Vybrané problémy malých a středních podniků při pronikání na zahraniční trhy a jejich účast na tendrových řízeních Ing. Vladimír Vojík ČVUT, Fakulta strojní, dne 14. 5. 2007
ÚVOD Od konce roku 1989, kdy došlo k podstatným politicko-ekonomickým změnám, z nichž nejdůležitější bylo zrušení monopolu zahraničního obchodu a následné zavedení volné směnitelnosti československé koruny, se začalo postupně rozpadat impérium podniků zahraničního obchodu a docházelo k transformaci zastupitelských firem. 2
Zpočátku se výrobní podniky snažily vyvážet své zboží a služby bez pomoci prostředníka Po několika letech: Velké firmy si budovaly svá vlastní zahraničně- obchodní oddělení či zastoupení Malé a střední podniky (MSP) si musely zajišťovat svou obchodní činnost sami nebo pomocí podniků vystupujících jako zprostředkovatelé či překupníci Vznikaly velkoobchodní firmy se zaměřením na úzce vymezený okruh podnikání nebo komoditu 3
Klíčová slova Obchodní oddělení ZÚ soustředění erudovaných odborníků v rámci diplomatických služeb, nebo i k práci pro vlastní firmu Tendrové řízení účast firmy na veřejných soutěžích Tendrová kniha podrobné instrukce podle kterých musí být obchodní nabídka zpracována Bid Bond garance pro nabídkové řízení stanovené v % sazbě z nabídkové ceny Performance Bond garance pro dodávky (její výše bývá 5-10% z objemu kontraktu) 4
Vybrané problémy spojené s podnikáním v zahraničním obchodu Faktory ovlivňující obchodní aktivity firmy: A. Konkurenceschopné výrobky nebo služby B. Obchodní oddělení C. Účast na výstavách a veletrzích D. Dotace na účast na výstavách v zahraničí od státních organizací a institucí 5
Faktory ovlivňující obchodní aktivity firmy A. Konkurenceschopné výrobky nebo služby Problémy mohou vzniknout u výrobců, kteří se dříve zaměřovali na export do zemí bývalého Sovětského svazu nebo zemí RVHP B. Budování vlastního obchodního zastoupení je velmi finančně, technicky a časově náročné C. Před proniknutím na trh a vlastní prezentací výrobku či služby je nutné provést marketingové studie nebo rozbor trhu. Firma musí kalkulovat s náklady na výstavní aktivity v zahraničí D. Snížení nákladů na zahraniční výstavy účast na akcích oficiálně pořádaných MPO poskytnutí finanční dotace 6
Možnosti snižování nákladů a jejich formy Příspěvek od MPO MPO může být uhrazeno 100% nájmu čisté výstavní plochy max. do výše 100 000 Kč. Vystavovatel musí být po celou dobu konání české oficiální účasti v zahraničí fyzicky přítomen Další možnosti snižování nákladů na výstavu Účast několika výrobců či dodavatelů podobných výrobků nebo služeb v jedné expozici Společné využívání servisních a pomocných prostor stánku na expozici 7
Tvorba ceny Stanovení ceny bylo, je a bude jedním z největších problémů. Je třeba provést kalkulaci zohlednit způsob stanovení nákladů dle podmínek INCOTERMS. Kursová rizika pro velké zakázky je nutno pojistit bankovními operacemi typu forward, opce apod. Výhodnější je zajištění zakázky přímo ve smlouvě buď tzv. kursovou doložkou, nebo rovnou zahrnout do ceny dohodu na kursové přirážce. 8
Definice: Tendrové řízení Tendrovým řízením je označována účast na veřejných soutěžích, které jsou vypisovány většinou vládními institucemi či k tomu určenými organizacemi a vyhodnocují se podle předem daných pravidel, které je nutno dodržet, aby nabídka nebyla již předem z důvodů formální nedostatečnosti vyřazena. Vyžaduje značnou zkušenost zúčastněných pracovníků, kteří mají problematiku tendrů zažitou a zmapovanou (i v dané zemi) Samozřejmostí je účast při závěrečném vyhodnocování a mnohdy i v přípravné fázi. Tendru se může firma zúčastnit buď sama, nebo prostřednictvím svého zástupce 9
