla. Navečer druhého dne cesty se dvanáct statečných rozhodlo zdolat nejposvátnější horu světa Adamovu horu s vrcholem ve výšce 2243 metrů nad mořem. Zatoužili jsme spatřit východ slunce tohoto majestátného Pro 42 ředitelů, manažerů a konzultantů z ředitelství Michala Koubka se stal první měsíc v tomto roce nezapomenutelným. V polovině ledna vyrazili všichni směr Dubaj, aby strávili neuvěřitelnou dovolenou na ostrově Srí Lanka. Těžko si představit lepší teambuilding, říká autorka článku Dana Hadrabová. 18 19

REPORTÁŽ REPORTÁŽ vrcholu, kam dle legendy poprvé vstoupil Adam po vyhnání z ráje. Před námi bylo 5500 schodů, pro srovnání Petřínská rozhledna má 299 schodů. Byl to neuvěřitelný zážitek stoupat společně se stovkami místních obyvatel na místo, kam se každý z nich musí jednou za rok doslova vydrápat. Tady jsme si sáhli na dno a překonali své limity. Pro většinu z nás byl tento výstup jednoznačně nejsilnějším zážitkem celého pobytu. DOBYTÍ RÁJE Po sestupu jsme se přidali k ostatním účastníkům zájezdu a vyrazili do cílové destinace, kde jsme měli strávit vytoužených a hlavně zasloužených pět dní odpočinku. Nádherné klimatizované pokoje měly dva východy z jedněch dveří jsme byli po pár metrech v Indickém oceánu, z druhých po 30 metrech v nádherném bazénu. V tomto ráji jsme strávili nezapomenutelné okamžiky. Určitě stálo za to se kvalifikovat, určitě stálo za to být v těchto dnech právě zde a vše společně zažít. Díky Michale Koubku, díky Ondro Schejbale. Bylo to super. Nádherná dovolená se skvělou partou lidí nás utvrdila v tom, že jsme v tom správném týmu, v partě úžasných lidí, ze kterých se právě díky takovým chvílím stávají přátelé. Ostrovní stát se nalézá na ostrově Cejlon v jihovýchodní Asii, v blízkosti poloostrova Přední Indie. Díky výrazným klimatickým rozdílům tu najdeme svěží deštné pralesy, stejně jako sušší monzunové lesy v severních částech země. Země sužují tropické cyklóny a tornáda. Srí Lanka je známá především svými plantážemi čajovníku i pěstováním koření. 20

VÝSLEDKY LEDEN 2016 VÝSLEDKY LEDEN 2016 Skupinové body Vlastní body JMÉNO 1. ZŘ 3000 9 065 2. Petr Hušek 8 196 3. Tomáš Paur 8 043 4. Ondřej Schejbal 5 867 5. ZŘ 1000 5 760 6. Roman Hušek 4 907 7. Jaroslav Černý 2 973 8. Jan Tuček 2 586 9. Matěj Kubrt 2 286 10. Jana Zíbová 2 166 11. Jiří Vejr 2 010 12. Michal Koubek 1 958 13. Jakub Urban 1 698 14. Luděk Vokoun 1 594 15. Emil Malý 1 567 16. Rudolf Rodywirja 1 555 17. Jiří Hodek 1 548 18. Petr Nechutný 1 413 19. Jiří Tatýrek 1 404 20. Michal Barák 1 379 21. Lukáš Křetínský 1 253 22. Michael Rund 1 214 23. Václav Vích 1 168 24. Jan Hrubý 1 138 25. Radim Štantejský 1 127 26. Pavel Hošek 1 115 27. Miroslav Madzia 1 072 28. Pavel Šimků 1 070 29. Andrea Jiráková 1 006 30. Martin Havlík 856 31. Jakub Krčmář 802 32. Jan Staniczek 789 33. Ivan Dischinger 782 34. Jaroslava Šlaufová 769 JMÉNO 35. Pavel Zym 691 36. Čeněk Liška 664 37. Drahomír Olšiak 653 38. Marek Dluhoš 646 39. Pavel Kadleček 640 40. Roman Skala 603 41. Ivana Kochmanová 590 42. Vojtěch Votava 582 43. Zuzana Kloubcová 580 44. Tomáš Hollmann 575 45. Martin Vokatý 572 46. Pavel Gnip 544 47. Štěpánka Langrová 541 48. Ivana Polívková 508 Jak se počítají výsledky pro OK Info Bodové výsledky jsou rozděleny do dvou kategorií vlastní body (body pouze z vlastní produkce) a skupinové body (body pouze z podřízených spolupracovníků). U skupinových bodů jsou navíc odečteny skupinové body podřízených, které získali na stejném kariérním stupni, tj. vyhodnocovanému spolupracovníkovi z těchto bodů nebyla vyplacena žádná peněžní diference. Body jsou spolupracovníkům počítány za produkci v České republice. V tabulkách v OK Infu jsou publikována jména spolupracovníků, kteří se svým výsledkem dostali nad tyto bodové hranice v jednotlivých kategoriích: vlastní body (150 b.), skupinové body (500 b.). Publikované výsledky nezahrnují bonusové body. Jan Bláha, vedoucí oddělení IT JMÉNO 1. Martina Personová 898 2. Filip Hájek 348 3. Ludvík Vaněk 347 4. Jakub Novotný 342 5. Marek Šedivý 330 6. Filip Krčmář 322 7. Štěpán Stopa 308 8. Kateřina Tatýrková 285 9. Karel Götz 271 10. Andrea Suková 264 11. Tomáš Záluský 264 12. Dušan Birka 260 13. Ludvík Zíka 259 14. Veronika Vieweghová 250 15. Simona Ruprechtová 246 16. Kateřina Benešová 241 17. Eva Křížová 240 18. Kristýna Nožinová 239 19. Radek Opočenský 238 20. Vladimír Beneš 232 21. David Zíma 230 22. Marek Zavadil 230 23. Yvona Švůgerová 222 24. Milena Rohr 220 25. Jana Bachurová 220 26. Petra Byrtusová 219 27. Petr Kopecký 219 28. Lukáš Otradovec 210 29. Martin Hušek 210 30. Jiří Janda 210 31. Jiří Kochman 206 32. Tomáš Sperlich 202 33. Jiří Zahrádka 199 34. Zdeněk Blaha 198 JMÉNO 35. Tomáš Havelka 187 36. Veronika Lindovská 185 37. Simona Římková 182 38. Adéla Hulínová Jírová 182 39. Klára Vojáčková 178 40. Petr Alexa 176 41. Radka Loudová 175 42. Jakub Polívka 174 43. Jaroslav Hamerský 172 44. Roman Jelínek 172 45. Karel Sůva 170 46. Kateřina Urbanová 170 47. Václav Pipek 169 48. Ladislav Hadač 169 49. Kateřina Hykelová 168 50. Lucie Smutná 167 51. Jan Rada 166 52. Petr Ošlejšek 164 53. Viktor Sklenář 164 54. Gabriela Poláková 164 55. Martin Kubát 162 56. Markéta Nevěčná 161 57. Václav Kupilík 160 58. Hana Kroupová 158 59. Vít Pavelčák 158 60. Václav Singer 155 61. Kristýna Bušová 155 62. Ilona Staniczková 155 63. Renata Soukalová 154 64. Jiří Jakl 151 65. Milan Ebrle 151 66. Kamila Kočová 150 67. Anh Pham Thi Trung 150 68. Libor Hansel 150 Komentáře nejúspěšnějších Roman Hušek regionální ředitel senior Leden jsme rozjeli díky skvělému kick off semináři s Petrem Huškem. Už třetí rok po sobě startujeme leden se skvělými výsledky díky vysokým