Systém spolupráce pojišťoven s pojišťovacími makléři

Transkript

1 Bankovní institut vysoká škola Praha Systém spolupráce pojišťoven s pojišťovacími makléři Bakalářská práce Adam Bouška Duben

2 Bankovní institut vysoká škola Praha Katedra pojišťovnictví Systém spolupráce pojišťoven s pojišťovacími makléři Bakalářská práce Autor: Adam Bouška Pojišťovnictví Vedoucí práce: Ing. Alois Rous, CSc. Odborný konzultant: Ing. Libor Mánek Pojišťovna České spořitelny, a.s. Praha Duben,

3 Prohlášení: Prohlašuji, ţe jsem bakalářskou práci zpracoval samostatně a s pouţitím uvedené literatury. Veškerou literaturu a další zdroje, z nichţ jsem čerpal, v práci řádně cituji a jsou uvedeny v seznamu pouţité literatury. V Praze dne 14. dubna 2009 Adam Bouška 2

4 Poděkování: Chtěl bych poděkovat Ing. Aloisi Rousovi, CSc. za odborné vedení, za pomoc a rady při zpracování této práce. Mé poděkování patří také Ing. Liboru Mánkovi za postřehy a zkušenosti z praxe. 3

5 Anotace práce: Systém spolupráce pojišťoven a pojišťovacích makléřů je oblast pojistného trhu, která je neprůhledná a značně odlišná od jiných způsobů zprostředkování pojištění. Většina veřejnosti neví, jak funguje zprostředkovatelská činnost v pojištění, zvláště pak v případě kategorie pojišťovací makléři. Význam práce je spatřován v tom, ţe můţe pomoci nejen laické veřejnosti alespoň částečně se zorientovat v této problematice a pochopit rozdíly mezi pojišťovacími makléři a ostatními typy pojišťovacích zprostředkovatelů. Činnost pojišťovacích makléřů je velmi rozdílná, nebo by alespoň rozdílná být měla, ve srovnání s ostatními pojišťovacími makléři. A práce tyto rozdíly potvrzuje. Výsledkem by mělo být zmapování zprostředkovatelské činnosti v pojišťovnictví a doporučení ke změnám zákonů upravujících tuto podnikatelskou činnost, aby došlo k odstranění některých nedokonalostí pojistného trhu. Jednou z cenných informací, které jsou v práci uvedené, je počet registrovaných pojišťovacích zprostředkovatelů k , a to dle jednotlivých kategorií. V závěru jsou cíle naplněny, a to uvedením několika doporučení pro změnu zákonů a dalších podstatných předpisů. Klíčové pojmy: Pojišťovací zprostředkovatel, podřízený pojišťovací zprostředkovatel, vázaný pojišťovací zprostředkovatel, výhradní pojišťovací agent, pojišťovací agent, pojišťovací makléř, kvalifikační stupeň odborné způsobilosti, regulace a státní dohled. Annotation: The cooperation of insurance companies and insurance brokers is the area of the insurance market, which is opaque and very different from other forms of insurance. Most of the public does not know how it works in the insurance brokerage business, especially in case of the category of "insurance brokers". The importance of this work can be seen in the fact that it can help not only the general public to get at least partially acquainted with the issue and understand the differences between insurance brokers and other types of insurance intermediaries. The insurance brokers activity is very different, or at least should be different, from other insurance brokers. And this work confirms these differences. 4

6 The result should be mapping activities of intermediaries in the insurance industry and recommendations on amendments to legal acts governing the business in order to correct certain imperfections in the insurance market. One piece of valuable information that is listed in the work, is the number of registered insurance brokers as per , according to individual categories. In conclusion, the objective is fulfilled, and that by indicating several recommendations for changing relevant legislation. Key concepts: Insurance agent, reporting to an insurance agent, insurance broker fixed, exclusive insurance agent, insurance agent, insurance broker, the qualification level of professional competence, regulation and state supervision. 5

7 Obsah Úvod... 7 Proč právě toto téma?... 7 Jaké jsou cíle této práce? Shrnutí stávající zákonné úpravy Jaké právní předpisy upravují činnost v oblasti pojišťovnictví? Historie pojišťovnictví a jeho zákonné úpravy na území ČR Regulace a státní dohled v pojišťovnictví Zákon o pojišťovacích zprostředkovatelích Poslání Zákona o pojišťovacích zprostředkovatelích Pojišťovací zprostředkovatelé a jejich zákonné vymezení Odborná způsobilost pojišťovacích zprostředkovatelů Registr Dohled nad činností pojišťovacích zprostředkovatelů Postavení pojišťovacích makléřů na trhu ČR Potřeba pojišťovacích zprostředkovatelů Obecné vnímání profese makléř Pojišťovací makléř v pravém slova smyslu Historie profese pojišťovací makléř Pojišťovací zprostředkovatel, rádoby MAKLÉŘ Pojišťovací makléř versus pojišťovací agent Praxe v oblasti spolupráce pojišťovacích makléřů s pojišťovnami Obecné poměry na pojistném trhu Samoregulace pojistného trhu Česká asociace pojišťoven Subjekty sdruţující finanční a pojišťovací zprostředkovatele a poradce Podíl pojišťovacích makléřů na pojistném trhu ČR Oblast působení pojišťovacích makléřů Spolupráce pojišťoven s pojišťovacími makléři v oblasti ţivotního pojištění Smluvní vztahy mezi pojišťovnami, pojišťovacími makléři a klienty Výběr ideálního pojišťovacího makléře Smluvní vztah s pojišťovacím makléřem a jeho odměňování Zhodnocení stavu pojišťovacího makléřství Doporučení pro změnu právních norem Závěr Seznam pouţité literatury: Příloha č Příloha č

8 Úvod Proč právě toto téma? Volba tématu, které má být zaměřeno na zmapování celého pojistného trhu z pohledu vybraného typu pojišťovacího zprostředkovatele, byla jiţ od počátku zřejmá. Specifikování pojišťovacího makléře, který by měl hrát hlavní roli v této práci, bylo velkou výzvou, a to vzhledem k praktickým zkušenostem ve spolupráci s některými typy pojišťovacích zprostředkovatelů. Je zcela legitimní říci, ţe pro běţného smrtelníka není jednoduché se v oblasti pojišťovnictví orientovat. I samotní pojišťovací zprostředkovatelé, kteří by měli být vyhledávanými odborníky, mnohdy nevědí, co je pro výkon této činnosti potřeba a jaký statut pojišťovacího zprostředkovatele je nutné si zajistit při zahájení či rozšiřování činnosti pojišťovacího zprostředkovatele. Vnímání pojištění jako takového laickou veřejnosti je často provázeno negativními pocity. Pojištění, ať ţivotní nebo neţivotní, je snad jediným produktem z finanční oblasti, který klientovi nenabízí ţádnou hmatatelnou hodnotu. Pojištění můţe klientovi dát pouze pocit jistoty, ţe v případě nastalé pojistné události bude vyplaceno sjednané pojistné plnění. To však většina klientů po celou dobu trvání pojistné smlouvy nepozná. Poté lze pochopit klientův pocit, ţe peníze, které značnou část svého ţivota platil na určitou pojistnou smlouvu, která dle pojišťovny kryje všechna moţná rizika, byly vlastně z jeho pohledu peníze vyhozené oknem. A pak i vnímání těch, kteří se pojištění snaţí prodat, pojišťovacích zprostředkovatelů, je značně povrchní, mnohdy je jimi aţ opovrhováno. Obecně známé označení pojišťovací makléř je mezi populací mnohdy vnímáno jako činnost někoho, kdo chodí od jednoho domu ke druhému, zvoní na zvonky a snaţí se svojí výřečností přesvědčit ty, kteří neuváţeně otevřeli dveře, k uzavření pojistky. Mnohdy je to však velký omyl způsobený neznalostí zákonů upravujících oblast pojišťovnictví, zvláště oblast věnující se zprostředkování pojištění. V roce 2004 došlo k rozsáhlé obměně legislativních norem, které upravily pravidla pro fungování pojistného trhu. Tato pravidla vymezila a stále vymezují podmínky podnikání v oblasti pojišťovnictví na území České republiky, stanovila typy pojišťovacích zprostředkovatelů fyzických a právnických osob, které provozují činnost směřující k uzavření smluvního vztahu mezi pojišťovnou a klientem. V těchto legislativních předpisech je zcela jasně definován i výše zmíněný pojišťovací makléř, a to jako jeden z šesti typů pojišťovacích zprostředkovatelů. Pojišťovací makléř se dle tohoto vymezení významně liší od ostatních 7

9 typů pojišťovacích zprostředkovatelů. V reálném prostředí pojistného trhu to však mnohdy neplatí. Jaké jsou cíle této práce? Cílem této práce je zmapovat fungování pojistného trhu v České republice z pohledu pojišťovacích zprostředkovatelů. Zvláště pak oblast zprostředkování pojištění prostřednictvím pojišťovacích makléřů, kteří, jak bude v celém tomto textu několikrát zmíněno, mají určitým způsobem výsadní postavení mezi všemi pojišťovacími zprostředkovateli. Ambicí této práce je odpovědět na otázky, které se v oblasti zprostředkování pojištění často objevují, a ne vţdy je lehké na ně najít odpověď: - Jaký byl vývoj pojišťovnictví na území České republiky? - Jak se vyvíjela legislativa? - S jakými typy pojišťovacích zprostředkovatelů se můţeme setkat? - Jaký je rozdíl mezi pojišťovacím makléřem a jinými pojišťovacími zprostředkovateli? - Jaký je stav a postavení pojišťovacích makléřů na pojistném trhu České republiky? - Je pojišťovací makléř skutečně tím nezávislým pojišťovacím poradcem, který hledá ideální pojistný produkt pro klienta? - Jaká je praxe při odměňování pojišťovacích makléřů? - Jaké změny lze předpokládat v oblasti zprostředkování pojištění? Práce by měla pomoci pochopit zákonitosti pojistného trhu, speciálně činnost, bez které by pojistný trh nemohl fungovat. Tou činností je zprostředkování pojištění, které v posledních letech nabývá na intenzitě a začíná se mu věnovat více a více lidí, kteří v tomto oboru vidí šanci na velmi zajímavé výdělky. A toto nelze rozporovat. Pojišťovny se snaţí v početné konkurenci získat větší podíl na celkovém pojistném trhu. Moţností, jak toho dosáhnout je mnoho. Nárůsty prodejů, a tím i zvyšování podílů na trhu, získávají pojišťovny tak, ţe zvyšují kvalitu svých produktů, marketingově je zatraktivňují, zlepšují podporu svým obchodním partnerům, ale tím nejdůleţitějším a zdaleka nejúčinnějším je zvyšování provizí za zprostředkování obchodu. V odborné veřejnosti, která se věnuje tomuto oboru, se stále častěji skloňuje tzv. provizní spirála. Pojišťovny se snaţí maximalizovat vyplácené provize a tím získat na svou stranu největší hráče na trhu pojišťovacích zprostředkovatelů. Je to správná cesta? Kdo na to doplácí? A kdo na tomto způsobu obchodu profituje? I na tyto otázky by měla práce odpovědět a zhodnotit, zda se trh zprostředkování pojištění vyvíjí správným směrem. 8

10 1. Shrnutí stávající zákonné úpravy 1.1 Jaké právní předpisy upravují činnost v oblasti pojišťovnictví? Pojišťovnictví bývá ve vyspělých zemích upraveno, vedle obecných právních předpisů, souborem legislativních norem upravujících jednotlivé oblasti pojišťovací činnosti, ke kterým zpravidla patří: - právní úprava pojistné smlouvy, která vymezuje vztahy mezi účastníky pojištění, - právní úprava právních forem pojišťoven, - právní úprava zprostředkovatelské činnosti v pojišťovnictví, - právní úprava činnosti státního dozoru, jeho povinností a pravomocí, - právní předpisy upravující povinné druhy pojištění, - právní předpisy upravující daně v oblasti pojišťovnictví jednak otázky a specifika zdanění pojistných produktů a jednak specifika zdanění pojišťovacích institucí, - právní úprava hospodaření s technickými rezervami. 1 Pro zpracování tohoto tématu jsou stěţejní legislativní normy upravené dle prvních 4 bodů v předchozí citaci. Právní úprava odvětví pojišťovnictví je důleţitá pro zajištění maximální moţné ochrany spotřebitele, a to především z hlediska morálních a kvalifikačních předpokladů provozovatele těchto s pojišťovací činností souvisejících činností a z hlediska poţadavků na zabezpečení úhrady škod způsobených třetím osobám, např. neodborným postupem zprostředkovatelů. Kaţdý stát si pravidla pro fungování pojistného trhu stanovuje sám. V rámci Evropské unie však kaţdá členská země při vytváření vlastních právních předpisů, případně při jejich úpravách, vychází z legislativy Evropské unie. Ani Česká republika není výjimkou. Základním právním předpisem pro oblast pojišťovnictví v České republice je zákon č. 363/1999 Sb., o pojišťovnictví ve znění pozdějších předpisů (dále jen Zákon o pojišťovnictví ), který byl jiţ několikrát novelizován i vzhledem k nutnosti dát tento právní předpis do souladu s právem Evropské unie. Jeho poslední úplné znění bylo vydáno ve Sbírce zákonů pod číslem 349/2006 Sb. Tento zákon upravuje v souladu s právem Evropských společenství podmínky provozování pojišťovací a zajišťovací činnosti a dohled nad provozováním pojišťovací a zajišťovací činnosti a penzijního připojištění, 1 Ducháčková, E. Principy pojištění a pojišťovnictví, s

