Systém spolupráce pojišťoven s pojišťovacími makléři

Bankovní institut vysoká škola Praha Katedra bankovnictví a pojišťovnictví Systém spolupráce pojišťoven s pojišťovacími makléři Bakalářská práce Autor: Jan Ležák Makléř, finanční makléř Vedoucí práce: Ing. Alois Rous, CSc. Praha Duben, 2011

Prohlášení Prohlašuji, že jsem bakalářskou práci zpracoval samostatně a v seznamu uvedl veškerou použitou literaturu. Svým podpisem stvrzuji, že odevzdaná elektronická podoba práce je identická s její tištěnou verzí, a jsem seznámen se skutečností, že se práce bude archivovat v knihovně BIVŠ a dále bude zpřístupněna třetím osobám prostřednictvím interní databáze elektronických vysokoškolských prací. V Praze dne 29. dubna 2011 Jan Ležák

Poděkování Rád bych poděkoval vedoucímu mé bakalářské práce, kterým je Ing. Alois Rous, CSc., za jeho pomoc a rady při zpracovávání tématu. Dále bych rád poděkoval společnosti Kooperativa pojišťovna, a. s., Vienna Insurance Group, jmenovitě panu Romanu Machovi za odbornou konzultaci a poskytnutí potřebných materiálů a informací pro napsání této práce.

Anotace Obsahem této bakalářské práce je komplexní pohled na pojišťovnictví. V úvodu se zaměřuji na pracovní systém pojišťovny, její organizaci obchodu a uspořádání. Dále detailně popisuji jednotlivé činnosti pojišťovacích zprostředkovatelů, jejich odbornou způsobilost a povinnost registrace u České národní banky. Vysvětluji také činnost pojišťovacího makléře, rizika a výhody tohoto povolání. V hlavní části rozebírám spolupráci pojišťovacích makléřů s pojišťovnami a vlastní práci makléřů. Následně se zmiňuji o underwritingu a risk managementu. Na závěr řeším problematiku multilevelových společností pracujících v pojišťovnictví. Klíčová slova Pojišťovna, pojišťovací makléř, underwriting, pojišťovací zprostředkovatel, pojišťovací agent, odborná způsobilost, multilevel, regulace

The Annotation The content of this Bachelor thesis is a comprehensive view of insurance industry. In the introduction, it focuses on work system of the insurance company, its organization of business and structure. Further, the thesis describes in detail the various activities of insurance agents, their professional competence and the obligation to register with the Czech National Bank. The thesis describes also the activity of insurance broker and the risks and advantages of this occupation. The main part of the thesis is focused on the cooperation of insurance brokers and insurance companies, and further on the work of brokers. Besides other things, in the main part of the thesis there appears underwriting and risk management. The final part of the thesis deals with the issue of multilevel companies working in the insurance industry. Keywords insurance company, insurance broker, underwriting, insurance agent (= pojistovaci zprostredkovatel i agent, respektive pojistovaci zprostredkovatel se prelozi jako insurance agent, takze pojistovaci agent by bylo to samy), professional competence, multilevel, regulation

Obsah 1. Úvod... 8 2. Systém práce pojišťovny... 9 2.1 Základní pojmy v pojišťovnictví... 9 2.2 Historický vývoj pojišťovnictví... 12 2.3 Český pojistný trh v současnosti... 13 2.4. Legislativa v pojišťovnictví... 15 2.5 Vnitřní uspořádání pojišťovny... 15 2.6 Organizace a řízení obchodu... 16 2.6.1 Zaměstnanec pojišťovny... 17 2.6.2 Získatel... 17 2.6.3 Podnikatelská zóna v pojišťovně síť VPA... 18 2.6.4 Systém vzdělávání VPA... 18 2.6.5 Podpora obchodní činnosti VPA... 19 2.7 Česká asociace pojišťoven... 19 2.7.1. Vzdělávání ČAP... 20 3. Systém práce makléře... 21 3.1. Historie... 21 3.2 Zprostředkovatelé... 22 3.2.1. Vázaný pojišťovací zprostředkovatel... 22 3.2.2 Podřízený pojišťovací zprostředkovatel... 22 3.2.3 Výhradní pojišťovací agent... 23 3.2.4 Pojišťovací agent... 23 3.2.5 Pojišťovací makléř... 23 3. 3 Podmínky provozování činnosti pojišťovacích zprostředkovatelů... 24 3.3.1 Zápis do registru... 24 3.3.2 Odborná způsobilost... 26 3.3.3 Důvěryhodnost... 28 3.4 Makléřský obchod... 30 3.4.1 Kanibalizace na produktech... 31 3.4.2 Placené poradenství... 31 3.5 Asociace českých pojišťovacích makléřů... 32 6

3.6 Anketa pojišťovna roku... 32 4. Spolupráce pojišťoven s pojišťovacími makléři... 35 4.1 Motivace makléře a pojišťovny... 36 4.2 Školení makléřů... 37 4.3 Kalkulace pojistného... 37 4.4 Underwriting a risk management... 39 4.4.1 Underwriting... 39 4.4.2 Risk management... 39 4.4.3 Makléři a risk management... 40 4.5 Zaměření makléřů... 41 4.5.1 Pojištění občanů... 41 4.5.2 Pojištění průmyslu a podnikatelů... 41 4.6 Základní druhy pojištění... 42 4.6.1 Majetková pojištění... 42 4.6.2 Pojištění přerušení provozu... 43 4.6.3 Pojištění motorových vozidel... 44 4.6.3.1 Havarijní pojištění motorových vozidel... 44 4.6.3.2 Pojištění odpovědnosti z provozu vozidel... 45 4.6.3.3 Pojištění firemních motorových vozidel... 46 4.6.4 Pojištění odpovědnosti... 46 4.6.5 Speciální typy pojištění... 47 4.7 Zprostředkovaný obchod makléři... 47 5. Multilevel vs. seriozní makléř... 49 5.1 Multilevel... 49 5.2 Seriozní makléř... 51 5.3 Kodex etiky pojišťovacích makléřů... 51 6. Vlastní zkušenosti z pozice zprostředkovatele... 54 7. Diskuse... 56 8. Závěr... 58 Seznam použité literatury... 60 Seznam tabulek a grafů... 62 Seznam použitých zkratek... 63 Přílohy... 64 7