aktivitám. Děkuji všem, kdo převzali odpovědnost za lednové výsledky do vlastních rukou a jako odměna vás čeká zajímavá únorová a březnová výplata. Díky tomu, že naši konzultanti nemusí řešit existenční problémy, máme čas se věnovat rozvoji vlastního podnikání a neustále vítat nové talenty do našich týmů. Přeji úspěšné zakončení prvního kvartálu! Jakub Urban oblastní ředitel senior Děkuji svým spolupracovníkům za fajn výsledek a gratuluji Marku Dluhošovi a Tomáši Pospěchovi k postupům. Teď je před námi větší cíl, tak musíme zabrat. Všem přeji skvělé první pololetí 2016. Martina Personová manažer/konzultant senior Můj lednový výsledek je pouze jeden klient a jednorázová investice. Důvěra v profesionalitu firmy Broker Consulting a naše dobré vztahy přiměly klienta se rozhodnout investovat prostřednictvím nás. Mým cílem bylo pro něj připravit strategii, která přesně odpovídá jeho potřebám a požadavkům. Tím, že jsme všichni ve firmě zaměřeni proklientsky, mám díky tomuto obchodu další doporučení a věřím, že obchod tohoto rázu není mým posledním. Nicméně je třeba říct, že to beru jen jako třešničku na dortu, zatímco pokračuji se svými lidmi v pravidelných aktivitách, které přinášejí stálé body a pohodu každý měsíc při otevření provizní faktury. Filip Hájek reprezentant V měsíci lednu se kromě jiného začala vyplácet péče o klientelu z firemních obchodů. Pokud jsou ve firmě zdravé vztahy a lidé vás tam často vidí, je jen otázkou času, než se o vás začnou zajímat a následně vás osloví s řešením osobních financí. Poděkování bych rád vyjádřil manažerce Evě Burešové za nikdy nekončící podporu a za možnosti osobního vzdělávání pod záštitou Michala Koubka. Ludvík Vaněk finanční specialista senior Leden přinesl novou motivaci a nové plány, které se podařilo z větší části naplnit. Byl pro mne také měsícem dotahování restů, jež se nerealizovaly v prosinci. První ovoce přinesla práce realitního specialisty! Těším se na další pracovní příležitosti v roce 2016. 22 23

VÝSLEDKY JANUÁR 2016 Vlastné body MENO 1. Štefan Grajcár 1 260 2. Antónia Janečková 779 3. Zdeněk Jurica 537 4. Oto Socha 535 5. Martin Lipták 516 6. Pavol Petrík 418 7. Marta Luprichová 416 8. Monika Janíčková Hanzesová 401 9. Miroslav Krajňák 396 10. Jozef Hruška 380 11. Radoslav Leštinský 364 12. Dávid Lóci 318 13. Štefan Szabo 292 14. Viera Slavkovská 280 15. Zuzana Klementíková 249 16. Patrícia Mosná 244 17. Ľudmila Hybská Bodnárová 242 18. Peter Gazdačko 236 19. Andrea Špacírová 225 20. Vladimír Podmajerský 222 21. Bohumír Nemec 220 22. Dagmar Prokeinová 214 23. Milan Janega 212 24. Ružena Horváthová 210 25. Martin Fusek 209 26. Martina Derzsyová 207 27. Branislav Sedilek 205 28. Alexander Balkó 198 29. Erik Duffer 192 30. Henrieta Blahová 185 31. Erika Šatková 184 32. Katarína Juhászová 181 33. Ľubomír Martiška 181 MENO 34. Michal Makovník 178 35. Monika Hučková 173 36. Michaela Sekáčová 167 37. Ján Trizma 167 38. Martin Kupec 165 39. Marína Cigáňová 163 40. Nadežda Karvašová 162 41. Ladislav Setnický 156 42. Jiří Kotrla 155 43. Michaela Hurtová 152 44. Janka Krkošová 152 Skupinové body MENO 1. Ivan Sedilek 5 260 2. Stanislav Čisárik 3 390 3. Jozef Holan 2 921 4. Alla Laláková 2 466 5. Stanislav Jendrišák 2 294 6. Patrícia Balkó 1 861 7. Tomáš Hančinský 1 470 8. Judita Sedileková 1 283 9. Karol Furian 1 056 10. Milan Singhofer 1 002 11. Bohumír Nemec 932 12. Martin Lipták 749 13. Radoslav Leštinský 736 14. Peter Maťašovský 694 15. Juraj Huňavý 690 16. Mária Tkáčová 651 17. Janka Šebeňová 537 ČESKÁ REPUBLIKA KATEGORIE MANAŽER JMÉNO Jitka Přibylová 3 467 Libor Hansel 2 702 Marek Dluhoš 2 659 Jan Smutný 2 641 Petr Hofman 2 335 Tomáš Pospěch 2 285 Milan Dvořák 2 172 Michal Suk 2 116 Petr Štěpánek 2 088 Lukáš Karlík 2 006 Tomáš Šebesta 1 944 Alena Pilařová 1 858 Adam Skočdopole 1 843 Petr Janovský 1 810 Martina Vytlačilová 1 769 Vít Schindler 1 749 Zdeněk Langr 1 679 Gabriela Vošmíková 1 614 Martin Kocábek 1 588 Hedvika Varcholková 1 584 KATEGORIE ŘEDITEL JMÉNO Petr Hušek 19 440 Rudolf Rodywirja 13 392 Petr Nechutný 12 906 Matěj Kubrt 12 630 Ondřej Schejbal 12 411 Jakub Urban 12 345 Michal Koubek 10 492 Michal Barák 10 263 Vojtěch Votava 9 971 Jan Tuček 8 171 Jaroslav Černý 8 027 KATEGORIE OBCHODNÍK JMÉNO Dušan Birka 1 730 Hedvika Varcholková 1 668 Vít Klubal 1 495 Tomáš Havelka 1 484 David Sovka 1 455 Lukáš Trs 1 292 Jana Štantejská 1 233 Martin Haňavec 1 191 Eva Křížová 1 183 Martina Personová 1 140 Kateřina Hykelová 1 127 Petr Nechutný 1 113 Roman Chlubna 1 108 Filip Farský 1 016 Ludvík Vaněk 974 Martin Hušek 973 David Zíma 964 Barbora Votavová 959 Milan Ebrle 958 Otakar Vošmík 950 Marek Efenberk 946 Lukáš Strašil 943 Kristýna Nožinová 941 Hana Nečilová 934 SLOVENSKO KATEGORIE OBCHODNÍK JMÉNO Martin Švestka 5 606 Antónia Janečková 4 301 Oto Socha 2 931 Štefan Grajcár 2 603 Martin Božik 2 150 Monika Janíčková Hanzesová 1 936 Martin Lipták 1 567 KATEGORIE MANAŽÉR JMÉNO Martin Lipták 3 630 Andrea Zemánková 2 027 Iveta Kutiová 1 986 KATEGORIE RIADITEĽ JMÉNO Jozef Holan 12 362 Ivan Sedilek 8 464 Tomáš Hančinský 7 963 Judita Sedileková 6 194 Karol Furian 5 682 24

