Řeč lidského těla prozradí víc než tisíc slov

Transkript

1 1 Erhard Thiel Řeč lidského těla prozradí víc než tisíc slov (upraveno)

2 2 Erhard Thiel Řeč lidského těla prozradí víc než tisíc slov PLASMA SERVICE BRATISLAVA [3] [chybí poslední revize dle originálu!!!!] Přeložené z německého originálu Erhard Thiel Die Körpersprache verrät mehr als tausend Worte vydaného ve vydavatelství ARISTON Verlag Genf v roce 1989 jako 5. by Erhard Marie Rapantová ISBN

3 3 OBSAH 1. Kapitola Řeč lidského těla umí naše tělo mluvit?... x Proč nedokáže tělo lépe lhát?... x Dokážeme řeč svého těla trochu zmanipulovat?... x 2. Kapitola Úřad: Kdo kde sedí, čím je a čím bude... x Místa u stolu vyjadřují spojenectví... x Malá válka za jednacím stolem... x O čtyřhranných a kulatých stolech... x O magnetických silových polích a prostorové dynamice... x Pohyby s kancelářskou židlí rozvazují jazyky... x 3. Kapitola Způsob, jak sedíte nebo stojíte, vyjadřuje váš postoj... x 4. Kapitola Ruce hovoří... x Otevřená ruka magnetická síla moci... x Ruce jsou detektory... x Vztyčený ukazováček symbolizuje bič... x Podávání rukou: mírová smlouva i výzva do boje... x Hry prstů... x 5. Kapitola Bariéry z rukou a nohou... x 6. Kapitola Mocenské hry útočníků a oponentů... x Tajemství symboliky nábytku... x 7. Kapitola O tajemství modrého dýmu o hře s kávovými šálky hře s brýlemi... x 8. Kapitola Těsná blízkost a přece odstup hra s prostorem... x 9. Kapitola Lov začíná: Společenská posezení v zaměstnání... x 10. Kapitola O lvech salónů a plachých dívkách... x Seznam použité literatury... x

4 4 1. KAPITOLA ŘEČ LIDSKÉHO TĚLA UMÍ NAŠE TĚLO MLUVIT? Demonstrace propagačního záměru: Ve hře byly dva milióny. Reklamní agentura si od toho hodně slibovala. Její úlohou bylo představit nový farmaceutický výrobek, ale nějak se to nedařilo. Možná, že byl úvod velmi stručný, možná, že přítomní nebyli dostatečně soustředění. Když začal moderátor číst popis výrobku, měl pocit, jako by tápal ve dně. Pocit, kterého se bojí herci a hudebníci - žádná odezva, trapné mlčení. Moderátorovi vyschlo v ústech, jazyk se mu začal lepit na patro. Zdálo se mu, že má plná ústa vaty. I když pohledem sledoval text, vnímal němý nesouhlas posluchačů: zkřížené paže, pokleslé obličeje. Manažeři farmaceutického průmyslu se na židlích začali zaklánět dozadu. Moderátor cítil, že nemá smysl pokračovat dál v čtení. Nikdo z posluchačů nepochopil základní myšlenku, proto bylo zbytečné pokračovat v rozebírání detailů. Zastavil se tedy a řekl: Myslím, že bychom se měli vrátit ještě ji na začátek. Potom začal opět rozvádět úvodní myšlenky. Když se za hodinu znovu dostal k základní myšlence, situace se úplně změnila. Posluchači všemu rozuměli, konečně cosi vrátilo, ba co víc, posluchači dávali najevo, že výklad pozitivně přijali. Souhlas vyjádřili rukama, nohama, gesty, mimikou a celkovým držením těla. Taková řeč, řeč těla, je daleko upřímnější než slova. Je to skutečně tak. To nejdůležitější slyšíme očima. Jen sedm procent informací, které získáváme z rozhovoru, nám poskytují slova. Odhalil to antropolog Albert MEHRABIAN. 38 procent získáváme z tónu a barvy hlasu a 55 procent z řeči lidského těla. Nesmíme však zapomenout, že se na tomto procesu podílejí i jiné smyslové orgány. Například nos hledá pravdu velmi intenzívně, ale pozadu za ním nezůstává ani hmat. Rozhovorů se zúčastňoval jako němý posluchač profesor psychologie, který stláčel stopky. Američan BIRDWHISTELL takto zjistil, že v průběhu dne nemluvíme déle než deset, dvanáct minut, přičemž průměrná věta netrvá déle než 2,5 sekundy. Také pro Birdwhistella to jednoznačně znamená, že až 65 procent našich informací ze vzájemných rozhovorů nepochází ze slovního projevu. To, co přijímáme verbálním kanálem jsou jen takzvaná holá fakta. Neverbálním kanálem se k nám dostává to, co zakresluje obraz do duše : mezitóny, postoje, nálady, skutečné pocity. Znalci řeči lidského těla dokážou z tónu hlasu uhádnout, jaký pohyb řečník v té chvíli udělá. Naše ruce, paže, ramena a nohy nemluví o nic méně než náš jazyk. Podobně jako slova mohou mít i gesta více významů. Jednoznačný význam dostávají až ve spojení s jinými gesty, stejně tak jako slova vícevýznamová ve spojení s jednovýznamovými. Nejčastější chybou při rozboru řeči lidského těla je opírat se o izolovaná gesta. Řeč lidského těla má svou vlastní gramatiku a interpunkci. Každé gesto má hodnotu slova. A slovo, vytržené z kontextu, jak všichni dobře víme, může mít různé významy. Jen ucelený soubor gest odhaluje pravdu, která se skrývá za slovy: K úplné pravdě patří tedy i souborná choreografie gest. Pokud má celkový obraz ladit, musí být držení nohou v souladu s držením těla. Zdá se to být všechno velmi složité. Řeč lidského těla je přitom věcí instinktu. I když jsme v této oblasti cosi ztratili, - vnitřní ucho jakoby ohluchlo pro tuto řeč -, s trochou