11 vykonávaný Českou národní bankou 2. Určuje moţné právní formy podnikání v pojišťovnictví (druţstevní a akciové pojišťovny), definuje pojmy související s pojišťovací a zajišťovací činností, vymezuje pravomoci a činnost státního dozoru nad pojišťovnictvím. 3 Některá ustanovení tohoto zákona provádí vyhláška č. 303/2004 Sb. Samozřejmě i právní úprava podmínek provozování zprostředkovatelské činnosti v pojišťovnictví na území České republiky vychází z práva Evropské unie. Jmenovitě z Direktivy č. 2002/92 EC o zprostředkování pojištění. Aktuální zákon nezbytný pro stanovení základních pravidel pro oblast zprostředkování nabyl účinnosti dne Tímto nezbytným zákonem je Zákon č. 38/2004 Sb., o pojišťovacích zprostředkovatelích a samostatných likvidátorech pojistných událostí, ve znění pozdějších předpisů (dále jen Zákon o pojišťovacích zprostředkovatelích ). Zákonem o pojišťovacích zprostředkovatelích se: a) upravují podmínky podnikání pojišťovacích zprostředkovatelů a samostatných likvidátorů pojistných událostí, b) upravují podmínky zahájení činnosti pojišťovacích zprostředkovatelů na základě práva zřizovat pobočky (usazovat se) nebo svobody dočasně poskytovat sluţby, c) zřizuje registr pojišťovacích zprostředkovatelů a samostatných likvidátorů pojistných událostí (dále jen registr ) a d) upravuje výkon dohledu nad činností pojišťovacích zprostředkovatelů a samostatných likvidátorů pojistných událostí. Některá ustanovení tohoto zákona provádí vyhláška č. 582/2004 Sb., ve znění novely č. 40/2006 Sb. Dalším předpisem z oblasti pojišťovnictví, který se nesmí opomenout, je zákon č. 37/2004 Sb., o pojistné smlouvě, ve znění pozdějších předpisů. Stručně řečeno, tento zákon stanovuje pravidla pro uzavírání pojistných smluv a určuje náleţitosti pojistných smluv. Celý předchozí text z podkapitoly 2.1 stručně popisuje současnou právní úpravu, která je výsledkem zkušeností z fungujícího pojistného trhu na území České republiky od roku 1991, kdy došlo k demonopolizaci tohoto odvětví. Jak bylo zmíněno výše, všechny tyto předpisy současně korespondují s právem Evropské unie. Jak to ale bylo v letech minulých? Jak se vyvíjelo pojištění na území České republiky od svého počátku? 2 Zákon o pojišťovnictví, 1 odst. 1 3 Ducháčková, E. Principy pojištění a pojišťovnictví, s

12 1.2 Historie pojišťovnictví a jeho zákonné úpravy na území ČR Na území České republiky se pojišťovnictví začalo rozvíjet jiţ v první polovině 19. století. V roce 1827 byla zaloţena První česká vzájemná pojišťovna. V tomto období je hlavním pojistným odvětvím pojištění protipoţární. Pojišťovnictví se od samého začátku stává samostatným předmětem podnikání. Pojišťovnictví je chápáno jako významný a uţitečný druh obchodní činnosti. V průběhu 19. století se činnosti důleţité pro správné fungování pojištění, a to například pojistná matematika. Postupně se s přibývajícím počtem pojištěných rizik a v souvislosti s pojišťováním velkých rizik začíná uplatňovat zajištění. Jiţ od konce 19. století lze pozorovat státní zásahy do pojišťovnictví, a to v souvislosti s rozvojem hospodářství a z důvodu určité monopolizace oboru pojišťovnictví. Vzniká oblast sociálního pojištění a začíná se regulovat oblast komerčního pojištění. Od počátků státní regulace komerčního pojištění je vyuţíváno několik nástrojů kontroly a dohledu, které se postupně rozšiřovaly a zdokonalovaly. K zaloţení a provozování pojišťovny je třeba státního povolení na bázi koncese. Pojišťovny musejí začít tvořit tzv. zabezpečovací fondy. Stát provádí dohled nad pojišťovnami. Kontroluje se hospodaření pojišťoven. Sleduje se dodrţování principů a pravidel pojistné matematiky jako je například stanovování úrokové míry uţívané při kalkulaci pojistného. Jsou stanovována jasná pravidla pro investování prostředků pojišťoven. Výrazné posílení státního dozoru lze pozorovat po druhé světové válce. V roce 1945 po znárodnění zbylo z více neţ 700 pojišťoven pouze 5 pojišťovacích ústavů. V roce 1948 vznikla jediná pojišťovna, a to národní podnik Československá pojišťovna, od roku 1953 Státní pojišťovna. Další významná změna nastala v roce 1969, která souvisela s federalizací Československa. Státní pojišťovna se rozdělila na 2 části, a to Českou státní a Slovenskou státní pojišťovnu. V centrálně řízené ekonomice byl vývoj pojišťovnictví odlišný od trţních ekonomik. V podmínkách centrálně řízené ekonomiky docházelo k různým modifikacím klasických pojistných produktů vyuţívaných v trţních ekonomikách. Státní pojišťovna měla monopolní postavení. Podmínky pro provozování schvalovala vláda, a proto nebylo nutné řešit státní dohled. Je samozřejmě pochopitelné, ţe za hospodaření byl odpovědný stát. Rok 1991 byl pro pojistný trh v České republice zlomový. Zákonem č. 185/1991 Sb., o pojišťovnictví, došlo k vytvoření trţního prostředí a zrušení monopolu České státní pojišťovny. Od účinnosti tohoto zákona začaly vznikat nové komerční pojišťovny 11

13 s různorodou nabídkou pojistných produktů. S uvolněním trţního prostředí a se vzrůstajícím počtem pojišťoven působících na trhu bylo nutné obnovit státní regulaci. Od uvolnění pojišťovacího trhu dochází hned v prvních letech k výraznému nárůstu počtu pojišťoven. Pojistný trh v České republice je velkou neznámou, ale také velkou výzvou pro mnohé. Pojištěnost je v oblasti ţivotního i neţivotního pojištění v porovnání se západní Evropou velmi nízká. Vznikají úplně nové pojišťovny s ryze českým kapitálem, ale také pojišťovny s kapitálovou účastí velkých zahraničních pojišťovacích ústavů. A nezůstává jen u kapitálových účastí. Významné zahraniční pojišťovny začaly zakládat své pobočky na území České republiky. Tabulka č. 1 Vývoj počtu pojišťoven na území České republiky do roku 2004 rok počet pojišťoven Zdroj: Ducháčková, E., Principy pojištění a pojišťovnictví Jak je vidět v tabulce, vrchol nárůstu počtu pojišťoven byl dosaţen v roce Do konce roku 2004 klesl počet pojišťoven na 40. V následujících dvou letech se počet komerčních pojišťoven se sídlem na území České republiky (bez organizačních jednotek a poboček zahraničních pojišťoven) výrazně sníţil. V posledních dvou letech došlo pouze k mírnému nárůstu. Tento vývoj lze připisovat zdravému konkurenčnímu prostředí, ve kterém přeţívají ti nejsilnější. V následující tabulce je uveden vývoj za poslední čtyři roky. 12

14 Tabulka č. 2 Vývoj počtu pojišťoven na území České republiky po roce 2004 rok počet pojišťoven Zdroj: ČNB (stav vţdy ke konci daného roku) 1.3 Regulace a státní dohled v pojišťovnictví Regulace pojistného trhu je postavena na vytváření pravidel bezchybného fungování tohoto odvětví. Pojišťovnictví se dotýká velké části populace. Jiţ toto je důvodem, aby toto odvětví bylo regulováno státem. Pojišťovny inkasují od klientů značné objemy finančních prostředků. S tímto kapitálem je třeba nějakým způsobem hospodařit. A to nejlépe tak, aby toto hospodaření přineslo klientům prospěch buď ve formě jistoty budoucích pojistných plnění v případě vzniku pojistných událostí, nebo ve formě výnosů z investovaných prostředků. Pokud by se to zjednodušilo, tak kaţdá pojišťovna pojistné inkasované od klientů rozděluje na dvě pomyslné hromádky. Jednou jsou rezervy, které se tvoří pro případné výplaty pojistných plnění z různých typů pojistných událostí. Druhá hromádka je investována do cenných papírů. A právě v těchto oblastech dohlíţí státní orgán, který má v kompetenci dohled nad pojišťovnictvím. Zákonem o pojišťovnictví jsou přesně definována pravidla pro tvorbu rezerv a pravidla pro investování prostředků klientů. A kompetentní státní orgán, kterým je pro pojišťovnictví Česká národní banka, dohlíţí nad dodrţováním těchto zákonných norem. A jak taková regulace probíhá v reálném prostředí? Jsou vyuţívány různé formy regulace, jako například: - udělování povolení k pojišťovací či zajišťovací činnosti - stanovení pravidel pro investování, - stanovení pravidel pro tvorbu rezerv - určení minimální, případně maximální ceny konkrétního druhu pojištění, - stanovení maximální výše technické úrokové míry (u kapitálových ţivotních pojištění), - kontrola hospodaření pojišťoven, - zvýhodňování určitých druhů pojištění (soukromé ţivotní pojištění), 13

15 - vedení registru pojišťovacích zprostředkovatelů a s tím související udělování osvědčení o registraci, - stanovení podmínek pro získání či prokázání odborné způsobilosti nezbytné k registraci některé z forem pojišťovacích zprostředkovatelů, - určení minimálních poţadavků na obsah pojistných smluv, - atd. Existence státního dozoru v pojišťovnictví je dána povahou pojišťovací činnosti. Úkolem státního dozoru v pojišťovnictví je kontrola, zda zaloţení a vedení pojišťovny poskytuje záruku splnitelnosti převzatých závazků v zájmu ochrany spotřebitele. 4 Dle 6 zákona o pojišťovnictví vykonává dohled v pojišťovnictví zejména v zájmu ochrany spotřebitele Česká národní banka. Dohledu v pojišťovnictví podléhají pojišťovny, které na území České republiky provozují pojišťovací činnost, tuzemské pojišťovny a zajišťovny provozující zajišťovací činnost a právnické a fyzické osoby, které na tomto území provozují zprostředkovatelskou činnost v pojišťovnictví, činnost samostatných likvidátorů pojistných událostí a další činnosti související s pojišťovací a zajišťovací činností, a další fyzické a právnické osoby, a to v rozsahu stanoveném tímto zákonem nebo zvláštním právním předpisem. 5 Jak se projevuje regulace a státní dohled v oblasti zprostředkování pojištění? K tomu, aby podnikatelské subjekty, ať jiţ se statutem osoby samostatně výdělečně činné nebo právnická osoba, mohly provozovat zprostředkovatelskou činnost v pojišťovnictví, musí si dle Zákona o pojišťovacích zprostředkovatelích zajistit zvláštní podnikatelské oprávnění. Tím je registrace u České národní banky, která dle Zákona o pojišťovacích zprostředkovatelích zřizuje a vede registr pojišťovacích zprostředkovatelů a likvidátorů pojistných událostí. Z počátku platnosti tohoto zákona vedlo registr Ministerstvo financí ČR. Účinností Zákona o pojišťovacích zprostředkovatelích se pro nováčky výrazně zpřísnily podmínky pro zahájení zprostředkovatelské činnosti v pojišťovnictví. A podmínky se nezpřísnily jen pro nové subjekty se zájmem vstoupit do tohoto odvětví, ale nová pravidla byla stanovena i pro pojišťovací zprostředkovatele, kteří tuto činnost vykonávali před účinností tohoto zákona. 4 Ducháčková, E. Principy pojištění a pojišťovnictví, s Zákon o pojišťovnictví, 6 odst. 2 14

16 Jiţ fungujícím pojišťovacím zprostředkovatelům, kteří měli zájem o pokračování ve své činnosti, určil Zákon o pojišťovacích zprostředkovatelích dvě podmínky, které bylo nutné splnit, aby mohli pokračovat. Tou první podmínkou byla povinná registrace, tehdy ještě u Ministerstva financí ČR, a to nejpozději do Druhou podmínkou pak bylo doloţit odbornou způsobilost v rozsahu, který odpovídal rozsahu provozování zprostředkovatelské činnosti. Odbornou způsobilost bylo třeba doloţit nejpozději do Ucelená právní úprava pokrývající oblast zprostředkování pojištění je rozebrána v další kapitole. 15

17 2. Zákon o pojišťovacích zprostředkovatelích 2.1 Poslání Zákona o pojišťovacích zprostředkovatelích Jak jiţ částečně napovídá téma bakalářské práce Systém spolupráce pojišťoven s pojišťovacími makléři, základním právním předpisem, který se prolíná celou touto problematikou i touto prací, je Zákon o pojišťovacích zprostředkovatelích. Tento zákon byl vytvořen s cílem ozdravit pojistný trh právě v oblasti zprostředkovatelské činnosti. Do doby účinnosti tohoto zákona se v této specifické oblasti finančního poradenství pohybovalo několik desítek tisíc pojišťovacích zprostředkovatelů, kteří velmi často postrádali potřebnou kvalitu, znalosti pojistných produktů a mnohým z nich byla cizí etická pravidla obecně stanovená pro výkon této činnosti. Pro vytvoření si jasné představy o fungování zprostředkovatelské činnosti v pojišťovnictví je třeba předně rozlišit zprostředkovatelskou činnost vykonávanou pojišťovnami, zajišťovnami a zaměstnanci pojišťoven a zajišťoven a zprostředkovatelskou činnost vykonávanou fyzickými a právnickými osobami, které za úplatu provozují zprostředkovatelskou činnost v pojišťovnictví. Rozdíly jsou značné a pro tuto práci je podstatné jasně si vymezit zprostředkovatelskou činnost vykonávanou podnikatelskými subjekty v podobě fyzických i právnických osob. Vstup České republiky do struktur Evropské unie byl podmíněn harmonizací právních norem s právními předpisy Evropské unie a jejích starých členů. To se samozřejmě týkalo i oblasti zprostředkování pojištění. Novým Zákonem o pojišťovacích zprostředkovatelích došlo k velmi rozsáhlé změně v pohledu na činnost pojišťovacích zprostředkovatelů. Stanovily se přesné podmínky pro výkon této činnosti a specifikovalo se několik moţných rozsahů této činnosti. Od toho se odvíjejí přesné poţadavky na odbornou způsobilost a další poţadavky pro získání kompetentnosti pojišťovacích zprostředkovatelů. Stanovené moţné rozsahy výkonu pojišťovacího zprostředkovatele jsou obsaţené v šesti přesně definovaných typech. V následující části jsou jednotlivé typy přesně definovány. Je nutné pro pořádek zmínit i to, ţe Zákonem o pojišťovacích zprostředkovatelích se neupravuje zprostředkovatelská činnost vykonávaná pojišťovnami, zajišťovnami a zaměstnanci pojišťoven a zajišťoven. Zákon upravuje zprostředkovatelskou činnost vykonávanou samostatnými podnikatelskými subjekty relativně nezávislými na pojišťovnách. Slovní spojení relativně nezávislými je pouţito záměrně a v další části textu bude vysvětleno. 16

