Životní pojištění - aktuální příležitosti Listopad 2017 Dušan Šídlo
OBSAH Vybrané produktové příležitosti (= speciality) v životním pojištění Aktuální nejzajímavější příležitosti z pohledu produktových kampaní Provizní odlišnosti a konflikt zájmu Obtíže při prodeji pojištění
PRODUKTOVÉ SPECIALITY
HORNÍCI (RIZIKOVÁ POVOLÁNÍ) Standardně pojišťovny uplatňují cenovou přirážku. Některé pojišťovny mají přirážku jen u úrazového pojištění, někdy i u invalidního pojištění. Např. horníci, hasiči, policisté se zbraní, dělníci, pracovníci ve výškách atd. Tato povolání mohou ve srovnání s minulostí na pojištění ušetřit.
BOXEŘI (RIZIKOVÉ SPORTY) Standardně pojišťovny uplatňují cenovou přirážku. Někdy vyloučeny nejen sporty, ale i např. nebezpečná zábavní činnost či jiné rizikové aktivity. Některé pojišťovny mají přirážku jen u úrazového pojištění, někdy i u invalidního pojištění. Např. boxování, potápění, létání, vysokohorská turistika v náročném terénu atd.
ŠÍLENCI (PSYCHICKÉ PŘÍČINY INVALIDITY) Dnes již výjimečně zcela vyloučeno. Obvykle však nějaký háček - výluka u některého stupně invalidity - krytí jen malého zlomku psychických příčin - výluka na předchorobí Např. u 1. stupně invalidity více než polovina příčin, celkově zhruba každá pátá příčina invalidity.
HYPOCHONDŘI (KRÁTKODOBÁ PRACOVNÍ NESCHOPNOST) Co nejkratší odkladná doba (jen 14 dní) Ideálně zpětné plnění již od 1. dne Získat plnění od pojišťovny již při pracovní neschopnosti v délce 15 dní.
SKRBLÍCI (MINIMALIZACE POJISTNÉHO NA POČÁTKU) Konstantní nebo přirozené pojistné Riziková životní pojištění zpravidla konstantní pojistné, u investičního pojištění je třeba naopak investiční složka Rizikové pojištění s přirozeným pojistným (změna sazby po 5 letech)? Př. věk 40, PČ smrt 1 mil. Kč, na 25 let STANDARDNÍ IŽP 605 Kč - 663 Kč Sazba na 25 let RŽP S FP 300 Kč Sazba na 5 let
UŽÍVAČI ŽIVOTA (NEZDRAVÝ ŽIVOTNÍ STYL) Přibývá pojišťoven, které nechtějí kuřáky, osoby s nadváhou atd. U kterého produktu je nejbenevolentnější přístup k alkoholu, není přirážka pro kuřáky a nekrátí se plnění při porušení různých právních povinností?
MANUÁLNĚ ZRUČNÍ (MANUÁLNÍ PROFESE) Pojištění horních končetin Pojištění trvalých následků úrazu s možností progrese již od 5 % tělesného poškození Úrazy závislé na vůli pojištěného (neúrazový děj)
OBÁVAJÍCI SE RAKOVINY Rozvoj samostatného pojištění, s možností krytí i méně vážných stavů. Rakovina in-situ (např. 50 % PČ pro případ rakoviny in-situ prsu a děložního čípku) Premaligní stavy (např. 25 % PČ pro stavy, které mohou vyústit v leukémii, např. nevytváří se normální krvinky)
DĚTI - Pojištění ošetřovného - Pojištění invalidity z mládí (péče o dítě) - Pojištění závažných onemocnění (dětské diagnózy) - Pojištění vrozených vad - Pojištění vybraných zdravotních následků povinného odškodnění Pojištění dětí již není jen denní odškodné, hospitalizace a trvalé následky.
SENIOŘI - Pojišťovny zvyšují vstupní věky - Pojištění dlouhodobé péče (bezmocnost 2. až 4. stupně) - Pojištění pohřebného - Zamknutí peněz pro vnoučata
ŽENY - Bez 100% výluky na těhotenské či poporodní komplikace a možnost plnit z pojištění pracovní neschopnosti i v případě pobírání rodičovského příspěvku - Specificky upravené pojištění závažných onemocnění a poranění např. zahrnutí plnění např. pro případ rekonstrukce prsu po operaci, operace obličeje, vulvektomie (odstranění zevních rodidel), chirurgického odstranění dělohy, mimoděložního těhotenství a dalších vážných komplikací.
