ŠKODA AUTO VYSOKÁ ŠKOLA, O.P.S. B A K A L Á Ř S K Á P R Á C E Lubomír Skřivánek

Transkript

1 ŠKODA AUTO VYSOKÁ ŠKOLA, O.P.S. B A K A L Á Ř S K Á P R Á C E 2014 Lubomír Skřivánek

2 ŠKODA AUTO VYSOKÁ ŠKOLA, O.P.S. Studijní program: B6208 Ekonomika a management Studijní obor: 6208R088 Podniková ekonomika a management provozu Analýza prodeje originálního příslušenství modelu Škoda Octavie I v ČR Lubomír SKŘIVÁNEK Vedoucí práce: doc. Ing. Eva Jarošová, CSc.

3 Prohlašuji, že jsem bakalářskou práci vypracoval samostatně s použitím uvedené literatury pod odborným vedením vedoucího práce. Prohlašuji, že citace použitých pramenů je úplná a v práci jsem neporušil autorská práva (ve smyslu zákona č. 121/2000 Sb., o právu autorském a o právech souvisejících s právem autorským). V Mladé Boleslavi dne

4 Děkuji doc. Ing. Evě Jarošové, CSc. za odborné vedení bakalářské práce, poskytování rad a informačních podkladů. Dále bych chtěl poděkovat pracovníkům Škoda Parts Centra z oddělení PDV/4 za poskytování informačních podkladů. 4

5 Obsah Seznam použitých zkratek a symbolů... 6 Úvod Společnost Škoda Auto a.s Historie a současnost modelu Škoda Octavia I Škoda Auto Parts Center Standardní výbava vozidla Mimořádná výbava vozidla Originální příslušenství Škoda Paretova analýza Analýza prodeje OP v ČR Identifikace nejprodávanějších produktů Vývoj prodeje OP Škoda Octavia I Prodej OP Škoda Octavia I podle regionů Závěr Seznam literatury Seznam obrázků a tabulek Seznam příloh

6 Seznam použitých zkratek a symbolů BW Analyzer ČSÚ ESP ETKA L&K MVV OP PDV PP RS SAP SPC SVV VW ZPA interní elektronický program Český statistický úřad elektronický systém jízdní stability elektronický katalog výbava Laurin a Klement mimořádná výbava vozidla originální příslušenství Škoda Auto a.s., oddělení programu příslušenství a originálních dílů polypropylen výbava Rally sport podnikový informační systém Škoda Auto Parts Center standardní výbava vozidla Volkswagen zadní parkovací asistent 6

7 Úvod Osobní automobil je v dnešní době velmi rozšířený dopravní prostředek. Pro běžného uživatele představuje finančně dostupný a zajímavý mobilní nástroj. Automobilové společnosti zaznamenávají rostoucí nárůst výroby vozidel. Nároky kladené na vozidla ze strany potencionálních zákazníků se neustále zvyšují a díky tomu dochází k větší spolupráci mezi zákazníkem a automobilovými závody, které se snaží poskytovat kvalitnější produkty a služby. Na každý podnět reagují automobilky okamžitě a snaží se tak všemi dostupnými prostředky zaujmout svého zákazníka. Na trhu s automobily panuje v současné době veliká rivalita. Automobilové závody, které chtějí úspěšně prodávat své produkty v takto nasyceném konkurenčním prostředí, by měly nabízet vždy o něco více, než je tomu u konkurence. Automobilový trh je pestrý a plný rozsáhlého sortimentu vozidel známých značek, jako je např. VW, Audi, Seat, ale i Škoda. Z pohledu zákazníka není jednoduché vybrat kvalitní, spolehlivý a cenově dostupný vůz. Při výběru vozidla zákazník uvažuje nejen nad variabilitou výbavy, funkčností, vzhledem, jízdními vlastnostmi, ale také se bude zajímat o nabídku originálních příslušenství a náhradních dílů. Zákazník si může do svého vozidla vybrat takovou výbavu, která bude splňovat veškeré jeho nároky. V konečném měřítku by mělo mít vozidlo takové vybavení, které zároveň odpovídá ceně a přání zákazníka. Pokud nabídka standardní a mimořádné výbavy zákazníka patřičně neoslovila, může sáhnout po produktech originálního příslušenství Škoda. Produkty OP Škoda jsou velice atraktivní, specifické a svým způsobem přispívají ke zlepšení image firmy Škoda Auto a.s. Kvalita těchto produktů je na vysoké úrovni a to má za následek i vyšší pořizovací cenu. Ceny produktů jsou vyšší kvůli homologačním, crashovým, antikorozním, zástavbovým a klimatickým zkouškám, které zajišťují bezpečnost, životnost a užitnou hodnotu produktu. Tato vyšší cena bývá zpravidla vynahrazena větším pocitem výjimečnosti a originality. Takový produkt bude snáze přispívat ke zvýraznění osobnosti každého zákazníka. Bakalářská práce Analýza prodeje originálního příslušenství modelu Škoda Octavie I v ČR je výsledkem praktikantského pobytu ve Škodě Parts Center na oddělení PDV/3 v Řepově. Příležitost pracovat v oddělení PDV program příslušenství a originálních dílů ve SPC Řepov mně pomohla k získání nových 7

8 poznatků, které jsem využil při zpracování bakalářské práce. Osobní zájem o motorismus také přispěl nemalou měrou při rozhodování a volbě tématu. Záměrem práce je přiblížit náplň činností na oddělení PDV, které se zabývá programem originálních dílů a originálního příslušenství a blíže představit standardní výbavu vozidla, mimořádnou výbavu vozidla a originální příslušenství Škoda. Hlavní část práce bude patřit analýze prodeje originálního příslušenství u modelu Škoda Octavia I. generace v ČR. Cílem analýzy bude určit nejprodávanější produkty originálního příslušenství Škoda v tuzemsku, zkoumat vývoj prodeje těchto produktů v letech u vybraného modelu vozidla. Závěr práce bude patřit analýze prodeje těchto nejvýznamnějších produktů v jednotlivých regionech ČR. 8

