ŠKODA AUTO a.s. Vysoká škola BAKALÁ SKÁ PRÁCE Andrea Vecková

Transkript

1 ŠKODA AUTO a.s. Vysoká škola BAKALÁ SKÁ PRÁCE 2010 Andrea Vecková

2 ŠKODA AUTO a.s. Vysoká škola Studijní program: B6208 Ekonomika a management Studijní obor: 6208R087 Podniková ekonomika a management obchodu Analýza vybraného sortimentu originálního p íslušenství ŠKODA zimních kompletních kol Andrea Vecková Vedoucí práce: Ing. Ji í Jíra

3 ANOTA NÍ ZÁZNAM AUTOR STUDIJNÍ OBOR NÁZEV PRÁCE VEDOUCÍ PRÁCE Andrea Vecková 6208R087 Podniková ekonomika a management obchodu Analýza vybraného sortimentu originálního p íslušenství ŠKODA zimních kompletních kol Ing. Ji í Jíra INSTITUT Marketing a management ROK ODEVZDÁNÍ 2010 PO ET STRAN 43 PO ET OBRÁZK 17 PO ET TABULEK 6 PO ET P ÍLOH 3 STRU NÝ POPIS KLÍ OVÁ SLOVA Tato práce analyzuje sortiment zimních kompletních kol z nabídky Škoda originálního p íslušenství. V úvodu je stru p edstavena spole nost ŠKODA AUTO a.s. a její struktura. V teoretické ásti práce je zmín na marketingová komunikace, která je p i prodeji Škoda originálního p íslušenství d ležitá. Aplika ní ást je nována prodeji originálních kompletních kol ze sortimentu ŠOP. Ve tvrté kapitole je popsáno praktické šet ení u autorizovaných partner v R a vybraných importér. V záv ru jsou uvedeny návrhy na možné zvýšení prodeje. Škoda originální p íslušenství, zimní kompletní kola, marketingová komunikace

4 ANNOTATION AUTHOR FIELD Andrea Vecková 6208R087 Business economics and sales management THESIS TITLE Analysis of selected assortment ŠKODA Genuine Accessories complete winter wheels SUPERVISOR Ing. Ji í Jíra INSTITUTE Marketing and management YEAR 2010 NUMBER OF PAGES 43 NUMBER OF PICTURES 17 NUMBER OF TABLES 6 NUMBER APPENDICES OF 3 SUMMARY The bachelor paper analyses the assortment of complete winter wheels of the ŠKODA Genuine Accessories offer. The theoretical part briefly introduces the ŠKODA AUTO Company and its structure. It also mentions marketing communication, which is of great importance to selling genuine accessories. The application part aims at sales of genuine complete wheels from the SGA assortment. The fourth part describes practical investigation at authorised dealers in the Czech Republic and selected importers. The final part introduces several suggestions leading to possible increase in sales. KEY WORDS ŠKODA Genuine Accessories (SGA), complete winter wheels, marketing communication

5 Prohlašuji, že jsem bakalá skou práci vypracovala samostatn s použitím uvedené literatury pod odborným vedením vedoucího práce. Prohlašuji, že citace použitých pramenu je úplná a v práci jsem neporušil/a autorská práva (ve smyslu zákona. 121/2000 Sb., o právu autorském a o právech souvisejících s právem autorským). V Mladé Boleslavi, dne 22. listopadu

6 kuji Ing. Ji ímu Jírovi za odborné vedení bakalá ské práce a poskytování rad. Dále bych cht la pod kovat Ing. Zdenku Kor ákovi z firmy Barum Continental a koleg m z odd lení PDV za poskytování informa ních podklad. 4

7 Obsah 1 Úvod Spole nost ŠKODA AUTO a.s. a její historie Organiza ní struktura ŠKODA AUTO a.s Škoda Parts Centrum (ŠPC) PDV p íslušenství a program originálních díl Originální p íslušenství Kompletní kola ze sortimentu ŠOP Originální disky Pneumatiky Pneumatika a její význam pro bezpe nost silni ních vozidel Testy ŠOP doporu ené pneu Sou asná nabídka ze sortimentu Škoda originálního p íslušenství: Marketing a marketingová podpora zimních kompletních kol Marketingová komunikace Marketingový mix Komunika ní mix Marketingová komunikace zimních kompletních kol v zimní sezón 2009/2010: Praktické šet ení u autorizovaných partner v R a vybraných importér Výsledky šet ení u obchodních partner v R Vyhodnocení dotazníku Návratnost dotazníku rozd lená dle region Dodací termíny Ceny kompletních kol Ostatní

8 4.4 Potenciál prodeje u vybraných importér a v R Záv r Úprava car configurátoru Internetový obchod Zlepšení logistiky Rozší ení sortimentu Zajímavé nabídky pro fleetové vozy a leasingové spole nosti Proškolení dealerské sít Zimní kola jako povinná výbava Direct mail Záv r

9 Seznam zkratek ADAC atd. a.s. CZK mecký automotoklub a tak dále akciová spole nost eská koruna. íslo R EHK ETKA nap. max. PD PDV PR SAP SR ŠPC ŠOD ŠOP TCS tj. tzv. VW ÖAMTC eská republika externí hodnocení kvality elektronický katalog náhradních díl a p íslušenství nap íklad maximáln Škoda Auto a.s., odd lení prodeje originálních díl a p íslušenství Škoda Auto a.s., odd lení p íslušenství a programu originálních díl public relations podnikový informa ní systém Slovenská republika Škoda Parts Centrum Škoda originální díly Škoda originální p íslušenství Švýcarský turistický klub to jest tak zvaný Volkswagen Rakouský automobilový, motocyklistický a turistický klub 7

10 1 ÚVOD Pneumatiky u automobilu jsou stejn d ležité jako pro lov ka boty. lov k používá jiné druhy bot na tanec a jiné na horskou túru. Taktéž náš plechový p ítel pot ebuje jiné nazutí v zim a jiné v lét. Automobilky jsou si tohoto faktu v domy, a proto do svého sortimentu za azují krom standardních letních pneu také nabídku zimního obutí. Vycházejí tím vst íc nám zákazník m, kte í chceme jezdit pohodln a bezpe za každého po así, nebo si m žeme uzp sobit sv j v z tak, aby odpovídal jak technickým požadavk m, tak i nárok m každého z nás. Také ŠKODA AUTO nabízí i zimní obutí. U t chto kompletních kol si m žeme být jisti vysokou kvalitou vybraných pneumatik, které jsou vždy odzkoušeny odd lením vývoje a kvality ŠKODA AUTO. To zaru uje bezpe nost, velmi dobrou kvalitu a vysokou životnost nabízeného sortimentu. N kdy je ŠKODA AUTO kritizována za vysoké ceny p íslušenství a jsou p edkládány ceny tzv. aftermaketových nabídek. Aftermarketem se rozumí dodate dodávané p íslušenství a náhradní díly pro automobily, které byly vyrobeny a prodávány mimo výrobce automobil a jeho autorizovanou dealerskou sí. Bohužel se p i t chto výtkách zapomíná, že originální díly a p íslušenství jsou schvalovány s ohledem na konkrétní typ automobilu a vždy procházejí velmi náro nými testy kvality. Na rozdíl od toho jsou aftermarketové produkty vyráb ny s ohledem p edevším na cenu a ne kvalitu. V p ípad použití aftermarketových disk a nedoporu ených pneu se stává, že po zimní sezón jsou disky zreziv lé, pneu sjeté víc jak o 50% a hlu nost ve vozidle je vysoká. ŠKODA AUTO a.s. nabízí kompletní zimní kola v rámci sortimentu originálního íslušenství, kterým se zabývá odd lení PDV P íslušenství a program originálních díl. Sou ástí kolektivu tohoto odd lení jsem již patnáctým rokem a mou specializací jsou zvláštní prodejní akce. PDV sídlí od roku 1999 ve Škoda Parts Centru, které se po rozší ení v roce 2005 stalo nejv tším a nejmodern jším logistickým centrem pro automobilové díly ve st ední a východní Evrop. V sou asné dob se p ipravuje další rozší ení. Cílem mé práce je analyzovat nabídku zimních kompletních kol ze sortimentu ŠOP, posoudit prodejní podmínky a navrhnout zm ny. V první kapitole p iblížím profil spole nosti Škoda auto a odd lení PDV. Následn budu charakterizovat 8

