Katalog soft-skills kurzů a akcí pro softwarové & IT firmy

Transkript

1 Katalog soft-skills kurzů a akcí pro softwarové & IT firmy Určení katalogu: softwarové a IT firmy Jazyková verze: česká Obsahová verze: 6.00 Uvolněno k distribuci: Platnost do: Kontaktní info@wiseman.cz Další informace:

2 2009 Přehled vhodnosti kurzů pro jednotlivé pracovní role v IT firmě kurz se zaměřením na obchodní dovednosti kurz se zaměřením na projektové dovednosti kurz se zaměřením na manaţerské dovednosti kurz se zaměřením na dovednosti pro realizaci 3 délka kurzu ve dnech Obchodník Presales konzultant Manažer Projektový manažer Konzultant Support konzultant Vývojář Efektivní prodej IT řešení 3 Projektový management 2 Strategické řízení obchodu a marketingu 2 Řízení projektových schůzek 2 Prospect Call 1 Strategické řízení realizace a supportu 1 Akvizice nových klientů 2 Rozpočtování IT projektů 2 Account management 2 Řízení krizových projektů 2 Prezentační dovednosti v IT Pokročilé prezentační dovednosti 2 2 Jednání a cenové vyjednávání 2 Manipulativní techniky v mluveném projevu 2 Profesionální komunikace pro realizační role 2 Marketing v IT 2 Strategie firmy 2 Profesionální telefonický kontakt 1 Vedení lidí 1 - práce s jedincem 2 Zvládání stresových situací 2 Vedení lidí 2 - práce s týmem 2 Standardy komunikace supportu 2 Koučování v manažerské praxi 2 Školení školitelů 2 Personalistika pro manažery Krizový mng. 2 1 Právní minim. 1 Time management 1

3 Délka kurzu (dny) Barva v kalendáři Obchod Presales konzultant Management Projektový manager Konzultant Support Vývojář Strana katalogu Úvodní slovo Váţení zákazníci, Obsah katalogu Vítám Vás při prohlídce nejširšího katalogu kurzů, speciálně určeného pro softwarové a IT firmy. Počet školení, které mají obsah speciálně zasazený do reality IT prostředí, dosáhlo 22 kurzů. Šířkou nabídky pro IT firmy jsme lídrem trhu. Toto číslo není náhoda, je podpořeno širokou referenční bází IT firem, které vyuţily našich sluţeb. Rozšiřování portfolia kurzů je právě z podnětu Vás, našich zákazníků. Bez nadsázky je tak zákazník ten, který určuje směr dalšího vývoje kurzů. Zajímavé jsou výstupy z ankety, co vlastně lidé z IT od soft-skills školení očekávají. V TOP 3 je: pouţitelnost v praxi; nácvik na reálných příkladech; vysoká hutnost obsahu. Proto v roce 2007 u nás školila své zaměstnance kaţdá pátá IT firma v ČR. Novinkou v našem katalogu je kapitola sluţeb. V loňském roce jsme tyto nabízely pouze našim stálým smluvním klientům. Dnes se má moţnost seznámit s jejich obsahem kaţdý. Těším se na setkání s Vámi na některém z našich kurzů. Ing. Václav Vinklárek ředitel, Wiseman, s.r.o. Kód kurzu Název kurzu Přehled kurzů Wise academy 2 I100 Strategický management v IT 1 4 I120 Vedení lidí 1 - práce s jedincem 2 6 I122 Vedení lidí 2 - práce s týmem 2 9 I140 Time management 1 11 I160 Koučování v managerské praxi 2 12 I170 Právní minimum managera v IT 1 13 I200 Efektivní prodej IT řešení 3 14 I220 Jednání a cenová vyjednávání 2 16 I216 Prospect call 1 18 I210 Prezentační dovednosti v IT 2 20 I212 Pokročilé prezentační dovednosti 2 22 I260 Obchodní manipulace 2 23 I501 Aktivní marketing 2 25 I300 Projektový management 2 26 I320 Řízení projektových schůzek 2 27 I326 Rozpočtování IT projektů 2 28 I340 Krizový management na projektech 2 29 I400 Profesionální komunikace 1 30 I410 Profesionální telefonický kontakt 1 31 I430 Školení školitelů 2 32 I416 Komunikace pod tlakem 2 34 I111 Strategické řízení IT spol. v recesi 2 35 S200 Mystery Shopping 37 S231 Testování úrovně soft-skills znalostí 38 S240 Hodnocení účastníka kurzu 41 Reference 43 Přihláška na kurz 44 Jak se na kurzy přihlásit? Odfaxováním přihlášky z poslední strany katalogu na číslo: Kurzy jsou obsazovány na základě pořadí doručení závazných přihlášek. Počet účastníků na jednom kurzu je omezen z důvodů kvality na maximálně 11 osob. Další informace o kurzech získáte na telefonu (Ing. Pavlína Praţáková, training manager), nebo em na adrese: info@wiseman.cz. Naši operátoři Vám rádi poradí. Strana 3 1

4 Délka: 1 den I100 Strategický management v IT Určení akce Účastník: majitelé a ředitelé IT společností, ředitelé úseků odpovědní za formování strategie. Úroveň znalostí problematiky: nerozhoduje. Typ kurzu Jednodenní kurz, zaměřený na rozvoj a tvorbu firemní strategie společnosti nebo dílčí divize v rámci korporace. Kurz je doplněn o podkladové informace potřebné zejména pro orientaci firmy v IT prostředí, jakými jsou podíly na trhu, finanční rozsahy, odhady vývoje trhů. Kurz se zaměřuje především na praktické vyuţití firemní strategie pro řízení. Důvod? Ve velkém počtu firem je existující strategie pouhým slohovým cvičením, které prakticky chod společnosti neovlivňuje. Cíle kurzu Cílem je poskytnout ucelený pohled na důvody existence a praktické postupy tvorby strategie IT společnosti. Nedílnou součástí jsou však také konkrétní kroky uvádění strategie do ţivota firmy a její postupný rozvoj. Majitelé, nebo ředitelé jsou velmi často postaveni před tři klíčové otázky: 1) kde dnes vlastně jsme? 2) kam má společnost směřovat? 3) jak se tam následně dostane? Cílem firemní strategie je dát jednotný rámec a směr následným operativním rozhodnutím jednotlivých managerů. Strategie slouţí k cílenému přechodu od událostmi řízené společnosti (například sniţuje-li se zisk, zahájíme redukční program) k společnosti, která formuje aktivně své prostředí s dlouhodobou vizí. Je moţné si ověřit, jak na tom se strategií a její aplikací v řízení v naší firmě jsme? Předkládáme několik kontrolních otázek. Pokud většina z nich má negativní odpověď, je investice do rozvoje strategie velkým potenciálem k růstu firmy. dokument strategie firmy existuje v ucelené písemné podobě? je ideově postaven na konkrétní vizi, jak bude firma vypadat za 2-3 roky? tato vize je jednoznačně číselně popsána, aby bylo moţné identifikovat, zda nastala? dokument také jasně určuje KDO, CO a KDY má realizovat? dokument popisuje velikost současného trhu, na kterém firma působí, případně plánované rozvojové trhy (počty subjektů, celkové finanční investice, atd..)? při tvorbě jednotlivých rozvojových programů je zpracován jejich rozpočet? je v hrubých číslech posouzena finanční, personální a organizační náročnost plánovaných změn? dokument obsahuje jasné kontrolní body a jejich metriky (číselné vyjádření) k posouzení naplňování strategie? je plnění strategie minimálně jednou za kvartál hodnoceno a následně sjednávány korekce v operativních plánech? v případě realizace operativních rozhodnutí, je moţné vţdy jednoznačně posoudit, zda jsou v souladu nebo rozporu se strategií firmy? Pavel (42), spolumajitel firmy a výkonný ředitel když jsme jako firma personálně a obratově narostli, poprvé jsme vytvořili dokument, který na sobě nesl název strategie firmy. Práce na něm se mi velmi líbila a byl jsem z něj úplně nadšený. Uběhly dva roky a najednou jsem zjistil, že jako firma přešlapujeme více méně na místě byl čas znovu vytvořit strategií a uvědomit si, kde jsme chybovali. Kurz mi pomohl uvědomit si nejbolestivější místo. Dokument, který jsme kdysi nazvali strategie, se jen minimálně zabýval otázkou prakticky JAK se dostaneme k našemu cíli. Byl to doslova marketingovým blábol, který ani management firmy, natožpak řadový pracovníci, nevzali za svůj. Dnes již máme nastavené pevné provázání nové strategie a operativního řízení tak, abychom udržovali a kontrolovali směr. Výsledkem je nárůst obratu za ½ roku 2007 o 42% oproti předchozímu období. Strana 4

