NOVINKY 3 / 2012 Turecko ve třetím tisíciletí aneb Svezte se na vlně ekonomického rozmachu str. 12 17 Kazachstán: země s rostoucím ratingem a nečekanými možnostmi str. 26 31 Když to šlo v Cambridge, proč ne v Česku? Originální vodní dýmky Meduse znají už i v Kazachstánu TRADE REVIEW 3/2012 1 str. 38 39 str. 34 35
ČESKÁ AGENTURA NA PODPORU OBCHODU Export je krok správným směrem Vládní proexportní agentura CzechTrade je již 15 let partnerem českých firem na cestě k jejich exportním úspěchům. Kvalitu široké nabídky služeb ocení jak zkušení exportéři, tak i firmy, které teprve uvažují o vstupu na zahraniční trh. www.czechtrade.cz CzechTrade Dittrichova 21 128 01 Praha 2 Zelená linka pro export: 800 133 331 E-mail: info@czechtrade.cz
ÚVODEM Zdeněk Vališ Vážení čtenáři, dovolte mi, coby osobě pověřené řízením agentury CzechTrade, oslovit vás prostřednictvím stránek Trade Review. Pokračující nejistý ekonomický vývoj nás stále více nutí zamýšlet se nad každou investicí a napínat veškeré síly k hospodářskému růstu. Jestliže zmiňujeme hospodářský růst, musíme se především snažit vytvořit firmám dostatečné zázemí a podporu k většímu uplatnění know- -how a výrobků za hranicemi. Protože, jak známo, export je to, co dlouhodobým způsobem pomáhá České republice držet se v celoevropsky obtížném období nad nebezpečnou hladinou poklesu. Klademe proto veliký důraz na naplňování vládou letos schválené Exportní strategie ČR, která výrazným způsobem posiluje snahu státu pomoci českému soukromému sektoru při otevírání nových a rozšiřování působnosti na již tradičních trzích. Bez ohledu na situaci kolem Řecka, Itálie či Španělska se musíme snažit o výraznou diverzifikaci našeho exportu směrem mimo EU, kam v současnosti míří drtivá většina naší výroby. Přestože nehodláme opouštět naše tradiční odbytiště, nemůžeme být slepí vůči ekonomickému růstu, který hlásí země jako Čína, Indie či Brazílie. Nejsou to ale pouze tyto obrovské ekonomiky, které si zaslouží naši pozornost. Česká republika se musí věnovat znovuobsazení trhů, kam tradičně patřila, jako je Irák, kde se i po desítkách let těší české výrobky neuvěřitelně skvělé reputaci. Jsem přesvědčen, že pouze společným úsilím je možné navrátit tuzemské firmy do těchto regionů, a upozornit tak svět na skvělé příležitosti, které obchody s českou stranou představují. Důraz na zmíněnou exportní strategii v mnohém akcentuje také další číslo Trade Review, ve kterém najdete například články spojené s úspěchy českých firem na tureckém či kazachstánském trhu. Kromě zmíněné strategie chceme v Trade Review stále více představovat nejnovější trendy z oblasti zahraničního obchodu, které vám mohou výrazným způsobem pomoci rozvíjet nápady a úspěšně je aplikovat. Na závěr vás chci ubezpečit, že ze své pozice udělám vše pro to, aby tady byla agentura CzechTrade především pro vás a nabízela vám služby na stále vyšší úrovni, se kterými budete spokojeni, a které vám pomohou dosáhnout stanovených cílů na poli obchodu. Zdeněk Vališ, M.A. pověřený řízením agentury CzechTrade Doporučujeme z obsahu: Kazachstán: země s rostoucím ratingem a nečekanými možnostmi str. 26 31 Když to šlo v Cambridge, proč ne v Česku? str. 38 39 Originální vodní dýmky Meduse znají už i v Kazachstánu str. 34 35 TRADE REVIEW, dvouměsíčník pro zahraniční obchod agentury CzechTrade, MK ČR 17031, ISSN 1804-9486 Vydává CzechTrade Sídlo: Dittrichova 21, 128 01 Praha 2 Zelená linka pro export: 800 133 331 Fax: 224 914 665 Internet: http://www.czechtrade.cz E-mail: info@czechtrade.cz IČ: 00001171, DIČ: CZ00001171 Kontakt na redakci časopisu: PhDr. Jana Jenšíková šéfredaktorka ante@o2active.cz, mobil: +420 602 342 799 Pro CzechTrade vyrobil ANTECOM s.r.o. Redakční rada: Zdeněk Vališ, M.A., pověřený řízením agentury CzechTrade RNDr. Marcela Havlová, vedoucí oddělení propagace CzechTrade prof. PhDr. Dušan Pavlů, CSc., děkan Fakulty sociálních studií VŠ finanční a správní Ing. Jan Vejmělek, Ph.D., CFA, hlavní ekonom a vedoucí Ekonomického a strategického výzkumu KB, a.s. Ing. Vlastimil Nesrsta, ředitel odboru PR a komunikace EGAP, a.s. RNDr. Věra Dušková, manažerka PR a komunikace ČEB a.s. TRADE REVIEW 3/2012 3
OBSAH 6 Rozhovor je export na rozvojové trhy 26 Specifika trhu / Příležitosti ratingem a nečekanými možnostmi 8 Krátce / Novinky za rekordní rok 2011 s českými firmami 11 ČIA news 12 Specifika trhu / Příležitosti aneb Svezte se na vlně ekonomického rozmachu 18 Příležitosti překvapila a zaujala 20 Exportní úspěchy Jan Moravec: Koordinace firmy s obchodníkem přináší benefity 22 Největší světoví exportéři a importéři a stroboskopů pro osobní motorová vozidla 24 Náš partner 31 Příležitosti technologického centra v Astaně 32 Exportní úspěchy Kazachstánský chléb vezdejší z českých výrobních linek 34 Exportní úspěchy Originální vodní dýmky Meduse znají už i v Kazachstánu 36 Exportní úspěchy Rostislav Žoudlík: Kazachstán je složitý, ale férový trh 38 Náš partner proč ne v Česku? 40 Právní rádce technická řešení? Část II 41 Finanční rádce exportéra další pomocník exportéra 42 Akce 4 TRADE REVIEW 3/2012
ČESKÁ AGENTURA NA PODPORU OBCHODU NOVINKY OBSAH Vládní proexportní agentura CzechTrade nabízí individuální řešení pro váš úspěšný export Konzultace a poradenství Individuální služby v zahraničí Exportní akademie / vzdělávání Exportní příležitosti Design pro export Adresář exportérů www.czechtrade.cz Využijte naše znalosti a zkušenosti pro své podnikání v zahraničí. CzechTrade Dittrichova 21 128 01 Praha 2 Zelená linka pro export: 800 133 331 E-mail: info@czechtrade.cz TRADE REVIEW 3/2012 5
ROZHOVOR Hermann Simon: Klíčem k úspěchu je export na rozvojové trhy Firmy by měly dělat maximum pro to, aby vylepšily své prodejní a marketingové pozice na rozvojových trzích, radí profesor Hermann Simon, jedna z největších světových osobností managementu a dlouholetý ředitel globální poradenské společnosti Simon-Kucher & Partners. Hovořili jsme s ním na jaře v Praze, kam přijel na pozvání Vysoké školy ekonomické v rámci projektu Management v praxi aneb zvyšování pracovních kompetencí studentů spoluprací s podniky. Partnerem tohoto projektu je i agentura CzechTrade. V jednom z vašich rozhovorů jsem četl, že v současné době jsou hrozby krize daleko silnější než před třemi lety a že každá společnost by měla být připravena na nejhorší. Je situace opravdu tak vážná? Existují nějaké možnosti, jak by ji firmy mohly využít ve svůj prospěch? Před dvěma či třemi lety jsem odhadoval pravděpodobnost příchodu druhé fáze krize na 25 %, dnes bych to viděl spíše na 40 nebo 50 %. Nevíme to samozřejmě jistě, ale pravdou je, že se věci od té doby mnoho nevylepšily. USA se trochu zvedají, což o něco pomohlo zlepšit vyhlídky, ale situace je obecně velmi nestabilní. Slyšel jsem hlasy z Číny a také například z Austrálie, kde byl boom z důvodu poptávky po materiálech z Číny, že omezují investice a podobně, takže je to nadále dosti nepředvídatelné. Myslím, že mezi důležité rady pro firmy během krize nadále patří, aby byly neustále