Jak na Cloud. Roman Šuk, Microsoft Monika Kavanová, Sales2Win

Rozměr: px

Začít zobrazení ze stránky:

Download "Jak na Cloud. Roman Šuk, Microsoft Monika Kavanová, Sales2Win"

Veronika Holubová
před 8 lety
Počet zobrazení:

1 Alberto Sutton Director of Product Marketing, Nintex Member since 2005 Gold ISV competency Jak na Cloud Roman Šuk, Microsoft Monika Kavanová, Sales2Win 1

2 Cloud Příležitost pro partnery Roman Šuk 2

3 Cost per MIPS Proč Cloud & Economies of scale Zdroj: Microsoft Mainframe Client/Server Cloud Transactions (MIPS) 3

4 PŘÍLEŽITOST VE VEŘEJNÝCH CLOUD SLUŽBÁCH 4 PROGNÓZY Gartner: IDC: Do roku 2012 bude 80 % podniků z žebříčku Fortune 1000 používat nějaké cloudové výpočetní služby Do roku 2012 nebude 20 % podniků vlastnit žádné IT prostředky Model SaaS roste 6x rychleji než veškerý software V roce 2014 bude meziroční růst SaaS 26% Forester: První uživatelé zaznamenali značné výhody IPED: Uživatele plánují cloud pro: Webové konference 48% Spolupráce 46% Document management 39% CRM 37% Messaging 35% Microsoft ČR:? KDO ZAČÍNÁ DNES (příklad pro Office 365) Pracovníci s občasným přístupek k počítači (bez kanceláře ) Tlačí na snížení nákladů Využili outsourcing Inovátoři Využívají konkurenci Potýkají se s provozními problémy Řeší organizační změny

výhody IPED: Uživatele plánují cloud pro: Webové konference 48% Spolupráce 46% Document management 39% CRM 37% Messaging 35% Microsoft ČR:?

KOMERČNÍ VEŘEJNÉ CLOUD SLUŽBY MICROSOFTU Vývojáři v Microsoftu -> Cloud 70 % zákazníků přechází od konkurence Agresivní ceny 78 partnerů v ČR prodalo

5 KOMERČNÍ VEŘEJNÉ CLOUD SLUŽBY MICROSOFTU Vývojáři v Microsoftu -> Cloud 70 % zákazníků přechází od konkurence Agresivní ceny 78 partnerů v ČR prodalo Office nových firem týdně začíná testovat Pro partnery interně zdarma PRODUKTIVITA KOMUNIKACE SPOLUPRÁCE OBCHODNÍ APP. SPRÁVA ÚLOŽIŠTĚ PLATFORMA 5

Office 365 100 nových firem týdně začíná testovat Pro partnery interně

6 Příklad: Office 365 přináší známé produkty v Cloudu přístup 6

7 7 Příprava nabídky: vše v partnerské instalaci zdarma

8 8 Příprava nabídky zákazníkovi: sestavení dle požadavků

9 9 Příprava nabídky zákazníkovi: odeslání

Příležitosti v Cloudu v rámci Microsoft Partner Network Partneři s kompetencí Silver/Gold Požadavky Staňte se členem MPN Požadavky Absolvujte online školení (úroveň 200) Předplatné Action Pack

10 Příležitosti v Cloudu v rámci Microsoft Partner Network Partneři s kompetencí Silver/Gold Požadavky Staňte se členem MPN Požadavky Absolvujte online školení (úroveň 200) Předplatné Action Pack Podepište smlouvu MOSPA Absolvujte online školení (úroveň 100) 3 zákaznické reference 3 prodeje celkem min. 150 uživatelů Plán - min. 8 prodejů, celkem 500 licencí Network Member Výhody Licence pro interní využití (250 licencí Office 365, 250 licencí CRM Online, 25 Windows Intune) Předprodejní podpora (partnerská fóra, Office 365 Practice Accelerator) Školení Demo showcase Uvedení na webu Pinpoint /rok u partnerů bez MPN kompetence Výhody Logo & titul Cloud Accelerate Partner Prioritní uvedení na webu Pinpoint + zákaznických webech Microsoft Licence pro interní využití neomezená předprodejní podpora +20 hodin konzultací Advisory hours navíc +deployment support Školení Výhody Silver kompetence 10 Začněte na