11 výhody použití zimních kompletních kol ze sortimentu ŠKODA originálního íslušenství, budu analyzovat sou asné prodejní podmínky prodeje zimních kompletních kol. V další ásti práce se zam ím na formy komunikace se zákazníkem, analyzuji požadavky dealer na sortiment, ceny a dodací podmínky na území eské republiky. Dále sumarizuji potenciál prodeje v eské republice a u vybraných importér. A nakonec navrhnu možné zm ny, které by mohly vést ke zvýšení prodej tohoto sortimentu. 1.1 Spole nost ŠKODA AUTO a.s. a její historie [1, 2] Historie firmy ŠKODA AUTO sahá až na za átek dvacátého století, kdy v roce 1905 opustil brány továrny Laurin a Klement první automobil Voiturette A. V polovin dvacátých let se projevila pot eba slou ení podniku se silným partnerem, kterým se stala Škoda Plze. V období druhé sv tové války se závod musel ú astnit vále né výroby. Po válce byla spole nost p em na na Automobilové závody národní podnik Škoda. I p es zna né zásahy plánovaného hospodá ství se poda ilo pom rn dlouhou dobu udržet velmi dobrý standard voz. P íkladem je nap. Škoda Felicia. Bohužel v sedmdesátých a osmdesátých letech došlo k stagnaci. Pr lomem se v roce 1989 stala Škoda Favorit designem srovnatelným se západními zna kami. Dodnes s nostalgií vzpomínám, jak tatínek stál 12 hodin frontu p ed boleslavským autosalonem na jeho vysn ného Favorita v barv šampa ského. S tímto automobilem se svezl po osmi m sících od objednání! To je pro nás už n co zcela nep edstavitelného. V prosinci roku 1990 se vláda eskoslovenské republiky rozhodla pro spolupráci s n meckým koncernem Volkswagen. Od dubna 1991 se stala zna ka Škoda tvrtou zna kou koncernu VW. Od této doby firma vyrobila a vyrábí další skv lá auta ve špi kové kvalit. Hitem se stala nap íklad Škoda Felicia a Škoda Octavia. Vlajkovou lodí je nyní inovovaný Superb a pro outdoorov založené zákazníky je tu Yeti. V sou asné dob se škodovky vyráb jí i mimo eskou republiku a to v Indii, Ukrajin, ín a Rusku. ŠKODA AUTO se stala v roce 2009 exportérem roku - zvít zila s nejv tším objemem vývozu, kdy celkem prodala rekordních 674 tisíc automobil a v zahrani í utržila tém 165 miliard korun. 9

12 1.2 Organiza ní struktura ŠKODA AUTO a.s. [3] Organiza ní struktura ŠKODA AUTO má t i základní ídící úrovn, které kopírují základní rozd lení managementu na vrcholové ízení, st ední úrove ízení a základní úrove ízení. Odd lení st ední úrovn ízení jsou ozna ována pomocí dvou písmen. První písmeno íká, jakému lenu p edstavenstva je odd lení p ímo pod ízeno. Jelikož se tato práce týká odd lení PDV, znázor uji organiza ní strukturu sm ující k odd lení PDV. Zdroj: Zpracováno ze stránek Intranetu ŠKODA AUTO [3] Obr. 1 Organiza ní struktura - vrcholové ízení Zdroj: Zpracováno ze stránek Intranetu ŠKODA AUTO [3] Obr. 2 Zdroj: Organiza ní struktura st ední úrove ízení, oblast P 10

13 Zdroj: Zpracováno ze stránek Intranetu ŠKODA AUTO [3] Obr. 3 Organiza ní struktura základní úrove ízení, oblast PD 1.3 Škoda Parts Centrum (ŠPC) [3] Škoda Parts Centrum je sídlem oblasti PD Prodeje Škoda originálních díl a íslušenství. ŠPC je hlavním logistickým centrem pro originální díly a originální íslušenství zna ky Škoda s celosv tovou p sobností a zna ek VW, AUDI, SEAT pro st ední a východní Evropu. Bylo postaveno v roce 1999 a v srpnu se sem est hovali všichni administrativní pracovníci PD. V následujícím roce bylo ŠPC edáno do provozu. Z d vodu zvyšujících se prodej originálních díl a p íslušenství došlo v roce 2004 k rozší ení centra, kdy skladová plocha narostla na m² a po et skladových míst na I tato skladová plocha v sou asnosti nesta í, a tak se nyní p ipravuje další rozší ení ŠPC, které by m lo prob hnout v blízké budoucnosti. Pak by ŠPC mohlo fungovat jako koncernové depo a za ít poskytovat své služby i v dalších zemích st ední a východní Evropy. 11

14 Zdroj: Interní zdroj ŠKODA AUTO [3] Obr. 4 Škoda Parts Centrum Základní data o ŠPC: i otev ení Dnes Celková plocha areálu m² m² Skladová plocha m² m² Vn jší skladová plocha m² m² Skladová kapacita díl díl Denní obrat položek položek Po et skladových míst Po et zam stnanc Škoda Parts Centrum dodává Škoda originální díly a p íslušenství pro 290 smluvních partner Škoda v eské republice, 99 smluvních partner na Slovensku a 105 importér. Prodej Škoda originálních díl a originálního íslušenství p ispívá velmi výrazn k hospodá skému výsledku firmy ŠKODA AUTO. ŠPC zajiš uje originální díly a p íslušenství s p ibližn dodavateli. Hlavním cílem je spokojenost zákazník, ale i v asné dodání kvalitního náhradního dílu i p íslušenství. ŠPC se snaží ve t ísm nném provozu zajistit kdekoliv na sv dostupnost Škoda originálních díl a originálního p íslušenství. V dob neustále se zv tšující konkurence jsou nároky zákazník stále vyšší, a proto je velmi d ležité v asné uspokojování individuálních pot eb zákazník. Tím 12

15 se zvyšuje nejen jejich spokojenost, ale i loajalita ke zna ce Škoda. ŠPC je sídlem i odd lení PDV- p íslušenství a program originálních díl. 1.4 PDV p íslušenství a program originálních díl [3] Hlavní náplní odd lení je tvorba programu, nákupu, dispozice a prodejní strategie pro Škoda originální p íslušenství (ŠOP). PDV p ipravuje rovn ž marketingové strategie pro své produkty. V oblasti programu originálních díl se zabývá definicí sortimentu Škoda originálních díl (ŠOD), správou programu prodeje, aktualizací katalogu ETKA (elektronický katalog originálních díl ), stejn jako technickým poradenstvím pro Škoda originální díly a p íslušenství. Z hlediska organiza ní struktury je odd lení len no na p t ástí. 13

