Bosch Termotechnika, Obchodní divize Junkers

Transkript

1 Bosch Termotechnika, Obchodní divize Junkers

2 Téma: Když spotřebitel není zákazník aneb Jak komunikovat prostřednictvím třetích stran. Bosch Termotechnika, Obchodní divize Junkers 2. Struktura distribučních cest 3. B2B komunikační projekt - zadání 4. Kreativní a komunikační řešení 5. Vyhodnocení 2

3 Junkers poskytuje chytrá řešení pro individuální komfort 3

4 4

5 Plynové kotle Plynové kondenzační kotle Solární systémy a tepelná čerpadla 5

6 B2B komunikační projekt - zadání Hlavní cíl : Motivovat přímé a nepřímé obchodní partnery, aby doporučovali svým klientům (spotřebitelům) kondenzační kotle Junkers Cílová skupina: Přímý partneři (velkoobchody/instalatéři) (cca 000ks) Nepřímý partneři - instalatéři (cca 2500 kontaktů) 6

7 Struktura distribučních cest Bosch Bosch Junkers Velkoobchod Velkoobchod + Instalatér Instalatér Instalatér Instalatér Spotřebitel 7

8 Vliv instalatéra na rozhodnutí spotřebitele je velmi vysoký! % (6) Velmi silný vliv 5 2 (5) (4) (3) (2) () Vůbec žádný vliv MV = 4,9 / N = 326 8

9 Solární systémy jsou nejdůležitější technologií budoucnosti! Solární systémy (vytápění + teplá voda) (Vysoká efektivita) Kondenzační kotle Tepelná čerpadla země/voda; vzduch/voda Plynová tepelná čerpadla Palivové články Parní kotle Hybridní tepelná čerpadla Biomasa Kotle na pevná paliva (např. peletky) Plynové kotle Kogenerační jednotky Ostatní Bez odpovědi N = 327 9

10 Hlavní argumenty instalatéra pro přesvědčení spotřebitele jsou : Poměr cena / výkon, spolehlivost a kvalita produktů! (Nízká) cena / dobrá hodnota za peníze Spolehlivost produktu Dobrá kvalita Dobrý servis Nízká spotřeba energie Výkonnost produktu Design, vzhled Zkušenosti Jednoduchá instalace Rychlost dodávky náhradních dílů Životní cyklus produktu Záruka Disponibilita / dodavatelnost produktu Jednoduché ovládání pro spotřebitele To záleží na spotřebiteli Technické podmínky -obecně Jednoduchá opravitelnost Rozměry a velikost produktu Velmi známá značka Jednoduchá údržba Ostatní Bez odpovědi N = 327 0

11 Typologie zákazníků Přesvědčení o kvalitě Vysoké Nízké Variety seeker (Hledači) Přesvědčení o kvalitách značky, ale mají malou odolnost v případě lepší nabídky Ochota zkusit i něco nového Disloyals (Nevěrní) Nejsou přesvědčeni o kvalitách značky a mají snahu o její změnu Negativně pomlouvají; aktivně narušují trh Loyals / Enthusiasts Přesvědčení o kvalitách značky bez tendence ke změně Loajální zákazníci Cílová skupina! Resigned (Odevzdaní) Nejsou přesvědčení o kvalitách značky, ale nemají snahu změnit Nemají zájem o alternativy / oddaní svému osudu Enthusiasts (Nadšenci) = absolutně přesvědčení o značce a díky tomu maximálně odolní vůči změně Přesvědčení o kvalitě = spokojenost a ochota doporučovat značku Odolnost vůči změně =pravděpodobnost opakování nákupu Nízká Vysoká Odolnost vůči změně

12 Typologie zákazníků Junkers Přesvědčení o kvalitě Vysoké Nízké Variety seeker (Hledači) 3% 6% Disloyals (Nevěrní) Loyals / Enthusiasts 7% Enthusiasts 8% 2% Resignet (Odevzdaní) Enthusiasts (Nadšenci) = absolutně přesvědčení o značce a díky tomu maximálně odolní vůči změně Nízká Vysoká Odolnost vůči změně 2

13 B2B komunikační projekt - zadání Komunikační strategie: - direkt mailing na databázi současných i potenciálních instalatérů - POS materiály - Inzerce v odborném tisku - Firemní časopis Junkers E-News Kreativní řešení: výročí narození zakladatele značky Hugo Junkerse 3

14 Kreativní řešení - strategie: 4

15 Obchodní divize Junkers Kreativní řešení tvorba direct mail: 5

16 Kreativní řešení - komunikace 6

17 Kreativní řešení - POS 7

18 Vyhodnocení kampaně - direct mail na více než kontaktů, - bylo rozdáno lentikulárů, - na vybrané prodejny umístěno cca. 300 ks stojek. - náklady na kampaň nepřesáhly ,-Kč Výsledky: - prodeje kondenzačních kotlů Junkers se navýšily o 68 % nad plánovaný i očekávaný objem. - meziroční růstu obratu o 3% (na recesí zasaženém trhu tepelné techniky (-0%)) 8

19 Ocenění kampaně Český Direct & Promo 200 (nápaditost, kreativita, napojení na strategii značky, dopad na výkon a růst značky). Místo v kategorii: Přímá B2B komunikace Effie Awards 200 (soutěž o nejefektivnější reklamu) 2. Místo v kategorii: Výrobky dlouhodobé spotřeby 9

20 Děkuji za Vaši pozornost! 20