flexibilní a vyhnuly se růstu fixních nákladů. Aby udělaly maximum pro to, aby byly flexibilní v investicích, v oblasti pracovní síly. A tyto rady jsou alespoň v Německu ve většině firem dodržovány. Například víceméně skoro všechny dnes mají tzv. flexibilní konta pracovní doby (Arbeitszeitkonten). Můžete ten pojem čtenářům vysvětlit? Je to jednoduché. Například loni byl velmi dobrý rok, takže lidé pracovali více, a když Prof. Hermann Simon je zakladatelem a prezidentem globální poradenské společnosti Simon-Kucher & Partners, předním světovým odborníkem na podnikové strategie, marketing a tvorbu cen. Je profesorem ekonomie a autorem řady teoretických konceptů, které během své poradenské kariéry úspěšně přenáší do praxe (týkají se například výpočtu očekávaných tržních reakcí, nelineárních cen či životního cyklu výrobku). V německy mluvících zemích je podle dlouhodobé internetové ankety hodnocen jako druhý nejvlivnější myslitel v oboru managementu po již zesnulém Peteru F. Druckerovi. U nás zatím vyšly jeho knihy Jak na krizi: 33 okamžitých opatření pro vaši firmu a Skrytí šampioni 21. století. Foto: Pavel Hořejší 6 TRADE REVIEW 3/2012
ROZHOVOR přijdou horší časy, mohou zkrátit svou pracovní dobu, ale jejich mzda zůstává na stejné úrovni. Princip těchto kont tedy spočívá v tom, že lidé v dobrých časech pracují více, ale za stejné peníze, nicméně na horší časy mají k dispozici tento v podstatě spořicí účet, z něhož mohou žít. Toto některé firmy zavedly už před krizí. A jaké jsou další možnosti? Například outsourcing, ten hraje velmi důležitou roli. Dalším interním faktorem je tzv. multifunkčnost pracovníků ve velkých společnostech jsou obvykle specialisté, zatímco v malých firmách mohou lidé pracovat na několika různých věcech, takže když například skončí výroba jednoho produktu, mohou se bez problémů přesunout na výrobu jiného produktu. Během krize používalo hodně firem svoje vlastní, interní pracovníky k prodeji i k prodeji po telefonu. Uvedu příklad jedné firmy nabízející luxusní lodě, která používala své zaměstnance k tomu, aby organizovali obchodní akce v Dubaji a dalších státech v tomto regionu, což mělo několik pozitivních důsledků jednak to dalo lidem aktivní práci, místo toho aby seděli a nudili se v kanceláři, a vytvářeli tak negativní náladu, a jednak to produkovalo dobré prodeje interní pracovníci samozřejmě nebývají vždy těmi nejlepšími obchodníky, ale něco prodají vždy. V některých firmách dokonce mnozí z nich posléze v prodejním oddělení zůstali. Tato práce je natolik zaujala, že tak firmy vlastně nezáměrně vytvořily nové talenty. Takže flexibilita a flexibilní řešení jsou obecně klíčem k úspěchu. Co otázka financování? Dnes ráno jsem četl ve Financial Times rozhovor s jedním čínským profesorem, který v posledních dvou nebo třech letech zasedal v radě čínské centrální banky, a ten uvedl, že během doby, kdy vyučoval v USA a ve Velké Británii, se naučil tři věci. Jednou z nich bylo, že nízké úrokové míry jsou velmi neefektivní, pokud mají lidé obavy z budoucnosti. Myslím si, že je to velmi dobrý postřeh, který navíc vysvětluje, proč tento typ monetární politiky už není tolik efektivní. A myslím si, že to platí pro firmy i spotřebitele. Můžete říci, že by se firmy vašimi radami řídily? Můžu uvést zajímavý příklad minulý týden jsem byl v Hamburku na večeři s generálním ředitelem BMW, to bylo po vyhlášení ankety Manažer roku v Německu, kterou vyhrál, takže jsme pak šli v malém kruhu asi deseti lidí na jídlo. Řekl mi: Četl jsem vaši knihu Jak na krizi a je to ta nejlepší kniha, kterou jsem četl, která se zabývá tím, co dělat proti krizi. Všechny ostatní krizi jen popisovaly. Několik návrhů z této knihy jsme v BMW úspěšně implementovali. Jedním z nich bylo to, že měli v BMW problém s vlastníky starších modelů jejich značky. Když bylo nějaké auto starší než čtyři roky, jeho majitel ho nedal do autorizovaného servisu, ale raději do levnějšího. Takže v BMW přišli se speciálním programem prodeje levnějších náhradních dílů pro Využijte proces globalizace k tomu, abyste budovali silné pozice v prodeji a marketingu a diverzifikovali své portfolio. starší auta, a slavili s tím velký úspěch. Liqui Moly je dalším příkladem znám osobně jejich generálního ředitele, a ten si vzal inspiraci z toho, kde dělat škrty. Vůbec neškrtal v prodejních odděleních, raději osekal nutnou administrativu. U knihy Jak na krizi chvíli zůstaneme. Vzhledem k tomu, že se situace během tří let trochu změnila, jak byste dnes aktualizoval svůj seznam opatření proti krizi? Řekl bych, že nejdůležitější aktualizací je, že společnosti, které dosud nejsou tak silné na rozvojových trzích, by měly dělat maximum pro to, aby si tam získaly silnější prodejní a marketingové pozice. Myslím si, že tyto trhy budou dále růst. Viděli jsme, že firmy, které na těchto trzích byly velmi silné už před krizí, přečkaly složitější hospodářské období s mnohem lepšími výsledky. A tak to zřejmě zůstane. Takže moje rada zní: Využijte proces globalizace k tomu, abyste budovali silné pozice v prodeji a marketingu, abyste diverzifikovali své portfolio. Nikdo neví, co se stane v Evropě. Jižní Evropa bude potřebovat roky na to, aby se dostala z nynější pozice. Dříve patřily tyto trhy Španělsko, Itálie, můžeme sem zařadit i Francii mezi nejčastější cíle exportu německých firem, ale dnes s nástupem socialistických vlád, vývoj nenasvědčuje brzkému zlepšení. Dostáváme se k tématu státní podpory podnikání, exportu a dalších oblastí ekonomiky. V čem myslíte, že jsou dnes role státu klíčové? Existuje spousta významných rolí státu v podpoře národní ekonomiky, to je bez diskuzí. Nicméně nejdůležitější rolí státu v tomto směru je rozhodně vzdělání a vzdělávací systém. Zvláště mám na mysli systém odborných učilišť a profesních či praktických kvalifikací. Neznám český systém, ale v Německu je tento systém dosti unikátní ve světovém měřítku. Lidé pracují pro nějakou společnost, dostávají relativně nízkou mzdu jakožto učňové a chodí na odborná učiliště, která provozuje stát, buď jednou, nebo dvakrát týdně dvakrát týdně u teoretičtějších oborů, jednou týdně u méně teoretických oborů po dobu tří let nebo tří a půl roku. To představuje velmi dobrou kombinaci teoretického a praktického vzdělávání. Dále, zvláště pokud jde o malé a střední podniky s malými zahraničními zkušenostmi, pro tyto firmy je pomoc státu na jiných trzích velmi užitečná. Financování exportu je další užitečnou podpůrnou činností státu dokonce i USA zvyšují svůj objem finanční podpory exportu, stejně jako asi většina zemí. Jsou to v podstatě dotace, a jako takové jsou někdy nespravedlivé jako v případě Číny, kdy to občas bývá skryté ale protože to dělají všichni, tak společnosti, které pocházejí ze zemí, kde podpora exportu není tak silná, jsou v nevýhodě. Řekl bych, že to jsou takové hlavní oblasti, kde je podpora státu klíčová. Kromě nich by měl stát společnosti spíše nechat na pokoji. Bohužel v tomto směru je v mezinárodním měřítku stále spousta byrokracie. Znám to z vlastní zkušenosti zakládal jsem firmy a pobočky ve více než dvaceti zemích světa, a někdy to bylo opravdu náročné, co se administrativy týče. V některých zemích je to hrůza například v Číně zatímco v jiných to jde rychle. Například v Singapuru je to otázka patnácti minut. Za rozhovor děkuje Daniel Libertin. TRADE REVIEW 3/2012 7
