B A K A L ÁŘSKÁ PRÁCE

Transkript

1 VYSOKÁ ŠKOLA EKONOMICKÁ V PRAZE FAKULTA MEZINÁRODNÍCH VZTAHŮ B A K A L ÁŘSKÁ PRÁCE 2007 Monika Haramijová

2 VYSOKÁ ŠKOLA EKONOMICKÁ V PRAZE FAKULTA MEZINÁRODNÍCH VZTAHŮ Obor: Mezinárodní obchod Obchodní a kulturní zvláštnosti Jordánska Bakalářská práce Autor: Monika Haramijová Vedoucí práce: Ing. Soňa Gullová 2

3 Prohlášení: Prohlašuji, že jsem bakalářskou práci vypracoval/a samostatně a vyznačil/a všechny citace z pramenů. V Praze dne podpis studenta 3

4 Obsah Seznam zkratek... 6 Úvod ZÁKLADNÍ INFORMACE O TERITORIU JORDÁNSKO Politická situace Zahraniční politika Ekonomická situace Makroekonomické údaje Průmysl Zemědělství Služby Zahraniční obchod Vstup na jordánský trh a investiční klima VYBRANÉ KULTURNÍ FAKTORY OVLIVŇUJÍCÍ PODNIKÁNÍ Stravování Spropitné Smlouvání Restaurace Oblékání Víra Muslimské svátky a dny volna Umění Výtvarné umění Lidové umění Hudba Architektura Rodina Královská rodina Abdullah II of Jordan Rania al-abdullah SPECIFIKA OBCHODOVÁNÍ Obchodní jednání Osobnost obchodníka Příprava na jednání Fáze jednání Obchodní a pracovní zvyky Význam času Verbální a neverbální komunikace Verbální komunikace Neverbální komunikace

5 3.4. Vztahy mezi lidmi Srovnání s obchodováním v ČR Osobnost jednatele Komunikace Oblékání Chápání času Obchodní jednání Závěr Seznam literatury Seznam obrázků, tabulek a grafů Seznam příloh Přílohy

6 Seznam zkratek USD Americký dolar EU Evropská Unie (European Union) USA Spojené státy americké (The United States of America) OSN Organizace spojených národů WTO Světová obchodní organizace (World Trade Organization) FAO Organizace pro výživu a zemědělství (Food and Agriculture Organization) WHO Světová zdravotnická organizace (World Health Organization) MMF Mezinárodní měnový fond HDP hrubý domácí produkt ESVO Evropské sdružení volného obchodu JD Jordánský dinár ČR Česká republika QIZ Qualified industrial zones 6

7 Úvod Tématem mé bakalářské práce jsou Kulturní a obchodní zvláštnosti Jordánska. Jedná se o zemi, která leží v samém srdci Středního Východu, v oblasti zájmu médií a veřejnosti, v oblasti, ve které je veškeré dění monitorováno téměř denně. Dané téma je tedy na místě. Jelikož jde o téma velmi aktuální, nabízí se tímto možnost poznat lépe kulturu a obchod v Jordánsku, a tak alespoň z části pochopit velmi komplikovanou pozici Jordánska v rámci dané oblasti. Arabské země jako takové pro mě vždy byly zajímavým tématem a jejich kultura mě fascinovala. Jordánsko jsem si vybrala poté, co jsem si o něm přečetla články a dokumenty, ve kterých je popisováno jako turisty zatím neobjevená země s arabskými tradicemi, která je zároveň prozápadně orientována. Velmi mě zaujal královský pár, který je naprosto výjimečný svými postoji a tím, jak se mu daří v zemi udržovat stabilitu a pořádek i přesto, v jak nestabilní a problematické oblasti se Jordánsko nachází. O problematice obchodního jednání v Jordánsku toho není v češtině napsáno mnoho, zdroje v angličtině jsou již bohatší. Z tištěné literatury se Jordánskem zabývají hlavně časopisy a existuje i několik publikací věnovaných tomuto teritoriu. Nicméně velkou inspirací jsou oficiální webové stránky jordánských institucí, ministerstev či jiných organizací, ve kterých lze najít informace, které jinde napsány nejsou. Je ovšem dobré porovnat názory z oficiálních jordánských zdrojů s názory mezinárodních organizací či jiných západních států. Mnohdy narazíme na odlišnosti, které je dobré zdůraznit a které musíme brát v potaz. Komplexně zpracované téma Jordánska z kulturního hlediska najdeme v turistických průvodcích, encyklopediích, ale stále to není téma, které by bylo pro Čechy příliš lákavé. Jedná se o zemi v neklidné oblasti a ani z obchodního hlediska není Jordánsko významným obchodním partnerem České republiky. I přesto by se tato situace mohla změnit, a to hlavně kvůli stále většímu růstu jordánské ekonomiky. Tento faktor by mohl zvýšit atraktivitu oblasti nejen z pohledu obchodu, ale i z pohledu turistického ruchu. Jordánsko se díky své zahraniční politice začíná dostávat do podvědomí lidí jako země bezpečná, která má bohatou historii a má co nabídnout. Celá práce se skládá ze tří částí, ve kterých se budu snažit o podrobný popis, charakteristiku a přiblížení kulturních a obchodních zvláštností Jordánska. 7

8 V první části své práce se soustředím na základní charakteristiku země jak po stránce geografické, tak po stránce demografické, ekonomické, politické a národnostní. Kromě stručného popisu domácí a zahraniční politiky se podrobněji zaměřuji na ekonomickou charakteristiku země, a to z pohledu makroekonomických veličin, poté na strukturu hospodářství podle jednotlivých odvětví a nakonec na charakteristiku zahraničního obchodu Jordánska. Další část je věnována kulturní charakteristice země. Na úvod letmo zmiňuji historii Jordánska. Následuje seznámení se způsobem stravování Jordánců, se stolovacími návyky a s národními a jinými oblíbenými jídly. Celá arabská kultura je zřetelně ovlivněna náboženstvím v zemi, islámem. Ten se odráží v každodenním životě, a proto je nutné mu věnovat kapitolu, ve které se budu zabývat základními charakteristikami islámu. Tato kapitola by měla být jakýmsi vodítkem pro pochopení arabské kultury jako takové. Dalším specifikem je oblékání, které je ve své tradiční podobě zcela odlišné od evropského stylu oblékání a hlavně je velmi výrazně ovlivněno náboženstvím, a to hlavně u žen. Rodina je pro Jordánce jednou z nejdůležitějších věcí v životě, a proto je třeba se zmínit o roli rodiny v jeho životě. Druhá kapitola je zakončena povídáním o královské rodině, o domácí a zahraniční politice krále Abdullaha II. a jeho ženy Ranii. V případě domácí a zahraniční politiky je také dobré srovnat oficiální jordánské informace s informacemi a názory z mezinárodního prostředí. Tyto se totiž liší např. v pohledu na stav demokracie v Jordánsku nebo na dodržování lidských práv. Poslední kapitola se zabývá obchodními zvláštnostmi země. Jelikož se jedná o jinou kulturu, samotný proces obchodního jednání probíhá odlišně od jednání v Evropě. Samotná povaha a způsob vyjednávání jordánských obchodníků stojí za zmínku. Velmi častá je tendence podceňovat jordánské obchodníky. Takové chování není na místě a spíše naopak je vhodné se na jednání velmi pečlivě připravit a také znát obchodní a společenské návyky v zemi svého obchodního partnera. Otázka času je v Jordánsku relativní, a proto je třeba počítat s partnerovým zpožděním či nedostavením se. Poslední částí této kapitoly je komunikace a její projevy, které mohou mít v Evropě jiný význam než v Jordánsku. Dobrý obchodník by měl umět číst i v mimoslovní komunikaci, o které se zde také zmíním. Chtěla bych přiblížit Jordánsko jako arabskou zemi, ve která se i přes prozápadní orientaci a velkou snahu demokratizace projevují silné arabské kořeny a tradice, na které je hrdá a které si stále zachovává. Mým cílem je také pochopit a představit jordánskou kulturu z hlediska historického vývoje a náboženství. Ukázat, že všechen život je úzce spojen s islámem, který 8