18 Jak je uvedeno o několik řádků výše, Zákon o pojišťovacích zprostředkovatelích zná šest typů pojišťovacích zprostředkovatelů, v drtivé většině se však na českém pojistném trhu pohybuje prvních pěti typů. Dle 4 odst. 1 Zákona o pojišťovacích zprostředkovatelích se jednotlivé typy pojišťovacích zprostředkovatelů nazývají: 1. vázaný pojišťovací zprostředkovatel 2. podřízený pojišťovací zprostředkovatel 3. výhradní pojišťovací agent 4. pojišťovací agent 5. pojišťovací makléř 6. pojišťovací zprostředkovatel, jehoţ domovským členským státem není Česká republika Ustanovení v 4 odst. 2 Zákona o pojišťovacích zprostředkovatelích by mělo být zásadní pro bezproblémové fungování zprostředkovatelské činnosti. A nejen pro bezproblémové fungování, ale i pro lepší přehlednost celé zprostředkovatelské oblasti. Toto ustanovení zní: Zprostředkovatel můţe provozovat zprostředkovatelskou činnost pouze v postavení, v jakém byl registrován. 6 Na první pohled na této části zákona není nic zvláštního, těţko bychom v tomto hledali problém. Ten však nastává ve chvíli, kdy je jedna fyzická, případně právnická osoba registrována na více neţ jeden typ pojišťovacího zprostředkovatele. V Zákoně o pojišťovacích zprostředkovatelích je dále uvedeno, ţe kaţdý subjekt, ať fyzická či právnická osoba, který projeví zájem vykonávat zprostředkovatelskou činnost v pojišťovnictví, má povinnost před zahájením své zprostředkovatelské činnosti zajistit si registraci v České národní bance, a to na typ registrace dle rozsahu své odborné způsobilosti a předpokládané činnosti. Více o tomto problému v dalších částech této práce. 2.2 Pojišťovací zprostředkovatelé a jejich zákonné vymezení Jaké je poslání pojišťovacího zprostředkovatele? Jeho úlohou je kontaktovat potenciálního klienta s cílem zprostředkování uzavření pojistné smlouvy mezi klientem a pojišťovnou. I kdyţ zprostředkování pojištění není klasickým ţivnostenským podnikání upraveným Ţivnostenským zákonem, jsou pojišťovací zprostředkovatelé samostatnými 6 Zákon o pojišťovacích zprostředkovatelích a samostatných likvidátorech pojistných událostí, 4 odst. 2 17

19 podnikatelskými subjekty. Zákon o pojišťovacích zprostředkovatelích rozlišuje několik druhů pojišťovacích zprostředkovatelů, a to dle rozsahu činnosti a dle počtu pojišťoven, pro které tuto činnost vykonávají. Dalším rozlišovacím znakem je přímá či nepřímá vazba na konkrétní pojišťovnu či pojišťovny. 1. Vázaný pojišťovací zprostředkovatel (dále jen VPZ): dle 5 zákona vykonává zprostředkovatelskou činnost jménem a na účet jedné nebo více pojišťoven. Při jednání s klientem nesmí nabízet produkty více pojišťoven, které jsou si vzájemně konkurenční. VPZ je ve své činnosti vázán písemnou smlouvou s pojišťovnou, jejímţ jménem a na jejíţ účet jedná, a jejími pokyny. Pojišťovna, jejíţ pojistný produkt vázaný pojišťovací zprostředkovatel nabízí, odpovídá za škodu jím způsobenou při výkonu zprostředkovatelské činnosti v pojišťovnictví. Pro tuto úroveň registrace je poţadována odborná způsobilost základního kvalifikačního stupně. 2. Podřízený pojišťovací zprostředkovatel (dále jen PPZ): dle 6 zákona spolupracuje PPZ s pojišťovacím agentem nebo výhradním pojišťovacím agentem nebo pojišťovacím makléřem. Oproti VPZ je ve své činnosti vázán pokyny pojišťovacího zprostředkovatele, jehoţ jménem a na jehoţ účet jedná. PPZ je odměňován pojišťovacím zprostředkovatelem, pro něhoţ zprostředkovatelskou činnost vykonává. Poţadovaná odborná způsobilost pro tento typ pojišťovacího zprostředkovatele je základní kvalifikační stupeň. 3. Výhradní pojišťovací agent (dále jen VPA): dle 6a zákona vykonává VPA zprostředkovatelskou činnost pouze pro jednu pojišťovnu. VPA je povinen řídit se ve své činnosti vnitřními předpisy pojišťovny, pro kterou pojištění zprostředkovává. VPA se můţe s pojišťovnou dohodnout na vybírání pojistného nebo na zprostředkovávání plnění z pojistných smluv. VPA je odměňován pojišťovnou, pro kterou vykonává zprostředkovatelskou činnost. Základní kvalifikační stupeň je poţadovanou odbornou způsobilostí pro tento typ registrace. Za škody způsobené činností VPA odpovídá pojišťovna, pro kterou VPA zprostředkovatelskou činnost vykonává. 18

20 4. Pojišťovací agent (dále jen PA): dle 7 vykonává PA zprostředkovatelskou činnost pro jednu nebo více pojišťoven. PA můţe nabízet produkty více pojišťoven a tyto produkty mohou být vzájemně konkurenční. PA je odměňován pojišťovnou, pro kterou vykonává zprostředkovatelskou činnost. Poţadovanou odbornou způsobilostí pro tento typ registrace je střední kvalifikační stupeň. PA musí být po celou dobu výkonu činnosti pojišťovacího zprostředkovatele pojištěn pro případ odpovědnosti za škodu způsobenou výkonem této činnosti účinnou na celém území Evropského hospodářského prostoru, s limitem pojistného plnění nejméně ve výši odpovídající hodnotě eur na kaţdou pojistnou událost, v případě souběhu více pojistných událostí v jednom roce nejméně ve výši odpovídající hodnotě eur, pokud se pojišťovna, jejímţ jménem a na jejíţ účet PA jedná, písemně nezavázala převzít odpovědnost za škody způsobené touto jeho činností. 5. Pojišťovací makléř (dále jen PM): dle 8 má PM uzavřenou smlouvu s klientem, jejímţ obsahem je vázán. Na základě smlouvy s klientem zpracovává PM komplexní analýzu pojistných rizik, návrhy pojistných smluv. Dále můţe poskytovat konzultační a poradenskou činnost. PM provádí správu jiţ uzavřených pojistných smluv a spolupracuje při likvidaci pojistných událostí. Pojišťovací makléř musí splňovat vyšší kvalifikační stupeň odborné způsobilosti. Nebylo-li s příslušnou pojišťovnou a klientem dohodnuto jinak, je PM odměňován pojišťovnou. Pojišťovací makléř musí být po celou dobu výkonu činnosti pojišťovacího zprostředkovatele pojištěn pro případ odpovědnosti za škodu způsobenou výkonem této činnosti účinnou na celém území Evropského hospodářského prostoru, s limitem pojistného plnění nejméně ve výši odpovídající hodnotě eur na kaţdou pojistnou událost, v případě souběhu více pojistných událostí v jednom roce nejméně ve výši odpovídající hodnotě eur. 6. Pojišťovací zprostředkovatel s domovským členským státem jiným neţ Česká republika (dále jen PZ ): PZ můţe v České republice provozovat zprostředkovatelskou činnost v pojišťovnictví v takovém rozsahu, v jakém je tuto činnost oprávněn provozovat v domovském členském státě, nejdříve však musí splnit informační povinnost podle 14 odst. 3 aţ 5 zákona. 19

21 PZ můţe zprostředkovatelskou činnost v pojišťovnictví provozovat na území České republiky na základě práva zřizovat pobočky nebo na základě svobody dočasně poskytovat sluţby. Všichni pojišťovací zprostředkovatelé mají povinnost registrovat se u České národní banky. V tabulce č. 2 jsou uvedeny počty platných registrací pojišťovacích zprostředkovatelů dle druhu registrace. Tabulka č. 3 Stav registru pojišťovacích zprostředkovatelů vedeného ČNB k Struktura a druh registrace pojišťovacích zprostředkovatelů Počet Vázaný pojišťovací zprostředkovatel Podřízený pojišťovací zprostředkovatel Výhradní pojišťovací agent Pojišťovací agent Pojišťovací makléř 606 Celkový počet platných registrací PZ Zdroj: ČNB Dle České národní banky můţe osoba, která je registrována jako výhradní pojišťovací agent a současně jako vázaný pojišťovací zprostředkovatel, podřízený pojišťovací zprostředkovatel, pojišťovací agent nebo pojišťovací makléř, vykonávat zprostředkovatelskou činnost s cílem uzavření pojistných smluv spadajících do pojistných odvětví, která jsou předmětem smlouvy o zprostředkování, pouze jako výhradní pojišťovací agent. K tomuto je třeba ještě doplnit, ţe pojišťovací zprostředkovatel můţe vykonávat zprostředkovatelskou činnost pouze v postavení, v jakém je registrován. Například pokud chce zastupovat více pojišťoven, zaregistruje se jako pojišťovací agent. Pokud chce však zastupovat i klienty, musí se zaregistrovat jako pojišťovací makléř. V případě konkrétního jednotlivého obchodu však musí vystupovat pouze v jednom postavení. A to od podání nabídky aţ do podpisu PS. Předchozí odstavec je nesmírně důleţitým pro pochopení postavení pojišťovacích makléřů na pojistném trhu České republiky ve srovnání s pojišťovacími agenty. Zejména poslední dvě věty uvedeného odstavce jsou zboţným přáním České národní banky, České asociace pojišťoven i jednotlivých pojišťoven působících na českém pojistném trhu. 20

22 V následující tabulce č. 2 je přehledný seznam pojišťovacích zprostředkovatelů se stručným uvedením jejich působnosti, jejich kompetencí a v posledním řádku je doplněna výše správního poplatku, který je ţadatel o zápis do registru povinen uhradit. Tabulka č. 4 zkratka VPZ PPZ VPA PA PM SLPU podřízený samostatný Název = výhradní vázaný pojišťovací pojišťovací pojišťovací pojišťovací likvidátor předmět pojišťovací zprostředkovatel zprostředkovatel agent makléř pojistných činnosti agent událostí zákonná úprava pro koho může vykonávat činnost inkaso pojistného, zprostředkování plnění 5 6 6a pro více pro více pojišťoven, ale jen pro PA, PM jen pro 1 pro více pojišťoven, nekonkurenční nebo VPA pojišťovnu pojišťoven pro klienta klient není produkty zakázán ne ne ano ano ano ne ne ne ne ano ano ano odborná způsobilost základní kvalifikační stupeň základní kvalifikační stupeň základní kvalifikační stupeň střední kvalifikační stupeň vyšší kvalifikační stupeň základní kvalifikační stupeň správní poplatek 2.000,- Kč 2.000,- Kč 2.000,- Kč ,-Kč ,-Kč ,-Kč Zdroj: ČNB Jako v kaţdém jiném oboru, i v oblasti zprostředkování pojištění mohou působit jako samostatné jednotky fyzické a právnické osoby. Dle 11 musí právnická osoba v postavení výhradního pojišťovacího agenta, pojišťovacího agenta nebo pojišťovacího makléře ustanovit odpovědného zástupce, který splňuje poţadovaný kvalifikační stupeň odborné způsobilosti. 21

23 2.3 Odborná způsobilost pojišťovacích zprostředkovatelů Kaţdý pojišťovací zprostředkovatel má dle Zákona o pojišťovacích zprostředkovatelích povinnost prokázat odbornou způsobilost, která je nezbytná k tomu, aby mohl vykonávat svoji činnost. Prokázání odborné způsobilosti je také podmínkou pro uskutečnění zápisu do registru pojišťovacích zprostředkovatelů a likvidátorů pojistných událostí, který vede Česká národní banka. Odbornou způsobilost můţe pojišťovací zprostředkovatel prokázat dvěma způsoby. Za prvé, doloţením dokladu o absolvování střední, vyšší, či vysoké školy se zaměřením na problematiku pojišťovnictví nebo finančních sluţeb. V Zákoně o pojišťovacích zprostředkovatelích i v prováděcí vyhlášce však chybí seznam škol, jejichţ úspěšné zakončení je dokladem prokazujícím poţadovanou odbornou způsobilost. Druhou moţností, jak prokázat poţadovanou odbornou způsobilost je sloţení zkoušky odborné způsobilosti. Samotná zkouška odborné způsobilosti má tři kvalifikační stupně, a to základní, střední a vyšší. Základní kvalifikační stupeň odborné způsobilosti je podmínkou pro registraci vázaného pojišťovacího zprostředkovatele, podřízeného pojišťovacího zprostředkovatele a výhradního pojišťovacího agenta. Tuto zkoušku je moţné vykonat v instituci, která získala od České národní banky oprávnění poskytovat vzdělávací programy zaměřené na dosaţení odborné způsobilosti. Seznam těchto institucí je uveden ve vyhlášce České národní banky. Střední kvalifikační stupeň odborné způsobilosti je podmínkou pro registraci a výkon činnosti pojišťovacího agenta. Pro získání této úrovně odborné způsobilosti je nutné absolvovat zkoušku před min. tříčlennou zkušební komisí, jejíţ členy jmenuje bankovní rada České národní banky. Vyšší kvalifikační stupeň odborné způsobilosti je podmínkou pro registraci a výkon činnosti pojišťovacího makléře. Tuto úroveň odborné způsobilosti je moţné získat stejným způsobem jako střední kvalifikační stupeň odborné způsobilosti. Vzhledem k moţnému rozsahu provozování činnosti pojišťovacího makléře, i rozsah zkoušky pokrývá všechny moţné oblasti vyskytující se v pojišťovnictví. Všechny tři rozsahy zkoušek obsahují otázky zaměřené na ucelené znalosti pojistného trhu bez rozdílu odvětví, ve kterém chce pojišťovací zprostředkovatel působit. To není optimální. Proč by měl pojišťovací zprostředkovatel, který nabízí produkty povinně smluvního pojištění motorových vozidel, skládat zkoušku z otázek, které se týkají ţivotního pojištění? 22