DALŠÍ PRODUKTOVÉ ZAJÍMAVOSTI Pojištění předdůchodu Pojištění asistované reprodukce Pojištění asistenčních služeb (vyřízení pozůstalosti, psychologická pomoc) Investiční fondy (bez poplatku z mimořádného pojistného, nízkonákladové fondy, fondy tematicky zaměřené např. digitální měny) Oddělená investiční složka u rizikového životního pojištění
AKTUÁLNÍ KAMPANĚ POJIŠŤOVEN
POJIŠŤOVNA ČESKÉ SPOŘITELNY Bonus 120 000 Kč (12 x 10 000 Kč) pro případ invalidity 3. stupně, nebo dlouhodobé péče pro 2. stupeň bezmocnosti Pro nové smlouvy FLEXI a FLEXI Junior uzavřené do konce roku Platí i pro stávající klienty, pokud si tato rizika přidají do smlouvy Podmínka: sjednání pojištění na min. PČ 200 000 Kč, tj. navýšení pojistné částky o 60 %
GENERALI varianta PLUS Všem klientům, kterým zvolíte variantu PLUS a vytvoříte v období do 31. 12. 2017 nabídku pojistníka kompletně v LISA, která bude podepsaná a vznikne na jejím základě smlouva, bude navýšeno pojistné plnění o 30 % ze všech pojistných událostí* Na co se vztahuje? Pojištění smrti, invalidity, závažných onemocnění, onkologických onemocnění, trvalých následků úrazu, péče o zdravotně postižené dítě a poúrazové péče. *Pojistné plnění nebude navyšováno u dožití, pojistných událostí z pojištění s výplatou denních dávek a zproštění od placení.
GENERALI varianta PLUS Vznikne nová smlouva za 100% provizi Pozor na daně, odkupné a zdravotní stav klienta.
PROVIZE A PROVIZNÍ ANOMÁLIE
KONFLIKT ZÁJMU
KONFLIKT ZÁJMU Finanční zájmy zprostředkovatele vs zájmy klienta. Regulace nepřispěla ke snížení konfliktu zájmu. Výraznější odlišnosti v provizních odměnách. Společnosti, které se chlubí sjednocenou provizí, de facto nevyplácí za většinu produktů vyplácet provize. Investiční složka je historicky nejatraktivnější, přesto odklon k rizikovému životnímu pojištění.
Metody prodeje pojištění Pojištění se nekupuje, ale prodává. Klient však nesmí mít pocit, že je mu něco prodáváno. 1. Neuvědomují si potřebu pojištění ( nebojí se ) Příběhy, infografiky 2. Nemají dostatek potřebných informací (co lze pojistit, výhody, užitek) 3. Nevidí hodnotu pojištění Platí, když se nic nestane, nic nedostane (celé spektrum námitek je drahé, pojišťovny neplní, pojištění je pro chudé, pro bohaté,..) 4. Nespěchají (odkládají) (časově omezené akce pojišťoven, prozkoumání zdravotního stavu atd.)
Jak vybrat nejlepší pojištění? 1. Často se opakující případy Téměř každý produkt má nějaký skutečný či údajný parametr, na základě kterého se prodává ( unique selling point ). Pojišťovny při školení zdůrazňují právě tyto odlišnosti. Doporučení: Nezbláznit se z odlišností, nesoustředit se na USP a zvolit si například 3 parametry u každého pojištění, které považujete za nejdůležitější a dle toho zvolit jeden či dva univerzální produkty. Klientovi lze také sdělit cenově nejlepší variantu a ukázat, kolik činí přirážka k pojistnému za vypuštění určitých výluk.
Jak vybrat nejlepší pojištění? 2. Specifické případy Nelze najít univerzální produkt. Je nutné mít přístup k informacím o více produktech (např. metodiky). Je nutné mít možnost konzultace výběru produktu s odborníkem. V některých případech lze vyřešit jen oslovením většího počtu pojišťoven, např. osob se specifickým zdravotním problémem, speciálním povoláním či rizikovou činností.
Zohlednění výluk proč a jak?
Podporujeme prodej životního pojištení Infografika 6 důvodů, proč ŽP Reprezentativní výzkum mezi klienty co si myslíte o ŽP Na základě výzkumu kampaň mýty a fakta o ŽP V produktových rozdílech vidíme příležitost
DĚKUJI ZA POZORNOST. 24.11. byl Svátek nenechdojistů Náměty: sidlo@brokertrust.cz