KAPITOLA DEVÁTÁ 15. července 1998 Bylo už pozdě a Gail se chystala do postele, ale než ulehla, ještě naposledy toho dne prošla své e-maily. Jedna zpráva ji okamžitě udeřila do očí: byla od Scotta a nesla označení Nikoli urgentní, ale důležité. Zvědavě ji otevřela a utrousila: Zajímavé. Jako všechny Scottovy vzkazy byla i tato velmi stručná. Děkuju za jasné a srozumitelné poznámky. Kdy se můžeme sejít? Požádej Lennyho, aby se také zúčastnil. Jaké poznámky, blesklo jí nejdřív hlavou, ale pak se plácla do čela. no jistě, určitě jde o ten zápis z porady s Maggií a Georgem! Když nahlížela do diáře a hledala volné okénko ke schůzce se Scottem, přemítala, co mohlo být na jejích poznámkách tak zajímavého Konečně nalistovala aktuální týden, ale vzápětí bezradně vzdychla: až do konce týdne měla o zábavu postaráno - a všechny akce se zdály být stejně důležité. Ne urgentní, ale důležité, mumlala si pro sebe Lennyho poznámku. Její zvědavost rostla. Kdepak, tentokrát nepůjde o její zápisky, za tím je něco mnohem důležitějšího. Přišel snad Scott na něco, co jim pomůže udržet míru růstu? Ale to by byl zázrak, zavrtěla odmítavě hlavou. I když, pokud jde o Scotta, kdo ví Každopádně je jen jedna možnost, jak zjistit, o co Scottovi jde, usoudila a rozhodně zvedla sluchátko. Když s Lennym domluvila, naťukala e-mailovou zprávu pro Scotta. Oznamovala, že jsou mu ona i Lenny v devět ráno plně k dispozici. Následujících patnáct minut strávila rozesíláním e-mailů. Musela zrušit celý dopolední program. Lenny, díval ses na Gailiny poznámky? zvedl hlavu Scott. Díval, nic nového pod sluncem. Gail zpozorněla. Copak to není nové, že způsob, jakým běžně zdůvodňujeme smysluplnost našeho systému, nemá nic společného s konečným ziskem? To je stará věc, Gail, Scott s tím přišel už po návštěvě v Pierku a tvoje poznámky to jen potvrdily. Předvádí se, ušklíbla se v duchu Gail. Lenny se otočil ke Scottovi. Jak jsem říkal, tohle na náš systém nemá naprosto žádný vliv. Vezměte si například ty nové funkce, které jsem právě podepsal. Žádná z nich nepřinese klientovi ani cent čistého zisku! Ale co na tom sejde. Klienti to vyžadují a my musíme jejich požadavkům vyhovět. To je život, ukončil. Gail pomalu přikývla. Souhlasím. Ale já nesouhlasím, pronesl Scott.
Lenny Scottovy myšlenky většinou dokázal číst, ale tentokrát neměl tušení, kam Scott svou poznámkou míří. Gail, slyšela jsi to, co já? Tak podle našeho kolegy se požadavky klientů nemusíme trápit! To je co? A je po problému! Žádné nové přihlouplé funkce! Gail zachovala ledovou tvář. Nesouhlasím s tím, že informace, obsažené v Gailiných poznámkách, nejsou nic nového pod sluncem. Naopak, řekl bych, že mají na náš systém dost zásadní vliv. Scott se pohodlně opřel a pokračoval. A dokonce bych řekl, že to, k čemu jsme včera došli, má zásadní vliv nejen na systém, ale úplně na všechno, co děláme. Lennyho tvář se rozjasnila. Bomba! Takže problém je vyřešen, sem s tím. To, k čemu jsme včera došli, začal Scott, je skutečná hodnota, kterou ERP systém přináší velké společnosti. Schválně říkám skutečná hodnota, protože jsem se poprvé podíval na zdůvodnění jinak než obvykle: bez všech těch obdivných jů a jé, žasnoucích nad technologií, bez vágních slov, jako průhlednost, produktivita nebo ztrátový čas. Tentokrát jde o čistou řeč čísel, vyjádřenou v dolarech. Scott se nadechl, významně na oba pohlédl a pokračoval. Včera večer jsem si udělal takové jednoduché logické cvičení. Vzal jsem v úvahu obchodní zdůvodnění pro Pierco a představil jsem si, jakým přínosem by pro ně byl náš systém v případě, že by nebyli desetimiliardovou firmou, ale - řekněme