5 Detailní obsah kurzu Kurz se zabývá posupně navazujícími tématy: strategie firmy o vztah mise (poslání), vize a strategie firmy o rozpočet IT firmy a strategie o současné zkušenosti z IT firem s úrovní strategie o nejčastější chyby spojené s tvorbou strategie IT trh v České republice a na Slovensku o celková hodnota trhu o podíly peněz v jednotlivých segmentech o počty subjektů o rozloţení ve finanční pyramidě čím se strategie zabývá v IT firmě o vnější prostředí a jeho limity o klíčové procesy tvorby hodnoty prodej a nasazení řešení o lidské zdroje o firemní kultura o organizační struktura o finance a strategie, základní verifikační rozpočty o marketingová podpora strategie o komunikační strategie o kritické faktory úspěchu o rizika strategie a jejich potlačení o vymezení majetkové struktury o časový plán a strategie fáze tvorby strategie v praxi o průzkum a zmapování vstupních údajů o ujasnění mise a vize o popis stávajícího stavu o definice cílového stavu o plán změn praktické zkušenosti s tvorbou a realizací strategie o návod tvorby strategie krok za krokem o KPI (Key Performace Indicators) klíčové ukazatele výkonnosti firmy. Jak je začlenit do strategie o strategie a její provázání s operativním řízením firmy o zajišťování zdrojů o finanční, lidské, kreativní Po ukončení kurzu, je součástí ceny kurzu, moţná konzultace k existujícím strategiím jednotlivých účastníků. Zájem o tuto konzultaci je nutné objednat předem. Cena kurzu za účastníka Obsah v ceně školící materiály a ostatní potřebné pomůcky certifikát absolvovaní kurzu šablony klíčových dokumentů v elektronické podobě občerstvení po dobu konání kurzu večeře a návštěva vinného sklípku po ukončení kurzu Cena bez DPH Kč Strana 5

6 Délka: 2 dny I120 Vedení lidí 1 - práce s jedincem Určení kurzu Účastník: management na všech úrovních, projektoví manageři. Úroveň znalostí problematiky: začátečník aţ pokročilý. Typ kurzu Velmi intenzivní dvoudenní kurz, který se zaměřuje na klíčové techniky pouţívané v oblasti vedení lidí. Kurz zahrnuje nezbytné teoretické znalosti, praktické proţitkové cvičení situací řízení pracovníků. Moderním prvkem kurzu je zaměření na intenzivní sebepoznání účastníků z hlediska úrovně a způsobů managementu. Teoretické znalosti zahrnují souhrn poznatků v jednotlivých oblastech managementu od počátku studií, k aktuálním a dnes aplikovaným modelům do praxe. Teoretická část je zakomponována mezi ostatní cvičení a praktické postupy tak, aby netvořila více neţ 10% náplně kurzu. Proţitkové praktické cvičení se zaměřují na všechny běţné situace, které potkávají vedoucího v kaţdodenním kontaktu s pracovníky i nadřízenými. Ať jiţ se jedná o pohovory, výtky, porady nebo třeba propouštění a nábor nových pracovníků. Na přání účastníků jsou modelovány situace z jejich firemní praxe. Mapa technik cvičených v průběhu kurzu Sebepoznání účastníků je především dosaţeno prostřednictvím testu na konci prvního dne, který simuluje velmi zkrácené AC pro oblast management. Kaţdý účastník obdrţí výstup testu v průběhu druhého dne v písemné podobě. Cílem je poskytnout individuální zpětnou vazbu na: styl vedení styl motivace podřízených vlastní sebe motivační důvody Poznámka: Příklad výstupního hodnocení naleznete dále. Cíle kurzu Cílem je na praktických příkladech rozvinout osobnost managera a podpořit jeho pohled na realitu, jako na prostor k přetvoření a dosaţení vytyčeného cíle. Probírané techniky jsou cíleně orientovány na vztah managera a jednotlivých členů týmu jeden na jednoho. Kurz také vnímá managera jako svébytnou osobnost, která určitou část svého času věnuje řízení sebe sama a dalšímu osobnímu rozvoji. Zpětná vazba účastníků kurzu Zuzana (32), support manager, řídí 12 osob. byla jsem zvyklá dosahovat v práci rychle svého cíle. Obzvláště při udělování úkolů na supportu. Šlo přeci především o spokojenost zákazníků. Problémové osobní vztahy jsem považovala za nutnou daň kurz mi přinesl prostor pro zamyšlení, zda je tomu opravdu tak. Je pro mne obtížné, jako výrazně dominantnímu typu, aplikovat nové způsoby řízení lidí. Musím ale přiznat, že správnou motivací a neformálním příkazem lidé udělají mnohem více než dříve, kdy jsem štěkala příkazy a dusila za jejich nesplnění. To již nemluvím o úrovni osobních vztahů... Vít (39), majitel firmy, přímo řídí 8 osob. intuitivně jsem vždy cítil, kde jsou mé limity a kde je nejširší prostor pro zlepšení. Jen v každodenní praxi nakonec sebepoznání a rozvoj odsouváte do ztracena a věnujete se operativním a praktickým úkolům, obzvláště pokud firma rychle roste kurz nastavil zrcadlo mému uvažování, které jsem již dlouho potřeboval vidět. Teď již aktivně pojmenovávám své nedostatky. Pracuji na jejich odstranění tak, abych viděl, že mám stále kam posouvat sebe i lidi, se kterými pracuji... Strana 6