9 determinuje nejen kulturu v arabských zemích, ale i obchodování a veškerý chod denních činností v zemi. Proto, abychom mohli porozumět kulturním a obchodním odlišnostem dané země, musíme ji studovat a poznávat. Při psaní práce jsem využila několik metod řešení problémů. Jedná se zejména o metody analýzy, syntézy, dedukce a srovnávání. Metoda analýzy se uplatnila zejména při rozčlenění základních teritoriálních informací na jednotlivé kapitoly, kterými jsem se následně podrobněji zabývala. Tento potup jsem využila za účelem podrobného poznání a prozkoumání podstaty věcí. Poté jsem sledovala souvislosti mezi jednotlivými jevy, a to za účelem uchopení Jordánska jako celku a pochopení jednotlivých vazeb. K tomuto účelu posloužila syntéza. Analýza a syntéza spolu úzce souvisí a jsou na sobě závislé. Metoda srovnání je velmi praktická pro demonstraci kulturních a obchodních rozdílů a využila jsem ji v kapitole Srovnání obchodního jednání v Jordánsku a ČR. V neposlední řadě se zde uplatnila i metoda dedukce. Jedná se o vyvozování jednotlivého ze všeobecného. Pro arabské země platí všeobecné charakteristiky, které lze aplikovat také na Jordánsko. Jedná se zejména o kulturní a náboženské zvyklosti a o některé aspekty obchodního jednání. 9

10 1. ZÁKLADNÍ INFORMACE O TERITORIU JORDÁNSKO Oficiální název této země je Jordánské hášimovské království 1. Jedná se o konstituční monarchii, které nyní vládne král Abdullah bin Al-Hussein (Abdullah II.) spolu s dvoukomorovým parlamentem. Leží v srdci Středního Východu obklopeno poměrně problematickými státy jako Izrael na východě nebo Irák na severovýchodě. Dalšími sousedy jsou Sýrie na severu a Saudská Arábie na jihovýchodě. I přes svoji polohu v regionu zmítaném nepokoji je Jordánsko stabilním státem. Podnebí je kombinací středozemského klimatu na severozápadě a suchého pouštního klimatu ve zbytku země. Země má přístup ke dvěma mořím, a to k Černému moři skrze přístavní město Aqaba a k Mrtvému moři, ležícímu na hranici s Izraelem. Jordánské území je rozděleno na 12 provincií, které se pak dále dělí. Obrázek 1: Mapa Jordánska Rozloha: 89,213 km² Populace: 5,906,760 obyvatel Měna: Jordánský dinár ( JD ) 1 JD = 1.41 USD Hustota: 61, 6 obyvatel na km² Jazyky: arabština, angličtina Hl. město: Ammán Náboženství: islám Gramotnost: 91,3 % Zdroj: Arabsky: Al-Mamlaka al-urduníja al-hášimíja 10

11 Tabulka 1: Demografická struktura Jordánska 0-14 let 42 % let 31 % nad 30 let 27 % Zdroj: Za zmínku stojí také demografická struktura v Jordánsku. Tímto demografickým rozložením se Jordánsko řadí mezi 10 nejmladších zemí na světě. Národnostní složení je poměrně jednotné. V zemi žije 98% Arabů, dále pak Čečenci, Arméni, Čerkesové a další. Předpokládá se, že Palestinští Arabové tvoří více než 40% všeho obyvatelstva. Islám je zde hlavním náboženstvím a hlásí se k němu 92-96% obyvatelstva, zbytek jsou křesťané. Jordánsko je také zemí beduínů. Někteří z nich už přestávají žít kočovným způsobem života a trvale se usidlují. Pokud dodržují svůj tradiční způsob života, stěhují se za pastvou pravidelně několikrát do roka podle ročních období. Beduíni jsou známí svou pohostinností. Ve stanu se nemluví o ženách a neptáme se na jejich zdraví. Obsluhují výhradně muži. Při návštěvě se sedí se zkříženýma nohama na podlaze stanu. Dnes už naprostá většina Jordánců žije usídleným způsobem života. Vzdělání je velkou prioritou jordánské vlády a jeho úroveň je srovnatelná s evropskými zeměmi. Jordánsko je vybaveno sítí poměrně kvalitních soukromých zdravotnických zařízení, a to zejména v turistických destinacích, kde není problém být ošetřen po předložení mezinárodně platného pojištění a po složení zálohy na léčebné výlohy. Není povinné se před příjezdem do země nechat očkovat, ale doporučuje se očkování proti žloutence, tetanu a tyfu. Všeobecně je Jordánsko považováno za zemi s nízkým rizikem pro turisty. Kriminalita je zde velmi nízká a při dodržování jistých pravidel chován nehrozí turistům žádné velké nebezpečí. 11

