Business Development Rozvoj podniku

Transkript

1 Marketing vytváření obchodních příležitostí pomocí: udržením stávajících zákazníků přilákáním nových zákazníků Tržby vyhráním zakázky Zákaznická služba

2 Cíle společnosti, které ovlivňují marketingové činnosti: Typ stavby Geografická působnost Typ služby Tvorba ceny (soutěž nebo vyjednávání) Tržní podíl

3 Aby byl stavební dodavatel úspěšný, tak se musí: Porozumět příležitostem Snažit získat výhodu z nabízených možností Získat práci Uspokojit zákazníka a přitom realizovat zisk

4 Prvky marketingového procesu Poslání Plánování cíle, strategie Výběr trhu - příležitosti Koordinace zdrojů a akcí Implementace Vyhodnocení

5 Marketing Strategický marketing Taktický marketing Vnitřní marketing

6 Nástroje marketingové procesu Průzkum trhu Vnitřní vnější Public Relations Reklama Tržby Zákaznická služba Newsletter - publikace

7 Stávající zákazníci Rozkrytí trhu Využití jako odkaz, reference Získání budoucí práce

8 Základní marketingový koncept Pečlivá analýza trhu, tak abychom pochopili potřeby zákazníka Vybrání cílové skupin zákazníků, jejichž potřeby jsme schopni naplnit Přizpůsobení firemních služeb na míru zákazníkovi, tak aby byl uspokojen ( to znamená ne jenom splnění, ale rozšíření jeho očekávání)

9 Základní otázka, která musí být odpovězena před provedením marketingové analýzy je: Jaký typ stavební služby chce firma trhu nabídnout Jaký segment celkového trhu? Odpovědí je výstup z firemního dlouhodobého plánu.

10 Analýza trhu Definovat relevantní trh Identifikovat hlavní kupujících (zákazníky) Identifikovat faktory ovlivňující nákup Ochota nakupovat Možnost nakupovat

11 Analýza trhu Identifikovat rozhodovaní proces použitý pro: Rozsáhlé řešení problému Omezenéřešení problému Rutinní odezva chování Identifikovat vysoce hodnocené charakteristiky Identifikovat konkurenci Identifikovat cílové budoucí zákazníky

12 Faktory, které mohou ovlivňovat prodej stavebních služeb Úspěšná výrobní historie zahrnující včasnou dokončenost, nepřekročení rozpočtových nákladů a omezený seznam případných neúspěchů Úspěšné vztahy a opakovaná spolupráce se subdodavateli Úspěšná historie včasných plateb poskytovatelům materiálů a subdodavatelům

13 Faktory, které mohou ovlivňovat prodej stavebních služeb Adekvátní finanční aktiva pro plné financování projektů Dostatek zkušených pracovníků a odpovídající organizace na stavbě Odpovídající administrativní zázemí Znalost a používání nejnovějších stavebních technologií

14 Faktory, které mohou ovlivňovat prodej stavebních služeb Přítomnost v geografické oblasti projektu Reputace využívání dobrých subdodavatelů, zejména pro realizaci stavebních projektů v dobré kvalitě Mít spíše dobré výsledky řešení problémů než vytváření problémů způsobujících prodloužení výstavby a zvýšení nákladů

15 Faktory, které mohou ovlivňovat prodej stavebních služeb Být v souladu dodržování požadavků na životní prostředí Mít výborné výsledky v oblasti dodržování bezpečnosti práce

16 Faktory, které mohou ovlivňovat prodej stavebních služeb Být schopen řídit komplexní projekty Mít zkušenosti v oblasti plánování, účasti v zakázkových řízeních a ve vyjednávání zakázek Být schopen určovat systémy nejvíce ekonomického a životnímu prostředí vyhovujícímu způsobu stavění a být expertem v analýze životních nákladů stavby

17 Faktory, které mohou ovlivňovat prodej stavebních služeb Mít důkaz o tom, že firma je týmovým hráčem Mít poslední záznamy o pracovní produktivně s dalšími dodavateli a projektanty Být schopný zvládat administrativní práci Mít čerstvé záznamy o pracovním výkonu a reputaci firmy

18 Analýza konkurence Definovat cíle na trhu udělat analýzu trhu Identifikovat stávající příme konkurenty a vyhodnotit jejich produkty a služby Prověřit síly konkurence: Potenciál pro nové konkurenty Potenciál pro technologickou diskontinuitu nebo pro substituci produktů Vyjednávací sílu dodavatelů nebo zákazníků