9 1 Společnost Škoda Auto a.s. Škoda Auto a.s. je česká firma zabývající se velkovýrobou automobilů, a která patří mezi největší ekonomicko-průmyslová uskupení v ČR. Základ společnosti tvoří mateřská společnost Škoda Auto a.s. a její plně konsolidované dceřiné společnosti: Škoda Auto Deutschland GmbH, Škoda Auto Slovensko, s.r.o., Skoda Auto Polska S.A., Skoda Auto India Private Ltd. a přidružený podnik OOO VOLKSWAGEN Group Rus. V rámci celého uskupení působí Škoda Auto na 101 trzích po celém světě, na které bylo v r dodáno zákazníkům vozů této značky. 1 Cílem podnikatelské činnosti společnosti je tradiční výroba a prodej automobilů, komponentů, originálních dílů a příslušenství značky Škoda a poskytování servisních služeb. 1.1 Historie a současnost modelu Škoda Octavia I Certifikát kvality výroby motorů a dalších agregátů ISO 2002, který firma získala v r. 1994, přispěl k nastartování výroby nové modelové řady Škoda Octavie. V r byly postaveny a odzkoušeny první prototypy s novou koncernovou platformou podvozku A4(PQ34) určenou pro VW Golf 4, Seat Leon a později i pro Audi A3. Oficiální výroba nového hatchbacku střední třídy Škoda Octavia I. generace byla zahájena 3. září 1996 prezidentem republiky Havlem, který slavnostně otevřel nový výrobní závod. Automobilka usilovala o to, aby vůz uspěl na mezinárodním poli a byl ve své třídě více než konkurenceschopný. Originální tvar automobilu vpředu s mohutnou maskou chladiče působil na zákazníka více než solidně, což později charakterizovalo všechny budoucí modely značky Škoda. Výrobu a plynulost v tuzemsku zajišťovaly odštěpné závody v Kvasinách a Vrchlabí. Zahraniční výroba byla strategicky umístěna do zemí, jako je Čína, Slovensko, Indie a Rusko. Octavia se stala nejprodávanějším vozidlem ve své třídě a to i z důvodu, že dvě třetiny celkové produkce výroby šly na export. Díky tomu se Octavia rychle dostávala do podvědomí široké veřejnosti a v následující dekádě se stala velice oblíbeným vozidlem střední vrstvy. Výroba Škoda Octavie I byla ukončena 10. listopadu 2010 s celkovým počtem prodaných kusů. 2 1 Výroční zpráva ŠKODA AUTO a.s Interní materiály ŠKODA AUTO, a.s. 9

10 1.2 Škoda Auto Parts Center Škoda Auto Parts Center (SPC) se zabývá skladováním a distribucí originálních, náhradních dílů a příslušenství pro osobní automobily značky Škoda, VW, Audi a Seat. Do provozu bylo uvedeno v r jako jedno z nejmodernějších a největších skladovacích center ve střední a východní Evropě. Takto vybavené centrum dokáže pojmout až originálních dílů a příslušenství všech značek koncernu, přičemž polovina těchto dílů patří značce Škoda. Denně je odbaveno na 90 kamionů a zakázkových položek. 3 Ty jsou zpravidla určeny pro smluvní partnery v tuzemsku a zahraniční odběratele především z řad importérů. Zázemí skladu je vybaveno moderními informačními systémy, které řídí všechny činnosti od příjmu až po výdej zboží. Manipulace se zbožím je evidována pomocí snímání čárového kódu. Práci usnadňují mobilní a stacionární rádiově řízené terminály, pomocí nichž jsou přenášena veškerá data. Součástí skladovacího centra je velká skladovací hala a administrativní budova. PDV oddělení se nachází v administrativní budově SPC. Oddělení se zabývá tvorbou programu originálního příslušenství a originálních dílů Škoda. V rámci základní úrovně řízení organizační struktury se dělí na čtyři úrovně. Úroveň PDV/1 se stará o program originálních dílů. Hlavní pracovní náplň spočívá ve vytváření katalogů prostřednictvím systému ETKA. Tento systém zpracovává kmenová data, která se využívají při tvorbě a zveřejňování produktů originálních dílů Škoda. Úroveň PDV/2 se zabývá průzkumem trhu, koordinací nových projektů a schvalováním jednotlivých produktů příslušenství. Zabezpečuje prezentaci nových produktů příslušenství včetně technického poradenství. PDV/3 zajišťuje prodej příslušenství v ČR a v zahraničí. Hlavní náplň práce spočívá v koordinování produktů příslušenství, v péči o obchodní síť v tuzemsku a v tvorbě cen produktů. Dále se podílí na tvorbě katalogů, prospektů, na kontrole systému SAP a na zprostředkování logistických služeb pro importéra Audi, Seat a VW. Hlavním úkolem sekce PDV/4 je koordinovat prodej OP do zahraničí, především komunikovat s importéry a zajišťovat prodejní, marketingovou a technickou podporu. Také se podílí na inovaci prospektů a katalogů pro jednotlivé segmenty příslušenství. 3 Interní materiály ŠKODA AUTO, a.s. 10

