Obchodní jednání fáze jednání, jednání s cizinci Příprava předmětu byla podpořena projektem OPPA č. CZ.2.17/3.1.00/33253
Fáze obchodního jednání Příprava Zahájení Prezentace nabídky Zdolávání námitek Dohoda Závěr jednání Práce s klientem po jednání
Role osobnosti při obchodním jednání Vzhled Hlas a schopnost komunikace Výchozí postavení První dojem Vzhled by měl odpovídat představě partnera Úprava Oblečení
Vzhled- stylové moduly (Judith Rasbandová) Úroveň 4 nejvyšší autorita muž oblek a kravata, žena kostým se sukní a blůzou, šaty se sakem, kalhotový kostým kontrast Úroveň 3 muž kalhoty a sako sportovního střihu plus košile s kravatou, žena sukně nebo kalhoty s halenkou či košilí Úroveň 2 muž volné kalhoty s košilí a kravatou, pulover, pletená vesta, žena sukně a svetřík s rolákem, kalhoty a halenka s límečkem Úroveň 1 muž džíny a tričko, šortky a tričko nebo košili s krátkým rukávem, žena džíny, šortky, trička, tílka, letní šaty na ramínka
Příprava Odborné znalosti Informace Stanovení cíle Dodatečné výhody a možné ústupky Místo jednání na domácí půdě, u partnera, na neutrální půdě Doba a délka jednání Kompetence v jednání (své i partnera) Velikost a složení vyjednávacího týmu
Zahájení Úvodní neformální povídání, vytvoření přátelské atmosféry Dohoda o průběhu jednání Ujasnění kompetencí Jde-li o pozdější kolo více kolového jednání zjištění nových okolností a rekapitulace uplynulého jednání Jde-li o první kolo jednání mapování situace pro získání informace o partnerovi
Jádro jednání Začít něčím společným, nekonfliktním, oboustranně přijatelným Při argumentaci sledovat partnera, jeho řeč těla; u pozičního jednání takticky vynášet trumfy a činit ústupky Zdolávání námitek být na ně předem připraven co nejlépe a pak využívat buď předejití námitce, využít ano, ale či obrácení námitky, a to tak, že námitka je naopak vysvětlena jako výhoda; někdy je možné použít protiotázku nebo přesvědčit pomocí příkladu či doložených faktů
Závěr jednání Verbální signály Neverbální signály Způsoby ukončení možnosti výběru návrh variant pro výběr předvedení výhody položení otázek, které rozproudí konverzaci na téma očekávané výhody sumarizace speciální nabídka pozor, aby nevypadala jako nátlak, překonání námitek a vytáček série kladných odpovědí po několika otázkách, na něž byla položena očekávaná kladná odpověď, lze položit otázku závěrečnou, která bude pravděpodobně také pozitivní pokus přímý dotaz Podepíšete objednávku? lze s ní rychle ukončit jednání, ale ne vždy úspěšně odklad ultimátum
Cvičení 8.1 Pokuste se nalézt pozitivní vyjádření k výrokům, které obdržíte.
Cvičení 8.2 Přeformulujte věty v dokumentu do pozitivní podoby.
Obchodní jednání metodou SPIN Jde o sekvenci několika typů otázek, které by měli nenásilně přesvědčit zákazníka ke koupi. S Situation Questions (situační) ověřujeme informace, které máme a získáváme nové P Problem Questions (problémové) navazují na situační a snaží se zjistit případné problémy s aktuálně využívanou technikou, dodavatelem apod. Ne vždy padnou na úrodnou půdu, ale pokud ano, získáme další informace. Zákazník musí sám pochopit, v čem je nevýhoda jeho současného řešení, tomu napomohou implikační I Implication Questions (implikační) pozor, aby nevyzněly jako nátlak. Díky předešlému víte, co asi bude klient akceptovat a tedy, jaké argumenty použít. N Need Pay Off Questions (otázky na výhodu) otázky, kterými vyzdvihneme výhody našeho řešení utvrdit zákazníka v tom, že si vybral dobře; pěstovat dlouhodobé vztahy.
Akce po uzavření obchodu Cíle: - utvrdit zákazníka v tom, že si vybral dobře - pěstovat dlouhodobé vztahy
Cvičení 8.3 Sehrajte krátké (cca 5 minut) vyjednávání o: a) dodávce řas s potenciálně léčivým účinkem z Bajkalu, b) licenci na výrobu přenosných Ramanových spektroskopů do Bronxu, c) nákupem vybavení do laboratoře z Bonnu.