16 2 ORIGINÁLNÍ P ÍSLUŠENSTVÍ [3,4] Co je vlastn p íslušenství pro motorová vozidla? V technickém slovníku nau ném je definováno jako pomocné za ízení, pomocné p ístroje a prost edky, které jsou s motorovým vozidlem pevn spojeny a jsou po technické stránce nezbytné pro innost podle jeho ú elu, nebo pro samostatný pohyb 1 Tento popis originálnímu p íslušenství, tak jak je nabízeno, p íliš neodpovídá. Ve skute nosti je originální p íslušenství vlastn dovybavení vozidla dle individuálních ání kone ného zákazníka. Pro automobilku je program originálního p íslušenství sou ástí image a znamená vylepšování a zvyšování p idané hodnoty automobilu. Stejn jako tomu je u samotného automobilu, tak i u originálního p íslušenství je kladen d raz na vysokou kvalitu produkt. Do sortimentu originálního p íslušenství automobilky se za azují i kompletní kola. 2.1 Kompletní kola ze sortimentu ŠOP [3] Jedná se o produkt skládající se z originálního disku (plechového i z lehkých slitin), doporu ené pneu a pomocného materiálu (ventilky, závaží ka). V následující kapitole popisuji originální disky versus aftermarketové, pneumatiku jako d ležitý bezpe nostní prvek, jejich zna ení Originální disky [3] ŠKODA AUTO nabízí v rámci sortimentu originálních náhradních díl i plechové disky, které jsou dále použity p i kompletaci zimních kompletních kol. Jedná se o vysoce kvalitní díly shodné s disky používanými p i výrob nových voz. To je jeden z dalších argument, pro si vybrat práv kompletní kola ze sortimentu ŠOP. 1 ŠELEPOVÁ, I. Technický nau ný slovník, V. díl, P-R. druhé vydání. Praha: SNTL, s. Typové íslo L11-S2- VI-31/

17 Jelikož je trh se zimními kompletními koly velice zajímavá oblast obchodu, sobí zde nejr zn jší distributo i, kte í se prodejem t chto díl zabývají. Avšak na rozdíl od výrobc automobil, kte í preferují kvalitu, se ostatní distributo i zam ují p edevším na cenu. Jako p íklad bych cht la uvést disková kola vyráb ná pravd podobn v ín, která se v poslední dob objevují na trhu v eské republice a jsou nabízena jako náhradní díl na v z Škoda Fabia. Pracovníci ŠOD uvedený náhradní díl zakoupili a nechali provést jeho kvalitativní prov ení, z n hož vyplývá, že tento disk má následující nedostatky oproti Škoda originálnímu disku: a) Osazení zabra ující sklouznutí pneumatiky Prov ovaný disk nese ozna ení 5J x 14 H2. Ve skute nosti však disku chybí osazení zabra ující sklouznutí pneumatiky dovnit, z ehož vyplývá, že konstrukce prov ovaného náhradního disku neodpovídá jeho samotnému ozna ení. Disk má ve skute nosti pouze výstupek na jedné stran, což odpovídá ozna ení (H1) viz obr. 5. Zdroj: Interní zdroj ŠKODA AUTO [3] Obr. 5 Chyb jící osazení ráfku b) Otvor pro ventilek Otvor pro ventilek u prov ovaného disku má ot ep, který m že zp sobit únik vzduchu z pneumatiky viz obr

18 Zdroj: Interní zdroj ŠKODA AUTO [3] Obr. 6 Otvor pro ventilek c) Chybí homologa ní zna ka Dále není na disku vyzna ena homologa ní zna ka dle požadavk p edpisu EHK. 124, což m že vyvolat pochybnost, zda je disk ádn homologován viz obr. 7. Zdroj: Interní zdroj ŠKODA AUTO [3] Obr. 7 chyb jící homologa ní zna ka d) Ochrana p ed korozí Na uvedeném kole byla provedena korozní zkouška dle p edpisu VW. Kvalita povrchové úpravy dílu nevyhov la požadavk m normy TL 238A. Po provedené zkoušce došlo ke korozi základního materiálu a totální ztrát p ilnavosti laku viz obr. 8 a 9. 16

19 Zdroj: Interní zdroj ŠKODA AUTO [3] Obr. 8 Testovaný ínský disk Zdroj: Interní zdroj ŠKODA AUTO [3] Obr. 9 Sou asn zkoušený Škoda originální disk Z výše uvedených nedostatk vyplývá, že tento neoriginální disk by nem l být na vozech Škoda v bec montován a každý zákazník by si m l ádn rozmyslet, zda ušet it nebo ohrozit nejen sv j život, ale i životy ostatních lidí Pneumatiky [3, 5, 6,11] Pneumatikou rozumíme pláš p ípadn s duší, s ochrannou vložkou nebo v bezdušovém provedení. Ochranná vložka se používá jen u n kterých typ ráfk. U bezdušových pneumatik, které v sou asnosti p evládají, odpadá duše a její funkci p ebírá vlastní pláš opat ený bezdušovým ventilem. Úkolem pneumatiky je zajistit komfortní styk vozidla s vozovkou. Musí zajistit uspokojivé vlastnosti p i jízd (adheze, tlumit nerovnosti na vozovce, nep enášet vibrace na vozidlo). Pneumatiky by m ly mít minimální valivý odpor. Valivý odpor je druh t ení, který 17

20 vzniká mezi t lesem kruhového pr ezu p i jeho valivém pohybu a podložkou. V p ípad pneumatik to znamená, že ím menší je valivý odpor pneumatiky, tím menší sílu musí motor vyvinout, aby tento odpor p ekonal, a tím je i nižší spot eba pohonných hmot. Pneumatiky se mohou rozd lovat podle r zných hledisek nap. a) Technologie výroby: diagonální pneumatiky Jsou vyráb ny technologií k ížového proplétání pás textilního kordu od patky k patce pod úhlem V tšinou mají sudý po et kordových vložek. V p ípad použití lichého po tu vložek je poslední vložka v ší ce koruny plášt a plní funkci nárazníku. Vlákna p enášejí radiální, bo ní i obvodové síly a p i deformaci se vzájemn pohybují, ímž vzniká v okolní pryži teplo a tím vznikají v tší ztráty i valení. P i této struktu e pneumatiky jsou boky plášt i b houn vyztuženy textilním kordem stejné tlouš ky, což dodává p edevším boku plášt velkou tuhost a odolnost proti namáhání bo ním sunutím. radiální pneumatiky Mají lichý nebo sudý po et kordových vložek pod úhlem Mají vlákna orientovaná v rovin procházející osou kola. Ve srovnání s diagonálními zachycují radiální pneumatiky lépe bo ní a radiální síly, mají lepší adhezi (soudržnost), menší opot ebení, jsou odoln jší proti pr razu a mají menší valivý odpor, jsou však dražší, choulostiv jší na správné nahušt ní a hlu jší p i jízd po hrbolaté vozovce. P i deformaci pneumatiky dochází k menšímu t ení vláken v kost e a tím k menším ztrátám. V sou asnosti je diagonální konstrukce pláš v útlumu, jelikož radiální konstrukce zajiš uje lepší záb r na vozovce, menší spot ebu pohonných hmot, vyšší odolnost proti smyku, pohodln jší jízdu, nižší valivý odpor, kratší brzdnou dráhu a vyšší bezpe nost. b) Použití v ro ním období pneumatiky s letním dezénem Letní dezény mají pom rn jemné žlábkování, p ípadn lamelování, a mohou být tzv. pásové nebo blokové. Pásový dezén zajiš uje dobré bo ní vedení vozidla 18