11 2 Standardní výbava vozidla Nejprve je třeba vysvětlit pojem výbava silničního vozidla. V technickém slovníku naučném je výbava silničního vozidla charakterizována jako s vozidlem nespojené prostředky a pomůcky k údržbě a ochraně vozidla a jeho nákladu, jako je nářadí, nástroje, nástavce karosérie, plachta a plachtové oblouky, sněhové řetězy, hasicí přístroj 4 Pomocí této definice můžeme přesněji interpretovat standardní výbavu vozidla (SVV) jako základní výbavu, která je implementována na vozidlo v průběhu sériové výroby na montážní lince. SVV se skládá z jednotlivých komponentů, které společně utváří finální podobu výbavy vozidla. Je třeba zmínit skutečnost, že SVV se řadí ke konkrétní motorizaci vozidla. V důsledku to znamená, že je zákazníkovi nabídnuta verze výbavy korespondující s daným typem motoru. Z důvodu modernizace modelu a výroby faceliftu Octavie byla SVV rozdělena na dvě časové etapy: a Od r nabízí Škoda Octavia čtyři základní druhy standardní výbavy: LX, GLX, SLX a L & K (Votruba, 2004). V r se začal vyrábět model Škoda Octavia Combi, který byl o rok později v r doplněn o verzi 4x4. Potřebná inovace proběhla v r. 2000, kdy došlo k upravení vzhledu vozidla a zároveň se představila nejvyšší výbava Laurin & Klement, která se lišila od běžných verzí čirou optikou předních světlometů a světlým koženým interiérem. Výroba faceliftu octavie začala v r Jednalo se o tzv. prodloužení života vozidla, aby bylo schopné konkurence do doby, než přijde nová generace modelu. Automobil byl vybaven nejen předními, ale také bočními airbagy, které byly charakteristické pro vozidla vyšších tříd. V tomtéž roce prošla SVV změnou v názvosloví. Původní názvosloví bylo přepracováno s výjimkou luxusní výbavy L & K. Od r je kompletní přehled pěti základních druhů standardní výbavy rozdělen na výbavy: Classic, Ambiente, Elegance, L & K a RS (Votruba, 2004). V r představila automobilka model RS (Rally sport), který měl motor o výkonu 180 koní. Výbava takto sportovně laděného vozidla nabízela sportovní podvozek, xenonové světlomety, interiér čalouněný černou kůží a stříbrnou látkou, sportovní volant, koncovku výfuku, klimatizaci s elektronickou 4 ŠELEPOVÁ,I. Technický naučný slovník, VII. Díl, U-Ž.druhé vydaní. Praha: SNTL, s. Typové číslo L11-S2-VI-31/

12 regulací Climatronic, tempomat a sound systém. V r doplnilo model RS i combi. Významným mezníkem se stal 17. únor 2004, kdy se vyrobil miliontý kus Octavie a od tohoto roku byla první generace prodávána pod názvem Škoda Octavia Tour. V r prošla Octavia poslední modernizací. Interiér dostal nové potahové látky Eminent a Graham z modelu Octavie II, zpětná zrcátka a nový volant z modelu Roomster/Fabia II. Změna nastala i ve způsobu otevírání víčka palivové nádrže. Víčko se nově otevíralo manuálně zvenčí oproti dřívějšímu elektrickému ovládání pomocí tlačítka z palubní desky. 3 Mimořádná výbava vozidla Mimořádná výbava vozidla (MVV) je nadstandardní výbava, kterou si zákazník může upravit na základě svých přání a tužeb. Zákazník se vždy nemusí ztotožnit pouze s nabídkou SVV a proto může využít možnost dovybavit své vozidlo prostřednictvým Car konfigurátoru 5, který je ke zhlédnutí na oficiálních stránkách firmy Škoda Auto a.s. MVV je rozdělena podle konfigurátoru do tématických skupin, které tvoří akční pakety, bezpečnost, funkčnost, volanty a interiéry, kola a pneumatiky, rezervy, komfort, rádia, navigace včetně přípravy na telefon a zabezpečení vozidla. Kola jsou nabízena z litých slitin ve velikostech 16 i 17. Karoserie je lakována v základním barevném provedení s možností využití metalických barev, které mají třpytivý lesk. U interiéru vozidla si zákazník vybírá ze dvou typů čalounění interiér čalounění kůží a interiér čalouněný kombinací látka a kůže. Sedadla u řidiče a spolujezdce jsou regulovaně vyhřívána. Akční paket využívá podpory klimatizace s elektronickou regulací Climatronic. Tříbodový bezpečností pás s opěrkou hlavy vzadu uprostřed, boční airbagy a ESP zaručují větší bezpečnost. Funkčnost vozidla může být vylepšena přípravou pro tažné zařízení a paketem pro špatné cesty (pouze u verze 4x4). O komfort ve vozidle se stará tempomat a ZPA. Nedílnou součástí MVV je příprava pro mobilní telefon, měnič CD, sound systém, navigace a autorádio. Zabezpečení vozidla má na starost alarm s centrálním zamykáním. Ze světelného programu stojí za zmínku světla s xenonovými výbojkami, která se vyznačují vysokou svítivostí, nízkou spotřebou energie a dlouhou životností. 5 [online]. [cit ]. Dostupné z: < 12

13 4 Originální příslušenství Škoda Co lze obecně pokládat za pojem příslušenství vozidla? Technický slovník naučný definuje pojem příslušenství motorového vozidla jako pomocné zařízení, pomocné přístroje a prostředky, které jsou s motorovým vozidlem pevně spojeny a jsou po technické stránce nezbytné pro činnost podle jeho účelu nebo pro samostatný pohyb " 6 Tato definice příliš neodpovídá konceptu originálního příslušenství (OP), tak jak ho firma Škoda Auto a.s. prezentuje veřejnosti a svým budoucím zákazníkům. Přesněji bychom mohli OP definovat jako produkty, které podléhají interním normám kvality a jsou výhradně dodávané výrobcem vozů Škoda. Tyto originální produkty se vyznačují dlouhou životností a je na ně uvalena minimální záruka dva roky. OP je distribuováno v originálním balení s logem firmy Škoda nebo je opatřeno logy koncernových značek VW, Seat a Audi. Mezi hlavní výhody OP patří: bezpečnost, výborná kvalita zpracování, dlouhá životnost, ochrana životního prostředí, plná kompatibilita s vozem Škoda a dostupnost. 7 V průběhu výroby každého modelu prochází OP změnami a inovacemi. Tyto změny přispívají ke zlepšení funkčnosti, spolehlivosti, bezpečnostní a kvalitativní úrovně nejen samotného produktu, ale také zvyšují bezpečnost posádky ve vozidle. Takto může být zaručena úplná kompatibilita produktu s každým modelem Škoda. Do rukou zákazníka se dostává produkt, který zaručí nejen bezproblémovou montáž bez dalších investic, ale především si zachová svoji kvalitu a užitnou hodnotu. K tomu, aby mohl být produkt označen za tzv. originální, je zapotřebí ho podrobit dlouhodobé jízdní zkoušce. Až po úspěšném vyhodnocení zkoušky je možné schválit produkt do prodeje jako Škoda originální příslušenství. Pro snadnou orientaci je OP rozděleno do jednotlivých produktových skupin: Hudba a komunikace navigační systémy, autorádia, CD měniče aj. Elektroinstalace tempomaty, náhradní žárovky, ZPA, chladicí boxy aj. Kola zimní komplety kol, sněhové řetězy, bezpečnostní šrouby kol aj. Vnitřní výbava sady koberců, dětské autosedačky, loketní opěrka aj. Vnější výbava kryty prahů, větrné clony, lapače nečistot, boční lišty aj. Tažná zařízení náhradní tažné rameno, tažné zařízení neodnímatelné aj. 6 ŠELEPOVÁ,I. Technický naučný slovník, V. díl, P-R.druhé vydaní. Praha: SNTL, s. Typové číslo L 11 S2-VI-31/ [online]. [cit ]. Dostupné z: < 13