12 Měna Jak už bylo řečeno, jordánskou měnou je jordánský dinár (JD), který se někdy nazývá lira. Každý dinár se skládá z 1000 filsů nebo 100 piastrů. Jordánci ovšem používají krom tohoto jednoduchého dělení ještě další označení peněžních jednotek: 10 filsů = 1 piastr nebo 1 kirš 50 filsů = 1 šilink 1/10 dináru = 1 dirham nebo 1 barisa V Jordánsku se až na výjimky platí touto domácí měnou, jinak tomu může být v luxusních restauracích a hotelech Politická situace Jordánsko je oficiálně konstituční monarchií, ale v praxi se jedná o absolutistickou monarchii v čele s králem Abdullahem II.. Ten vládne spolu s Parlamentem, ale Ústava mu dává právo Parlament nejen jmenovat, ale také odvolat, takže v podstatě veškeré směřování země je v jeho rukou. Volba hlavy monarchie se nekoná, neboť se jedná o dědičnou funkci. V dolní komoře parlamentu jsou stanoveny kvóty na minimální počet křesel obsazených ženami. Konkrétně se jedná o 6 míst pro ženy v dolní komoře Parlamentu. Ústava také ukládá oddělení všech tří složek moci, ve skutečnosti je ale soudní moc často závislá na výkonné (tj. na králi) a celou dolní komoru parlamentu král obsadí lidmi podporujícími vládnoucí rodinu. 2 V Jordánsku by také měla platit základní politická práva, ale často se v zahraničním tisku objevují spekulace nad omezováním svobody slova ( se hlavně o novináře, kteří nepíší tak, jak by si královská rodina přála ) nebo svobody shromažďování. Od roku 1992 jsou povoleny politické strany. Největší stranou je Fronta islámské akce. 3 Jordánská legislativa je založena na islámském právu šáría a francouzských kodexech. 2 Zdroj: Anglicky: Islamic Action Front 12

13 1.2. Zahraniční politika Jordánská zahraniční politika je silně prozápadně orientovaná. Tradičně má Jordánsko dobré vztahy jak se Spojenými státy tak s Velkou Británií. Korektní a poměrně intenzivní vztahy jsou i mezi Jordánskem a EU, které byly potvrzeny podpisem Asociační dohody v roce Završením dobrých vztahů mezi Jordánskem a USA bylo v roce 2001 podepsání smlouvy o volném obchodě mezi těmito státy. Problémem však zůstává fakt, že se jordánská zahraniční politika snaží udržovat dobré vztahy i se sousedním státem jako je Irák nebo minimálně zůstává neutrální v postoji k němu. Důvody tohoto chování byly zřejmé. Irák byl a je velmi výhodným obchodním partnerem pro Jordánsko. Tato jordánská zahraniční politika pak budí u západních zemí rozpaky a tendence tlačit na Jordánsko, aby vyjádřilo své oficiální stanovisko. Tato smířlivá politika je ale zároveň velkou výhodou Jordánska, protože si udržuje dobré vztahy nejen se svými sousedy ve velmi problematické oblasti. Během posledního desetiletí Jordánsko zlepšilo nebo alespoň stabilizovalo vztahy se svými sousedy a se zeměmi v oblasti Středního Východu. Aktivně se zapojuje do mírových aktivit v této oblasti, čímž si zlepšuje svoji pozici na mezinárodním poli. V roce 1994 byla podepsána mírová smlouva mezi Jordánskem a Izraelem. Po nástupu současného krále Abdullaha II. se zlepšily také vztahy se zeměmi Zálivu. 4 Jordánsko je členem OSN, WTO, FAO, WHO, MMF, Světové banky nebo Arabské ligy Ekonomická situace V několika posledních letech zaznamenala jordánská ekonomika obrovský nárůst. I přes neustálé politické roztržky a problémy v oblasti si Jordánsko dokázalo udržet stabilitu v ekonomice a v celé zemi, a tím se stalo v roce 2005 dle MMF jednou z nejdynamičtějších zemí Středního Východu. Ekonomický růst Jordánska je z velké části zapříčiněn vzrůstem produktivity práce, zvýšením exportů a soukromými investicemi. Negativně se na jordánské ekonomice podepsala válka v Iráku. "Dopady nebyly však až tak dramatické, a to díky šikovné zahraniční politice vlády i samotného krále, který si na Spojených státech vymohl mimořádných 500 miliónů dolarů kompenzací za škody, jež jordánští obchodníci utrpěli válkou v Iráku," uvádí obchodní rada velvyslanectví ČR v Jordánsku Jakub Šlosárek. 5 4 Jedná se hlavně o Kuvajt a Saudskou Arábii 5 Citace:

14 Makroekonomické údaje Následující údaje se vztahují k roku : HDP (PPP) 7 : bilionu USD HDP per capita 8 : USD Reálná míra růstu HDP: 6 % Nezaměstnanost: 15,4 % 9 Inflace: 6,3 % Veřejný dluh: 72,2 % HDP Graf 1: HDP podle sektorů 65,90% 3,60% 30,50% Zemědělství Průmysl Služby Zdroj: Státní rozpočet je tradičně schodkový. Příčinou mohou být rostoucí ceny ropy a snížení zahraničních grantů, které byly vždy natolik štědré, že tvořily podstatný příjem do státní pokladny Jordánska. Každoročně bývá deficit státního rozpočtu před započtením grantů a půjček asi 7 % HDP Jordánska 10. Problém příliš velké inflace byl vyřešen v 90. letech navázáním jordánského dináru na americký dolar. Dnešní míra inflace je již v přijatelné míře. Problematika nezaměstnanosti a chudoby je řešena v rámci reforem, které se táhnout již od 90. let a ve kterých pokračuje i nynější král Abdullah II.. 6 Zdroj: HDP podle parity kupní síly 8 HDP na hlavu 9 Neoficiální zdroje hovoří o 30% nezaměstnanosti 10 Zdroj: 14

15 Země v posledních letech více liberalizovala obchod, aby se její trh otevřel pro obchodování s dalšími zeměmi. Tabulka 2: Vývoj HDP v letech * 2004* HDP v b.c. (mil. USD) 8448, HDP per capita (USD) % přírůstek 4,1 4,9 4,8 4 7,5 Zdroj: * předpokládané hodnoty Z výše uvedené tabulky je jasně zřetelný růst HDP, který akceleruje. Nejvíce se na jeho růstu podílí sektor služeb. V Jordánsku se 25 % HDP vydává na rozvoj lidských zdrojů (vzdělání, zdravotnictví, sociální zabezpečení). Výší svého celkového HDP se Jordánsko zařadilo na 98. místo ve světě. I přesto se však potýká s problémy, které zastiňují tento pozitivní vývoj ekonomiky. Mezi hlavní ekonomické problémy patří závislost státu na zahraničních finančních darech, deficit státního rozpočtu nebo vysoká nezaměstnanost. Řešení těchto problémů je nyní hlavní prioritou pro jordánskou vládu, stejně tak jako snaha přilákat zahraniční investory do země Průmysl Průmyslová základna je v Jordánsku velmi malá, na tvorbě HDP se podílí zhruba 30 % 11. Tento nízký podíl je zapříčiněn hlavně malým domácím trhem a donedávna ne příliš vysokým exportem. Mezi nejdůležitější odvětví průmyslu patří hlavně odvětví potravinářské, textilní, kožedělný průmysl, těžba fosfátů, výroba cementu, těžba a zpracování potaše a farmaceutický průmysl. Největší podíl v zemi mají tepelné elektrárny (99,79 %), zbytek energie zajišťují elektrárny vodní. Zatím nevyužitý potenciál skýtá sluneční energie, která by v budoucnu mohla Jordánsku zajistit další energetický zdroj. V roce 2006 dosáhla míra růstu průmyslové produkce 4,6 % oproti předchozímu roku. V průmyslu je zaměstnáno zhruba 11 % pracujícího obyvatelstva Zdroj:

16 Zemědělství Hlavním problémem nejen pro zemědělství, ale pro celé Jordánsko, je akutní nedostatek vody a ne příliš příznivé klimatické podmínky. Většinu jordánského území pokrývá poušť a pouze 5 % veškeré půdy je zemědělsky obděláváno. Dalších 8 % půdy je využíváno jako pastviny. V důsledku okupace Západního břehu Jordánu Izraelem v roce 1967 Jordánsko přišlo o velké množství kvalitní zemědělské půdy a asi pětinu průmyslových zařízení 13 Rostlinná výroba se na zemědělské produkci podílí ze ¾. Zemědělství se nejlépe daří v údolí řeky Jordán, kde se pěstuje ovoce i zelenina. Jedná se hlavně o rajčata, olivy nebo citrusy. Kromě údolí Jordánu se zemědělská produkce rozmohla také na mnohých náhorních plošinách, na kterých se pěstuje např. pšenice, čočka či ječmen. Z živočišné výroby stojí za zmínku chov drůbeže, který jediný pokrývá domácí poptávku, chov ovcí, skotu, koz nebo velbloudů. V zemědělství je zaměstnáno asi 5 % pracujícího obyvatelstva a na tvorbě HDP se podílí pouze 3,6 % 14. Tabulka 3: Zemědělská produkce v letech produkce v tis. tun * rajská jablíčka okurky olivy citrusové plody brambory melouny jetel pšenice mléko červené maso drůbež vejce (mil. ks) Zdroj: *předpokládané údaje 12 Zdroj: Citace:Malá ilustrovaná encyklopedie zeměpisu, Svojtka & Co. s.r.o.,praha 2005, ISBN X 14 Zdroj:

17 Služby Služby tvoří v Jordánsku velmi důležitý faktor pro tvorbu HDP. Na jeho tvorbě se podílí téměř 66 %. Mezi jeho nejdůležitější odvětví patří obchod, turismus, zdravotnictví, bankovnictví a doprava 15. Z níže uvedené tabulky vyplývá, že v roce 2006 navštívilo Jordánsko téměř 6,5 milionu turistů, což je v porovnání s předchozím rokem nárůst o 13 % 16. Hlavními turistickými oblastmi jsou přístavní město Aqaba, skalní město Petra a také hlavní město Ammán. Atraktivní pro turisty je i pobřeží Mrtvého moře. Tabulka 4: Počty příchozích turistů z jednotlivých částí světa za Region % Relativní změna Afrika ,7 Americké státy ,1 východní Asie a Pacifik ,2 Jižní Asie ,7 Evropské země ,4 Arabské země ,0 Jordánci sídlící v cizině ,7 Spojené Národy ,5 CELKEM ,0 Zdroj: Zahraniční obchod Jordánský zahraniční obchod je charakterizován chronickým deficitem, dovozy v roce převýšily vývozy více jak dvojnásobně, v letech minulých tomu bylo obdobně. Jordánsko je malá arabská země s nedostatečnými zásobami ropy, vody a s malou surovinovou základnou. 15 Zdroj: Zdroj: Citace: V letech minulých se dle tohoto zdroje rozumí

18 Ropu dováželo Jordánsko hlavně z Iráku, ale po válce vedené Spojenými státy v Iráku v roce 2003 se přeorientovalo na dovoz ze zemí Zálivu. Export byl také ovlivněn touto válkou, neboť Irák patřil k hlavním obchodním partnerům Jordánska. Problematika nedostatku vody se netýká pouze Jordánska, ale téměř všech států tohoto regionu. Sousední státy spolupracují a snaží se nalézt řešení pro tento celooblastní problém. Jordánsko se také snaží zefektivnit využití dostupných zdrojů a dodávek vody. Asi 70 % vody je využito k zavlažování. Pro zahraniční obchod Jordánska je klíčové přijetí bilaterálních a mnohostranných smluv s významnými obchodními partnery. Velmi důležité pro rozvoj exportu bylo přijetí bilaterální smlouvy o zóně volného obchodu mezi USA a Jordánskem v roce Tato smlouva eliminuje bariéry obchodu mezi oběma státy a měla by vytvořit další obchodní příležitosti pro americké firmy, které chtějí vstoupit na jordánský trh. Dalšími mezníky v mezinárodním obchodě Jordánska jsou Asociační dohoda s EU v roce 2002, podpis Dohody o usnadnění pohybu zboží mezi arabskými zeměmi (1998) nebo Smlouva o volném obchodu ze zeměmi ESVO 19. Od roku 2000 je Jordánsko členem WTO, v rámci kterého došlo k liberalizaci obchodu mezi Jordánskem a ostatními členy organizace. Hlavními exportními komoditami jsou farmaceutické výrobky, oblečení, fosfáty, potaš, zelenina a umělá hnojiva. Celkový objem exportu byl v roce ,798 bilionu USD 20. Graf 2: Exportní obchodní partneři v roce % 5% 6% 8% 26% 17% USA Irák Indie Saudská Arábie Sýrie ostatní Zdroj: Švýcarsko, Lichtenštejnsko, Island, Norsko 20 Zdroj:

19 Mezi komoditami, které je do Jordánska potřeba dovážet, figurují zejména zemní plyn, ropa, dopravní prostředky, stroje, syrový olej, potraviny, textilní tkaniny, živá zvířata, a to hlavně skot, jehož spotřeba není pokryta domácí produkcí. Celkový objem importu činil v roce ,42 bilionu USD 21. Graf 3: Importní obchodní partneři v roce % 6% 24% 8% 9% Saudská Arábie Čína Německo USA ostatní Zdroj: Vstup na jordánský trh a investiční klima Vláda se snaží o zlepšení investičního klimatu země a to hned několika způsoby. Investiční klima v zemi se stalo příznivější po provedení daňové reformy, celní reformy a reformy zákonů v oblasti investic. Hlavním úkolem je snížení byrokracie a zavedení jasných, jednoduchých a přehledných pravidel pro zahraniční a domácí investory. V praxi se tyto snahy projevily vytvořením samostatného Ministerstva průmyslu a obchodu nebo vytvořením nové automatického systému na zpracování žádostí, který snížil o 80 % počet formulářů a zkrátil potřebný čas na jejich vyřízení ze 2 týdnů na 30 minut. Mezi hlavní důvody, proč je Jordánsko tolik zajímavou zemí pro zahraniční investory, patří zejména jeho strategická pozice, přístup Jordánska na další trhy směrem na východ a do jiných arabských zemí, a velké procento vzdělaných lidí a odborníku, jejichž tržní cena není ještě příliš vysoká. 21 Zdroj:

20 Vstup zahraničních investorů na jordánský trh zjednodušuje a upravuje zákon o podpoře investic 22. Nejdůležitější ustanovení zákona jsou: rovnoprávnost nejordánských a jordánských investorů; dovoz základních prostředků pro projekt je osvobozen od cla po dobu 3 let; hotely a nemocnice jsou osvobozeny od cla na dovoz nábytku a vybavení jednou za 7 let; zahraniční investoři mohou ve firmách podnikajících ve stavebnictví vlastnit podíl menší 50%; minimální hranice pro investici není stanovena; zahraniční investor může transferovat ze země investovaný kapitál a zisk. 23 Tabulka 5: Největší investoři v roce 2005 Zdroj: konkrétně zákon č. 15/1995: Investment Promotion Law Zdroj: B66591AD}, Zdroj:

21 Jedním z projektů, jak nalákat zahraniční investory, jsou tzv. Qualified Industrial Zones (QIZ). Jedná se o projekt navržený Spojenými státy, díky kterému byly vytvořeny průmyslové parky, z nichž je možno bezcelně vyvážet zboží do USA. Podmínkou ovšem je, že alespoň 35 % obsahu výrobku musí pocházet právě z QIZ, Izraele nebo pásma Gazy. "Právě regionální volné zóny, jako je Akaba, by mohly sehrát významnou roli na celém Blízkém východě a otevřít arabským zemím obchod se Spojenými státy," znělo při červnovém Světovém ekonomickém fóru v jordánském Šunehu. 24 Nejfrekventovanější oblastí, do které plynou zahraniční investice, je průmysl. Následují hotelnictví, zemědělství a nemocnice. 24 Citace:

22 2. VYBRANÉ KULTURNÍ FAKTORY OVLIVŇUJÍCÍ PODNIKÁNÍ Jordánská kultura je velmi ovlivněna historickým vývojem na území dnešního Jordánska. V minulosti bylo dnešní Jordánsko součástí vždy jiných říší a větších územních celků od Asyrské říše po východořímskou říši, nikdy dříve nebylo samostatné. Samostatné Hášimovské království bylo vyhlášeno až 25. května Náboženství na tomto území nekorespondovalo s tím, jaké je pro Jordánsko typické dnes. Nejprve se na území oživují židovské tradice od obyvatelstva zavlečeného na území z Palestiny. Později na území pronikají arabské kočovné kmeny, čímž se jednotlivé kultury mísí. Židé byli postupně vytlačováni na okraj státu a rostl počet přicházejících arabských kmenů. V této době se v zemi také šíří křesťanství, které se později stává oficiálním náboženstvím. V 7. století dochází k postupné, ale velmi silné arabizaci. Ta se vyznačovala, alespoň ze začátku, poměrně tolerantním postojem ke křesťanství a židovství. Tolerance netrvala dlouho a byla ukončena křesťansko-arabskými konflikty ve 12. a 13. století. Dnes je Jordánsko čistě arabský stát, kde žije nepočetná křesťanská menšina. Kultura Jordánska je úzce spjata s historií a s prolínáním jednotlivých náboženství. Jordánsko má úžasné kulturní, historické a archeologické dědictví. Najdete zde jak pozůstatky římských staveb, tak mešity, kostely i synagogy. V roce 2002 bylo město Ammán vyhlášeno Městem kultury. Kultura a kulturní zvyky v Jordánsku jsou jasně ohraničeny pravidly islámu, který vyznává přes 92 % obyvatelstva Stravování V Jordánsku platí islámské zákony, podle kterých se nesmí jíst vepřové maso a pít alkohol. V měsíci ramadanu platí půst, nesmí se kouřit a pít alkohol. Tato pravidla platí sice pouze pro muslimy, ale i tak je to samé očekáváno od cizinců. Pokud poruší cizinec tato pravidla, jeho chování je chápáno přinejmenším jako vysoce nevhodné. Islám má také tendence oddělovat pohlaví, takže je možné narazit na oddělené mužské a ženské stravovací zařízení. Zvykem je objednat si pro začátek několik předkrmů, po kterých následuje hlavní jídlo. Nakonec je zvykem si dopřát buď sladký dezert nebo čerstvé ovoce. Národním jídlem a zároveň beduínskou specialitou je mensaf. Jde o nakládané jehněčí v jogurtové omáčce s rýží a ananasem. 22

23 Mezi další známá jídla patří felafel (zeleninové karbanátky zabalené v chlebě a salát), fuul (směs obsahující fazole, česnek a citron), kebab nebo nekvašený arabský chleba khobz, který je spíš považován za přílohu a jí se téměř ke všemu. Jordánci mají také rádi sladké pečivo jako baklawa, konafa. Jí se rukama, případně se místo příboru používá chleba. Jí se zásadně pravou rukou, protože jen ta je čistá. Beduíni mají levou vždy připravenou na zbrani, kterou neodkládají ani u jídla. Je také zvykem dát ochutnat ze svého talíře všem u stolu a to tak, že jídlo sebereme do prstů a dáme ho všem postupně na talíř. Jedná se o znak přátelství. Hostitel většinou nakládá svému hostu na talíř a čím více vám toho naloží, tím větší čest je pro něj být hostitelem. Jako hosté bychom také měli ochutnat od všeho trochu. Po jídle bychom měli nechat něco málo na talíři. Pokud to neuděláte, hostitel vám bude neustále nakládat další a další jídlo. Jakmile dojíme, je slušné říci Al Hamdu Li Lah 25 a vzdálit se od stolu. 26 Jelikož se jedná o arabskou zemi, pije se zde káva, a to patřičně silná. Je projevem pohostinnosti a často se i s čajem nabízí při návštěvách. Káva se servíruje v malých kalíšcích, jak je zvykem. Turisté si zde mohou koupit místní vařené pivo Amstel a také jordánská vína. Prodej alkoholu ovšem není povolen osobám mladším 18 let. V Jordánsku je nedostatek pitné vody. Nedoporučuje se pít vodu z vodovodu, výjimkou jsou pouze 3 a více hvězdičkové hotely, které mají svůj vlastní filtrovací systém Spropitné V Jordánsku nebudete zřejmě tak násilně nuceni jako v jiných arabských zemích rozdávat baqsheesh 27, ale je přinejmenším vhodné nechat za nějakou službu malé spropitné. V lepších hotelích a restauracích je možné, že bude 10% spropitného přičteno přímo k vašemu účtu. Řidičům taxíků se většinou spropitné nedává, ale je zvykem zaokrouhlit částku na taxametru směrem na nahoru Smlouvání V Jordánsku se dá jako v každé jiné arabské zemi smlouvat téměř o všechno. Jsou ovšem výjimky a to veřejná doprava, potraviny v samoobsluze s cenovkou nebo jídlo v restauracích, které už má v jídelním lístku přiřazenou cenu. 25 Přeloženo: Chvála pánu Bohu 26 Zdroj: Spropitné, drobný peníz 23