1. Úvod Ve veškerých vyspělých tržních ekonomikách je pojišťovnictví a pojistný trh chápáno jako nedílná a přitom silná součást finančního trhu. V tomto odvětví totiž koluje velké množství finančních prostředků a pojišťovna jako správce těchto peněz je dále investuje na finančním trhu. Vývoj v pojišťovnictví ovlivňují trendy, které se neustále mění. Jedním z těchto trendů, který můžeme pozorovat, je pozice pojišťovacího makléře na pojistném trhu v České republice. Makléř přestává být pro pojišťovnu pouhým distribučním kanálem, za který ho někdy mylně pojišťovny považují. Je to nezávislý zástupce klienta, který samozřejmě existuje díky tomu, že na jedné straně jsou pojišťovny a na druhé straně klienti. Na pojišťovnách je ovšem makléř nezávislý. Velmi důležitou roli ve spolupráci mezi makléřem a pojišťovnou vždy sehrává komunikace, a to z obou stran. V první části se zabývám současným pojistným trhem v České republice, okrajově vnitřním uspořádání v pojišťovně, ale hlavně organizací a řízením obchodu v pojišťovně. V jednotlivých podkapitolách píši o současném stavu zaměstnaneckého vztahu pojišťovny s obchodní službou. Na konec kapitoly se zmiňuji o České asociaci pojišťoven. Druhou část směřuji hlavně k rozeznání jednotlivých pojišťovacích zprostředkovatelů, jejich odborné povinnosti a povinnost zápisu u České národní banky. V této části najdeme také hlavní makléřské riziko, které je podle mého názoru nejnebezpečnější v celé makléřské profesi. Jednu z podkapitol jsem věnoval důležitému subjektu, tedy Asociaci českých pojišťovacích makléřů, která vyhlašuje mimo jiné anketu Pojišťovna roku. Ve třetí části se konečně dostávám k systému spolupráce makléře s pojišťovnami, kde jsem sepsal důležité body jako oboustrannou motivaci, jak ze strany makléře, tak ze strany pojišťoven. Dále zde narážím na důležité téma, kterým je underwriting a risk management. V podkapitole dělím zaměření makléřů na pojištění občanů a pojištění průmyslových a podnikatelských rizik, protože není makléř jako makléř. V poslední části řeším problematiku multilevelových společností na českém pojistném trhu a jejich obchodní praktiky. Součástí je i podkapitoly, která zmiňuje kodexu etiky pojišťovacích makléřů. 8

2. Systém práce pojišťovny 2.1 Základní pojmy v pojišťovnictví Pojištění vytváření finanční rezervy sloužící k úhradě potřeb nebo škod, které vzniknou pojištěným z nahodilých událostí. Tato rezerva se vytváří z prostředků pojištěných subjektů, tedy z pojistného, které je cenou za poskytované služby. [6] Tuzemská pojišťovna právnická osoba se sídlem na území České republiky, které bylo Českou národní bankou uděleno povolení k provozování pojišťovací činnosti podle zákona. [12] Pojišťovací činnosti uzavírání pojistných smluv podle zvláštního právního předpisu pojišťovnou, správa pojištění a poskytování plnění z pojistných smluv, poskytování asistenčních služeb a zpracování osobních údajů včetně rodných čísel s těmito činnostmi souvisejících. Součástí pojišťovací činnosti je nákladní s aktivy, jejichž zdrojem jsou technické rezervy pojišťovny, uzavírání smluv pojišťovnou se zajišťovnami o zajištění závazků pojišťovny vyplývajících z jí uzavřených pojistných smluv (pasivní zajištění) a činnost směřující k předcházení vzniku škod a zmírňování jejich následků (zábranná činnost). [12] Životní pojištění soubor pojistných odvětví uvedených v části A přílohy č. 1 zákona o pojišťovnictví. [12] Neživotní pojištění soubor pojistných odvětví uvedených v části B přílohy č. 1 zákona o pojišťovnictví. [12] Pojistné podmínky podmínky zpracované pojistitelem k uzavírání pojistných smluv pro jednotlivá pojistná odvětví, skupiny těchto odvětví, zejména všeobecné pojistné podmínky, zvláštní nebo doplňkové pojistné podmínky. [12] 9

Pojištěný - osoba, na jejíž majetek, odpovědnost za škody, život nebo zdraví se pojištění vztahuje. Osoba, které vzniká na základě uzavřené pojistné smlouvy právo na pojistné plnění v případě realizace pojištěného rizika, a to bez ohledu na to, zda pojištění sjednala sama nebo jej za ni sjednala jiná osoba. Pojistník osoba, která uzavřela pojistnou smlouvu s pojistitelem. [12] Pojistitel právnická osoba, která má oprávnění poskytovat pojištění, tj. pojišťovna, případně jiná instituce, které bylo uděleno povolení k provozování pojišťovací činnosti. [11] Pojistné cena za poskytovanou pojistnou ochranu, úplata za přenesení negativních finančních důsledků nahodilosti z jednotlivých subjektů na pojistitele. [12] Pojistné plnění náhrada pojistitele v případě, že dojde k pojistné události. Výše pojistného plnění se určuje na základě zásad likvidace pro jednotlivé druhy pojistných událostí a platných předpisů cenových i právních, podle konstrukce u jednotlivých druhů pojištění. [12] Odborná způsobilost všeobecné a odborné znalosti stanovené v 18 zákona o PZ nezbytné pro výkon činnosti PZ. [12] Získatel pojišťovací zprostředkovatel, který vykonává zprostředkovatelskou činnost pro pojišťovnu. Zprostředkovatelská činnost odborná činnost spočívající v: - Předkládání návrhů na uzavření pojistných smluv nebo zajišťovacích smluv - Provádění přípravných prací směřujících k uzavření pojistných nebo zajišťovacích smluv - Uzavírání pojistných nebo zajišťovacích smluv jménem a na účet pojišťovny nebo zajišťovny, pro kterou je tato činnost vykonávána - Pomoci při správě pojištění a vyřizování nároků z pojistných smluv nebo zajišťovacích smluv. [12] 10

Pojišťovací zprostředkovatel PZ je právnická nebo fyzická osoba, která za úplatu provozuje zprostředkovatelskou činnost v pojišťovnictví na území ČR za podmínek stanovených zákonem o PZ a v postavení, v jakém je registrován, tj.: - Vázaný pojišťovací zprostředkovatel ( 5 zákona o PZ) - Podřízený pojišťovací zprostředkovatel ( 6 zákona o PZ) - Výhradní pojišťovací agent ( 6a zákona o PZ) - Pojišťovací agent ( 7 zákona o PZ) - Pojišťovací makléř ( 8 zákona o PZ) - Pojišťovací zprostředkovatel s domovským členským státem jiným než ČR ( 9 zákona o PZ). [12] Nahodilá událost událost, která může nastat, avšak není známo, kdy nastane a jestli vůbec k této události dojde. [3] 11

2.2 Historický vývoj pojišťovnictví Podle duchovních zpráv existovala již ve starověku u kulturních národů rozmanitá sociální zajištění. Podle archeologických nálezů bylo možné doložit, že ve starém Egyptě uzavírali kameníci vzájemné dohody o společném krytí pohřbů z pravidelně vybíraných příspěvků. První domácí pojišťovna na našem území vznikla v roce 1827 a měla název První česká vzájemná pojišťovna. Během svého fungování vyplatila největší náhradu za škodu při požáru Národního divadla ve výši 297 869 zlatých. V roce 1830 byla uvedena v činnost Moravsko-slezská pojišťovna. Tyto dvě pojišťovny působily na českém pojistném trhu po 40 let. V letech 1862-1912 vznikají vzájemné pojišťovny, např. Pražská městská pojišťovna, Rolnická, Hasičská, Plaňanská a první výslovně národnostně česká pojišťovna Vzájemně pojišťovací banka Slávia. Po roce 1918 vznikají další pojišťovny, např. Všeobecná, Čechoslavia, Republikánská, Labe, Union, Fénix apod. V roce 1945 po vydání dekretu prezidentem republiky došlo ke znárodnění 733 pojišťoven a pojišťovacích spolků a bylo vytvořeno pouze 5 pojišťoven (tolik, kolik bylo politických stran). Po roce 1948 došlo k vytvoření pouze jedné pojišťovny s názvem Československá pojišťovna, národní podnik. Tím u nás byla ukončena monopolizace pojišťovnictví. Po roce 1969, federativním uspořádáním, byly na území republiky dvě pojišťovny Česká státní pojišťovna a Slovenská štátná poisťovna. Od roku 1989 působí na českém trhu Česká pojišťovna, které začala konkurovat první jiná pojišťovna až po roce 1991, kterou je Kooperativa. V tomto roce také vznikla pojišťovna Otčina. O rok později dochází ke vzniku mnoha dalších pojišťoven, např. Hasičská vzájemná, EGAP, Pojišťovna IB, Živnostenská pojišťovna, Holandská životní pojišťovna, První americko-česká pojišťovna a také německá holdingová pojišťovna Allianz a další. [4] 12