stomilionovou. A výsledek mě samotného překvapil. Jsem zvědav, co na to řeknete. Gail i Lenny se nedočkavě zavrtěli ne ze slušnosti, nýbrž z opravdového zájmu. Jejich benefit je závislý na pěti hlavních faktorech: na zkrácení doby úhrady pohledávek, na fenoménu Y2K Scotte, přerušila ho Gail, pojďme vliv Y2K ignorovat. Každá firma, které se otázka přechodu na rok 2000 týká, už patřičné kroky udělala. Myslím, že žádné další společnosti teď kvůli Y2K svůj počítačový systém upgradovat nebudou. To je fakt, souhlasil Lenny. Dobře, začal znovu Scott, takže budu mluvit o čtyřech položkách: zkrácení lhůty úhrady nedoplatků, snížení nákladů na materiál, snížení stavu zásob a růstu prodeje. Analýzy, které lidé z KPI pro Pierco vypracovali, hovoří jasnou řečí. Naše ERP umožňuje klientovi generovat faktury s minimálním množstvím chyb, díky čemuž se zkracuje počet dní, potřebných k úhradě nedoplatků. Vidíte z tohoto hlediska nějaký rozdíl mezi malou a velkou společností? Ani ne, řekl po chvíli Lenny. Malé firmy mají s chybnými fakturami právě takové problémy jako velké. Menší společnost pochopitelně nezíská miliony tím, že bude mít faktury hned napoprvé v pořádku, ale na druhé straně malá společnost nemusí platit tolik peněz za náš systém. Abych to shrnul, zabručel Lenny, nevidím důvod, proč by měla tato položka ovlivňovat výsledky malé společnosti jinak, než je tomu u velké. Gail se neklidně zavrtěla. Snad máš pravdu, ale neměli bychom její význam zveličovat. Vždyť jde jen o jednorázovou hotovostní platbu a její vliv na zisk je
zanedbatelný. Netrpělivě se otočila ke Scottovi. Pokračuj, Scotty. Přikývl. O snížení nákladů na materiál můžeme hovořit tehdy, je-li u všech provozoven společnosti zajištěna stabilizace nákupu. Vidíte nějaký rozdíl mezi malou a velkou firmou v tomto případě? No to bych řekla, že ano, vyhrkla Gail. Menší společnosti přece nemívají víc než jeden nebo dva závody. Takže konsolidace nákupu nebude mít na zisk společnosti téměř žádný vliv. Zajímavé, pronesl hloubavě Lenny. Tady vlastně platí, že čím méně je společnost geograficky rozptýlena, tím menší je její zisk. A malé společnosti se přirozeně snaží operovat jen v omezené lokalitě. Správně, potvrdil Scott. Podívejme se teď na poslední dvě položky: snížení stavu zásob a navýšení prodeje. Obě jsou výsledkem stejné změny - zkrácení času, kdy se informace dostanou z distributorských center do výrobních závodů. To je ten samý případ, zareagovala Gail okamžitě. Menší firmy ani žádnou distributorskou síť mít nemusí. A pokud ano, je rozhodně mnohem menší než třeba u Pierka, které se jako pavouk roztahuje po celém světě. Takže čím méně distributorských středisek, tím menší přínos pro firmu. Kruci, vyhrkla překvapeně, vždyť u většiny menších firem jsou ty poslední dvě položky téměř na nule! Scotte, myslím, že začínám tušit, kam směřuješ, uchechtl se lišácky Lenny. Ale než nás oslníš nějakým geniálním řešením, chtěl bych ti připomenout věc, kterou jsme se v souvislosti s Pierkem ještě nezabývali: úsporu finančních prostředků snižováním stavů. Než mohl Scott odpovědět, Gail odmítavě zavrtěla hlavou. Přece víš, jak to chodí! Většina společností se při zavádění změn systému proti odporu zaměstnanců jistí. A jak jinak než slibem, že kvůli nové technologii nepřijde nikdo o práci. A Pierco není výjimkou. Ale jde přece o velký potenciál, trval na svém Lenny. Lenny, jsem denně v terénu, zareagovala trochu netrpělivě Gail, a vím, že snižování stavů žádné významné úspory nepřináší. Vlastně jsem se dosud nesetkala s tím, že by v reakci na zavedení našeho systému někde došlo k masivnímu propouštění. Pierco