14 Nouzová výbava tažné lano, autolékárnička, výstražný trojúhelník aj. Autokosmetika leštící vosk, šampon s voskem, laková tužka aj. Přeprava držák na jízdní kola, box na lyže, zavazadlový koš aj. Sport spoiler pátých dveří RS, kožený volant, koncovky výfuku aj. 8 Zákazník, který si vybírá OP prostřednictvím konfigurátoru, musí produkty objednat odděleně u autorizovaného prodejce Škoda, neboť nejsou doručovány společně s novým vozidlem. Škoda originální příslušenství nabízí zákazníkovi pestrý výběr velkého množství produktů. Obecně lze tvrdit, že některé z řady produktů se prodávají lépe a jiné nedosahují takových prodejů, jak by se dalo očekávat. Jedním z cílů práce je identifikovat nejprodávanější produkty. K tomu bude využita Paretova analýza. 5 Paretova analýza Paretova analýza je velice jednoduchým, ale i efektivním nástrojem, který umožňuje firmám soustředit se na to, co je pro ně skutečně důležité. Paretova analýza je kvantitativní statistická metoda, která se užívá k vymezení nejčastějších nebo nejzávažnějších příčin v oblasti podnikání. Umožnuje oddělit několik nejpodstatnějších příčin od mnoha méně důležitých. Paretova analýza spočívá v sumarizaci a třídění údajů o všech položkách a ve vyhledání položek s nejvyšší četností výskytu. Nejčetnější položky nemusejí nutně být nejzávažnější. 9 Základy Paretovy analýzy jsou postaveny na myšlence, kterou formuloval italský ekonom Vilfredo Pareto jako Paretův princip. Jeho hlavním zjištěním totiž bylo, že ve všech zemích a dobách byla distribuce příjmů a bohatství vysoce nesouměrná a že malá skupina lidí měla vždy v rukou většinu bohatství. Dále zjistil, že existuje vztah mezi poměrným počtem osob tj. procentem z celkové zkoumané populace a částkou příjmů nebo bohatství, které tato skupina vlastní. Později tento vztah byl interpretován jako pravidlo 80/20. Toto pravidlo uvádí, že existuje vnitřně daná nerovnováha mezi příčinami a výsledky, vstupy a výstupy, úsílím a odměnou 80 % výstupů je výsledkem 20 % vstupů a 80 % výsledků vzniká z 20 % příčin. V podnikání byla platnost pravidla již potvrzena na mnoha 8 [online]. [cit ]. Dostupné z: <í 9 HINDLS, R., HRONOVÁ, S. a NOVÁK, I. Analýza dat v manažerském rozhodování. 1. vyd. Praha: Grada Publishing, 1999, 360 s. ISBN:

15 příkladech. Pravidlo 80/20 např. tvrdí, že 20 % produktů vytváří 80 % zisku. Jestliže je to pravda, a podrobná zkoumání obvykle potvrzují, že nějaký takový přibližný vztah existuje, je stav věcí velmi vzdálen efektivnímu nebo optimálnímu stavu. Z pravidla vyplývá, že 80 % produktů přispívá pouhými 20 % k zisku. 10 V takové situaci bychom si mohli položit otázku, proč nadále vyrábět 80 % produktů, které vytvářejí pouhých 20 % zisku? Společnosti si takové otázky kladou velmi zřídka, možná proto, že odpověď na ně by znamenala velmi radikální opatření a to především přestat dělat čtyři pětiny toho, co doposud dělají. Nejedná se o triviální změnu ve firmě, ale pokud se firma rozhodne změnit svůj postoj a ekonomické myšlení svého podnikání, dokáže tím eliminovat a předcházet obrovskému plýtvání svých zdrojů. 6 Analýza prodeje OP v ČR Obsahem praktické části je analýza prodeje produktů OP u vozidla Škoda Octavia I v ČR. Vzhledem k velikému množství nabízených produktů značky Škoda, které k sobě každý model váže, se analýza zaměří pouze na jeden typ vozidla. Model Škoda Octavia I byl vybrán záměrně a to z důvodu nejlépe a nejdéle prodávaného vozidla v historii firmy Škoda. Ke sběru dat použijeme interní program BW Analyzer, který zaznamenává stav prodejů jednotlivých produktů OP pro všechny modely vozidel značky Škoda. 6.1 Identifikace nejprodávanějších produktů Prodejnost OP budeme zjišťovat pomocí Paretovy analýzy. Paretovu analýzu aplikujeme nejlépe tak, že vytvoříme tzv. Paretův diagram, pomocí nějž se pokusíme určit ty nejvýznamnější produkty, které tvoří 80 % z celkového prodeje OP v tuzemsku. Paretův diagram představuje v podstatě typ sloupkového grafu, který je doplněn polygonem kumulativních četností. Na horizontální ose jsou znázorněny kategorie (produkty), na vertikální osu vynášíme četnost dané kategorie, v našem případě obrat prodaných produktů v ks. Sloupce jsou v diagramu stejně široké. Produkty se seřadí na horizontální osu tak, aby výška 10 KOCH, R. Pravidlo 80/20: Umění dosáhnout co nejlepších výsledků s co nejmenším úsilím. 2. vyd. Praha: Management Press, ISBN:

16 sloupců klesala zleva doprava. Křivka kumulativních relativních četností určí, které produkty jsou ty nejprodávanější. Kompletní nabídku OP tvoří celkem 148 produktů, které zákazníkům nabízí firma Škoda Auto pro model Škoda Octavia I. Za r se prodalo celkem 112 produktů, které představují téměř 76 % prodaných produktů z celkové nabídky OP. Z toho vyplývá, že se OP velice dobře prodávalo na model Škoda Octavie a bylo k tomuto modelu ze strany zákazníků velice žádané. Právě těchto 112 produktů podrobíme Paretově analýze. Z Paretova diagramu (obr. 1) vyplývá, že 80 % obratu z celkového prodeje OP pro model Škoda Octavia I v ČR za r tvoří 16 produktů, které můžeme označit za nejprodávanější. Těchto 16 produktů tvoří přibližně 11 % z celkového počtu prodávaných produktů OP. Pokud se tyto produkty podílí 80 % na celkovém prodeji OP, můžeme zbylých 96 produktů zařazených do kategorie Ostatní vynechat a soustředit se na nejprodávanější produkty, které způsobují nejvyšší obraty firmě. Vzhledem k velikému počtu produktů OP nebyly v Paretově diagramu (obr. 1) zobrazeny na horizontální ose všechny kategorie (produkty). Zbylé produkty jsou znázorněny v diagramu v kategorii Ostatní. Zdroj: BW Analyser plus vlastní zpracování Obr. 1 Paretův diagram prodeje OP za r

17 6.2 Vývoj prodeje OP Škoda Octavia I Výsledky Paretovy analýzy (obr. 1) za r poskytly důležité informace o tom, které produkty OP se prodávaly nejlépe. Pro snadnou orientaci rozdělíme těchto 16 nejprodávanějších produktů do produktových skupin. Každou produktovou skupinu analyzujeme samostatně a budeme sledovat vývoj prodeje produktů. Do produktové skupiny s označením Kola řadíme kolo z lehkých slitin, sněhové řetězy a bezpečnostní šrouby kol. Vývoj prodeje produktové skupiny Kola znázorňuje graf na obr. 2. Zdroj: vlastní zpracování Obr. 2 Vývoj prodeje OP, , produktová skupina Kola Z grafu lze vyčíst prodeje obratů v jednotkách množství daného produktu v jednotlivých letech Křivka kola z lehkých slitin dosáhla svého maxima v r Obrat v tomto roce dosáhl hranice 1062 prodaných ks. V dalších letech až do r obraty z prodeje plynule klesaly a to především z důvodu vyšší pořizovací ceny kol. Cena disku kol z lehkých slitin OP začíná na hranici 2,5 až 3 tis. Kč za ks. Ve srovnání s konkurencí je cena příliš vysoká. Klesající trend křivky znázorňující obrat kol z lehkých slitin způsobují převážně 17

18 ceny aftermarketových produktů, které jsou o polovinu levnější, než nabízí OP Škoda. Křivka pro bezpečnostní šrouby kol ukazuje od r vysoké obraty z prodeje ve srovnání s křivkou kola z lehkých slitin a křivkou sněhové řetězy. Nejvyšší obrat z prodeje byl zaznamenán v r a představoval prodaných ks. Zajímavé je období od r do r V tomto období křivka prudce vzrostla a rychle opět klesla. Tyto výkyvy byly způsobeny převážně nastupující celosvětovou ekonomickou krizí. Zahraniční a domací ekonomika země začínala pomalu stagnovat a tento negativní ekonomický dopad pocítil i automobilový průmysl. Od r poptávka po bezpečnostních šroubech kol opět roste. Tento trend do jisté míry souvisí s požadavkem na bezpečnost a ochranu vozidla proti krádeži. Můžeme předpokládat, že zákazníci kladou důraz na zabezpečení kol proti odcizení a proto stále nakupují tento bezpečnostní produkt, který se vyznačuje širokou variabilitou, neboť je tento produkt nabízen v 10 různých kombinacích. 18

19 Kompletní sortiment koberců nalezneme v produktové skupině Vnitřní výbava. Vnitřní výbavu tvoří mechanické zabezpečení řazení, textilní koberce PP, gumotextilní koberce a koberec gumový čtyřdílná sada pro model combi. Zdroj: vlastní zpracování Obr. 3 Vývoj prodeje OP, , produktová skupina Vnitřní výbava Vývoj obratů prodeje OP u produktové skupiny Vnitřní výbava znázorňuje graf na obr. 3. Křivky všech čtyř produktů mají přibližně stejnou klesající tendenci. Vyjímku představuje pouze produkt koberec gumový (čtyřdílná sada), který měl tendenci růst až do r Za nejlépe prodáváný produkt z této produktové skupiny můžeme označit gumotextilní koberce. Zákazníci si tento typ koberců velmi oblíbili kvůli univerzálním a užitným vlastnostem, kterými se produkt vyznačuje. V r dosáhly prodeje u gumotextilních koberců ( prodaných ks) nejvyšší hodnoty ze všech 16 zmiňovaných top produktů. Klesající trend v množství prodaných produktů je způsoben nejen poklesem celkové prodejnosti vozidel Škoda Octavia I, ale i alternativami produktů konkurenčních výrobců, které zákazníci upřednostňují především kvůli nižší pořizovací ceně. 19