KRÁTCE Podnikatelé se aktivně zapojili do diskuze Od poloviny března po dobu čtyř týdnů probíhala na stránkách portálu BusinessInfo.cz elektronická veřejná konzultace Ministerstva průmyslu a obchodu ČR (MPO) k nově připravované Koncepci podpory malých a středních podnikatelů v letech 2014 až 2020. Odezva na ministerské návrhy více než padesáti podpůrných opatření pro rozvoj MSP byla ze strany podnikatelů mimořádně silná, do konzultace se spontánně zapojila téměř tisícovka podnikatelů. Koncepce představuje zásadní strategický dokument pro přípravu nového programovacího období kohezní politiky po roce 2014 a především nového operačního programu na podporu podnikání, výzkumu, vývoje a inovací. Vymezuje věcný, finanční a prováděcí rámec pro směrování konkrétních opatření, jejichž cílem bude umožnit efektivní fungování a celkový rozvoj malých a středních podnikatelů jako významné součásti národní ekonomiky. Cílem dotazníkového šetření bylo získat názor podnikatelů na zvolené priority a nástroje připravované Koncepce MSP 2014+, což se nepochybně podařilo. Tuto zpětnou vazbu v podobě získaných výsledků šetření použijeme pro celkové zkvalitnění a posouzení vhodnosti zvolených oblastí podpory a jejich zacílení, uvedl ministr průmyslu a obchodu Martin Kuba. Konzultace k návrhům Koncepce MSP 2014+ se na stránkách portálu BusinessInfo.cz zúčastnilo 946 respondentů, z toho 29 % drobných, 37 % malých a 29 % středních podnikatelů. Zbylých pět procent respondentů tvořily Problémy, které firmy nejvíce pociťují 6 % 11,2 % 13,8 % 15 % 18,1 % 17,9 % 18 % podniky s více než 250 zaměstnanci. Většina respondentů registrovala své podnikatelské subjekty před pěti, deseti a více lety, šlo tedy vesměs o již zavedené podniky s delší historií. Podle velikosti obratu bylo rozložení odpovídajících firem poměrně rovnoměrné, nejvíce respondentů (40 %) se však rekrutovalo z řad firem dosahujících obratu přes 50 mil. korun ročně. Z oborového hlediska byly nejčastěji zastoupeny firmy působící ve zpracovatelském průmyslu, IT a telekomunikacích, ve stavebnictví a v oblasti služeb. Mezi největší problémy, kterým v současné době firmy čelí, byly nejčastěji jmenovány dostupnost kvalifikovaných pracovníků a zkušených manažerů či ostrá konkurence a nalezení zákazníků, resp. trhů. Jako brzdu svého dalšího rozvoje vidí podniky také zvyšující se náklady a ztížený přístup k financování. Ten je zásadní zejména pro drobné podnikatele za problém jej označila téměř čtvrtina z nich. Relativně méně často poukazovaly firmy na nedostatečnou proexportní podporu. Konzultace směřovala ke zhodnocení zvolených oblastí podpory pro malé a střední podnikatele v rámci strategických priorit. Nejdůležitější se pro podnikatele zdá být podpora zavádění moderních technologií a nových produktů na bázi těchto technologií. Dále také podpora vlastních výzkumných a vývojových kapacit podniků, podpora podnikatelské a inovační infrastruktury a podpora začínajících malých a středních podnikatelů, řekl ředitel sekce fondů EU, výzkumu a vývoje ministerstva průmyslu a obchodu Petr Očko. Konzultace se mimo jiné soustředila i na zjištění názoru podnikatelů na realizaci speciálních programů podpory v regionech se ostrá konkurence dostupnost kvalifikovaných pracovníků a zkušených manažerů nalezení zákazníků/trhů pracovní nebo výrobní náklady přístup k financím regulace/kvalita podnikatelského prostředí nedostatečná proexportní podpora soustředěnou podporou státu. Pro tuto podporu se vyslovilo 68 % podnikatelů. Provedený průzkum potvrdil, že oblasti podpory byly vytipovány správně a odpovídají potřebám malých a středních podnikatelů, dodal Petr Očko. (Zdroj: BusinessInfo.cz, MPO) Nejlepší čeští exportéři se pochlubí výsledky za rekordní rok 2011 V soutěži Exportní cena DHL UniCredit, založené společností DHL Express, jsou již patnáctým rokem udělována prestižní ocenění malým a středně velkým firmám v České republice, čímž se poukazuje na jejich významný přínos pro českou ekonomiku. U jejího zrodu stála vládní agentura CzechTrade, která soutěži po celou dobu poskytuje svou záštitu. Odborným garantem soutěže je společnost Coface Czech. Ta hodnotí a zároveň autorizuje ekonomické výsledky finalistů soutěže a firmám, u kterých je předpoklad meziročního nárůstu obratu exportu, dává možnost se do projektu přihlásit. Letos budeme hodnotit exportní růsty a výkonnost v roce 2011, který byl pro českou ekonomiku rokem silným a věřím, že i pro mnoho českých exportérů se stal rokem rekordním. My jsme rozhodně u řady našich klientů mohli společně s nimi sledovat, jak se jim daří zvyšovat exportní objemy a dobývat nové trhy a těším se, že podobné příběhy uslyšíme od soutěžících také v letošní Exportní ceně DHL UniCredit, uvedl Luděk Drnec, obchodní ředitel a jednatel společnosti DHL Express CZ. Přestože rok 2011 byl úspěšným rokem pro velkou řadu firem, v současné době při sběru výsledků zaznamenává Coface Czech řadu nečekaných zvratů u zavedených firem a na druhou stranu řadu překvapivých výsledků u firem méně známých. Těšíme se na přihlášené firmy a jejich příběhy. Jsme plni očekávání, v jakých oborech exportéři vykáží největší růst tržeb z exportu, řekl country manager Coface Czech Martin Růžička. I letos mají firmy možnost soutěžit ve čtyřech hlavních kategoriích, a to Středně velká společnost, Malá společnost, pro kategorii Exportér teritoria bylo vybráno Německo a Exportér regionu bude volen v rámci Plzeňského kraje. Hodnocení vývozců vychází 8 TRADE REVIEW 3/2012
NOVINKY Účastníci letošního Kurzu obchodní diplomacie, který pořádá agentura CzechTrade ve spolupráci s MPO. Uprostřed vpopředí Milan Hovorka, náměstek ministra průmyslu a obchodu, a Lada Rindošová, zástupkyně generálního ředitele CzechTrade (po jeho pravici). z indexu vypočítaného jako násobek meziročního růstu exportu (rok 2010 a rok 2011) a podílu exportu na obratu firmy. Na základě získaných výsledků jsou společnosti rozděleny do kategorií a je určeno jejich konečné pořadí v soutěži. Agentura CzechTrade i v jubilejním 15. ročníku vyhlašuje tradiční kategorii Nejúspěšnější klient. Letos bude ocenění úzce spjato s Exportní strategií ČR pro období let 2012 až 2020, neboť agentura vybere vítěze z klientů, kteří vyváží do prioritních zemí. Jedná se o tyto země: Brazílie, Čína, Indie, Irák, Kazachstán, Mexiko, Ruská federace, Srbsko, Turecko, Ukrajina, USA a Vietnam. Další vavříny mohou získat přihlášené firmy v kategorii Nejúspěšnější klient agentury CzechTrade z Plzeňského kraje. (Zdroj: TZ DHL Express CZ) Více informací: www.exportnicena.cz Vzděláváme nové obchodní diplomaty Náměstek ministra průmyslu a obchodu Milan Hovorka předal certifikáty absolventům pátého ročníku