ROZHOVOR ROZHOVOR SE SVÝMI LIDMI rostu i já Petr Nechutný mladší sám sebe vnímá především jako sportovce a člověka s velkou motivací, který se přes tisíc nezdarů a pracovních zkoušek vypracoval až na oblastního ředitele seniora, a to v necelých třiceti letech. Další postup plánuje ještě letos. Co vám nejvíce pomáhá k růstu? Pomáhám svým lidem růst, a tím rostu sám, to je moje základní motto. Hlavní je ovšem vůle chtít opravdu postoupit. Občas je za tím hodně práce a hlavně odhodlání vystoupit ze zóny pohodlí. I v tomto ohledu táhl náš tým za jeden provaz a moje úžasná asistentka Janička pomáhala se vším, co šlo. Moc za to celému týmu děkuji a přes OK Info vzkazuji: Další postup letos dáme, máme na to. Nezapomeňte na strategii! Hraje ve vašem profesním úspěchu nějakou roli i rodinná podpora? Od začátku dělám se svým báječným taťkou, který mi pomáhal a pomáhá ve všech mladických přešlapech, jichž jsem se dopouštěl a občas stále ještě dopouštím. Jsem poměrně dynamický a jeho přítomnost v mé kariéře sehrává klíčovou roli; vždycky mi pomáhá na chvilku se zastavit a zamyslet se Jaký part sehrává ve vašem životním vývoji značka Broker Consulting? Pro mě je Broker Consulting místo, které mě posunulo neuvěřitelně dopředu jak v pracovním životě, tak i z hlediska toho, jaká jsem osobnost. Je to firma s jedinečnou kulturou, která navíc nemusí řešit konkurenci, neb žádnou nemá. Je mimořádná v tom, že udává směr, a pokud jsou nějaké rezervy, vždycky na nich všichni usilovně a tvrdě pracujeme. V tom vidím její výjimečnost a obrovský náskok před konkurencí. Má dle vás šanci udržet svůj náskok i dlouhodobě? Díky tomu, že poskytujeme komplexní služby, budeme na trhu hodně dlouho. Často se vzdělávám mimo Českou republiku a vidím, že postupujeme dle modelu, jaký nyní funguje v USA. Tím jsme hodně napřed. Svět se zrychluje a lidé nebudou mít postupně čas řešit hypotéky, investice, reality, daně, bankovní služby, a to vše na různých místech Co lidský faktor? Jakými prostředky hýčkáte své klienty? To je další moment, který hovoří pro naše služby. Právě náš čas a individuální péče je tím nejcennějším, co můžeme svým klientům nabídnout. Osobně se snažím být s hrstkou klientů, o které se doposud starám, velmi často v kontaktu. Přání k narozeninám, svátku, Vánocům a lahev vína je myslím nejen pro mě naprostým standardem. K tomu občas patří i pozornost v podobě knihy s oblíbeným tématem váženého klienta, samozřejmě doplněné osobním vzkazem. Jak vnímáte finanční gramotnost u svých klientů, Čechů obecně? Finanční gramotnost Čechů je na velmi nízké úrovni a v rámci svých možností se ji snažím zlepšovat. Je to můj velký cíl a cíl celého našeho týmu. Osobně s kolegy Petrem Fialou a Karlem Götzem jsme vyškolili na finanční gramotnost většinu plzeňských městských policistů a také nějaké státní policisty, byla to skvělá zkušenost v rámci ABC finančního vzdělání. Co vy a finance? Investujete, utrácíte? Nejraději utrácím právě za investice. Pravidelně investuji do podílových fondů, burzovně obchodovaných fondů a do akcií Broker Consulting. Část peněz směřuji také do nemovitostí. Nejlepší investicí je pro mě ale rozhodně ta do podnikání v Broker Consulting Co jste nejvíce přivítal z inovací firmy v roce 2015? Nynější posun se pro naše ředitelství stal součástí cesty za dalším postupem na regionální ředitelství, na kterém teď jako tým usilovně pracujeme. Zajímavé je, že hodně kolegů se během něj nesmírně zlepšilo, a nastartovali tím neuvěřitelné tempo za dalším úspěchem plánovaným na první pololetí 2016. Udělalo mi to obrovskou radost a moc všem ještě jednou děkuji, jste úžasní. Pro mě je suverénně nejzásadnější inovací OK POINT. Svůj první budu otevírat v dubnu v Plzni a v rámci našeho ředitelství jsou v plánu další tři v prvním pololetí. Moc se na to těším. A vaše plány v dlouhodobé perspektivě? Pro rok 2017 plánuji regionální ředitelství senior, v roce 2018 zemské ředitelství a možnost nákupu akcií Broker Consulting. A v roce 2021 finanční nezávislost. 26 27

ROZHOVOR ROZHOVOR TĚŠÍM SE NA BOJ O DALŠÍ POSTUPY PETR HOFMAN ZÍSKÁVAL SVÉ PROFESNÍ ZKUŠENOSTI JAKO OBCHODNÍ ZÁSTUPCE, PODNIKAL V AUTOMOBILOVÉM PRŮMYSLU A KRÁTCE SE VĚNOVAL I REALITNÍ ČINNOSTI. DOVEDNOSTI ZE SFÉRY BYZNYSU A REALIT NYNÍ BOHATĚ ÚROČÍ V BROKER CONSULTING. TĚŠÍM SE, AŽ BUDEME BOJOVAT O DALŠÍ POSTUP. OBLÍBIL JSEM SI OBDOBÍ, KDY O NĚCO JDE, ŘÍKÁ ČERSTVÝ OBLASTNÍ ŘEDITEL. Kariéra Petra Hofmana je příkladem poctivosti a vytrvalého úsilí. Jak sám říká, neúnavně postupuje za svými cíli, dělá práci, jak nejlépe dovede, a snaží se jít příkladem. I z neúspěšných pokusů si odnáší cenné zkušenosti, jež ho zase o kus přiblíží další metě. Dnes už vím, že člověk musí mít absolutní zaměření na cíl a svým přístupem strhnout ostatní. Třeba se na chvíli zastavit, něco v sobě změnit, neopakovat chyby. Jakékoliv zkratky nefungují, člověk si každou pozici musí takzvaně vyšlapat v terénu. Jen z tvrdé každodenní práce vzniká poznání proto je úspěch určen těm, kteří tvrdě pracují. Je to prosté. POD ZNAČKOU BROKER CONSULTING Společnosti Broker Consulting věnoval kus svého života a nezklamala ho. Je to organizace, která mi nabídla nové možnosti, podporu, kde platí, co se řeklo, a nikdy se z této cesty nesešlo. Jsem si jistý, že člověk u kormidla nás vede tím správným směrem. Petr Hrubý již několikrát prokázal, že se umí správně rozhodnout. Připravované změny v zákonech nás donutily zamyslet se nad způsobem naší práce, a to nám velmi pomohlo do budoucna. Zde se ukázalo, jak dokáže firma rychle reagovat. Během krátké doby zavedla systémy, které výrazně zprofesionalizovaly naši práci. To zaslouží velký obdiv. Skuteční vůdci se projeví hlavně tehdy, když ostatní nevědí a vyčkávají, co se stane. V tomto mám k našemu vedení bezmeznou důvěru. Díky tomu se mohu plně soustředit na svou kariéru a nemusím řešit budoucnost, nepochybuji o ní. Nikdy předtím jsem se s takovou firmou nesetkal, vyznává se Petr Hofman a dodává: Nemohu opomenout Petra Huška. Mám obrovské štěstí, že s Petrem sdílím již několik let kancelář a v přímém přenosu sleduji, jak manažersky řeší situace. Je to pro mne obrovská škola, za mnohé jsem mu vděčný a věřím, že nás čeká ještě mnoho let spolupráce. PÉČE O