2.3 Český pojistný trh v současnosti Na počátku roku 2011 evidovala Česká národní banka celkem 53 pojišťoven a poboček zahraničních pojišťoven v České republice, a to pojišťovny životní i neživotní. Mezi největší dva hráče na českém pojistném trhu lze zařadit tyto pojišťovny: Česká pojišťovna, a.s., Kooperativa pojišťovna, a.s., Vienna Insurance Group. Společně tvoří necelou polovinu celkového předepsaného pojistného za rok 2010 (viz. Tabulka č. 1). V tabulce je také uvedena produkce za rok 2009, a tudíž se dá srovnat nárůst a pokles pojistného jednotlivých pojišťoven. Jako top runnera" neboli pojišťovnu s nejvyšším nárůstem můžeme označit Komerční pojišťovnu, které se povedl nárůst pojistného přes 100 % za jeden rok. Pojišťovna Produkce pojistného celkem (v tis. Kč) Podíl na trhu (v %) Pořadí na trhu 2010 (1.-3. Q) 2009 2010 (1.-3.Q) 2010 (1.-3.Q) Česká pojišťovna 27 273 373 29 304 792 24,46 1 Kooperativa 22 905 246 23 421 639 20,54 2 Allianz 8 350 731 7 942 135 7,49 3 ČSOB Pojišťovna 7 765 909 7 130 657 6,96 4 Komerční pojišťovna 7 222 686 3 268 258 6,48 5 Generali 6 873 414 6 787 845 6,16 6 PČS 6 703 711 4 057 031 6,01 7 ČPP 4 867 712 4 755 308 4,37 8 ING 4 139 839 4 271 256 3,71 9 UNIQA 3 682 454 3 478 833 3,30 10 Celkem za ČAP 111 501 203 103 906 438 100,00 - Tabulka č. 1 Pořadí 10 největších pojišťoven na trhu. [15] 13

Česká pojišťovna, která na českém pojistném trhu působí nejdelší dobu (od roku 1827), má samozřejmě největší procentuální podíl na trhu a také nejvyšší produkci pojistného. A to z důvodu, že si přinesla ze socialistického zřízení největší pobočkovou síť a monopol, včetně monopolu na sjednávání povinného ručení a to až do roku 2000. Do toho roku v České republice nebyla žádná jiná pojišťovna, která by mohla toto povinně smluvní pojištění uzavírat. Na následujícím grafu (graf č. 1) je vidět struktura pojistného trhu v České republice za rok 2010. Tento graf nám ukazuje předepsané pojistné v jednotlivých pojistných produktech. Pojištění majetku 18 760 mil. Kč 12% Havarijní pojištění 15 561 mil. Kč 10% Ostatní 13 353 mil Kč 9% Pojištění odpovědnosti 10 699 mil. Kč 7% POV 22 221 mil. Kč 15% Životní pojištění 70 541 mil. Kč 47% Graf č. 1 Struktura pojistného trhu, rok 2010. [6] 14

2.4. Legislativa v pojišťovnictví Regulátorem pojistného trhu v České republice je Ministerstvo financí, které zodpovídá za tvorbu primární legislativy. Dohled nad pojistným trhem provádí Česká národní banka. Zodpovídá za sekundární legislativu, tedy tvorbu vyhlášek. [6] Obecné předpisy: - Zákon č. 277/2009 Sb., o pojišťovnictví - Zákon č. 37/2004 Sb., o pojistné smlouvě - Zákon č. 38/2004 Sb., o pojišťovacích zprostředkovatelích a samostatných likvidátorech pojistných událostí. Povinné smluvní pojištění - Zákon č. 168/1999 Sb., o pojištění odpovědnosti za škodu způsobenou provozem vozidla. [6] 2.5 Vnitřní uspořádání pojišťovny Většina pojišťoven považuje pro realizaci stanovených cílů za nutné mít ředitelství a síť poboček. Existují i výjimky a mnohé pojišťovny systém poboček nemají. Je nutné si uvědomit, že velikosti pojišťoven mohou být od velmi malých kanceláří, až po nadnárodní organizace jakou je např. skupina VIG. Pokud pomineme tyto výjimky, považuje většina pojišťoven, jak životních, tak neživotních, za vhodné mít síť poboček ve všech místech, v nichž chtějí uzavírat obchody. Názory na to, která práce se má provádět na úrovni poboček, a co je třeba předat k rozhodnutí na ředitelství, se u jednotlivých pojišťoven liší; některé z nich jsou centralizovanější než jiné. Kromě toho existuje často více úrovní poboček. Mnohé pojišťovny mají řadu oblastních závodů (někde se jim říká oblastní ředitelství), které ve své oblasti řídí práci poboček, jednatelství atd. Některé pobočky jsou hlavně prodejními místy, zatímco jiné mohou mít pravomoc přijímat samy riziko až po určitou úroveň a vést účetnictví související s jejich provozem. Každý v pojišťovně by měl vědět, jaká práce se od něj očekává a komu podléhá na nejbližší vyšší úrovni. Mnozí lidé, kteří pracují na pobočce, se sotva kdy dostanou do přímého styku 15

s generálním ředitelstvím své pojišťovny. Místo toho podléhají někomu výše postavenému ve své pobočce a ředitel pobočky bude podléhat některému oblastnímu řediteli. [3] 2.6 Organizace a řízení obchodu V pojišťovně je obchodní služba tvořena zaměstnanci (dnes již výjimečně) a pojišťovacími zprostředkovateli. Každá pojišťovna má své normy a standardy, kterými se řídí. Standard je normou, jejíž plnění je povinné a je průběžně sledováno a hodnoceno. Liší se vnitropodnikovou úpravou, která je v každé společnosti jiná. Například ve společnosti Česká pojišťovna, a. s. mají standardy pro obchodní službu nastaveny níže popsaným způsobem. Standardy jsou stanoveny pro tyto oblasti: a) Standardní výsledky b) Standardní činnosti c) Standardní vybavenost ad. a) Obecně pro stanovení a přijetí výše standardních výsledků platí pravidlo, že konkrétní výši standardních výsledků podřízených pracovníků stanovuje jejich nadřízený a jeho liniově nadřízený pracovník ji schvaluje. Výše standardu stanovená nadřízeným pracovníkem nemůže být pracovníkem na nižším stupni řízení upravena tak, aby byla nižší, tzn., že je možné pouze její zvýšení. [12] ad. b) Jsou činnosti vyjmenované vrchním ředitelem daného úseku, které musí pro dosažení svých výsledků každý pracovník obchodní služby vykonávat. Standardy činností obsahují kromě jejich vyjmenování i stanovení četnosti, s jakou musí být prováděny a určení formy výstupu (zápis, plán, rozvrh, prezenční list atp.) a způsob jeho uložení. [12] ad. c) Všechno, co je nutné k tomu, aby pracovník na dané úrovni mohl dobře svoji práci vykonávat a zároveň reprezentovat Českou pojišťovnu, a. s. (návrhy pojistek, sazebníky, mobilní telefon, manažerské vozidlo apod.). [12] 16

