Jak získat reference, které prodávají

Transkript

1 Jak získat reference, které prodávají Dovolte spokojeným zákazníkům, aby Vám přivedli další klienty Publikace je chráněna autorským právem 1

2 Obsah Jak získat nové doporučení str. 3 Překážky v získávání doporučení str. 5 Chyby při získávání doporučení str. 9 Udělejte to jinak str. 13 Reference str. 17 Kde reference vystavit str. 22 Závěr str. 25 2

3 Jak získat nové doporučení Největším problémem finančních poradců je získávání nových klientů. Určtitě to sami znáte. Jednou z možností, jak získat nového klienta je doporučení od stávajících klientů. Ale jak na to? 3

4 Jak získat nové doporučení Určitě víte z vlastní zkušenosti, že lidi neradi dávají doporučení na finanční zprostředkovatele. Sám jsem na různých školeních slýchával, že doporučení by si měl finanční poradce brát už na první schůzce. No to je pěkná pitomina. Lidi nemají rádi pojišťováky. Finanční poradce a pojišťovák je pro ně jedno a totéž. Když má někdo poslat za kamarádem nebo za známým pojišťováka, tak mu to nedělá dobře. Tak to zkrátka je. 4

5 Překážky v získávání doporučení Při práci s doporučením jsou tři lidé, kteří se necítí dobře. Tím prvním je poradce. Určitě se necítí dobře poradce, který si o doporučení říká na první schůzce. Tím druhým, kdo se necítí dobře je zákazník, který má doporučení dát. Co má asi ten člověk v hlavě? Určitě podobné věci jako: Já mu dám doporučení někoho z mých známých a oni si budou myslet, že jsem se zbláznil, když na ně posílám pojišťováka. 5

6 Překážky v získávání doporučení Třetí člověk, který se necítí dobře, je ten, na koho váš zákazník dal doporučení. Co on má asi v hlavě? Zavoláte mu a říkáte: Dobrý den, dostal jsem na Vás kontakt od pana Čermáka. Jsem finanční poradce a pan Čermák říkal, že by Vás mohly zajímat moje služby. 6

7 Překážky v získávání doporučení Teď jsem Vám odcitoval větu, kterou jsem sám úspěšně používal. Ale před dvaceti lety. Tenkrát to fungovalo. Občas taky někdo odmítl, ale většina lidí na to slyšela. Dneska je to jinak. Většina lidí Vás pošle do háje, protože tohle se mele dokolečka snad na všech školeních obchodních dovedností a dělá to několik desítek tisích poradců a pojišťováků. Tudy zkrátka cesta nevede. 7

8 Překážky v získávání doporučení Tak je asi namístě si říct, kudy cesta vede. Říkám tomu spontánní doporučení. Doporučení, které funguje samo i bez Vás. Aby tomu tak bylo, je potřeba tomu pomoci. Ukáži Vám, jak jsem to dělal já a jak to dělají poradci, které jsem to naučil. Hodně to souvisí s digitálním světem. Když budete vidět v digitálním světě, dostanete se časem do situace, že si Vás lidé začnou doporučovat sami. A jak tedy využít digitální svět k tomu, abyste získávali doporučení, která prodávají? 8

9 Chyby při získávání doporučení Nejspolehlivějším způsobem je vystavit doporučení od spokojených zákazníků. Zapomeňte na to, že si budete brát doporučení na první schůzce. To opravdu nefunguje. Když už takové doporučení z někoho vymámíte, stejně nebude fungovat. Často pak dochází k podobným situacím, k jaké došlo, když moji rodiče dali doporučení na mě prodejcům vysavače. 9

10 Chyby při získávání doporučení Možná jste zažili něco podobného. Jednou večer mi volal můj otec. Prosím tě, asi ti bude volat nějakej chlapík, co prodává vysavače, tak jenom abys to věděl. Tak dlouho do nás hučel, abychom mu dali tip na někoho, kdo by si ho poslechl, až jsme mu nějaký čísla dali a ty jsi byl mezi nima. Tak aby si nebyl naštvanej, radši ti volám. To byla interpretace mého otce. 10

11 Chyby při získávání doporučení A jaká byla interpretace toho obchodníka s vysavači, když si o to doporučení říkal? No přesně to, co se naučil na jejich obchodním školení. Dejte mi konakt na Vaše známé, které by to mohlo zajímat. A když ty kontakty získal, tak požádal mého otce, aby mi dopředu zavolal a řekl mi o tom, že se mi ozve. 11

12 Chyby při získávání doporučení Ale mému otci bylo hloupé, že za mnou posílá obchodníka s vysavači, tak mi v telefonu řekl úplně něco jiného, než si ten obchodník přál. No a jak si myslíte, že reagují lidé, ze kterých finanční poradce vymámí kontakt na jejich známé hned na první schůzce? Často je to něco podobného. Ovšem úplně jiná situace je u Vašeho zákazníka, kterému jste pomohli třeba vyřídit hypotéku a on je s vámi spokojený. Pomohli jste mu, on Vás vnímá jako experta a ještě k tomu Vám za to poděkuje. 12

13 Udělejte to jinak Teď je ta pravá chvíle říct si klietovi o referenci. A jak na to? Nechtějte po něm, aby Vám dával čísla na své známé. I když je s Vámi spokojený, má v hlavě pořád stejně nepříjemný pocit. Co by tomu známí řekli, kdyby Vás za nimi poslal? Chtějte po něm něco jiného. A to hned dvě věci najednou. 13