21 a je vhodný pro suchý povrch vozovky. Blokový dezén dob e odvádí vodu ze stykové plochy a proto je velmi vhodný pro mokrý povrch vozovky. Moderní letní dezény pláš jsou obvykle kombinací dvou uvedených typ. pneumatiky se zimním dezénem Zimní dezény mají žlábky v podélném i p ném sm ru, takže figury vytvá í pom rn rozsáhlé bloky. Sm s používaná na výrobu zimních pneumatik je m í než u letních pneu a tudíž zajiš uje lepší adhezi p i nízkých teplotách. V n kterých zemích EU jsou již zimní pneu povinnou výbavou na zimu nap. Rakousko. V eské republice je zimní p ezutí povinné jen na ozna ených úsecích silnic a dálnic v období od 1. listopadu do 31. b ezna. Za porušení této vyhlášky hrozí idi m ztráta 1 bodu a pokuta až CZK. Hranice pro použití zimních pneu je 7 C. Již p i této teplot má zimní pneu lepší brzdné vlastnosti než letní pneu. Zdroj: Interní zdroje Barum Continental [6] Obr. 10 Hranice pro použití zimních pneu pneumatiky s celoro ním dezénem Celoro ní dezény jsou ur itým kompromisem mezi letní a zimní pneu. Jsou konstruovány z ásti technologií pro letní i zimní provoz, avšak neposkytují takové vlastnosti jaké v jednotlivých ro ních období pneu letní nebo zimní. Mohou se používat v zemích s mírným podnebím. V R se používají p edevším u nákladních automobil. U t chto pneu dochází k rychlejšímu opot ebení než i st ídání letních a zimních pneu. 19

22 Kategorie rychlostí (rychlostní indexy) Tab. 1 Kategorie rychlostí Symbol rychlostní kategorie Maximální rychlost [km/h -1 ] Symbol rychlostní kategorie Maximální rychlost [km/h -1 ] Zdroj: Interní zdroje Barum Continental [6] G J K L M N P Q R S T U H V W Y ZR nad 300 i výb ru pneumatiky vhodné pro daný v z je nejd ležit jší technický pr kaz vozu, kde jsou uvedeny rozm ry, rychlostní a váhové indexy, které lze používat pro daný typ vozu a motorizaci. Na pneumatice nalezneme následující informace: Velikost pneumatiky ur ují t i základní rozm ry, a to: - ší ka profilu nezatížené nahušt né pneumatiky - výška profil - pr r ráfku 20

23 Zdroj: Interní zdroje Barum Continental [6] Obr. 11 Popis pneumatiky Pneumatika a její význam pro bezpe nost silni ních vozidel [5] Pneumatika má zcela mimo ádný význam pro jízdní bezpe nost každého silni ního vozidla. Odborníci hovo í o tom, že pneumatika a brzdy jsou v bec nejvýznamn jšími konstruk ními prvky, pokud jde o komplex aspekt spojených s jízdní bezpe ností. A proto i ve ŠKODA AUTO je kladen d raz na odzkoušení pneu v odd lení kvality. 21

24 2.2 Testy ŠOP doporu ené pneu [3,7] ŠKODA AUTO zkouší v odd lení vývoje a kvality r zné zna ky zimních pneu z hlediska vhodnosti použití pro dané modely voz. Testuje sedm r zných hledisek, p emž ty i z nich se týkají jízdních vlastností na r zných druzích povrchu (sucho, mokro, sníh, led), dále hlu nost pneumatik, jejich vliv na spot ebu paliva a také míru opot ebení p i provozu vozidla. Metodika je následující: i testování na suché vozovce se posuzuje chování v p ímém sm ru a i zatá ení standardními rychlostmi, sm rové vedení a reakce pneumatik na nato ení volantu. Výkonnostní ást sleduje chování pneumatik p i prudké zm sm ru a p i slalomu. Testovací jezdci hodnotí, jak p esn a rychle pneumatiky p enáší pohyb volantu na vozovku, kdy pneumatiky dosáhnou hranic svých možností a zda v takovém okamžiku ješt dovolí drobné korektury. Z vlastností na mokru je hodnoceno brzd ní z 80 na 20 km/h na mokrém asfaltu a betonu. Jako další je ovladatelnost a rychlost, p i které p i jízd p ímým sm rem a plynulým obloukem dojde k aquaplaningu. Na sn hu se testuje brzd ní z 30 na 5 km/h, trakce a sm rové vedení, podobn se hodnotí i chování na ledu. Hlu nost se posuzuje jednak uvnit vozu p i brzd ní z 80 na 20 km/h (od ítá se vliv hluku vydávaného motorem) a venku p i jízd vozidla s vypnutým motorem. ení spot eby paliva probíhá p i jízd konstantní rychlostí 80, 100 a 120 km/h, opot ebení pneumatik je hodnoceno na základ pr žného m ení úbytku dezénu b hem 12 tisíc km. Váhy jednotlivých kritérií jsou: sucho 15 % (jízdní stabilita 45 %, ovladatelnost 45 %, brzd ní 10 %), mokro 30 % (brzd ní 30%, aquaplaning 20 %, aquaplaning v zatá ce 10 %, ovladatelnost 30 %, jízda v kruhu 10 %), sníh 20 % (brzd ní ABS 35 %, rozjezd 20 %, trak ní schopnosti/bo ní vedení 45 %), led 10 % (brzd ní ABS 60 %, bo ní vedení 40 %), komfort 5 % (vn jší hluk 50 %, vnit ní hluk 50 %), spot eba paliva 10 %, opot ebení 10 %. Výsledné hodnocení je pak váženým pr rem. Pro každé vozidlo vznikne tabulka doporu ených pneu, které dosáhly hodnocení 1-3. V tabulce. 2 jsou uvedeny zimní pneu Octavia II v rozm ru 205/55 R16 doporu ené pro p íslušenství: 22

25 Tab. 2 Doporu ené zimní pneu Rozm r produkt DOT výrobce Kat. Zaveden od Poznámka 205/55 R16 91T / H/ et zové Dunlop SP Winter Sport 3D /T/ 2D 1 3/2007 s ráfkem 6Jx16ET50 Michelin Alpin 2 / T / 2 Conti TS 830 / H / AF 1 04/2009 Dunlop WS M3 / H / DM 2 Pirelli W210 Sottozero II / H / 93 BK 3 04/ /55 R16 94H et zové Continental TS 810 AF 1 03/2007 s ráfkem 6Jx16ET50 Zdroj: Interní zdroj Škoda Auto [3] Vysv tlení kategorií (Kat.): 1. Velmi dobré vlastnosti 2. Dobré pr rné vlastnosti 3. Akceptovatelné - lze o ekávat p ipomínky od kritických zákazník. Zákazník se m že dozv t o kvalit pneu z r zných test v asopisech nap. v Auto Motor und Sport a Autobild nebo na internetu. Zkoušky provád jí nap. organizace ADAC, Stiftund Warenterst, ÖAMTC, TCS. Metodika zkoušení je obdobná jako u ŠKODA AUTO. Hodnocení pneumatik organizace ADAC roku 2009 pro rozm r 205/55/16 H uvádím v p íloze