Tendrová kniha první část Tendrová kniha v prvé řadě zahrnuje seznam dokumentů, které je třeba v předepsané době zajistit. Mezi tyto dokumenty patří: Dokumenty deklarující status organizace Potvrzení příslušných orgánů, že nabízející firma má splněny veškeré závazky vůči státu Výpis z účetní uzávěrky za stanovené období, případně prohlášení příslušného orgánu, že firma není v konkursním řízení Prohlášení, zda firma má v zemi, kde se účastní tendru svého zástupce Potvrzení, zda nabízející firma je výrobcem nabízeného zboží nebo zástupcem výrobce Některé arabské země požadují prohlášení, že výrobky nejsou izraelského původu Je-li požadováno předložit všechny dokumenty v předepsaném jazyce, překlad a kopie soudně ověřeny. Referenční listina s přehledem obdobných dodávek uskutečněných za posledních 5 let. Při poskytování neplatebních garancí je třeba doložit, že byly včas zaslány 10
Typy garancí v tendrovém řízení a) Garance pro nabídkové řízení, tzv. Bid Bond Vystavován všemi účastníky tendrového řízení Banka zablokuje pevnou částku nebo procento z nabídkové ceny na dobu uvedenou v tendrových podmínkách (minimálně na dobu platnosti nabídky) Zajišťuje vypisovateli tendru, že vítěz nezmění k horšímu nabízenou cenu nebo obchodní podmínky, příp. že neodstoupí od kontraktu v opačném případě by část nebo celý Bid Bond propadl Pro menší firmy může být vázání finančních prostředků limitující pro účast v dalších tendrech Další výdaje bankovní poplatky za vystavení i po celou dobu otevření Bid Bondu, i bankovní poplatky zahraniční banky 11
Typy garancí v tendrovém řízení b) Garance pro dodávky, tzv. Performance Bond Neplatební záruka vyhotovená pouze firmou, která vyhrála tendr Obvykle ve výši 5-10% z objemu kontraktu Vystaven na dobu určenou tendrovými podmínkami (minimálně na dobu dodávky vč. přijímacího řízení) Po podepsání kontraktu a vystavení Performance bondu se vrací i vybrané firmě její Bid Bond Při nedodržení podmínek kontraktu může být Performance Bond vyčerpán až do úplné výše 12
Tendrová kniha druhá část Tvoří většinou pokyny, jak a kam odeslat nabídku, termín uzávěrky tendru tzv. Dead Line Uvádí termín tzv. otevírání obálek tj. schůzky vypisovatele tendru s účastníky formální kontrola včasnosti obdržení nabídky a formální správnosti Obsahuje důležité pokyny na zpracování nabídky: 1. obálka technická dokumentace bez cenových či obchodních údajů 2. obálka cenová část nabídky 3. obálka všeobecné doklady a certifikáty Toto vyplývá ze zásad vyhodnocovacího řízení technická a cenová komise pracují odděleně zamezení machinacím při vyhodnocování tendru 13
Tendrová kniha třetí část Obchodní podmínky, které je nutno co nejvíce dodržet, případně nabídnout lepší Platební podmínky (akreditiv, úvěr), možno určit banku, přes kterou je obchod realizován Dodací podmínky a dodací lhůty, možnost dílčích dodávek Záruční podmínky Sankce za neplnění smluvních podmínek Podmínky pro uplatnění vyšší moci tzv. rizika viz major 14
Tendrová kniha závěrečná část Podmínky, za kterých se uzavře kontrakt s firmou, která vyhrála tendr a případné poplatky spojené s uzavřením kontraktu, tzv. Stamp fees. Včasnost proplacení a výši těchto poplatků je nutno dodržet vysoká penále za opožděnou nebo neúplnou úhradu Je-li již předepsán způsob případné arbitráže, je nutno posoudit, zda můžeme přistoupit na: - navržené právo, podle kterého bude případný spor posuzován - jednací jazyk - organizaci u které by se spory řešily a její sídlo 15
Technická část nabídky Technická část nabídky s popisem požadovaného zboží nebo služeb bývá uvedena většinou v samostatné příloze tendrové knihy. Důležitým údajem, který může ovlivnit nabízenou cenu je požadavek na přejímku zařízení ve výrobním závodě před expedicí Další důležitou položkou v kalkulaci nabídkové ceny je montáž či šéfmontáž zařízení vlastními pracovníky 16
PAMATUJ Všechny problémy a jejich řešení včetně cenové kalkulace musí být uvedeny, tedy zakalkulovány a vyjasněny v nabídce v předstihu, protože dodatečné změny ceny se těžko prosazují a navíc působí nevěrohodně. 17