24 Určitou zvláštností je, ţe na pojišťovacího zprostředkovatele s domovským členským státem jiným, neţ Česká republika, se nevztahují poţadavky na odbornou způsobilost dle Zákona o pojišťovacích zprostředkovatelích. Seznam dokladů, kterými je moţné prokázat absolvování odborného studia, rozsah odborného minima znalostí pro jednotlivé kvalifikační stupně odborné způsobilosti, způsob sloţení a rozsah odborných zkoušek pro pojišťovacího agenta a pojišťovacího makléře, seznam škol, školících zařízení a specializovaných profesních institucí oprávněných poskytovat vzdělávací programy zaměřené na dosaţení odborné způsobilosti, to vše stanoví vyhláškou Česká národní banka. 2.4 Registr Zákonem o pojišťovacích zprostředkovatelích se zřizuje registr pojišťovacích zprostředkovatelů a likvidátorů pojistných událostí. Tento registr vede Česká národní banka, která ho od převzala od Ministerstva financí ČR, stejně jako celou agendu Úřadu státního dozoru v pojišťovnictví a penzijním připojištění. Zápis v registru je základním předpokladem provozování zprostředkovatelské činnosti v pojišťovnictví. Fyzické i právnické osoby vykonávající zprostředkovatelskou činnosti v pojišťovnictví se do registru zapisují podle registračních čísel. Tvar a obsah stanovuje vyhláška České národní banky. Do registru se po splnění podmínek stanovených zákonem zapisují fyzické a právnické osoby v postavení: - vázaný pojišťovací zprostředkovatel - podřízený pojišťovací zprostředkovatel - výhradní pojišťovací agent - pojišťovací agent - pojišťovací makléř - samostatný likvidátor pojistných událostí Ţádost o zápis do registru je moţné podat prostřednictvím elektronického podání při současném písemném potvrzení, ale samozřejmě také pouze prostřednictvím standardní písemné ţádosti. V tabulce č. 2 jsou uvedeny výše správních poplatků za podání ţádosti o zápis do registru dle jednotlivých typů pojišťovacích zprostředkovatelů. O zápisu do registru rozhoduje Česká národní banka na základě písemné ţádosti, ostatních poţadovaných dokladů a zaplaceném správním poplatku. 23

25 Zápisem do registru však kontakt pojišťovacího zprostředkovatele s Českou národní bankou zdaleka nekončí. Povinností kaţdého registrovaného pojišťovacího zprostředkovatele je nahlašovat všechny změny, týkající se zápisu v registru. Podřízený pojišťovací zprostředkovatel musí nahlásit například kaţdou změnu pojišťovacího agenta či pojišťovacího makléře, pro kterého vykonává zprostředkovatelskou činnost. Ostatní pojišťovací zprostředkovatelé, kromě pojišťovacího makléře, mají zase za povinnosti oznámit změnu pojišťovny či pojišťoven, se kterými navázali či ukončili spolupráci. Registr je prostřednictvím internetu přístupný široké veřejnosti. Slouţí jako poskytovatel informací o pojišťovacích zprostředkovatelích, aby bylo moţné zjistit, zda osoba vydávající se za pojišťovacího zprostředkovatele je skutečně registrována, případně jako který konkrétní typ pojišťovacího zprostředkovatele. Dále je v registru moţné zjistit stav registrace, od kdy je vyhledaný pojišťovací zprostředkovatel registrovaný, případně kdy byla registrace ukončena. Uvedeny jsou i případné sankce uloţené za porušení Zákona o pojišťovacích zprostředkovatelích. Jsou zde však i údaje, které z výpisu z registru nelze vyčíst. Které to jsou a zda lze očekávat nápravu, to bude řečeno v závěrečné části práce. 2.5 Dohled nad činností pojišťovacích zprostředkovatelů Dohled nad činností pojišťovacích zprostředkovatelů je upraven 22 Zákona o pojišťovacích zprostředkovatelích. Dle jeho ustanovení vykonává dohled nad provozováním činnosti pojišťovacích zprostředkovatelů Česká národní banka. Oblast dohledu je zmíněna jiţ v podkapitole 2.3. Regulace a státní dohled v pojišťovnictví. Rozsah a způsob dohledu je přímo závislý na pravidlech, které musí pojišťovací zprostředkovatelé dodrţovat. Dohledový orgán na základě podnětů kontroluje dodrţování Zákona o pojišťovacích zprostředkovatelích, Zákona o pojišťovnictví, případně Zákona o pojistné smlouvě. Kaţdý pojišťovací zprostředkovatel má zákonem o pojišťovacích zprostředkovatelích přesně vymezené kompetence. Například zda a kolik pojišťoven můţe zastupovat, zda můţe inkasovat pojistné, kým je odměňován, atd. Dle Zákona o pojistné smlouvě jsou zase všichni pojišťovací zprostředkovatelé povinni informovat klienta o přesně určených skutečnostech o nabízeném produktu, o pojišťovně, jejíţ produkt zprostředkovávají. Vše uvedené můţe Česká národní banka kontrolovat. Výsledkem kontroly mohou být různé sankce ve formě pokut, kontrola však můţe končit i pozastavením či zrušením registrace pojišťovacího zprostředkovatele. 24

26 Dohlíţí se i na to, zda pojišťovací zprostředkovatelé dodrţují oznamovací povinnost. Oznamovací povinnost se týká změn údajů vedených u kaţdého pojišťovacího zprostředkovatele v registru. Zvláště pak údajů o tom, se kterou pojišťovnou výhradní pojišťovací agent, pojišťovací agent, pojišťovací makléř či vázaný pojišťovací zprostředkovatel spolupracuje. Podobnou povinnost mají i podřízení pojišťovací zprostředkovatelé, a to povinnost oznámit změnu výhradního pojišťovacího agenta, pojišťovacího agenta nebo pojišťovacího makléře, pro kterého vykonávají zprostředkovatelskou činnost. Zákon o pojišťovacích zprostředkovatelích mimo výše uvedené stanovuje povinnost výhradním pojišťovacím agentům, pojišťovacím agentům a pojišťovacím makléřům předloţit kaţdý rok do konce března České národní bance výkaz o své činnosti za předcházející rok. Česká národní banka se při výkonu dohledové činnosti řídí Zákonem o pojišťovnictví. 25

27 3. Postavení pojišťovacích makléřů na trhu ČR 3.1 Potřeba pojišťovacích zprostředkovatelů Nabídka finančních produktů různých finančních institucí je na trhu tak široká a rozmanitá, ţe se v ní obyčejný člověk ztrácí. U pojistných produktů toto platí dvojnásob. Uzavřít si například povinné ručení nebo cestovní pojištění zvládne bez větších problémů téměř kaţdý. Pokud však dojde na sofistikovanější, finančně náročnější a dlouhodobější produkty jako je například ţivotní pojištění, je velmi rozumné, ne-li nezbytné vyuţít sluţeb nějakého poradce. Je však důleţité zvolit toho správného poradce. Důvěra, to je základní kámen ve vztahu mezi klientem a poradcem, dle Zákona o pojišťovacích zprostředkovatelích. A to vzhledem k moţné délce tohoto vztahu, který můţe trvat i několik desítek let. Vztah mezi dobrým pojišťovacím zprostředkovatelem a klientem v ţádném případě nekončí podpisem smlouvy. Kvalitní servis a moţnost kdykoliv se na něj obrátit, to je to, co z obyčejného pojišťovacího zprostředkovatele dělá poradce v tom správném smyslu slova. Kaţdý si chce být jistý tím, ţe jedná s odborníkem, který má zázemí ve stabilních pojišťovnách s kvalitními produkty. Poradenstvím v pojišťovnictví se v České republice ţiví několik tisíc lidí. Počet neustále narůstá. Většina z nich se snaţí tuto činnost vykonávat maximálně odborně, profesionálně a ke spokojenosti svých klientů. Jsou však i tací, kteří se snaţí klienta získat za kaţdou cenu pro svůj osobní prospěch. Rychle s klientem sjednají pojistnou smlouvu, vyinkasují provizi a jiţ spěchají dál. A klient ho jiţ neuvidí. Od takového zprostředkovatele nelze očekávat ani úplné a pravdivé informace. Proti takovýmto zprostředkovatelům se snaţí přijímat opatření nejen pojišťovny, ale i dohledový orgán, či profesní asociace. Ţádná z těchto institucí však nemůţe vstupovat do vztahů mezi klientem a pojišťovacím zprostředkovatelem nebo pojišťovnou. Klient vţdy nese odpovědnost za svá rozhodnutí. On se podepisuje pod návrh pojistné smlouvy nebo pojistnou smlouvu. Obezřetnost klienta je proto na místě. Existují tři pravidla, která by měl klient před schůzkou a samotným uzavřením pojistného produktu dodrţet. Za prvé je vhodné získat alespoň základní informace o produktu, který hodlá uzavřít. Za druhé je třeba si říci, jaké jsou mé představy a poţadavky na pojistnou ochranu, a to alespoň zhruba. Za třetí je 26

28 ideální si zjistit alespoň nějaké informace o pojišťovacím zprostředkovateli, který klienta oslovil (od známých, z internetu, z registru pojišťovacích zprostředkovatelů). Dále se jiţ budeme věnovat pouze jednomu typu pojišťovacího zprostředkovatele, a to pojišťovacímu makléři. Dojde i na jeho srovnání s ostatními pojišťovacími zprostředkovateli. Nejdříve si řekněme něco o makléři obecně. Co si obyčejný člověk představuje pod pojmem makléř? Co opravdu znamená tento pojem? Tak na tyto otázky si pojďme nyní odpovědět. 3.2 Obecné vnímání profese makléř Kdyţ se na ulici zeptáme náhodných kolemjdoucích, co znamená slovo makléř, kaţdý odpoví jinak. Jeden odpoví, ţe makléř je ten, co pracuje na burze, druhý zná zase makléře, který prodává nemovitosti a třetí si myslí, ţe makléř je ten, co nám po zazvonění na zvonek u dveří našeho bytu či domu nabízí pojištění. A kaţdý z nich má svým způsobem pravdu. Prostě makléř je pojem, který v obecné rovině pokrývá několik druhů obchodní činnosti ve finanční oblasti. Pokud před slovo makléř přidáme přídavné jméno pojišťovací, vybaví se většině z nás mnoho mýtů spojených s touto profesí. Spousta lidí si myslí, ţe pojišťovací makléř je člověk, který lidem nutí takové pojistky, ze kterých má největší provizi. Ale je to opravdu tak? Jak vysvětlují slovo makléř encyklopedie? Encyklopedie přístupné pro širokou veřejnost prostřednictvím největší počítačové sítě na světě Internetu, popisují tento pojem následovně: Makléř, jinak také dohodce, je druh zprostředkovatele obchodu. Můţe to být fyzická nebo právnická osoba, která jedná jménem a na účet dvou příkazců (prodávajícího i kupujícího). Zprostředkovává tedy uzavření obchodu cizím jménem a na cizí účet. Jeho odměna (dohodné, provize) je placena zpravidla oběma kontrahenty na polovinu. Dohodci bývají specializováni na určité druhy zboţí. Pro burzovního dohodce, který můţe mít postavení soukromého nebo úředního zprostředkovatele obchodu, se pouţívá označení makléř, v oblasti angloamerického práva broker a na francouzských burzách courtier. Vedle burzovních dohodců jsou známí dohodci lodní (obstarávají nájem lodního prostoru) a dohodci pojišťovací. 7 Dále jiţ bude zmiňován pouze typ makléře, který zprostředkovává pojištění , získáno 02/

29 3.2.1 Pojišťovací makléř v pravém slova smyslu Kdo vlastně je pojišťovací makléř v prostředí českého pojistného trhu? Je to nezávislý zprostředkovatel pojištění. Nezastupuje ţádnou pojišťovnu ani není zaměstnancem pojišťovny. Toto mu ostatně neumoţňuje Zákon. Zdeňka Indruchová, výkonná ředitelka Asociace českých pojišťovacích zprostředkovatelů popisuje pojišťovacího makléře následovně: Pojišťovací makléř je nezávislý zprostředkovatel, který klientovi jako přidanou hodnotu nabízí svoje odborné know-how, tedy kvalifikované poradenství v pojištění, a to od analýzy rizik přes analýzu nejvhodnějších produktů k jejich krytí, doporučení výběru pojišťovny, správu pojištění aţ po případnou likvidaci pojistné události. Zástupce pojišťovny je pak ve svých sluţbách klientům přirozeně omezen nabídkou pojišťovny, kterou zastupuje. 8 Pokud budeme číst v Zákoně i mezi řádky, bude zřejmé, ţe pojišťovací makléř by měl provádět analýzu dostatečného počtu produktů, které nabízejí různé pojišťovny na trhu Historie profese pojišťovací makléř Historie profese pojišťovacích makléřů začíná na konci 17. století, kdy byly v Anglii poloţeny základy slavného pojišťovacího sdruţení Lloyd s of London. V kavárně Edwarda Lloyda na Tower Street v Londýně se scházeli kapitáni lodí, rejdaři a další obchodníci. Lloyd této skutečnosti vyuţil a začal organizovat výměnu informací o námořní přepravě. Postupně se zde začalo provozovat i námořní pojištění. Makléř (broker), který dostal pokyn, aby pojistil určitou loď či její náklad nebo posádku, obcházel s archem papíru hosty v kavárně a kaţdý zájemce na papír zaznamenal částku, za kterou byl ochoten ručit - a cenu, kterou za to poţadoval. 9 Pro výkon pojišťovacího makléře je důleţité konkurenční prostředí pojišťoven. Bez něj nemá tato profese význam. I proto našla tato profese svoje uplatnění v České republice aţ po pádu monopolu státní pojišťovny a v kontextu ekonomické transformace po roce Velmi dlouhou dobu byla regulace pojistného trhu v oblasti pojišťovacích zprostředkovatelů nevyváţená. Povinnost registrovat se u Ministerstva financí platila jen pro pojišťovací makléře. Ostatní zprostředkovatelé pojištění, tzv. pojišťovací agenti, se 8 ZAVADILOVÁ, T. Pojišťovací makléř není agent. Czech Business Forum, 2008, roč. 6, č. 4, s , získáno 02/

30 registrovat nemusel. Teprve aţ nová legislativní úprava (Zákon o pojišťovacích zprostředkovatelích) stanovila jasná pravidla pro všechny typy zprostředkovatelů Pojišťovací zprostředkovatel, rádoby MAKLÉŘ Pojišťovací zprostředkovatelé, ať se jedná o vázané či podřízené pojišťovací zprostředkovatele nebo pojišťovací agenty, všichni tito si rádi říkají MAKLÉŘI. Pro běţného klienta neznalého právních předpisů upravujících tuto oblast podnikání je potom velmi obtíţné se orientovat ve spoustě nabídek, které mu jsou činěny rádoby makléři. Dost často se tak s vědomím, ţe sjednali ten nejlepší produkt na trhu doporučený jim tím naprosto nezávislým pojišťovacím makléřem, nechali napálit zprostředkovatelem, dle zákona v odlišném postavení, který nabízí ten produkt, za který je nejlépe zaplacen. Jakmile pojišťovací zprostředkovatel, který je registrován jako vázaný, podřízený či jako agent, o sobě prohlásí, ţe je makléř, stává se jeho zprostředkovatelská činnost v postavení makléře nezákonnou. K tomu, aby se tak stalo, stačí, kdyţ bude mít označení makléř na vizitce nebo webových stránkách. Klient by si měl proto dávat pozor, s kým uzavírá smlouvu na pojištění. Ne kaţdý pojišťovací makléř je opravdu makléř. Klient by si měl být jistý, komu svěřuje své peníze. I v tomto na první pohled jednoduchém obchodním případu se můţe neopatrnost velmi nevyplatit. Abychom měli jistotu, ţe jednáme s osobou oprávněnou zprostředkovávat pojištění, můţeme si prověřit jeho registraci pojišťovacího zprostředkovatele v Registru pojišťovacích zprostředkovatelů a samostatných likvidátorů vedeného Českou národní bankou. Tento registr je veřejně přístupný na webových stránkách České národní banky ( Ve třetí kapitole jsme si dle Zákona vymezili typy pojišťovacích zprostředkovatelů. Abychom lépe pochopili, jaké postavení má mezi nimi pojišťovací makléř, rozdělme si je do tří skupin: 1. pojišťovací zprostředkovatelé, kteří mají smlouvu o zprostředkování uzavřenou přímo s pojišťovnou, a to s jednou nebo více pojišťovnami: a. vázaný pojišťovací zprostředkovatel pokud má smlouvu s více pojišťovnami, nesmějí být jím nabízené produkty konkurenční b. výhradní pojišťovací agent na kaţdé odvětví můţe mít uzavřenou smlouvu jen s jednou pojišťovnou 29

