DEN ALŽÍRSKA Zkušenosti s obchodem v Alžírsku Czech Export Industries s.r.o. 23. dubna 2014
FORMA PŮSOBENÍ V ALŽÍRSKU Osobní kontakt je nezbytný Zřízení kanceláře efektivní, ale velmi nákladné Spolupráce s právnickými osobami/ agenty problematická, z dlouhodobého hlediska finančně i obchodně nevhodná Doporučujeme spolupracovat s fyzickými osobami, které zajistí nezbytný každodenní kontakt se zákazníky, klíčových jednání je nezbytné se účastnit osobně U velkých projektů požadavek na spolupráci formou jointventure, zahraniční partner minoritní akcionář, vkládá know-how 2
Specifika Alžírska Složité administrativní postupy Tradičním obchodním partnerem zůstává především Francie, ale i další evropské země: Itálie, Španělsko, Německo, Belgie. Závratným tempem se rozvíjí obchodní styky s Čínou V posledních letech se Alžírsko více otevírá mezinárodní konkurenci, nejdůležitější roli hraje cena a kvalita mnohdy ustupuje do pozadí, šanci tak mají i noví dodavatelé bez tradičního obchodního zázemí Respekt hierarchie ve firmách a především státních institucích, nicméně pozor: přístup zachovat si tvář přetrvává Kulturní rozdíly mají minimální vliv na obchodní styk 3
Výhody vzájemného obchodu Historické vazby s ČR, resp. Československem ČR je malá země s dobrou průmyslovou reputací, nehrajeme roli monopolisty (lepší komunikace, flexibilnější vyjednávání se zákazníkem) a nabízíme kvalitní zboží za přiměřeně vyšší cenu Alžírsko představuje velký stále se rozvíjející trh se spoustou nevyužitých příležitostí, postupné uvolňování státních restrikcí Šance navázat dlouhodobější kvalitní vztahy v případě správného přístupu a získání důvěry (zákazník se rád vrací k osvědčenému partnerovi, mnohdy mu dá přednost i za lehce nepříznivých podmínek oproti konkurentovi)!!! 4
Nevýhody vzájemného obchodu Nutnost udržovat pravidelnou komunikaci s partnerem, prohlubovat důvěru krok za krokem, dlouhodobý proces Nezbytná přítomnost na místě osobní/ místního zástupce/agenta, případně kanceláře (velká investice, složité hledání správné osoby) Neznalost nebo špatná znalost právního, administrativního, účetního a daňového prostředí, mnohdy úskalí v podnikání se soukromými subjekty Náročné a zdlouhavé vstupování na trh 5
Faktory úspěchu Najít vhodného místního partnera/ konzultanta Znát a umět se orientovat v novém prostředí (především administrativa/byrokracie)!!! Upozornit na sebe a postupně si získat pozici tradičního dodavatele, který nezklamal a dá se mu důvěřovat (dlouhý proces, až několikaletý) Vydržet dlouhou testovací lhůtu Zjistit si maximum dostupných informací o svém partnerovi (firmě, instituci, ministerstvu) a způsobu jeho fungování 6
Jak správně vyjednávat Vhodně zvolit sestavu vaší delegace v závislosti na té partnerově (stejné funkce, důležitost v hierarchii, rozsah pravomocí a rozhodování) Nepodceňovat kvalitní přípravu na všechna jednání (strategie, taktiky, ústupky, krizová řešení) Jednejte v duchu win-win strategie jako se sobě rovným!!! Lepší vrabec v hrsti nežli holub na střeše aneb vhodnými ústupky a ochotou pomoci, i když to pro vás není úplně výhodné, si postupně získáte důvěru a úctu svého partnera k dlouhodobým obchodním vztahům 7
Jak správně vyjednávat Připravit se na to, že proti sobě budete mít velmi dobrého a zkušeného vyjednavače, který bude na začátku zkoušet, co umíte Být trpělivý, vytrvalý, empatický (negociace se točí ve spirále), připravený na herectví a obchodnickou hravost, číst mezi řádky Nenechat se unést ve vyhrocených situacích a nepřistoupit na agresivní vyjednávací taktiky Připravit si více scénářů včetně kompromisů a ústupků Počítat s dlouhým jednáním, které nemusí být zakončeno podpisem kontraktu (několik měsíců, v případě armády i několik let) Pozor na tzv. salámovou metodu vyjednávání, velmi oblíbená!! 8
Finanční operace Osvědčené banky ČR: KB, Commerzbank, UniCredit Bank Banky ADLR: Banque Extérieure d Algérie, Banque Nationale d Algérie, - vždy složité Platební podmínky: L/C od vyšších hodnot, hladká platba Státní instituce platební morálka spíše dobrá Bid bond nad 1%, Performance Bond 5-10% Pojištění EGAP lze, např. pro získání úvěru u komerčních bank 9
DĚKUJI ZA POZORNOST! CZECH EXPORT INDUSTRIES s.r.o. Na Veselí 1206/14, Praha 4, 140 00 Tel: 605 242179 Email: info@ceindustries.cz www.ceindustries.cz 10