7 Detailní obsah kurzu Kurz je obsahově rozdělen do dvou dnů, které jsou odděleny realizací testu pro individuální výstupy na konci prvního dne. Obecné vysvětlení výstupů je následovně součástí druhého dne, po kterém následují výsledky testů. Po obsahové stránce kurz sleduje níţe uvedená témata, která se však vzhledem k interaktivní podobě kurzu stávají podmětem k širší diskusi a samostatné práci účastníků. Den 1 co to je management (vedení) a co leadership (vůdcovství), rozdíly v technikách a zaměření vize jako nástroj vůdcovství a integrační prvek týmu, její existence a způsob šíření. čím se odlišuje manager - uvědomění si klíčového rozdílu v uvaţování managera a řadového pracovníka styly vedení konkrétní styly vedení lidí a jejich úspěšná aplikace. K jakým úkolům, je který přirozený managerský styl vhodný. čtyři klíčové zásady vedení lidí, jak by se manager měl chovat zpětná vazba na znalost o svém týmu transakční vedení (uděláš, pak dostaneš ) vs. transformační vedení (udělej, protoţe ) vlastnosti definice jasného úkolu postupy a metody definice úkolu a jeho stanovení motivace vnitřní motor pracovníka. Jaká je motivace konkrétního pracovníka a jak podle ní nastavovat prostředí. teorie a praxe motivace, naplnění potřeb pracovníka zásady správné motivace důvody demotivace a frustrace v praxi motivační pohovor jako forma pozitivního řízení pracovníka ideální forma příkazu - způsob, jak pracovník převezme úkol za svůj teorie managementu vývoj a pojetí managementu v čase. Pohled managera na způsoby a motivy řízení skupiny pracovníků (od 20let min. stolení po první dekádu 21. století). TEST jaký preferuji vnitřní styl vedení, jaké preferují nástroje vedení a co mne motivuje Den 2 komunikační styly pracovníků a jejich dopad na jejich vedení. V přirozené podobě jsou nám někteří lidé blízcí a někteří méně. Tato skutečnost je výrazně ovlivněna komunikačním stylem obou osob. kontrola, hodnocení a hodnotící pohovor - vyhodnocení činnosti pracovníka objektivně, srozumitelně tak, aby byl pracovník dále motivován působení managera ve společnosti - jaké jsou moje primární úkoly v rámci společnosti, abych pro podřízené byl dobrým vzorem hierarchie ve firmě ideál a realita - naučit se reálný pohled na to, jak se věcí mají a naučit se s tímto pohledem pracovat. Hierarchie firemní smečky je často odlišná od hierarchie organizační kontrola, její cíl a provedení - bez kontroly práce není vedení. Jak však kontrolu provádět tak, aby podřízené motivovala a nutila je neustále se zlepšovat? správně vedené pokáraní a výtka - jen dobře poloţená výtka má správný efekt a motivuje podřízeného k další práci a chuti se zlepšit ukončení spolupráce - optimální forma ukončení spolupráce s člověkem, který nemá výsledky a i přes opakované motivační pohovory se nelepší osobně nepříjemný rozhovor - jak sdělit někomu osobně nepříjemnou skutečnost a minimalizovat negativních dopady Cena kurzu za účastníka Obsah v ceně školící materiály a ostatní potřebné pomůcky certifikát absolvovaní kurzu realizace zkráceného testu managerských dispozic na konci 1. dne a jeho písemný výstup předaný 2. den kurzu občerstvení po dobu konání kurzu neformální akce mezi 1. a 2. dnem kurzu Cena bez DPH Kč Strana 7

8 Příklad hodnocení TESTU Management mix respondent: Jana Janů Sloupce, které jsou nad oranžovou linkou, označující průměr, vypovídají o nástrojích, kterými daný manager vede lidi. Základní trendy TESTU v grafech: 3,5 3,0 2,5 2,0 1,5 1,0 0,5 0,0 Poměr typů jednání manažera 7% Peníze 0% Co je motorem managera 93% pro to, aby pracoval a dále hnal firmu vzhůru? Osobní postavení Pracovní výsledky 25,0% Druhá největší výseč určuje managerský styl, ke kterému respondent sklouzne při řešení 20,0% krizových 18,4% situací. Neangažovaný Předseda spolku Team Leader Diktátor Preference motivačních faktorů Přátelství Jistota Odbornost Samostatnost Tvořivost 15,0% 10,0% 5,0% 0,0% Charisma 17,6% 17,6% 20,6% Povzbuzení Osobní úcta Intelektuální stimulace Pokročilé management dovednosti Komunikace a vyjednávání Prezentační dovednosti Motivační nástroje managera Úrověň Soft-Skills 14,0% Slíbená odměna 11,8% Hrozící postih 0% 20% 40% 60% 80% 100% Úroveň soft-skills stanovená testem, nevypovídá o přirozených dovednostech, ale o znalosti správných postupů. Silné stránky ideální managerský typ pro rychle se rozvíjející tým s menším počtem samostatných zaměstnanců v komunikaci vystupuje jako pravý stimulátor rozvoje prostředí na základě nových myšlenek motivuje zejména na základě své znalostní převahy, okolí jej chápe jako znalostní autoritu, ke které je dobré chodit v jakémkoliv případě s ţádostí o radu celkově pouţívá jiné, neţ transakční způsoby vedení skupiny (transakční = něco za něco), coţ vytváří dlouhodobou a hlubší vazbu s okolím, vede však k obtíţnějšímu a zdlouhavějšímu dosaţení cíle z hlediska vlastní motivace inklinuje spíše k dořešení problému a uvedení svého názoru do ţivota v případě zkratových situací instinktivně sahá k silovému a rychlému postupu k vyřešení situace Náměty na zlepšení nepřirozené je pro ni prostředí s pravidelnou kontrolou aţ dusivou kontrolou. Nemotivuje ji. intenzivně rozvíjet soft-skills dovednosti zejména v oblasti vyjednávání a pokročilých technik managementu zamyslet se, zda někdy transakční stimulace k práci nevede k efektivnímu výsledku a konkrétní osobu neudělá šťastnější. Ne všechny osoby potřebují rádce hlídat si potenciální sklon k nepředávání informací a zkušeností, aby nedošlo k ohroţení jeho pozice Strana 8