KLIENTY Ve své správě si Petr Hofman zachovává cirka 70 klientů, s nimiž udržuje nadstandardní vztahy. Do budoucna by se rád soustředil výhradně na bonitní klientelu, aby byl co nejefektivnější a zvládal vést a rozšiřovat svůj tým. Co považuje na své práci za nejpodstatnější? V České republice neexistuje vzdělávací systém, který vás připraví na nástrahy finančního světa. Přitom je to pro život člověka jedna z nejdůležitějších věcí. Mnoho mých klientů je úspěšných ve svých oborech, ale nikdo je nikdy neučil finanční gramotnosti. Pro nás jsou již principy finančního plánování rutinní, naším posláním je ochránit naše klienty, protože důsledky špatných rozhodnutí mohou být katastrofální. Tento byznys není jen o nás, ale hlavně o našich klientech. Broker Consulting nás učí bez většího rizika podnikat a rozumět souvislostem finanční branže a my máme na oplátku možnost konat pro své klienty prvotřídní služby. Jednoduše platí, když se dobře daří klientům, daří se i nám. Záleží jen na nás, kolika lidem pomůžeme. DOBRÁ RADA PRO NÁBOR? Neselektovat a nerozhodovat za druhé. Nepřemýšlet o tom, jestli by daný člověk chtěl nebo nechtěl spolupracovat, radí Petr Hofman v oblasti náboru. Nikdy člověk neví, kdo z našeho okolí se zrovna stane věrným klientem, spolehlivým spolupracovníkem nebo obchodním partnerem. Každý má zkrátka právo dozvědět se o našich skvělých službách. NÁVRAT KE KOŘENŮM Jako bývalý realitní makléř a podnikatelská nátura nemohl s nadšením nepřivítat novinky roku 2015. OK POINT posune vnímání naší firmy u veřejnosti ještě o stupeň výše a je to další možnost rozšíření našeho podnikání. A reality jsou pro mne takový návrat ke kořenům. Až nyní jsem si uvědomil, jak moc mi chyběly. Synergie realit a financí je úžasná a výsledky předčily má očekávání. A to je teprve začátek Je skvělé být ve firmě, která neustále inovuje a je lídrem trhu. Zároveň cítím velkou zodpovědnost, abychom tyto novinky co nejlépe zapracovali a podíleli se na zpětných vazbách, které pomohou dalšímu rozvoji, dodává s pokorou oblastní ředitel. SVĚT FINANCÍ MNE NAUČIL NEVNÍMAT ŽÁDNÁ OMEZENÍ. MOHU SE NAUČIT VŠE, PRO CO SE ROZHODNU, A JSEM PŘESVĚDČEN, ŽE SE MÁME OPRAVDU DOBŘE. ŽIJEME VE SKVĚLÉ DOBĚ, MÁME ROVNÉ PŘÍLEŽITOSTI A OSUD VE SVÝCH RUKOU. TAK JSEM DŘÍV NEPŘEMÝŠLEL. PLÁNY PRO ROK 2016? Najít rovnováhu mezi kariérou a rodinou. Nemám v povaze se zastavit a nechci být limitem pro své lidi. Přivedl jsem je do firmy a slíbil, že se budou mít dobře, a za to cítím zodpovědnost. Veliký dík patří nejen mým skvělým spolupracovníkům, ale i mé ženě. Díky rodinnému zázemí mohu dělat vše pro to, abychom jako tým i nadále rostli. Čeká nás další období obrovských příležitostí. Já a můj tým budeme u toho. 28 29

FINANČNÍ PLÁN FINANČNÍ PLÁN Jak převést Finanční plán DO WEBDIÁŘE? V seriálu informací týkajících se Finančního plánu nám v tomto čísle OK Infa Michal Cibulka, metodik finančního plánování, představí praktickou funkci, jak správně překlopit Finanční plán do Webdiáře. JAK PŘEVÉST FINANČNÍ PLÁN DO WEBDIÁŘE Pokud správně natipujete konkrétní smlouvy ve Finančním plánu a odešlete do Webdiáře, nemusíte již nic vyplňovat ve Webdiáři Při překlopení Finančního plánu do Webdiáře se nepřesunují jen jednotlivé nové smlouvy do Webdiáře, ale vytváří se komunikace ohledně JAK JEDNOTLIVÉ SMLOUVY NATIPUJI A PŘEKLOPÍM DO WEBDIÁŘE Celé překlopení Finančního plánu do Webdiáře provádíte v sekci Přehled smluv V této sekci naleznete záložky: Staré smlouvy, Finanční závazky, Zabezpečení, Finanční rezerva, Zajištění cílů, Tisk štítků V záložce Zajištění cílů najdete všechny smlouvy, které se týkají jednotlivých cílů včetně plánované Hypotéky V záložce Zabezpečení najdete všechny smlouvy, které se týkají oblasti OK Zabezpečení MICHAL CIBULKA metodik finančního plánování stávajících smluv (konce a začátky stávajících smluv), fixace hypotéky a tak dále (ZAJIŠTĚNÍ BUDOUCÍCH OBCHODŮ) Dále dochází k využití těchto dat v takzvaném Našeptávači (více o tomto nástroji se dozvíte od svého manažera) Každá uvedená záložka je tvořena konkrétními modely smluv, přičemž překlopení z Finančního plánu do Webdiáře provádíte přes funkci Upravit na pravé straně Přes tlačítko Upravit se dostanete do detailu smlouvy, kde zadáváte vše požadované a po uložení se objeví tlačítko Odeslat do Webdiáře Stejným způsobem budete postupovat i u ostatních smluv, které uzavíráte klientovi UPOZORNĚNÍ: Pokud budete postupovat dle návodu výše, do Webdiáře se již nic netipuje PŘÍKLAD: Klient chce zhodnotit naspořené finanční prostředky prostřednictvím jednorázové investice (žádné jiné oblasti nechce řešit) 1 Vyplníte osobní údaje 2 V sekci Nastavení Finančního plánu zvolte možnost Standardizované řešení a na pravé straně odkliknete OK Bydlení, OK Renta a OK Zabezpečení. Jsou to oblasti, které klient nechce řešit 3 V sekci Finanční situace vyplníte: příjem klienta, výdaj klienta a jednorázový příjem 4 Do jednorázového příjmu vyplníte, kolik má klient naspořeno, kde má tyto finanční prostředky uloženy a kdy můžou být finanční prostředky k dispozici 5 Přejdete do oblasti OK Spoření a vytvoříte cíl: Přidat cíl (spoření) 6 V cíli zadáte, do jaké doby chce klient finanční prostředky zhodnotit 7 Dále je nutné nasměřovat zadané finanční prostředky v jednorázových příjmech k tomuto cíli. To provedete tak, že v OK Spoření dole najdete zadaný jednorázový příjem a přiřadíte k danému cíli (přes tlačítko Upravit/Použít pro cíl) 8 V sekci doporučení si zkontrolujete návrh Finančního plánu 9 V úpravách řešení po Přepočítání si model můžete dle potřeby doupravit 10 Tisknete Rekapitulaci a Výstup Finančního plánu 11 A dále budete pokračovat dle informací výše (Překlopení Finančního plánu do Webdiáře) ZLATÁ PRAVIDLA FINANČNÍHO PLÁNOVÁNÍ 1 Dobře a levně pojistěte rodinu i majetek. 2 Zbavte klienta drahých dluhů (kreditní karty, spotřebitelské úvěry). 3 Vyřešte jeho vlastní bydlení. 4 Investujte pravidelně a dlouhodobě do výnosných strategií. 5 Optimalizujte drahé produkty. 6 Nenechávejte volné prostředky na běžných účtech a termínovaných vkladech. 7 Vytvořte klientovi provozní rezervu. 30 31