8 prodejů, celkem 500 licencí Network Member Výhody Licence pro interní využití (250 licencí Office 365, 250 licencí CRM Online, 25 Windows Intune) Předprodejní podpora (partnerská fóra, Office 365

11 Jak využít příležitosti, kterou Cloud přináší? Jak se vyhnout ztrátám, které by mi Cloud mohl přinést? Monika Kavanová, Sales2Win 11

12 Jak lidé procházejí změnou Současnost: nevědomost/ nedůležité Povědomí a důležité Nerozhodnost, smíšené pocity Rozhodnutí a akce Udržování Zdroj: James Prochaska 12 Seminář o transformaci obchodního modelu do clo

pocity Rozhodnutí a akce Udržování Zdroj: James

13 Oblasti pro transformaci Marketing Sales Services Operations Nižší nákladová struktura pro vytváření velkého objemu poptávky Vymezení se jako ideový lídr cloudových řešení Rozvoj specifického marketingu pro online funkce Úvodní stránka směrující provoz na online nabídky Vytvořen vysoce dynamický prodejní model pro získávání nových zákazníků Nižší nákladová struktura pro vytváření velkého objemu poptávky Vytvořeny a nasazeny opakovatelné a efektivně sestavené balíčkové nabídky, které jsou v souladu s cenovou hladinou pravidelných příjmů - Finanční plán - Odměnování - Efektivní reporting 13

prodejní model pro získávání nových zákazníků Nižší nákladová struktura pro vytváření velkého objemu poptávky Vytvořeny a nasazeny opakovatelné a

14 14 Marketing

15 Proxitec 10 lidí FY09 22 obchodů Malý VAR 3 typy balíčků Podpora online and onsite Balíček GOLD EUR za rok 15 15

16 16

17 Příklad partnera: 17

18 Segmentace zákazníků Brand/Relationship Buyer Nakupuje za základě značky a vztahů Web-Educated Buyer Vzdělaný pomocí webu Velikost zákazníka >1000 Seats Large Corporate Seats Core Mid-Market Seats SMB <75 Seats Small Počet aktivních uživatelů 18

zákazníka >1000 Seats Large Corporate 250-1000 Seats Core

19 19 Sales

Up Sell / Cross Sell Zrychlený prodejní proces pro cloud Integrated Cloud Sales and Marketing Engine Phases Generate, Score & Pass Leads Nurture Relationships Sell the Solution (Compressed Sales

20 Up Sell / Cross Sell Zrychlený prodejní proces pro cloud Integrated Cloud Sales and Marketing Engine Phases Generate, Score & Pass Leads Nurture Relationships Sell the Solution (Compressed Sales Cycle) Lead Feedback Implement the System Build Customer Base Customer Attraction Customer Traction Doporučený Recommended postup Campaign Sequence Telefonát sales tým Sales Team Phone Call: Call each company you have identified through your lead generation capture Nabídka přímo na 5 klíčových osob z firmy High Impact Direct Offer: Courier these to your top contacts (3-5 per company). All deliveries Předání kontaktu sales týmu pro should be scheduled to arrive on the same day for follow each individual up company. Activate Your Sales Team: Provide your sales team the contact specificky information pro to follow obor up on each delivery. Pěstování zákazníků kontinuální udržování kontaktu až do zralosti Industry Specific Send tailored vertical s. Continue to Nurture: Add prospects to your nurture engine for ongoing marketing and phone contact. 20

each company you have identified through your lead generation capture Nabídka přímo na 5 klíčových osob z firmy High Impact Direct Offer: Courier these to your top contacts (3-5 per company).