9 Délka: 2 dny I122 Vedení lidí 2 - práce s týmem Určení kurzu Účastník: management na všech úrovních. Úroveň znalostí problematiky: mírně pokročilý aţ pokročilý. Typ kurzu Intenzivní dvoudenní kurz, který se zaměřuje na rozvoj a procvičení pokročilých technik vedení týmů i jednotlivců. Kurz volně navazuje na kurz: I120 Vedení lidí- I. Jeho absolvování je doporučeno před účasti na tomto kurzu (není však podmínkou). Zatímco kurz I se zaměřoval na techniky pro úspěšné řízení jednotlivých členů týmu, kurz II je zaměřen na širší interakci v rámci týmu, nebo v rámci firemního prostředí. Vedoucí neřídí svůj tým jako anatomický celek, ale jako součást firmy, nebo okolního prostředí. Manager pro splnění svých úkolů nezbytně musí působit také na tyto zájmové skupiny, přihlíţet k jejich potřebám a začlenit je do svých úvah při vedení lidí. Cíle kurzu Cílem je osobní rozvoj managera s důrazem na techniky pouţívané pro orientaci v interakcích mezi členy týmu, nebo s firemním prostředím. Techniky patřící mezi pokročilejší, protoţe od managera vyţadují dovednosti paralelního plánování více kroků. Zaměření je zejména na činnosti střednědobého a dlouhodobějšího charakteru. Takovéto techniky spadají do kategorií: dlouhodobé plánování a práce s vizí a strategií firmy při řízení týmu obvyklé činnosti personalistiky v kompetenci managera dovednosti práce se skupinou a interakce mezi jednotlivými členy dovednosti působení managera na další části společnosti delegování úkolů Kurz se také zaměřuje na osobnostní stránku managera a její rozvoj. Součástí kurzu jsou také testy k probíraným technikám, jejichţ cílem je poskytnout objektivní zpětnou vazbu na aktuální firemní situaci u účastníka kurzu. Zpětná vazba účastníků kurzu Petra (34), vedoucí front office divize, řídí 11 osob. v mém předchozím zaměstnání jsem pracovala v menší společnosti. Každý den byl bojem o přežití, ale věci se mi uváděly do života velmi snadno. Po nástupu na své současné místo jsem zjistila, že některé věci trvají nesmírně dlouho, nebo je přímo někdo sabotuje. Také jsem vykonávala činnosti, které jsem před tím nikdy nedělala. Mé hodnocení od nadřízeného také bylo velmi špatné, přitom jsem dřela jako kůň. Byla jsem již rozhodnuta odejít, když jsem dostala nabídku účastnit se tohoto kurzu...přijela jsem hodně skeptická, protože mne situace v práci trápila. V průběhu kurzu jsem si uvědomila, že můj tým je součástí velkého celku a každý jeho člen je jeho součástí s množstvím interakcí, se kterými musím počítat. Naučila jsem se jak to udělat. Zejména techniky prezentace práce mého týmu jsem začala používat v denním životě. Výsledek? Dva poslední kvartály po sobě jsem se v hodnocení umístila mezi pěti nejlepšími zaměstnanci firmy. Myslím, že dnes již mám věci opět znovu pevně pod kontrolou, jak jsem byla zvyklá... Vít (34), ředitel divize sluţeb, přímo řídí 6 osob, nepřímo 54. řídit 54 inženýrů divize služeb není jednoduché. Jsou to výrazné osobnosti. Polovina z nich je také starších než já. Poslední dobou, se s přibývajícím množstvím práce, začaly na pracovišti množit různé konflikty. Je přirozené, že se objevují, protože lidé jsou pod velkým tlakem. Některé situace jsem zvládal s maximálním osobním nasazením. Musel jsem být u všeho a to mne nesmírně vytěžovalo kurz se mne dotkl velmi zásadně. Ze zpětných testů a úkolů jsem si uvědomil, že aktuálně jsem slabé místo celé skupiny. Toto poznání bylo velmi bolestivé. Důvodem bylo, že spoustu činností, které měli vykonávat moji přímí podřízení, jsem musel vykonávat já. V týmu selhalo delegování pravomocí. Do čtrnácti dnů jsem udělal změnu na třech ze šesti vedoucích pozicí a důsledně jsem začal trvat na tom, aby manageři řešili své problémy. Bylo to těžké, ale dnes již opět žiji strategií týmu, nikoliv pouze denní operativou. Strana 9

10 Detailní obsah kurzu Kurz se zaměřuje na dovednosti managera, které se vztahují buď ke skupině, nebo k celé společnosti, v které manager působí. Tyto napomáhají úspěšnému působení vedoucího a k prosazení stanovených cílů a úkolů. Kurz zahrnuje následující témata Den 1 operativní a strategické řízení týmu o cíle strategického řízení o operativní řízení a jeho návaznost na strategii o vědomé řízení a úkolování sebe sama nejobtíţnější prvek osobního rozvoje změna jako střednědobý projekt řízený managerem o chápaní managementu jako vytváření změny o základní atributy projektu z pohledu managementu o řízení projektu změny z pohledu managera o tým a projekt změny pokročilé techniky řízení týmu o efektivní začlenění nový lidí do týmu o techniky budování loajality týmu o neformální úroveň komunikace v týmu o zpracování nekonstruktivního chování člena týmu (pomluvy, netýmová činnost, atd..) o útok ze strany člena týmu na poradě, nebo jiném veřejném vystoupení o konflikt, nebo averze mezi členy týmu o přímé odmítnutí splnění zadaného úkolu členem týmu o početní redukce týmu a minimalizace dopadu vedení porady o zásady správného vedení porady o dosáhnutí vytýčeného cíle v předem dohodnutém čase Den 2 základní činnosti personalistiky realizované managerem týmu o zhodnocení ţivotopisu a vytipování vhodnosti uchazeče o výběrový pohovor s uchazečem o práci o techniky začlenění nové personální posily v týmu o osobní roční plán zaměstnance - obsah, forma sjednávání o jednání a vyjednávání o mzdě a ostatních benefitech o rozpoznání potenciálů u jednotlivých členů týmu o řízený rozvoj členů týmů o odměňování a jeho nastavení v IT společnosti prezentace výsledků týmu a sebe prezentace v rámci společnosti o prezentace vize směrem k nadřízeným o prezentace pozitivní výsledky týmu o obhájení negativních trendů, nebo nedosaţení cílů delegování úkolů o potřeba delegování, manager jako úzké místo ve výkonnosti týmu o klasifikace vlastních úkolů z pohledu moţnosti jejích delegace o zásady delegování úkolů Cena kurzu za účastníka Obsah v ceně školící materiály a ostatní potřebné pomůcky certifikát absolvovaní kurzu občerstvení po dobu konání kurzu neformální akce mezi 1. a 2. dnem kurzu Cena bez DPH Kč Strana 10