24 Jinak je smlouvání místním folklórem a je dobré na tuto hru přistoupit. Jordánský obchodník to bere jako sport, a kdybychom odmítli, mohl by se urazit. Mimo to smlouváním většinou snížíte cenu až o 30 %, což se jistě vyplatí Restaurace Kvalita jídel se v restauracích dost liší, a to zejména z hygienického hlediska. Proto je lepší se nejprve informovat nebo si nechat doporučit stravovací zařízení, které je již osvědčené a které vám někdo doporučí. I přesto je možné tvrdit, že Jordánsko patří mezi jednu z nejčistších zemí v daném regionu, co se hygieny týče. V Jordánsku nejsou žádné vegetariánské restaurace, ale i tak si vegetarián pochutná na klasické arabské kuchyni, která mnohdy využívá pouze zeleniny a jiných příloh bez masa. Posezení pod širým nebem se otevírají v květnu a končí v říjnu. V Jordánsku je zvykem jíst později než v Evropě, a tak se oběd klasicky servíruje kolem 14:00 hodin a večeře až kolem 21:00 hodin. Restaurace se ale přizpůsobují turistům ze západu a mívají otevřeno i dříve. V období ramadanu se mnoho restaurací zavírá na měsíc, protože nesmějí servírovat alkohol, a tak mají příliš nízké příjmy. Kompletní menu včetně pití je možné koupit za 5JD Oblékání Při cestování do zahraničí a zejména do arabských zemí bychom měli respektovat a dodržovat tradice a zvyky, které v dané zemi platí. V Jordánsku se to se týká především oblékání. Ženy by se neměly oblékat vyzývavě, to platí dvojnásob ve venkovských oblastech a při vstupech do mešit. Měli bychom se vyhnout přiléhavému oblečení, oblečení bez rukávů, které odkrývá ramena, krátkým kalhotám, hlubokým výstřihům, příliš krátkým sukním a oblečení z průhledných materiálů. Tradičním mužským oblečením je splývavá košile dlouhá až k patám. U kočovníků bývá černé barvy, jinak bílé. Na hlavě nosí šátek, tzv. kúfíja. Ten může být buď černě nebo načervenale kostkovaný. Ženským tradičním oblečením jsou dlouhé, většinou černé šaty s bílou rouškou na hlavě. Existuje také varianta bílých šatů s černou rouškou. Tato rouška ale většinou nezakrývá celý obličej. 24

25 Tradiční oblečení nosí mladí lidé většinou jen na venkově. Zato v turistických centrech je běžné, že potkáte jak ženy celé zahalené kromě úzkého otvoru na oči, tak ženy moderně oblečené v evropském stylu. Stejně tak muži mohou nosit džíny, krátké kalhoty, ale narazíte i na šejka oblečeného v klasickém arabském oblečení s šátkem na hlavě Víra Jak už bylo řečeno v Jordánsku je hlavním náboženstvím islám. Islám je monoteistickým náboženstvím, které bylo založeno v 7. století Muhammadem. Hlavním dogmatem islámu je víra v jednoho boha Alláha, pak v božího proroka Mohameda a ve věčnost koránu. Islám také ukládá věřícím 5 povinností: Salát Saum Hadždž Zakát Šaháda modlitba 5x denně půst v měsíci ramadanu návštěva posvátných míst v Mekce alespoň 1x za život almužna vyznání víry Islám dále zakazuje lichvu, hazardní hru a přikazuje válku proti nevěřícím. Islám je rozdělen na dvě větve. Velká většina muslimů se hlásí k radikální větvi sunnitů. Šiité mají pouze menšinový podíl mezi muslimy nejen v Jordánsku. Nejdůležitější rozdíl mezi oběma směry vyplývá z odlišného chápání sunny 28, kterou sunnité pokládají za posvátný text. S tímto pojetím sunny těsně souvisí i šaría 29, jehož základním zdrojem je korán a sunna. 30 Sunnité jsou muslimové, kteří po Mohamedově smrti uznali za nástupce Abú Bakra a oddělili se tak od šíitů, kteří za nástupce považovali člena jeho rodiny zetě Alího. 31 Islám se promítá do každodenního života v Jordánsku, je jeho součástí a cizinci by se měli přizpůsobit těmto tradicím a pravidlům, které se díky islámu ustálily. V Jordánsku existuje islám v umírněné podobě. Představitelé státu v čele s králem Husseinem mají velmi odmítavý postoj k náboženskému radikalismu, nehodlají ho podporovat a tvrdě postihují případy terorismu na 28 Soubor příběhů ze života proroka Mohameda. 29 Islámské právo 30 Citace: KOŠŤÁK, V a kol..jordánsko. Praha: Pressfoto, s Citace:

26 svém území. Jak sdělil jordánský monarcha, při pondělních jednáních s francouzským presidentem Jacquesem Chirackem projedná otázky spojené s postupem umírněného a tolerantního islámu a neutralizací extremismu ve všech jeho projevech Muslimské svátky a dny volna Náboženství zasahuje i do pracovního života a to ve formě svátků. Muslimské svátky jsou pohyblivé podle lunárního kalendáře, a tak vychází každý rok na jiný den. Pro rok 2005 se jedná zejména o tyto náboženské svátky: Íd al-adhá narození proroka Mohammeda Mohamedova cesta do Jeruzaléma a do nebes začátek ramadánu Íd al fitr Vánoce Kromě náboženských svátků slaví v Jordánsku i státní svátky. Některé z těchto státních svátků mají pevně stanovené datum, jiné mají pohyblivé. Pevně stanovené svátky: Nový rok Svátek práce Den nezávislosti Den armády Narození krále Husseina Pátek a sobota jsou v týdnu dny pracovního klidu. Páteční dopoledne tráví muži na modlitbách v mešitě. Některé podniky nefungují ani v neděli, jiné berou neděli jako pracovní půl den. 32 Citace:

27 2.4. Umění Výtvarné umění Výtvarné umění je také silně ovlivněno islámem. Ten se totiž staví negativně k zobrazování živých bytostí, a proto jsou základními motivy nejen pro malířství přírodní prvky a ornamenty. Typická výzdoba je viditelná na řemeslných výrobcích - misky, šperky nebo džbány Lidové umění Když mluvíme o lidovém umění v Jordánsku, máme na mysli hlavně beduínské umění. Beduíni stále lpí hlavně na své hudební tradici. Při zpěvu muže doprovází břišní tanečnice. Velmi známé jsou díla řezbářů z perleti z Betléma. Mezi beduínská díla řadíme stříbrné šperky, barevné látky nebo různě zdobené nože Hudba V Jordánsku zřejmě neuslyšíte typicky arabskou hudbu, nýbrž směsici arabského zpěvu s doprovodem západních nebo tradičních nástrojů. Hudba je tradicí zejména Beduínů, kteří si ji pěstují Architektura Jordánsko je naprosto výjimečné svojí bohatou historií a s tím spojenou architekturou. Na jejím území nalezneme jak mešity, tak pozůstatky budov z dob starověkého Říma, pozůstatky pouštních hradů nebo královských paláců. Pro pokrytí velkých ploch budov jsou často použity fresky nebo velké mozaiky. Mezi velmi známé a vyhledávané archeologické oblasti patří města jako Petra, Ammán nebo Jerash Rodina V Jordánsku jakožto v arabské zemi je rodina základ společnosti. Rodina bez dětí nebo s jedním dítětem je světlá výjimka. Děti v rodině jsou velmi milovány, mnoho věcí se jim odpouští a toleruje a domov opouštějí většinou až po svatbě. V Jordánsku a vůbec v arabských zemí není důležitá pouze nejbližší rodina, ale rodina se chápe v širším slova smyslu. Zahrnuje veškeré příbuzenstvo. I v této široké rodině se udržují velmi pevné a vřelé vztahy. 27