5 5 tréninku to můžeme opět najít. Několik znaků této němé řeči máme vrozených, jiné se musíme znovu naučit. Pozorování dětí od narození slepých, které nikdy neviděly gesta, i pozorování dětí němých ukázala, že existují dvojí gesta: vrozená a naučená. Charles DARWIN ( ), anglický přírodovědec, který ve svém díle posunul původ člověka do blízkosti opic, byl vlastně zakladatelem vědy o řeči lidského těla. V našem století se výzkum v této oblasti velmi rozšířil. Američtí vědci FRIESEN a SORENSON pozorovali prsty lidí pěti kultur na právě tolika kontinentech a dospěli k pozoruhodným výsledkům: aboriginesové v Austrálii, eskymáci v zemi věčného sněhu a ledu, indiáni v Jižní Americe, Afričané a Indové - všichni mají stejná základní gesta a stejnou základní mimiku. Řeč lidského těla vyjadřující takové pocity jako je radost, hněv, smutek, zájem a překvapení, strach a zlost, odpor, pohrdání a stud, je i za hranicemi světových moří stejná. Tyto znaky jsou společným dědictvím celého lidstva. Jiné znaky jsou získané, odpozorované. Když se je učíme, napodobujeme vzory. Gesta mají tedy společný světový jazyk. Ale mají i svá nářečí. A tato nářečí jsou často tak odlišná, jako je intonace jevištní řeči v komedii a tragedii. Komunikace bez slov se stala velmi populární v éře němého filmu. Ten byl nejen černobílý, ale i doslova němý. Dobro od zla bylo možno rozeznat jen podle gest. Od těch dob se věda o řeči lidského těla zdokonalila a objevila více než milión úmyslných a neúmyslných gest. Vědci přitom narazili i na některé záhady a zdánlivé nesmysly. Proč dáváme při křížení paží vždy stejnou paži navrch? Odpověď ještě neznáme. A proč si při oblékání saka vsunou muži do rukávu nejdřív pravou ruku, zatímco ženy dávají přednost levé? A proč muž v tlačenici prochází kolem ženy tak, že se k ní obrací přední částí těla, zatímco ona se od něho odtahuje? Pokouší se tak instinktivně chránit prsa? Je to vrozená reakce žen nebo žena jen podvědomě přebírá tato gesta od jiných a napodobuje je? Ani na původ jednotlivých gest nemají vědci stejný názor. Když jsme šťastní, smějeme se, když jsme smutní, podvědomě nasadíme přiléhavý výraz, přikývneme na souhlas. Ale proč Indové, jako jediná kultura na světě, dělají pravý opak? Proč právě u nich přikývnutí znamená ne a potřesení hlavou ano? Naše řeč se v průběhu tisíciletí podstatně změnila. Jen gesta zůstala stejná. Jsou dědictvím pradávných časů lidstva - tak jako smích. Co dnes působí tak přátelsky, uctivě a spojenecky, nebylo původně nic jiného než zastrašování. Mezitím i věda už ví o smíchu něco víc: Čím bezprostředněji a spontánněji se dokážeme smát, tím jsme sebejistější. Například neurotici vůbec nerozumějí žertu. A úplně špatně je na tom ten, kdo se vůbec nechce smát. Ten má ohroženou duši i tělo. Analýza smíchu je právě tak složitá jako analýza voňavky, protože tak jako ve voňavce i ve smíchu se skrývají různé přísady, v tomto případě našich pocitů. Pro reflex smíchu je však cosi nevyhnutné: aspoň trochu agrese nebo strachu. V nejjemnější podobě se to nachází i v tom nejtišším smíchu - jako sůl v správně osolené polévce. Známý francouzský filozof Henri BERGSON ( ) věřil, že smích dokáže probudit i zemdlené srdce, ale dokáže i pohrdavě odmítnout a neúmyslně ponížit. Prastarý reflex, při kterém nervový systém nutí horní ret k prudkému mimovolnému pohybu, pochází zcela určitě z uvědomování si převahy nad slabostí toho druhého. Musíme přiznat, že v stresu a pod nátlakem není lehké ukázat zuby. I široký rutinovaný úsměv amerického prezidenta Jimmy Cartera, na jaký jsme byli zvyklí na začátku jeho kariéry, se výrazně změnil za jeho čtyřleté neúspěšné působení ve funkci. Přísní pozorovatelé pohybů jeho úst viděli při vstupu do Bílého domu optimistický úsměv s deseti odhalenými zuby, který se při odchodu v lednu 1981 scvrknul na sedm zubů. Jenže právě v tom největším tlaku je třeba ukázat zuby. Vědci se domnívají, že nás smích má vlastně svůj původ ve výhrůžném cvakání zubů opičích předků.