26 2.3 Sou asná nabídka ze sortimentu Škoda originálního p íslušenství: [3] Pro zjednodušení identifikace nabídky zimních kompletních kol jsem obchodník m Škoda vytvo ila tabulku všech nabízených komplet ze sortimentu ŠOP. Tabulka obsahuje objednací ísla díl, stru ný popis pneu a ur ení modelu. Jde o orienta ní tabulku. Obchodník p i objednávání musí znát povolené rozm ry pneu z technického pr kazu daného vozu. Tab. 3 Orienta ní tabulka kompletních kol Objednací íslo Popis Model CAX165704POL2L/R Barum 165/70 R14 Polaris 2 A04, A05 Fabia, nová Fabia CAX185604POL2L/R Barum 185/60 R14 Polaris 2 A04 Fabia CAX175704POL2L/R Barum 175/70 R14 Polaris 2 A05 Roomster CAX185654POL2L/R Barum 185/65 R14 Polaris 2 A05 nová Fabia, Roomster CAX185555HSPL/R Semperit 185/55 R15 H Speed A05 nová Fabia, Roomster CAX185555PA05L/R Barum 185/55 R15 T Polaris 2 A05 nová Fabia CAX195655POL2L/R Barum 195/65 R15 Polaris 2 A4 Octavia Tour CAX195655PA5L/R Barum 195/65 R15 Polaris 2 A5 Octavia CAX195655HPA5L/R Barum 195/65 R15 Polaris 2 91H A5 Octavia CAX205556HA53L/R Continental 205/55 R16 TS830 91H A5 Octavia, Yeti CAX205556HB581 Continental 205/55 R16 TS810 B5 Superb CAX205556HB63L/R Continental 205/55 R16 TS830 94H B6 nový Superb, Yeti CAX205556HY53L/R Continental 205/55 R16 TS830 94H nový Superb, Yeti CBX205507HB683 Continental 205/50 R17 93H TS830(Flash) nový Superb, Yeti CAX165704TKRIL/R Kleber 165/70 R14 Krisalp A04, A05 Fabia, nová Fabia CAX185604TKRIL/R Kleber 185/60 R14 Krisalp A04 Fabia CAX185604TA05L/R Kleber 185/60 R14 Krisalp A05 nová Fabia CAX185555TKRIL/R Kleber 185/55 R15 Krisalp A05 nová Fabia, Roomster CAX195655TA5AL/R Michelin 195/65 R15 Alpin A5 Octavia CAX205556HALPL/R Michelin 205/55 R16 Alpin A5 Octavia CAX205556HBAL/R Michelin 205/55 R16 94 H Alpin nový Superb, Yeti CBX205507HKRIL/R Kleber 205/50 R17 93H Krisalp B6 nový Superb, Yeti CBX205507HBAL/R Michelin 205/50 R17 93H nový Superb, Yeti 24

27 3 MARKETING A MARKETINGOVÁ PODPORA ZIMNÍCH KOMPLETNÍCH KOL 3.1 Marketingová komunikace [3] ŠKODA AUTO využívá k prodeji svých produkt v etn ŠOP importérskou a dealerskou sí. Tato sí obchodních partner není ve v tšin p ípad ve vlastnictví ŠKODA AUTO, ale jde o samostatné podnikatelské subjekty. Marketingová komunikace je práv z tohoto d vodu velmi d ležitým nástrojem p i prodeji ŠOD a ŠOP. 3.2 Marketingový mix [8,9] Marketingový mix je tvo en výrobkovou politikou, tvorbou cen, distribu ní cesty a komunikace, nebo-li jde o souhrn inností, pomocí nichž se firmy snaží o zvýšení svých prodej. Velmi d ležitá je i zp tná vazba od zákazník, zda jsou s výrobkem a poprodejními službami spokojeni. Jak je vid t, tak nezbytnou sou ástí marketingu je práv komunikace. Najde své místo ve všech oblastech marketingového mixu 4P, tudíž jde o podsystém marketingového mixu. Tab. 4 P ehled oblastí marketingového mixu 4P Produkt Cena Propagace Místo Rozmanitost produktu Ceník Podpora prodeje Distribu ní cesty Jakost Slevy Reklama Pokrytí trhu Design Srážky Prodejní síly Sortiment Vlastnosti Doba splatnosti Public relations Dislokace Zna ka Platební podmínky ímý marketing Zásoby Balení Velikost Služby Záruky Výnosy Zdroj: Kotler, P. Marketing Management str. 57 Doprava 25

28 3.3 Komunika ní mix [3,8] Komunika ní mix se používá p edevším v oblasti propagace (promotion). Marketingový manažer se snaží pomocí všech komunika ních prost edk, které má firma k dispozici, dosáhnout jak marketingových tak i firemních cíl. Komunika ní mix tvo í šest základních nástroj komunikace: reklama, podpora prodeje, public relations, osobní prodej, p ímý marketing, události a zážitky. Prost edky komunika ních nástroj, které firmy b žn používají, zachycuje následující tabulka: Tab. 5 Prost edky komunikace Reklama Tišt né a vysílané reklamy Nápisy na obalech Podpora prodeje Sout že, hry loterie Odm ny a dárky Letá ky v balení Vzorky Pohyblivé reklamy Veletrhy a prodejní výstavy Brožury a letáky P ehlídky Prospekty a plakáty Telefonní seznamy Billboardy Promítané reklamy Pouta e Audiovizuální prost edky Symboly a loga Videokazety Ukázky Kupony Slevy Úv ry s nízkým úro ením Slavnostní události Odkoupení staré verze i nákupu nové Dlouhodobé programy Vázané obchody Public relations lánky v tisku Projevy Seminá e Výro ní Zprávy Charitativní dary Sponzorování Publikace Styky s místními komunitami Lobbování Prezentace v médiích Firemní asopisy Slavnostní události 26 Osobní prodej Obchodní nabídky Obchodní setkání Aktivní programy Vzorky Veletrhy prodejní výstavy Zdroj: Kotler,P. Marketing Management [8] strana 575 ímý marketing Katalogy Události a zážitky Sport Poštovní zásilky Zábava Telemarketing Elektronické nakupování Nakupování prost ednictvím teletextu Zasílání informací faxem Zasílání informací em Telefonické rozhovory Festivaly Um ní íležitosti Exkurze po továrnách Pouli ní aktivity Muzea spole ností

29 Standardních komunika ních prost edk je velké množství, ale ne každý firma použije. Záleží na tom, v jakém oboru firma podniká. Jiné komunika ní prost edky použije výrobce automobil a jiné výrobce zubních past. Na za átku komunika ního procesu je d ležité posoudit všechny možnosti komunikace, které že mít zákazník s výrobkem i službou a také s firmou. Je d ležité v t, jak najít zákazníky a jak najdou zákazníci naše výrobky a služby. Dále každá firma nesmí zapomínat, že komunikace jde daleko do hloubky. Zákazníkovi íká mnoho o zna ce t eba i obal, tvar a barva. Také zp soby prodeje (oble ení prodejce, i vybavení obchodu) jsou velmi d ležité. Nap. obchodní partne i Škoda, tak jako i ostatní automobilové zna ky, mají jednotné corporate identity prvky (CI) pro vybavení prodejních míst. Všechny tyto zdánlivé mali kosti sd lují zákazníkovi ur itou informaci, která m že zlepšit, nebo zhoršit vztah zákazníka k zna ce. Aby firma dosáhla plánovaného strategického postavení, musí být slad n marketingový mix s mixem komunika ním. 3.4 Marketingová komunikace zimních kompletních kol v zimní sezón 2009/2010: [3] Odd lení PDV p ipravilo v roce 2009 následující formy komunikace zimních kompletních kol: Marketingová akce pro Škoda obchodníky v R V ervenci a srpnu byla vyhlášena marketingová akce na p edzásobení s osmi možnými termíny dodání ( trnáctidenní cyklus dodávek od zá í do prosince) za zvýhodn né ceny. Dále pro velkoodb ratele platila nabídka, kdy se velkoodb ratelská sleva nového vozu p enáší i na sortiment p íslušenství a to etn kompletních kol. Škofin ty i kola zdarma Kone ní zákazníci byli osloveni nabídkou leasingové spole nosti Škofin s akcí ty i zimní kola zdarma. Leták bezpe v zim Každému obchodníkovi byly dodány letáky s tématikou bezpe v zim, které obsahovaly kompletní nabídku zimního obutí pro vozy Škoda viz p íloha