28 Hlavou rodiny je vždy a výhradně muž. Hlavní povinností ženy je starat se o dům a o rodinu. Dětem se už od malička vštěpuje respekt a úcta k rodičům, úcta k tradicím a víra v Boha. Od dětí se očekává, že se ve stáří postarají o své rodiče. V arabském světě není zvykem, aby dcera příliš rozmlouvala se svým otcem. Arabové rádi a často navštěvují všechny své příbuzné a s rodinou tráví hodně času. Uzavření manželství je pro muslima svatou povinností. Islám povoluje, aby měl každý muž až 4 manželky. V praxi musí ale muž požádat svoji první manželku, aby mu povolila další ženu. Je také nutné, aby byl muž schopen zabezpečit všechny ženy stejně a poskytnout jim stejný komfort a životní úroveň. Rozvod není podle islámu zakázaný, ale vždy se na něj pohlíží jako na něco špatného a je snaha mu zamezit. Ze strany ženy je snaha rozvést se mnohem obtížnější Královská rodina Velmi významnou roli hraje v dnešním Jordánsku hlava státu Abdullah bin Al-Hussein (Abdullah II.) a jeho rodina. Z rodiny se jedná zejména o manželku, královnu Raniu al-abdullah, která se také zapojuje do dění v zemi a má své cíle, kterých chce dosáhnout. Královský pár Hašimovského království se snaží vést zemi k demokracii. Tato prozápadní politika je poměrně překvapující u arabského státu, který je ještě navíc geograficky umístěn v centru problematické oblasti zmítané mnoha konflikty. Jordánsko má díky této politice královského páru velmi dobré vztahy jak se Spojenými státy, tak se státy Evropské unie, a překvapivě se zlepšily i vztahy se sousedy, a to zejména s Izraelem a se Saudskou Arábií Abdullah II of Jordan Král se narodil v roce 1962 a jako nejstarší syn byl po smrti otce Hussein bin Talala jmenován novým králem Jordánska. Kromě základního vzdělání studoval vždy výhradně v zahraničí, a to v USA a ve Velké Británii. V posledních letech se snaží celou situaci na Středním Východě zklidnit. Vliv na jeho politické myšlení a vůbec i na celou osobnost musel mít i fakt, že jeho matka je původem Britka. Proto se také po jeho jmenování korunním princem zvedla vlna odporu, král by měl být totiž čistý Arab, nikoli míšenec. Nyní je Abdullah podporován velkou většinou obyvatel Jordánska. 28

29 Král se za svého působení setkal i s papežem Benediktem XVI., aby projednali otázku společného soužití muslimů a křesťanů v míru a toleranci. Abdullah se snaží vytvořit silnou a pozitivní roli Jordánska mezi arabskými státy, aby přilákal zejména turisty, v nichž správně tuší příliv peněz, a tím zlepšení domácí ekonomické a také sociální situace. Jeho hlavním cílem je vést zemi k demokracii, zvýšit ekonomický růst a zvednout životní úroveň v zemi. Snaží se zmodernizovat školství a také informační systém Jordánska. Za Abdullahovi vlády vstoupilo Jordánsko do WTO a ratifikovalo souhlas s vytvořením Zóny volného obchodu mezi USA, EU, ESVO a 16 arabskými zeměmi. Králi je ovšem na mezinárodním poli vytýkáno, že vládne autokraticky, omezuje svobodu slova nebo tisku a nedodržuje lidská práva. V prohlášení z ledna 2007 také představil plán na rozvoj jaderné síly pro získání většího množství energie pro Jordánsko Rania al-abdullah Královna se narodila palestinským rodičům v roce 1970 v Kuvajtu, kde také absolvovala základní a středoškolské vzdělání. Následně získala vysokoškolské vzdělání na univerzitě v Káhiře. Jejím profesním zaměřením je bankovnictví a informační technologie. Jako manželka krále země se angažuje v mnoha aktivitách, které jsou na jednu stranu velmi ušlechtilé, ale na druhou stranu mnohdy pobouří veřejnost, a to zejména arabskou. Velmi známý je její názor na vraždy ze cti, proti kterým ostře vystoupila, což bylo v některých arabských zemích ostře odsouzeno. Další z věcí, která je královně vyčítána muslimy, je její styl oblékání. Na žádné z oficiálních fotografií není oblečená jako muslimka, v oblékání tedy příliš nedodržuje královský protokol. Rania se účastní Světového ekonomického fóra, angažuje se ve Fondu ohrožených dětí, navštívila nemocnice v jižní Africe a podporuje zplnomocnění žen nejen ve své zemi. Spolu se svým manželem se snaží zvýšit životní úroveň v Jordánsku a přilákat více turistů do této země, která je plná historie. Rania si vybudovala zvláštní postavení v rámci nejen Jordánska, ale téměř celého světa. V arabském světě není zvykem, aby žena rozhodovala, vyjadřovala nahlas své názory nebo nesouhlas a byla natolik veřejně známa, jako právě Rania. Proto je mnohdy kritizována za přílišnou publicitu a za to, že otevřeně vyjadřuje své názory. Velmi ožehavým tématem je i její 29

30 pomoc ženám, které podporuje v samostatnosti, vyjadřování svých názorů a prosazuje možnost kvalitního vzdělání pro všechny ženy. 30

