PRAKTICKÉ SKÚSENOSTI SO SPRÁVNYM ZACIELENÍM, KOMUNIKÁCIÍ A MIXOM. STIMULY Z PROSTREDIA SIETE, FRENČÍZY A ALIANCIE Rudolf Matějka III. KONFERENCIA RIZIKÁ A RIEŠENIA VO FARMACEUTICKOM PRIEMYSLE V SR ZAMERANÉ NA PROBLEMATIKU OTC A VÝŽIVOVÝCH DOPLNKOV 1. 4. 2015, Bratislava, Hotel Falkensteiner
78,3% 61,1% 101,7% 90,3% 140,6% 108,3% Trh lékáren ČR (bez nemocničních) 100 000 25 000 90 000 80 000 20 000 70 000 60 000 15 000 50 000 40 000 10 000 30 000 20 000 5 000 10 000 0 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 0 Zdroj: UZIS Rx celkem prům na lékárnu prům tržby Rx prům úhrady prům doplatky prům tržby Column1 Rx celkem (miliony Ks) Ø Rx na lékárnu (ks) Ø tržby Rx Ø úhrady ZP Ø doplatky Ø tržby celkem 2003 94 332 47 064 17 944 13 176 4 768 19 453 2004 94 237 42 460 17 966 13 162 4 804 19 393 2005 93 477 41 036 17 964 12 860 5 104 19 377 2006 89 405 37 575 16 623 11 287 5 336 18 195 2007 90 002 38 077 17 907 11 712 6 195 20 018 2008 68 841 29 139 17 926 11 155 6 771 20 149 2009 72 946 29 584 18 801 12 129 6 672 21 141 2010 73 464 29 437 18 396 11 667 6 729 20 803 2011 73 896 28 776 18 249 11 598 6 651 20 658 2012 69 668 26 372 18 614 11 909 6 705 21 068 2
Rozdělení lékáren v ČR BENU Lékárny v ČR BENU frenšíza Dr. Max Novolékárna Ústavní Komerční Pharmapoint Copharm Alphega Síťové A-lékárna Nesíťové Moje lékárna Apotip Družstvo lékáren Virtuální sítě Magistra Profesionální sítě Pharmia JB marketing Dr. Max 9 Sil Repharm Jaroš Mašát Rentpharm PHC BENU 3
Struktura tržeb komerčních lékáren v ČR Žádanky OTC, DS Rx Zdrav. prostředky 4
VÝHODY A RIZIKA SLADĚNÍ SPOLUPRÁCE VÝROBCE A LÉKÁRENSKÉHO ŘETĚZCE PŘI PRODEJI VOLNĚ PRODEJNÝCH PŘÍPRAVKŮ 5
LÉKÁRNY v ČR REALITA 6
Umístění zboží na táru 7
Vše za sklem a nedostupné 8
Žádné samoobslužné zóny 9
Product placement? 10
Product placement? 11
Marketingový mix product price propagation placement 12
Product placement 13
Product placement 14
SAMPLING REALITA 15
Příbaly a dárky? 16
Příbaly a dárky? 17
Příbaly a dárky? 18
Příbaly a dárky? 19
Product placement? 20
Product placement? 21
Žádná spolupráce se sítěmi v přípravě promoakcí vede k jejich nízké efektivitě! 22
PRODUCT PLACEMENT 23
Product placement 24
Shelf ready packaging 25
Shelf ready packaging 26
Product placement? 27
Woblery POS MATERIÁLY
Čela gondol full branding
Letákové kampaně 30
Ukázka aktuálních letáků
Aktuální leták BENU
Možné důsledky? 33
www.akcniceny.cz
Inzerce květen 2014 8 sítí analyzováno 157 unikátních produktů inzerováno (bez rozlišení velikosti balení a příchuti) 3 výrobky inzerovaných ve 4 sítích současně 9 výrobku inzerovaných ve 3 sítích současně 25 výrobku inzerovaných ve 2 sítích současně
Inzerce květen 2014 Dr. Max 2.5. - 31.5. Alphega 14.4.-11.5. Dobrá lékárna duben-červen Pharmapoint 1.4.-15.5. (Olšanská) A-lékárna před po před po před po před po před po před po před po před po Analergin 30tbl 137 99 138 115 138 115 138 114 Livostin 4 ml 163 139 179 139 169 135 179 139 Condrosulf 400 180tob 1149 959 1149 959 1119 919 1149 949 Uroval manosa AKUT 10tbl 162 139 167 145 162 144 Ataralgin 20tbl 69 59 76 65 75 62 Driclor solution 20ml 219 189 219 189 217 194 Rakytníkový olej 50+10tbl 439 419 439 419 390 390 GS Condro Diamant 120tbl 798 699 810 724 799 689 Ranisan 75mg 10tbl 84 63 84 69 84 66 APO-Ibuprofen 400mg, 100tbl 139 104 139 104 119 95 Ibalbin 400 100tbl 144 119 145 115 145 129 Spofaplast 3M 75 63 39 33 31 23 Lipoxal