11 Délka: 1 den I140 Time management Určení kurzu Účastník: kompletní spektrum pracovních pozic. Úroveň znalostí problematiky: začátečník aţ pokročilý. Typ kurzu Jednodenní kurz zaměřený na praktické postupy zavedení organizace práce v souladu s osobním cílem člověka. Mnoţství pracovních úkolů však dříve či později vede u kaţdého pracovníka k zahlcení nad jeho časovou moţnost. Při pokusu vše zvládat nejdříve, přijde na řádu prodlouţení pracovní doby, pak práce přes noc a víkendy. Posledním stádiem je zhroucení pracovníka a rozklad osobního ţivota. Výkonný a spolehlivý jedinec se tak můţe stát přesným opakem. Navíc přesáhnutím určité hranice intenzity práce paradoxně vede k niţším pracovním výkonům, neţ je v době niţšího zatíţení a časového nasazení. Cíle kurzu Cílem kurzu je praktický nácvik organizace práce ve stanoveném čase. Udrţování duševní hygieny, do které patří schopnost sám sebe nepřetěţovat, je nezbytnou součástí dlouhodobě výkonného pracovníka. Jak toho však v dynamickém firemním prostředí dosáhnout? Zahlcení úkoly je většinou kombinací několika příčin: nepřiznání si vlastních osobních priorit a omezení způsob organizace vlastní práce řešení úkolů bez stanovení jejich priority zahlcení úkoly jiných z obavy z delegování, nebo neschopnosti úkoly odmítnout absence pravidelného a rozumného plánování v souladu s mým osobním cílem Detailní obsah kurzu Kurz je sloţen z následujících bloků: generace time managementu a jejich velké omyly. test zhodnocení aktuální situace účastníka překáţky při uvedení zásad time managementu do praxe Praktický postup zavedení principů time managamentu krok za krokem o Uvědomění si osobního cíle (člověk v popředí) o Objektivní pojmenování důvodů aktuálního stavu přetíţení o Sestavení individuálního programu zlepšení o Mechanismy pravidelné kontroly a revize reálné důvody neefektivity organizace práce v IT firmě dovednost zhodnocení úměry vynaloţeného času a výsledného efektu úkolu techniky stanovení priority jednotlivých úkolů nácvik dovednosti říct NE a neurazit cesta jak se zbavit zahlcením úkoly nácvik dovednosti odloţit úkol na druhý den a nedělat jej za kaţdou cenu nácvik schopnosti delegovat úkol (pokud máme podřízené) nácvik dovednosti předat úkol na jiné kolegy (pokud nejsem schopen splnit) pracovní návyky, které vedou k zvýšení efektivity práce Cena kurzu za účastníka Obsah v ceně školící materiály a potřebné pomůcky nahrávky a fotodokumentace jednotlivých cvičení pro zpětnou vazbu certifikát absolvovaní kurzu občerstvení po dobu trvání kurzu Cena bez DPH 9.600Kč Strana 11

12 Délka: 2 dny I160 - Koučování v managerské praxi Určení kurzu Účastník: management, personalisté. Úroveň znalostí problematiky: začátečník aţ pokročilý. Typ kurzu Dvoudenní kurz zaměřený na nácvik dovedností kouče. Co to vlastně koučování je? Je to rovnocenný a dlouhodobý vztah dvou partnerů (kouče-koučovaného) za účelem rozvoje a růstu koučovaného. Kouč působí jako průvodce, který zejména pomoci technik kladení otázek poskytuje koučovanému zrcadlo k nalezení svého cíle a udrţení cesty k němu. Koučing uvolňuje potenciál koučovaného a zvyšuje tak jeho výkon. Co to však znamená v praxi? Najme nám firma drahého externího kouče? V drtivé většině případů to tak nebude a je tak na managerovi, vyuţívat dovednosti koučingu při rozvoji potenciálů členů svého týmu. Cíle kurzu Cílem kurzu je nacvičit jednotlivé techniky vyuţívané při koučingu a jejich začlenění do běţného pracovního procesu. Podívat se na koučing jako na přirozenou součást práce managera, nikoliv jako na mystériem opředenou věc. Strhnutí určité roušky tajemna z tohoto tématu je nezbytným prvkem pro praktické pouţití. Někdy se zapomíná na základní cíl koučingu, pomoci koučovanému v jeho rozvoji. Detailní obsah kurzu Kurz je sloţen z následujících bloků: co to je koučování koučování jako managerský styl rozdíly technik koučingu oproti ostatním moţným formám rozvoje stanovení potenciálu koučovaného hlavní úkoly kouče pozitivní a negativní vlastnosti kouče a vědomá práce s nimi koučing jako proces změny postojů koučovaného role kouče při rozhodování koučovaného individuální a skupinové koučování techniky kladení otázek koučem role stanovování úkolů a jejich kontrola ostatní pomocné komunikační techniky vyuţitelné v koučingu jaká je role přenosu osobních zkušeností kouče na koučovaného je koučing formou manipulace? Etická hranice v koučingu rizika koučingu a ostatní skrytá nebezpečí technika koučování sebe sama Zpětná vazba účastníků kurzu Petr (38), vedoucí divize implementací, řídí 23 osob. nejvíce si cením toho, že jsem na pojem koučování získal nový náhled. Praktické rady, jak dílčí techniky uplatňovat v praxi. Hned na první poradě jsem uplatnil při řešení konkrétního problému princip koučingu. Nejen že se přišlo na postup, který mne vůbec nenapadl, ale následné řešení proběhlo úplně bez mé účasti. To bylo dříve nemyslitelné Cena kurzu za účastníka Obsah v ceně školící materiály a potřebné pomůcky nahrávky a fotodokumentace jednotlivých cvičení pro zpětnou vazbu certifikát absolvovaní kurzu občerstvení po dobu trvání kurzu neformální akce mezi 1. a 2. dnem kurzu Cena bez DPH Kč Strana 12

13 Délka: 1 den I170 Právní minimum managera v IT Určení kurzu Účastník: management, personalisté. Úroveň znalostí problematiky: začátečník aţ pokročilý. Typ kurzu Jednodenní kurz určený pro seznámení s praktickým dopadem práva do činností managera. Manager vykonává celou řadu činností, které se svou podstatou dotýkají práva. Jedná se zejména o činnosti spojené s oblastmi: personální práce sjednávání obchodních případů jednání a rozhodování na projektech Jsou vaše rozhodnutí v těchto oblastech v souladu s právním řádem? Manager nemusí znát detailně zákony, ale měl by znát základní limity, které jej v praxi omezuji. Cíle kurzu Cílem kurzu je seznámit managery IT firem s nejčastějšími průniky právního řádu a praxe. Kurz se zaměřuje na srozumitelný a neodborný výklad. Účastník kurzu by měl být schopen z pohledu práva posoudit 90% činností, které ve firmě vykonává. Kurz se snaţí vyhýbat odborné právní terminologii a informace podává ve snadno pochopitelné verzi. Detailní obsah kurzu Kurz rozebírá právní omezení a limity typických činností managera v IT firmě: nábor nového zaměstnance pracovní smlouva a její obsah odměňování zaměstnance a jeho právní limity pracovní prostředí co je moţné po zaměstnanci poţadovat a co ne? moţnosti a postupy rozvázání pracovního postupu typická smlouva v IT (smlouva o dílo), její základní náleţitosti zákazníci a ochrana osobních informací škody a penále ve smlouvách vlastnosti dobrého smluvního systému riziková místa na projektech příklady z projektů nečastější omyly v IT ve vztahu k právu elektronický podpis Cena kurzu za účastníka Obsah v ceně školící materiály a potřebné pomůcky vzory klíčových dokumentů certifikát absolvovaní kurzu občerstvení po dobu trvání kurzu Cena bez DPH 9.600Kč Strana 13