2.6.1 Zaměstnanec pojišťovny Za posledních pár let můžeme pozorovat snahu pojišťoven o konverzi svých zaměstnanců, tedy obchodní služby, na pojišťovací zprostředkovatele, tedy získatele. A to hlavně z důvodu minimalizování nákladů pojišťovny. Za zaměstnance musí pojišťovna hradit mzdové náklady a sociální a zdravotní pojištění. Zatímco získatel není zaměstnanec, ale podnikající fyzická osoba v oblasti poradenství. Trendem je tedy snížení zaměstnanců na minimum. Zaměstnanci v obchodní službě tak v některých společnostech mizí úplně. Výjimku tvoří například společnost Kooperativa, která si stále udržuje padesáti procentní počet obchodní služby. Výhody a nevýhody jsou zřejmé. Společnost, která si svou obchodní službu udržuje, má výhodu rychlého a efektivního řízení těchto zaměstnanců. Naopak nevýhodou jsou vyšší náklady pro společnost. 2.6.2 Získatel Získatel má uzavřenou smlouvu o spolupráci s pojišťovnou, a je pojišťovacím zprostředkovatelem, zákonem definovaný jako výhradní pojišťovací agent a zastupuje pojišťovnu na základě plné moci. Získateli je přiděleno získatelské číslo, které je jedinečné a slouží pro identifikaci získatele ve společnosti a také pro správu jeho pojistných smluv v systému. Rozsah činnosti získatele je sjednávání pojistných smluv, a to buď všech, nebo pouze některých. Dále může např. inkasovat pojistné apod. Získatel má svou domovskou agenturu, ke které je přiřazeno jeho číslo. Domovská agentura je jeho styčným místem pro příjem informací, materiálu a pomůcek pro pojišťovací činnost. Ve většině případů má získatel určitou územní působnost, ve které provádí svou činnost. Neznamená to ovšem, že může pracovat pouze v přiděleném území. Získateli nebrání stanovení územní působnosti sjednávat či spravovat pojištění mimo vymezené území, přičemž se odměňuje stejně, jako kdyby se jednalo o sjednání či správu pojištění ve vymezeném území. 17

2.6.3 Podnikatelská zóna v pojišťovně Podnikatelskou vrstvu v pojišťovně tvoří výše zmínění získatelé. Ti do pojišťovny mohou nastoupit jako nově příchozí nebo zaměstnanci přestupující na pozici výhradního pojišťovacího agenta. Nově příchozí předloží pojišťovnou požadované dokumenty, např. doklad o kvalifikačním stupni odborné způsobilosti, ověřenou kopii maturitního vysvědčení, výpis z rejstříku trestů apod. Smlouva se uzavírá na dobu neurčitou, výjimečně i na dobu určitou. Po uzavření smlouvy, výhradnímu pojišťovacímu agentu (VPA) začíná vzdělávací proces, který je popsán níže. Poté může zprostředkovatel začít s pojišťovacím poradenstvím. 2.6.4 Systém vzdělávání VPA Každý pojišťovací zprostředkovatel musí mít, kromě registrace u ČNB, vzdělání v oboru pojišťovnictví. Podmínkou registrace jsou minimální znalosti z pojišťovnictví (viz. kapitola 3.3.2. Odborná způsobilost). V praxi je třeba, aby prošel řadou dalších odborných školení, které pro něj zajišťuje pojišťovna. Výjimkou je zprostředkovatel, který přešel ze zaměstnanecké pozice na IČO. Ten byl zaškolený již v minulosti a nemusí opakovat proces školení znovu. Není neobvyklé, že někteří si pro zopakování svých znalostí školení absolvují s nováčky. Pojišťovny mají školení upravené podle vlastních směrnic. Většinou se jedná o několikatýdenní školení. V každém týdnu se školení zaměřuje na určitou oblast pojištění a vede ho vždy odborný metodik specialista. Školí se např. auto-pojištění, podnikatelská rizika, životní pojištění apod. Na konci školícího procesu se v některých pojišťovnách skládají zkoušky ve formě produktového přezkoušení nebo ve formě písemného testu a vydávají obchodní certifikace. Solidní pojišťovna tyto školení pro své zprostředkovatele pořádá zdarma a zajistí pro ně studijní materiály. Po dokončení školícího procesu se může zprostředkovatel přihlašovat na různá produktová školení, která pojišťovna vypisuje dostatečně dopředu na svých interních stránkách nebo zprostředkovaně vedoucím skupiny manažera skupiny. Jsou to zejména školení zaměřená na aktualizování znalostí a novinek na pojišťovacím trhu, popř. zavedení nového produktu v pojišťovně. 18

Pojišťovací zprostředkovatel dále může využívat osobních tréninků. Každá skupina VPA má přiděleného svého trenéra, který je jim k dispozici. Tak se zprostředkovatel může zdokonalovat nejen po produktové stránce, ale také v komunikaci s klienty. Manažer skupiny může využívat trenéra pro zlepšení svých manažerských dovedností. 2.6.5 Podpora obchodní činnosti VPA Každá obchodní skupina získatelů, kterou vede manažer skupiny, potřebuje ke své činnosti propagační materiály a zejména pak tiskopisy a potřebné dokumenty pro uzavírání pojistných smluv, tedy papírové smlouvy, pojistné podmínky apod. Tyto dokumenty zajišťuje manažer skupiny, který je objednává přes domovskou agenturu. Veškeré propagační materiály a tiskopisy jsou pro obchodní skupinu zdarma. Zprostředkovatel si musí na své vlastní náklady zajistit razítko a vizitky, přičemž vizitky musí mít formu požadovanou pojišťovnou. Je možné si je nechat vyhotovit od pojišťovny s tím, že mu budou vyúčtovány. Razítko dává VPA spolu se svým podpisem na každou uzavřenou smlouvu. V některých pojišťovnách se můžeme setkat s tím, že vizitky pojišťovna zajistí získateli na vlastní náklady. Pokud chce ovšem získatel své vlastní vizitky, jiného formátu, potom si je platí na své náklady. 2.7 Česká asociace pojišťoven Pro rozvoj obchodní činnosti pojišťoven je také důležitá Česká asociace pojišťoven. Vybral jsem z bohaté činnosti ČAP (viz. níže) činnost vzdělávání. ČAP je zájmovým sdružením na organizaci a podporu vzájemné pomoci, spolupráce a zabezpečení zájmu pojišťoven a zajišťoven. Sdružuje 30 řádných členů (pojišťoven), kteří tvoří 98 % z celkového předepsaného pojistného na českém trhu. Řádným členem je pojišťovna podnikající na území České republiky v souladu se zákonem o pojišťovnictví. [6] Poslání ČAP Zastupovat, hájit a prosazovat zájmy členských pojišťoven a jejich klientů ve vztahu k orgánům státní správy, legislativě a dalším subjektům. Podporovat zájmy českého pojistného trhu vůči EU, spolupracovat se zahraničními asociacemi a institucemi a podporovat rozvoj pojišťovnictví a pojistného trhu v České republice. [6] 19