Kurzu obchodní diplomacie, který pod hlavičkou Exportní akademie uspořádala agentura CzechTrade ve spolupráci s MPO. Mám radost, že prostřednictvím této tradiční vzdělávací akce už několik let spolupracují oba rezorty ministerstvo průmyslu a obchodu a ministerstvo zahraničních věcí. Naším cílem je, aby v budoucnu prošel tímto kurzem každý pracovník obchodní diplomacie, uvedl Milan Hovorka. Studium letos zahájilo 39 pracovníků obou ministerstev a agentur CzechTrade a CzechInvest, přičemž 27 z nich obdrželo certifikát o absolvování. Ostatní si studium rozložili do dvou let. Celkově všichni z nich hodnotili kurz jako přínosný a velmi zajímavý, ovšem časově náročný. Více než tři čtvrtiny z nich jsou přesvědčeny, že získané znalosti využijí ve své praxi. I z toho důvodu navrhují, aby se této formy vzdělávání mohli v budoucnu zúčastnit vybraní pracovníci nejen v souvislosti s jejich zahraničním výjezdem. CzechTrade propojil německé a rakouské nákupčí s českými firmami Vládní agentura CzechTrade pořádala již podruhé nákupní fórum Sourcing Day Tschechien. Kooperační akce se konala na konci května ve Vědeckotechnickém parku v Plzni a měla za cíl propojit nákupčí německých a rakouských firem s odpovídajícími dodavateli z České republiky, které CzechTrade na základě specifikace zahraničních firem vyhledal. Akce má jedinečný charakter v tom, že se připravuje několik měsíců dopředu. Nákupčí definují přesné požadavky, pro jaký typ výrobků hledají dodavatele. Na tomto základě CzechTrade vyhledává odpovídající české výrobce, vysvětluje Bohumil Ševčík z pořádající agentury CzechTrade, která pomáhá zprostředkovat obchodní příležitosti pro české firmy v zahraničí. Letos se v Plzni potkaly čtyři desítky českých dodavatelů s deseti nákupčími z Německa a Rakouska. Hledat nové dodavatele do České republiky přijeli i zástupci významných strojírenských koncernů jako TETRA PAK či MAGNA, upřesňuje Adam Jareš z německého zastoupení CzechTrade, které celou akci organizovalo. Například Ilja Sedláček, jednatel firmy INOTECH, si akci pochvaluje: Je pro nás opravdu užitečná. Měli jsme možnost jednat s velmi zajímavými zákazníky, a zejména u dvou firem vidíme velký potenciál pro získání nových zakázek v oblasti malých plastových dílů. Vedle jednání s nákupčími měli účastníci z řad českých firem příležitost konzultovat své exportní záměry s šéfem německé kanceláře CzechTrade Vítem Brunerem. Otázky mezinárodního platebního styku a financování exportu řešili s experty z GE Money Bank. Věříme, že tato akce bude stejně úspěšná jako loni, kdy se díky ní podařilo českým firmám uzavřít řadu kontraktů v oblasti strojírenských komponentů v řádech několika milionů korun, shrnuje význam akce Jareš. TRADE REVIEW 3/2012 9
NOVINKY 15. ročník EXPORTNÍ CENA DHL UNICREDIT pod záštitou agentury CzechTrade ZVIDITELNĚTE SVÉ EXPORTNÍ ÚSPĚCHY PŘIHLASTE SE DO SOUTĚŽE! Exportní cena DHL UNICREDIT uděluje již 15 let prestižní ceny malým a středně velkým exportérům v České republice. Soutěž pod záštitou vládní agentury CzechTrade Vám nabízí zajímavé srovnání s ostatními exportéry a zviditelnění vaší firmy u odborné i širší veřejnosti. Vítězové získávají atraktivní ceny od významných partnerů Exportní ceny DHL UNICREDIT. Přihlaste se do soutěže ještě dnes prostřednictvím www.exportnicena.cz Všichni přihlášení exportéři získají zajímavé benefity, které mohou ihned čerpat. Účast v soutěži je bezplatná, pro přihlášení uveďte základní údaje o vaší firmě a jejím exportu. Uzávěrka přihlášek do soutěže je 12. října 2012 ve 12:00 hodin. Soutěžní kategorie Malá společnost Středně velká společnost Exportér regionu Plzeňský kraj Exportér teritoria Německo Nejúspěšnější klient CzechTrade Další ocenění Nejúspěšnější klient CzechTrade z Plzeňského kraje ZAKLADATEL GENERÁLNÍ PARTNER ZÁŠTITA ODBORNÝ GARANT POŘADATEL AGENTURA HELAS PARTNEŘI SPOLUPRÁCE MEDIÁLNÍ PARTNEŘI M A G A Z Í N T Ý D E N Í K U P R O F I T 10 TRADE REVIEW 3/2012
ČIA NEWS CZ LOKO dodá komponenty na výrobu lokomotiv do Ruska Společnost CZ LOKO uzavřela s ruskou skupinou Transmashholding (TMH) kontrakt na dodávku komponentů pro výrobu 15 kusů šestinápravových lokomotiv, které budou sloužit Litevské státní železnici. Připravuje se také produkce těchto lokomotiv pro Ruské státní dráhy s tím, že sériová výroba by se již měla realizovat ve výrobním závodě TMH v ruském Brjansku. Jak pro ČIA uvedl vedoucí obchodního oddělení pro východní Evropu Václav Vaniš, uvedený kontrakt zahrnuje v první fázi dodávku pěti lokomotiv. V budoucnu lze očekávat objednávku až 20 dalších vozů. CZ LOKO spolupracuje s výrobními závody v litevském Vilniusu, lotyšské Rize a běloruské Lidě. Eurovia CS zmodernizuje železnici v Litvě Stavební společnost Eurovia CS zvítězila se společností ELT ve výběrovém řízení na optimalizaci trati v úseku Palemonas Gaižiunai v celkové hodnotě téměř 553 milionů Kč. Investorem jsou Litevské železnice. Předpokládaný termín předání hotového díla je konec června 2014. Brisk přesune některé montážní linky do Ruska Táborský Brisk přesune některé montážní linky do Ruska. Pro ČIA to v rozhovoru uvedl předseda představenstva společnosti Mojmír Čapka s tím, že počáteční investice se budou pohybovat kolem 15 milionů Kč. Projekt by měl být zahájen nejdříve v roce 2013 či počátkem roku 2014. Plán souvisí s připravovanou podporou nově vznikajících montážních závodů automobilek v celém Rusku. Firma se podle Mojmíra Čapky snaží prosadit také například v Nigérii, Keni, Číně, ve Vietnamu a v řadě dalších zemí. V rámci posilování své pozice na globálním trhu chce být více aktivní i v Jižní Americe, a to zejména v Argentině a Brazílii. Vítkovice Machinery Group posilují dceřinku v Polsku Skupina Vítkovice Machinery Group uvedla v polském Sosnovci do provozu linku k výrobě ultralehkých ocelových lahví určených zejména pro automobily s pohonem na CNG a pro technické plyny. Společnost do linky investovala zhruba 1 miliardu Kč. Investice pomůže rozšířit kapacity polské dceřiné firmy Vítkovice Milmet a současně přinese 120 nových pracovních míst. Přibližně 240 milionů Kč poskytla na toto zařízení také Evropská unie. ZKL expanduje do Mongolska a Číny Výrobce ložisek ZKL plánuje v horizontu tří let realizovat do Mongolska dodávky ložisek v objemu tří až pěti milionů dolarů. Zároveň také uzavřel smlouvu o spolupráci s největší důlní společností v Číně včetně podpisu prvního kontraktu na dodávku ložisek v hodnotě převyšující částku 2,3 milionu dolarů (zhruba 43,6 milionu Kč). Kromě ložisek poskytne společnost i technický servis. Lidl podpořil vývoz zboží za 2,8 miliardy korun Společnost Lidl umožnila v roce 2011 českým výrobcům vyvézt zboží za více než 2,8 miliardy Kč, což je oproti předchozímu roku nárůst o 12 %. Český export mířil na Slovensko, do Maďarska, Polska, Rumunska, Chorvatska, Slovinska, Bulharska a Švédska. Škoda Power zmodernizuje turbínu v Indii Společnost Škoda Power získala v Indii zakázku na modernizaci jedné z turbín o výkonu 210 MW v elektrárně Bandel u města Tribeni. Uvedení