1 MANUÁL PRO SPOLUPRACOVNÍKY KAPITOLU KONVERZE - SPRÁVNĚ NÁHRADA TW Obsah : Telefonický kontakt s klientem na téma náhrada Informace o produktu TW Co s sebou na obchodní schůzku Argumentace k provedení náhrady TW na 7BN Technické podmínky náhrady
2 Projekt náhrada TW je jedinečnou akcí na trhu, klient dostane aktuální výši rezervy z původní pojistné smlouvy a ještě speciální bonus v podobě věrnostní prémie. Telefonický kontakt : Základní zásady telefonického rozhovoru - opakování 1. pozdrav,představení 2. mohu mluvit, neruším? 3. termínovací část 4. návrh termínu,místo a čas 5. zvládání námitek - argumentace 6. opakování termínu 7. přítomnost všech zainteresovaných 8. potvrzení termínu a důležitosti 9. ukončení, natěšit jej Dohodnutí termínu s klientem, kterého mám v péči a udržuji s ním kontakt. Dobrý den, pane Slavíku, Renata Formanová ze společnosti Kapitol, pojišťovny Kooperativa. Neruším Vás.., mohu s Vámi hovořit? Děkuji.nebo výborně (potvrzující slovo) ( zde je důležité, jak důvěrně klienta znáte a jak často o něj pečujete) Pane Slavíku, protože jsem Vám minule, při poslední schůzce,..atd. (záleží na frekvenci péče) slíbila, že Vás budu informovat o novinkách případných změnách, které by pro Vás mohly být zajímavé. Byla bych velice ráda, pokud bych si s Vámi mohla domluvit termín osobní návštěvy.v současné době došlo k zásadním změnám u Vaší pojistné smlouvy kapitálového životního pojištění Rendite Plus. Klient, kterého jsem převzal v rámci akce Náhrada Paní Janotová,Vy jste si s manželem v srpnu 99 sjednala kapitálové životní pojištění Rendite Plus přes společnost Kapitol pro pojišťovnu Kooperativa. (je možné se zmínit o poradci, který pojistnou smlouvu uzavřel, nevíme však, jak byli klienti s jeho péčí či nepéčí spokojeni) je tedy lepší využít pojišťovnu Kooperativu. Vzhledem k tomu, že dochází ke zcela zásadním změnám v podmínkách využívání této smlouvy, je mou povinností Vás o nich informovat a zároveň se Vám i osobně představit.
3 Pochopitelně Vám rád i pomohu s aktualizací Vašich produktů, aby stále odpovídaly Vašim potřebám a požadavkům. A také se podíváme, zda bychom neušetřili ještě nějakou finanční částku. Pokud by bylo potřeba je možnost zahrnout celý technický telefonický kontakt a jeho zásady. Základní charakteristika TW 1TW v základním pojištění obsažena níže uvedená rizika Smrt pokud by klient zemřel v době trvání pojištění, je oprávněné osobě vyplacena sjednaná pojistná částka (možná i 2x smrt úrazem) Smrtí pojistná smlouva nekončí a na konci doby pojistné je vyplacena oprávněné osobě ještě jedenkrát pojistná částka (pojišťovna po celou dobu hradila za klienta) Pracovní neschopnost pokud by byl klient v pracovní neschopnosti delší dobu, než jeden měsíc je nutno doložit kopii pracovní neschopnosti a pojišťovna vrací klientovi zaplacené pojistné za dobu trvání pracovní neschopnosti (tzn. pojistitel za klienta hradí pojistné). Pozor nejdéle však 11 měsíců. Po této době je klient uznán práce schopným a hradí již sám. Plná invalidita (z jakéhokoliv důvodu) může nastat po 11 měsících PN a nebo následkem vážného onemocnění pojišťovna hradí za klienta po celou trvání plné invalidity. 2 TW v základním pojištění stejná rizika jako u 1 TW Smrt stejná, pozor : smrt následkem úrazu byla u této sazby jako připojištění a klient sjednal nebo měl pouze základní smrt. Z toho vyplývá, že je vyplacena oprávněné osobě pouze jedenkrát pojistná částka a na konci pojištění ještě jedenkrát. Rok 2009 2008 2007 2006 2005 2004 2003 2002 2001 2000 1999 1998 1997 1996 Celkový hrubý výnos (v %) běžně placené 4,0 4,1 4,07 4,1 4,12 4,72 5,3 6,1 6,6 7,4 10,8 12,0 12,0 12,0 jednorázy 3,7 3,5 4,07 4,1 4,12 4,72 5,3 - - - - - - - mimoř. účty 3,5 3,5 3,5 3,5 3,5 4,0 4,0 - - - - - - - Míra inflace v % 1,0 6,3 2,8 2,5 1,9 2,8 0,1 1,8 4,7 3,9 2,1 10,7 8,5 8,8
