Návod jak nejen reference získat, ale i efektivně využít. Publikace je chráněna autorským právem Pavel Fara 2013 1
Určitě sami dobře víte, že lidé neradi dávají doporučení na finanční zprostředkovatele. Sám jsem se účastnil různých školení, kde se tvrdilo, že doporučení by si měl finanční poradce brát na první schůzce. Tenhle způsob získání referencí, ale nefunguje. Těžko vás někdo bude posílat za svými kamarády, když vás zná sotva hodinu. Proto bych se rád s vámi podělil o mé zkušenosti a tipy, jak to změnit. Ukázat vám cestu a najít správný způsob, jak získat cenné reference a hlavně jak je využít ve svůj prospěch. Reference, které prodávají 2
Vžijte se do role klienta. Požádat ho o doporučení hned na první schůzce ke kamarádům nebo známým je naprosto šílený pokus. Vy sami byste cizího člověka přece neposlali za svými přáteli domů. V takovéto situaci se hned tři lidi najednou necítí dobře: 1. Poradce (určitě se necítí dobře žádný poradce, který o doporučení musí sám žádat a to hned na první schůzce) 2. Klient, který má dát doporučení ( to přece nemůže myslet vážně, kamarád si bude myslet, že jsem se zbláznil, když mu domů posílám pojišťováka. ) 3. Člověk, kterého klient doporučil. Co se mu asi honí hlavou? Zavoláte a představíte se: Dobrý den, dostal jsem na vás kontakt od pana Čermáka. Jsem finanční poradce a pan Čermák říkal, že by vás mohly zajímat moje služby. Reference, které prodávají 3
Teď jsem odcitoval větu, kterou jsem sám úspěšně používal. Někdo vás přijal, někdo odmítl. Ale před dvaceti lety. Doba se změnila a co fungovalo tehdy, nefunguje dnes. Stále tento způsob doporučení využívají desítky tisíc poradců i pojišťováků. Ale věřte, tudy cesta nevede! Reference, které prodávají 4
Rád bych vám nyní představil jinou cestu i způsob jak získat od klientů doporučení a následně cenné reference. Říkám tomu spontánní doporučení. Funguje samo, ale hlavně dokáže fungovat i bez vás. Aby tomu tak bylo, je potřeba spontánnímu doporučení pomoci. Reference, které prodávají 5
Souvisí to s digitálním světem. Když budete vidět v digitálním světě, budete se časem dostávat do situací, kde vás lidé začnou sami doporučovat. Aby se tak stalo, musíte se stát expertem, odborníkem ve svém oboru. Pokud nebudete expertem, nemůžete dostávat spontánní doporučení. Taková je bohužel realita. V budoucnu budou mít uplatnění pouze experti, takže pokud nejste expertem nebo nemáte v plánu se jím stát, o tuto práci nejspíš přijdete. Mimochodem v registru ČNB je momentálně zapsáno 140.000 finančních zprostředkovatelů. Když vezmeme v úvahu, že na našem trhu je 4,3 milionu domácností, vycházelo by na každého zprostředkovatele 30 rodin. Pravda je ovšem prozaičtější, drtivá většina domácností využije již prověřených služeb expertů. Návod na sociální sítě 6
Jak využít digitální svět k tomu, abyste získávali doporučení, která prodávají? Vystavte doporučení vašich spokojených klientů na internetu. Ovšem zapomeňte na to, že budete o podobnou referenci žádat hned na první schůzce. To opravdu nefunguje. Jiná situace může nastat, když pomůžete klientovi například vyřídit hypotéku. On je spokojený. Pomohli jste mu, vnímá vás jako experta a ještě vám za pomoc poděkuje. Teď nastává prává chvíle říct si o referenci. Návod na sociální sítě 7
Jak na to? I když je s vámi nadmíru spokojený a již vás považuje za experta, v žádném případě po něm nechtějte telefonní čísla na jeho známé. Pořád má totiž v hlavě stejně nepříjemný pocit. Co by si pomysleli, kdybych ho za nimi poslal? Potřebujete něco jiného. Dvě věci: Návod na sociální sítě 8
Jestli je s vámi skutečně spokojený, tak ho požádejte, aby poslal svým přátelům odkaz na váš web. Pokud máte na webu formulář pro sběr kontaktů, jeho přátelé vám sami dají na sebe telefonní číslo nebo emailovou adresu. Pokud takový web nemáte, tak si ho snadno vytvořte na stránce www.ekonzultant.cz. Reference, které prodávají 9