19 Analýza konkurence Ocenit konkurenční výhody a stanovit možnou strategii pro dosažení udržitelných výhod nad konkurenty: Výhody pozice Inovační výhody Lepší management Lepší zdroje

20 Tržní ocenění Tržní potenciál Množství možných zákazníků Maximální rychlost nákupu Současné a očekávané tržby v odvětví Současné a očekávané firemní tržby

21 Základní marketingová strategie Typ výběru trhu Typ poptávky, kterou je třeba podpořit Produktové zaměření Udržování vztahu se zákazníky

22 Alternativní marketingové strategie Oživení poptávky zvýšením počtem uživatelů Zvýšením ochoty k nákupům Zvýšením schopnosti nakupovat Oživení poptávky zvýšením tempem nákupu Rozšířené užívání služeb Zvýšení úrovně využívání služeb Podpora výměny

23 Alternativní marketingové strategie Stimulování poptávky udržením stávajících zákazníků udržení spokojenosti Vyrovnání se konkurenci Vytvoření vztah ke klientům

24 Alternativní marketingové strategie Stimulování poptávky získáváním nových zákazníků Poskytování nižších nákladů než konkurence Zdůraznění jedinečných vlastností Zaměření na omezený počet speciálních segmentů trhu

25 Alternativní marketingové strategie Penetrace trhu Rozšíření trhu Zlepšení služeb Diverzifikace

26 Marketing Segmentace Cílení Umístění

27 Úvahy o rozvíjení marketingového plánu Kdo jsou naši nejlepší zákazníci? Kdo jsou naši potencionální zákazníci? Jak bychom k nim měli přistupovat? Co bychom jsme jim měli říct, aby nám dávali přednost nás před konkurencí?

28 Marketingová aktiva Dlouhodobé výkony Zákaznické vztahy Organizace - Talentovaní a zkušení lidé Vztahy se subdodavateli Vybavení a pracovníci na stavbách

29 Marketingová aktiva Diverzifikace trhů Pozice na obchodním trhu Pozice v komunitě podnikání Místo v rámci rostoucího regionu Finanční síla

30 Marketingová pasiva Závislost na oslabování trhu Nedostatek sofistikovaných nástrojů řízení Řízení přechodu Chabá morálka pracovníků Dělení mezi stavbou a administrativou Neadekvátní stav zaměstnanců

31 Marketingová pasiva Ztráta konkurenceschopnosti na trhu Závislost na vládou financovaných projektech Omezený místní trh

32 Cenová rozhodnutí Náklady na pořízení služby Počet zákazníků ochotných zaplatit Ceny nabízené konkurencí

33 Dimenze kvality Pracovní výkon Znaky Spolehlivost Přizpůsobení (se) Stálost Upotřebitelnost Estetika Vnímaná kvalita

34 Primární zdroje zákazníků Současní a bývalí zákazníci Vytváření sítě Organizace z vnějšku Telefonáty a návštěvy Obesílání - Direct Mail Reklama v obchodním tisku Reference Předváděcí akce předkládání návrhů v reakci na zaslané výzvy

35 Rozvíjení vztahů se zákazníky Získat přístup Informovat o poskytovaných službách Kultivovat vztahy Udržovat vztahy

36 Komunikace, úvahy Jaký je vzkaz? Kdo tento vzkaz si přečte? Jak máme správně s tímto vzkazem pracovat? Jaký je požadovaný efekt od příjemce tohoto vzkazu?

37 Nástroje marketingové komunikace Firemní loga Vizitky Brožury Cílené obesílání Public Relations Reklama Stánky na veletrzích Webové stránky

38 Reklama Noviny Zlaté stránky Obchodní časopisy Firemní šiřitel Projektové symboly

39 Primární cíle brožury Získání pozornosti zákazníka Komunikativní informace o firmě Vytvořit důvěryhodnost Počátek získávání důvěry

40 Obsah brožury Začátek Kdo je firma Co dělá Proč je lepší

41 Obsah brožury Střed Nabízené služby Trhy obsluhované typem projektu Kapacita

42 Obsah brožury Konec Závěry ke shrnutí a vyzvání k dotazům

43 Vypracování marketingového plánu Stanovení marketingových cílů Analýza stávajících a budoucích zákazníků Analýza konkurence Vypracování marketingových strategií Vypracování plánů marketingových akcí Nastavení výkonových kritérií