31 c. pojišťovací agent smlouvu můţe mít uzavřenou s více pojišťovnami a při jednání s klientem můţe nabízet i konkurenční produkty 2. pojišťovací zprostředkovatelé, kteří mají uzavřenou smlouvu o zprostředkování s výhradním pojišťovacím agentem, pojišťovacím agentem nebo pojišťovacím makléřem podřízený pojišťovací zprostředkovatel 3. pojišťovací makléř vykonává svoji činnost na základě smlouvy s klientem a vyhledává pro něj nejvhodnější produkt na trhu Pojišťovací makléř versus pojišťovací agent Dle předcházejícího oddílu budeme porovnávat dva typy pojišťovacích zprostředkovatelů, a to pojišťovacího agenta a pojišťovacího makléře. Podobnost těchto typů pojišťovacích zprostředkovatelů je zřejmá i z podmínky, která je stanovena Zákonem o pojišťovacích zprostředkovatelích. Touto podmínkou je pojištění odpovědnosti za škodu způsobenou výkonem činnosti pojišťovacího zprostředkovatele. Podoba tohoto pojištění je uvedena ve stejném zákoně, a to v 27 odst. 2: Pojistná smlouva o pojištění odpovědnosti za škodu způsobenou výkonem činnosti pojišťovacího zprostředkovatele nebo samostatného likvidátora pojistných událostí musí být sjednána tak, aby a) spoluúčast, byla-li sjednána, nepřekročila 1 % sjednaného limitu pojistného plnění, b) se pojištění vztahovalo i na odpovědnost osob jednajících jménem pojišťovacího zprostředkovatele nebo samostatného likvidátora pojistných událostí, c) z pojištění nebyly vyloučeny škody způsobené jednáním z nedbalosti, omylu nebo opomenutí, d) pojištění zahrnovalo i náhradu za ztrátu na majetku a za ztrátu dokladů pojistníka, pojištěného a poškozeného nebo jiné oprávněné osoby. 10 Pokud pojišťovací zprostředkovatel provozuje zprostředkovatelskou činnost současně jako pojišťovací makléř i jako pojišťovací agent, je podmínka pojištění odpovědnosti za škodu způsobenou výkonem činnosti pojišťovacího zprostředkovatele splněna, pokud riziko odpovědnosti za škodu způsobenou výkonem činnosti obou zmiňovaných typů pojišťovacích zprostředkovatelů je sjednáno s limitem pojistného plnění 10 Zákon o pojišťovacích zprostředkovatelích a samostatných likvidátorech pojistných událostí, 27 odst. 2 30

32 na kaţdou pojistnou událost nejméně ve výši odpovídající hodnotě 1 mil. eur, v případě souběhu více pojistných událostí v jednom roce nejméně ve výši odpovídající hodnotě 1,5 mil. eur. Rozdíl mezi nimi je zjevný zejména v tom, ţe agent vykonává svoji činnost na základě smlouvy s konkrétními pojišťovnami, makléř však provádí svoji činnost dle smlouvy s klientem. Zjednodušeně bychom mohli říci, ţe pojišťovací agent vyhledává klienta pro jednu ze svých smluvních pojišťoven, kdeţto pojišťovací makléř naopak vyhledává ideální pojišťovnu pro svého klienta. A jsme opět u problému, který přináší stávající Zákon o pojišťovacích zprostředkovatelích, který umoţňuje jednomu pojišťovacímu zprostředkovateli registrovat se jako pojišťovací agent a současně i jako pojišťovací makléř. Dělící čára mezi výkonem činnosti pojišťovacího agenta a pojišťovacího makléře je pak velmi tenká. Pravidlo vystupovat v jednom obchodním případu pouze v jedné roli je poté snadno porušitelné bez vědomí klienta případně i pojišťovny. A proč by měli klienti, ať jiţ fyzické nebo právnické osoby, vyuţívat sluţeb pojišťovacích makléřů? Na rozdíl od ostatních pojišťovacích zprostředkovatelů má pojišťovací makléř odborné znalosti, potřebné pro výkon této činnosti, o většině produktů většiny pojistitelů fungujících na českém pojistném trhu. Měl by být schopný na základě analýzy klientových potřeba a na základě předloţených nabídek jednotlivých pojišťoven posoudit nejvhodnější produkt. 31

33 4. Praxe v oblasti spolupráce pojišťovacích makléřů s pojišťovnami 4.1 Obecné poměry na pojistném trhu Jak jiţ bylo poznamenáno v předchozím textu, občané, potenciální klienti pojišťovacích zprostředkovatelů, by se měli mít na pozoru při uzavírání pojistných smluv. Stejně je tomu i v případě pojišťovacích makléřů. Ve své podstatě je pojišťovací makléř subjekt, kterému klient platí za to, aby mu vybral ideální pojistný produkt dle potřeb a moţností. Samotný obchod by tedy měl vypadat tak, ţe klient sdělí své potřeby a moţnosti a makléř dle těchto získaných informací doporučí optimální produkt bez ohledu na pojišťovnu. Zde však můţeme registrovat selhání trhu, které můţe v některých případech být aţ fatální. Ačkoliv je v Zákoně uvedeno, ţe pojišťovací makléř můţe být odměňován pojišťovnou, v praxi slovo můţe znamená je. Ano, pojišťovací makléř zastupuje klienta. Za svoje sluţby, při kterých klientovi pomáhá řešit jeho finanční situace a doporučuje mu ty nejlepší pojistné produkty, si nechá od klienta zaplatit. Současně však pojišťovací makléř získá provizi od pojišťovny, jejíţ produkt klientovi zprostředkuje (prodá). To by nebylo nic divného, kdyby odměna ze strany všech pojišťoven na trhu byla ve srovnatelné výši. V konkurenčním prostředí však toto nemůţeme očekávat a z praxe to můţeme i potvrdit. Pojišťovna, která se snaţí zlepšit své obchodní výsledky v oblasti předepsaného pojistného, přistupuje v první řadě ke zvýšení provize. A tím objektivita pojišťovacího makléře získává značné trhliny. Proč by měl doporučit klientovi produkt jedné pojišťovny, kdyţ za zprostředkování produktu jiné pojišťovny dostane vyšší provizi? Pojišťovací makléř tedy často doporučuje klientovi produkty nejen podle toho, co je nejlepší pro klienta, ale také dle zajímavosti pro něj. V extrémních případech se můţeme setkat s tím, ţe potřeby klienta jdou stranou úplně. A je třeba říci, ţe to takovému rádoby makléři nedá moc práce. Je téměř nemoţné, aby se klient orientoval v tak široké škále pojistných produktů, které jsou na pojistném trhu České republiky k dispozici. Klient proto rád dá na doporučení toho nezávislého pojišťovacího makléře, který si vyhotovuje analýzy na trhu dostupných produktů, pravidelně je aktualizuje a z nich poté vychází při 32

34 tvorbě nabídky. Pro makléře je snadné vhodnou argumentací přesvědčit klienta o tom, která pojišťovna a její pojistný produkt je pro něj nejvýhodnější. Co se stane, kdyţ některá z pojišťoven nabídne dvojnásobnou provizi? Lze očekávat, ţe se leckterý pojišťovací makléř vynasnaţí, aby mu z analýzy klientovi situace vyšlo doporučení uzavřít pojistnou smlouvu právě s touto pojišťovnou. Samozřejmě nelze házet všechny pojišťovací makléře do jednoho pytle. Jsou makléři, kteří vykonávají svoji činnost svědomitě a své, řekněme výsadní postavení mezi pojišťovacími zprostředkovateli, nechtějí znehodnocovat. Obecně by měl být pojišťovací makléř vysoce školený specialista, který obvykle sjednává náročné pojistné produkty pro velké společnosti. Samozřejmě, a to je právě příčinou mnoha mýtů, můţe sluţeb makléře vyuţít i individuální klient. Nemusí poté trávit čas probíráním se nepřebernou nabídkou produktů přímo od pojišťoven. 4.2 Samoregulace pojistného trhu Pojišťovny i pojišťovací zprostředkovatelé vytvářejí profesní sdruţení, která svým členům stanovují pravidla pro výkon činnosti na pojistném trhu. Tímto způsobem se jednotlivé organizace snaţí dát svým členům určitý punc důvěryhodnosti. A se kterými organizacemi, nebo lépe řečeno asociacemi je moţné se setkat? Česká asociace pojišťoven Česká asociace pojišťoven (dále jen ČAP ) sdruţuje nejvýznamnější pojišťovny na českém trhu. Svoji činnost zahájila 1. ledna 1994 a o čtyři roky později se stala členem Evropské federace národních asociací pojistitelů Comité Européen des Assurances (CEA). V současné době je plnohodnotným členem 27 pojišťoven, a to od největších hráčů na trhu po ty nejmenší pojišťovací ústavy. Členské pojišťovny ČAP se na celkovém předepsaném pojistném v ČR podílejí 98 %. Proč ČAP vznikla a jak se podílí na regulaci pojistného trhu? ČAP si za cíl vytyčila, ţe bude zastupovat, hájit a prosazovat zájmy členských pojišťoven a jejich klientů ve vztahu ke státní správě, zákonům a dalším subjektům. ČAP se snaţí maximálně podporovat zájmy pojistného trhu ČR vůči EU, spolupracuje se zahraničními asociacemi a institucemi a vytváří podporu pro rozvoj pojišťovnictví a pojistného trhu v České republice. 33

35 Čím se ještě zabývá ČAP? Spolupracuje při tvorbě právních předpisům týkajících celé oblasti pojišťovnictví u nás a prosazuje nezbytné úpravy české i evropské legislativy. Pracuje na vytváření nástrojů pro zabraňování škod a pojistných podvodů. Je zastřešujícím subjektem projektů směřujících ke sjednocení pravidel a postupů členů v oblasti technické, informační i statistické. Dalším úkolem je vytvářet informační nástroje pro veřejnost a objektivně a srozumitelně informovat o vývoji pojistného trhu, o pojistných produktech a novinkách. Podílí se na odborné informovanosti členů a zabezpečuje vzdělávání. Dalším výstupem ČAP jsou pravidla etického chování v pojišťovnictví. Napomáhá odstraňovat rozpory mezi členy asociace. Není moţné opomenout jeden z nejdůleţitějších dokumentů, který vzešel právě z ČAP. Tím je Kodex etiky v pojišťovnictví. Tento kodex má napomáhat prosazovat korektní vztahy na pojistném trhu a přispívat k jeho zdravému vývoji. Kodex etiky v pojišťovnictví upravuje několik oblastí vztahů vytvářejících se na pojistném trhu. Stanovuje obecné zásady chování pojišťoven. Upravuje pravidla pro vztahy mezi pojišťovnou, jejími zaměstnanci a pojišťovacími zprostředkovateli a vztahy zaměstnanců a pojišťovacích zprostředkovatelů ke klientovi. Vedle samotného Kodexu etiky je v rámci ČAP vytvořen Etický výbor, který má za úkol řešit v rámci smírčího jednání případy porušení etiky v pojišťovnictví. Tento výbor však neřeší spory, které vyplynou ze smluvních vztahů mezi pojišťovnami a jejich klienty. Kodex etiky v pojišťovnictví je sladěn s Etickým kodexem finančního trhu, který upravuje základní etická pravidla pro celý finanční trh. Úplné znění Kodexu etiky v pojišťovnictví je v příloze bakalářské práce. Jedna citace z kodexu je pro tuto práci nepostradatelná. Jedná se o ustanovení bodu IV. Vztahy zaměstnanců pojišťovny a pojišťovacích zprostředkovatelů ke klientovi: Zaměstnanci pojišťovny a pojišťovací zprostředkovatelé ve vztahu ke klientům respektují zejména následující zásady: - uplatňují zdvořilý a korektní přístup ke všem klientům, - obchodní jednání vedou v souladu s obchodními zájmy účastníků bez jakékoli předpojatosti či zvýhodňování a nedávají přednost svým zájmům před zájmy klienta, - jsou povinni svoji činnost vykonávat s odbornou péčí, chránit zájmy spotřebitele, zejména nesmí klientům uvádět nepravdivé, nedoloţené, neúplné, nepřesné, nejasné nebo dvojsmyslné údaje a informace nebo zamlčet údaje o charakteru a vlastnostech poskytovaných sluţeb; nesmí klientovi poskytovat neoprávněné výhody finanční, materiální či nemateriální povahy. 34