6 6 PROČ NEDOKÁŽE TĚLO LÉPE LHÁT? Už jste si toho všimli? Čím výš stojí někdo na společenském žebříčku, tím úspornější jsou jeho gesta. A naopak: čím je na tomto žebříčku níž, tím bohatší je řeč ho těla. A ještě cosi: čím jsme starší, tím víc brzdíme řeč našeho těla. Moc a věk redukují gesta: Příklad: Když dítě lže, zakryje si rukou ústa. Toto podvědomé gesto se věkem neztrácí, jen se mění. Když lže dospělý, podvědomí mu káže zadržet slova. Dospělí však neplní příkaz podvědomí naslepo, ale stopnou gesta. Ruka sice směřuje k tváři, ale v posledním okamžiku zasahuje nouzová brzda. Ruka se odchýlí směrem k nosu, jako kdyby nás svrběl. Podobně je to i s jinými gesty. Proto u starších lidí je řeč těla hůř čitelná. I přesto tělo nedokáže lhát. Obrazně řečeno - častěji si kousne do jazyka, ale i tak je to výmluvné. Nejtěžší je lhát tehdy, když se k nám někdo příliš přiblíží. Potom je totiž možné vnímat všechny signály, - i ty nejmenší - mikrosignály, které už nedokážeme kontrolovat. Například zdvihnutí obočí, cukání v koutcích úst, zúžení očních zorniček. Jsou to signály, které usvědčují ze lži supersignál čestnosti - otevřené dlaně. Lež nejčastěji vytušíme instinktivně. Ale ne vždy jsme ochotni uvěřit šestému smyslu a uvědomit si, že slova a gesta nejsou synchronní, že spolu neladí. Ženy mají dobře vyvinutý cit pro gesta, která se nehodí k tónům, k zvukové podobě slov. Tento šestý smysl je nejlépe vyvinutý u žen, které mají děti. Vědci to zdůvodňují tím, že v prvních letech života se matky dorozumívají se svými dětmi jen řečí těla. I ti, kteří to soustavně nacvičují, například politici, dokážou řeč svého těla falšovat jen krátkou dobu. A přitom se musí pekelně soustředit a kontrolovat, aby jejich tělo nevysílalo mimovolné signály, které usvědčují slova ze lži. Herci, profesionální lháři, se musí této zručnosti naučit z uměleckých důvodů. Proto také tak trvají na tom, aby se mezi nimi a diváky zachovával určitý odstup. Je to odstup, který vyvolává iluze. Nová média vůbec neulehčila práci mimům. Na jevišti, tam musí být pohyby, gesta stylizovaná, přehnaná, afektovaná - duševní bolest vyjádřená jediným pohybem ruky tak, aby dojala i diváky v poslední řadě. Obrazovka a filmové plátno zdánlivě posunuly interprety blíž k divákovi. Na velké obrazovce se velká gesta zdají být nepravdivá, přehnaná a směšná. Herci se musí přizpůsobit a rozlišovat gesta podle toho, či stojí na jevišti anebo před kamerou. Mnohokrát se stalo, že herec, který byl božský na jevišti, v detailním záběru vypadal nemožně. DOKÁŽEME ŘEČ SVÉHO TĚLA TROCHU ZMANIPULOVAT? Ano, snad trochu ano! Problém je v tom, že se naše podvědomí nedá tak lehce spoutat. Neustále nám uniká a koná automaticky. Proto jsou při lži nejčastěji přistiženi ti, kteří lžou jen občas, z nouze. Když lžou, vyzařuje jejich podvědomí velmi mnoho nervózní energie. Ta se promění v roztržité gesto, které zpochybní všechno, co bylo vyjádřeno slovy. Cynicky a přehnaně řečeno: Ten, kdo z profesionálních důvodů - například herci, politici, zástupci firem nebo prodavači - občas vybočí z přímé cesty pravdy, kultivoval řeč svého těla. Přitom není jednoduché zjistit, jestli mluví pravdu nebo ne. Ten, kdo neříká pravdu, ale zároveň chce působit přesvědčivě, musí prakticky potlačit všechna gesta. Podaří se mu to jen částečně, a to u velkých gest. Malá gesta, takzvané mikropohyby, se nedají tak lehce přesvědčit: Cukání v koutcích úst - pohyb diverzních lícních svalů, rozšíření a zúžení zorniček, kapky-potu na obočí, rudé tváře, mrkání a tisíc dalších gest dávají posluchačům, ale hlavně divákům najevo, že věc má nějaký háček. Ale jenom odborníci na odhalování lží, psychologové a kriminalisté, dokážou vědomě vnímat tyto mikropohyby, které se objevují jen na zlomek sekundy.

7 7 Nejlepší taktika, jak neodhalit lež, je vzdálit tělo z dohledu. Líp se lže například za psacím stolem. Ale nejúspěšněji se lže do telefonu. Proto se telefon tak často používá na výmluvy a rozchody. Pokud se chcete naučit porozumět řeči lidského těla, najděte si čas a studujte gesta jiných tam, kde jsou původní a nejpravdivější: například na nádraží nebo na letišti. To jsou místa, kde jsme pod tlakem času a kde se projevují elementární pocity - štěstí a radost, hněv a starosti nebo netrpělivost. Ale nedívejte se jen na ostatní, na ty, kteří strácejí nad sebou kontrolu, gestikulují, chodí sem-tam, stojí nebo sedí, podle toho, co cítí. Uvědomujte si i řeč vlastního těla! Pomůže vám to v budoucnosti při sebepoznávání.