30 Šeková knížka V rámci podpory segmentu starších voz jsou zimní kompletní kola sou ástí Šekové knížky, kde je poskytnuta 10% sleva na originální komplety. Zdroj: Interní zdroj ŠKODA AUTO [3] Obr. 12 Šeková knížka 28

31 4 PRAKTICKÉ ŠET ENÍ U AUTORIZOVANÝCH PARTNER V R A VYBRANÝCH IMPORTÉR [3] Na konci zimní sezóny 2009/2010 byly v rámci odd lení PDV vyhodnoceny sou asné prodeje zimních kompletních kol. V roce 2007 vznikl propad prodej na n meckého importéra, který za al využívat vlastních regionálních dodavatel a svých kompleta ních míst. Sou asný stav není uspokojivý, jelikož trend je klesající. Zdroj: Interní zdroj ŠKODA AUTO [3] Obr. 13 Prodej kompletních kol v letech Na základ tohoto zjišt ní bylo provedeno jednak šet ení u obchodník v eské republice, ale i u vybraných importér pomocí dotazníku, osobního jednání vn jší služby a pracovník odpov dných za jednotlivé trhy, a dále také mé šet ení. 4.1 Výsledky šet ení u obchodních partner v R [3] V m síci únoru 2010 jsem provedla vlastní šet ení a oslovila em obchodníky v R s dotazníkem týkajícím se zimního obchodu viz p íloha.3. Dotazník byl odeslán 253 obchodním partner m (prodejní i servisní místa) ze všech 8 eských region a na jeho vypln ní byla dána doba jednoho m síce. 29

32 Vypln ní bylo dobrovolné. Vypln né dotazníky mohli obchodní partne i zasílat na mail i fax PDV. S p ípadnými dotazy, týkajícími se zimního obchodu, se mohli obracet na mne telefonicky i em. 4.2 Vyhodnocení dotazníku [3] Odpov lo 173 obchodních partner, tedy návratnost byla lehce p es 73%. Obchodníci se mohli vyjád it k sortimentu, dodacím termín m a cenám. Výsledkem byl první výhled rozd lený do jednotlivých rozm a druh. P evažují zde p edevším plechová kompletní kola. Výhledy hovo í o stejném po tu jako v roce p edchozím. S p íchodem nových model Superb a Yeti se zvýšil zájem o zimní kola z lehkých slitin. 4.3 Návratnost dotazníku rozd lená dle region [3] Obchodní partne i v eské republice jsou pro interní pot eby ŠKODA AUTO rozd leni do 8 region : Region 1 Region 2 Region 3 Region 4 Region 5 Region 6 Region 7 Region 8 Ústecký a Karlovarský kraj Plze ský a Jiho eský kraj Praha Moravskoslezský kraj Kraj Vyso ina a Jihomoravský kraj Liberecký, Královéhradecký a Pardubický kraj Olomoucký a Zlínský kraj St edo eský kraj 30

33 Zdroj: Interní zdroj Škoda Auto [3] Obr. 14 Interní len ní region Z hlediska návratnosti z jednotlivých region dopadla nejlépe oblast 1 (Karlovarský kraj a Ústecký kraj), naproti tomu nejhorší návratnost byla z oblasti 7 (Zlínský kraj a Olomoucký kraj). V níže uvedeném grafu jsou se azeny jednotlivé regiony R dle návratnosti dotazník. Obr. 15 Návratnost dotazník dle region 31

34 4.3.1 Dodací termíny [3] Analýza ukazuje, že více jak polovin obchodník vyhovují dodací termíny tj. p edzásobení, 14 denní závozy a denní dodávky max. 4 kompletních kol. 12 % dealer dodací termíny nevyhovují, cht li by mít okamžitý servis max. 24 hodinové dodávky jakéhokoliv množství kol. Taktéž stojí za zvážení, zda nemít v sortimentu vybrané druhy kompletních kol celoro. Obr. 16 Dodací termíny kompletních zimních kol Ceny kompletních kol [3] Výsledky dotazníku hovo í o tom, že více jak polovin obchodní sít ceny vyhovují. 40 % obchodních partner by ocenilo nižší nákupní ceny nejvíce pro vozy Fabia a Octavia. Na základ šet ení vn jší služby bylo zjišt no, že konkurence vydává ceníky až po zve ejn ní cen ze strany ŠKODA AUTO. 32

35 Obr. 17 Ceny kompletních zimních kol Ostatní [3] Obchodní partne i v R by ocenili, aby vybraná ást sortimentu se zimními kompletními koly byla v nabídce celoro. Další zajímavá myšlenka je možnost objednávat kola k novým voz m, p edevším pro akci Škofin ty i kola zdarma. Obchodníci požadují vyšší marketingovou podporu. i osobním jednání zjistili pracovníci vn jší služby další aspekty, které ovliv ují prodej a to: - velké množství hrá na eském trhu, - flexibilita dodávek dodávky do 24 hodin, - cenová politika atak neoriginálních disk za nízké ceny, - neznalost výhod originálního produktu, - chyb jící prodejní argumenty. 4.4 Potenciál prodeje u vybraných importér a v R Ve v tšin evropských zemí zajiš ují zimní kompletní kola importé i sami. Nabídku ze ŠKODA AUTO využívají minimáln. Z tohoto d vodu bylo provedeno obdobné šet ení u vybraných importér. Bylo zjišt no, že nejd ležit jším kritériem je cena, jelikož importér m jsou nabídnuty velmi dobré ceny ze strany dodavatel pneu a je pro n výhodn jší nazouvání ve vlastní režii. Bohužel, pro severské 33

36 evropské zem a Rusko není PDV schopné nabídnout kompletní kola, jelikož pneu zde používané jsou vyráb ny ze speciální sm si i jsou opat eny h eby. Na základ plánu prodeje voz a mých šet ení jsem zjistila následující potenciál pro zimní sezónu 2010/2011 v jednotlivých zemích v p ípad, že by importé i rozvázali smlouvy se svými kompleta ními místy a dodávky by byly uskute ny z ŠPC: Tab. 6 Potenciál prodeje pro zimní sezónu 2010/2011 v porovnání s 2009/2010 Zem Prodej v sezón 2009/2010 [v ks] Potenciál zimních kol 2010/2011 [v ks] eská republika Polsko mecko Slovensko Švýcarsko Ma arsko Rakousko Itálie Holandsko Celkem kus Zdroj: Interní zdroj Škoda Auto [3] 34