do provozu je plánováno na polovinu roku 2014. Instalovaný výkon uhelné elektrárny Bandel dosahuje 530 MW. Zákazníkem Škoda Power pro dodávku hlavních částí turbíny je mateřská společnost Škody Doosan Heavy Industries & Construction. Přes padesát procent výroby ČKD Kompresory míří do Ruska Hlavními zákazníky společnosti ČKD Kompresory jsou převážně země východně od hranic ČR. Například do Ruska firma letos plánuje vyvézt zhruba 56 % produkce. Dalším perspektivním trhem je například Indie. Jak v rozhovoru pro ČIA dále sdělil generální ředitel ČKD Kompresory Jan Růžička, velkou budoucnost vidí také na trhu jihovýchodní Asie, na Středním východě či na severu Afriky. Naopak podle něj příliš nepočítají s Čínou. HSBC Grant ocenil čtyři české firmy V rámci III. ročníku soutěže HSBC Grant na podporu zahraničního obchodu získaly ocenění čtyři exportní projekty českých firem. V kategorii Evropa zvítězila společnost Agrofert Holding, v kategorii Asie pak firma Sklostroj Turnov CZ. V kategorii Jižní a Severní Amerika se na prvním místě umístila společnost Ekol a v kategorii Blízký východ zaujala první místo firma Výtahy Ostrava. Vítězové získají grant ve výši 500 tisíc Kč a obchodní a právní know-how pro cílovou destinaci svého obchodu včetně mediálního pokrytí. CENTRAL AND EASTERN EUROPE NEWS Týdně e-mailem v anglické verzi: VOUCHER 1 měsíc ZDARMA Investments Companies Economy www.cianews.cz Objednávejte na helpdesk@cianews.cz, předmět: Trade Platnost do 30. 6. 2012 TRADE REVIEW 3/2012 11
SPECIFIKA TRHU Turecko ve třetím tisíciletí aneb Svezte se na vlně ekonomického rozmachu Není snad nikdo v obchodním světě, kdo by neznal pojem TIMBI, tedy zkratku označující nejvíce se rozvíjející ekonomiky světa. Vedle Indie, Mexika, Brazílie a Indonésie patří do tohoto výčtu také právě Turecko. Po dlouhém očekávání je tato země na vrcholu světového ekonomického rozvoje a může se na něm udržet nejenom díky svým ekonomickým výsledkům, ale také vlivem historického postavení a současného politického vlivu, který reprezentuje. na oficiální návštěvu nějaká zahraniční delegace vyjádřit podporu vzájemné obchodní spolupráci. Ani představitelé českého státu nestojí stranou. Letos v únoru proběhla oficiální návštěva prezidenta Václava Klause, jehož doprovázela rozsáhlá delegace českých byznysmenů. Michal Koščo vedoucí kanceláře CzechTrade Istanbul, Turecko michal.kosco@czechtrade.cz Turecko je šestým největším obchodním partnerem EU V současné době není mnoho zemí, o nichž lze říci, že jejich ekonomika bude i nadále růst a Turecko je jednou z nich. Proto je v hledáčku pozornosti firem z celého světa a nemělo by uniknout ani českým exportérům. Dá se říci, že se u tureckého premiéra střídají státní návštěvy a vládní delegace jako na běžícím pásu. Není týden, aby do Istanbulu nepřijela Druhé na světě ve vývozu stavebních prací Tvrzení o stabilitě růstu turecké ekonomiky se opírá o diverzifikaci zahraničního obchodu. Turecko je šestým největším partnerem EU. Stejně jako pro naši zemi je nejsilnějším partnerem Turecka Německo. Dále své obchodní aktivity diverzifikuje mezi historicky provázané země tzv. turkitských národů, kterými jsou například Ázerbájdžán, Turkmenistán, Uzbekistán, Kazachstán a další, s nimiž je spojuje jazyková podobnost. Například v Turkmenistánu postaví turecké společnosti na 180 mostů. Další obchodní aktivity jsou spojeny se současnou politickou situací, kdy Turecko má ambice stát se vedoucím představitelem islámských zemí. I z toho důvodu se v zemích arabského jara nyní daří vyhrávat zakázky především tureckým stavebním firmám. Ve vývozu stavebních prací je Turecko druhé na světě po Číně a před USA. Díky své geografické poloze má navíc dobré obchodní vztahy se zeměmi Arabského poloostrova a Ruskem. Jako jedna z mála zemí je Turecko schopné obchodovat i s Íránem. Země půlměsíce se stále ještě nepovažuje za právoplatného Turecko Rozloha: 780 580 km² Počet obyvatel: 74 724 269 Státní zřízení: parlamentní republika Hlavní město: Ankara Hlavní jazyk: turečtina Měna: turecká lira (TRY) člena EU a ani za nástroj zahraniční politiky USA v regionu a veřejně prohlašuje, že restrikce pro obchodování s Íránem pro ni neplatí. Írán je pro Turecko stále důležitým partnerem. Vzájemný obchod je uskutečňován především díky programu ropa za dodávky zboží a služeb. 12 TRADE REVIEW 3/2012
PŘÍLEŽITOSTI Cíl: téměř čtyřnásobně zvýšit export Nejenom zahraniční obchod je v současnosti motorem ekonomiky. Také rozsáhlé projekty do energetiky, místní infrastruktury, zdravotnictví společně s vytvářením podmínek pro zahraniční investory jsou předpokladem pro kontinuální vývoj. V roce 2023 bude Turecko slavit 100 let od založení moderní republiky. K tomuto termínu chce dosáhnout 500 miliard USD v exportu zboží a služeb. To je velmi ambiciózní cíl při současném exportu cca 135 miliard USD. Mezi další plány ve stejném časovém horizontu patří například zvýšení podílu energie z obnovitelných zdrojů z 5 na 30 %, investovat 3 % HDP do vědy a výzkumu, tedy přibližně 60 miliard USD (plánovaný HDP pro rok 2023), nebo ambice stát se největší destinací pro tzv. zdravotnický turismus. Tyto plány vystihují turecký optimismus, který je vidět i v každodenním životě. V Turecku není zvykem mluvit negativně. Při osobním jednání s tureckými partnery je vhodné se optimistickému duchu přizpůsobit. Zahraniční investice jsou vítány Především ty, které znamenají pracovní příležitosti pro místní obyvatele. Velmi vítané jsou investice do vědy a výzkumu. Turecko nabízí bezcelní zóny a technologické průmyslové zóny. Rekordní ekonomický růst, jehož země dosáhla vloni, snižující se míra nezaměstnanosti a rostoucí míra přímých zahraničních investic činí z Turecka podle vyjádření místních novinářů bezpečný ráj. Příliv zahraničních investic je opravdu značný. V porovnání prvního měsíce 2011 a 2012 došlo k nárůstu ze 460 milionů na necelých 900 milionů USD. Zahraniční firmy se snaží svézt na vlně tureckého rozmachu. Do Turecka míří například indický producent traktorů Sonalika, francouzský operátor letišť Paris Group koupil 38 % tureckého operátora TAV, malajská skupina HHI vlastní 75 % řetězce soukromých nemocnic ACIBADEM, brunejský sultán investoval 100 milionů USD do výrobce rostlinných olejů Marsa, dceřiné společnosti místního potravinářského gigantu Ülker. A našli bychom další podobné příklady. Příliv investic je velmi rozmanitý jak odvětvově, geograficky, i co se týče faktu, zda se jedná o výstavbu nových vlastních závodů TRADE REVIEW 3/2012 13