8 8 2. KAPITOLA ÚŘAD: KDO KDE SEDÍ, ČÍM JE A ČÍM BUDE Sympatie se projevují už nabídnutým místem u stolu. Ten, kdo se sklání v kolenou, aby se dostal na místo za konferenčním stolem, odhalí už při prvním zasouvání židlí hluboce skryté motivy. Židle, místo u stolu, vyjadřuje i příslušné místo ve skupině. Ukazuje, kdo má sympatie, kde sedí soupeři. Každý se cítí podle toho, jak a kde sedí. Možná to znáte. Jistá instituce má uspořádat konferenci. Na její přípravě se podílí určitý počet stejných pracovníků, kteří se setkávají třikrát-čtyřikrát v týdnu. Sedí za stále stejným stolem. Pracovníci si sednou vždy na stejná místa, která si zvolili už na prvním setkání. Když však přijde někdo nový a posadí se náhodou na obsazené místo, vznikne neklid. Proč? Poruší se komplikovaná struktura subtilních, velmi jemných vztahů. Takzvaný náhodný zasedací pořádek vůbec není náhodný. Každé místo je vlastně přiznáním, říkají detektivové duševního života - psychologové. Výběrem místa vyjadřujeme základní principy, a to bez toho, abychom řekli jenom jedno jediné slovo. Zaužívaný zasedací pořádek je nejideálnější ukázka vztahů. Začněme od hlavní židle, od šéfa. Jeho místo u stolu je vyjádřením nejvyššího stupně žebříčku a to ještě z dob krále Artuše a jeho družiny - rytířů kulatého stolu. Legendární keltský král byl vynálezcem dialogu za kulatým stolem. Byl to nepochybně moudrý člověk. Věděl, že kulatý stůl vytváří střízlivou, nenásilnou atmosféru, každý má stejné místo, nikdo není na horním nebo dolním konci. Co však král Artuš nedomyslel byla skutečnost, že ne všichni muži za kulatým stolem patří do stejného společenského stavu. To znamenalo, že rytíři sedící vedle něho, měli největší moc v družině. Rytíř na pravé straně (jeho pravá ruka ) měl větší moc než rytíř na levé straně (jeho levá ruka ). A tato moc se úměrně zmenšovala tím, čím dále od něho rytíři seděli. Podle tohoto klíče byl potom Artušův protisedící už protivníkem, soupeřem. Není tedy divu, že i za kulatým stolem bylo mnoho nedorozumění. Ale Artušův zákon platí ještě i dnes. Zasedací pořádek za kulatým stolem můžeme klidně přirovnat k ciferníku z předdigitálních dob. Tedy: U šéfa bije dvanáctá. Sedí na nejvyšším místě. Vpravo a vlevo od něho na čísle jedenáct a jeden sedí jeho pomocníci. Spolu se šéfem představují nejsilnější trojúhelník moci. Vedle nich, na číslech deset a dva, sedí ti váhavější. Snaží se sice získat větší moc, ale úspěch si kazí vlastními názory. I když šéfovi stále nabízejí své služby, rychle změní názor, když zjistí, že jejich nabídka je zbytečná. Svojí ctižádostí jsou potencionálním nebezpečím pro šéfa - žárlí na pomocníky a mohou je kdykoliv nahradit. Na čísle tři a devět ciferníku moci sedí němí přitakávači, kteří reagují až na zakašlání. Chtějí být sice při všem, ale nechtěj být při tom viděni. Tam, kde sedí, je mrtvá zóna. Soustřeďují pozornost na obě strany - na stranu šéfa skupiny i na stranu šéfa opozice. Šéf i jeho protivník mají co dělat, aby je dostali do zorného pole. Znamená to, že jsou ovlivnitelní z obou stran. Nejblíž k přitakávačům sedí sólisté, a to na čísle štyři a osm. Velmi rádi by sice rozvíjeli svoje vlastní myšlenky, ale do ostré výměny názorů se pustí jen tehdy, když jsou k tomu přinuceni. Na otevřený protiúder se necítí dostatečně silní. Zůstává ještě jedna trojice. Je to otevřený protivník, soupeř, který má druhou největší moc ve skupině. Sedí na čísle šest, přímo proti šéfovi. Jeho pomocníci sedí na čísle pět a sedm. Na čísle pět vpravo sedí pobočník, který má, anebo měl by mít, větší moc než pomocník vlevo.

9 9 Úřad: Kde kdo sedí, čím je a čím bude... Rytíři kulatého stolu - konferenční stůl podle Artušova zákona. Důstojnost a důležitost funkcí podle zasedacího pořádku najdete podrobněji vysvětlené na str MÍSTA U STOLU VYJDAŘUJÍ SPOJENECTVÍ Máte před sebou důležité jednání u pravoúhlého stolu. Záleží na vás, jestli připravíte tu správnou atmosféru, tedy kam posadíte hosta a kam si sednete vy. Na tom závisí, jak se bude vyvíjet váš vzájemný vztah. Pokud ho posadíte například za roh stolu, a vy přitom budete sedět v čele, bude to pro vás výhodná poloha, důležitá pro rozhovor: můžete s hostem přátelsky diskutovat bez toho, že by měl pocit, že na něho naléháte. Tato pozice umožňuje dobrý zrakový kontakt, ale v případě potřeby i určité vyhýbání. Roh stolu zároveň vytváří mezi vámi a vaším hostem určitou bariéru. Ani jeden z vás se necítí být omezovaný nebo ohrožený. Přátelské diskuse přes roh navozují uvolněnou atmosféru, atmosféru bez nátlaku a jsou dobrým startem pro důležitá jednání. Můžete si zvolit i jinou pozici - sednout si vedle hosta. Ani tato pozice není zlá, pokud máte s hostem stejné názory na některé body jednání. Ti, kteří zaujmou tuto pozici, mají první jednání už zpravidla za sebou, to znamená, že vyřešili základní problémy a diskutují jen o podrobnostech. Mimochodem, v této pozici byste měli dávat pozor na to, abyste si nesedli příliš blízko. Váš host by totiž mohl mít pocit, že se mu dostáváte na tělo a v kritické chvíli zaujme ostražitý postoj. Tato pozice je výhodná i tehdy, když na jednání pozvete třetí osobu.

10 10 Třetí osobu můžeme představit třeba jako technického experta, který má podrobněji vysvětlit detaily. Posadíte ho proti hostu, zákazníkovi. Pozice proti sobě - vis-á-vis - může velmi snadno přinést do rozhovoru ostré tóny a kontroverzní stanoviska. Je tu i riziko, že dva lidé sedící proti sobě budou tvrdošíjně trvat na svých názorech a konferenční stůl se potom promění na bojiště. Tuto pozici zaujímají nejčastěji lidé, kteří spolu soupeří, navzájem si konkurují, anebo ti, kteří někoho volají k zodpovědnosti. Nakonec je tu ještě jedno místo, takzvané sedadlo závozníka. Na tom sedí ten, kdo se nechce zapojit do rozhovoru nebo jednání. Tak sedíme například u stolu s neznámými lidmi, v restauraci nebo v knihovně. Z tohoto místa můžete jen těžko navazovat kontakty nebo vztahy s jinými lidmi, je tu příliš velký odstup a všechno je neosobní. Vzniká dojem, že u stolu sedí lidé, kteří jsou si vzájemně nesympatičtí, anebo se jeden druhého bojí. MALÁ VÁLKA ZA JEDNACÍM STOLEM Každý z nás si už takovou hru zahrál a to úplně podvědomě. Podstata hry je v tom, že každý z protisedících si začne vyznačovat svoje teritorium různými předměty. Jeden posune popelník nebo krabičku cigaret do středu stolu, odloží ubrousek a ze zapalovače udělá pohraniční stráž. Pokud si to soused nevšimne a posune svou židli do ohraničeného prostoru, začíná to být vážné. Nastane válka se slánkami, cukřenkami a možná i s příbory. Zahrajte si někdy úmyslně i tuto hru na moc, například při nejbližším obědě. Úřad: Kde kdo sedí, čím je a čím bude Přátelský roh stolu: Nejvýhodnější pozice k jednání a vyjednávání. Atmosféra je uvolněná a přátelská, protože každý si může vybrat, kam se bude dívat. Máte možnost partnerův pohled vyhledávat nebo se mu vyhýbat. Nikdo nemá pocit přímého ohrožení. Vis-á-vis, tváří v tvář. Konkurenční situace. Kdo se takto posadí, dává najevo, že se nebojí sporu, že chce vyprovokovat boj o postavení. V rozhovoru sa může objevit i nepřátelský podtón.