Extreme II 120 tbl 999 489 1004 489 Canesten Gyn CombiPack 255 229 259 209 Tena Lady Ultra Mini 28ks +50% zdrama 113 99 115 109 Hemagel 5g 170 149 189 145 Mega Lecithin FORTE 1 325 mg 100+100 299 259 301 259 Pangrol 20 000 20tbl 110 99 119 99 Canespor 1x denně sada na nehty 10g 470 399 465 385 Dolgit krém 100g 142 99 142 109 Bepanthen krém proti striím 150 ml 399 319 384 329 Flector EP Gel, 100g 179 129 119 95 Corega fixační krém 40g 105 89 105 89 Pancreolan forte 60tbl 180 149 180 169 Apo-Cetirizin 10mg 20tbl 123 95 125 99 Nailexpert lak 5ml 400 364 415 339 Sunar Complex 2,3 a 4 600g 265 219 269 239 Diovenal plus 60tbl 271 229 269 225 Medifin 14.4. -. 13.6. BENU 1.5. - 31.5. 2.5. - 31.5. Mojelékárna 30.4. - 11.5.
Inzerce květen 2014 Počet současně inzerovaných produktů 18 Alphega (30) 14 Dr.Max (45), Medifin (35) 11 Dobrá lékárna (19), Pharmapoint (32), A-lékárna (21) 7 BENU (25) 4 Moje lékárna (10)
Efektivita inzerce inzeruje pouze produkt A 400 350 300 250 200 150 100 50 0 leden únor březen duben květen červen červenec srpen září říjen listopad prosinec produkt A produkt B Column1 leden únor březen duben květen červen červenec srpen září říjen listopad prosinec Column2 produkt A 105 95 100 350 300 250 200 160 140 130 120 120 2070 produkt B 85 90 92 62 70 75 80 85 90 95 90 90 1004 38
Efektivita inzerce vhodná inzerce dvou 400 350 300 250 200 150 100 50 0 leden únor březen duben květen červen červenec srpen září říjen listopad prosinec produkt A produkt B Column1 leden únor březen duben květen červen červenec srpen září říjen listopad prosinec Celkem produkt A 105 95 100 350 300 250 120 130 120 110 105 100 1885 produkt B 85 90 92 52 72 80 230 210 190 170 140 130 1541 39
Efektivita inzerce nevhodná inzerce dvou 400 350 300 250 200 150 100 50 0 leden únor březen duben květen červen červenec srpen září říjen listopad prosinec produkt A produkt B Column1 leden únor březen duben květen červen červenec srpen září říjen listopad prosinec Celkem produkt A 105 95 100 350 120 130 120 110 110 105 100 100 1545 produkt B 85 90 92 52 230 210 190 170 140 130 120 120 1629 40
Efektivita inzerce opakovaná inzerce obou 400 350 300 250 200 150 100 50 0 leden únor březen duben květen červen červenec srpen září říjen listopad prosinec produkt A produkt B Column1 leden únor březen duben květen červen červenec srpen září říjen listopad prosinec Celkem produkt A 105 95 100 350 300 250 120 130 335 290 270 250 2595 produkt B 85 90 92 52 72 80 230 210 110 120 115 110 1366 41
Efektivita inzerce nevhodná opakovaná inzerce 400 350 300 250 200 150 100 50 0 leden únor březen duben květen červen červenec srpen září říjen listopad prosinec produkt A produkt B Column1 leden únor březen duben květen červen červenec srpen září říjen listopad prosinec Celkem produkt A 105 95 100 350 120 130 350 300 150 140 130 120 2090 produkt B 85 90 92 52 230 210 130 120 230 210 190 170 1809 42
Efektivita inzerce scénář tržba náklad efektivita 1) Pouze A 2070 100 20,7 2) A + B 1885 100 18,9 3) A + B 1545 100 15,5 4) 2*A + 2*B 2595 200 13,0 5) 2*A + 2*B 2090 200 10,5 1 2 5 4 3 43
Slabá místa spolupráce Rozdílné organigramy Absentující spolupráce při kampaních Žádná spolupráce na marketingových plánech Kanibalizace investic Trvalé snižování prodejních cen Odlišení místo kopírování Obecně špatná komunikace Chybějící komunikační balíčky 44
Vtip na závěr 45
Rozdělení lékáren Děkuji Vám za pozornost.