SPECIFIKA TRHU či investičního vstupu do místních podniků. Na druhou stranu turecké firmy investují v zahraničí. Můžeme uvést příklad cestovní kanceláře Čedok, která je v rukou turecké společnosti Odien Group. I přes velké protesty a negativní vyjádření tureckých politiků agentura Moody s letos opět nezvýšila Turecku kreditní rating, což zemi přibrzďuje v ještě rychlejším rozvoji. Světoví ekonomové totiž stále varují před přehříváním ekonomiky, kdy je růst HDP doprovázen deficitem platební bilance. Turecko se snaží deficit snižovat a výsledky prvních měsíců naznačují, že se to začíná dařit. Nutno podotknout, že ne tak, jak si předsevzali. Spojení tureckého a zahraničního kapitálu není náhodné Většina kapitálu je v Turecku stále držena v rukách místních firem nebo v případě zahraničních investic ve formě joint venture společností s místními partnery. Je to forma, která je pro místní trh vhodná. Z běžného života je lehce patrná dominance místních bank a pojišťoven, místních obchodních řetězců a dokonce i místních potravinových výrobců (již zmíněný potravinářský gigant Ülker). Ve formě joint venture s nejmocnějším rodinným holdingem Sabanci zde působí například síť hotelů Hilton nebo obchodní řetězec Carrefour; s druhým nejmocnějším holdingem Koç pak například automobilový výrobce Fiat. Z českých akvizic můžeme uvést společný privatizační projekt elektrické rozvodné sítě v oblasti Sakaria českého ČEZu a tureckého Akkök-Akenerji. Turecký trh vykazuje silné známky trhu ochraňujícího a podporujícího místní firmy, a to i ty, které jsou spojeny se zahraničním kapitálem. Turecko stále chrání své výrobce pomocí celního zatížení dovozu zboží nebo vyhlašuje tendry, v nichž je určité množství nutné dodávat místní firmou (i když je to zboží zahraničního původu, ale o tendr se uchází místní zástupce/partner). Na druhou stranu se za bariéru vstupu na trh dá považovat nepřehledný celní systém, dlouhodobé pracovní pobyty pracovníků v Turecku a těžká vymahatelnost práva. Soudní spory s tureckými společnostmi je těžké vyhrávat a domoci se například patentového práva je také velmi složité. Kvalitní partnerství s místní firmou je klíčem k úspěchu Turecká duše je velmi podnikavá, proto nebudete mít o kandidáty na spolupráci nouzi. Právě podnikavost a snaha Turků zkusit obchodovat prakticky se vším bývá vzhledem k plánům české firmy v Turecku kontraproduktivní. V případě obtížnějšího vstupu na trh pak mají turečtí partneři tendenci od spolupráce ustupovat. Jak už bylo zmíněno, Turci mluví neradi negativně, a to především aby svého partnera nezarmoutili. Může se tedy snadno stát, že vás o překážkách nebo neúspěších nebudou informovat anebo s vámi přestanou komunikovat úplně. Úvodní námluvy je proto dobré neuspěchat a důkladně si partnerovy schopnosti prověřit. Odměnou za vaši trpělivost bude odbourání jazykové bariéry, kterou prostřednictvím tureckého partnera dosáhnete. Znalost cizích jazyků je v Turecku stále na špatné úrovni. Tržní prostředí je velmi konkurenční Extrémní tlak je cítit především na cenu. Na turecký trh se nyní tlačí, podobně jako předtím na země BRIC, celý svět. Proto nepočítejte s tím, že se vám podaří uspět v krátkém časovém horizontu. Trh, který reprezentuje 75milionovou kupní sílu a možnost prostřednictvím tureckých partnerů dodávat do třetích zemí, však stojí za to. Místní tržní prostředí pak ocení především tzv. praví obchodníci, kteří se vyžívají ve smlouvání o cenách a společenské stránce obchodních vztahů. Svým způsobem se při obchodování přeneseně dostanete do prostředí blízkovýchodních tržišť, kde máte prostor na využívání taktických plánů a obchodních triků, jehož se vám v západní Evropě nedostane. Partnerství nabízí i CzechTrade Místního partnera můžete získat v týmu istanbulské kanceláře CzechTrade, jehož součástí jsou i místní asistenti, kteří mají zkušenosti s uplatněním českých výrobků na tureckém trhu. Využívání místních sil pro navázání obchodních vztahů pro své firmy zde úspěšně využívají i ostatní zahraniční promotérské společnosti. Vzhledem k hospodářskému růstu Turecka je zde poptáváno zboží takřka z každého segmentu. 14 TRADE REVIEW 3/2012
PŘÍLEŽITOSTI Hrubý domácí produkt Turecka Západomarmarský region Istanbul Západomarmarský region Východomarmarský region Západočernomořský region Východočernomořský region Severovýchodní Anatolie Egejský region Západní Anatolie Střední Anatolie Středovýchodní Anatolie Region HDP/obyv. v USD Istanbul 17 406 Východomarmarský region 15 159 Středomořský region Jihovýchodní Anatolie HDP/obyv. v USD do 5 000 5 000 10 000 10 000 15 000 nad 15 000 Zdroje: Turecký statistický úřad, Wikipedia Západomarmarský region 12 357 Egejský region 11 289 Západní Anatolie 10 680 Středomořský region 7 803 Západočernomořský region 7 310 Struktura hospodářství Turecka Podíl na HDP Podíl na zaměstnanosti Střední Anatolie 6 799 Východočernomořský region 6 064 Jihovýchodní Anatolie 4 889 Severovýchodní Anatolie 4 353 Středovýchodní Anatolie 4 338 9,1 % 25,1 % 65,8 % služby průmysl 24,7 % 50,0 % 25,3 % zemědělství Zdroj: Wikipedia TRADE REVIEW 3/2012 15
SPECIFIKA TRHU Příležitosti pro české firmy Českým subjektům se naskýtá možnost dodávek jak do rozvíjejících se strojírenských firem, projektů místního rozvoje (dodávek do nově vznikajících nemocnic, stavba železnic, energetického průmyslu, čističek odpadních vod). Takřka každé odvětví nabízí možnosti uplatnění. Nejvíce je to asi patrné na automobilovém průmyslu. Produkce vozů je přibližně stejná jako v ČR (počítáme-li i výrobu autobusů, které zde jsou vyráběny ve velkém množství Turecko je největší producent autobusů v Evropě). Subdodavatelský trh zde ovšem není na takové úrovni jako v České republice. Dalším silně se rozvíjejícím trhem je energetika. Podobně jako v některých dalších zemích existuje energetický nedostatek a do energetiky se hodně investuje. Konkurence je však obrovská a energetické firmy z různých zemí světa se zde o zakázky přímo perou. Turecko plánuje výstavbu tří jaderných elektráren, a jak už jsme zmínili, do roku 2023 zvýšit výrobu elektřiny z obnovitelných zdrojů energie. Ta by měla být rozložena následovně: 36 000 MW z hydroenergie, 20 000 MW z větrné energie, 3000 MW ze solární energie, 600 MW geotermálně a 2000 MW biomasou. V letošním roce vstoupily do spolupráce s tureckými partnery v oblasti solární energie tři německé společnosti. Solární energetika není v Turecku státem podporovaná, jako tomu bylo u nás. Vstup německých společností naznačuje, že situace na trhu může být zajímavá i pro naše firmy. Další zajímavé obory jsou například rozvíjející se zdravotnictví, zdravotní turismus, doprava a stavebnictví. Nutno však dodat, že například ve stavebnictví budete bojovat také se silnou konkurencí. Naopak méně konkurenční jsme v oblastech, které jsou spojené s dřívější chloubou českého exportu, jako jsou textil či sklo, jež se zde ve velkém vyrábějí. I když vás čeká v Turecku náročný trh a vysoce konkurenční tržní prostředí, věříme, že kombinace českých výrobků a služeb s know-how kanceláře CzechTrade povede k úspěchu. Za poslední roky nebyl žádný ekonomický dravec tak blízko našim hranicím. Využijme proto společně příležitosti, která se nám naskýtá! 16 TRADE REVIEW 3/2012