11 11 Na jeho straně: Na stranu návštěvníka si sedne ten, kdo už vyhrál předzápas. Oba už vyřešili základní problémy, jednají jen o podrobnostech. Bez zájmu: Ten, kdo návštěvníkovi ukáže odstup, dává najevo, že s ním nechce mít nic společného. Takzvaná nezávislá pozice prozrazuje bud' nezájem nebo chybějící sebevědomí. Vezměte si jídelní lístek a posuňte ho k protisedícímu. Jestli doteď seděl předkloněný, přinutí ho to stáhnout se dozadu. Potom zapojte do hry popelník. Odklepne popel z cigarety, a jakoby náhodou posune popelník zpátky na vaše teritorium. Je to jako šachová partie. Teď vezměte cukřenku a posuňte ji dopředu. Zjistíte, že váš protisedící zneklidněl. Podobným způsobem si několikrát pohrajte i s pepřenkou a slánkou. Když uvidí, že k jeho teritoriu směřuje už i ubrousek, možná ho na židli už nic neudrží. Bude se snažit skončit hru na moc a předstírat, že jde na WC. Vy zatím prozkoumejte polohu předmětů ve hře. Když se protisedící vrátí, usmějte se, vstaňte a jděte také na WC. Za vaší nepřítomnosti se zaručeně něco změní: všechny předměty najdete posunuté zpět až ke středové čáře stolu. Když vám záleží na přátelském a přirozeném rozhovoru, hru na moc ukončíte. Poznali jste to nejdůležitější, a to mimovolné reakce, reflexy na porušování teritoria. Tento nepsaný zákon byste měli respektovat i v případě, kdy musíte přejít na opačnou stranu k protisedícímu, abyste mu něco demonstrovali. Nejdřív mu však dejte návnadu: položte doprostřed stolu spis nebo nějaký jiný předmět. Jsou tři možnosti, jak se váš host zachová: Přitáhne spis nebo předmět k sobě a nahne se dopředu. Znamená to, že za ním nemáte chodit. Potom argumentujte ze svého místa. Přitáhne spis nebo předmět k sobě a vrátí ho do původní polohy. To je pro vás znamení, abyste se k němu nepřibližovali. Přitáhne spis nebo předmět k sobě a nenahne se dopředu. To je pro vás znamení, že se chytil návnady. Požádejte ho, či můžete přejít na druhou stranu, abyste si vedle sebe; tedy v pozici partnera, projednali předmětnou věc. O ČTYČHRANNÝCH A KULATÝCH STOLECH Pokud má být rozhovor krátký, bez soukromých tónů, potom je nejvýhodnější čtyřhranný stůl. U takového stolu se setkávají partneři stejného postavení se záměrem rychle se dohodnout. V průběhu rozhovoru bývá nálada někdy z jedné strany kontroverzní (sporná) a

12 12 z druhé strany defenzivní (obranná). Opakem je kulatý stůl, kde je atmosféra uvolněnější a nálada klidnější. U šestihranného stolu má největší moc ten, kdo sedí v jeho čele. Protože šestihranný stůl má dvě čela, silnější je ten, kdo nemá za zády dveře. O MAGNETICKÝCH SILOVÝCH POLÍCH A PROSTOROVÉ DYNAMICE Když nastoupíte na nové pracoviště, vyberte si, pokud máte možnost, rohovou místnost. Každý pokus hrát si na šéfa z kanceláře umístěné uprostřed chodby ztroskotal. Proč? Na tuto otázku první odpověděl podnikový poradce a autor Michael KORDA v podobě zákona o prostoru. Podle něho totiž moc sídlí v rohu. Čím větší je vzdálenost od rohové místnosti, tím menší je vliv, teda moc. To je důvod, proč máte vybrat rohovou místnost, případně se při první příležitosti do ní nastěhovat. Výhodná je i místnost hned vedle šéfa - víc kontaktů, víc diskusí, větší naděje na kariéru. Způsob, jak sedíte v úřadě nebo na pracovišti, je důležitý pro vaši páteř. Místo, kde sedíte, je důležité pro vaši kariéru, pro váš úspěch. Velkoplošné kanceláře už nejsou v módě, ale ještě existují. Z důvodů takzvané kancelářské revoluce to nebyl žádný zázrak. Vedoucí oddělení se ve velkých prostorech úřadu museli zříct stavovských symbolů, sekretářky - ochránkyně šéfovi místnosti se musely přeorientovat. Takový úřad měl i svoje výhody - jednodušší chod práce, rychlé, nekomplikované kontakty, víc informací, víc týmové práce a míň hierarchie. Autoritativní způsob řízení nezůstal při tolika očích dlouho skrytý. Na druhé straně však neustálý zrakový kontakt se šéfem, pocit, že vás stále pozoruje, být soustavně ve střehu vyvolával a vyvolává stres. I v těchto podmínkách je možné vybudovat mocenská pole. Ze čtyř rohů velkoplošné kanceláře působí totiž magnetická pole jako hroty klínu směrem do středu, který je ve skutečnosti bezmocný. Proč? Střed místnosti je průchodním územím. Je tu vždy rušno a nikdo se tu nezastaví. Ve velkoplošné kanceláři se proto pokuste získat místo v rohu. Pokud se vám to podaří, optimálně ho využijte. Nejvýhodnější je, když si sednete zády k rohu. Osvojte si taktiku revolverového hrdiny - hodně vidět, ale neukazovat se bez ochrany. Když si někdo sedne tak, že se dívá do stěny, je to obvykle člověk bojácný a plachý, který má nejraději před očima nejen stěnu, ale ještě i vývěsní tabuli. Pokud nemáte šance získat místo v rohu, posilněte střed, společně s kolegy, kteří tam sedí. Vybudujte si bariéry a hrady z psacích skříní a květináčů. Takto opevněný střed potom bude páté místo moci ve velkoplošné kanceláři. Důležité přitom je postarat se, aby se střed nestal průchodním územím a parkovištěm kancelářských pomlouvačů. Jestli vás stále vyrušují, dejte na volné židle spisy. Volné židle totiž zvou k posezení. Tímto způsobem si vytvoříte soukromou sféru skrytou před neznámými lidmi. I kancelář pro jednoho pracovníka - většinou vytoužená - má svá silová pole, která je třeba využít. I tehdy, když má místnost jen deset metrů čtverečních, cílevědomě naplánujte rozmístění nábytku. Ten, kdo se bezmyšlenkovitě posadí do kanceláře svého předchůdce, ztrácí jedno kolo. Když v místnosti nic nezmění, přebírá image, podobu svého předchůdce, co má negativní vliv na rozvoj vlastní osobnosti. Když si špatně rozmístí nábytek v místnosti, sedí v mocenském prostoru bez moci. Možná jste někdy přišli na bláznivý nápad postavit psací stůl v místnosti šikmo. Rychle ho postavte rovně, jestli nemáte právě kancelář jako tělocvičnu. Psací stůl postavený šikmo působí směšně, podle psychologů vyjadřuje tyto myšlenky: Vím, že mám jen malý prostor, ale Já jsem jeden z velkých, jenže si toho ještě nikdo nevšiml. Tedy postavte stůl rovně, pokud nechcete patřit do skupiny rádobyvelkých.