20 Zdroj: vlastní zpracování Obr. 4 Vývoj prodeje OP, , produktová skupina Vnější výbava Mezi nejlépe prodávané produkty, které patří do produktové skupiny Vnější výbava, můžeme zařadit podložku pod značku, přední a zadní lapače nečistot. Hlavní výhodou produktu podložka pod značku spočívá v jeho jednoduché montáži, kterou zvládne běžný uživatel vozidla bez odborné pomoci. To je také jeden z důvodů, proč tento produkt zákazníci kupují. Nemusejí platit v autorizovaném servisu za práci a montáž produktu. Křivka podložka pod značku od r až do r má tendeci téměř neustále růst. Přední a zadní lapače chrání spodní a boční část karoserie před poškozením od odletujících nečistot předních a zadních kol. Tato výhoda prodlužuje životnost karoserie a chrání vrchní vrstvu lakování. Při pohledu na graf (obr. 4) vidíme u křivek přední a zadní lapače nečistot velmi podobnou klesající tendenci. Tento trend způsobují zákazníci, kteří jsou nuceni kupovat oba produkty dohromady, protože OP Škoda nenabízí přední a zadní lapače nečistot v jedné sadě. Jedná se o velmi důvtipný a efektivní marketingový tah prodejců OP, jak podpořit obraty z prodeje. 20

21 Do produktové skupiny Elektroinstalace patří sada náhradních žárovek a denní svícení. Denní svícení bylo zařazeno do programu OP Škoda v r V tomto roce byl také zaznamenán také nejvyšší obrat u tohoto produktu. Z grafu (obr. 5) vidíme veliký pokles křivky denní svícení od r Tento výkyv v poklesu prodeje byl způsoben v podstatě tím, že v pozdějších generacích modelu octavie bylo denní svícení přímo součástí vozidla jako prvek standardní případně mimořádné výbavy ze sériové výroby. Součástí povinné výbavy vozidla ze zákona je i sada nahrádních žárovek. Křivka u tohoto produktu má klesající sklon. Obraty z prodeje zdaleka nepřesáhly hranici 2500 prodaných ks. Poptávka po náhradních žárovkách klesá kvůli tomu, že zákazníci dávají přednost nákupu náhradních žárovek u jiných prodejců zaměřených na originální díly a příslušenství jako je např. firma Autokelly, která nabízí žárovky levněji. Zdroj: vlastní zpracování Obr. 5 Vývoj prodeje OP, , produktová skupina Elektroinstalace 21

22 Součástí produktové skupiny Přeprava jsou držáky na jízdní kolo. Z grafu (obr. 6) můžeme sledovat vývoj těchto dvou produktů. Produkt držák na jízdní kolo s hliníkovým profilem se začal prodávat od r. 2004, kdy křivka u tohoto produktu zaznamenala poměrně vysoký nárůst. U produktu držák na jízdní kolo měla křivka podobnou tendeci růst. Z grafu je patrné, že obě dvě křivky těchto produktů rostly až do r Za rok, kdy prodeje dosahovaly největšího obratu, můžeme označit právě r Od tohoto roku prodeje poměrně rychle začínaly klesat. Tento klesající trend byl zřejmě způsoben poptávkou po novějších modelech značky Škoda. Postupem času se začínají zákazníci více zajímat o nové modely značky Škoda a to vede k oslabení prodejů u starší generace vozidel a samozřejmě i k poklesům prodeje OP. Tento trend, který je patrný i u ostatních produktových skupin, se významně podílí na poklesu obratů z prodeje OP. Zdroj: vlastní zpracování Obr. 6 Vývoj prodeje OP, , produktová skupina Přeprava 22

23 6.3 Prodej OP Škoda Octavia I podle regionů Dosud byl analyzován vývoj prodeje u 16 nejvýznamnějších produktů modelu Škoda Octavia I pro celou ČR. Tento oddíl bude zaměřen na prodeje produktů v jednotlivých regionech. Firma Škoda Auto a.s. pro své interní účely používá územní rozdělení nikoliv podle krajů, ale podle regionů. V tabulce (tab. 1) je znázorněn přehled regionů a krajů, které do nich spadají. Tab. 1 Přehled jednotlivých regionů ČR Kraje Region 1 Karlovarský Ústecký Liberecký Region 2 Jihočeský Plzeňský Region 3 Praha Region 4 Moravskoslezský Zlínský Region 5 Jihomoravský Olomoucký Region 6 Královéhradecký Pardubický Vysočina Region 7 Středočeský Zdroj: vlastní zpracování Regiony byly seřazeny podle výše prodejů OP. V četnostní tabulce (tab. 2) jsou shrnuty údaje o prodejích 16 nejprodávanějších produktů. Regiony jsou v tabulce seřazeny sestupně podle četnosti (počet ks). Tab. 2 Četnostní tabulka regionů za r ČR Originální příslušenství Škoda Počet ks Relativní četnost v % Kumulativní relativní četnost v % Region ,5 % 20,0 % Region ,9 % 38,9 % Region ,2 % 56,1 % Region ,3 % 69,4 % Region ,5 % 80,9 % Region ,3 % 92,2 % Region ,3 % 99,5 % Zdroj: vlastní zpracování Region 5, region 3 a region 4 jsou nejvýznamnější oblasti v ČR, kde docházelo k nejvyšším obratům z prodejů OP pro model Škoda Octavia I za r

24 Nejvíce prodejů OP je soustředěno v regionu 5 (Jihomoravský a Olomoucký kraj), naopak nejnižší prodeje byly zaznamenány v regionu 7 (Středočeský kraj). Takto nízkou prodejnost u regionu 7 lze jednoduše vysvětlit tím, že region 7 v rámci prodeje OP spadá k regionu 3 (Praha) ačkoliv je region 7 veden jako samostatná oblast. Pokud bychom započítali v rámci prodeje region 7 (Středočeský kraj) k regionu 3 (Praha) zjistili bychom, že by byl regionem s největším prodejem v ČR. Zdroj: BW Database Analyser plus vlastní zpracování Obr. 7 Sloupcový graf prodeje OP podle regionů za r Sloupcový graf (obr. 7) znázorňuje obraty z prodeje OP za r pro model Škoda Octavia I. Bylo zjištěno, že 20,5 % obratů z prodeje OP bylo soustředěno v regionu 5 (Jihomoravský a Olomoucký kraj), 18,9 % obratů z prodeje v regionu 3 (Praha) a 17,2 % obratů z prodeje v regionu 4 (Moravskoslezský a Zlínský kraj). Důvodem, proč se v těchto regionech prodávalo OP Škoda nejvíce oproti ostatním regionům, je zřejmě počet obyvatel. V těchto 3 regionech, kde obraty OP dosahují největších prodejů, je také velký počet obyvatel, kteří zde žijí. 24