je přímo učebnicový příklad, co říkáš, Scotty? Určitě, přikývl Scott. Možná, že když pro ně lidé z KPI dělali analýzu, zapomněli některé dodatečné přínosy zohlednit. Ale to na výsledku nic nemění: čím menší společnost, tím menší užitek může od našeho systému očekávat. Jinými slovy, začal pomalu Lenny, mezi tím, co může ERP udělat pro velké společnosti, a tím, co přinese středně velkým firmám je propastný rozdíl, je to tak? Vždycky jsem tvrdila, že se s menšími firmami nemáme do ničeho pouštět, prohlásila sebevědomě Gail. A proč ne, Gail? zeptal se mírně Lenny. Copak to není jasné? nechápala Gail. Jestliže jim náš systém nepřináší žádnou reálnou hodnotu, pak si ho budou kupovat jen ti, kteří si zakládají na moderních technologiích a na svém image. A to jen proto, že chtějí být těmi
osvícenými, kteří drží krok s dobou. Zprudka se nadechla, jako by se bála, že ji nenechají domluvit, a zaníceně pokračovala. Těch je, díky bohu, celkem dost. Ale zdaleka ne každý, kdo o počítačových systémech a jejich inovaci ve firmách rozhoduje, je takový maniak. Takže jestli se nám nepodaří prokázat účinnost a skutečný přínos ERP systému konkrétními čísly, budeme mít s přesvědčováním těch, kteří se vůči němu staví skepticky, dost práce. Gail, já přesně vím, co máš na mysli. Ale s tím vším se dá něco dělat. A co? vyhrkla Gail a aniž by čekala na odpověď, chrlila další argumenty. Zkusili jsme i mini-systém ušitý středně velkým firmám přímo na tělo. Ale copak to pomohlo? Ne! Pokaždé, když jsme v systému pro určitou firmu odstřihli nějakou přebytečnou funkci, objevila se jiná firma, která ji ke svému provozu zrovna potřebovala! Mini-systém jim zkrátka potřebnou hodnotu nepřináší. Lenny, copak jsi zapomněl, kolik času už jsi tím ztratil? Copak si můžeš dovolit s ním takhle plýtvat? Lenny chvíli neodpovídal. Bylo vidět, že se mu Gailin závěr příliš nezamlouvá. Pak chladně pronesl: Jestli nebudeme schopni prodávat skutečnou hodnotu, pak máme problém. Odmlčel se. Po chvíli zamračeně vzhlédl a stroze prohlásil: Není o čem přemýšlet. My se prostě postaráme, aby náš systém přinášel zisk i středně velkým firmám. Jinudy cesta nevede. Nikdo nepromluvil. Pak se Lenny s úsměvem otočil ke Scottovi. Scotty, dlužím ti omluvu. Řekl jsi, že nenajdeme řešení, dokud se nepodíváme na produkt a trh jako na dvě strany téže mince. Uchechtl se a dodal: A já to bral jako hloupou výmluvu. Ale proč? užasl Scott. Pche, tahle pompézní prohlášení jako produkt a trh dvě strany mince jsou Jenže teď mi došlo, že jsi mě přivedl k úplně stejnému závěru Znovu se zasmál a pobaveně zakroutil hlavou. Právě jsem řekl, že se musíme postarat, aby byl náš systém ziskový i pro středně velké firmy - není to přímo čítankový příklad toho, jak je důležité současně zvažovat výrobek i trh? Takže skláním hlavu a přiznávám: zase jsi měl pravdu. Scott se usmál. Ale Gail ztrácela trpělivost. No tak, mládenci, sestupte z oblak na zem. Že musíme prodávat systém, který klientům přinese skutečnou hodnotu, to se snadno řekne, ale hůř udělá. A vy se oba tváříte, jako bychom měli vyhráno. Možná se pletu, ale správnou odpověď pořád ještě neznáme. Hm, já bych řekl, že Scott ji zná. Jinak by se netvářil jako kocour, který právě zbaštil kanára. Tak co, Scotty, podělíš se s námi o své sladké tajemství? Je mi líto, Lenny, ale žádné řešení nemám jedině snad směr, kterým bychom se měli dát, abychom ho našli. Odmlčel se a pak se na Lennyho zpříma podíval. Jednou jsi mi řekl, že náš problém není v počtu modulů, ale v počtu nově přibývajících funkcí, pamatuješ? Správně, přikývl Lenny. Takže jeden modul navíc by nám neměl ublížit?