13 13 Pokud chcete nebo musíte v práci především reprezentovat, postavte stůl doprostřed. Pokud je místnost obdélníková, stůl bude tvořit bariéru a bude to mít takovýto účinek: návštěvník je oslepený dopadajícím světlem, přitom vy sedíte ve stínu a dopadající světlo kolem vás vytváří věnec. Dejte si však pozor, aby se to nevysvětlovalo jako svatozář! Mimochodem: kdo musí za takto postaveným stolem vážně a soustředěně pracovat, překáží sám sobě - vrhá na papíry vlastní stín! Jestli chcete udělat větší dojem, posuňte stůl co nejblíže ke dveřím. Omezíte prostor pro přijímání návštěv. Nedostatek prostoru vsugeruje návštěvníkovi, že je pro vás málo důležitý. Ve hře na moc se posunete na přední místo. Když vám (a vašemu šéfovi) jde především o tvrdou práci, postavte si psací stůl tak, aby vám z levé nebo z pravé strany dopadalo světlo a křeslo pro hosta posuňte ke stěně. Host bude mít pocit, že se s ním zachází jako s partnerem. Na reprezentaci a zaimponování se takové rozmístění nábytku nehodí. Když chcete s hostem mluvit, musíte se otáčet. Mnoho se už namluvilo o tom, že si šéfové zařizují kanceláře se všemi triky. Není to vůbec náhoda, když vedoucí pracovníci mají v kanceláři nízká křesla a sedačky určené pro hosty. Když si host sedne, má pocit, jako kdyby klesl na podlahu. Jednají však s ním z vyšší úrovně - shora dolů. Blízkost podlahy oslabuje sebevědomí a tím i pozici při jednání. Otevřeně řečeno: Můj milý, ty pro mě zůstaneš vždy při zemi. Pro takové nefér jednání je typické, že se i popelník a kávové šálky umístí z dosahu hosta. Natahování se pro popelník nebo kávu je symbolickým projevem vlastní nemohoucnosti, neschopnosti. Místo, které vám nabídnou při návštěvě, například v kanceláři vedoucího pracovníka, prozradí hodně o jeho úmyslech. Pokud se ucházíte o místo a nabídnou vám na sezení sedačku místo psacího stolu, můžete si být jistí, že písemná odpověď na vaši žádost se opozdí, i když se pracovník snaží vést rozhovor energicky a se zájmem. Výsledek bude jako při nezávazném rozhovoru - teda nijaký. Když vám nabídne k sezení volnou židli u psacího stolu, signalizuje to vážný zájem i přes verbální odbočky. Místnost je i symbolem postavení člověka, který tu pracuje a jeho charakterových vlastností, proto je každý detail v místnosti velmi důležitý. Jako z mozaikových kamínků si můžete složit obraz. Koberce, záclony, sedačky, obrazy a psací stůl hodně prozrazují. První, čeho byste si měl všimnout je to, co visí na stěně za psacím stolem, co vidí hosté. Je to totiž určené pro ně. Visí tu často diplomy nebo dojemné fotografie z činnosti podniku. Potom si všimněte, co vidí majitel psacího stolu ze svého místa. Možná tu najdete fotografie známých automobilových závodníků - svědectví vášně pro silné motory, fotografie ušlechtilých koní nebo fotografie rodinných příslušníků. Když visí na stěně před ním vlastní fotografie, která zdůrazňuje lásku k technice, potom máte co dělat s velmi racionálním typem muže. Jestli tam visí vlastní umělecké dílo, potom má celý svět vědět, že autor má krásného ducha a není jen počítačem. Obrazy, které visí na bočních stěnách, neznamenají pro majitele psacího stolu nic. Jestli chcete vědět, kdo mu je daroval, můžete dopředu předpokládat, že to byl člověk, ke kterému nemá vůbec žádný vztah. POHYBY S KANCELÁŘSKOU ŽIDLÍ ROZVAZUJÍ JAZYKY Na kancelářských židlích s kolečky můžeme hrát neuvěřitelné hry na moc. Představte si například, že nadřízený potřebuje bezpodmínečně hovořit s pracovníkem. Jde o choulostivé věci a rozhovor by měl mít charakter výslechu. Šéf by měl postupovat tak, že pracovníkovi nejdříve ukáže přátelskou náklonnost, souhlas s mnohými problematickými otázkami. Atmosféra by proto měla být uvolněná a židle postavené do pravého úhlu. Šéf by měl mít židli na kolečkách, pracovník ne. Když už jde do tuhého a mluví se vážně, nadřízený začne manévrovat se židlí. Otočí se na židli k zaměstnanci, čím mu naznačí, že na své otázky očekává upřímnou odpověď. Šetří

14 14 přitom gesty. Pro delikventa je to velmi silný nátlak - nemůže ustoupit, nemá židli na kolečkách. Když si začne mnout oči znamená to, že má problém říct pravdu. Tehdy si šéf přisune židli ještě blíž k němu, aby se na něho díval přímo, čím jako by řekl: Jste si úplně jistý? Potom by se měl se židlí vrátit na původní místo, aby uvolnil nátlak, položit delikátní otázku a povzbudit k odpovědi. Zapamatujte si: když na někoho vyvíjíte nátlak, musíte vytvořit podmínky pro konfrontaci. Pokud je rozhovor volnější, je třeba udržet odstup!