Hlavní úkoly ČAP - zpracovávat připomínky k právním předpisům týkajícím se pojišťovnictví, pojištění nebo jiných zájmů pojišťoven a prosazovat nezbytné úpravy, české i evropské legislativy - vytvářet nástroje zábrany škod a pojistných podvodů - sjednocovat pravidla a postupy členů v oblasti technické, informační i statistické - vytvářet informační nástroje pro veřejnost a objektivně a srozumitelně informovat o vývoji pojistného trhu, pojistných produktech a novinkách - přispívat k odborné informovanosti členů a zabezpečovat vzdělávání - vytvářet pravidla etického chování v pojišťovnictví - působit při odstraňování rozporů mezi členy asociace, dbát na dodržování zásad. [6] 2.7.1. Vzdělávání ČAP Odborná způsobilost ČAP je na základě sdělení Ministerstva financí čj. 32/101583/2004-325 ze dne 29. 9. 2004 oprávněna poskytovat odborné studium a vzdělávací programy zaměřené na dosažení odborné způsobilosti dle zákona č. 38/2004 Sb. o pojišťovacích zprostředkovatelích a samostatných likvidátorech pojistných událostí a o změně živnostenského zákona. Vzdělávací aktivity Pro své členy ČAP organizuje vzdělávací aktivity, které reflektují na potřeby jejich zaměstnanců. Vzdělávací kurzy a odborné semináře přispívají k rozšiřování znalostí a jejich využití v praxi. Tyto aktivity nejsou určeny pro veřejnost. 20

3. Systém práce makléře 3.1. Historie Historie profese pojišťovacích makléřů začíná na konci 17. století, kdy byly v Anglii položeny základy slavného pojišťovacího sdružení Lloyd s of London. V kavárně Edwarda Lloyda na Tower Street v Londýně se scházeli kapitáni lodí, rejdaři a další obchodníci. Lloyd této skutečnosti využil a začal organizovat výměnu informací o námořní přepravě. Postupně se zde začalo provozovat i námořní pojištění. Makléř (broker), který dostal pokyn, aby pojistil určitou loď či její náklad nebo posádku, obcházel s archem papíru hosty v kavárně a každý zájemce na papír zaznamenal částku, za kterou byl ochoten ručit - a cenu, kterou za to požadoval. 1 Obsah činnosti se historicky dále vyvíjel. S makléři se můžeme setkat v jiných oblastech finančního a obchodního sektoru. Velký význam má v pojišťovnictví, jak dokládá historie, a pro něj typickým zprostředkovatelským prodejem pojistných produktů. Charakteristické pro pojistný produkt je, že se musí klientovi prodat. Klient sám o sobě pojistný produkt moc nekupuje. Výjimku tvoří zákonná pojištění např. Povinné ručení. V novodobé historii českého pojišťovnictví, po roce 1990, se činnost makléře dynamicky rozvíjí a hraje důležitou roli na pojistném trhu. Před vstupem České republiky do EU, v rámci harmonizace právních norem, musel být přijat zákon o pojišťovacích zprostředkovatelích, neboť činnost zprostředkovatelů, včetně makléřů, nebyla právně zakotvena. 1 Citováno ze zdroje [10] 21

3.2 Zprostředkovatelé Zprostředkovatelskou činnost upravuje zákon č.38/2004 Sb. o pojišťovacích zprostředkovatelích. Tento zákon rozlišuje pojišťovací zprostředkovatele na: a) Vázaný pojišťovací zprostředkovatel b) Podřízený pojišťovací zprostředkovatel c) Výhradní pojišťovací agent d) Pojišťovací agent e) Pojišťovací makléř [16] Všichni zprostředkovatelé musí být registrováni u České národní banky. Nyní podrobněji každá zprostředkovatelská činnost zvlášť. [16] 3.2.1. Vázaný pojišťovací zprostředkovatel Vázaný pojišťovací zprostředkovatel vykonává zprostředkovatelskou činnost v pojišťovnictví jménem a na účet jedné nebo více pojišťoven, neinkasuje pojistné a nevyplácí plnění z pojistných nebo zajišťovacích smluv. V případě nabídky pojistných produktů více pojišťoven nesmí být tyto produkty vzájemně konkurenční. Vázaný pojišťovací zprostředkovatel je ve své činnosti vázán písemnou smlouvou s pojišťovnou, jejímž jménem a na jejíž účet jedná, a jejími pokyny. Pojišťovna, jejíž pojistný produkt vázaný pojišťovací zprostředkovatel nabízí, odpovídá za škodu jím způsobenou při výkonu zprostředkovatelské činnosti v pojišťovnictví. Vázaný pojišťovací zprostředkovatel musí splňovat základní kvalifikační stupeň odborné způsobilosti. [16] 3.2.2 Podřízený pojišťovací zprostředkovatel Podřízený pojišťovací zprostředkovatel spolupracuje s pojišťovacím agentem nebo pojišťovacím makléřem na základě písemné smlouvy, neinkasuje pojistné a nezprostředkovává plnění z pojistných nebo zajišťovacích smluv. Ve své činnosti je vázán pokyny pojišťovacího zprostředkovatele, jehož jménem a na jehož účet jedná. Podřízený 22

pojišťovací zprostředkovatel je odměňován pojišťovacím zprostředkovatelem, jehož jménem a na jehož účet jedná. Pojišťovací zprostředkovatel, jehož jménem a na jehož účet jedná podřízený pojišťovací zprostředkovatel, odpovídá za škodu jím způsobenou při výkonu zprostředkovatelské činnosti v pojišťovnictví. Podřízený pojišťovací zprostředkovatel musí splňovat základní kvalifikační stupeň odborné způsobilosti. [16] 3.2.3 Výhradní pojišťovací agent Výhradní pojišťovací agent vykonává zprostředkovatelskou činnost v pojišťovnictví na základě písemné smlouvy jménem a na účet jedné pojišťovny. Výhradní pojišťovací agent je ve své činnosti vázán vnitřními předpisy pojišťovny, jejímž jménem a na jejíž účet jedná; bylo-li tak dohodnuto, je oprávněn vybírat pojistné nebo zprostředkovávat plnění z pojistných smluv. Pojišťovací agent je odměňován pojišťovnou, jejímž jménem a na jejíž účet jedná. Pojišťovna, jejímž jménem a na jejíž účet výhradní pojišťovací agent jedná, odpovídá za škody způsobené touto jeho činností. VPA musí splňovat základní kvalifikační stupeň odborné způsobilosti. [16] 3.2.4 Pojišťovací agent Pojišťovací agent vykonává zprostředkovatelskou činnost v pojišťovnictví na základě písemné smlouvy, jménem a na účet jedné nebo více pojišťoven. V případě nabídky pojistných produktů více pojišťoven mohou být tyto produkty vzájemně konkurenční. Pojišťovací agent je ve své činnosti vázán vnitřními předpisy pojišťovny, jejímž jménem a na jejíž účet jedná. Pokud tak bylo dohodnuto, je oprávněn přijímat pojistné nebo zprostředkovávat plnění z pojistných smluv a je odměňován pojišťovnou, jejímž jménem a na jejíž účet jedná. Pojišťovací agent musí splňovat střední kvalifikační stupeň odborné způsobilosti. [16] 3.2.5 Pojišťovací makléř Pojišťovací makléř je ve své činnosti vázán obsahem smlouvy uzavřené s klientem. 23