Souhlasím. Fajn. Řekněme tedy, že přidáme jeden modul, zamyslel se Scott. Co od něj asi budeme chtít? Teď už odpověď známe: bude nedílnou součástí ERP systému a zárukou významné hodnoty čistého zisku. Především pro středně velké společnosti, doplnil Lenny. A kde se takový poklad skrývá? pronesla kousavě Gail. No tak, dej mi trochu času, usmál se Scott. Já vím, že jsem trochu pomalejší, ale slibuju, že se ode mě nakonec dočkáte překvapujících závěrů. Promiň, začervenala se Gail. Kde se ve mně jen bere tolik netrpělivosti, zlobila se na sebe. Předtím jsme řekli jednu důležitou věc: středně velké společnosti nejsou geograficky tak rozptýleny jako ty velké, a proto nelze očekávat, že by ERP systém významně snížil jejich skladové zásoby nebo navýšil prodej. Ale existují softwarové společnosti, které právě tohle slibují. Mám na mysli relativně nové firmy, nabízející pokročilé plánování, či Advanced Planning and Scheduling, chcete-li. Ale ne, tohle už ne, chytla se Gail za hlavu. Scotte, kolikrát už jsme o plánování omezených kapacit mluvili? Nejsou snad všechny APS programy založeny na rozšíření takového přístupu? V podstatě ano, přikývl Lenny. Trošku jsem se jim podíval na zoubek. Rozhodně mají něco do sebe. Podívej, náš program je založen na využití možností počítače k tomu, aby ukládal, shromažďoval a předával obrovské objemy dat. Tyhle APS programy jsou postaveny na něčem naprosto odlišném: na schopnosti provést co největší množství početních operací v co nejkratším čase. Zdá se, že veškeré operace dokonale optimalizují a to by se mohlo projevit na stavu zásob a na úrovni prodeje. Jsem pro, abychom se na tuto oblast podívali pěkně zblízka. Sám bych to už dávno udělal, jenže jsem měl plné ruce práce s řízením našeho současného složitého systému. A jsou APS programy zárukou hodnoty zisku? ptala se Gail nedůvěřivě. Tak to já nevím, připustil Lenny. Jak jsem řekl, zatím jsem to pořádně neprostudoval. Na té myšlence je postavený celý jejich marketing, poznamenal Scott. Takže jestli ano, stačí APS začlenit jako přídavný modul do stávajícího systému a máme vyhráno. Tak průkazná existence hodnoty zisku přesvědčí i poslední nevěřící Tomáše, podotkl Lenny. Co ty na to, Gail? Já nevím. I kdyby tomu tak opravdu bylo, nebude to snadné. Naše prodejní strategie je založena na spolupráci s IT lidmi klienta. Ale jakmile budeme chtít prodávat hodnotu konečného zisku, je nám taková taktika k ničemu. No a co se děje? zvedl Lenny obočí. Copak jsou naše prodejní postupy nedotknutelné?
Gail by nejraději na Lennyho pozvánku nereagovala. Dobře věděla, že s dobrou strategií stojí a padá existence firmy a že se drastické změny na tomto poli nevyplácejí. Rozhodně ne tehdy, když existuje tak dobrá taktika, jakou mají právě k dispozici. Lenny na Gail vyčkávavě hleděl a když se nedočkal odpovědi, začal: Podívej, Gail, jestliže analýzy ukazují, že Ale já si vůbec nejsem jistá, že jsou naše analýzy správné, skočila mu do řeči. Jak to, proboha? Protože, zaváhala, protože jsou postaveny na něčem, co je od základů špatně. Co je špatně, Gail? naléhal Scott. Řekl jsi, že náš systém nepřináší firmám střední velikosti žádný užitek - a to není pravda, protože jeden z našich nejmenších klientů by v této souvislosti mohl být jednou z našich nejlepších referencí. Oba víte, o kom mluvím. Jde o Stein Industries. Tak tahle firma tvrdí, že jejich návratnost investic, vložených do nákupu našeho systému, byla asi roční a jejich byznys se v průběhu necelých tří let ztrojnásobil. A to se žádnému z našich velkých klientů nepovedlo. Lenny na ni v úžasu pohlédl, pak uznale pokýval hlavou. Sakra, ulevil si, vždyť ona má pravdu! Bohužel, odtušil Scott. Musíme přijít na to, co se v Stein Industry skutečně děje. Důležité, ale nikoli urgentní? zažertoval Lenny. V žádném případě, Lenny. důležité a zatraceně urgentní, opáčil vážně Scott.