PŘÍLEŽITOSTI POZVÁNKA Prezentační akce českých firem v sektoru čištění odpadních vod, úpravy pitné vody a likvidace pevných odpadů v Turecku Září 2012, Ankara Realizátor: OEÚ ZÚ Ankara Více informací: http://www.businessinfo.cz/files/ zahranicni-obchod/turecko_prezentace_ odpadove_hospodarstvi_120411.doc CEBIT BILISIUM EUROSASIA Prezentace Aliance ICT a českých informačních technologií na prestižním veletrhu 29. 11. 2. 12. 2012, Istanbul Realizátor: CzechTrade a HK ČR (v rámci projektu SVV) Více informací: www.cebitbilisim.com a www.komora.cz MINING TURKEY Prezentace Sdružení důlních a strojírenských technologií a českých technologií dobývacího průmyslu na prestižním veletrhu 29. 11. 2. 12. 2012, Istanbul Realizátor: CzechTrade a HK ČR (v rámci projektu SVV) Více na: www.miningturkeyfair.com a www.komora.cz. DESATERO OBCHODOVÁNÍ S TURECKEM Informujte se předem nejen o samotném obchodním partnerovi, ale také I. o konkurenci, celních a daňových předpisech, místních podmínkách atd. Je to dobře investovaný čas. II. III. IV. Získejte spolehlivého místního partnera, který vám pomůže orientovat se v turecké realitě, která je tolik odlišná od evropské. Pomoc vám nabízí kancelář CzechTrade v Istanbulu. Ve finančních záležitostech buďte nadmíru opatrní. Na svou důvěřivost už doplatilo nemálo českých obchodníků. Současná platební morálka je v Turecku velmi vypjatá a je třeba s tím počítat. Proto než obchod uzavřete, důkladně zvažte všechny alternativy. Přeshraniční vymáhání pohledávky je natolik složité a drahé, že se ve většině případů nevyplatí. Turecký obchodník očekává iniciativu od prodávajícího. Pokud vám na vaši V. korespondenci neodpoví, neznamená to jeho nezájem. Prostě pod nějakou záminkou opět obnovte komunikaci. VI. Při jednání počítejte s tím, že vám turecký partner vstoupí do vašeho osobního prostoru a často vás začne oslovovat křestním jménem. I muži se při setkání často líbají a mají ve zvyku se navzájem dotýkat. Přizpůsobte se tomu, pokud chcete mít dlouhodobý úspěch. Respektujte velkou úctu Turků ke státním symbolům. Vše, co se týká zakladatele Turecké republiky Atatürka, je nedotknutelné. Nedoporučujeme hovořit VII. o Turecku kriticky a radit, co by se mělo zlepšit. Naopak nešetřete chválou. A pamatujte na to, že i Turci mají smysl pro humor. VIII. IX. Turci rádi smlouvají. Tvařte se, že vám na výsledku obchodu vlastně nezáleží. Stanovte si sami pro sebe hranici ceny, pod kterou už nepůjdete. Počítejte s tím, že uslyšíte mnohem optimističtější tvrzení, než je skutečnost. Vězte, že cílem není poskytnout vám zavádějící informace, jen vám prostě nechtějí kazit náladu. Pokud se váš partner na jednání opozdí, rozhodně mu nedávejte najevo rozladění. Vy ovšem přijďte včas, jak je zvykem v našich X. končinách. TRADE REVIEW 3/2012 17
PŘÍLEŽITOSTI Česká zdravotnická technika překvapila a zaujala Tuzemské firmy zabývající se vývojem a výrobou zdravotnické a farmaceutické techniky využily v letošním roce již několika příležitostí, aby v Turecku představily své výrobky a služby. Velmi ocenily možnost zúčastnit se únorové mise doprovázející prezidenta republiky do Turecké republiky i prestižních veletrhů Expomed a Labtech. Michal Koščo S prezidentem do Istanbulu Vysoce hodnotíme organizaci cesty do tohoto obchodně perspektivního teritoria, uvádí svorně představitelé společností GM Project z Opavy a ESWT z Prahy. První ze jmenovaných firem poskytuje služby spojené se zaváděním systému jištění farmaceutické jakosti, tvorbou podnikových strategií, budováním nových a rekonstrukcí stávajících výrobních kapacit. Druhá se zaměřuje na realizaci dodávek a montáže technologických celků a potrubních systémů pro výrobní a skladovací kapacity v oblasti aplikované chemie a biotechnologie, ve farmaceutickém, potravinářském, kosmetickém a chemickém průmyslu, a to jak v České republice, tak i ve světě. Během obchodní mise měli čeští exportéři příležitost zúčastnit se obchodního fóra, jednání s regionálními obchodními a průmyslovými komorami a podrobněji si spolu s diplomatickými zástupci ČR v Turecku a pracovníky zahraniční kanceláře agentury CzechTrade vyjasnit podmínky a postupy další spolupráce. V poměrně krátké době po návštěvě byly úspěšně oživeny bilaterální kontakty, z nichž některé se podařilo dotáhnout až do fáze konkrétních obchodních nabídek. Na jaře se pak v součinnosti s kanceláří CzechTrade zintenzivnila příprava obou firem na veletrhy Expomed a Labtech. Vedoucí kanceláře CzechTrade v Istanbulu Michal Koščo a jeho turecký asistent Yaviz Yilmaz pomohli firmám nejen při přípravách veletržní účasti, ale připravili pro ně i seznam potenciálních partnerů. Vzhledem k tomu, že turecký asistent je profesí farmaceut a v minulosti pracoval ve farmaceutickém průmyslu, poskytl neocenitelné informace. Expomed a Labtech svátky medicínské techniky Zdravotnický veletrh Expomed je největší svého druhu v Turecku, letos se konal již podevatenácté. Jeho součástí byly výstavy Labtech 2012 a Expo Thermal 2012. O prestiži této obchodní události v regionu svědčí mimo jiné účast 1057 společností z 37 zemí světa. Počet návštěvníků činil podle odhadu více než 30 tisíc z asi šedesáti zemí světa. Akce představuje komplexní marketingovou platformu zdravotnictví v regionu Turecka a okolních států. Účastní se jí pravidelně všechny institucionální orgány, jako jsou nemocnice ministerstva zdravotnictví a tureckého Červeného půlměsíce, odborníci z oblasti zdravotnictví ředitelé zdravotnických zařízení, lékaři, lékárníci, laboratorní personál, akademická sféra z oblasti humánního a veterinárního lékařství, dále manažeři zdravotnického cestovního ruchu, lázeňství a rehabilitačních center. Český stánek na veletrhu Expomed a Labtech (zleva: Dagmar Tuláková / Exatherm, generální konzulka Irena Krasnická, Michal Koščo / CzechTrade, Michaela Škrancová / UniCredit Bank, Jiří Moninec jr. / GM Project). Veletrhy Expomed a Labtech umožnily pěti českým firmám BORCAD, EXATHERM, GM Projekt, MP Klasik a ESWT, aby si vytvořily celkovou představu o fungování zdravotnického a laboratorního průmyslu v Turecku. Zároveň všechny využily služeb zahraniční kanceláře CzechTrade a konzulátu 18 TRADE REVIEW 3/2012
PŘÍLEŽITOSTI Jedna z cest českých podnikatelů do Turecka se uskutečnila z iniciativy prestižního výrobce zdravotnické techniky, společnosti BORCAD CZ. Cílem byla prezentace na veletrhu Expomed a navázání kontaktů s potenciálními odběrateli. Návštěva průmyslové zóny Çatalca a předního výrobce srdečních stentů. v Istanbulu k vytipování a kontaktování případných tureckých zájemců o spolupráci. A nebylo jich málo, konkrétně čtyři desítky. Turecké zdravotnictví může být vzorem O velkorysé strategii rozvoje tureckého zdravotnictví, a tudíž i příležitostech českých výrobců léčebné a rehabilitační techniky, svědčí také slova ministra zdravotnictví Turecké republiky Recepa Akdaga: Systém zdravotní péče v naší zemi se stal vzorem pro celý svět. Počet zahraničních klientů, kteří k nám přicházejí za léčebnými účely, se zvyšuje každý den, a to přispívá k rozvoji naší zdravotní turistiky. V rámci vize do roku 2023 se zaměřujeme na výrobu zdravotnických prostředků se špičkovou technologií, která se uplatní v naší zemi, stejně tak jako v dalších zemích po celém světě. Mise, kterou pro firmy při