31 3.1. Obchodní jednání 3. SPECIFIKA OBCHODOVÁNÍ Obchodní jednání v Jordánsku je z velké většiny stejné jako obchodní jednání v kterékoli arabské zemi. Za posledních několik let se v arabských zemích, a to hlavně v oblasti Středního Východu, zlepšily jak podmínky ekonomické, tak školství, zdravotnictví a v určité míře i sociální podmínky. Obchodníky v Jordánsku není radno podceňovat. Obchodujeme zde s lidmi, kteří jsou vzdělaní, mají většinou zahraniční školy, mají velký přehled o mezinárodní situaci a obchodování mají v krvi. 90 % jordánských obchodníků vyznává islám, zbylých 10 % jsou křesťané Osobnost obchodníka Jordánští obchodníci jsou velmi temperamentní. Jsou hrdí a citliví, na to je třeba brát zřetel při vyjednávání. Jsou velmi přátelští, otevření a usměvaví. Dokáží být také velmi tvrdí obchodníci a to ve smyslu vytrvalosti, trpělivosti a vynalézavosti. Arabská kultura je také velmi kontaktní a skupinově orientovaná. Nezřídka klamou vzezřením, jsou oblečeni v tradiční oděv a někdy se tváří jako neznalí věci. Zpravidla dobře ovládají světové jazyky a psychologii partnera. 34 Jednou z vlastností, která jim chybí a která je v západním světě považována za pozitivum, je sebekontrola a reálné uvažování. Jordánci rozhazují rukama, jsou impulsivní, buší do stolu či zvyšují hlas, to ale nelze považovat za neovládání se v evropském slova smyslu. Jedná se pouze o vyjádření důležitosti dané věci a o upřímnost. Další z podstatných vlastností je snaha intuitivně se vyhnout všem nepříjemnostem a přímému odmítnutí s použitím slova NE. Pro arabského obchodníka je nemyslitelné striktně něco odmítnout. Ve snaze vyhnout se nepříjemnostem klidně slíbí, že to udělá, i když už dopředu ví, že to tak nebude. Není to myšleno jako lež nebo něco špatného, je to jen způsob, jak být zdvořilý Příprava na jednání Na jednání v Jordánsku je nutné se připravit minimálně stejně pečlivě jako v Evropě. Je nutná maximální příprava nejen co se týká obchodu samotného, ale je dobré se připravit na střet s arabskou kulturou jako takovou. Mezi základní body, které je nutné si promyslet, patří seznam 33 Zdroj: Citace:

32 silných a slabých stránek nejen našich, ale i partnerových, seznam ústupků, seznam argumentů, připravit program jednání, stanovení taktik, společné zájmy obou stran a stanovení cílů. Kromě věcné stránky je nutné se na jednání připravit i organizačně. Místo schůzky je v Jordánsku obvykle v kanceláři s tím, že po skončení jednání nás hostitel pozve do restaurace. Účet platí hostitel a je vhodné mu tuto laskavost oplatit a ještě před odjezdem ze země ho také pozvat do restaurace. Pokud vás jordánský partner pozve na výlet nebo do rodiny, vždy zdvořile dvakrát odmítněte. 35 Na jednání v Jordánsku si musíme vymezit hodně času, neboť tato jednání bývají hodně zdlouhavá. Není vhodné plánovat obchodní cestu do Jordánska v době ramadanu a v době jiných náboženských a státních svátků. V tomto období bychom zřejmě nic nevyjednali. Velmi důležité je uvědomit si, že jordánský obchodník je spíše vizuálně zaměřený a orientovaný na mluvený projev. Je pro něho důležité co vidí nakresleno a co slyší. Obrázky jsou lepším prostředkem komunikace než dlouhý písemný popis věci. Je nutné si také zkontrolovat, jestli máme dostatek vizitek. Ty by měly být, stejně jako různé letáky a doplňkový materiál, v barevném provedení. Letáky by měly být psány v arabštině, ale toleruje se i angličtina, případně dvojjazyčné provedení v arabštině a v rodném jazyce druhého obchodníka Fáze jednání Seznamovací fáze Jedná se o úvodní fázi, která je v arabských zemích velmi důležitá. Dochází k vytvoření prvního dojmu a již v této fázi se může rozhodnout, zda bude obchod uzavřen či nikoli. V Jordánsku je seznamování dlouhé a to z důvodu navázání přátelských vztahů mezi partnery. Při úplně prvním setkání je dobré se představit a vyměnit si vizitky. Při dalších setkáních je pozdrav opět nezbytný a slouží k upevňování vztahu. 37 Jordánský obchodník je zaměřen na člověka, ne na firmu jako takovou. Proto potřebuje svého obchodního partnera dobře poznat a získat k němu důvěru. Od svého partnera očekává trpělivost, zdrženlivost a přátelskost. 35 Zdroj: Zdroj: Zdroj:

33 V rámci této fáze není dobré ptát se na partnerovu manželku či dceru, obzvláště pokud jste muž, na postavení žen v Jordánsku, mluvit o královské rodině, palestinsko-izraelském konfliktu, sociální situaci v Jordánsku a naprosto se vyhněte jakékoli přímé kritice. První otázka, kterou zřejmě obdržíte, bude Jak se vám líbí Jordánsko?. Očekává se kladná odpověď plná pochval, nikoli kritika. Je vhodné bavit se o počasí, sportu, cestování, rodině jako celku, atd. Jordánci jsou pyšní na svou znalost zemí a jednotlivých národů, pokud tedy zabrousíte na taková témata, dáte jim možnost ukázat se a oni jsou rázem přátelští a velmi milí. S některými Jordánci je také možné bavit se o náboženství. Většinou ale tato diskuse sklouzne k přesvědčování, abyste konvertoval k Islámu. Zcela běžné jsou otázky na výši platu, kolik jste za co zaplatil nebo jak jste starý. Arab se vás také může začít ptát na poměrně osobní otázky. Pokud nechcete odpovědět, stačí otázku zanechat bez odpovědi a přejít na jiné téma. 38 Vyjednávání a hledání řešení Jedná se o hlavní fázi vyjednání podmínek obchodu. Je nutné si uvědomit, že nemůžete na jordánského partnera naléhat nebo k němu přistupovat z pozice síly. V této zemi zřejmě s žádnou nátlakovou taktikou neuspějete. Měli byste se spíše vytvořit dojem přátelského naslouchání, ukázat partnerovi, že vás zajímá, co říká. Jako osvědčená se v této oblasti ukázala strategie vítězství-vítězství. Také byste se měli připravit na to, že se vám partner nemusí věnovat celou dobu vašeho vyjednávání. Někam si odskočí, začne během jednání dlouze telefonovat. Stejně tak nedochvilnost by neměla být poměřována podle evropských zvyků. Jedná se o jinou kulturu a takovéto chování není myšleno jako nezdvořilost. Od západních obchodních partnerů se ale očekává dochvilnost. Pokud se zdržíte více než 15 minut, je vhodné zavolat jordánskému obchodníkovi a informovat ho o vašem zpoždění. Také je dobré se vyvarovat dřívějšího příchodu na schůzku. Jordánci jsou často ještě neupravení a mohli byste je tak zaskočit a přivést do rozpaků. 39 Silný vliv Islámu se velmi často projevuje i v průběhu obchodního jednání. "Stalo se mi při různých jednáních, že jsem musel trpělivě třikrát čekat, až můj arabský partner vykoná svoji modlitbu, nebo při rozhovorech v Čechách jsem si při obědě nemohl dát pivo, abych svého partnera vážně neurazil," potvrzuje vliv náboženských tradic Jiří Říha, ředitel pro vnější styky společnosti Moser Zdroj: Zdroj: Citace: