CzechTrade & faktory úspěšného fungování agentury Ing. Radomil Doležal, MBA Generální ředitel, CzechTrade radomil.dolezal@czechtrade.cz 3.2.2015 www.czechtrade.cz
Ekonomická diplomacie po roce 1989 Předreformní fáze: Doběh socialistické formy hospodaření (perestrojka), zmatené hledání nových cest s pomocí různých domácích nebo zahraničních modelů Doba restitucí a privatizací: Odchod řídících pracovníků do privátu, příchod zahraničních investorů s jejich modely chování a marketingu Řízená destrukce komunistického modelu státních podniků, s dnešního pohledu prodej za hubičku do rukou zahraničních investorů nebo českých zlatokopů, vše v rámci zákonů platných z dob komunismu Ale na druhé straně modernizace výrob, masivní přesun poptávky/nabídky v různých profesích, změny v oblasti vědeckého a technického vývoje, vše ve velmi krátkém historickém čase Vakuum v zajišťování vývozní a dovozní podpory nově vzniklých privátních podniků s rozbitím zahraniční sítě FMZO a reprezentací PZO, odchod nejlepších pracovníků zpravidla do služeb zahraničních společností Rychlý pokles počtu exportérů za hranice EU 2 Na zahraničních trzích se vyznáme
Ekonomická diplomacie po roce 1989 Doba politických zásahů do chodu zahraničního obchodu Likvidace potenciálně životaschopných výrob (case study omezení vojenského průmyslu země ) Důsledkem je negativní dopad na ekonomickou diplomacii, zejména v oblastech rozvojového světa (nemožnost využití vojenské výroby nejen ekonomicky, ale často i cíleně politicky) V mnoha specializovaných oborech se tento průmysl nikdy nevzpamatoval, jiné části se vrací zpět na trhy až na přelomu tisíciletí za cenu extrémních nákladů Dále ne vždy šťastná rozhodnutí o prodeji dluhů jiných států vůči bývalé ČSSR soukromým společnostem za zlomek nominální ceny, přesun z polohy státstát do roviny stát-soukromý subjekt vedl po jistou dobu k politickému rozhodnutí dlužníka omezit ekonomickou spolupráci s ČR 3 Na zahraničních trzích se vyznáme
Ekonomická diplomacie po roce 1989 Stabilizace standardního funkčního modelu soukromého podnikání v ČR Proběhla modernizace a restrukturalizace výroby a služeb s masivním přílivem zahraničního kapitálu, došlo k markantnímu zvýšení produktivity práce, stabilizaci energetického sektoru, postupnému zreálnění cen a kurzu národní měny Po překonání křehkosti bankovního sektoru a zavedení systému investičních pobídek dochází k postupnému návratu k pragmatismu v zahraničním obchodě U některých firem nuceně, jinde díky prozíravosti managementu dochází k návratu i na trhy rozvojových, resp. nově rozvinutých zemí Nadále ovšem přetrvává ne vždy ideální právní model (ochrana českých exportérů na některých zahraničních trzích, komplikované podmínky pro zřízení investic v ČR) 4 Na zahraničních trzích se vyznáme
Ekonomická diplomacie po roce 1989 Současná etapa Charakteristická návratem k opuštěnému pragmatismu, návratem na dříve vyklizené trhy a podporou síly národního průmyslu a služeb Je důsledkem krize eurozóny i posledního vývoje ohledně sankčního mechanismu uplatněného z naší strany na RF Situace ukazuje na nutnost variability našeho teritoriálního exportního portfolia, na požadavek zajištění průběžné modernizace výroby, a to podporou vědy i dovozem nejmodernějších technologií a licencí, spolupráce se špičkovými zahraničními investory v příslušných oborech Cílem je nastavit dlouhodobé a minimálně měněné podmínky pro práci a využití Jednotné zahraniční sítě ekonomicky erudovaných diplomatů (MZV+MPO, CzechTrade) Chceme-li mít kvalitní ekonomické diplomaty efektivně napomáhající vstupu, expanzi a investicím českých firem na zahraničních trzích, musíme je adekvátně zaplatit a také tvrdě vyžadovat výsledky 5 Na zahraničních trzích se vyznáme