37 5 ZÁV R [3,6,8] V záv ru své práce bych cht la navrhnout n kolik možností na zvýšení prodeje, které jsou založeny p edevším na zlepšené marketingové komunikaci a logistice. Pro zimní kompletní kola je velmi d ležitá marketingová komunikace. Zde je nutné klást d raz na silnou image zna ky Škoda a kvalitu originálních díl a dát v pov domí n které d ležité prodejní argumenty. Je to jedna z možností, jak úsp šn vzdorovat konkurenci levn jších kompletních kol, která používají neoriginální disky a nedoporu ené pneu. Vidím, jako velmi d ležité informovat o spolehlivosti, velmi dobré kvalit a také dlouhé životnosti originálních komplet. Níže navrhuji možnosti, které mohou vést ke zvýšení prodej a pov domí o produktech: 5.1. P iblížit zimní komplety zákazníkovi úprava car configurátoru 5.2. Internetový obchod 5.3. Zlepšení logistiky 5.4. Rozší ení sortimentu 5.5. Zajímavé nabídky pro fleetové vozy a leasingové spole nosti 5.6. Zimní kola jako povinná výbava 5.7. Proškolení dealerské sít spole s výrobci pneumatik, tím zvýšit informovanost a dát do pov domí prodejní argumenty 5.8. Zvýšení marketingové podpory (nap. direct mail) 5.1 Úprava car configurátoru [3] tšina dnešních zákazník p i výb ru vozu používá jako první vodítko car configurátor, kde si m že zvolit jakoukoli výbavu vozu. S touto p edstavou pak navštíví obchodníka. V tuto chvíli je již zákazník p esv en o tom, co vše chce, a obchodník ho již žko p esv uje o dalších paketech i p íslušenství. Z tohoto d vodu navrhuji zm nu v car configurátoru a zavedení díl p íslušenství a p edevším zimní 35

38 kompletní kola jako paket p íslušenství, který by si zákazník mohl nakonfigurovat s novým vozem. Tento paket by zaru oval kompatibilitu s daným vozem tj. zákazník s vozem Suberb by si nemohl objednat zimní kompletní kola pro Fabii. i níže uvedeném postupu by si zákazník paket objednal jako mimo ádnou výbavu vozu: 1. Zákazník by si vybral v car configurátoru paket zimních kompletních kol. 2. Obchodník by tento paket objednal jako typ mimo ádné výbavy YXZ. 3. Data se p enesou do SAP systému. 4. Odd lení výrobní logistiky p adí plánovaný týden výroby. 5. Program v SAP založí na obchodníka zakázku v oblasti p íslušenství (zvláštní typ zakázky), jako dodací termín na obchodníka se p evezme plánovaný výrobní týden auta. 6. Kola budou dodána z ŠPC v plánovaném týdnu výroby auta na obchodníka. 7. Fakturace prob hne u paketu s novým vozem, marže obchodníka stejná jako u každé mimo ádné výbavy. 8. Obchodník nabídne zákazníkovi službu p ezutí pop ípad skladování kol. Vezmeme-li v úvahu, že víc jak polovina zákazník používá car cofigurátor, tak vzniká velký potenciál k prodeji zimních kompletních kol. V tšina našich zákazník jsou patrioti zna ky, a pokud jim Škoda Auto nabídne možnost originálních zimních kompletních kol s minimální starostí o to, kde a kdy je shán t, m že získat zajímavý obrat jak pro své obchodní partnery, tak pro sebe samou. 5.2 Internetový obchod [3] Myslím si, že dalším zajímavým nápadem je zavedení nového prodejního kanálu prost ednictvím internetového obchodu s Škoda originálním p íslušenstvím etn zimních kompletních kol. V tšina konkurent má již tento druh obchodu zaveden a jedná se o velký potenciál v prodeji, protože v dnešní dob poskytuje možnost nákupu prakticky kdekoliv a kdykoliv, bezhotovostní platební styk ale i 36

39 dodání dom. V tuto chvíli se již pracuje na nastavení procesu, který by mohl fungovat následujícím postupem: 1. Zákazník si objedná požadovaná kompletní kola p es e-shop a vybere si, zda je chce zaslat dom nebo k obchodníkovi Škoda. 2. 1x denn zpracuje logistická firma objednávky a p edá požadavek do ŠPC. 3. ŠPC zboží zabalí a zašle bu vybranému obchodníkovi Škoda anebo edá logistické firm, která zajistí dodání p ímo zákazníkovi. Jako úskalí tohoto procesu vidím cenotvorbu, kdy ceny e-shopu nesmí rozbít cenovou hladinu originálních kompletních kol v rámci obchodní sít Škoda. 5.3 Zlepšení logistiky [3] Navrhuji zajistit speciální rozvozy v období od do , které by byly schopny do druhého dne zavést i vyšší po et kompletních kol než ty i. Nyní no ní rozvoz umož uje dodat pouze ty i zimní kompletní kola z d vodu malé kapacity no ního boxu (speciální uzam ený plechový vozík). Na základ zjišt ní odd lení logistiky je bodem zlomu ziskovosti zvýšení prodeje o kus kompletních kol. Jako další možné ešení vidím využití obchodní sít Best Drive (d íve Barum Continental). ŠKODA AUTO by dodala regionálním zástupc m originální disky a obchodník by si zboží odebíral zde. Fakturace by probíhala jako doú tování zboží. etí možností je závoz komplet ve v tším množství na dealera a zboží mít v komisním prodeji. Úskalím tohoto návrhu je p edevším vázanost kapitálu ve výši 9%, což by kompletní kola prodražilo, a posléze i doba použitelnosti pneu. V p ípad, že by dealerovi zbylo velké množství, které by do ŠPC vrátil, špatn by se v ŠPC odd lovaly staré komplety od nových. Nap. zahrani ní partne i nekoupí kompletní kola, která mají jiné datum výroby, než je rok, kdy je objednali. 5.4 Rozší ení sortimentu V sou asné dob jsou komplety nabízeny z logistických d vod v nižších tak i v prémiových zna kách výrobce Barum Continental. Stojí za zvážení za adit 37

40 do sortimentu i jiné výrobce pneu. Jako úskalí vidím skladová místa a navýšení personálu v PDV. Riziko je také ve složité dispozici. 5.5 Zajímavé nabídky pro fleetové vozy a leasingové spole nosti PDV se musí zam it na zajímavé nabídky pro fleetové vozy a leasingové spole nosti. Jednalo by se p edevším o dob e postavené ceny a zajišt ní logistiky komplet, zajišt ní úschovy komplet p es letní sezónu u obchodník Škoda. 5.6 Proškolení dealerské sít [3,6,10] Navrhuji proškolení dealerské sít spole s výrobci pneumatik a tím zvýšit informovanost jak dealerské sít tak následn kone ných zákazník. Je nutné dát do pov domí následující prodejní argumenty: - Zimní pneumatika zajiš uje lepší p ilnavost k vozovce p i teplotách pod + 7 C (podle dlouhodobých m ení eského hydrometeorologického ústavu klesá pr rná teplot na celém území R pod +7 C od za átku listopadu do konce b ezna). - Zvýšení bezpe nosti, jelikož riziko nehody je v zim 6x vyšší než jiných ro ních obdobích. Dle statistik eského statistického ú adu se 55 % všech dopravních nehod odehraje na zimních vozovkách. - Brzdné vlastnosti vozu jsou až o p tinu kratší. Informace o pravidle ty : 1. Používejte zimní pneumatiky na všech 4 kolech. 2. Používejte zimní pneumatiky s minimální hloubkou dezénu 4 mm. 3. Používejte zimní pneumatiky na voze po dobu nejmén 4 zimních síc. 4. Používejte zimní pneumatiky nejdéle 4 sezony. - Pro nové zimní pneu a ne protektory? Riziko protektorovaných pneu je pom rn velké. M že dojít k použití rozdílné kostry plášt s odlišnou váhou u pneumatik na jedné náprav. Zákazník nikdy neví, v jakém stavu kostra je. 38