21 21 Služby sestavení balíčků

22 Jak sestavit balíček? Obsah Cena balíčku by měla zahrnovat Podle segmentu zákazníků Obsahuje kombinaci služeb a licencí Měl by zahrnovat nejen licence a implementaci, ale i poprodejní služby (podpora, školení,...) Předprodejní služby Implementaci Cenu licencí Zaškolení Poprodejní podpora Další přidané služby Počet balíčků Různé úrovně balíčků Jednoduchý systém srozumitelný pro zákazníky i Vaši firmu automatizovaný způsob prodeje Struktirovaná, opakovaná implementace Školení několika způsoby Podpora spokojenosti zákazníků Základní S online podporou v rozsahu... S onsite podporou v rozsahu... Kombinace 22

23 Jak si spočítat balíčkové řešení? Kolik chci balíčků? Co nejmenší počet je nejefektivnější. Komu chci prodávat jaký typ balíčku aneb podle čeho segmentovat? Typ zákazníka? Velikost? Produkt? Vertikála? Čím se budou služby lišit podle segmentace např. co potřebuje malý zákazník (a kdo to je?) a za kolik se vám to vyplatí? A co střední? Cena = Předprodejní služby + cena produktu +náklady na prodej a marketing + vaše marže + poprodejní služby Cena by měla odpovídat trhu a být pro zákazníka výhodou Zkuste do balíčku přibalit nějakou výhodu či hodnotu navíc seminář, podpora, demo, webinář? Porovnejte ceny všech balíčků odpovídají dané segmentaci? Kolik jich musíte-chcete prodat v každé kategorii, aby jste vydělali? 23

24 Děkujeme Vám za pozornost: Microsoft Corporation. All rights reserved. Microsoft, Windows, Windows Vista and other product names are or may be registered trademarks and/or trademarks in the U.S. and/or other countries. The information herein is for informational purposes only and represents the current view of Microsoft Corporation as of the date of this presentations. Because Microsoft must respond to changing market conditions, it should not be interpreted to be a commitment on the part of Microsoft, and Microsoft cannot guarantee the accuracy of any information provided after the date of this presentation. MICROSOFT MAKES NO WARRANTIES, EXPRESS, IMPLIED OR STATUTORY, AS TO THE INFORMATION IN THIS PRESENTATION.

25 Příležitosti v Cloudu v rámci Microsoft Partner Network Partneři s kompetencí Silver/Gold Požadavky Staňte se členem MPN Požadavky Absolvujte online školení (úroveň 200) Předplatné Action Pack Podepište smlouvu MOSPA Absolvujte online školení (úroveň 100) 3 zákaznické reference 3 prodeje celkem min. 150 uživatelů Plán - min. 8 prodejů, celkem 500 licencí Network Member Výhody Licence pro interní využití (250 licencí Office 365, 250 licencí CRM Online, 25 Windows Intune) Předprodejní podpora (partnerská fóra, Office 365 Practice Accelerator) Školení Demo showcase Uvedení na webu Pinpoint /rok u partnerů bez MPN kompetence Výhody Logo & titul Cloud Accelerate Partner Prioritní uvedení na webu Pinpoint + zákaznických webech Microsoft Licence pro interní využití neomezená předprodejní podpora +20 hodin konzultací Advisory hours navíc +deployment support Školení Výhody Silver kompetence 25 Začněte na

Podobné dokumenty

Jak Vám partnerské programy pomohou v rozvoji podnikání. Víte, že můžete získat software v hodnotě tisíců USD za zlomek ceny?

Jak Vám partnerské programy pomohou v rozvoji podnikání. Víte, že můžete získat software v hodnotě tisíců USD za zlomek ceny? Robert Havránek Channel Audience Manager Microsoft Partner Network a jeho výhody