25 Počty obyvatel podle krajů jsou znázorněny v tabulce (tab. 3). Z tabulky vyplývá, že prodeje OP závisí do jisté míry na počtu obyvatel v příslušných krajích ČR. V krajích s vysokou hustotou obyvatelstva se OP prodává více, než v krajích s nízkou hustotou obyvatel. Další faktor, který se podílí na podpoře prodeje OP v regionech, je síť autorizovaných partnerů Škoda. Tato prodejní síť obsahuje provozovny, které mají na starost prodej nových vozů a autorizované servisy. V současné době je v síťi 219 partnerů, ale tento počet udává pouze provozovny bez autorizovaných servisů. Tab. 3 Počet obyvatel podle krajů za r Kraj Počet obyvatel celkem Region Karlovarský kraj Ústecký kraj Liberecký kraj Jihočeský kraj Plzeňský kraj Hlavní město Praha Zlínský kraj Moravskoslezský kraj Jihomoravský kraj Olomoucký kraj Královéhradecký kraj Pardubický kraj Kraj Vysočina Středočeský kraj Celkem Stav k: Zdroj: ČSÚ plus vlastní zpracování 25

26 Následující obrázek (obr. 8) ukazuje síť autorizovaných partnerů Škoda v ČR. Zdroj: vlastní zpracování Obr. 8 Síť autorizovaných partnerů Škoda v ČR za r Nejvíce obchodních partnerů Škoda je soustředěno v regionu 4 (Moravskoslezský a Zlínský kraj). Dále v pořadí následuje region 5 (Jihomoravský a Olomoucký kraj) a region 3 (Praha). Pokud bychom brali v úvahu region 3 (Praha) a region 7 (Středočeský kraj) jako jeden region, obsahoval by nejvyšší počet provozoven. To by znamenalo nejrozšířenější prodejní síť obchodních partnerů v rámci celé ČR. Z obrázku (obr. 8) vyplývá, že počet provozoven autorizovaných partnerů Škoda v jednotlivých regionech má značný vliv na podporu prodeje OP. Regiony 3, 4 a 5, v kterých byly zaznamenány nejvyšší obraty z prodeje OP, měly nejvíce autorizovaných provozoven, a proto jejich prodejci mohli oslovit více potencionálních zákazníků ke koupi OP Škoda. Z Paretovy analýzy vyplývá, že téměř vždy malá část z celkového počtu produktů vytváří velkou část zisků. Takové zjištění by se dalo využít k podpoře prodeje OP několika způsoby. První způsob, který pravděpodobně povede ke zlepšení prodejů OP je takový, aby ze strany prodejců OP byla věnována daleko větší pozornost nejvýnosnějším produktům, než méně výnosným produktům. Prodejci by měli být odměňováni za prodej nejvýnosnějších produktů nikoli těch nejméně výnosných. Pozornost prodejců by měla směřovat k zákazníkům, kteří se nejvíce podílejí na prodeji a zisku. Prodejci by se měli naučit rozlišovat zákazníky podle objemu prodeje a ziskovosti. Měli by veškerý svůj čas věnovat nejlepším zákazníkům i za cenu, že budou zanedbávat některé méně významné zákazníky. 26

27 Závěr Cílem bakalářské práce bylo analyzovat prodeje originálního příslušenství Škoda v ČR; určit, jaké produkty se nejlépe prodávaly u modelu Škoda Octavie I, jaký vliv měl vývoj prodeje u těchto výnosných produktů na celkovou prodejnost OP a jaké regiony jsou z hlediska prodeje OP nejvýznamnější pro tuzemský trh. K řešení byla využita Paretova analýza, která umožnila určit, jaké produkty se významně podílejí na celkovém prodeji OP Škoda. Výsledkem zjištění bylo, že pouze malá část (11 % produktů) z většiny prodaných produktů OP se podílela 80 % na celkovém prodeji OP Škoda za r U těchto 16 nejprodávanějších produktů jsem sledoval vývoj v letech Došel jsem k závěru, že prodeje všech zmiňovaných produktů začínaly klesat s příchodem nových modelů značky Škoda a také s ukončením výroby modelu Škoda Octavie I v r Dalším důležitým faktorem, který negativně ovlivnil prodej OP, byla celosvětová ekonomická krize, která se naplno projevila v letech 2008 a Dalším faktorem je skutečnost, že na rozdíl od náhradních dílů není u OP povinnost držet díly skladem 15 let poté, co skončila výroba daného modelu. Protože se model Škoda Octavie I přestal v r vyrábět, nebylo už povinností držet díly skladem. Objednala se nějaká poslední zásoba a ta se postupně vyprodává; až se zásoba doprodá, prodeje skončí. Rovněž tak majitelé starých modelů již nekupují OP. Důvodem je to, že produkty nejsou dostupné nebo je cena ve srovnání s aftermarketovými produkty vyšší. V těchto případech nakupují majitelé podobné příslušenství u alternativních dodavatelů jako je např. firma AutoKelly, Elit a Alcar. Pokud jde o regiony v ČR, bylo zjištěno, že více než polovina prodeje OP byla soustředěna ve 3 ze 7 regionů. Důvodem, proč se v ostatních regionech OP tolik neprodávalo je především rozložení obchodní síťě autorizovaných partnerů Škoda a hustota obyvatel žijících v regionech. U regionů 3, 4 a 5 je počet provozoven autorizovaných partnerů (prodejců) vysoký. V ostatních regionech není síť těchto partnerů tolik zastoupena a také zde nežije tolik obyvatel ve srovnání s regiony 3, 4 a 5. Ke zlepšení situace v méně ziskových regionech by mohli prodejci nabízet slevové sezonní a měsíční akce zákazníkům na OP pro nové modely značky Škoda. U starších modelů by se mohlo OP podpořit formou výprodeje. 27