V závislosti na obsahu smlouvy s klientem pojišťovací makléř zpracovává komplexní analýzy pojistných rizik, návrhy pojistných nebo zajistných programů, poskytuje konzultační a poradenskou činnost, provádí správu uzavřených pojistných nebo zajišťovacích smluv, sleduje lhůty k jejich revizi, spolupracuje při likvidaci pojistných událostí. Po zpracování analýzy pro klienta je makléř povinen doložit klientovi důvody, vedoucí k doporučení konkrétního pojistného produktu. Konečné rozhodnutí o tom, jaká pojistná smlouva bude uzavřena, musí být výhradně záležitostí klienta. Ten tak ve skutečnosti může v rozporu s doporučením pojišťovacího makléře zvolit uzavření jiné než doporučené pojistné smlouvy. Pojišťovací makléř musí být po celou dobu výkonu činnosti pojišťovacího zprostředkovatele pojištěn pro případ odpovědnosti za škodu způsobenou výkonem této činnosti účinnou na celém území Evropského hospodářského prostoru, s limitem pojistného plnění nejméně ve výši odpovídající hodnotě 1 000 000 eur na každou pojistnou událost, v případě souběhu více pojistných událostí v jednom roce nejméně ve výši odpovídající hodnotě 1 500 000 eur. Pojišťovací makléř musí splňovat vyšší kvalifikační stupeň odborné způsobilosti.[16] 3. 3 Podmínky provozování činnosti pojišťovacích zprostředkovatelů Pojišťovací zprostředkovatel musí být zapsán do registru, splňovat podmínky důvěryhodnosti a odbornosti. 3.3.1 Zápis do registru Registr zřizuje a vede Česká národní banka. Osoby se do registru zapisují podle registračních čísel. ČNB zapíše do registru fyzickou nebo právnickou osobu, která splnila podmínky stanovené zákonem pro výkon činnosti. Registr je veřejně přístupný. Každý má právo do něj nahlížet a pořizovat si z něj výpisy, opisy a kopie. ČNB zveřejňuje formou úředních sdělení seznamy registrovaných pojišťovacích zprostředkovatelů a samostatných likvidátorů pojistných událostí ve Věstníku České národní banky. Tyto seznamy aktualizuje nejméně jednou za dva týdny. O zápisu pojišťovacího zprostředkovatele s bydlištěm nebo sídlem na území České republiky nebo na území třetího státu do registru rozhoduje ČNB na základě písemné žádosti, která musí obsahovat: 24

- údaje podle 12 odst. 3 písm. a) tedy jméno, příjmení, datum narození, adresa bydliště, identifikační číslo, apod. - rozsah provozované zprostředkovatelské činnosti v pojišťovnictví podle pojistných odvětví a podle území, na kterém má být činnost provozována, - předpokládaný den zahájení zprostředkovatelské činnosti, - identifikační číslo, bylo-li přiděleno Fyzická osoba s bydlištěm na území ČR, která hodlá provozovat zprostředkovatelskou činnost v pojišťovnictví, k žádosti přiloží: - doklad o absolvování odborného vzdělání nebo vykonané odborné zkoušky, anebo doklady jinak prokazující odbornou způsobilost žadatele (v případě právnické osoby odpovědného zástupce) a každé osoby, kterou tato fyzická osoba zaměstnává a která se přímo podílí na zprostředkovatelské činnosti v pojišťovnictví - doklady prokazující, že v majetku žadatele jsou finanční prostředky nejméně ve výši odpovídající hodnotě 15 000 eur, pokud má být pojišťovací zprostředkovatel oprávněn přijímat od pojistníka pojistné nebo od pojišťovny výplaty pojistného plnění, - doklady prokazující důvěryhodnost žadatele, - pojistnou smlouvu o pojištění odpovědnosti za škodu způsobeno výkonem činnosti pojišťovacího zprostředkovatele - v případě právnické osoby úplný výpis z obchodního rejstříku, byla-li právnická osoba v tomto rejstříku zapsána před podáním žádosti (VPZ), ne starší než 3 měsíce V případě vázaného pojišťovacího zprostředkovatele se namísto dokladů o odborném vzdělání nebo vykonané odborné zkoušce a pojistné smlouvy o pojištění odpovědnosti nahrazují písemným prohlášením pojišťovny, pro kterou má být VPZ činný, o tom, že žadatel splňuje zákonem stanovené podmínky odborné způsobilosti a že pojišťovna nese plnou odpovědnost za jeho činnost provozovanou v její prospěch. V případě podřízeného pojišťovacího zprostředkovatele se opět zmíněné doklady nahrazují písemným prohlášením pojišťovacího agenta nebo pojišťovacího makléře, pro kterého má být PPZ činný a pojišťovací agent či makléř za něj nese plnou odpovědnost. Změnu údajů zapisovaných do registru, včetně prohlášení a zrušení konkursu nebo vstupu do likvidace, je pojišťovací zprostředkovatel povinen bez zbytečného odkladu oznámit České národní bance, jakmile se o této změně dozvěděl.[16] Podání žádosti o zápis do registru podléhá správnímu poplatku, který v současné době činí 2 000 Kč. Česká národní banka nedávno všechny překvapila tím, že vložila do připravované novely výrazné navýšení různých správních poplatků. Týká se to právě i 25

poplatku za zápis do registru pro pojišťovací zprostředkovatele, a to z nynějších 2 000 Kč na 10 000 Kč, což je pětinásobek. Reakce na tento návrh nedala odborné pojišťovací veřejnosti na sebe dlouho čekat, jak je uvedeno níže. Pro ČNB je už dnes registrace pojišťovacích zprostředkovatelů velmi zajímavý byznys. Spolu s Ministerstvem financí od roku 2004 za registrace vybrala okolo čtvrt miliardy korun, což nejsou ani pro velkou státní instituci peníze k zahození. Přitom by ale ČNB mohla vybrat výrazně víc a účastníci trhu by jí tleskali místo toho, aby nechápavě kroutili hlavou nad nesmyslně navýšenými poplatky za jednoduchý administrativní úkon. Hlavním argumentem centrální banky pro navyšování poplatků totiž je, že v registru pojišťovacích zprostředkovatelů jsou desítky tisíc lidí, kteří již činnost dávno nevykonávají. Tuto situaci ovšem pětinásobné zvýšení poplatků za registraci nijak nevyřeší. Místo administrativního zatěžování slušně se chovajících firem by však ČNB musela být ochotna důrazně se podívat na zoubek společnostem a jednotlivcům s pochybným přístupem ke klientům. Několikrát v minulosti už to dokázala. Doufejme tedy, že bude pokračovat v tom, co je důležité, a nebude bránit těm, kteří chtějí začít podnikat. Rolí ČNB je totiž udržovat pořádek a udržovat férová pravidla, nikoliv hledat cesty, jak si pohodlně navýšit vlastní rozpočet. 2 3.3.2 Odborná způsobilost Pojišťovací zprostředkovatel a odpovědný zástupce jsou povinni prokázat odbornou způsobilost, kterou se rozumí získání všeobecných a odborných znalostí nezbytných pro výkon jeho činnosti. Všeobecné znalosti se prokazují dokladem o dokončení střední školy. Odborné znalosti se prokazují dokladem o absolvování odborného studia na střední nebo vysoké škole nebo složením odborné zkoušky. Odborným studiem se pro účely odborné způsobilosti rozumí středoškolské nebo vysokoškolské studium, zaměřené na problematiku pojišťovnictví, finančních služeb a s tím souvisejících oblastí. Odbornou praxí se pro tyto účely odborné způsobilosti rozumí činnost v pojišťovně nebo zajišťovně související s uzavíráním pojistných smluv nebo v oblasti zprostředkovatelské činnosti v pojišťovnictví. V případě VPZ a PPZ lze odbornou zkoušku vykonat v instituci, která je oprávněna poskytovat vzdělávací programy zaměřené na dosažení odborné způsobilosti a je uvedena ve 2 Citováno ze zdroje [8] 26