Využijte vhodné příležitosti a požádejte spokojeného klienta o referenci. Zeptejte se současně, zda můžete jeho doporučení vystavit na vašich internetových stránkách. Když budete mít na internetu vystavené důvěryhodné reference od klientů, bude vám to pomáhat získávat důvěru u lidí, kteří vás osobně neznají. Bude to přitahovat jejich zájem v situacích, kdy vás budou chtít sami kontaktovat. Reference, které prodávají 10
Jak nejsnáze získat od klientů reference? 1. Požádejte vaše spokojené klienty, zda na svůj web můžete umístit jejich referenci. Ale současně jim ihned nabídněte pomocnou ruku, aby s tím měli co nejméně práce. Zeptejte se, v čem jsou s vámi spokojení a nabídněte jim, že jejich slova přeformulujete do jedné nebo dvou vět. Získáte tím prostor, že jejich reference vyzní co možná nejlépe a navíc to celé můžete vyřídit během jednoho setkání nebo po telefonu. 2. Důležité je také, aby vystavená reference vypadala opravdu důvěryhodně. Určitě jste si všimli, jak vypadá většina referencí, které najdete na internetu: Reference, které prodávají 11
Jan Novák je spolehlivý poradce a vždycky nám dobře poradil. A pod tím je podpis Petr K. Plzeň. Těchto referencí je na internetu většina. Na první pohled je vidět, že to jsou reference vymyšlené. Nejsou důvěryhodné. Vy ale potřebujete jiné reference. Důvěryhodné a konkrétní! Jak taková důvěryhodná reference vypadá? Například: Petr Novotný nám při vyřizování hypotéky ušetřil hodně času. Vše vyřídil za nás, přišli jsme jenom k podpisu. Jan Dvořák, učitel gymnázia v Teplicích. Reference, které prodávají 12
Získané reference poté vystavte na dvou typech digitálních výloh: První typ takového prostoru je váš osobní prostor. Je to něco, jako vaše výloha, kde vystavujete sebe a svoje služby. To je váš osobní web. Druhým typem je pronajatý prostor. Na internetu je skvělé, že některé výlohy jsou k dispozici úplně zdarma. Na internetu existuje již připravený portál Dobrý poradce. Já vám ho nyní představím. Reference, které prodávají 13
Na webu www.dobryporadce.cz můžete mít právě svojí pronajatou výlohu úplně zdarma. Potkávají se tady poptávky od spotřebitelů a nabídky na řešení od finančních poradců. Je to celé zdarma a rozhodně se vyplatí tam být vidět. Spotřebitelé na tomto portálu vybírají podle referencí na konkrétní poradce. I když tam budete vidět, je to pořád málo. Je nutné, aby tam byly vidět vaše reference. Návod na sociální sítě 14
Doporučuji vám pravidelně si říkat o reference spokojeným klientům. Je to věc, která vás stojí jenom pár minut času navíc, ale bude vám dlouhodobě sloužit. Na portálu Dobrý poradce máte i aplikaci, která vám pomůže se sbíráním reference od vašich klientů. Vyzkoušejte si to. Návod na sociální sítě 15
Získávat nové klienty je čím dál složitější.telefonovat na studené kontakty bude za krátký čas téměř nemožné. Je to zkrátka tím, že se změnila doba, lidé stále tráví více času na internetu hledáním informací, novinek, služeb a hlavně trh finančních zprostředkovatelů je přesycen. Prosadit se na přesyceném trhu není jednoduché. Dobrá zpráva je, že finanční poradci s otevřenou myslí si teď začínají rozdělovat úplně nový trh. A Vy můžete být u toho od samého začátku. Návod na sociální sítě 16
Právě nyní se totiž začíná rozdělovat trh finančních služeb na internetu. Zde není téměř nikdo a vy můžete být mezi prvními poradci, kteří ho začnou rozdělovat. Reference, které prodávají 17
Hodně informací a návodů jak na to najdete také na mém webu www.pavelfara.cz a na mnou pořádaných živých kurzech. Těším se, že se na nich někdy v budoucnu potkáme. Držím vám palce a mějte se prima. Reference, které prodávají 18
Zdroje použitých obrázků a foto. http://compfight.com: Photo Credit: JD Hancock cc Photo Credit: Zamani cc Photo Credit: marfis75 cc Photo Credit: lumaxart cc Photo Credit: opensourceway cc Reference, které prodávají 19