28 Seznam literatury HINDLS, R., HRONOVÁ, S. a NOVÁK, I. Analýza dat v manažerském rozhodování. 1. vyd. Praha: Grada Publishing, 1999, 360 s. ISBN: Interní materiály ŠKODA AUTO a.s. KOCH, R. Pravidlo 80/20: Umění dosáhnout co nejlepších výsledků s co nejmenším úsilím. 2. vyd. Praha: Management Press, ISBN: ŠELEPOVÁ,I. Technický naučný slovník, VII. Díl, U-Ž.druhé vydaní. Praha: SNTL, s. Typové číslo L11-S2-VI-31/ ŠKODA AUTO, a.s. Výroční zpráva vyd. Mladá Boleslav: ŠKODA AUTO a.s VOTRUBA, Tomáš. Autorevue [online]. [cit ]. Dostupné z: < [online]. [cit ]. Dostupné z: < [online]. [cit ]. Dostupné z: < [online]. [cit ]. Dostupné z: < vdb.czso.cz/vdbvo/tabparam.jsp?cislotab=dem0030pu_kr&kapitola_id=19&voa= tabulka&go_zobraz=1&aktualizuj=aktualizovat&cas_1_23= > 28

29 Seznam obrázků a tabulek Seznam obrázků Obr. 1 Paretův diagram prodeje OP za r Obr. 2 Vývoj prodeje OP, , produktová skupina Kola Obr. 3 Vývoj prodeje OP, , produktová skupina Vnitřní výbava Obr. 4 Vývoj prodeje OP, , produktová skupina Vnější výbava Obr. 5 Vývoj prodeje OP, , produktová skupina Elektroinstalace Obr. 6 Vývoj prodeje OP, , produktová skupina Přeprava Obr. 7 Sloupcový graf prodeje OP podle regionů za r Obr. 8 Síť autorizovaných partnerů Škoda v ČR za r Seznam tabulek Tab. 1 Přehled jednotlivých regionů Tab. 2 Četnostní tabulka regionů za r Tab. 3 Počet obyvatel podle krajů za r

30 Seznam příloh Příloha č. 1 Prodej originálního příslušenství Škoda Příloha č. 2 Prodej originálního příslušenství Škoda v regionech za r

31 Příloha č. 1 Prodej originálního příslušenství Škoda ČR Anténní adaptér Sada náhradních žárovek Denní svícení Kolo z lehkých slitin Sněhové řetězy 195/65 R15 Bezpečnost ní šrouby kol Mechanické zabezpečení řazení Textilní koberce PP Gumotextiln í koberce Koberec gumový 4- dílná sada Ramínko na šaty Přední lapače nečistot Podložka pod značku Zadní lapače nečistot Držák na jízdní kolo Držák na jízdní kolo Originální příslušenství Škoda

32 Příloha č. 2 Prodej originálního příslušenství Škoda - v regionech za r ČR Anténní adaptér Sada náhradních žárovek Region 1 Region 2 Originální příslušenství Škoda Region 3 Region 4 Region 5 Region 6 Region Denní svícení Kolo z lehkých slitin Sněhové řetězy 195/65 R15 Bezpečnostní šrouby kol Mechanické zabezpečení řazení Textilní koberce PP Gumotextilní koberce Koberec gumový 4- dílná sada Ramínko na šaty Přední lapače nečistot Podložka pod značku Zadní lapače nečistot Držák na jízdní kolo Držák na jízdní kolo

33 ANOTAČNÍ ZÁZNAM AUTOR STUDIJNÍ OBOR NÁZEV PRÁCE Lubomír Skřivánek 6208R088 Podniková ekonomika a management provozu Analýza prodeje originálního příslušenství modelu Škoda Octavie I v ČR VEDOUCÍ PRÁCE doc. Ing. Eva Jarošová, CSc. KATEDRA KLRK - Katedra logistiky a řízení kvality ROK ODEVZDÁNÍ 2014 POČET STRAN 27 POČET OBRÁZKŮ 8 POČET TABULEK 3 POČET PŘÍLOH 2 STRUČNÝ POPIS V práci je podrobněji představen program originální příslušenství Škoda a oddělení PDV, které má tento program na starosti. V teoretické části práce je zmíněna Paretova analýza, která je použita při analýze prodeje originálního příslušenství Škoda. Aplikační část je věnována identifikaci nejprodávanějších produktů originálního příslušenství Škoda v České republice, vývoji prodejů v letech a porovnání prodejů v různých regionech. KLÍČOVÁ SLOVA Standardní a mimořádná výbava vozidla, originální příslušenství Škoda, Paretova analýza. PRÁCE OBSAHUJE UTAJENÉ ČÁSTI: Ne

34 ANNOTATION AUTHOR FIELD THESIS TITLE Lubomír Skřivánek 6208R088 Business Management and Production Analysis of sales genuine accessories of Škoda Octavia I in the Czech Republic. SUPERVISOR doc. Ing. Eva Jarošová, CSc. DEPARTMENT KLRK - Department of Logistics and Quality Management YEAR 2014 NUMBER OF PAGES 27 NUMBER OF PICTURES 8 NUMBER OF TABLES 3 NUMBER OF APPENDICES 2 SUMMARY In thesis is introduced in more detail the company SKODA AUTO a.s., the program SKODA Genuine Accessories and the unit PDV managing that project are presented in more details. The theoretical part of the thesis also mentions Pareto analysis which is used to analyze sales of SKODA Genuine Accessories. The application part is devoted to identifying the best selling products Škoda Genuine Accessories in the Czech Republic, the development of sales in the years and a comparison of sales in different regions. KEY WORDS Standard and special eguipment for the vehicle, Škoda genuine accessories, Pareto analysis. THESIS INCLUDES UNDISCLOSED PARTS: No