15 15 3. KAPITOLA ZPŮSOB, JAK SEDÍTE NEBO STOJÍTE, VYJADŘUJE VÁŠ POSTOJ Znáte ten nepříjemný pocit při rozhovoru nebo jednání. Snažíte se někoho získat na svou stranu. Nemůžete se zbavit podezření, že jestli jen na okamžik uvolníte rozhovor, váš partner odejde. Pouta mu nasadit nemůžete. Sice se vám věnuje, ale myšlenkami je někde úplně jinde. Vypadá to, že je na odchodu. A nohy ukazují směr, kam jeho cesta povede. Nohy prozrazují únikové cesty. Ten, kdo chce rychle odejít z jednání, nasměruje nohy jako startovací bloky k nejbližšímu východu. Nohy neukazují jen směr, kudy bychom nejraději unikli, ale prozrazují i to, kdo a co nás zajímá. Například dívka ve skupině volně postávajících mužů instinktivně vnímá jejich náklonnost a bude se tam zdržovat do té doby, dokud jí budou registrovat. Pokud v této skupině najde sympatického muže, její nohy ukáží směr, kde tento muž stojí. I úhel; ve kterém se v nezávazném rozhovoru k sobě postaví dvě osoby, prozrazuje mnoho. Může další osoby do rozhovoru přijmout nebo je z něho vyloučit. Když stojí dvě osoby otočené k sobě v 90 stupňovém úhlu a při příchodu třetí osoby otočí horní část těla směrem k ní, znamená to pozvání k rozhovoru. Když se úhel změní na 0 stupňů a obě osoby se během rozhovoru otočí přímo proti sobě, vytvářejí uzavřenou společnost. Vylučují z rozhovoru třetí osobu, jednoznačně dávají najevo, že chtějí být samy. Rozhovor často začíná v postavení tvaru trojúhelníku. Když se během rozhovoru dvě osoby otočí k sobě, je to jasná výzva pro třetího, aby odešel. Symbolicky ho vyloučily z rozhovoru a jeho přítomnost neberou dál na vědomí. I při sezení, například na gauči, platí magie úhlu. Zřetelným znamením zájmu je otočení kolena k příslušné osobě. Když tato osoba opětuje náklonnost, dá ji najevo stejným kolenovým signálem. Dvě osoby tak vytvoří uzavřený kruh. Pokud tam sedí ještě někdo třetí, může se do tohoto uzavřeného kruhu jenom vnutit, a to tak, že vstane, vezme židli a posadí se naproti. Vytvoří tak z kruhu trojúhelník. I způsob sezení signalizuje únikové úmysly, podobně jako držení nohou. Ten, kdo se krčí na přední hraně židle, je na odchodu. Chtěl by vstát a zůstat na místě ho drží jen zbabělost nebo společenské konvence. Sebeobjetí: Držení těla prozrazuje cit, kterého je tato mladá žena v tomto okamžiku bezpochyby schopná. Pokouší se ukázat v co nejlepším světle.

16 16 Otevřené setkání: Žádné napětí, žádné nepřátelství, každý má své místo. Jasně to dává najevo uvolněné držení těl, která svým postojem nikomu nedávají přednost. Jeden je zbytečný - a to muž vlevo. Vytlačil ho muž stojící uprostřed. Spolu s dívkou tvoří dvojici, uzavřený kruh. Nežádoucímu třetímu zbývá jen ústup. Sklíčený: Odpojil se od společnosti, kde se cítil nedoceněný. Prozrazuje to nejen nedbalým způsobem sezení. Palcem a ukazovákem si podepírá hlavu, kterou krouží chmurné myšlenky. Druhá ruka volně visí.

17 17 Rezervovaný zájem: Naštěstí nezkřížila paže. To by znamenalo rozladění. Její způsob sezení vyjadřuje rezervovaný zájem. Elegantním způsobem si drží lidi od těla. Není jednoduché navázat s ní kontakt a ona sama se sotva ujme slova.

18 18 4. KAPITOLA RUCE HOVOŘÍ Ruce řeknou ano nebo ne, ale vždy říkají pravdu. Ruce prozrazují přání, pocity, signalizují nálady. Je to pro vás dostatečný důvod, abyste se v budoucnosti dívali těm druhým na prsty. Ruce jsou mnohomluvné a nedokážou nic zamlčet dokonce ani když jsou hluboko ukryté v kapsách kalhot. Ze zdánlivě bezvýznamné a nervózní hry prstů můžete číst myšlenky. Když ti druzí neumí při rozhovoru udržet prsty v klidu, pomáhají vám vlastně taktizovat a správně jednat. Ruce dávají odpověď na otázky, dělají nabídky i tehdy, když jsou vaši partneři v rozpacích. Možná patříte k těm lidem, kteří náladu partnera vycítí během rozhovoru. Vypadá to, že umíte číst myšlenky. Možná si to myslíte i vy a svoje nadání pokládáte za šestý smysl. Všechno je možné. Určitě však máte vyvinutý cit pro řeč rukou a umíte číst gesta. Už z polohy prstů slyšíte - ne vidíte - němou zprávu, která je za ní skrytá. Jestli tuto schopnost nemáte, potom byste se měli naučit rozumět řeči rukou. Není to těžké. Gramatika posunků, která připomíná choreografii, má své pevné zákony. Úplně překroucené ruce: Vyjadřují zmatek v citovém životě. Ten, kdo používá toto gesto, chová se nevyzpytatelně a i ve skutečnosti je velmi komplikovanou osobou. Schovává dlaně, tedy něco skrývá. Hledání opory: Dvě ruce, které hledají jistotu, vyjadřují bezmocnost. Kdo si takto hraje s prsty, je vyvedený z míry, ztratil oporu i slovní argumenty. Není hrubý: Jemné tření konečků prstů prozrazuje strach z hádky. Takový člověk neumí přiložit ruku k dílu. Je mu doslova trapné vzít věc do vlastních rukou.