14 Délka: 3 dny I200 - Efektivní prodej IT řešení Určení kurzu Účastník: obchodní management a obchodníci společnosti. Úroveň znalostí problematiky: mírně pokročilý aţ velmi pokročilý. Typ kurzu Třídenní kurz, který se zejména zaměřuje na intenzivní procvičení probíraných technik. Mezi jednotlivými dny účastníci vypracovávají domácí úkoly, které jsou následující den vyhodnocovány. Kurz pohlíţí na prodej softwarových řešení jako dlouhodobý proces, který má své fáze: marketingový stroj a generování potenciálních zákazníků přímé oslovení potenciálních zákazníků kvalifikace příleţitosti o je to vhodný zákazník? o co je důvodem, proč plánuje koupit? vzbuzení zájmu o naše řešení na 1. schůzce prezentace řešení vypracování a předloţení nabídky cenová a smluvní jednání analýza a zahájení implementace udrţení pozitivního stavu v průběhu implementace nastavení referenční hodnoty zákazníka account management (udrţení a rozvoj stávajících zákazníků) Samotný proces je rozšířen o další klíčové dovednosti, které jsou nezbytné při prodeji řešení. Ať se jiţ jedná o komunikační dovednosti, potřeby klientů podle jednotlivých segmentů, řízení obchodu, nebo výpočet návratnosti investice. Cíle kurzu Cílem kurzu je osvojení kroků, technik a činnosti, související s vyhledáním, úspěšným prodejem a udrţením zákazníků v oblasti implementace softwarových řešení. Prodej softwarových řešení se vyvinul ve velmi specifický proces. Obecná obchodní pravidla jsou pro tuto oblast modifikována. Stále více je prodej řešení zaloţen na dojmu nakupujícího z prodávající firmy a jejich obchodníků. V průběhu výběrového procesu jiţ zákazník téměř nemá moţnost ověřit si kvalitu nabízených řešení jeho studiem. Vţdyť jen základní školení na aktuální řešení jsou v řádu několika dnů. Speciální důraz je kladen na praktické procvičení všech dovedností, ať jiţ ve formě jednání účastníka s lektorem, tak účastníků navzájem. Cvičení jsou prakticky orientována obsahovou stránkou na reálné situace pro jednotlivé účastníky kurzu tak, aby se daly vyuţít v kaţdodenním prodejním ţivotě. Příklady z praxe Petr (36) řídím tým několika obchodníků a jsem odpovědný za stálý přísun zakázek pro naši společnost. Hodně jsem poslední dobou přemýšlel, jak prodat více systémů a přitom nezvýšit náklady rozšířením oddělení. Našel jsem jedno místo v našem prodejním procesu, které by si určitě zasloužilo zlepšit. Jednalo se o efektivitu prodeje, která se u nás pohybovala na úrovní 11% (jeden WIN na deset LOST případů). Dospěl jsem k názoru, že by nám pomohl impuls zvenku. vybrali jsme kurz Prodej softwarových řešení od společnosti Wiseman, z důvodů jeho úzké specializace na náš obor, z hlediska obsahu i znalostí lektora. Musím říct, že jsme se na kurzu zapotili a i po něm jsme intenzivně zaváděli v obchodě změny. Záhy naše efektivita díky dobré práci s potenciálními zákazníky vzrostla na 19% a máme ještě ambicióznější cíl. Strana 14

15 Detailní obsah kurzu zvyky efektivních a neefektivních obchodníků v oblasti prodeje SW čím se odlišuje výborný obchodník s SW a IT řešeními marketingový stroj a jeho efektivita při prodeji řešení o konkurenční výhoda a její stanovení o cílená zákaznická kampaň na segment o moderní komunikační prostředky a oslovení klientů přímé oslovení potenciálního zákazníka o pravidla a provedení telefonického hovoru o zjištění stavu u potenciálního zákazníka o vytvoření zájmu a očekávání na straně potenciálního zákazníka o plánování telefonu k získání potenciálního zákazníka a jeho provedení jaké jsou motivy zákazníka pro nákup nového řešení a jak je odhalit? o stanovení bolestí (kritických problémů) u zákazníka jako motivů k investici do SW řešení o rozpoznání pozice u zákazníka. Jak si stojíme v porovnání s konkurencí? budování pozice u potenciálních zákazníků o od vstupního bodu k vedení firmy a majitelům o matice vlivů, její vytvoření a zpráva o vybudování vize zákazníka shodné s naším řešením a firmou o korekce chybně vybudované vize o reakce na bolesti formou přínosů. Jak prakticky vyřešit bolest zákazníka. o cena jako relativní pojem. Co způsobuje, ţe zákazník kupuje drahé řešení? o jak uvaţuje zákazník při nákupním procesu a jaký je dopad změn v tomto uvaţování v čase na činnosti při prodeji? prezentace softwarových řešení o příprava prezentace, průběh prezentace a její pravidla o dosaţení pozitivního dojmu o pravidla ţivé prezentace software o je moţné se prezentaci vyhnout nabídka a postup práce s ní moderní trendy v ospravedlnění výše investice o výpočet ROI (Return Of Investment návratnost investice) o praktické příklady vyčíslených návratností o návratnost prostřednictvím Metrik jednání a získání profit smlouvy techniky návratu do prohraného obchodu pokračování v rozvíjení spolupráce analýzy prodejních trendů v oblasti SW řešení na počátku 21. století o neujíţdí vám někde vlak? o zachytili jste trend specializace a segmentace trhu? efektivní pipeline management způsob řízení obchodního teamu a predikce prodejů v SW firmě vyuţití úspěchu jako páky pro další příleţitosti Cena kurzu za účastníka Obsah v ceně 3 dny školící materiály CD s prezentacemi a materiály ostatní potřebné pomůcky certifikát absolvovaní kurzu občerstvení po dobu trvání kurzu Cena bez DPH Kč Strana 15

16 Délka: 2 dny I220 Jednání a cenové vyjednávání Určení kurzu Účastník: management, obchodní vedení a obchodníci společnosti. Úroveň znalostí problematiky: mírně pokročilý až pokročilý. Typ kurzu Dvoudenní intenzivní kurz, který se dívá na vyjednávání při prodeji software jako na proces, který má své zákonitosti, pravidla a specializované techniky. Trénované osobě poskytují zásadní konkurenční výhodu nad ostatními. Kurz je sloţen z krátkých teoretických bloků, proloţených praktickým cvičením na osvojení potřebných technik. Kaţdý den mnohokrát jednáme, ať jiţ v soukromém nebo pracovním ţivotě. Například, kdyţ se snaţíme něco prosadit, něčeho dosáhnout, něco prodat, nebo se jen na druhé straně stolu bráníme. Některá jednání jsou epizody kaţdodenního ţivota, na některých závisí naše profesní kariéra nebo osobní štěstí. Speciálně v oblasti prodeje rozsáhlejších softwarových řešení závisí velmi často na jednom jednání celkový úspěch nebo neúspěch a ztráta nebo zisk milionových částek. Dosáhnutí vysoké úrovně není moţné ze dne na den, ale pouze tak, ţe neustále pracujeme na zlepšení. Cíle kurzu Cílem kurzu je v praktických cvičeních a blocích poskytnout ucelený přehled znalostí a technik potřebných k vědomému dosaţení mistrovské úrovně při vyjednávaní v oblasti prodeje softwarových řešení. Zaměřuje se na vyjednávání jako na jednu epizodu (interakci) z celkového prodejního cyklu SW řešení, která má svůj cíl. V praktických cvičeních jsou trénovány vyjednávací techniky na celém spektru moţných typů jednání, ke kterým v rámci prodeje SW řešení můţe dojít (úvodní jednání, jednání o ceně, krizové jednání...). Při zpětném vyhodnocení zákazníků, kteří zakoupili některé softwarové řešení, se jako nejčastěji uváděné důvody proč jsem koupil objevovaly následujících argumenty: celkově profesionálně působící přístup dobré reference vzájemná shoda v klíčových otázkách naopak tři nejčastěji uváděné důvody pro vyloučení konkrétní konkurence byly: neprofesionální a nepřipravený prodejce nepřiměřený tlak, nebo poskytování nepravdivých informací místy aţ arogantní přístup a neadekvátní cena V případech pozitivního i negativního hodnocení se jedná jednoznačně o produkty úspěšného nebo neúspěšného jednání a vystupovaní. Kurz Jednání a vyjednávání má zásadní dopad na úspěšnost prodejů. Příklady z praxe David (34) působím v prodeji řešení již dlouho. Myslím si, že patřím mezi Ty úspěšné. Prodávám stále stejný produkt. Jeho současná verze je na míle vzdálená tomu, co bylo před deseti lety. Tato souvislá řada mi poskytuje významnou konkurenční výhodu z hlediska osvojených znalostí o vlastním produktu i konkurenci. Poslední dobou jsem však prohrál i obchody, které jsem určitě prohrát nechtěl po kurzu jsem došel k tomu, že jsem příliš spoléhal právě na onu znalostní převahu a zaměnil živý proces vyjednávání za nacvičenou rutinu. Prostě jsem začal podceňovat přípravu na konkrétní jednání. Proto jsem párkrát dostal na frak i od mladšího prodejce od konkurence. Jsou kroky, které prostě vědomě musíte udělat, i když jste již prodejní veterán. Prodej softwaru a vyjednávání kolem něj je živý proces, který je téměř pokaždé něčím unikátní. Strana 16