SLOVENSKO SLOVENSKO PRVÁ MANAŽÉRSKA A KADÉMIA V ROKU 2016 Vdňoch 18. 19. februára 2016 prebehlo zatiaľ najväčšie pracovné stretnutie spolupracovníkov Broker Consulting na Slovensku. Súbežne prebiehal Management meeting pre riaditeľov, Management meeting pre skúsených manažérov a Manažérska akadémia pre začínajúcich manažérov. Takáto akcia na Slovensku doteraz ešte nebola 45 spolupracovníkov pripravených rozvíjať Broker Consulting. MANAK-u sa zúčastnila rôznorodá skupina spolupracovníkov a vďaka tomu bol aj priebeh celého tréningového MARCELA MIČUDA ORECHOVSKÁ 1 Aby som skvalitnila, resp. zmenila svoje nábory a výbery, výsledkom čoho budú noví finanční konzultanti a verím, že aj nová dobre fungujúca skupina. 2 Som spokojná. Dozvedela som sa nové informácie, ako začať s náborom po novom. 3 Výber potenciálnych záujemcov o spoluprácu neregulovať na začiatku ale postupne dať možnosť budúcim spolupracovníkom viac sa prejaviť. Nábor je provokácia byť provokatérom, aby sme u možného spolupracovníka vzbudili záujem o prácu konzultanta. 4 Racionálnejšie plánovanie času. Nábory a výbery podľa MANAK. ANDREJ BENIAN 1 Chcel som vedieť či to, čo robím, robím dobre a či tomu rozumiem. Ako nováčik som chcel prijať rozhodnutie, či som na správnej ceste a či je to tá správna práca, čo ma bude vnútorne napĺňať. 2 Nad očakávania. Dostal som odpovede na svoje otázky. Prijal som rozhodnutie. A okrem toho stretol som veľa úžasných ľudí, ktorí rozumejú svojej práci a pevne verím, že ďalšie stretnutia s nimi budú bohatým prínosom pre môj kariérny rast. 3 Myšlienky o procese rozhodovania sa od p. Hénika. Myšlienky a konkrétne príklady ako pracovať pri nábore a výbere spolupracovníkov a argumentácia v asertívnej rovine. Pretože školenia zaujímavý. Výnimočné bolo aj lektorské obsadenie. Tréning viedli Patrícia Balkó, Ivan Sedilek a Radek Hénik. Jednu tému prezentoval s entuziazmom jemu vlastným aj Petr Hrubý. Témy boli ako zvyčajne zamerané na to, ako sa efektívne pustiť do náboru a výberu a pritom nedovoliť, aby poklesla vlastná produkcia. Boli prezentované osvedčené a efektívne postupy, prepojenie práce s klientom a nábor. 1 Oslovenie všetkých klientov a otázkou cez tretiu osobu predstaviť možnosť spolupráce. 2 Na záver prvej schôdzky pridať k získaniu odporúčania na klienta aj získanie odporúčania na potenciálneho spolupracovníka. 3 Vzbudiť zvedavosť v každom šikovnom človeku, s ktorým si dokážete predstaviť spoluprácu. 4 Ďalší dôležitý krok k úspešnému náboru je jasné naplánovanie aktivít a predovšetkým vyčlenenie pravidelného času pre nábor a výber. Odkladať nábor a výber až na potom, nič neprináša. Kto chce byť úspešný v rozvoji tímu, musí náboru a výberu venovať minimálne 20 % svojho času. RADEK HÉNIK MANAŽÉR VZDELÁVANIA MANAŽÉROV SME SA SPÝTALI, AKO HODNOTIA PRVÝ DIEL MANAK-U. VŠETCI ODPOVEDALI NA TIETO OTÁZKY: 1 Prečo som sa rozhodol prihlásiť na MANAK? 3 Ktoré myšlienky ma najviac zaujali a prečo? 2 Ako splnila účasť moje očakávania? 4 Čo zavediem do praxe ako prvé? som si z týchto prednášok odniesol najsilnejšiu emóciu a verím, že mi bude najviac pomáhať v každodennej práci s klientom. 4 Odhodlanie a aplikovanie skúseností z trénovania osobného pohovoru so záujemcom. IVETA VACULOVIČOVÁ 1 Pretože som sa rozhodla, že si idem vybudovať tím skvelých a úspešných ľudí. A keďže som už na MANAK bola pred dvomi rokmi, tak som potrebovala oprášiť vedomosti z predchádzajúcich školení, aby som ich mohla hneď pretaviť do praxe. 2 Mala som pocit, ako keby bola táto manažérska akadémia úplne iná ako pred 2 rokmi. A pritom sme preberali to isté ako predtým, len možno teraz som to úplne inak vnímala. Možno vtedy ešte nebol ten správny čas. 3 Najviac ma zaujala myšlienka Petra Hrubého, že aj keď sme už vo firme dlhšie, treba zabudnúť na všetko čo bolo, urobiť REŠTART a začať odznova. Ešte sa mi páčilo, ako nám hovoril, že keby na začiatku vedel aké je to všetko zložité, tak by v živote túto firmu nevybudoval. A práve preto, že to nevedel, bol presvedčený o tom, ako v tejto branži dokáže zbohatnúť, tak vedel pre túto myšlienku zapáliť aj iných. Častokrát všetci hľadáme zložitosti a výhovorky prečo to nejde a pritom je to tak jednoduché. 4 Prestanem hľadať zložitosti a začnem to jednoducho robiť tak, ako som sa to naučila na MANAK-u. O čom som sa aj ja presvedčila pri tréningoch (dokonca aj na kameru), že to zvládnem úplne v pohode a aké je to jednoduché. MARTINA DERZSYOVÁ 1 Na MANAK som sa rozhodla prihlásiť, pretože som sa vždy chcela venovať manažérskej ceste a tímu. Považujem to za jediný dlhodobo možný spôsob práce na sebe. Po X rokoch sa mi podarilo uzavrieť svoje rodinné problémy a preto som veľmi rada, že konečne môžem začať a veľmi sa na to teším. 2 Účasť splnila moje očakávania. Najviac si vážim to, že P. Hrubý, P. Balkó, I. Sedilek nám odovzdali vlastné skúsenosti, ktoré sami prežili. Niečo iné by som zrejme neprijala. Rovnako tréning bol skvelý. Nevedela som sa predtým vôbec zorientovať v tom, ako začať a ako využiť obchod na nábor. 3 Najviac ma zaujalo naplánovanie, kam sa chcem dostať maximálne v kariére a sústrediť sa na to, aj keď ide o dlhší horizont. Nie plánovať len o stupeň vyššie v kariére. Druhá myšlienka - odovzdaná skúsenosť a zároveň upozornenie, na čo si mám dať pozor, že manažéri často zabúdajú na spätnú väzbu a kontrolu a nerobia po troch mesiacoch od náboru výber. 