Distribuce Ing. Lucie Vokáčov ová, vokacova@pef pef.czu.cz
Obsah Distribuce a její podstata Distribuční cesta definice pojmu Zprostředkovatelé Členění distribučních cest Tvorba distribučních cest Maloobchod a velkoobchod
Distribuce Pohyb s komoditami od výrobce až ke spotřebiteli (uživateli). Nejedná se pouze o nakládání se: zbožím, ale i službami Smysl: poskytnout zákazníkům požadované výrobky a služby na dostupných místech v čase, kvantitě i kvalitě, které požadují. Veškeréčinnosti zpřístupňující výrobky a služby zákazníkům prostřednictvím
Distribuční cesty Soubor podnikových orgánů a externích relativně nezávislých organizací zúčastňujících se procesu, který umožňuje užití nebo spotřebu výrobku či služby zákazníkem. Rozlišujeme horizontální, tj. šířka, a vertikální strukturu, tj. délka distribuční cesty (též obchodní nebo marketingové cesty nebo též kanálu).
Funkce v distribučních cestách ch logistická, informační, propagační, vyjednávací (vč. následného objednávání), finanční, přebírání rizika, platební, majetková. Podniky s výhodou k těmto činnostem využívají zprostředkovatele.
Zprostředkovatel edkovatelé Obchodníci stávají se vlastníky zboží (VO,MO). Obchodní jednatelé nenabývají vlastnických práv (makléři, prostředníci, zástupci apod.). Obstaravatelé zabezpečují další nutné funkce prodejního řetězce (přepravci, banky atd.). Vytvářejí distribuční marketingovou cestu. Jedná se o veškeré mezičlánky prodejního řetězce.
Význam zprostředkovatel edkovatelů při distribuci Delegování části obchodní činnosti. Snížení množství peněz vázaných ve formě zásob dohotoveného zboží. Zvýšení počtu obratů kapitálu za stejné časové období. Eliminace nákladů na udržování vlastní prodejní sítě a školených pracovníků prodeje. Nezávislý prodejce má praktické a každodenní zkušenosti s daným trhem. Koncentrace pestré nabídky (zboží více výrobců). Bohatší sortiment uspořádaný s ohledem na potřeby a nákupní zvyklosti zákazníků. Efektivnost a) 3+3 místo b) 3 x 3.
a) M x C = 3 x 3 = 9 b) M + C = 3 + 3 = 6 Firma se s mezičlánky dělí o část svého zisku. Ztráta části kontroly nad způsobem a podmínkami prodeje zboží zákazníkům.
Členění distribučních cest Přímé bezprostřední kontakt výrobce a nakupujícím Podomní prodej Zásilkový prodej Vlastní prodejny Nepřímé - účast dalších mezičlánků Jednoúrovňová V MO S Dvouúrovňová Tří a víceúrovňová V VO MO S Zpětná distribuční cesta sběr surovin apod. (značné rezervy!)
Členění distribučních cest Distribuční cesty spotřebních výrobků V S V výrobce V VO S VO velkoobchod V VO MO S MO maloobchod S spotřebitel Distribuční cesty výrobních prostředků V O O odběratel V PD O PD průmyslový distributor V OA /PD/ O OA obchodní agent V PP /PD/ O PP prodejní pobočka podniku
Distribuční cesty SV Výrobce Agent Velkoobchod Velkoobchod Velkoobchod Maloobchod Maloobchod Maloobchod Spotřebitel
Distribuční cesty VP Výrobce Prodejní pobočka podniku Obchodní agent, reprezentant firmy Průmyslový distributor Odběratel
Distribuce dle intenzity Intenzivní Co největší počet obchodů, značná propagace, prodej bez velkého úsilí. Výběrová (selektivní) Větší počet zprostředkovatelů se značným prodejním úsilím. Výhradní (exkluzivní) Minimální počet zprostředkovatelů s výhradním zastoupením, tj. nesmí obchodovat se zbožím či službami konkurence.
Distribuce dle intenzity Intenzivní distribuce Selektivní distribuce Exkluzivní distribuce Nákupní výrobky Homogenní Nákupní výrobky Heterogenní Výrobky denní potřeby Zvláštní výrobky
Tvorba distribučních cest Vycházíme z potřeb zákazníků. Určení distribučních cílů na základě zjištění: co, kdy, kde, jak a proč. Posouzení cílové úrovně poskytovaných služeb: Velikost zakázky Čekací doba Prostorová dostupnost Rozmanitost sortimentu Pomocné služby úvěry, dovoz, instalace, servis atd.
Tvorba distribučních cest Určení distribučních cílů na základě charakteru výrobků: výrobky podléhající zkáze, trvanlivé produkty, nestandardní produkty. Hodnocení distribučních cest Ekonomické hledisko co nejnižší náklady. Způsobu a možnosti kontroly. Přizpůsobivost zprostředkovatelů navzájem.
Maloobchod Maloobchodníčinnost - zahrnuje veškeréčinnosti související s prodejem zboží a služeb přímo konečným spotřebitelům pro jejich osobní, neobchodní užití. Maloobchodní prodejci firmy, jejichž tržby plynou převážně z maloobchodního prodeje.
Typy MO Specializované prodejny Obchodní domy Supermarkety Obchody smíšeným zbožím (koloniály) Obchodní supercentra Diskontní prodejny Obchody se zbožím za zvýhodněné ceny Prodej bez maloobchodních provozoven
Velkoobchod Velkoobchodní činnost zahrnuje veškeré aktivity spojené s prodejem zboží a služeb těm, kdo je kupují za účelem dalšího prodeje nebo pro použití při vlastním podnikání. Velkoobchodní firmy nakupují převážně od výrobců a prodávají většinou maloobchodním prodejcům, firmám a jiným velkoobchodníkům.