17 Detailní obsah kurzu Obsah kurzu je zaměřen na samotné techniky spojené s celým procesem vyjednávání. Kurz je sloţen z následujících bloků: cíl jednání jedna epizoda vyjednávání při prodeji softwarových řešení jako samostatný proces o zahrnuje přípravu, samotná jednání a následné aktivity 6 stylů vyjednávání o o o Postupná výhodnost pro obě strany Volba stylu vyjednávání podle situace Taktické postupy pro kaţdý styl strategie versus taktika při vyjednávání o o o jaký je vztah strategie a taktiky při vyjednávání v oblasti SW řešení? co to je strategie a jaký je strategický pohled na vyjednávání? jaká strategie a taktika je správná pro úspěšný prodej SW řešení? CÍL - základ úspěchu o vlastnosti cíle jednání o stanovení klíčového cíle, hlavních, vedlejších a virtuálních cílů o role cílů při vyjednávání polopravda a leţ při vyjednávání osm komunikačních typů osobnosti a základy vyjednávání s nimi o jaký komunikační typ jsem já? o jak rychle rozpoznat, jaký je zákazník komunikační typ? o jak konkrétně postupovat s konkrétním komunikačním typem zákazníka? o jak minimalizovat počet jednajících, kterým nesedím a kteří se se mnou necítí dobře (nejsou shodný komunikační typ)? pokročilé techniky naslouchání a mluvení o nejčastěji realizované chyby při mluvení a naslouchání v rámci jednání o jak správně naslouchat a vyuţít vyslechnuté pro svůj projev o mlčení, jako jedna z aktivních forem hovoru o otázky a jejich vyuţití při vyjednávání o techniky získání času na uvaţování další pokročilé techniky pouţívané při vyjednávání o vyuţití času při prodeji softwarových řešení o vyuţití emocí při prodeji o řízené iracionální jednání krajní záchranná metoda o rozšíření alternativ hodnocení kdyţ naráţíme na nepřekročitelný parametr, nebo prohráváme o práce s cenou při prodeji softwarových řešení o práce s větnou stavbou budování pozitivních vyjádření a zabránění sporů o technika skryté pozitivní reference agresivita při vyjednávání o agresivita při jednání a její vyuţití o techniky zvládání a ovládnutí agresivního oponenta pořizování poznámek při jednání o poznámka, náš jediný objektivní záznam z jednání obvyklé aktivity po ukončení jednání, jejich význam a časování Cena kurzu za účastníka Obsah v ceně školící materiály a ostatní potřebné pomůcky CD s prezentacemi a materiály výstupní hodnocení certifikát absolvovaní kurzu občerstvení po dobu trvání kurzu Cena bez DPH Kč Strana 17

18 Délka: 1 den I216 Prospect call (Telefonický kontakt potenciálním klientům) Určení kurzu Účastník: obchodníci, marketingoví a telemarketingoví pracovníci. Úroveň znalostí problematiky: začátečník aţ pokročilý. Typ kurzu Jednodenní intenzivní kurz, který se zaměřuje na speciální dovednost z kategorie aktivního marketingu. Jedná se o telefonát potenciálnímu klientovi za určitým cílem a tohoto cíle v průběhu telefonátu dosáhnout (prospect call). Jako cíl je nejčastěji stanoveno domluvení si schůzky, na které má obchodník dále za úkol vyvolat zájem o nabízený produkt nebo řešení. Pro společnosti v oblasti IT dodávající zákaznická řešení je vyhledávání nových potenciálních klientů jeden z klíčových prvků pro jejich další růst. Velmi často se na poradách hovoří o přímém oslovování klientů prostřednictvím telefonu. Jaká je však realita? Prakticky se jedná o velmi stresující a nepopulární činnost, které se obchodník pokud moţno vyhýbá. Důvodem je nízká úspěšnost a velmi časté negativní reakce potenciálních zákazníků. Podle průzkumů 85% úspěchu telefonátu závisí na jeho technickém provedení a projevu volajícího, pouze 15% na sdělovaných informacích. Kurz připravuje účastníky na realizaci výrazně úspěšnějšího prospect call. Cíle kurzu Cílem kurzu je zvýšit efektivitu a úspěšnost volajícího při domlouvání schůzek s potenciálním klientem za účelem vyvolání potřeby nákupu vašeho řešení. V kurzu je detailně mapován celý proces tohoto telefonátu, který začíná přípravou před vytočením čísla a končí zpracováním poznámek a plánováním následujících kroků. Úspěšný prospect call není náhoda. Je to výsledek pečlivé přípravy, plánovaní a znalosti nejlepších postupů. Nutnou podmínkou jsou také obecné znalosti, patřící k úspěšnému telefonování. Co však bývá nejtěţší je vůbec začít. Ve všech těchto aspektech kurz pomáhá rozvíjet schopnosti obchodníků tak, aby se z nepříjemné a stresující činnosti časem stal úspěšný nástroj prodeje. Názory účastníků Petra (31), obchodnice/marketing firma, ve které pracuji, dodává ekonomický software a pokladní řešení. Specializuje se zejména na obchodní řetězce. Specializace mi jako obchodnici dává výhodu, že jejich businessu rozumím. Firma, ve které pracuji je však česká a nestojí za námi masivní reklama mezinárodního producenta. Sama věřím, že náš produkt je minimálně srovnatelný se zahraničními. Nejobtížnější pro mne vždy bylo se k zákazníkovi dostat, obzvláště pokud měl v hlavě předsudek o kvalitě domácího řešení. O prospect call jsem se v naší firmě několikrát pokoušela. Výsledky byly hodně špatné. Úspěšnost byla velmi nízká, často se mi nepodařilo ani k odpověděné osobě provolat. kurz zásadně změnil můj pohled na to, jak má prospect call probíhat. Zpětně se ani nedivím, že jsem dříve byla tak neúspěšná. Spíše jsem zákazníky odradila, než v nich vzbudila zájem. Prospect call se nestal snadným, protože nikdy snadný nebude, ale konečně nám přináší očekávané výsledky Jiří (42), vedoucí obchodu pracuji v obchodě přes 17 let. Moje skupinka šesti obchodníků prodává hardwarové a softwarové produkty pro zálohování dat. Musíme se hodně otáčet, abychom společnosti zajistili dostatek zakázek. Poslední dobou začala klesat účast na obvyklých marketingových seminářích, které pro nás byly vždy významným zdrojem kontaktů. Musel jsem se rozhodnout pro významnou změnu strategie a to, oslovovat potenciální klienty napřímo telefonem kurz přišel ve správnou chvíli. Po dvou měsících zoufalé snahy jsem již chtěl obvolávání zastavit, protože nám spíše poškozovalo jméno, než pomáhalo. Musím přiznat, že bez kurzu bychom to dále nezvládli. Když se na to dívám zpětně po absolvování kurzu, není to nic složitého vybudovat obsah takového telefonátu. Jenom vědět hned od začátku jak :-) Strana 18