vyhlášce České národní banky, a způsobem stanoveným touto vyhláškou. Pojišťovna tuto činnost může vykonávat jako činnost související s pojišťovací činností za podmínek stanovených zvláštním právním předpisem a touto vyhláškou. V případě pojišťovacího agenta a pojišťovacího makléře lze odbornou zkoušku vykonat pouze před zkušební komisí, která je složena nejméně ze tří členů jmenovaných bankovní radou České národní banky. Členem zkušební komise může být pouze osoba plně způsobilá k právním úkonům, která má odpovídající odborné znalosti a praktické zkušenosti z oblasti pojišťovnictví. Bankovní rada jmenuje jednoho ze členů komise předsedou. Požadavky odborné způsobilosti se nevztahují na pojišťovacího zprostředkovatele s domovským členským státem jiným, než je Česká republika. Osoba, která je podle tohoto zákona povinna prokázat svoji odbornou způsobilost ukončeným odborným studiem nebo odbornou zkouškou, je povinna si průběžně doplňovat svoje odborné znalosti. Po pěti letech od ukončení odborného studia nebo od vykonání odborné zkoušky a poté po každých pěti následujících letech je povinna absolvovat doškolovací kurs. Česká národní banka, mimo jiné, stanoví vyhláškou rozsah odborného minima znalostí pro základní, střední a vyšší stupeň odborné způsobilosti. [16] a) Základní stupeň odborné způsobilosti Osoba s odbornou způsobilostí na úrovni základního kvalifikačního stupně odborné způsobilosti, která hodlá provozovat zprostředkovatelskou činnost v pojišťovnictví, musí prokázat všeobecné znalosti, znalosti v rozsahu odborného minima stanoveného pro základní stupeň odborné způsobilosti, znalosti pojistných produktů, jejichž zprostředkování nabízí, a schopnost řádně tyto produkty klientovi vysvětlit. [17] b) Střední stupeň odborné způsobilosti Osoba s odbornou způsobilostí na úrovni středního kvalifikačního stupně odborné způsobilosti musí prokázat všeobecné znalosti, znalosti v rozsahu odborného minima stanoveného pro střední stupeň odborné způsobilosti, nejméně dvouletou odbornou praxi, znalosti pojistných produktů, jejichž prostředkování nabízí, schopnost řádně tyto produkty klientovi vysvětlit, provést analýzu konkurenčních produktů pojišťoven, jejichž jménem je oprávněna jednat, a nabídnout klientovi pojistný produkt nejlépe vyhovující jeho potřebám. [17] 27

c) Vyšší stupeň odborné způsobilosti Osoba s odbornou způsobilostí na úrovni vyššího kvalifikačního stupně odborné způsobilosti musí prokázat všeobecné znalosti, znalosti v rozsahu odborného minima stanoveného pro vyšší stupeň odborné způsobilosti, nejméně čtyřletou praxi, znalosti pojistných a zajišťovacích produktů nabízených na pojistném trhu z oblasti, která je předmětem jeho činnosti, schopnost provést analýzu konkurenčních produktů a nabídnout klientovi pojistný nebo zajišťovací produkt nejlépe vyhovující jeho potřebám a řádně tento produkt klientovi vysvětlit.[17] 3.3.3 Důvěryhodnost Zákon č. 38/2004 Sb. rozlišuje dvojí důvěryhodnost, a to fyzických osob ( 18) a právnických osob ( 19). Za důvěryhodnou fyzickou osobu se považuje fyzická osoba plně způsobilá k právním úkonům, a) která nebyla v posledních 10 letech přede dnem podání žádosti pravomocně odsouzena pro trestný čin proti majetku, pro trestný čin hospodářský nebo pro jiný úmyslný trestný čin nebo, jejíž odsouzení pro tyto trestné činy bylo zahlazeno nebo se na ni z jiného důvodu hledí, jako by nebyla odsouzena (podmínka bezúhonnosti), b) na jejíž majetek nebyl prohlášen konkurs, c) která nebyla v posledních 5 letech přede dnem podání žádosti, členem statutárního orgánu nebo jiného orgánu právnické osoby, na jejíž majetek byl prohlášen konkurs, nebo byl-li návrh na prohlášení konkursu podaný proti takové právnické osobě zamítnut pro nedostatek majetku, d) které nebylo odejmuto povolení k provozování činnosti pojišťovacího zprostředkovatele pro porušení podmínek stanovených tímto zákonem Dále se za důvěryhodnou osobu považuje rovněž fyzická osoba plně způsobilá k právním úkonům, u níž nastaly skutečnosti uvedené v předešlém odstavci písmeno b) nebo c), jestliže a) soud zrušil konkurs jinak než 1. usnesením o zrušení konkursu po splnění rozvrhového usnesení nebo proto, že majetek úpadce nepostačuje k náhradě nákladů konkursu, nebo 28

2. usnesením o zamítnutí návrhu na prohlášení konkursu pro nedostatek majetku, b) jde o osobu, která byla zvolena do funkce již za úpadku právnické osoby, nebo c) jde o osobu, která se domůže v řízení podle zvláštního právního předpisu určení, že dosavadní funkci vykonávala s péčí řádného hospodáře. Za důvěryhodnou se považuje právnická osoba, a) splňují-li podmínku důvěryhodnosti fyzické osoby ( 18) všichni členové statutárního a dozorčího orgánu právnické osoby b) které nebylo odejmuto povolení k provozování činnosti pojišťovacího zprostředkovatele pro porušení podmínek stanovených tímto zákonem, c) na jejíž majetek nebyl prohlášen konkurs Za důvěryhodnou právnickou osobu se rovněž považuje právnická osoba, na jejíž majetek byl prohlášen konkurs, jestliže soud konkurs zrušil jinak než a) usnesením o zrušení konkursu po splnění rozvrhového usnesení nebo proto, že majetek úpadce nepostačuje k úhradě nákladů konkursu, nebo b) usnesením o zamítnutí návrhu na prohlášení konkursu pro nedostatek majetku. Jedná-li se o právnickou osobu se sídlem na území jiného státu než České republiky, je dokladem o splnění podmínek důvěryhodnosti potvrzení příslušeného orgánu dohledu země sídla právnické osoby. [16] 29