4 Co s sebou na obchodní schůzku 1. Notebook s aktuální verzí produktu 7BN náhrada ( je nutné aktualizovat nejméně jedenkrát týdně a to každé pondělí) 2. Platné VPP k produktu 7BN a úplný zdravotní dotazník 3. Formulář pracovní neschopnosti (z důvodů uplatnění PN z produktu TW až čtyři roky zpětně) ostatní platné formuláře jsou na intranetu naší společnosti 4. Informativní dopis vytištěný z Webmakléře (není nutné ho u klienta ponechat) 5. Formulář_K-Zp-504-A_Změna_v_investiční_PS.pdf je na intranetu naší společnosti určen je pro výběr z PS Proč náhrada TW za 7 BN Pro klienta : Získání nového moderního produktu (možnost ovlivňovat výnos, flexibilita, levnější rizika, možnost měnit dle potřeb klienta) Možnost přepracování bez zkoumání zdravotního stavu (zvýšení limitů pojistného krytí standardní zkoumání) Kapitálová hodnota z nahrazované PS TW bude převedena do vkladového nebo garantovaného fondu Získání věrnostní prémie ve výši rozdílu mezi zaplaceným pojistným za základní pojištění v pojistné smlouvě TW a výší převedené kapitálové hodnoty do smlouvy 7BN Klient nemusí zdanit zrušenou smlouvu TW Záchrana kmene TW (rušení ze strany klientů, nebo konkurence mnohdy vysvětlováno jako drahý produkt) Pro poradce : Máme know how Máme klienta/jistý snadný obchod velký Máme možnost uplatnit KFP (stabilizovat klienta, zpřehlednit smlouvy, aktualizovat smlouvy a vytvořit nový obchod) Získáme kvalitnější doporučení Máme možnost lehce tvořit tým a učit Možnost vyšších výdělků Zvýšení prestiže na trhu Technické podmínky náhrady pojistných smluv TW do 7BN Uzavřením PS 7BN v důsledku čehož zanikne pojistná smlouva TW dohodou obou smluvních stran k počátku pojištění nové pojistné smlouvy (ošetřeno v PS) Vzhledem k tomu, že bude na novou pojistnou smlouvu převedena kapitálová hodnota klient nemusí zdanit dříve uplatněné daňové odpočty ze zaniklé PS TW Pokud nedojde k prodloužení doby pojistné a nenavýšení pojistných částek oproti TW smlouva nepodléhá zkoumání zdravotního stavu (viz.dopis z webmakléře)
5 Přeplatky smlouvy TW budou převedeny na novou smlouvu mimořádnými vklady do vkladového fondu 70 dní před náhradou nesmí být na smlouvě TW provedena žádná technická změna ( frekvence placení, připojištění, změna základního pojištění) Pojistná smlouva TW pro konverzi nesmí vykazovat větší dlužné pojistné než 6 měsíců tzn. 180 dní Minimální lhůtní pojistné na smlouvě 7BN činí 800,-Kč Limit pro zvýhodněné pojistné minimálně ve výši původní pojistné smlouvy TW Konec pojištění 7BN nejdříve k datu konce původní pojistné smlouvy Konec pojistné smlouvy 7BN nejdříve v 65 letech pojištěného Nelze u produktu v náhradě sjednat předběžně hrazené pojistné Nelze sjednat produkt 7BN náhrada TW v sazbě VIP Pokud byla původní smlouva TW vinklována převádí se na novou PS, (klient uhradil závazky bance musí dodat Kooperativě případně písemnou informaci) Ukončením pojistné smlouvy TW nastupují VPP sazby 7BN se všemi důsledky Závěrečné informace : Kooperativa pojišťovna nám bude v rámci projektu náhrada zasílat informace ovlivňující trvání pojistné smlouvy v náhradě a to 1. Žádosti o storna klientů a poradce musí klienta do deseti dnů od obdržení avíza o výpovědi - klienta navštívit a zachránit pojistnou smlouvu, pokud nedostane klientské centrum zprávu Kapitolu zprávu o záchraně, pokusí se PS zachránit. 2. Kooperativa bude sledovat hrazení pojistného na pojistných smlouvách v 7BN náhrada, pokud nebude hrazeno, PS jde do speciálního režimu upomínání z call centra Kooperativy Důležité přílohy : 1. Sazebník : platná verze na intranetu/ životní pojištění informace č. 4/2010 ŽIVOTNÍ POJIŠTĚNÍ PERSPEKTIVA Verze 03/2010 ÚSEK POJIŠTĚNÍ OSOB 7 BN 12 Prodej podílových jednotek 2. Kontaktní dopis pro klienta viz příloha 3. Prezentace : Když se řekne Perspektiva 4. Příklady pro výběr z UŽP 5. Telefonický kontakt s klientem (technický) 6. Doporučení