14 Udělejte to jinak Za prvé, jestli je s Vámi skutečně spokojený, požádeje ho, aby poslal svým přátelům odkaz na Váš web. Pokud máte na webu formulář pro sběr kontaktů, sami Vám tam ti lidé na sebe nechají kontakt. Pokud takový web nemáte, snadno si ho vytvořte na stránce 14

15 Udělejte to jinak Všiměte si toho jaký je rozdíl ve dvou věcech, které po spokojeném zákazníkovi budete chtít. Situace první: To mě moc těší, že jste se mnou spokojený. Možná by moje služby ocenil i někdo z Vašeho okolí. Dal byste mi kontakt na lidi ve Vašem okolí, které by to mohlo zajímat? A situace druhá: To mě moc těší, že jste se mnou spokojený. Jak víte, tak radím lidem i na internetu a udělalo by mi radost, kdybyste mi pomohl doporučit můj web lidem ve Vašem okolí. Stačí jednoduše jim poslat odkaz mailem. 15

16 Udělejte to jinak V této situaci má Váš klient v hlavě úplně něco jiného. Nepodrobuje své známé disciplíně pošlu na tebe pojišťováka. Pokud máte na svém webu něco zajímavého ke stažení, získáte nové kontakty do své databáze naprosto spontálně. To byla první věc, kterou chtějte po svém klientovi. A ta druhá? 16

17 Reference Když vás pochválí, požádejte ho, jestli byste si mohl na internetu vystavit jeho referenci. Pokud budete mít na internetu vystavené důvěryhodné reference, bude Vám to pomáhat získávat důvěru u lidí, kteří Vás osobně neznají a bude to přitahovat jejich zájem v situacích, kdy Vás budou chtít sami kontaktovat. Prozradím Vám postup, který Vám bude fungovat a mě se snad ještě nikdy nestalo, abych takovou referenci nezískal. 17

18 Reference Oslovte Vaše klienty, kteří jsou s Vámi spokojení a požádejte je, jestli byste si na web mohli umístit jejich referenci. A hned jim s tím pomožte. Zeptejte se jich, v čem jsou s Vámi spokojení a nabídněte jim, že ta jejich slova přeformulujete do jedné nebo dvou vět. Získáte tím prostor pro to, abyste jejich reference zněla co nejlépe a hlavně to celé můžete vyřídit během jednoho setkání nebo jednoho telefonu. 18

19 Reference Důležité je také, aby vystavená reference vypadala opravdu důvěryhodně. Určitě jste si všimli, jak vypadá většina referencí, které najdete na internetu? Jan Novák je spolehlivý poradce a vždycky nám dobře poradil. A pod tím je podpis. Petr K. Plzeň. Těchto referencí je na internetu většina. Petr K. z Plzně může být kdokoliv. Vy si ale vystavujte refrence jiné. Reference důvěryhodné. No a jak taková důvěryhodná reference vypadá? Jan Novák je spolehlivý poradce a vždycky nám dobře poradil. Petr K. Plzeň. 19

20 Reference Prostě je konkrétní! Může znít třeba takto: Petr Novotný nám při vyřizování hypotéky ušetřil hodně času. Vše vyřídil za nás, přišli jsme jenom k podpisu. Jan Dvořák, učitel gymnázia v Teplicích. Sami cítíte rozdíl mezi anonymním podpisem Petr K. z Plzně a Jan Dvořák, učitel gymnázia v Teplicích. Tu druhou referenci napsal někdo konkrétní a dohledatelný a reference má úplně jinou váhu. Petr Novotný nám při vyřizování hypotéky ušetřil hodně času. Vše vyřídil za nás, přišli jsme jenom k podpisu. Jan Dvořák, učitel gymnázia v Teplicích. 20

21 Reference Takto získané reference vystavujte na dvou typech digitálních výloh. První typ takového prostoru je Váš osobní prostor. Je to něco, jako Vaše výloha, kde vystavujete sebe a svoje služby. To je Váš osobní web. A pak můžete mít ještě výlohy pronajaté. To je ten druhý typ prostoru. 21

22 Kde reference vystavit Na internetu je skvělé, že některé výlohy jsou k dispozici úplně zdarma. A právě jednu z těch výloh zdarma Vám teď představím. Když se někdo dostane do situace, že na internetu nehledá konkrétního poradce, ale hledá nějakého slušného poradce ve svém okolí, co takový člověk bude na internetu dělat? Bude dávat do googlu takové výrazy jako je například Hledám dobrého finančního poradce nebo jenom dobrý poradce Právě pro tyto spotřebitele je na internetu připraven protál, který se jmenuje Dobrý poradce. 22

23 Kde reference vystavit Podívejte se na něj na adrese A na tomto webu můžete mít právě svojí výlohu pronajatou úplně zdarma. Potkávají se tady poptávky od spotřebitelů a nabídky na řešení od finančních poradců. Je to celé zadarmo a rozhodně se vyplatí tam být vidět. 23

24 Kde reference vystavit Spotřebitelé na tomto portálu vybírají podle referencí na konkrétní poradce. Když tam budete jen vidět, je to málo. Je nutné, aby tam byly vidět Vaše reference. Doporučuji Vám pravidelně si říkat o reference spokojeným klientům. Je to věc, která Vás stojí jenom pár minut času navíc, ale bude Vám dlouhodobě sloužit. Na portálu dobrý poradce na to máte i aplikaci, která Vám pomůže se sbíráním referencí od Vašich klientů. Vyzkoušejte to. 24

25 Závěr Na si vytvořte svůj profil, přidejte fotografii, napište pár slov o sobě a zaškrtněnte, jaké služby poskytujete a pro které společnosti. Pak už stačí sbírat reference od spokojených klientů a přidávat je na svůj profil. Tak se do toho pusťte a držím Vám palce. 25