4 Pýtanie odporúčaní na možných spolupracovníkov pri predajnom rozhovore a priame oslovovanie. MIROSLAVA MIKLOŠEKOVÁ 1 Pre MANAK som sa rozhodla preto, lebo chcem viesť úspešný tím ľudí, ktorý bude z tejto práce minimálne nadšený tak, ako som ja. A potrebovala som tie správne nástroje, s ktorými by som si nábor ľudí objasnila a aj uľahčila. 2 Účasť na tomto školení moje očakávania splnila. Zo školenia som si odniesla toľko myšlienok a nápadov, že sa neviem dočkať na najbližšie stretnutia s potenciálnymi spolupracovníkmi. 3 Najviac ma zaujalo pýtanie si odporúčaní na nových spolupracovníkov od klientov. Táto cesta je omnoho efektívnejšia a ľahšia ako stretávania sa cez profesijné webové portály. Boli veľmi dobre povedané návody na to, ako si pýtať odporúčania a sú veľmi profesionálne a nevtieravé. 4 Budem sa pýtať od klientov odporúčania na potenciálnych spolupracovníkov a začnem aj lov na vizitky. A veľmi sa teším na ďalšiu časť MA- NAK-u!!! Ďakujem krásne :) LUCIA BAROKOVÁ 1 Na MANAK som sa rozhodla prihlásiť, aby som sa dozvedela, ako by mal vyzerať nábor nových spolupracovníkov, aby som načerpala informácie a skúsenosti, ktoré mi pomôžu úspešne vykonávať nábor a ako byť vzorovým manažérom. 2 Keď som prichádzala na MA- NAK, mala som zmiešané pocity. Účasť na MANAK-u mi ukázala, že ja som tá osoba, ktorá má výberový pohovor a teda výber pevne v rukách. Na mne záleží, čo sa dozviem a to jedine tak, že sa budem správne pýtať. 3 Najviac ma zaujal štýl pánov Hénika a Sedileka, ako vedeli pohotovo reagovať na vzniknutú situáciu počas výberu. Páčilo sa mi, ako vedeli osobu perfektne spracovať, zistiť potrebné informácie a potom zaútočiť na jej potreby. Spôsob VZZV ma zaujal nevtieravým a neútočným spôsobom náboru, že človek ani nevie, že je na pohovore a ja len tak, pri nevinnom rozprávaní zisťujem, či by bol daný človek vhodný ako spolupracovník a či má záujem o prácu v BC. 4 Do praxe zavediem ako prvú vec kladenie správnych otázok, aby som sa čo najviac dozvedela. 32 33

REALITNÍ SLUŽBY REALITNÍ SLUŽBY Realitní FAQ 1 Na setkáních a školeních padá řada dotazů ohledně realitních služeb. Souvisí to s prudkým rozvojem realitního byznysu již téměř ve všech ředitelstvích. Na nejčastější otázky přinášíme odpovědi i v OK Infu. Odpovídá Honza Lener, ředitel realitního oddělení. 1 CO ODE MĚ ČEKÁ REALITNÍ SPECIALISTA JAKO OD SVÉHO MANAŽERA? Realitní specialista očekává především zázemí a podporu. Jeho nadřízený je vždy první osobou, na niž se se svými dotazy specialista obrátí a očekává, že pro něj bude nadřízený také odbornou autoritou. Pro manažery je ideální získat vlastní zkušenosti i v realitních obchodech, protože mají svá specifika. Manažeři se setkávají například s následujícími otázkami: Jak se chovat při náběru nemovitosti? Jak napsat inzerát? Jak vést prohlídku? Jak uzavřít realitní obchod? Jak si říct o provizi? Jak funguje spolupráce s právníky? Je to stejné jako u financí. Lidé od svého manažera očekávají vzor, lídra. Pro manažery jsme připravili školení Realitního specialisty pro manažery, které pomůže s prvními kroky. 2 2 JAK DO REALIT PRONIKNOUT, KDYŽ JSEM SE JIM DOPOSUD NEVĚNOVAL? Tak jako vždy a všude je nejlepší školou praxe prostě vyrazit a řešit s klienty nemovitosti. Co se týká teoretického rámce znalostí, ten nabízíme pro spolupracovníky v rámci školení Realitní specialista. Školení je rozdělené do dvou dnů a účast na něm není ničím limitována, ani absolvováním Finanční abecedy. Další možností je individuálně domluvený workshop pro jednotlivá ředitelství. Zde se spolupracovníci seznámí s různými tématy: jak oslovit stávající klientelu, jak probíhá první schůzka u klienta, co je výsledkem úspěšné schůzky s klientem nebo jak zadat nabídku do Realmana a kdy se předává realitní případ realitnímu specialistovi. 3 CO SE NAUČÍM NA ŠKOLENÍ REALITNÍHO SPECIALISTY A NA ŠKOLENÍ REALITNÍHO SPECIALISTY PRO MANAŽERY? Školení pro realitní specialisty je dvoudenní. První den se posluchači dovědí základní informace o tom, jak se nabírají nemovitosti či jak se připravit na první schůzku s klientem. Proberou se zde obchodní dovednosti používané během celého realitního případu. Seznámí se s tím, jak provést kvalitní přípravu nemovitosti na prodej nebo jak oslovit klienty přes software Octopus Pro. Druhý den školení je zaměřený na správný prodej nemovitosti. Probíráme například naše speciální vedení prohlídky nemovitosti a vyjednávání s potenciálními kupujícími. Posluchači se seznámí se základem právních služeb, které klientovi v rámci našich služeb nabízíme. Hostem na školení je také odborník na energetické štítky. Závěrem obou nabitých dní je závěrečný test, na jehož základě získává realitní specialista certifikát. Školení pro manažery je zkrácenou variantou pro nadřízené manažery. Je navíc zaměřené na nábor realitních specialistů a práci s nimi. Zpracujeme až pět Finančních plánů z deseti prohlídek. 