7 osvědčených tipů jak vybudovat základnu věrných zákazníků 7. lekce Jak se stát doporučitelným Chcete si udělat z doporučení seriózní nástroj, díky kterému budete stabilně získávat nové zakázky a obchodní příležitosti? Chce to aktivní přístup. Doporučení => na jedné straně nejlépe fungující nástroj pro růst naší firmy. Na druhé straně aktivita, na kterou si často neuděláme čas. A doporučení nefunguje samo, ani si jej nezaplatíme. Lidé mají sklon si myslet si, že získávání referencí je převážně o tom, že počkají, až je jejich zákazníci doporučí Vy na to jděte chytřeji - globálně: Začněte s plným průzkumem vašeho trhu. Požádejte své existující zákazníky, obchodní partnery, obchodní přátele a rodinu o reference. Největší chyba, jakou můžete udělat při získávání referencí je, že předpokládáte, že každý přesně ví, co děláte a proč jste rozdílní a lepší než ostatní. Nezapomínejte, že v dnešní době jsou všichni velmi zaneprázdnění a dokonce i když informujete své okolí o těchto věcech, mohou vaši referenti zapomenout. Např.: Kolikrát se vám stalo, že i vaši nejlepší kamarádi přesně neví, co děláte Co dělat pro to, aby vás klienti doporučovali? Říkejte si aktivně o kontakty, nečekejte, až vás někdo náhodně doporučí! 1
ZDROJE DOPORUČENÍ Zdroj 1 => Zákazníci Kdy je vhodné žádat o doporučení? Nejlepší je nastavit systém referencí už na začátku obchodního vztahu. Jak si říci o doporučení? Naše firma funguje jinak, než ostatní. Preferujeme růst firmy prostřednictvím kvalitních a důvěryhodných kontaktů, takže prostřednictvím našich klientů hledáme kontakty na další firmy, kterým bychom mohli pomoci jako vám. Napadá vás někdo, komu by mohly být naše služby stejně prospěšné, tak jako vám? Zdroj 2 => Ex-zákazníci Kdy je vhodné žádat referenci? Co nejdříve je to možné. Jedině tak mohou být specifičtí a konkrétní o výhodách, které přinesl váš produkt. Nejlépe osobně, nebo po telefonu ne mailem. Dobrým způsobem je začít s pár otázkami na zpětnou vazbu vašich služeb. Pokud je zpětná vazba pozitivní, můžete požádat, zda mají ve svém okolí další firmy, kterým byste se mohli představit a navázat s nimi kontakt. Požádejte o svolení použít jejich jméno při kontaktu. Tip: Ještě před tím, než se zeptáte, jestli by vám mohli někoho doporučit je aktivně vyhledejte některé ze svých kontaktů, které by mohli být přínosem pro ně. A pak zvýšíte možnost, že druhá strana bude mít chuť a důvod udělat něco pro vás. Zdroj 3 => Rodina a přátelé Kolik lidí z vašich přátel ví, co děláte a koho hledáte? Zdroj 4 => Vaši obchodní přátelé Každý z vašich obchodních přátel má za sebou desítky a stovky obchodních kontaktů, které by pro vás mohly být přínosem. Stojí za to, mít kolem sebe několik lidí, se kterými si vybudujete tak dobrý obchodní vztah postavený na poznání, porozumění a důvěře, že si navzájem pomůžete k novým kontaktům, doporučením vašich služeb a novým obchodním příležitostem. 2
VIDEO 1 => Kde získávám doporučení Na video klikněte zde Máte strach se zeptat? Zkuste toto => Pošlete ručně napsaný pozdrav kontaktům s poděkováním za to, že s vámi dělají byznys /že se s vámi potkali. Do poděkování můžete zasunout nějakou dárkovou poukázku, nebo nějakou hodnotnou informaci, nebo nějakou ne-obchodní službu a krátký dopis s žádostí o referenci. Podnikatelé normálně nedostávají tento typ korespondence, a proto si vás díky tomuto velmi dobře zapamatují když už vám nedají doporučení hned, budou si vás pamatovat a mohou vám jej předat později. Chcete být doporučováni? Staňte se doporučitelnými! Získejte objektivitu a zeptejte se svých zákazníků, co můžete udělat lépe. Když s vámi někdo přestane spolupracovat, zeptejte se PROČ. Nejdůležitější věcí na tom ale je, abyste řekli lidem, proč se ptáte. Není žádoucí touto otázkou vyvinou nátlak a nezískat jen zdvořilostní odpověď. 3
Vysvětlete jim, že hledáte způsoby, jak udělat vaši firmu více doporučitelnou a hledáte konstruktivní kritiku, která by vám mohla pomoci. Předčete očekávání Dobrá společnost doručí to, co slíbí. Nejlepší společnost doručí víc, než slíbí. Co může navýšit hodnotu vaší služby? - Dodávka před termínem, bonus k vašemu produktu. Sbírejte svědectví Staňte se expertem! Ne tak, že se za něj prohlásíte, ale postavte se na pozici experta v očích zákazníka! Jak? Učte své klienty, jak vaše služby mohou pomoci produkci jejich firmě, vysvětlete proč je byznys s vámi daleko bezpečnější než s ostatními, vzdělávejte je o věcech z vašeho oboru, nebo i jiných důležitých novinkách Mluvte o něčem co dobře znáte a je to přínosem pro ostatní! Mluvte před skupinami. Čím víc lidí ví, jaký jste odborník, tím lépe. Vezměte nespokojeného klienta na oběd Neskrývejte se před stížnostmi. Nespokojený zákazník vám ukáže cestu, jak se zlepšit. Získáte i příležitost jak špatnou situaci napravit. Tento způsob je velmi neobvyklý opět si vaše jednání zapamatují. A mohou s vámi zůstat v kontaktu i jako bývalý zákazník (a doporučovat vám) Běžte za hranice vztahu dodavatel-odběratel Udělejte pro své zákazníky něco extra, co nesouvisí s byznysem. S někým je seznamte, pošlete lístky na fotbal, nebo jinou akci, pomožte jim zorganizovat jejich akci, pozvěte je na networking, atd. 4
VIDEO 2 => Co dělám pro to, aby mě doporučovali Na video klikněte zde S přáním vašich úspěchů Kamila Zárychtová zakladatelka Business for Breakfast ČR 5