36 - nesjednávají pojištění s klienty, kteří projevují spekulativní záměry. Zachovávají mlčenlivost o všech skutečnostech, týkajících se pojištění právnických i fyzických osob, které se dozvěděli v rámci své činnosti; mlčenlivost zachovávají i po skončení své činnosti v pojišťovně nebo pro pojišťovnu Subjekty sdruţující finanční a pojišťovací zprostředkovatele a poradce Vedle výše zmíněné České asociace pojišťoven je aktivních několik dalších sdruţení, které působí na pojistném trhu České republiky, a které se svojí činností snaţí regulovat pojistný trh, a to na straně pojišťovacích zprostředkovatelů. Mezi tyto subjekty se řadí například Asociace finančních zprostředkovatelů a finančních poradců České republiky, o.s., (dále jen AFIZ ), Asociace českých pojišťovacích makléřů (dále jen AČPM ), v letošním roce vzniklá Komora finančních zprostředkovatelů (dále jen KoFiP ). První dvě organizace se jiţ několik let intenzivně snaţí sjednocovat pravidla chování finančních a pojišťovacích zprostředkovatelů. AFIZ zahájila svoji činnost na konci roku 2002 jako Asociace registrovaných investičních zprostředkovatelů (ARIZ). O dva roky později se působnost této organizace rozšířila na všechny zprostředkovatelské a poradenské činnosti finančního trhu. Jejími členy se tedy mohou stát všechny subjekty, které na trhu zprostředkování finančních produktů působí. Mezi stávajícími členy AFIZ patří nejvýznamnější finančně poradenské společnosti, jakými jsou například Fincentrum a.s. nebo Partners For Life Planning. Hlavní činností AFIZ je poskytování odborných sluţeb svým členům. Dále se AFIZ snaţí hájit zájmy svých členů spolupodílením se na přípravě či připomínkováním nové legislativy týkající se finančního trhu. Stejně jako většina podobných profesních organizací, také AFIZ připravil pro své členy Etický kodex, který stanovuje pravidla chování finančních zprostředkovatelů a poradců. Kodex je závazný pro všechny členy AFIZ. A ţe to AFIZ s dodrţování stanovených pravidel pro chování svých členů vůči klientům myslí váţně ukázal konec roku 2008, kdy po podmínečném vyloučení největší poradenské společnosti na českém trhu OVB došlo k demonstrativnímu vystoupení této společnosti z AFIZu. Nejdůleţitější profesní organizací pro pojišťovací zprostředkovatele v postavení pojišťovacích makléřů je výše zmíněná Asociace českých pojišťovacích makléřů (AČPM). 11 Kodex etiky v pojišťovnictví 35

37 Tato organizace, jak jiţ napovídá název, sdruţuje pojišťovací makléře působící na českém pojistném trhu. Pod původním názvem Sdruţení českých pojišťovacích makléřů vznikla jiţ v roce 1994, a to na popud českých kanceláří zahraničních makléřských společností. Cílem bylo sdruţit tyto konkurenční subjekty, aby společně prosazovaly své společné profesní zájmy. Snahou bylo zvýšit kultivovanost a prestiţ tohoto relativně nového oboru podnikání. AČPM vidí své poslání v několika oblastech. Snaţí se být činná při tvorbě legislativy a etických pravidel, zajišťuje si publicitu a vzdělávací programy pro své členy a řeší odborné otázky z oboru. Je členem obdobných mezinárodních organizací, jako je například BIPAR (Evropská federace pojišťovacích zprostředkovatelů). V oblasti legislativy se AČPM účastní připomínkových řízení u návrhů zákonných norem z oblasti pojišťovnictví. AČPM se zásadním způsobem se spolupodílela na přípravě zákona č.38/2004 Sb., o pojišťovacích zprostředkovatelích a samostatných likvidátorech pojistných událostí i příslušné prováděcí vyhlášky. Své připomínky poskytla i při vytváření směrnice EU o zprostředkování pojištění. Pokud projeví pojišťovací makléř zájem stát se řádným členem AČPM, nestačí jen podat přihlášku. Zájemce o členství musí splnit několik přísných podmínek. AČPM je sice dobrovolným sdruţením pojišťovacích makléřů, avšak její členové musí dbát na dodrţování všech stanovených pravidel, jako jsou kvalifikační a etické standardy. Aby se pojišťovací makléř mohl stát členem AČPM, musí v oblasti pojišťovacího makléřství působit minimálně 3 roky. Další nutnou podmínkou pro vznik členství je objem výnosů generovaných právě činností pojišťovacího makléře. Tato druhá podmínka se zdá naprosto samozřejmou, ale to je velká mýlka. Spousta pojišťovacích makléřů má registraci u ČNB i jako pojišťovací agent a zde nastává určitý problém jasně odlišit obchody a výnosy z nich, které jsou výsledkem činnosti pojišťovacího makléře a činnosti pojišťovacího agenta. Současně musí uchazeč o členství doloţit, ţe spolupracuje s více pojišťovnami na trhu. Zdeňka Indruchová členství v AČPM komentuje slovy: Obecně vzato lze členství v AČPM chápat jako otázku stavovské cti a potvrzení prestiţe povolání pojišťovacího makléře. 12 Vedle naplňování všech výše uvedených podmínek v průběhu trvání členství je velmi důleţitou podmínkou pro udrţení si členství závazné dodrţování etického kodexu. 12 ZAVADILOVÁ, T. Pojišťovací makléř není agent. Czech Business Forum, 2008, roč. 6, č. 4, s. 8 36

38 Pokud člen AČPM porušuje nějakou z výše uvedených podmínek pro členství, je z asociace bez pardonu vyloučen. Jak bylo výše zmíněno, i AČPM má svůj Kodex etiky, prostřednictvím něhoţ se snaţí omezit výskyt situací, při kterých je ohroţována prestiţ profese. Jak uţ to však u profesních sdruţení bývá, vyţadovat dodrţování kodexu můţe jen od vlastních členů. Kodex etiky pojišťovacího makléře respektuje Kodex etiky v pojišťovnictví ČAP a úzce na něj navazuje. AČPM prosazuje obě tyto normy a dohlíţí na jejich dodrţování s cílem vytvářet dobrou pověst českého pojišťovnictví. Opět je však třeba říci, ţe vyţadovat dodrţování těchto norem můţe pouze po svých členech. Kodex etiky pojišťovacího makléře upravuje několik oblastí, týkajících se chování makléře. Základem jsou obecné zásady chování makléřů. Následují zásady chování zaměstnanců makléřských firem. Dále jsou upravena pravidla chování ve vztazích ke klientům. A nesmíme opomenout zásady chování ve vztazích k pojišťovnám. A jak se postupně vyvíjel počet registrovaných pojišťovacích makléřů? S novou legislativní úpravou došlo v roce 2005 k zajímavému jevu. Jak je vidět na následujícím grafu, od účinnosti nového Zákona o pojišťovacích zprostředkovatelích došlo k výraznému poklesu počtu registrovaných pojišťovacích makléřů. Tento jev si lze vysvětlit novými poţadavky na všechny pojišťovací zprostředkovatele, zvláště pak na pojišťovací makléře. V grafu č. 1 lze vysledovat, ţe pokles počtu pojišťovacích makléřů jde na vrub jak fyzickým, tak i právnickým osobám. V dalších letech lze pozorovat mnohem větší dynamiku nárůstu počtu pojišťovacích makléřů mezi právnickými osobami. Počet pojišťovacích makléřů fyzických osob stagnuje. 37

39 Vývoj počtu registrovaných pojišťovacích makléřů Graf č. 1 Zdroj: Vývoj počtu členů AČPM byl v prvních letech ovlivněn velmi přísnými kritérii pro vstup, a také tím, ţe většina zakládajících členů byla česká zastoupení mezinárodních makléřských firem a jen několik společností s plnou českou účastí. Počet členů se tedy příliš rychle nezvyšoval. Oproti celkovému poklesu počtu pojišťovacích makléřů působících na pojistném trhu České republiky, došlo v AČPM v roce 2005 k výraznému nárůstu počtu členů, o čemţ svědčí níţe uvedený graf č. 2. Vysvětlení je velmi jednoduché. K 1. lednu 2005 došlo k dohodě o sloučení mezi AČPM a Komorou pojišťovacích makléřů (dále jen KOPM ). Nástupnickou organizací KOPM se stala právě AČPM a tím se významně zvýšil počet jejich členů. Svoje členství však museli všichni noví členové potvrdit splněním stejných kritérií, jako kdyby o členství ţádali standardní cestou. Od roku 2005 se členská základna téměř nezvyšuje. Je to dáno tím, ţe trh je jiţ víceméně plně pokryt a není mnoho místa pro nové společnosti, které by chtěly začít zprostředkovávat pojištění na základě statutu pojišťovací makléř. Prosadit se v této oblasti zprostředkování pojištění je velmi obtíţné a spousta potenciálních makléřů raději zvolí jiný a mnohem jednodušší způsob dostat se na trh zprostředkování pojištění. Tím můţe být například pojišťovací agent či podřízený pojišťovací zprostředkovatel. 38

40 Vývoj počtu členů AČPM Graf č. 2 Zdroj: Podíl pojišťovacích makléřů na pojistném trhu ČR Za rok 2007 předepsali pojišťovny na českém pojistném trhu cca 130 mld. korun. Na sjednání těchto obchodů se podílely samotné pojišťovny a pojišťovací zprostředkovatelé ve všech svých podobách. Rok od roku stále větší díl zprostředkovaných obchodů leţí na bedrech pojišťovacích makléřů. Tedy těch nezávislých osob či společností, které se snaţí svým klientům zprostředkovat to nejvhodnější pojištění pro jejich konkrétní ţivotní situaci. V části této práce, která se zabývá samoregulací pojistného trhu, je zmiňována profesní organizace Asociace českých pojišťovacích makléřů. Koncem roku 2008 sdruţovala tato organizace 116 pojišťovacích makléřů. Členové této asociace zprostředkovali v roce 2007 obchody za cca 20 mld. korun předepsaného pojistného. To je 90 % všech obchodů zprostředkovaných pojišťovacími makléři. Zprostředkované obchody pojišťovacími makléři rostly v roce 2007 meziročně o sedmnáct procent, coţ je oproti růstu celého pojistného trhu (zhruba 8 procent) mnohem výraznější dynamika. 39

41 Meziroční nárůsty zprostředkovaného pojistného členy AČPM Graf č. 3 Zdroj: Zásadní informací pro celou tuto práci je, jaký podíl tvoří na celkových obchodech zprostředkovaných pojišťovacími makléři jednotlivá pojistná odvětví. Neţivotní pojištění tvořilo 95 procent všech obchodů zprostředkovaných pojišťovacími makléři. Dle statistik České asociace pojišťoven bylo v roce 2007 na tuzemském pojistném trhu v neţivotním pojištění předepsáno 77 mld. korun. Pojišťovací makléři, kteří se sdruţují v Asociaci českých pojišťovacích makléřů, se tedy na celkovém výsledku podílely necelými 25 procenty. Další zajímavostí, která souvisí s členstvím České republiky v Evropské unii, je, ţe pojišťovací makléři mohou zprostředkovávat svým klientům pojistné smlouvy pojišťoven, které mají sídlo v jiném členském státě. Pro 39 pojišťoven se sídlem v České republice zprostředkovali členové Asociace českých pojišťovacích makléřů téměř 95 procent všech svých obchodů. Ostatní obchody připadly 47 pojišťovnám se sídlem v jiném členském státě Evropské unie ZAVADILOVÁ, T. Pojišťovací makléř není agent. Czech Business Forum, 2008, roč. 6, č. 4, s

42 4.4 Oblast působení pojišťovacích makléřů Dle Zákona pojišťovací makléř zastupuje klienta, tzn., má uzavřenou smlouvu s klientem. V praxi se však setkáváme s tím, ţe pojišťovací makléř má uzavřenou dohodu o spolupráci s řadou pojišťoven. Tato dohoda mu umoţňuje zprostředkovat uzavření pojistné smlouvy mezi klientem a pojišťovnou. Dohoda však není nikterak závazná. Definice makléře dle Asociace českých pojišťovacích zprostředkovatelů je, ţe makléř je nezávislou firmou či osobou, která zprostředkovává pojištění pro klienta u pojišťoven, jejichţ pojistné produkty nejlépe vyhovují krytí pojistných potřeb zákazníků a mají dostatečnou kapacitu pro převzetí jeho rizik do pojištění. Ano, to je ten zásadní rozdíl mezi pojišťovacím makléřem a pojišťovacím agentem. Makléř vybírá nejvhodnější pojištění pro klienta, agent naopak nabízí a následně prodává konkrétní produkty jedné nebo několika málo pojišťoven. Pojišťovací makléři jsou nejţádanější v podnikatelské sféře. Pojištění průmyslu a podnikatelů je oblastí, ve které hrají pojišťovací makléři nezastupitelnou roli. Výhoda, která pro firmu plyne z uzavření smlouvy s pojišťovacím makléřem je to, ţe se vedení firmy nemusí zabývat různými nabídkami různých pojišťoven. Vše ponechá na specialistovi v oboru, pojišťovacím makléři. Na něj můţe management společnosti přenést veškerá rizika spojená právě s neznalostí trhu. Smlouva s makléřem zaručuje společnosti individuální přístup a aktuálnost všech parametrů pojistných smluv, které se v závislosti s dobou mohou výrazně lišit. Právě o přizpůsobení pojistných smluv konkrétním situacím se stará pojišťovací makléř. Společnosti tímto smluvním vztahem odpadá nutnost jednání s pojišťovnami. Vše za ni projedná makléř, a to včetně vyřizování pojistných událostí. Dominik Štros, jednatel jednoho z největších pojišťovacích makléřů na českém pojistném trhu, společnosti MARSH, říká: Výzkum agentury Ipsos Tambor z roku 2007, provedený na základě objednávky AČPM, prokázal, ţe sluţeb pojišťovacích makléřů dnes vyuţívá 56 procent všech firem a 36 procent institucí s tím, ţe makléř je nejčastěji vyuţíván ve firmách s obratem nad 100 milionů korun. Výzkum dále prokázal, ţe důvodem spolupráce jsou dle respondentů zejména úspora času a zjednodušení práce v oblasti pojištění. Firmy nejčastěji pojišťují movitý a nemovitý majetek, pak následuje pojištění vozového parku ZAVADILOVÁ, T. Pojišťovací makléř není agent. Czech Business Forum, 2008, roč. 6, č. 4, s. 8 41