5 4 6 4 ZA CO JSEM JAKO REALITNÍ SPECIALISTA ZODPOVĚDNÝ? Za celý realitní obchod, od podpisu Smlouvy o poskytování realitních služeb až po prodej a předání nemovitosti. Klientovi nabízíme širokou nabídku realitních služeb Broker Consulting. Je třeba nejdříve zařídit profesionální focení nemovitosti, následně zadání nabídky nemovitosti do Realmana a export na realitní portály. Dále během celého procesu prodeje nemovitosti specialista kontaktuje zájemce a vede prohlídky nemovitostí. Dohlíží na celý proces a je klientovi k dispozici při veškerých úkonech spojených s prodejem dané nemovitosti. Komunikuje s naším právním oddělením, které zajišťuje veškeré potřebné právní dokumenty. V závěru asistuje při předání nemovitosti, hlídá, aby nám prodávající zaslal do tří měsíců přiznání k dani z nabytí nemovitých věcí. 5 JAKÉ JSOU NAŠE HLAVNÍ PŘIDANÉ HODNOTY PRO KLIENTY? Základní devizou realitních služeb Broker Consulting je bezpečí vyplývající z naší značky. Jsme velká stabilní firma, která je na českém trhu 18 let. Naši realitní specialisté jsou pojištění. Máme více než půl milionu klientů a náš obrat se blíží jedné miliardě. Díky tomu všemu můžeme klientům nabízet jistotu. Naší další přidanou hodnotou je párování nabídek a poptávek. Víme, jaké nemovitosti chtějí kupovat naši klienti. Víme to dříve, než se vůbec začnou porozhlížet po realitním trhu a nemovitosti ostatních našich klientů jim můžeme nabídnout. To je obrovská přidaná hodnota, se kterou se může měřit jen málokterá realitka. Důvodů, proč prodávat reality s námi, je celá řada, zmínil bych ještě to, že poskytujeme pod jednou střechou bankovní, realitní a poradenské služby. 6 VYPLATÍ SE OSLOVOVAT KLIENTY NA FINANČNÍ PLÁN PŘI PROHLÍDCE NEMOVITOSTI? Učíme naše realitní specialisty, aby se během prohlídek nemovitosti uměli všech zájemců ptát na možnosti financování a další služby, které jsme schopni nabídnout. Připraví si tak půdu pro následné oslovení. Typicky zpracujeme dva až tři Finanční plány z deseti prohlídek. Není to žádné překvapení, každý, kdo chce koupit nemovitost, buď má peníze, aby ji koupil hotově, nebo plánuje hypotéku. A to je přesně ten důvod, proč se vyplatí reality zařadit mezi své služby. Inzerát měsíce Rodinná vila se čtyřmi byty nedaleko metra Nádraží Veleslavín Exkluzivní prodej rodinného domu na vynikající adrese v klidné části Prahy 6. Obytné prostory tohoto třípodlažního, podsklepeného domu jsou tvořeny celkem čtyřmi byty, z nichž největší má plochu 140 metrů čtverečních. Dům prošel kompletní rekonstrukcí v roce 1999, jejíž součástí byla výměna oken, zateplení domu, výměna rozvodů vody, topení a rekonstrukce střechy. Ulice v této klidné čtvrti jsou prakticky bez provozu a nabízejí naprosto bezproblémové parkování před domem pro více vozů. Jedno parkovací místo pro menší vůz nabízí garáž, dále lze stát i na pozemku vedle garáže. Úložné prostory najdeme kromě sklepů také ve zděné přístavbě za domem. Celková velikost pozemku je 438 metrů čtverečních, z toho 214 metrů čtverečních tvoří zahrada. Dům představuje perfektní bydlení pro vícegenerační rodinu nebo poslouží jako kombinace bydlení rodiny a provozování podnikání. Centrum Prahy je metrem dostupné do 15 minut. Lokalita je vynikající i po stránce sportovního vyžití: Na koupaliště dojdete za 10 minut pěšky, obdobně daleko najdete Divokou Šárku. 34 35

CESTA k úspěšnému uzavření obchodu ROZHOVOR ROZHOVOR Často se stává, že konzultanti spoléhají na svůj šarm, dobré vztahy s klientem a značku Broker Consulting. To všechno jsou pozitiva, která nám při naší práci pomáhají, ale nesmíme zapomínat, že nás neživí jen představování řešení, ale uzavírání smluv. Jak na tomto můžeme zapracovat? Michal Koubek regionální ředitel senior Prioritně je třeba se naučit a hlavně trénovat obchodní dovednosti. Vše začíná u pochopení principu prodejního rozhovoru, kde příběhy střídají otázky a na konci jednotlivého tématu je vždy zkušební uzavření (to, že jsme se s klientem utvrdili, že danou věc máme vyjasněnou, pochopenou a nemusíme se k ní vracet). Nejhorší totiž je, když klient konzultantovi s úsměvem přikyvuje, přičemž má konzultant pocit, že je vše v pořádku a klient sdělení plně chápe. Takové rozhovory většinou končí pro konzultanta velkým překvapením, že si to klient ještě musí rozmyslet, případně se poradit s manželkou, nebo že to nechá na příště. A když už náhodou s návrhem souhlasí, může se stát, že časem buď změní konzultanta, nebo smlouvu přestane platit. Na tomto principu příběh-otázka- -zkušební uzavření probíráme různá témata ve formě pomyslného trychtýře, kde na začátku zaznívají témata obecnější a v závěru čím dál konkrétnější. Na vrcholu trychtýře jsou kladeny výhradně otevřené otázky, v závěru můžou být už i alternativní, či dokonce uzavřené. Když konzultant správně ovládne tento princip, nemusí se bát odmítnutí při položení uzavřené otázky. Když tohle uděláte správně, pak bude rozhovor příjemný pro vás i pro klienta. Díky příběhům klient situaci lépe pochopí. Pokládáme otevřené otázky, pak jsme zticha a vyčkáváme na odpověď, neskáčeme do řeči a neodpovídáme za klienta. Musíme se naučit klienta nejen poslouchat, ale především mu naslouchat a vnímat jeho slova. V klientovi se děje něco příjemného a neznámého, není zvyklý na naslouchání a na to, že by někoho zajímaly jeho názory. Proto se bude cítit příjemně, rád se otevře, zvláště když pozná, že mu chceme opravdu pomoci najít vhodné řešení. Pozor, i klienti jsou v prodejních dovednostech mnohdy dost vzdělaní, takže dokáží vycítit, když zájem konzultanta není upřímný nebo jde konzultantovi jen o příjem. Od doby, co Vilém Podliska přišel s jasně strukturovaným prodejním rozhovorem 1, je naše obchodování mnohem efektivnější. Prodejní rozhovor 1 není jen pojem, je to vyzkoušený a jednoduše geniální systém. Možná jsem něco nezmínil, ale každopádně zaručuji konzultantům, kteří pochopí kostru prodejního rozhovoru 1, dodrží princip obchodního jednání (trychtýř, otevřené otázky, zkušební uzavření, tah na bránu, konečné uzavření), dodrží princip zvládání námitek, že budou dříve Struktura PR1: 1 Zahajovací otázky pro navázání vztahu 2 Prodej myšlenky finančního plánování 3 Zjištění cílů klienta 4 Zjištění finanční situace klienta 5 Domluvení termínu PR2 6 Doporučení KONEČNÉ Prodat neznamená, že nám