příležitosti svátku zdravotnické techniky zorganizovala agentura CzechTrade společně s Generálním konzulátem ČR v Istanbulu, byla obohacena o návštěvu zóny volného obchodu Çatalca, která je zaměřena na zdravotní oblast, a jednoho z nejdůležitějších tureckých zdravotnických center, Samsunu. Toto město se šesti sty tisíci obyvateli je považováno za šestnáctou, ekonomicky nejvýznamnější provincii Turecka z celkového počtu 81. V regionu žije 1,5 milionu obyvatel. Je významným černomořským přístavem, pozemním, námořním i železničním transportním uzlem a představuje bránu Turecka do Ruska a na Balkán. Samsun již v minulosti obchodoval s Českou republikou právě v oblasti farmaceutik a zdravotnických zařízení. Je také sídlem Medical Industry Cluster (MEDIKÜM), který je údajně třetím největším klastrem na světě. Čeští podnikatelé měli proto Výrobky společnosti BORCAD byly umístěny na společném stánku s dalšími českými firmami, který zastřešovala agentura CzechTrade. Expozici tvořila část jejího zdravotnického výrobního portfolia, konkrétně porodní postel AVE a gynekologická ordinace Gracie. Oba produkty se těšily velkému zájmu návštěvníků, mezi které patřili především zástupci nemocnic, lékaři a distributoři nemocničních zařízení. Podle představitelů frýdeckomísteckého exportéra byla výstava velmi přínosná a získali na ní řadu zajímavých poznatků a zkušeností. Ale nejvíce si cení možnosti zviditelnit za asistence představitelů státu značku BORCAD na tureckém trhu, který patří v Evropě k potenciálně nejperspektivnějším. kromě konzultací a jednání s tureckou stranou také ideální příležitost prohlédnout si různé zdejší zdravotnické instituce a výrobní firmy z tohoto odvětví. S EU do Turecka, z Turecka na další trhy Irena Krasnická Turecký feel good faktor trvá a s ním stoupá poptávka zejména na domácím trhu. Zvyšující se poptávka je samozřejmě dobrá pro zahraniční dovozce, včetně našich výrobců, ale zároveň prohlubuje deficit salda obchodní bilance z hlediska Turecka. Turecká vláda hledá proto možnosti, jak přilákat investory, ale i diverzifikovat a oživit zahraniční obchod. Součástí mají být například nově připravované investiční pobídky pro zahraniční podnikatele. V posledních letech sice nadále v absolutních číslech roste vzájemný obchod s EU, ale jeho procentuální podíl klesl pod padesát procent. Pozornost se obrací na Blízký východ, do Asie, ale i do Afriky. Při pronikání na tyto trhy je oboustranně vítaná spolupráce evropskounijních a tureckých firem. Z praxe víme, že naši podnikatelé mají o podobnou spolupráci zájem. Není to však jediná možnost, kterou dává našim firmám členství České republiky v EU. A nemyslím tím pouze celní dohodu Turecka s EU. Významné příležitosti se mohou skrývat při využívání evropských fondů, zejména v rámci tzv. instrumentu předvstupní pomoci (IPA), kdy do Turecka každý rok proudí 70 milionů eur zejména na rozvoj infrastruktury, ale i podporu zlepšování lidských práv. Naše firmy, případně neziskové organizace, zatím v této oblasti příliš nebodovaly, ale to se může změnit. Snažíme se proto otevírat příležitosti nejen v Ankaře a Istanbulu, ale i v regionech, kam většina předvstupní pomoci směřuje. PhDr. Irena Krasnická je generální konzulkou ČR v Istanbulu. GK Istanbul je zodpovědný za severní Turecko Thrákii, Marmarský region, provincii Balikesir, celé pobřeží Černého moře a severovýchodní regiony Erzurum, Kars, Ardahan a Artvin. TRADE REVIEW 3/2012 19
EXPORTNÍ ÚSPĚCHY Jan Moravec: Koordinace firmy s obchodníkem přináší benefity Naformulovali jsme si zadání podle svých potřeb a CzechTrade je v plném rozsahu akceptoval. To nebývá pravidlem. Konkurenční firmy nám nejednou vnucovaly systémy podpory služeb, jež nám nevyhovovaly a které jsme nechtěli, říká o spolupráci s pracovníky CzechTrade Michalem Koščo, Michalem Nedělkou a Milanem Mézlem obchodní manažer NT Magnetics Jan Moravec. Noty musí dát firma Zákazníci si chtějí o výrobcích povídat, a když má člověk technické vzdělání, dokáže odpovědět i na detailní otázky. Obzvlášť když se jedná o transformátory. Protože jsem řadu let trafa navrhoval, myslím si, že dokážu reagovat fundovaně. To však nelze ani očekávat, ani bez vzájemné vstřícnosti chtít od obchodníků, kteří se zabývají širokým sortimentem zboží. Můžeme však najít společnou řeč a taktiku, dodává na adresu vedoucího kanceláře CzechTrade v Turecku Michala Koščo a jeho kolegy v Pobaltí Milana Mézla. Jan Moravec si během svého několikaletého působení v plzeňské společnosti na výrobu transformátorů dlouho lámal hlavu, jak vztahy firmy a obchodníků co nejlépe sladit, a nakonec vytvořil Poptávkový formulář. Především obchodníkům slouží jako návod, jak komunikovat se zákazníky techniky i s výrobcem. Naši technici jsou samozřejmě schopni jednat i se svými zahraničními protějšky o zadání, kdežto obchodníci problematice většinou nerozumí. Devadesát procent naší produkce však tvoří zakázková výroba. Některé parametry potřebujeme znát přesně a předem, a právě tento formulář nám v komunikaci hodně pomáhá, vysvětluje smysl a přednosti pomůcky, již dva roky finalizoval a je na ni právem patřičně hrdý. Formulář nachází uplatnění zejména v zemích, kde komunikace v oboru neprobíhá úplně hladce, jako je například Rusko. Jak aktivně vyhledávat zákazníky Systém vyhledávání a kontaktů s potenciálními zákazníky, postavený na vlastních mnohaletých zkušenostech, uplatnila NT Magnetics v koordinaci s Milanem Mézlem velmi úspěšně loni v Pobaltí a nyní ho aplikuje spolu s Michalem Koščo v Turecku. Jeho přítomnost na pozici vedoucího istanbulské kanceláře CzechTrade byla pro firmu pádným argumentem, aby upřednostnila expanzi do Turecka před jinými zeměmi. Vzhledem k jeho aktivnímu přístupu a získaným znalostem o naší společnosti a výrobcích proběhla celá příprava a realizace akce v Istanbulu hladce, profesionálně a bez jakýchkoli problémů, konstatuje Moravec. Pro pracovníky agentury je náš systém sice organizačně náročnější, ale pro nás má velkou výhodu. Navrhnete-li výrobním firmám či obchodním společnostem, že za nimi přicestujete s nabídkou zboží, které by mohly potřebovat, ochotně na návrh kývnou. Ale pokud má taková zahraniční firma někam jet sama, pak musí mít jasnou představu a opravdový zájem. V tomto okamžiku tedy nastává první zákaznická selekce. Navíc, chceme-li do země proniknout, potřebujeme tam mít spíš distributory než koncové zákazníky. Je jednoznačně lepší, když pro nás budou v určitém teritoriu pracovat jeden, dva distributoři a zákaznickou sítí a potenciálními odbytovými příležitostmi se budou zabývat sami, než abychom tříštili své úsilí na deset či dvacet partnerů, vysvětluje Jan Moravec, proč mu stačí kontakty jen na pár firem. Proto jsme si ze seznamu potenciálních partnerů, který pro nás připravily zahraniční kanceláře, vytipovali v Pobaltí jen asi šest a v Turecku asi osm subjektů, s nimiž jsme se sešli v kancelářích CzechTrade v Rize a Istanbulu. Pracovníci CzechTrade pak již na základě smlouvy zorganizovali sérii 20 TRADE REVIEW 3/2012