3.4 Makléřský obchod Je důležité si uvědomit, že makléř může zprostředkovat nejen produkty z pojišťovnictví, podle zákona o pojišťovacích zprostředkovatelích, ale i jiné finanční produkty, podle dalších specifických zákonů, jako např. stavební spoření, hypoteční úvěry, penzijní připojištění apod. Kromě toho se většina makléřů snaží také spolupracovat s investiční společností, kde může zprostředkovat také investice do otevřených podílových fondů. Makléřský obchod má široký produktový záběr s cílem komplexně obsloužit klienta, je tedy založen na zpracování analýzy pro klienta, kdy klient vysloví svá přání a požadavky. Zprostředkovatel se následně snaží najít a vybrat pro klienta produkt jemu šitý na míru. Je tedy jasné, že zprostředkovatel z makléřského obchodu musí mít široké znalosti a vědomosti z finančního trhu v České republice. A mnohem důležitější je, že se musí dobře a efektivně orientovat v pojistných produktech všech finančních skupin, se kterými má makléř uzavřenou smlouvu o spolupráci. Makléř se samozřejmě snaží spolupracovat s co nejvíce finančními skupinami, protože čím více může klientovi nabídnout, tím je atraktivnější. A v tomto bodě se nabízí otázka, zda zprostředkovatel má šanci znát všechny produkty od každé finanční skupiny, se kterou má makléř uzavřenou spolupráci. Největší makléři mají v průměru uzavřenou spolupráci s padesáti až šedesáti finančními skupinami (pojišťovny, stavební spořitelny, penzijní fondy, investiční společnosti, apod.), přičemž každá tato finanční skupina má na výběr několik produktů, v případě pojišťoven dokonce několik desítek produktů. Z toho se dá odvodit, že zprostředkovatel pracující pro většího makléře by měl znát odhadem kolem jednoho tisíce finančních produktů. Je to nesmírně velké množství informací, které musí zprostředkovatel znát a mít prostudováno. Navíc na trh přicházejí stále nové produkty. Pojistné podmínky jednoho produkty se dají počítat na desítky stránek, podle složitosti produktu. A pokud zprostředkovatel chce klientovi zajistit opravdu komplexní službu ve finančním poradenství, musí znát všechny produkty a jejich pojistné či jiné podmínky do detailů, aby správně vybral nejvhodnější produkt. Existují však zprostředkovatelé, kteří se specializují na jeden konkrétní produkt, například na auto-pojištění nebo na majetkové pojištění apod. 30

3.4.1 Kanibalizace na produktech Zprostředkovatel pracující pro makléře odměňován za svou práci, stejně jako ostatní pojišťovací zprostředkovatelé - tedy standardně provizně. Ať chce nebo ne, je vystaven riziku, že bude kanibalizovat na produktech. V pojištění je význam kanibalizace bráno z toho pohledu, kdy se zprostředkovatel snaží klientovi doporučit produkt takové pojišťovny, u které bude mít následně nejvyšší provizi. Makléř má s každým svým partnerem, pojišťovnou, ve smlouvě jasně dáno, jakou výši dosahují provize z jednotlivých produktů. Proto může být rozhodnutí, který finanční produkt bude klientovi doporučen, z části ovlivněné tímto faktem. Ve výsledku může rozdíl mezi provizemi dělat dokonce několik tisíc korun. K dispozici nejsou žádná data a nejspíš ani existovat nebudou, ale bohužel se na českém trhu tato praktika vyskytuje. Zjednodušeně se dá říct, že kanibalizace je upřednostňování jednoho produktu nad druhým. Zprostředkovatelský obchod v pojišťovnictví je ovšem mimo jiné také založen na dobrém jménu, které si finanční poradce vytváří po celou dobu svého podnikání. Snaží se tedy zastupovat zájmy klienta v nejlepším úmyslu tak, aby byl klient s jeho prací spokojený a popřípadě ho doporučil. V pojišťovnictví je doporučení jedním ze základních kamenů úspěchu. 3.4.2 Placené poradenství Jak bylo výše zmíněno, finanční poradce je placený formou provize za zprostředkovaný obchod pro finanční instituci. Přesto si někteří zprostředkovatelé účtují sazbu za každou hodinu své práce strávenou nad řešením zadaného úkolu od klienta. Je to správně? Zprostředkovatel pracující pro makléře by měl klientovi poskytnout dostatečně komplexní analýzu, podle zadání, které od něj dostane. Nad touto analýzou stráví několik hodin, dle složitosti produktu a jak už bylo zmíněno výše, musí prozkoumat mnoho dat a podmínek. Následně zpracuje tuto analýzu tak, aby ji mohl prezentovat klientovi, který se potom pro některou variantu rozhodne. Zvolí si nejlepší řešení a klient se zprostředkovatelem se dohodnou na uzavření obchodu. Pokud se obchod uskuteční, je vše v pořádku, protože poradce za svoji práci bude odměněný provizí. Ovšem pokud si klient i přes veškerá doporučení a zpracovanou analýzu nevybere žádnou z nabízených variant, nastává problém pro zprostředkovatele. Ten nad hledáním a zpracováním nejlepší analýzy strávil několik hodin 31

a nyní se od klienta dozvídá, že spolu obchod neuzavřou. V tomto případě zprostředkovatel klientovi vyúčtuje svoji hodinovou sazbu a vynásobí ji stráveným časem nad přípravou analýzy. Tento systém je v makléřském obchodu čím dál více využívaný. Průměrná hodinová sazba se pohybuje okolo 800 Kč/hod. Podle mého názoru je důležité, aby finanční poradce klientovi na první schůzce sdělil, jakým způsobem je odměňován. Například větou Za moji práci jsem placený formou provize. Pokud spolu uzavřeme obchod, tak mojí odměnou za práci bude provize. Pokud z naší spolupráce obchod nevzejde, bude Vám vyfakturována částka, která se bude odvíjet od času stráveného nad analýzou pro Vás. Moje hodinová sazba činí 800 Kč za 1 hodinu. 3.5 Asociace českých pojišťovacích makléřů AČPM byla založena v roce 1994 z iniciativy českých kanceláří mezinárodních makléřských firem, které pociťovaly nutnost, aby se tyto konkurenční subjekty sdružily k prosazování společných profesních zájmů a ke kultivaci prestiže této profese. Sdružuje celkem 93 členů. AČPM je připomínkovým místem pro návrhy zákonných norem v oblasti pojišťovnictví. Rozhodujícím způsobem se podílela na přípravě zákona č. 38/2004 Sb., o pojišťovacích zprostředkovatelích a samostatných likvidátorech pojistných událostí i příslušné prováděcí vyhlášky. V říjnu roku 1998 byla Asociace přijata za člena BIPAR, což je Evropská federace pojišťovacích zprostředkovatelů. Toto členství pro ni znamená, že může jednak využívat cenných informací, které BIPAR zprostředkuje, podílet se na zkušenostech dalších asociací i spolehnout se na jejich kolegiální pomoc, a také se může spolupodílet na tvorbě relevantní legislativy Evropské unie. [5] 3.6 Anketa pojišťovna roku Tuto anketu pořádá a vyhlašuje Asociace českých pojišťovacích makléřů. Anketa je historicky nejstarší soutěží v rámci oceňování pojistitelů působících na území České republiky. První se uskutečnila v roce 2000 a pořádala ji tehdejší Komora pojišťovacích makléřů, která se později sloučila s AČPM. V současné době probíhá již 11. ročník této 32