klient něco zaplatí, ale že se s tím ztotožní, přijme za vlastní. či později velmi úspěšní, ať už přišli odkudkoliv. To ještě důležitější je, že klientovi se takovéto schůzky budou líbit a vás to bude pořádně bavit. Vím, o čem mluvím, protože já sám jsem do Broker Consulting nastoupil z byznysu, kde jsem musel na klienta TAH NA BRÁNU UZAVŘENÍ SMĚŘUJEME K BYZNYSU spíš zapůsobit svým šarmem a vyhučet mu díru do hlavy. Kdybyste viděli Luďka Vokouna, jak se mi smál, že neznám otevřené otázky To mě naštvalo tak moc, že jsem na sobě zapracoval a začaly přicházet úspěchy. Díky, Luďku. TIPY Před schůzkou si konzultant musí uvědomit cíl schůzky (například navázat vztah a nejdříve si vzájemně sednout nebo udělat prodejní rozhovor 1, vzít si staré smlouvy a vyplnit Profil) a vždy je společný tah na branku. Bavte se s klientem ve třetí osobě (říci raději víte, na co si klienti stěžují v bankách? místo schválně, jaké platíte v bance poplatky? vyhnete se tím klientově zamítavé odpovědi). Pochopit princip obchodního rozhovoru, pak zkušebního uzavření, na závěr konečného uzavření. Naučit se používat otevřené otázky (10 až 15 otázek, které budete mít zažité a budete je automaticky používat). Naslouchat klientovi, nechat ho v klidu odpovídat. Když se klient dotazuje, je to jen dobře, nejhorší jsou nevyslovené dotazy a námitky. Vyjasnit si otázky a námitky, nedělat z klienta hlupáka. 36 37

INVESTICE INVESTICE ZLATO? SPÍŠE PRO DYNAMICKÉ INVESTORY Vminulých číslech jsme se věnovali alternativním investicím a dnes se podíváme na něco tradičnějšího. Zlato a drahé kovy jsou součástí investičního světa od nepaměti a i v dnešní době se doporučuje investovat část svých prostředků do drahých kovů. Vždy ve chvílích, kdy na trzích vládne nepokoj a dochází k propadům, sílí u investorů myšlenka převést svoje investice do zlata. Žlutý, kujný kov, který dobře vede elektrický proud a uchovává velkou hodnotu i v malých množstvích. Jak si ale vede zlato jako diverzifikační složka nebo lépe jako bezpečný přístav v době finančních bouří? 1 250 USD 1 200 USD 1 150 USD 1 100 USD 1 150 USD 1 000 USD 950 USD 38 Vývoj ceny zlata za 1 rok Zlato od začátku letošního roku přidalo okolo pěti procent. Pro spekulanty je to asi dobrá zpráva, pro dlouhodobější investory to je ovšem spíše takové povzbuzení. Obecně se dá totiž říci, že jako diverzifikační složka v posledních pěti letech zlato selhává. Podívejme se nejdříve na graf vývoje hodnoty zlata leden 2015 únor 2015 březen 2015 duben 2015 květen 2015 červen 2015 červenec 2015 srpen 2015 září 2015 říjen 2015 listopad 2015 prosinec 2015 leden 2016 MARTIN NOVÁK, INVESTIČNÍ ANALYTIK na horizontu jednoho roku. Tam jste jako investor ve své podstatě na nule. Loni se ve stejnou dobu obchodovalo zlato za cca 1230 USD/unce a dnes je to 1250 USD/unce. Můžete si říci, že je to Zlato je součástí investičního světa od nepaměti. dobré, zlato přinejhorším drží hodnotu. Důležité je si ale uvědomit, že v průběhu roku se tato komodita obchodovala i za 1050 USD za unci. V rámci jednoho roku tak zlato vlastně nejdříve spadlo o 15 procent a následně vyrostlo o 19 procent. Celkem je ovšem plus minus na nule. Pokud se podíváme na delší horizont například pěti let, pak je situace vlastně ještě horší. Touto dobou před pěti lety se zlato obchodovalo za 1400 USD a pak následně dokonce vystřelilo za 1900 USD. Od té doby cena zlata stabilně padá až k dnešním 1250 USD za unci. Podíváme-li se na fondy zaměřené na zlato a průmysl na něj navázaný, zjistíme, že většina fondů za posledních pět let ztratila přes 50 procent své hodnoty. V takovém poklesu vám ani pravidelná investice moc nepomůže a růst ceny zlata by musel být výrazně vyšší, než který zažíváme od začátku roku. 1 900 USD 1 800 USD 1 700 USD 1 600 USD 1 500 USD 1 400 USD 1 300 USD 1 200 USD 1 100 USD 1 000 USD 900 USD Prokazuje se tedy, že zlato jako diverzifikační složka může pomáhat spíše Příklad následku: Ztráta schopnosti řídit auto Měníme zítřek Proč to děláme? Vývoj ceny zlata za 5 let leden 2011 květen 2011 září 2011 leden 2012 květen 2012 září 2012 leden 2013 květen 2013 září 2013 leden 2014 květen 2014 září 2014 leden 2015 květen 2015 září 2015 leden 2016 silně dynamickým klientům, kteří se pokouší trefit ten správný okamžik pro Nemocí či úrazů, následkem kterých například ztratíte schopnost řídit auto, může být stovky, ale není možné pojistit všechny. Desítky různých diagnóz nikdy nezaručí kvalitní pokrytí. Jen u nás si proto můžete pojistit přímo konkrétní následky namísto desítek příčin. nákup a prodej. Pro ostatní investory se ukazuje jako spíše nevhodné a hlavně hodně nepředvídatelné. Za posledních deset let jsme měli několik propadů na trzích a dvě krize v roce 2008 a 2011. Po hypoteční krizi v roce 2008 zlato prudce spadlo, aby vyrostlo na své maximum právě v době dluhové krize v roce 2011. Od té doby ovšem zlato neustále padá. Pokud tedy máte dlouhý horizont, například deset a více let, pak může být zlato zajímavé. Pokud je váš horizont kratší, je tato investice spíše risk. Zlato by mělo fungovat jako brzda v době krizí, ale to, jestli zrovna tato krize bude pro zlato ta pravá, nebo ne, skoro nejde odhadnout. Při investování do zlata musíme mít vždy na paměti, že se jedná o komoditu, která je pro investování vhodná pro dynamické až spekulativní klienty, a pokud ji chceme zařadit do portfolia i méně dynamickým klientům, tak jen z malé části. INZERCE REVOLUČNÍ NOVINKA V ZAJIŠTĚNÍ ZÁVAŽNÝCH ONEMOCNĚNÍ Víte, proti jakým závažným onemocněním jste pojištěni? S námi už to vědět nepotřebujete. MY ŘEŠÍME NÁSLEDKY! Zajímá vás víc? Hana Aghová Key Account Manager M +420 733 783 455 E: hana.aghova@aegon.cz