43 Z výše uvedeného vyplývá, ţe najmout si makléře pro zajištění optimální pojistné ochrany se ekonomicky vyplatí aţ od určitého objemu pojistného. Ale to neznamená, ţe by sluţeb pojišťovacího makléře nemohl vyuţít individuální klient. Toto však není ta pravá parketa pro pojišťovací makléře. Je zajímá korporátní klientela. 4.5 Spolupráce pojišťoven s pojišťovacími makléři v oblasti ţivotního pojištění V předchozím textu je uvedeno, ţe pojišťovací makléři mají svoji nezastupitelnou roli v podnikatelské sféře, zvláště pak u firem s obratem více neţ 100 mil. Kč. Tento jev se projevuje v tom, ţe pojišťovny, které na trhu působí v odvětví ţivotního pojištění, nemohou při spolupráci s pojišťovacími makléři počítat s velkými objemy produkce z obchodů uzavřených s retailovou klientelou. Pojišťovací makléři zařazují ţivotní pojištění do svého portfolia hlavně z důvodu potenciálních obchodů s korporátními klienty. Tato forma obchodů, kdy v rámci jednoho obchodního případu můţe dojít k uzavření několika desítek nebo i stovek pojistných smluv, je velmi zajímavá i pro samotné pojišťovny. Co si pod těmito obchody představit? Ţivotní pojištění je dle Zákona o dani z příjmů daňově uznatelným produktem, a to za přesně stanovených podmínek. Toho se snaţí vyuţívat zaměstnavatelé. Ţivotní pojištění pak vedle penzijního připojištění vyuţívají jako jeden z mnoha motivačních nástrojů pro své zaměstnance. Důvodem vyuţívání ţivotního pojištění jako motivačního nástroje je to, ţe ţivotní pojištění můţe být z daňového hlediska za určitých podmínek výhodné pro zaměstnance, ale i pro zaměstnavatele, který se rozhodne přispívat určitou částkou v podobě pojistného na konkrétní pojistné smlouvy svých zaměstnanců. To zaměstnavatelům přináší mnoho výhod. Příspěvkem do pojistné smlouvy na ţivotní pojištění svým zaměstnancům si mnozí zaměstnavatelé sniţují mzdové náklady a efektivně zvyšují čistý příjem zaměstnance. Jestliţe firma poskytuje svým zaměstnancům příspěvky na ţivotní pojištění, můţe uplatnit daňové úlevy. Z příspěvků na ţivotní pojištění se neplatí sociální ani zdravotní pojištění, dochází tedy k další velké úspoře finančních prostředků. Kaţdá společnost si váţí loajality svých zaměstnanců a snaţí se ve svých řadách udrţet všechny schopné pracovníky. Dá se tedy říci, ţe čím více motivačních nástrojů, tím větší konkurenceschopnost na poli zaměstnavatelů společnost má a efektivně tak řídí 42

44 loajálnost zaměstnanců a samozřejmě i fluktuaci na minimální výši. Formou příspěvku do ţivotního pojištění můţe společnost zvýhodňovat vybrané zaměstnance a stabilizovat je. Tou podstatnou výhodou pro zaměstnavatele jsou ale zmíněné daňové úlevy. Příspěvky do ţivotního pojištění jsou dle Zákona č. 261/2007 Sb., o stabilizaci veřejných rozpočtů daňově uznatelným nákladem, a to bez omezení výše příspěvku. Příspěvky do výše 24 tis. Kč na kaţdou pojistnou smlouvu jsou osvobozeny od sociálního a zdravotního pojištění, a to jak pro zaměstnance, tak i pro zaměstnavatele. To je další nezpochybnitelná výhoda. Aby byly příspěvky pro zaměstnavatele daňově účinné, musí být zaloţeny na kolektivní smlouvě, vnitřním předpisu nebo pracovní smlouvě a současně splňovat podmínky dané zákonem. Podmínky pro daňovou uznatelnost pojistných smluv jsou následující: délka trvání pojistné smlouvy minimálně 5 let a minimálně do 60 let pojištěného, pojištěný (zaměstnanec) musí být současně pojistníkem, pojistná smlouva je sjednána pro zákonem stanovená pojistná rizika (pojištění pro případ smrti nebo doţití, pojištění pro případ doţití). Pro výše popsané mají pojišťovny zabývající se ţivotním pojištěním připravené speciální produkty ve formě tzv. zaměstnaneckých programů. Zaměstnanecké programy nabízejí zaměstnavatelům i jiné výhody neţ jsou jen úspory na daních, sociálním a zdravotním pojištění. Jsou to různé vratky provizí ve formě mimořádných bonusů za uzavření určitého počtu pojistných smluv nebo za objem sjednaného pojistného na všech uzavřených pojistných smlouvách. Zaměstnavatel je tedy často motivován k tomu, aby svým zaměstnancům, kterým přislíbí příspěvek na ţivotní pojištění, stanovil přesná pravidla pro sjednání pojistných smluv. Nejčastějším pravidlem je určení pojišťovny, na jejíţ pojistný produkt bude zaměstnavatel přispívat. Dalším obvyklým pravidlem je, ţe zaměstnavatel přispěje jen tolik, kolik si uhradí sám zaměstnanec. Takhle vše vypadá poměrně jednoduše, ale jak se má zaměstnavatel orientovat v zaměstnaneckých programech nabízených jednotlivými pojišťovnami? To je přesně půda pro pojišťovacího makléře. Ten by měl mít přehled o nabídce jednotlivých pojišťoven a pro zaměstnavatele vybrat ten nejvhodnější. Jsou však i tací pojišťovací makléři, kteří se chovají tak, jak jiţ bylo zmíněno v podkapitole 5.1. Pro zaměstnavatele vyberou program pojišťovny, který bude nejlépe honorován. 43

45 4.6 Smluvní vztahy mezi pojišťovnami, pojišťovacími makléři a klienty Výběr ideálního pojišťovacího makléře Obvyklým způsobem výběru toho pravého pojišťovacího makléře, který firmy pouţívají, je výběrové řízení. Průběh výběrového řízení je podobný jako v jiných odvětvích. Výběrové komise hodnotí zaslané prezentace jednotlivých makléřských společností. Obecné doporučení je, aby velká firma, která hledá makléře pro zajištění velké zakázky, zvolila větší a renomovanější makléřskou společnost, která je schopná zvládnout celou zakázku bez problémů. Naopak u menších firem či individuálních podnikatelů je vhodnější obrátit se na menší makléřskou společnost či makléře fyzickou osobu. Pro ně bude taková zakázka mnohem zajímavější neţ pro velkého makléře, a proto lze počítat s jeho maximální snahou zajistit nám to nejlepší. Zákon ukládá pojišťovacímu makléři být pojištěn pro riziko odpovědnosti za škody způsobené výkonem své činnosti. Subjekt, který chce vyuţít sluţeb pojišťovacího makléře, by se proto měl před navázáním spolupráce zajímat o výši pojistky, a to v souvislosti s velikostí zakázky, o kterou se makléř uchází. Aby si byla společnost (klient) jistá svým výběrem, je vhodné ve finále výběrového řízení zadat jednotlivým makléřům analýzu současného stavu pojistných smluv, které má společnost uzavřené. Jako výstup tohoto zadání by mělo být doporučení pro novou pojistnou ochranu, Obsahem doporučení by měla být přesná specifikace rizik a návrh na jejich eliminaci. Co následuje po ukončení výběrového řízení? Smluvní vztah s pojišťovacím makléřem a jeho odměňování Jakmile si firma vybere ideálního pojišťovacího makléře, který je dle výsledů výběrového řízení schopen nejlépe optimalizovat naši pojistnou ochranu, můţe přistoupit k uzavření mandátní nebo zprostředkovatelské smlouvy, kterou se makléř zaváţe vybrat pro svého klienta ty pojistné produkty, které nejlépe vyhovují potřebám daného klienta. Makléř si musí od klienta zajistit podpis plné moci, která mu umoţní jednat jménem klienta s jednotlivými pojišťovnami. Následně probíhají jednání makléře s jednotlivými pojišťovnami o moţnostech pojištění rizik, která je dle analýzy provedené makléřem u klienta třeba pojistit. Z těchto nabídek poté makléř vybere tu nejvhodnější, kterou doporučí svému klientovi přijmout a následně uzavřít pojistnou smlouvu. Novinkou posledních let, kterou pojišťovací makléři rozšířili své sluţby, je internetová on-line nabídka produktů. Na 44

46 webových stránkách makléřů je moţné nalézt porovnání pojistných produktů, z valné většiny se jedná o povinné ručení. Klient si poté můţe toto pojištění sjednat prostřednictvím elektronického formuláře. Obratem je klientovi do jeho ové schránky zaslána pojistná smlouvy, kterou následuje i poštovní zásilka s originálem pojistné smlouvy. Tento způsob nabídky umoţňuje klientům rychle se zorientovat v široké škále produktů daného typu a velmi snadno uzavřít pojistnou smlouvu aniţ by museli odejít ze své kanceláře. Pro klienta tato novinka znamená velikou pomoc a úsporu času, kterého v současné době není nikdy dost. Odměňování pojišťovacího makléře je velmi specifickou oblastí. Na pojistném trhu v České republice jsou sluţby pojišťovacího makléře zpravidla zdarma. Z čeho tedy makléř ţije, kdyţ si za své sluţby nic neúčtuje? Vysvětlení je velmi jednoduché. Odměnu vyplatí makléři pojišťovna jako provizi za zprostředkování uzavření pojistné smlouvy s klientem. Pro samotného klienta to neznamená vyšší náklady spojené s uzavřením pojistné smlouvy ve srovnání s uzavřením pojistné smlouvy přímo se zaměstnancem pojišťovny. Všechny náklady spojené s danou pojistnou smlouvou jsou zakomponovány do ceny pojistného. V určitých případech, pokud je takto postavená dohoda mezi klientem a makléřem, můţe být makléř částečně honorován i ze strany klienta. Takové dohody jsou uzavírány v případech, kdy makléř zajišťuje pro klienta nadstandardní sluţby, případně vyuţívá při konkrétním obchodu své know-how. Smlouva mezi makléřem a klientem ještě zdaleka neznamená, ţe klient vyuţije nabídku konkrétní pojišťovny doporučenou makléřem. Klient se můţe rozhodnout, ţe daný obchod nebude nyní realizovat, případně se nechá přesvědčit jiným pojišťovacím makléřem vyuţít jeho sluţeb a uzavřít pojistnou smlouvu na základě jeho doporučení. Na to však smlouva mezi makléřem a klientem většinou pamatuje. Odmítnutí můţe klienta stát tolik, kolik by v případě realizace obchodu obdrţel makléř od pojišťovny ve formě provize. Způsob odměňování makléřů se tedy v zásadě neliší od odměňování ostatních pojišťovacích zprostředkovatelů. A to pochopitelně mnohdy vyvolává pochybnosti, zda je daný makléř opravdu objektivní a zda opravdu doporučuje optimální pojistný produkt či program, bez ohledu na výši honoráře od pojišťovny. Jak bylo zmíněno v předchozích kapitolách, mnoho pojišťovacích makléřů je registrováno i jako pojišťovací agent. Provizní podmínky stanovené pojišťovnami jsou v drtivé většině případů shodné jak v případě uzavřené smlouvy o obchodním zastoupení na základě registrace pojišťovacího agenta, tak v případě uzavřené smlouvy o zprostředkování obchodu na základě registrace pojišťovacího makléře. 45

47 5. Zhodnocení stavu pojišťovacího makléřství Při hodnocení současného stavu pojišťovacího makléřství musíme vycházet z toho, jak dlouho se tato část finančního zprostředkování vyvíjí a jaké jsou legislativní normy, které určují mantinely pro zprostředkování pojištění jako takového. Velmi důleţité je při hodnocení brát zřetel na ostatní formy zprostředkovatelské činnosti v pojišťovnictví a na vztah mezi těmito formami a pojišťovacím makléřem. Současná právní úprava se vyvíjela od začátku 90. let 20. století, a je třeba říci, ţe stále není optimální. Stále je co zlepšovat, aby trh fungoval tak, jak má. V Úvodu této práce bylo poloţeno několik otázek, na které měla tato práce dát jasnou odpověď. Podařilo se? Jaký byl vývoj pojišťovnictví a legislativy s ním související na území České republiky? Počátky pojišťovnictví lze zaznamenat jiţ v 19. století, a to převáţně ve formě tzv. protipoţárního pojištění. Začíná se rozvíjet pojistná matematika, která je základem pojišťovnictví dodnes. Dvacáté století zaţívá významný nárůst v oblasti komerčního pojištění, a to jak z pohledu počtu pojišťoven působících na trhu, tak i z pohledu počtu pojistných produktů nabízených jednotlivými pojišťovnami. V druhé polovině 20. století se na rozvoji pojištění na území České republiky podepsal komunistický reţim a monopolizace tohoto odvětví. K uvolnění trţních mechanizmů dochází začátkem 90. let. Demonopolizace znamená kaţdoroční nárůst počtu pojišťovacích ústavů, který se zastavuje na přelomu 20. a 21. století. S rozvojem pojištění ve standardním trţním prostředí samozřejmě souvisí i zdokonalování legislativních norem. Stávající právní úprava, která vychází z právních norem Evropské unie, ještě zdaleka není dokonalá, ale vytváří akceptovatelný kompromis, který umoţňuje fungovat jak pojišťovnám, tak pojišťovacím zprostředkovatelům. Zákon o pojišťovnictví, Zákon o pojišťovacích zprostředkovatelích, Zákon o pojistné smlouvě a s nimi související prováděcí vyhlášky, to jsou zákonné normy, které jsou dobrým základem pro to, aby se pojistný trh mohl dále rozvíjet. Určité změny jsou však nezbytné, aby nedošlo k pokřivení celého trhu. Práce odpověděla i na to, s jakými typy pojišťovacích zprostředkovatelů se můţeme setkat. Na českém pojistném trhu můţe působit aţ 6 druhů pojišťovacích zprostředkovatelů, z nich nejpodstatnější jsou pojišťovací makléři, pojišťovací agenti, výhradní pojišťovací agenti, vázaní pojišťovací zprostředkovatelé a podřízení pojišťovací zprostředkovatelé. Byla učiněna definice pojišťovacího makléře, která jasně určuje hranice mezi tímto typem pojišťovacího zprostředkovatele a těmi dalšími. Pojišťovací makléř má svým 46