19 Detailní obsah kurzu Obsah kurzu je zaměřen na všechny fáze telefonátu na potenciální klienty, kterým plánujeme nabídnout naše řešení. Kurz zahrnuje: co vše potřebujeme mít připraveno před zahájením prospect call? metody získávání potenciálních klientů k telefonickému hovoru kde se nejčastěji chybuje při intuitivním provádění prospect call? aktivní telefonní hovor na zákazníka a jeho fáze příprava na konkrétní telefonát optimální telefonní skript předpis postupu hovorem (obsah při prodeji řešení) rétorika v telefonátu tvoří 60% úspěchu. Jak na tom volající je a kam se rozvíjet o srozumitelné a jasné vyjadřování o kladení důrazu v hovoru o role rychlosti řeči hovoru v telefonátu techniky vyvolání zájmu u volaného a techniky prodluţující dobu, po kterou je nám volaný ochotný věnovat čas vhodné časování hovoru techniky manipulace v telefonu techniky zjištění potřebných informací obvyklé námitky volaných a jejich zpracování v hovoru rozdíl mezi nabídkou vlastností, výhod a přínosů o vlastnost prostý popis určité funkce o výhoda co to potenciálně přinese klientovi o přínos kdyţ se vlastnost potká s reálnou potřebou klienta referenční příběh - nejúčinnější metoda zaujmutí volaného metody změny studeného * telefonátu na teplý ** otázky v telefonátu (jejich typy a dopad) o otázka jako cesta k zjištění informace o otázka jako silný manipulační nástroj metody provolání se k poţadované osobě nácvik praktických telefonů na klienta Poznámky: * COLD Call (studený telefon) pokud volaná osoba nemá tušení, že budete volat a nezná vás. Telefon je první kontakt. ** HOT Call (teplý telefon) volaná osoba je připravena, že budete telefonovat, nebo se můžete odkázat na známou osobu volaného, která měla kontakt domluvit. Cena kurzu za účastníka Obsah v ceně školící materiály a ostatní potřebné pomůcky nahrávka vybraných hovorů a cvičení na kurzu výstupní hodnocení certifikát absolvovaní kurzu občerstvení po dobu trvání kurzu Cena bez DPH 9.600Kč Strana 19

20 Délka: 2 dny I210 Prezentační dovednosti a techniky v IT Určení kurzu Účastník: management, obchodní management, obchodníci, presales konzultanti. Úroveň znalostí problematiky: začátečník aţ pokročilý. Typ kurzu Dvoudenní intenzivní kurz, který se zabývá prezentačními dovednostmi ve spojitosti s typickými procesy v softwarové nebo IT firmě. Jedná se zejména o prezentace vůči klientům, interní prezentace a prezentaci samotného řešení. Úspěšná prezentace před zákazníkem je podle statistik rozhodující pro získání obchodu. V jednu chvíli je ovlivňovaná často rozhodující skupina osob. Zákazník (kolektivní vědomí účastníků prezentace) na základě prezentace v rozsahu maximálně několika hodin rozhoduje o kompetenci/nekompetenci vaší firmy a uzavření obchodu. Cíle kurzu Cílem kurzu je intenzivní trénink různých forem prezentace a doplnění praktických znalostí o správných postupech a přístupech. Na základě individuální zpětné vazby se kaţdý účastník můţe zaměřit na osobní náměty na zlepšení. Kurz se zaměřuje na čtyři klíčové prvky, které tvoří profesionální prezentaci a výborného prezentujícího. Jedná se o neverbální komunikaci, rétoriku, formu prezentace a její obsah. Důležitost jednotlivých složek prezentace při posuzování zajímavosti ze strany posluchače. Účastníci kurzu postupně procvičují prakticky jednotlivé dovednosti, aby mohli sledovat své zlepšení. Kaţdý účastník má v průběhu kurzu více neţ 7 veřejných vystoupení před skupinou posluchačů. Názory účastníků Karla (29), obchodnice s ERP připravovala jsem pro zákazníky již desítky prezentací. Má role byla vždy na úvod, zejména v představení firmy. Následně prezentace přebírali odborní konzultanti, kteří pracovali s živým systémem. Naše prezentace někdy měly až několik hodin. Byl to vždy namáhavý a těžký boj. Efektivita však nebyla příliš velká. kurz byl výborný. Za svůj jsem převzala názor, že s obecnou prezentací do světa díru neudělám. Pokud se někdo z konkurentů připraví podle potřeb zákazníka, vždy nás předstihne a udělá větší dojem. Dalo mi sice hodně práce přesvědčit o novém postupu svého presales konzultanta, máme však již za sebou tři prezentace a zákazník je již od pocitu výrazně spokojenější. Mně osobně kurz pomohl poukázat na nízkou úroveň komunikace s posluchači a naučil mě, jak to udělat. Marek (36), business development manager starám se u nás ve firmě o svěřené produkty. Mezi moje klíčové povinnosti patří pravidelné prezentace o mých produktech na odborných konferencích a pomoc našim distribučním partnerům s prezentací u zákazníků. Vždy jsem se snažil přenést na posluchače maximum informací, zejména pokud se produkty rychle rozvíjejí. Velmi mne překvapilo, když jsem na poslední konferenci dostal v dotaznících od posluchačů velmi průměrné hodnocení své prezentace jsem technicky vzdělaný člověk, proto jsem se snažil vždy přenášet maximum informací. Kurz mi pomohl podívat se na prezentace očima posluchačů. Co si mohou posluchači odnést z hodinové prezentace. Dvě, tři klíčové věci a dobrý dojem. I když se mi moc nechtělo, v další prezentaci jsem vyřadil 80% obsahu a připravil si několik zajímavostí v neformálním duchu. Z 9 vystupujících jsem v hodnocení skončil těsně druhý!. Strana 20