Profil agentury CzechTrade CzechTrade je vládní proexportní agentura, jejímž hlavním úkolem je napomáhat zvyšování exportní výkonnosti a konkurenceschopnosti českých firem na zahraničních trzích, a to bez ohledu na jejich vývozní zkušenosti Ambicí agentury je být první volbou českých firem při jejich pronikání a rozvoji na mezinárodních trzích. Pro tento účel agentura využívá 4 základních nástrojů/produktů: 6 Na zahraničních trzích se vyznáme
Hlavní nástroje/produkty podpory exportu VZDĚLÁVÁNÍ PORADENSTVÍ & SLUŽBY ZAHRANIČNÍ SÍTĚ MARKETINGOVÁ PODPORA V ZAHRANIČÍ INFORMAČNÍ SLUŽBY Na zahraničních trzích se vyznáme
Zahraniční síť CzechTrade Na zahraničních trzích se vyznáme
Měření výkonu proexportní agentury Hlavní indikátory výkonu zahraničních kanceláří Objem tržeb za poskytované služby Objem úspěšných případů Výše celkových nákladů na chod kanceláře vs. objem tržeb Pomocné indikátory Vytíženost kanceláře Počet publikovaných poptávek/tendrů Počet publikovaných novinek z teritoria Hodnocení spokojenosti se službami 9 Na zahraničních trzích se vyznáme
Organizační kompetence/přidaná hodnota agentury pro exportéry Díky dlouhodobé fyzické přítomnosti na zahraničním trhu disponují kanceláře CzechTrade komplexní technickou znalostí místního podnikatelského prostředí, jazyka a rozhodovacích procesů, které nelze jednoduše získat z obecných, veřejně přístupných zdrojů typu internet a tím významně pomáhají exportérům ulehčit vstup na nový trh a eliminovat řadu možných nedorozumění a chyb, Exportéři mohou využít po léta budované obchodní vazby s klíčovými partnery v regionu namísto časově náročného navazování nových obchodních vztahů, k získání důvěry lze často využít i statut vládní agentury úzce spolupracující ze zastupitelskými úřady v zahraničí, Agentura CzechTrade nabízí unifikovaný koncept podpory ve všech 48 zemích 5 kontinentů, zkušenosti z jedné kanceláře se mohou přenášet do další a klient má nejen ulehčenou práci, ale i šance na úspěch v jiném teritoriu takto roste. Princip jednotného formátu platí i pro ostatní služby agentury od exportního vzdělávání, přes marketingovou podporu na výstavách a veletrzích v zahraničí, po rozsáhlé analytické informační služby. Takto komplexně a jednotně pojaté služby exportérům nemají na trhu obdobu, Náklady vynaložené na vstup na nový trh či expanzi prostřednictvím agentury CzechTrade jsou nesrovnatelně nižší, než by byly vynaložené náklady na vlastního pracovníka. Fungují zde nejen úspory z rozsahu činnosti, ale i cílená podpora českého států se záměrem ulehčit exportérům podmínky vstupu na nové zahraniční trhy. Služby agentury CzechTrade jsou dotovány státem z cca 85% hodnoty. 10 Na zahraničních trzích se vyznáme
Individuální kompetence ředitelů zahraničních kanceláří jako klíčový faktor úspěchu Profesní Jazykové znalosti Vzdělání a praxe v zahraničním obchodě Relevantní znalost teritoria Zběhlost v používání ICT Osobní předpoklady (beztrestnost, bezpečnostní prověrka) Klíčové Komunikační schopnosti Schopnost řešit problémy Nést odpovědnost Adaptabilita a flexibilita Zběhlost v zacházení s informacemi 11 Na zahraničních trzích se vyznáme
Motivační systém a odměňování ředitelů ZK Nastavení individuálních plánů výkonu a možnost aktivní participace každé ZK na tomto procesu Individuální hodnocení výkonu každé ZK podle jasně nastavených pravidel a plánů v každém čtvrtletí roku Přechod od systému fixní odměny k aktivnější práci s nárokovou a nenárokovou složkou platu dle dosaženého výkonu Systematické hodnocení výkonu kanceláří základem pro posouzení kvality vedení kanceláře, ale i potenciálu jednotlivých teritorií a následné realokaci zdrojů Systémem rotace vedoucí ZK/konzultant zajištění permanentního růstu organizační kompetence 12 Na zahraničních trzích se vyznáme