19 19 Není dojatý, ale ani průhledný: Ruce má schované hluboko v kapsách kalhot, nejsou tedy v zorném poli. Jeho postoj neprozrazuje ani pozitivní, ani negativní reakce. Nedovolí, abyste se mu dívali do karet. Ruce v kapsách vytvářejí dobrou bariéru. Když slova neladí s gesty, nemůžete to přehlédnout. Cítíte, že tu něco nesouhlasí. Je to podobné jako v špatně synchronizovaném filmu. Naše ruce nejsou jen mnohomluvné, poznáváme a ohmatáváme nimi svět. Ruce zdraví, laskají, hladí, mile se přiznávají, vzrušují i uklidňují nebo se zatínají v pěstě. Když se nám zdá, že se svět boří, zkřížíme ruce nad hlavou. Pohyby rukou mají svou logiku. Pro filozofy ARISTOTELA a KANTA byly jednou z filiálek mozku. Ruce nám pomohly v dalším vývoji. Pomocí rukou, které se změnily na precizní víceúčelové nástroje, udělal mozek mohutný vývojový skok. Život jsme vzali do rukou a každodenně se ho pokoušíme uchopit. Když nás něco dojímá, nemůžeme udržet prsty v klidu. Držíme někomu palce, ukazovákem si klepeme na čelo, klademe ruku na srdce, přiložíme ruku k dí1u, jednu ruku udržujeme v činnosti a někdy bychom si velmi rádi položili ruce do klína. Umíme ocenit, když nám někdo zobe z ruky, máme velmi dobrý pocit, když složité problémy života vyřešíme levou rukou. Magii symboliky rukou můžeme sledovat od prvopočátku uměleckého projevu lidstva. Staří Indové znázorňovali bohy s tolika rukama, kolik to bylo možné. Například stvořitel světa BRAHMA a živitel světa VISHNU měli čtyři ruce a příslušný počet prstů, což z matematického hlediska zdvojnásobilo prostor pro jejich skutky. Na římských mincích byly zobrazeny dvě vzájemně podané ruce, to je symbol harmonie a porozumění mezi lidmi. Staří Římané znali dobře symboliku řeči lidského těla. Jejich potomci mezi Palermem a Pisou jsou i dnes mistry světa v znázorňování událostí pomocí gest rukou. Egypťané se zdravili zdviženýma rukama. Je to jeden z nejčestnějších signálů - otevřené dlaně.

20 20 Připravený udeřit: Když gesto ruky skončí zaťatou pěstí, může v rozhovoru dojít k nečekanému obratu: Zaťatá pěst symbolizuje skrytou zbraň. Je to člověk, kterého se něco hluboce dotklo a je připravený na slovní úder. Nikomu nedovolí, aby se k němu přiblížil. OTEVŘENÁ RUKA MAGNETICKÁ SÍLA MOCI Úvodem několik příkladů: Přísaháme vždy otevřenou dlaní. Dlaň otevřená směrem vzhůru symbolizuje prosbu o laskavost. Je to ruka, která nic nenabízí, ale prosí. Zároveň je projevem spokojenosti s postavením, například v zaměstnání, hlavně při rozhovoru se šéfem, kdy symbolizuje i podřazenost. Nadřízení to mají rádi a laskavě s tím souhlasí. Pokud použije gesto prosící ruky šéf, utrpí na autoritě. Když používá nesprávnou ruku - ztrácí tvář. Otevřená ruka není jen znamením čestnosti, je i symbolem síly a moci. Například léčitelé přikládají ruce na nemocná místa. I JEŽÍŠ léčil a žehnal přikládáním rukou. Tato gesta se dodnes zachovala v kostelích. Jestli chceme důvěryhodněji zapůsobit na ostatní, naučme se používat při komunikaci gesta s otevřenou dlaní. Do jaké míry si zvykneme na tato gesta, do takové míry u nás ustoupí naše náchylnost k menším či větším lžím, teda pozitivně to ovlivňuje náš charakter. To nejsou jen plané řeči, dokázaly to vědecké výzkumy. Lhát s otevřenými dlaněmi je velmi nepřesvědčivé. Ostatní to prostě vycítí a nedokážou se zbavit pocitu, že tu něco nesouhlasí, že chybí koordinace mezi slovy a gesty. To, co tu chybí, je vlastně množství malých gest, které symbolizují čestnost. Komunikace s otevřenými dlaněmi pozitivně ovlivňuje mezilidské vztahy, vytváří dobrou atmosféru. Lidé, kteří používají gesta otevřené ruky, si snadno a rychleji získají důvěru ostatních. Sugestivní síla našich rukou se dá velmi účinně využít při příkazu nebo požadavku. V protikladu k prosící ruce je přikazovací ruka otočená dlaní směrem dolů. Příkazy nebo požadavky vyjádřené tímto způsobem nemusejí být vysloveny příslušným tónem. Pokud vás někdo ve společenském životě poprosí tímto gestem o laskavost považujte to za příkaz a neodmítněte, je to gesto nadřízeného. Pokud gesto nadřízeného - gesto vládce - použije podřízený v přítomnosti svého šéfa, nebude mít moc štěstí. V nepsaném tvrdém zákoně o pracovním zařazení je toto gesto podřízeného projevem arogance a drzosti, nafoukanosti a útoku. Nikdo neumí vysvětlit proč, ale z toho člověka jednoduše vyzařuje arogance a vyzývavost.