41 - Pro kompletní kola? Jde o moderní a rychlý zp sob p ípravy vozu na zimu. Jak níže uvádím, tak edstava o šet ení p i pouhém p ezouvání pneu oproti celým kompletním kol m je mylná. Cena p ezouvání ty pneu (sezutí letní pneu, nazutí zimní pneu, vyvážení pneu atd.) ve srovnání s vým nou ty kompletních kol standardního rozm ru v pneu servisu v Liberci: Cena p ezouvání 4 pneu CZK Vým na kompletních kol 304 CZK Úspora 732 CZK Samoz ejm, že v kalkulaci není uvedena cena ty disk. Dalším argumentem je nutnost upozornit zákazníka na možnost poškození pneu, i ráfku a snížení životnosti p i p ezouvání samostatné pneu. 5.7 Zimní kola jako povinná výbava V eské republice je zimní p ezutí povinné jen na ozna ených úsecích silnic a dálnic v období od 1. listopadu do 31. b ezna. Bohužel sou asná vláda zatím neuvažuje o zákonném používání zimních pneu pro všechny vozidla v zimním období. Velmi zajímavou možností, jak p im t zákazníky k používání zimních kompletních kol, je prosadit pomocí jednoho z nástroj Public relations - lobbingu kompletní kola jako povinnou výbavu z hlediska havarijního pojišt ní i povinného ru ení. Šlo by o dohodu s pojiš ovnami, kdy by zákazníci, kte í mají p ezuto, m li i nehod v zimním období ur ité výhody nap. odtah, náhradní vozidlo. Ze strany ŠKODY AUTO, by zákazníci, kte í uzav ou s pojiš ovnou pojistnou smlouvu, m li slevu na kompletní kola. 5.8 Direct mail [3,6,8] V této form komunikace vidím zajímavý potenciál. Direct mail obsahuje zasílání nabídek, oznámení, p ipomínek a jiných sd lení zákazníkovi. Je velmi 39

42 innou formou komunikace, protože se jedná o adresné rozesílání nabídek, kterými je oslovován konkrétní zákazník. Realizace je snadná, nep íliš nákladná a pro zákazníka zajímavá. Umož uje oslovit konkrétního zákazníka s nabídkou, která ho zajímá. Rozesílání probíhá formou dopis, fax a . Bohužel pouze 34 % našich obchodních partner využívá direct mail ke komunikaci zimních kompletních kol na kone ného zákazníka. Obchodní partne i by m li více pracovat s databází svých zákazník, na základ které jsou schopni ušít zimní kompletní kola na míru každému zákazníkovi. Tuto nabídku by m li zaslat a nejen ekat, až si zákazník vzpomene, že za íná zima a je nutné p ezout. Direct mail navrhuji využít i v rámci nabídky skladování kompletních kol. Ne všichni zákazníci mají garáže i sklepy, kde mohou svá kompletní kola skladovat. Obchodní partner m že tuto službu nabídnout. Nejenže získá profit za skladování, ale i jistotu, že zákazník p ijede znovu na p ezutí spojené s vyvážením a umytím. Na kola m že také nabídnout obaly pro skladování. Servisní technik m že nabídnout i zimní servisní prohlídku. Na základ této prohlídky m že dojít na další servisní služby nap. vým na brzd, tlumi. 5.9 Záv r V sou asné dob je více než kdy jindy d ležitá kvalitní informovanost o všech výhodách originálních produkt. Po átkem roku 2010 díky doznívající hospodá ské krizi velké množství zákazník šet ilo a nakupovalo neoriginální produkty. Sou asné prodeje ukazují, že se situace na trhu zlepšila, a tak je nyní velmi d ležité, aby si zákazníci znovu našli cestu k pon kud dražším, ale kvalitním výrobk m. K tomu je nutné p edat co nejvíce informací o výhodách originálního produktu pomocí efektivní komunikace p i prodeji a dále neodradit zákazníka p íliš dlouho ekací dobou na požadovaný produkt. 40

43 6 POUŽITÁ LITERATURA [1] Historie firmy [online]. K dispozici na internetových stánkách Škoda Auto, a.s.,[cit ].: < history/pages/history.aspx> [2] WEBER, Š. Exportérovi roku op t dominovala ŠKODA AUTO, [online] K dispozici na internetových stránkách Hospodá ské komory eské Republiky [cit ], < [3] Interní zdroje Škoda Auto a.s. [4] ŠELEPOVÁ, I. Technický nau ný slovník, V. díl, P-R.druhé vydání. Praha: SNTL, s. Typové íslo L11-S2-VI-31/ [5] SCHOLZ, C. -- BEROUN, S. Základy automobilové techniky. 1. vyd. Mladá Boleslav: Škoda Auto Vysoká škola, s. ISBN Základy automobilové techniky [6] Interní zdroje Barum Continental spol. s r.o. [7] Dokument zve ejn ný sdružením ADAC, Reifentest Winterreifen 205/55 R16 H. [online] K dispozici na internetových stránkách ADAC, [cit ], < t_205_55_r16.aspx?componentid=29880&sourcepageid=31821> [8] KOTLER, P. -- KELLER, K. L. Marketing management. 12. vyd. Praha: GRADA, s. ISBN [9] IKRYLOVÁ, J. -- JAHODOVÁ, H. Marketingová komunikace pro kombinovanou formu studia. 1. vyd. Mladá Boleslav: ŠAVŠ, s. ISBN [10] Dokument zve ejn ný eským hydrometeorologickým ústavem, Pr rná teplota v R. [online] K dispozici na internetových stránkách eského hydrometeorologického ústavu, [cit ], <

44 7 SEZNAM OBRÁZK A TABULEK 7.1 Seznam obrázk Obr. 1 Organiza ní struktura - vrcholové ízení Obr. 2 Zdroj: Organiza ní struktura st ední úrove ízení, oblast P Obr. 3 Organiza ní struktura základní úrove ízení, oblast PD Obr. 4 Škoda Parts Centrum Obr. 5 Chyb jící osazení ráfku Obr. 6 Otvor pro ventilek Obr. 7 chyb jící homologa ní zna ka Obr. 8 Testovaný ínský disk Obr. 9 Sou asn zkoušený Škoda originální disk Obr. 10 Hranice pro použití zimních pneu Obr. 11 Popis pneumatiky Obr. 12 Šeková knížka Obr. 13 Prodej kompletních kol v letech Obr. 14 Interní len ní region Obr. 15 Návratnost dotazník dle region Obr. 16 Dodací termíny kompletních zimních kol Obr. 17 Ceny kompletních zimních kol Seznam tabulek Tab. 1 Kategorie rychlostí Tab. 2 Doporu ené zimní pneu Tab. 3 Orienta ní tabulka kompletních kol Tab. 4 P ehled oblastí marketingového mixu 4P Tab. 5 Prost edky komunikace Tab. 6 Potenciál prodeje pro zimní sezónu 2010/

45 7.3 Seznam p íloh íloha. 1 Hodnocení pneumatik organizace ADAC roku 2009 íloha. 2 Leták Bezpe v zim íloha. 3 Dotazník