48 způsobem výsadní postavení mezi ostatními pojišťovacími zprostředkovateli. Jako jediný při zprostředkování obchodu zastupuje klienta a ne pojišťovnu. Přesto dochází k celkem paradoxní situaci, která zásadním způsobem popírá samotnou podstatu statutu pojišťovacího makléře. Honorář, který si pojišťovací makléř nárokuje, vyplácí ne klient, jak by se mohlo zdát, ale pojišťovna, u které si klient nakonec uzavřel pojistný produkt či program na základě doporučení daného pojišťovacího makléře. Tento fakt na první pohled dává pojišťovací makléře do jednoho pytle s ostatními pojišťovacími zprostředkovateli, kteří zastupují pojišťovnu. Zde je však nutné důvěřovat vybranému pojišťovacímu makléři, ţe dostojí svému poslání a v obchodním vztahu bude vystupovat jako nezávislý pojišťovací zprostředkovatel, který má zájem vybrat klientovi to nejlepší pro jeho situaci bez ohledu na výši provize od jednotlivých pojišťoven. A jaký je stav a postavení pojišťovacích makléřů na pojistném trhu České republiky? Pojišťovacích makléřů je v současné době registrováno cca 600. Jako ostatní finanční zprostředkovatelé, tak i pojišťovací makléři mají své profesní organizace sdruţující členy právě z řad registrovaných pojišťovacích zprostředkovatelů. Nejvýznamnější organizací pro pojišťovací makléře je AČPM. Tato asociace sdruţuje téměř 20 % všech registrovaných pojišťovacích makléřů, kteří však zprostředkovávají 95 % všech obchodů zprostředkovaných všemi registrovanými pojišťovacími makléři. Objem zprostředkovaných obchodů pojišťovacími makléři je rok od roku větší, tempo růstu je dokonce větší neţ celého pojistného trhu. Otázka, zda je pojišťovací makléř skutečně tím nezávislým pojišťovacím poradcem, který hledá ideální pojistný produkt pro klienta, souvisí s otázkou praxe při odměňování pojišťovacích zprostředkovatelů. Obě otázky byly částečně zodpovězeny v této kapitole o něco výše. Punc nezávislosti je porušen hlavně u těch makléřů, kteří jsou současně registrováni jako PA. Další diskutabilní částí je způsob odměňování, který je velmi podobný výplatě provize, jako je tomu u některých dalších pojišťovacích zprostředkovatelů, zvláště u pojišťovacích agentů. Pro to, aby si klienti začali platit pojišťovací makléře, ještě nenastala vhodná doba. Lez předpokládat, ţe by to znamenalo výrazný pokles ve vyuţívání pojišťovacích zprostředkovatelů. Klienti v České republice prozatím ještě neumějí ohodnotit a zaplatit si za sluţbu finančního, natoţ pojišťovacího zprostředkovatele. Lze předpokládat změny v oblasti zprostředkování pojištění? Zásadní změny očekávat nelze. Pokud nějaké změny nastanou, budou to jen drobné úpravy zákonů určených pro tuto oblast. Lze předpokládat, ţe dojde ke střetu mezi pojišťovacími 47

49 zprostředkovateli a pojišťovnami. Důvodem střetu mohou být obrácené tlaky jednotlivých stran na úpravu výše provizí. Zatímco pojišťovací zprostředkovatelé vytvářejí tlak na pojišťovny mnohdy hraničící aţ s vydíráním na zvyšování vyplácených provizí, pojišťovny se naopak snaţí udrţet hodnoty vyplácených provizí na rozumné výši. Lze očekávat i změnu, která ovlivní celý pojistný trh včetně pojišťovacích zprostředkovatelů, a to důchodová reforma. 48

50 6. Doporučení pro změnu právních norem Právní úprava českého pojistného trhu má za sebou velmi náročný vývoj, který byl ovlivněn stavem pojistného trhu před rokem Současná legislativa upravující tuto oblast je jiţ na velmi dobré úrovni. I kdyţ vychází z právních předpisů Evropské unie, je přizpůsobena prostředí České republiky, které se stále docela významně liší od prostředí pojistného trhu v zemích západní Evropy. Potenciál růstu vzhledem k nízké pojištěnosti obyvatelstva je značný a to vytváří prostor pro stále kvalitativně větší rozvoj zprostředkovatelské činnosti. Ke konci roku 2008 bylo evidováno celkem subjektů podnikajících v oboru zprostředkování pojištění. To je na tak relativně malý pojistný trh značný počet. Prostor pro růst jiţ není veliký, lze spíše předpokládat snahu pojišťoven, dohledového orgánu i zákonodárců nastavit taková pravidla, aby se zvýšila kvalita pojišťovacích zprostředkovatelů. Jak dosáhnout vyšší kvality je otázka, kterou si pokládá odborná veřejnost zainteresovaná v tomto odvětví jiţ několik let. Jak je zmíněno v předchozím textu, stávající zákony vycházejí ze zkušeností získaných od počátku trţního prostředí v oblasti pojišťovnictví. Současně jsou upraveny v souladu s právem Evropské unie. Trh se však stále vyvíjí a zákony svým způsobem zastarávají. Mezi odbornou veřejností, a to jak na straně pojišťoven, tak na straně pojišťovacích zprostředkovatelů, se neustále diskutuje o vhodných úpravách právních norem. Důvody pro diskuse jsou různé stíţnosti klientů na činnost pojišťoven a pojišťovacích zprostředkovatelů, zkušenosti pojišťoven se spoluprací s pojišťovacími zprostředkovateli a naopak. Cílem diskusí jsou doporučení pro moţné budoucí koncepce regulace distribuce na pojistném trhu. Na základě diskusí, které se vedou nejčastěji na půdě profesních organizací, například AČPM a ČAP, vznikají podněty pro změny zákonů, které jsou základem pro jednání s Ministerstvem financí ČR, kde se pracuje na novelách zákonů upravujících pojistný trh. Přestoţe práce odpověděla na otázky poloţené v Úvodu, objevily se nové, které řeší určité problémy s regulací a dohledem nad pojistným trhem. Mezi odborníky se dále diskutuje o pravidlech pro získání odborné způsobilosti a následné registrace, o fungování samotného registru pojišťovacích zprostředkovatelů, o tom, zda vyhovuje rozdělení pojišťovacích zprostředkovatelů dle známých druhů. Doporučení pro změnu legislativy, která vycházejí z analýzy současného stavu a ze zjištěných skutečností fungování pojistného trhu, je několik. 49

51 Ač by se to od tématu práce očekávalo, doporučení se netýkají pouze činnosti pojišťovacího makléře, ale celé oblasti pojišťovacích zprostředkovatelů, dohledu nad pojistným trhem. Specifikace jednotlivých druhů pojišťovacích zprostředkovatelů je velmi rozsáhlá a nejen pro laika je obtíţné se v tom orientovat. Přesto je stav poměrně vyhovující. Co je v této oblasti třeba upravit je přinejmenším pochopitelné. Dohledový orgán, ČNB, vede registr pojišťovacích zprostředkovatelů. V něm jsou u kaţdého zprostředkovatele publikovány různé informace o vzniku, průběhu či konci samotné registrace. Mnoţství informací však není dostačující. Je třeba, aby se v registru u kaţdého registrovaného subjektu uváděly následující informace: - o historii pojišťovacího zprostředkovatele, a to počátek a ukončení spolupráce s konkrétním subjektem včetně důvodu ukončení (dohoda, výpověď, odstoupení), - zda má pojišťovací zprostředkovatel oprávnění od pojišťovny k inkasování pojistného od klientů, - o uloţených pokutách, sankcích, zrušení registrace, - o důvodu trvání registrace v případě, ţe nebude uvedeno, pro jaký subjekt pojišťovací zprostředkovatel pracuje (pozastavení, přerušení) nebo přistoupit k nucenému ukončení. K registraci a registru pojišťovacích zprostředkovatelů neodmyslitelně patří jejich odborná způsobilost. Jako náhrada zkoušek odborné způsobilosti slouţí i absolvování školy, která splňuje podmínky zákona, o kterých je v textu také hovořeno. Jako problém se však jeví to, ţe není přesný seznam škol, jejichţ studijní obory nahrazují zkoušku odborné způsobilost. Jako vhodné se tedy jeví přesně určit školy a jejich obory, které se budou při registracích uznávat jako náhrada za zkoušku odborné způsobilosti. V práci je dále zmiňováno, ţe obsah zkoušek pro získání jednoho z tří stupňů odborné způsobilosti není vhodně nastaven. Východiskem by bylo vázat rozsahy jednotlivých testů na odvětví pojištění, ve kterých chce pojišťovací zprostředkovatel působit. Ideální by bylo strukturovat zkoušku například tak, ţe 50 % testových otázek bude zaměřených na všeobecné znalosti pojišťovnictví, zbylých 50 % by se vztahovalo ke konkrétnímu pojistnému odvětví. Pokud by si chtěl pojišťovací zprostředkovatel rozšířit svojí registraci na další pojistná odvětví, stačilo by jiţ sloţit zkoušku jen z odvětví, ve kterém má zájem působit. 50

52 Kategorizace pojišťovacích zprostředkovatelů je další oblastí, která by měla doznat určitých změn. Samotné kategorie a jejich názvosloví nečiní ţádný problém. Avšak to, ţe pojišťovací zprostředkovatel můţe být registrován v několika kategoriích současně, občas vnáší do obchodních vztahů mezi pojišťovnami, pojišťovacími zprostředkovateli a klienty zmatek. Je tedy nezbytné zpřesnit a zpřísnit podmínky pro souběh více registrací pro jeden subjekt. Při samotném sjednávání obchodu musí být pro všechny zúčastněné strany naprosto zřejmé, v jakém postavení je v daném obchodě pojišťovací zprostředkovatel. Tento problém se týká pojišťovacích agentů a pojišťovacích makléřů. Zde dochází nejčastěji k záměně a klient na to můţe mnohdy doplatit. Jak ale docílit toho, aby k takovým případům nedocházelo? Jedním řešením by mohl být zákaz souběhu dvou typů registrací. To by však byl výrazný zásah do stávající struktury pojišťovacích zprostředkovatelů a vedlo by to k umělému navýšení jejich počtu. Ti pojišťovací zprostředkovatelé, kteří vyuţívají souběhu registrace agenta a makléře, by zaloţili sesterskou či dceřinou společnost s jednou nebo druhou registrací dle typu registrace mateřské společnosti a to není úplně šťastný způsob omezení souběhu. Druhou moţností, jak se pokusit napravit toto určité selhání zákona, je nastavení rozdílného způsobu odměňování, kdy agent je odměňován provizí a makléř honorář, oba však od pojišťovny. Pokud by však došlo k tomu, ţe by pojišťovací makléř získával odměnu přímo od klienta, byl by souběh registrace pojišťovacího makléře a pojišťovacího agenta zakázán. S vystupováním pojišťovacích zprostředkovatelů v obchodních vztazích, zvláště pak vůči klientovi, souvisí i jejich prokázání oprávněnosti vykonávat zprostředkovatelskou činnost v pojišťovnictví. Do Zákonem o pojišťovacích zprostředkovatelích stanovených povinností pojišťovacích zprostředkovatelů by bylo tedy třeba doplnit povinnost předkládat klientovi kopii registrace se všemi aktuálními údaji. Zmínit je však třeba i chybějící nastavení některý sankcí za porušení podmínek registrace, nenahlášení změn v registru, neplnění různých povinností stanovených Zákonem o pojišťovacích zprostředkovatelích, nebo v poslední době se rozmáhající klamání klientů za účelem získání provize. Tato oblast je však jiţ značně vzdálená od tématu, proto není třeba se jí věnovat podrobně. 51

53 Závěr Na závěr bych se rád pokusil vyhodnotit naplnění počátečních ambicí, které jsem měl při volbě tohoto tématu. Měl jsem představu, ţe tuto poměrně nepřehlednou oblast podnikání zpracuji do přehledné a čtivé práce, která pomůţe lidem z oboru i ostatním nepolíbeným snáze se orientovat v tom, jak vlastně funguje zprostředkování pojištění. Utřídit většinu pravidel a zákonitostí fungování zprostředkovatelské činnosti v pojištění bylo uţitečné i pro mě, a to vzhledem k mému zaměstnání. Hlavním cílem bylo vymezit jeden typ pojišťovacích zprostředkovatelů, a to pojišťovacího makléře. Dle názorů publikovaných na webu a v odborných časopisech, je pojišťovací makléř povaţován za určité zosobnění kvality a poctivosti na rozdíl od ostatních kategorií pojišťovacích zprostředkovatelů. Jiné názory a zkušenosti však tak jasně nehovoří a v mnohých případech je téměř nemoţné rozlišit pojišťovacího makléře od běţného pojišťovacího zprostředkovatele. Aplikování některých doporučení uvedených v této kapitole by však mohlo napomoci k tomu, ţe se zvýší důvěryhodnost a kvalita většiny pojišťovacích zprostředkovatelů. A o to celému odvětví jde. Zkvalitněním zprostředkovatelské sítě se zvýší důvěra v jednotlivé pojišťovny a následně v celý pojistný trh. A růst objemu pojistného zprostředkovaného nejen pojišťovacími makléři by měl být očekávaným důsledkem. 52

54 Seznam pouţité literatury: 1. ADOLT, Jiří; SUCHÁNEK, Petr. Pojišťovací zprostředkovatelé. 1. vyd. Praha : ASPI, ISBN DUCHÁČKOVÁ, Eva. Principy pojištění a pojišťovnictví. 2. vyd. Praha : Ekopress, ISBN REDAKCE. Pojistný trh očima makléřů. Czech Business Forum, 2008, roč. 6, č. 4, s. 10. ISSN ZAVADILOVÁ, Tereza. Pojišťovací makléř není agent. Czech Business Forum, 2008, roč. 6, č. 4, s ISSN Právní předpisy 5. Zákon č. 363/1999 Sb., o pojišťovnictví a o změně některých souvisejících zákonů (zákon o pojišťovnictví), ve znění pozdějších předpisů. 6. Zákon č. 37/2004 Sb., o pojistné smlouvě (zákon o pojistné smlouvě), ve znění pozdějších předpisů. 7. Zákon č. 38/2004 Sb., o pojišťovacích zprostředkovatelích a samostatných likvidátorech pojistných událostí a o změně živnostenského zákona (zákon o pojišťovacích zprostředkovatelích a samostatných likvidátorech pojistných událostí), ve znění pozdějších předpisů. 8. Vyhláška č. 582/2004 Sb., kterou se provádějí některá ustanovení zákona o pojišťovacích zprostředkovatelích a likvidátorech pojistných událostí, ve znění pozdějších předpisů. Interní předpisy 9. Kodex etiky pojišťovacího makléře. Praha : Asociace českých pojišťovacích makléřů, Kodex etiky v pojišťovnictví. Praha : Česká asociace pojišťoven, Elektronická média a webové stránky 11. Asociace českých pojišťovacích makléřů [online]. Praha : AČPM [cit ]. Dostupné na WWW: Česká národní banka [online]. Praha : ČNB [cit ]. Dostupné na WWW: HORÁČEK, Mirek. Agent 007, krycí jméno: Makléř [online] [cit ]. Dostupný z WWW: 53

55 14. HORÁČEK, Mirek. Pozor na pojišťovací makléře! [online] [cit ]. Dostupné na WWW: KOKEŠ, Jaroslav. Povinnosti pojišťovacích zprostředkovatelů [online] [cit ]. Dostupné na WWW: SLEZÁK, Vít. Pojišťovací makléři: ano, či ne? [online] [cit ]. Dostupné na WWW: /poj.asp?c=a051213_205618_fi_osobni_zal. 17. ZÁMEČNÍK, Petr. Marta Gellová: Finanční poradenství není jen o získání licencí [online] [cit ]. Dostupné na WWW: 54

56 55 Příloha č. 1

57 56